Capítulo 2 El ciclo de los proyectos agropecuarios 1.pdf

El ciclo de los Proyectos
Agropecuarios
Formulación y Evaluación de
Proyectos Agropecuarios
Sergio Prieto Hernández.
Ingeniero Agrónomo
Esp. Administración de Agronegocios

Fases de Desarrollo y
Evaluación de Proyectos
2

Estudio de Pre-inversión
La etapa de preinversión está comprendida ente el
momento en que se tiene la idea del proyecto y el de la
decisión final sobre pasar a la etapa de inversión
(Vergara, W. 2014).
Consiste en la preparación y evaluación, en el cual se
diseña, evalúa, ajusta, rediseña, etc. Esta etapa tiene por
objeto definir y optimar los aspectos técnicos,
financieros, institucionales y logísticos de su ejecución
(Mendieta, B. 2005).
.3

Estudio de Pre-Inversión
La etapa de pre-inversión se constituye por la
formulación y evaluación antes de un proyecto.
Lo que busca es especificar los planes de
inversión, montaje del proyecto, incluyendo
necesidades de insumos, estimativos de costos,
identificación de posibles obstáculos,
necesidades de entrenamientos y obras o
servicios de apoyo.
4

Fases de Pre-inversión
Así la etapa de pre-inversión se compone de 4
fases que dividen y delimitan los pasos sucesivos
de preparación y evaluación.
1. Identificación
2. Perfil
3. Prefactiblidad
4. Factibilidad
5

1. Etapa de Identificación,
(Definición del Objetivo)
En la fase de identificación, se busca definir los
objetivos del proyecto propuesto, de acuerdo con los
problemas o necesidades específicas de la comunidad.
Solo después de identificar la situación optimizada y
de precisar la dimensión del problema que se desea
resolver, se pueden proponer metas para un nuevo
proyecto (Mendieta, B. 2005).
6

Objetivos y Metas del Proyecto
Antes de inicia en detalle los estudios específicos
que comprende el estudio de factibilidad, deberá
definirse con mucha precisión los objetivos que
se persiguen con el proyecto. Estos objetivos
pueden clasificarse: de acuerdo a sus alcances,
en generales y específicos; de acuerdo al tiempo
de su obtención en inmediatos y mediatos
(Ramos, J. 1979).
7

La definición de objetivos deberá efectuarse tomando en
cuenta, por una parte, los problemas que han sido
detectados inicialmente y que han dado origen al
proyecto y por otro lado, los criterios de inversión con
los que se espera dar solución a dichos problemas
8
Definición de Objetivos

Definición de Metas
De igual manera se deberá definir y
estratificar las metas que se pretende
alcanzar para el proyecto, clasificadas de
acuerdo a plazos. Toda meta deberá
cuantificarse, pues estas serán la base para
la evaluación del progreso que pueda
efectuarse del proyecto.
9

Árbol de Proyectos o Árbol de
Problemas
• Es un instrumento que permite relacionar los problemas
en forma jerarquizada, según la relación causa y efecto
(Puentes, G. 2011).
• Es una metodología de identificación de problemas que
consta de dos etapas: aquella en la que se describen los
aspectos visibles del problema y la etapa de
jerarquización de estos en una cadena de causas y
efectos, que lleva a investigar causas que quedan
ocultas en una primer aproximación (Vergara, W.
2014).
10

Problemas
• El árbol de problemas es un método para el
análisis de un conflicto o problema. Tiene como
base la discusión participativa para identificar el
problema principal, las causas que lo provocan y
los efectos que ocasionan (FAO, 2017).
11

12
Desarrollo del Árbol de Proyectos
o Árbol de Problemas

Pasos para la formulación del
árbol de problemas
1. Verificar, discutir y acordar el tema de análisis.
Mediante una discusión participativa con todos los
interesados, se pactará el tema de análisis que se
abordará en adelante.
2. Identificar el problema central. A partir de lluvia de
ideas la comunidad debe identificar los problemas que
existen (fomentar la participación de todos). Se debe ser
preciso y concreto. Identificar problemas existentes, no
posibles o futuros.
13

3. Diferenciar entre causas y
efectos. Los problemas que
originan el problema central se
definen como las causas y
serán las raíces del árbol.
Posteriormente se dibujan los
efectos o problemas derivados
del problema a central, estos
serán las ramas de este árbol de
problema.
14
árbol de problemas

4. Ordenar jerárquicamente las causas y los efectos.
Una vez identificado el problema central y teniendo
claro cuáles son los problemas causales (raíces) y
sus efectos (ramas), se deben jerarquizar de acuerdo
con dichas relaciones de causalidad, de manera que
algunos problemas tendrán relación directa con el
problema central y otros estarán subordinados a un
problema secundario (Álvarez R. 2009).
15
árbol de problemas

Construcción práctica del
árbol de problemas
Para construir el árbol de problema deben seguirse los
siguientes pasos:
• Identificar los problemas a través de lluvia de ideas.
• Agrupar los problemas según la temática buscando
vínculos.
• Los problemas repetidos o no pertinentes se descartan
(por el momento).
• Determinar cual es el problema con mayor número de
causas, colocándolo por encima de los demás
problemas.
16

árbol de problemas
siguientes pasos:
• Correlacionar los distintos problemas siguiendo una
lógica causal (si el problema A es causa del problema
B, se conectan mediante una línea). Siempre es
importante comprender que un problema puede tener
varias causas.
• De tal forma que debes identificar un problema
central que será las veces de tronco del árbol de
problemas. Este es el problema principal.
17

árbol de problemas
siguientes pasos:
• Por debajo del problema central, serán ordenadas las
causas (Problemas causales de menor orden) los
cuales se representan como raíces.
• Por encima del problema central (superior o
principal), se ubicarán los efectos (efectos producidos
por el problema principal). Se representarán como
ramas.
18

19
Problemas

20
Problemas

21
Problemas

De Árbol de Problemas a
Árbol de Objetivos
Si se ha hecho bien este esquema (El árbol de
Problemas), será sencillo crear el Árbol de Objetivos.
• Significa que el problema crítico o central al pasarlo y
redactarlo en forma positiva, origina el objetivo
general del proyecto.
• Si las causas se formulan en forma positiva, se
obtienen los objetivos específicos.
• A su vez las consecuencias complementadas, con
información cuantificable, permiten elaborar la
justificación del proyecto (Puentes, G. 2011)
22

23
Árbol de Problemas Vs. Árbol
de Objetivos
Objetivos específicos
Justificación

24
Árbol de Problemas Vs. Árbol
de Objetivos

Objetivo General
Es el estado ideal u horizonte que se aspira
alcanzar con la ejecución de un proyecto. Si bien
el objetivo general no podrá transformar
completamente el entorno o solucionar
completamente el problema, se espera que el
resultado esperado aporte un grado significativo
de cambio. La esencia del objetivo general es
establecer la finalidad del proyecto (FAO, 2017).
25

Objetivos Específicos
El objetivo específico es el propósito directo o
concreto que se espera alcanzar con el proyecto.
Su definición debe ser clara, de manera que el
avance y el final del proyecto permita realizar
evaluaciones respecto al alcance del mismo. Es
el resultado esperado al final del período de
ejecución del proyecto. Surgen a partir de las
causas del problema central en el análisis de
árbol del problema (FAO, 2017).
26

2. La etapa Perfil (Planteamiento
de alternativas)
Esta etapa se caracteriza por la formulación de las
alternativas, con el fin de seleccionar aquellas que luego
serán objeto de estudio de prefactibilidad
El planteamiento de alternativas debe ser realizado por la
entidad encargada de preparación del proyecto. En él, se
identifican las opciones que permiten el logro de los
objetivos del proyecto, incluyendo las relacionadas con el
tamaño, la ubicación, los procesos, las técnicas, la
financiación y la fecha de iniciación de cada una de las fases
27

En esta etapa, el grupo interdisciplinario de formulación y
evaluación procederá a verificar que las alternativas
propuestas cumplan con las metas establecidas. Analizarán su
viabilidad técnica, legal, institucional y organizacional y
eliminará aquellas que no sean viables.
En la etapa de Perfil se plantean problemas y objetivos
preliminares, y a partir de estudios técnicos y de mercados
(estudios poco profundos), se estiman unas inversiones, costos,
beneficios y se evalúa la conveniencia del proyecto en si. Si
esta evaluación es positiva se continúa con la prefactibilidad
28
La etapa Perfil (Planteamiento
de alternativas)

El objetivo principal del estudio de perfil no es tanto
determinar la rentabilidad del proyecto, sino examinar si
existen razones que justifiquen abandonar la idea.
El equipo de trabajo no podrá seguir adelante hasta
tanto no se defina las alternativas sobre las que deben
profundizar. Si se determina que no existen alternativas
de solución, el proyecto podrá ser cancelado.
29
La etapa Perfil (Planteamiento
de alternativas)

3. La etapa de Prefactibilidad
(Estudio de alternativas)
En el nivel de prefactibilidad se plantean los mismos
estudios previos, pero con fuentes de información mas
formales, principalmente fuentes secundarias como planes
de desarrollo, estudios de mercado, etc (Vergara, W.
2014).
El objetivo de esta fase consiste en progresar sobre el
análisis de alternativas identificadas, reduciendo la
incertidumbre y mejorando la calidad de la información.
Se sigue buscando seleccionar la alternativa óptima
30

La etapa de Prefactibilidad
En este punto se recomienda profundizar los
estudios de Mercado, Técnico, Legal,
Administrativo Socioeconómico y Financiero. El
proyecto no deberá seguir adelante con los
estudios de Factibilidad, hasta tanto no haya sido
reconocido como la mejor alternativa. En el caso
en que se determine que no haya alternativa
atractiva, el proyecto podrá ser descartado
31

Los estudios de Prefactibilidad suelen ser utilizados
como instrumentos de negociación en las
instituciones financieras o con inversionistas
potenciales (Vergara, W. 2014).
32
La etapa de Prefactibilidad

4. La Etapa de Factibilidad
(Anteproyecto definitivo)
Se llega a un estudio de Factibilidad, una vez se
haya seleccionado aquella alternativa de la cual
se quiere tener indicadores que sustenten una
evaluación mas confiable.
Es la fase final y definitiva de la etapa de
preinversión y por ello la responsabilidad sobre
su evaluación va mas allá de estimar los
indicadores financieros. 33

Los objetivos de cualquier estudio de factibilidad incluyen
la identificación plena del proyecto, la demostración de la
existencia de un mercado potencial, los recursos técnicos y
humanos, así como la comprobación de la ventaja desde el
punto de vista financiero, económico y social (Vergara, W.
2014).
En esta etapa tan avanzada, el rechazo de un proyecto debe
ser la excepción y no la regla, siempre y cuando las primeras
etapas del ciclo hayan cumplido cabalmente el proceso de
tamizaje (Mendieta, B. 2005).
34
La Etapa de Factibilidad
(Anteproyecto definitivo)

Factibilidad del Proyecto
La respuesta de si un proyecto es factible o no se
encuentra en los estudios de formulación de
proyectos. La factibilidad busca responder si
técnicamente el proyecto se puede realizar, si existe
un mercado para el proyecto, si existen
impedimentos legales, etc. Si cualquiera de estas
variables falla, se determina que el proyecto no es
factible es decir no se puede realizar (Vergara, W.
2014).
35

Consiste en establecer si el proyecto es rentable
desde el punto de vista económico – financiero,
esto quiere decir que todos los beneficiarios
superen todos los costos del proyecto (Vergara,
W. 2014).
Para que un proyecto sea Viable debe ser
factible.
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Viabilidad del Proyecto

Recursos de Capital del
Predio
Esta parte del diagnóstico implica la realización
de un inventario de los capitales del predio,
incluyendo tierra, semovientes, maquinaria y
todos aquellos bienes utilizados por la empresa.
Para una mejor presentación del inventario se
recomienda ordenar los mismos de acuerdo a la
siguiente clasificación: Capital Fundiario o de
inversión y Capital de Explotación (Williman, C.
2014)
37

Capital Fundiario o de Inversión
Tierras: Se refiere a las hectáreas de suelo, su
vegetación, sin mejoras de ningún tipo.
38

Mejoras Fundiarias: Son bienes que incorporados a la
tierra ayudan a producir, no se pueden separar de la
misma. Drenajes, lagos, reservorios, canales de riego,
pozos de agua, camino, etc.
39

Mejoras Agrícolas: Inversiones de carácter
prolongado, adheridas a la tierra y que en
cierta manera se pueden valorar por
separado pero están ligadas a la tierra. Se
dividen en Pasivas y Activas.
40

Mejoras Agrícolas Pasivas: Alambrados,
Bodegas, Galpones, Viviendas, Molinos,
Instalaciones, etc.
41

Mejoras Agrícolas Activas: Praderas, Montes
forestales, Arboles frutales.
42

Capital de Explotación
• Fijo: Bienes muebles que ayudan a la producción o
producen por si mismos, con una duración superior a
un ejercicio agrícola. Tiene total movilidad, es
posible tasarlos o valorarlos en cualquier lugar. Se
dividen en Fijo Vivos y Fijo Inanimados
• Fijos Vivos: Vacunos, Ovinos, Animales de trabajo,
Suinos, Aves, etc.
• Fijos Inanimados: Tractor, maquinarias, implementos
agrícolas, equipos de ordeñar, motobombas, tanques
de frio, herramientas, etc.
43

Clasificación de Activos
44
Es el valor de los bienes y derechos de la
empresa con los cuales cuenta para producir.
Los Activos se clasifican según su grado de
liquidez, es decir la facilidad con que tienen
en convertirse en dinero (moneda corriente)

45
Activo Circulante:
Es el que se supone circula en el ejercicio, y su
venta no afecta la estructura productiva de la
empresa.
A su vez se subdivide en 3 categorías: Activo
Disponible, Activo exigible y Activo
Realizable.

46
Activos Disponible: Dinero en caja o banco.

47
Activo Exigible: Derechos de la empresa,
cuentas por cobrar a terceros, que se originan
en las ventas a plazo.

48
Activo Realizable: Bienes que pueden transformarse en
dinero sin afectar el potencial productivo de la
empresa. Elemento que se transformará en dinero antes
de 1 año. Son materias primas o productos en depósito
o cultivos y animales en proceso final de terminación.

Activo Fijo: Activos que permanecen en la empresa
durante varios ejercicios.
Se subdividen en Fijo Inanimado y Fijo Vivo.
49

50
Activos Fijos
Inanimados: Activos que
carecen de vida propia.
Representado
fundamentalmente por
tierra, maquinaria y
equipos.

Activos Fijos Vivos: Activos con vida propia.
Animales de trabajo (Caballos y Bueyes) o que hacen
parte del sistema de producción (Vacunos, ovinos,
etc). Se incluyen los bosques forestales y los cultivos
frutales.
51

Clasificación de Pasivos
52
Es el total del monto de las obligaciones o
deudas de la empresa.
Los Pasivos se clasifican según su plazo de
vencimiento (dentro del ejercicio o en mas de 1
ejercicio).

53
Pasivo a Corto Plazo: Son las deudas que
vencen en el ejercicio, incluyendo las cuotas
de las deudas a largo plazo que se tienen que
pagar en ejercicio.

54
Pasivo a largo Plazo: Son las deudas que
vencen en futuros ejercicios.

Pasivo a Corto Plazo: Son las deudas que vencen
en el ejercicio, incluyendo las cuotas de las
deudas a largo plazo que se tienen que pagar en
ejercicio.
55
Inicio de
Ejercicio
Fin de
Ejercicio
Julio 1 Junio 30
Año 2010

Pasivo a largo Plazo: Son las deudas que vencen
en futuros ejercicios.
56
Inicio de
Ejercicio
Fin de
Ejercicio
Año 2010
Inicio de
Ejercicio
Fin de
Ejercicio
Julio 1 Junio 30
Año 2011
Julio 1 Junio 30

Para la clasificación de Pasivos se debe tener en cuenta su
plazo de vencimiento (dentro del ejercicio o en mas de 1
ejercicio), no los meses que tarda en pagar.
57
Inicio de
Ejercicio
Fin de
Ejercicio
Inicio de
Ejercicio
Fin de
Ejercicio
Inicio de
Ejercicio
Fin de
Ejercicio
Julio 1 Junio 30
Julio 1 Junio 30
Julio 1 Junio 30

Estudios que forman parte de la
Formulación y Evaluación de un Proyecto
Esta serie de estudios son indispensables para
formular y evaluar un proyecto. Generan
información para adelantar el ciclo del proyecto
y constituyen la fuente básica para cualquier tipo
de sistematización que apoye la toma de
decisiones con respecto al proyecto
58

• Estudio Técnico.
• Estudio de Mercados.
• Estudio Económico.
• Estudio socioeconómico.
• Estudio Legal.
• Estudio Administrativo.
• Estudio Institucional.
• Estudio ambiental.
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Estudios que forman parte de la

Interrogantes Estudio Relacionado
• Que necesidad se va a resolver?
• Que se va a producir?
• Cuanto se proyecta producir?
Estudio de Mercado
• Que, Donde, Cuanto, Cuando y Como
producir
• Que recursos, Cuando y Cuanto
utilizar
Estudio Técnico
• Que instituciones públicas o privadas
apoyaran directa o indirectamente el
proyecto
Estudio Institucional
Quien lo realizará, Que funciones y
Procedimiento llevará a cabo
Estudio Administrativo
Que normativa rige a la empresa
ejecutora y al proyecto que se
desarrollará
Estudio Legal
Como se financiará el proyecto? Estudio Financiero
Que Impacto se ocasionará sobre el
medio ambiente
Estudio de impacto ambiental
60
Interrogantes que forman parte de la

Estudio Técnico del Proyecto
Este estudio
proporcionará las bases
técnicas sobre las cuales
deberá estructurarse el
proyecto. Es considerado
como la Ingeniería del
Proyecto.
62

Estudios Técnicos
El estudio técnico se basa en un análisis de la función de
producción, que indica como combinar los insumos y
recursos de producción utilizados por el proyecto para
que se cumpla el objetivo previsto de manera efectiva
Los estudios técnicos deben determinar los
requerimientos de inversión en cuanto a terrenos,
instalaciones, maquinaria, equipos, etc (Vergara, W.
2014).
63

Este estudio definirá las especificaciones técnicas de los
insumos necesarios para ejecutar el proyecto tales
como: el tipo y la cantidad de materias primas e insumo,
el nivel de calificación de la mano de obra, las
características de las máquinas y equipos requeridos,
etc.
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En esta etapa se describe: el sistema de cultivo,
el sistema de propagación, métodos de siembra,
la variedad a usar, la densidad de siembra,
método de fertilización, control de plagas y
enfermedades, rotación de cultivos, tipo de
maquinaria y equipos, sistema de riego, etc.
65
Estudios Técnicos Agrícolas

Si el proyecto es establecer un sistema de
producción lechero (Hato), los estudios técnicos nos
proporcionarán información adecuada para definir
volumen de producción (Litro de leche/Año),
dotación (numero de animales en producción), raza
de ganado (selección genética), sistema de pastoreo,
área del mismo, dosis de fertilización, tipo de
ordeño (manual o mecánico), manejos reproductivos
(inseminación artificial o monta natural), sanitarios,
etc.
66
Estudios Técnicos Pecuarios

67

68

1. Tecnología a aplicarse:
Esta parte del estudio deberá comprender una descripción
sobre las diferentes técnicas agrícolas y prácticas culturales,
de manera de poder basar sobre ellas las estimaciones sobre
inversiones y costos de producción del proyecto (Ramos, J.
1979).
69

70
1. Tecnología a aplicarse:
Riego por goteo
Riego por gravedad
Riego por Aspersión

2. Zonificación Ecológica:
Basado en mapas de suelo y estudios climatológicos de la
zona, es posible deducir el potencial ecológico para el
desarrollo del proyecto agropecuario.
71

72

73
3. Localización del proyecto:
El estudio del emplazamiento consiste en
analizar las variables denominadas fuerzas
locacionales, a fin de buscar la localización en
que la resultante de estas fuerzas conduzca a una
máxima tasa de ganancia o a una mínima de
costo unitario (Williman, C. 2014).

Los factores que influyen en la localización se
relacionan con los costos, los beneficios, los
precios, la disponibilidad de insumos, las
políticas, la disponibilidad de servicios públicos,
el acceso a vías de comunicación, el contexto
agroecológico, etc. (Vergara, W. 2014).
74

El departamento de comercio de los Estados Unidos establece
por ejemplo, que los factores locacionales básicos son:
• Mercado para la venta de
productos.
• Localización de las materias
primas (Insumos). Calidad y
cantidad.
• Disponibilidad de insumos a lo
largo del año.
• Mano de Obra.
• Terrenos disponibles y precio de
la tierra.
• Combustibles.
• Facilidad de distribución.
• Energía eléctrica.
• Agua.
• Condiciones de vida.
• Leyes y reglamentos.
• Estructura tributaria.
• Clima.
• Facilidad de transporte.
• Precio de los insumos y forma de
pago (30 días).
75

Acceso a vías, medios de transporte y disponibilidad de
combustibles: Las dificultades del transporte, las largas distancias
y la geografía de nuestro país dificultan y elevan los costos de los
proyectos.
Proximidad al mercado: La distancia a los grandes centros de
consumo, así como a los proveedores de insumos ocasionan
ventajas y desventajas para el proyecto.
Costo de los insumos: Los insumos y materias primas del
proyecto pueden tener valores y disponibilidad variable según la
localización del proyecto.
76

Disponibilidad de mano de obra: Es de vital importancia que la
zona de influencia del proyecto cuenta con disponibilidad de
mano de obra con un nivel de calificación acorde a las
necesidades y a un costo razonable. Los proyectos que tienden a
emplazarse próximos a los centros poblados con abundante mano
de obra, tienden a trabajar sistemas de producción con alto
porcentaje de uso de la misma.
Contexto agroecológico: El clima, la calidad del suelo, la altitud,
etc son variables que condicionan fuertemente el tipo de proyecto
que se debe desarrollar. Fuentes hídricas abundantes en el caso de
Truchicultura.
77

Disponibilidad de servicio públicos: Resulta de vital importancia
que el lugar escogido para realizar el proyecto cuente con
disponibilidad de electricidad, agua, internet y vías de acceso.
Acceso a Salud y Educación también resultan importantes para la
comunidad beneficiaria.
• El agua es un insumo vital en prácticamente todas las
actividades productivas. Su influencia será mínima si hay agua
en la cantidad y calidad requerida.
• La energía eléctrica resulta ser un factor decisivo en la
localización agroindustrial como en algunos sistemas de
producción agropecuarios (Lechería, cría de cerdos,
avicultura).
78

En sus términos mas simples, el problema
consiste en determinar si la empresa quedará
cerca de la materia prima o cerca del mercado en
que venderá sus productos. Por esta razón es que
se habla de empresas orientadas al mercado y
empresas orientadas a los insumos
79

En términos generales se debe indicar en el documento
El Departamento, el Municipio, la Vereda, etc. Los
accesos desde la capital departamental y un mapa que
ayude a visualizar mejor la zona de influencia.
Se debe describir la infraestructura de la zona, por
ejemplo plantas de lácteos, mataderos o frigoríficos,
medios de transporte, ferias de remate de ganado,
agroveterinarias, oficinas banco agrario, etc.
80

4. Determinación del tamaño del Proyecto:
Corresponde a la capacidad del proyecto de producir
una cantidad determinada en un período dado. Se debe
definir desde el principio la unidad de medida del
proyecto (Vergara, W. 2014).
• Vacunos de Hato: Dotación, alimento y Producción
en Lit/mes.
• En Porcinos y Pollos: lote de producción,
Instalaciones y alimento.
• En agricultura: área, insumos, producción, etc
81

También está definida por su capacidad física o
real de producción de bienes o servicios, durante
un período de operación normal. El tamaño del
proyecto está relacionado directamente con la
identificación de la demanda (cuanto producir y
con que frecuencia) (Puentes, G. 2011).
82

Uno de los aspectos mas importantes del estudio
técnico de un proyecto es la definición de su
tamaño. El estudio de mercado proporcionará
información para la estimación de una demanda
futura, que puede ser variable en el tiempo y que
sirve como referencia para la determinación del
tamaño del proyecto (Williman, C. 2014)
83

El arrendamiento de una superficie demasiado
pequeña puede ser subsanado anexando mas campo,
pero si se realizó un contrato de arrendamiento por
una superficie que supera las posibilidades de
inversión en ganado y/o maquinaria, se enfrenta a
un problema grave de escala. El tamaño está
íntimamente ligado con las variables de oferta y
demanda del producto y con todos los demás
aspectos del proyecto (Williman, C. 2014)
84

85
Unidades de Tamaño
• Cantidad de matera prima utilizada por hora: Para
mataderos de carne el número de bovino
sacrificados por hora.
• Número de empleados: Número de operarios y
profesionales en campo o en planta de producción.
• Unidades Especiales: Tamaño de la sala de ordeño.
Capacidad de tanque de frío, número de plantas/ha,
Etc.

Las economías de escala consisten en la disminución de
los costos unitarios de producción, debido a un mejor
uso de la capacidad instalada. Ella son generalmente
motivadas por: las posibilidades de obtener mejores
precios por la compra al por mayor de materias primas.
La distribución entre mas productos de los costos fijos
(administrativos, comercialización, etc), la
especialización del trabajo y la integración de procesos.
86

• Esconomía de escala corresponde a
disminuciones en los costos medios causadas
por aumento de la escala de producción.
• Deseconomia de escala corresponde a
aumentos en los costos medios y bajas en la
escala de producción.
87

88
Otra variable que condiciona el tamaño del proyecto es
el proceso tecnológico. En efecto existen ciertos
procesos y técnicas (para determinados sistemas de
producción) que exigen una escala mínima de
producción que en algunos casos podría ser superior a la
capacidad de uso planeada y que por lo tanto, eleva los
costos de operación a niveles que puedan hacer
recomendable el abandono de la idea del proyecto
(Williman, C. 2014).

89
Con respecto a la capacidad del proyecto, es posible distinguir tres
situaciones (Vergara, W. 2014).
• Capacidad diseñada: Corresponde al máximo nivel posible de
producción o de prestación de servicios. No es posible
incrementar ese nivel.
• Capacidad instalada: Corresponde a la capacidad máxima
disponible permanentemente. Se refiere a la disponibilidad de
infraestructura necesaria para producir determinados bienes o
servicios. Su magnitud es una función directa de la cantidad de
producción que puede suministrarse.
• Capacidad utilizada: Es la fracción de capacidad instalada que se
está empleando.

5. Diseño de obras de infraestructura:
El diseño conceptual del edificio se basa en los tres
puntos siguientes.
• Que la obra de infraestructura se pueda construir por
etapas sin alterar sustancialmente su costo.
• Que el diseño de la infraestructura pueda operar
normalmente en su etapa de ampliación.
• Que el diseño de la obra civil pueda acondicionarse
fácil y rápidamente para realizar distintas actividades.
90

91
Características de la Fase de Diseño
Final

Identificación del producto o servicio:
Se trata de reunir todos los antecedentes
útiles sobre el producto o servicio que se
piensa desarrollar con el proyecto.
92

El mercado, es el punto donde se realizan operaciones de
intercambio de compra y venta de bienes y servicios. Ese punto
puede ser la calle, una tienda, un puesto de feria detallista, feria
mayorista, feria de animales, la bolsa de valore, bolsas
electrónicas e incluso mercados negros, mercados en paralelo y
mercados clandestinos (Vivallo, A,G. 1996).
94
Estudio de Mercados

Estudio de Mercados
El mercado lo conforman la totalidad de los
compradores y vendedores potenciales del producto o
servicio que se vaya a elaborar con el proyecto.
• Mercado geográfico.
• Mercado objetivo.
• Evolución histórica del mercado (Proyecciones,
tendencias, demanda y oferta).
• Canales de comercialización
• Clientes potenciales
95

Estudio de Mercados
El estudio de mercados tiene por objeto
determinar el comportamiento del producto en el
mercado en cuanto a la demanda (Determinar
que cantidad de producto está dispuesto a
adquirir el mercado), la competencia, los precios
y la comercialización. Este estudio es
fundamental para definir la capacidad del
proyecto, que se relaciona con la demanda
potencial . (Vergara, W. 2014).
96

Consiste en un estudio de oferta, demanda y
precio tanto de los productos como de los
insumos necesarios en el proceso de producción
Resulta determinante puesto que la factibilidad
de un proyecto depende de la comercialización
del producto obtenido.
97
Estudio de Mercados

Preguntas a resolver en un
estudio de Mercado
• Existen productos similares en el mercado?
• Cual es el comportamiento histórico de la demanda y la
oferta?
• Cuales son las características del proceso de mercado?
• Como es la cadena de ventas o circuito de
comercialización?
• Cuáles son las formas de comprar y vender
(presentación, embalaje, duración, modo de
conservación, época de mayor y menor demanda o
oferta)?
98

Preguntas a resolver en un
estudio de Mercado
• Cual es el costo de producción, el costo de
comercialización, el precio de venta y la ganancia?
• Cual es la oferta y demanda potencial y real del
producto?
• Quienes son los compradores, los vendedores, el
circuito de comercialización?
• Que tipo de publicidad debo realizar?
99

Componente del estudio de
mercado
• El estudio de mercado permite el conocimiento de
la oferta y la demanda de productos iguales o
parecidos, captando aspectos psicológicos,
históricos, sociales y elabora escenarios futuros de
la oferta y la demanda.
• Los estudios de mercado abarcan la historia, el
presente y el futuro. Loa componentes de un
estudio de mercado son cuantitativos y
cualitativos. 100

Componentes numéricos o
Cuantitativos
Abarca aspectos cualitativos actuales, pasados y futuros de la
oferta y la demanda del bien o servicio desarrollado en un
proyecto.
101
En 2030 el mundo
necesitará millones de
toneladas más de carne,
especialmente de ave, cuyo
consumo casi se
cuadruplica según las
estimaciones de la FAO

Componentes cualitativos
Los componentes cualitativos de un estudio de mercado deben
orientarse en la investigación tanto en la oferta como de la
demanda. Busca revelar las características del consumidor en
aspectos relacionados con Gusto, Edad, Sexo, Salud, Raza,
Renta, Innovación, Nivel educativo, Hobbies, Domicilio, Tipo de
trabajo, Tecnología, Nuevos productos, etc.
102

El Mercado Manda
La mayoría de los proyectos se estudian para
generar bienes o servicios para un mercado, con
el objetivo de satisfacer una demanda. Es la
demanda la que condiciona el bien o el servicio
que debe generar el proyecto. Por lo tanto, los
proyectos deben formularse escuchando,
percibiendo y sintiendo la demanda del
consumidor.
103

Oferta: Será necesario definir la propuesta de valor, la
segmentación del cliente, los canales de comunicación
con el cliente, la relación con el cliente, las estrategias
de mercado, la publicidad, la presentación del producto,
servicio de entrega, forma de pago, etc.
104
Estudio de Mercados

Demanda: Se define como la cantidad de un bien
o servicio que los consumidores están dispuestos
a adquirir. Será necesario estudiar la lista de
insumos y sus costos, los servicios tercerizados
que requiera contratar, la oferta constante en el
mercado de estos insumos, las sustituciones en
caso de no conseguir las marcas
105
Estudio de Mercados

1. Usos y forma de consumo: Las especificaciones y
particularidades del producto, lo mismo que los
diferentes usos a los cuales su puede destinar,
constituyen una parte muy importante del análisis. Esto
permitirá una ubicación mas precisa de la demanda,
especialmente en lo que respecta a normas de calidades
de los productos.
106
Estudio de Mercados

2. Sistemas de distribución: Deberá conocerse
los diferentes intermediarios que operan en el
mercado, su volumen de compra, el mercado que
atienden, la deficiencia en la distribución, y la
oportunidad a diferenciarme del montón
(Innovación, calidad, frescura, orgánico, precio,
atención, etc).
107
Estudio de Mercados

3. Estadísticas: La recopilación de series
estadísticas sobre ingreso de producto importado,
producción nacional, consumo, precios, nos
permitirá analizar la demanda y la elasticidad de
los precios.
Calculo de consumo aparente = producción
nacional + (importaciones – exportaciones).
108
Estudio de Mercados

4. Productos competitivos: Tecnologías modernas
afectan y amenazan los productos básicos. Ejemplo
fibras naturales (Algodón, seda, lana vs fibras
sintéticas).
5. Proyecciones de la demanda: Aun cuando es
imposible pretender determinar con exactitud los
volúmenes que se habrá de vender o los precios del
mercado, es de vital importancia lograr estimarlos
para conocer los posibles ingresos futuros.
109
Estudio de Mercados

Preguntas que debe resolver el Empresario
al realizar un Estudios de Mercado
• El producto a producir es nuevo o es conocido?
• Que experiencia tiene el empresario en la producción
y comercialización del bien o servicio?
• Como entrar al mercado? Se entra compitiendo por
precio, calidad, por novedad o por necesidad del
consumidor (no está abastecido el mercado).
• Quien comercializa un bien o servicio igual o similar?
• Quien será mi cliente? Cosumidor final,
supermercado o intermediario?
110

Un bien puede sustituir a otro por efecto de cambios
en el precio, calidad, gusto del consumidor, etc. Se
debe investigar a fondo la situación de productos
competitivos existentes y potenciales.
111
Estudio de Mercados
Filete de Trucha
$29.000/Kilo
Filete de Salmón
$89.900/ Kilo

Si las condiciones del estudio de mercado son
favorables, entonces será el estudio económico el
que establecerá la viabilidad del Proyecto
(Ramos, J. 1979).
112
Estudio de Mercados

Precios de insumos y productos: Tanto los precios de
materias primas como de productos final obtenido tienden a
variar en el mercado (son muy volátiles). De tal forma que
resulta importante realizar una cobertura de costos con un
rubro llamado imprevistos (10% del valor total de costos).
Esta atenderá las fluctuaciones que presente el mercado.
Tanto la competencia, como la producción total y la
diferencia de peso frente al dólar ocasionan una fluctuación
en el precio del producto.
113
Estudio de Mercados

De acuerdo a la teoría económica existen cuatro
tipos de mercados que corresponden a dos
categorías: Competencia perfectas y competencia
imperfecta. La primer categoría es conocida
como mercados competitivos y en la segunda se
encuentran tres tipos de mercados: Monopolio,
Oligopolio y competencia Monopolística
(Vergara, W. 2014).
114
Estudio de Mercados

Los mercados competitivos o de competencia perfecta
son mercados abastecidos por muchos productores que
producen bienes indiferenciados (homogéneos), los
cuales se venden al mismo precio sea cual sea la
cantidad a comercializar. Cada productor produce una
cantidad pequeña de la oferta total, por tanto no pueden
influir en el precio final, son tomadores de precios. Las
empresas que hacen parte de este mercado tienen libre
entrada y salida (no hay ningún tipo de barrera o
restricción que lo impida).
115
Competencia Perfecta

Si existe competencia
perfecta hay muchos
productores de arroz y
muchos consumidores. El
arroz que producen las
empresas es exactamente
igual (homogéneo,
Indiferenciado) por lo que
los consumidores no se
inclinan por una marca u
otra.
116

En este mercado, los productos son muy
similares. La Zanahoria, la Papa y los cereales
son genéricos y muchos agricultores los
producen. Como el producto es homogéneo, es
fácil comprar un terreno y cultivarlo. Además,
también es fácil salir del mercado. Por tanto, el
mercado tiene señales clave de competencia
perfecta. En este mercado se compite por precio.
117

Según lo explicado anteriormente, los
productos de competencia perfecta, obtenidos
por los beneficiarios de un proyecto, no podrá
obtener precios diferenciados en el mercado
del resto de los oferentes. La verdadera
fortaleza competitiva se encuentra en la
capacidad de lograr costos inferiores a los de
los restantes competidores.
118
El Mercado y El Proyecto

Competencia Imperfecta
Los mercados de competencia imperfecta se
caracterizan porque existen productores que tienen
capacidad para afectar el precio del mercado. Esta
capacidad puede surgir porque existen pocos
productores o porque producen un bien diferenciado
(Vergara, W. 2014).
Los mercados de competencia imperfecta pueden ser
de 3 tipos: Monopolio, Oligopolio, competencia
Monopolística y Monopsónico.
119

El Monopolio
El monopolio es un mercado abastecido por un
solo productor, quien produce un bien o un
servicio que no tiene sustitutos cercanos.
Dado que existe solo un productor, este tiene un
gran poder de mercado, es decir el monopolista
tiene gran capacidad para decidir a que precio
venderá su producto (Vergara, W. 2014).
120

Los Monopolistas pueden originarse cuando el
estado concede derechos exclusivos a una
empresa para producir, a través de permisos,
licencias o patentes.
121
El Monopolio

Debemos tener en cuenta que un proyecto que
intente competir con un monopolio estará
compitiendo con quien tiene y saca ventaja de las
ventajas competitivas.
Lograr un lugar en el mercado será difícil, salvo
que el cambio en la tecnología u otros factores
hayan derribado algunas de las barreras a ese
mercado.
122
El Monopolio

Es un mercado abastecido por pocos productores
que producen mercancías similares o idénticas.
Como existen pocos productores hay poder de
mercado para decidir el precio, pero este poder
es inferior al del Monopolista (Vergara, W.
2014).
Semillas y agroquímicos, fertilizantes, genética
ganadera, productos farmacéuticos para
animales, maquinaria agrícola, etc.
123
El Oligopolio

Pequeño grupo de productores: Es decir, existen pocos
productores, distribuidores o vendedores de un
determinado bien o servicio.
Son interdependientes estratégicamente hablando: En
cierta forma, los pocos productores existentes se
necesitan entre ellos para que el oligopolio funcione.
Suele haber barreras de entrada para los nuevos
productores: Dado que quieren que el poder de estos
pocos escogidos impere, tienen que limitar el acceso a
todos aquellos que quieran hacerse con una parte del
mercado.
124
El Oligopolio

• Los productores pueden influir sobre el precio y
cantidad de mercado: Al haber poca oferta, toda la
demanda debe pasar por ellos, por lo que tienen un gran
poder de mercado. Es decir, pueden controlar la oferta
y, de esa forma, influir en el precio.
• El producto ofertado puede ser indistintamente
homogéneo o diferenciado: Dado que hay muy poca
oferta, no tienen que competir constantemente por
innovar y ser diferentes. Por esto suele decirse que la
competencia es necesaria, pues precisa la innovación
constante de las empresas para lograr esa diferenciación
dentro del mercado.
125
El Oligopolio

En 2009 las cuatro firmas más grandes de cada sector
representaban más del 50% de las ventas en el
mercado global, lo que se traduce en un oligopolio.
Actualmente seis empresas controlan el 60% del
mercado global de semillas y el 75% del mercado
global de plaguicidas, y se estima que cuatro
corporaciones representan históricamente casi el 90%
del comercio mundial de granos (Observatorio del
derecho a la alimentación de España).
126
El Oligopolio

E ocasiones, los Oligopolistas se ponen de
acuerdo en sus decisiones sobre el precio y la
cantidad producida. Los acuerdos de los
Oligopolistas se llaman colusión y las empresas
que actúan en esta se les denomina cartel
(Vergara, W. 2014).
Son pocos los vendedores que ofertan en esta
estructura de mercado y existen dificultades para
entrar y salir de la misma.
127
El Oligopolio

Competencia Monopolística
La competencia Monopolística es un mercado abastecido
por muchas empresas de productos diferenciados, similares
pero no idénticos. Este tipo de mercado combina la
Competencia Perfecta con el Monopolio.
Los productos que se ofrecen se caracterizan por tener cierta
diferenciación y es precisamente esta diferenciación la que
hace que estas empresas puedan gozar de cierto poder de
mercado, tengan cierta voz a la hora de fijar sus precios y no
sean meramente tomador de precios, como en el caso de
la competencia perfecta.
128

Ejemplo Competencia
Monopolística
Ropa:
Producto diferenciado, con diferentes en calidad,
diseño, servicio.
Cada empresa tiene poder en el mercado pues es
formadora de precio, pero ninguna de ellas tiene
el poder de dominar absolutamente el mercado.
129

Mercados Monopsónicos
En este caso, los mercados presentan una oferta
atomizada y una demanda concentrada en un único
comprador (quien domina el mercado e impone las
condiciones de precio, calidad, forma y lugar de
entrega, etc).
Es una estructura común de los acopiadores locales
(intermediarios) y de los mercados agrícolas (Cavasa,
Santa Helena, etc).
130

El Precio del producto
El precio es una medida de valor de bienes y servicios
que se intercambian. Si el valor del bien o servicio se
establece con relación a otro bien o servicio, se define
como Precio relativo (Cambiar un caballo por una
vaca).
Si el valor del bien o servicio se establece en referencia
al dinero, estamos hablando de Precios absolutos ($ por
kilos de fruta, $ por litro de leche, etc).
131

Teoría del consumidor
Los consumidores buscan maximizar la
satisfacción de sus necesidades y deseos:
Considerando que existen de un lado una oferta
variada de bienes y servicios de parte del
mercado, y de otro una renta limitada de parte de
los consumidores, por lo tanto, estos buscarán
ordenar sus gastos de forma que obtengan el
máximo de satisfacción con la mínima inversión
posible.
132

Curvas de la Demanda y
Oferta
133

Diferenciación de un producto
o servicio
• De índole real (por la naturaleza de los bienes): Diferencia
entre un queso Cuajada con un queso Parmesano.
• De índole espacial: Diferenciando los productos por el lugar
donde se sitúa la mercancía. Para el mercado Colombiano
existe una diferencia entre producto en Chile y producto en
Europa.
• De índole temporal: El consumidor diferencia un producto que
se encuentra a disposición inmediata de uno por el que tenga
que esperar un cierto período de tiempo.
• De índole personal: Es el punto mas importante para el
marketing. Su producción depende de la información que
arroje el estudio de mercado.
134

Estrategia de Mercado
Segmentación de Mercado: Grupo de personas o
clientes al cual se enfocará el producto.
Posicionamiento de mercado: De que forma nos
vamos a diferenciar del resto.
135

Segmentación de Mercado
• ¿Quiénes son tus
clientes?
• ¿Qué piensan ellos?
• ¿Qué ven?
• ¿Qué sienten?
• ¿Qué hacen?
• Analiza las
características de tu
público objetivo.

Geográficos: País, región, ciudad o localidad. Si
bien las grandes empresas se dedican a atender un
mercado global, la realidad es que la mayoría de
las empresas operan en un solo lugar o a un
mercado específico.
Demográficos: Edad, estado civil, ingresos
económicos, ocupación laboral, nivel de estudio,
así como a cualquier otro dato que se pueda
cuantificar y sea de interés para el desarrollo del
modelo de negocio.

Psicológico: Actitudes, estilo de vida,
personalidad, forma de pensar, sentir, percibir o
comportarse de los clientes es similar, o al menos
muy parecida.
Comportamiento: Aficiones, hobbies, rutinas, lo
podemos determinar mediante entrevistas,
encuestas u otras estrategias de recolección y
análisis de datos.

Esto te ayudará mucho a definir la propuesta de valor,
que como verás en el siguiente punto es el conjunto
de características necesarias para conseguir el éxito

Tipos de segmentación de
mercado
140

Posicionamiento de mercado
El posicionamiento de mercado, en otras
palabras es la posición ventajosa o no, en la que
se encuentra un producto o servicio, así como
una empresa, en relación a sus competidores. El
posicionamiento de mercado trata de evaluar si
la posición que ocupa tu empresa, bien o servicio
es la correcta, así como si podría ser mejor.
141

Estrategias de Posicionamiento
• Posicionamiento por Costo.
• Posicionamiento por Calidad.
• Posicionamiento por características del producto.
• Posicionamiento por solución de problemas.
• Posicionamiento por uso.
• Posicionamiento por experiencia del consumidor.
• Posicionamiento por estilo de vida.
142

• La Matriz BCG o matriz crecimiento – participación es
una herramienta esencial de marketing estratégico para las
empresas. Esta matriz ayuda a las empresas a analizar su
cartera de productos para proponer la estrategia más
recomendable a llevar a cabo.
• La matriz está compuesta por dos ejes. El eje vertical
representa la tasa de crecimiento del mercado (demanda
de un producto en un mercado), el eje horizontal
representa la cuota de mercado (ventas de nuestro
producto/ ventas totales del producto en el mercado).
143
¿Qué es la Matriz BCG y para
qué sirve?

¿Qué es la Matriz BCG y para
qué sirve?
144

Producto Estrella
• La etapa de crecimiento está asociada a los productos estrella,
porque tienen alto crecimiento y alta participación en el
mercado.
• Las empresas deben invertir una suma importante de dinero y así
expandir la línea de productos, entrar a nuevos mercados y
captar nuevos consumidores.
• Los elementos que están ubicados en el cuadrante estrella
pueden llegar a convertirse en vaca de efectivo.
145

Producto Interrogante
• El producto en el lanzamiento o etapa de introducción es
un interrogante, porque requiere una inversión alta, tiene baja
participación en el mercado y alto crecimiento.
• Las empresas realizan inversiones importantes y apuestan a que
llegue a convertirse en una estrella o vaca de efectivo.
146

Producto Vaca
• Ordeña La Vaca.
• Se trata de productos con una alta cuota de mercado y una baja
tasa de crecimiento (Muy rentables) lo cual se traduce en
productos ya maduros totalmente consolidados en el sector.
• Los elementos que están ubicados en la vaca mayormente
generan efectivo o ingreso en exceso con respecto a la
cantidad necesaria para mantener el negocio, por lo tanto, es
una fuente que puede ser utilizado para inversión.
147

Producto Perro
• Elimina al Perro.
• Tiene un bajo crecimiento de mercado y también una baja
cuota de mercado (es el cuadrante menos rentable). Estos
productos no son nada recomendables para la empresa,
puesto que consumen recursos, pero aportan poco o nada a
cambio. Es sugerible valorar su eliminación de la cartera de
productos, dado que pueden llegar a dar resultados
negativos.
148

Ciclo de vida de un Producto
149
• Los productos pasan por diferentes
fases y etapas, y a pesar de que
una empresa siempre va a intentar
mantenerlos en las posiciones más
favorables, es inevitable que se
produzcan cambios.
• Haciendo una analogía con la
matriz BCG, el producto
comenzaría en interrogante,
seguido de estrella, para
posteriormente convertirse en
vaca, y finalmente terminar en
perro.

Introducción
Es la etapa inicial
que se da con
el lanzamiento del
producto. Requiere
una alta inversión en
publicidad para dar a
conocer el artículo
en el mercado.
150

Crecimiento
En la etapa de
crecimiento de una matriz
BCG de una empresa, las
ventas aumentan
rápidamente y el
principal objetivo de la
publicidad es
la fidelización. El
desafío, por lo tanto, es
lograr la preferencia y
lealtad entre los clientes.
151

Madurez
En esta etapa, se reduce el
ritmo de crecimiento de
las ventas e incluso, se
detiene. La competencia
es intensa, pero el número
de competidores tiende a
ser reducido. Los precios
se mantienen y el negocio
requiere menos inversión
publicitaria.
152

Declive
Como el nombre sugiere,
en la etapa de declive
tenemos una disminución
en las ventas y reducción
del número de
competidores. Es común
que se eliminen algunas
presentaciones del
producto y la publicidad
es casi nula.
153

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