El documento habla sobre conceptos relacionados con la organización de fuerzas de ventas. Explica el territorio de un vendedor, el análisis de cuentas, y métodos para determinar el número de vendedores necesarios como el método incremental y de desglose. También describe diferentes modelos de organización de ventas como la organización geográfica y por producto, así como conceptos clave como el perfil del vendedor, reclutamiento, capacitación y evaluación del desempeño.

1. Territorio
Se refiere al área geográfica que contiene cuentas de clientes presentes y potenciales que se
asignan a un vendedor particular
Análisis de cuentas
Consiste en identificar a los clientes y prospectos con el fin de determinar el potencial de ventas.
Incremental
Método que justifica la contratación de vendedores hasta que el ultimo vendedor contratado
iguale los costos que este genera desde su contratación hasta el periodo actual.
Organización de ventas
Dirigir las tareas asignadas a un grupo de vendedores, supervisar actividades y fijar metas, son
propósitos de la:
Organización geográfica
En este modelo a cada vendedor se le asigna un territorio en particular generando una relación a
largo plazo con el cliente a tratar:
Organización por producto
Este modelo busca que cada vendedor este especializado en un producto o servicio con el fin de
que el cliente sea atendido por personal capacitado.
Perfil del vendedor
Es una herramienta administrativa que describe la totalidad de los rasgos, características y
aptitudes con las que un vendedor debe contar para ser considerado candidato apto al proceso de
selección de personal en una empresa.
Reclutamiento
Procedimiento usado con el propósito de atraer a cierto número de vendedores para un puesto
específico dentro de una organización.
Capacitación
Conjunto de actividades didácticas, orientadas a ampliar los conocimientos, habilidades y
aptitudes del vendedor que labora en una empresa.
Método de desglose
Este método permite calcular el número de vendedores necesarios para integrar la fuerza de
ventas integrando el volumen de ventas realizadas entre la productividad.
Método de Carga de trabajo
Uno de los métodos más extensos debido a su segmentación y exactitud con la que se divide el
trabajo para el vendedor, basa su filosofía en que toda la fuerza de ventas debe trabajar en partes
equitativas, trayendo consigo una carga de trabajo igual a la de sus semejantes.

2. Clasificación del cliente por categorías
Esta segmentación está basada en la cantidad de ventas por cliente y de acuerdo a los resultados
asigna una categoría o nombre específico a un grupo de clientes con características particulares.
Capacitación
Es el conjunto de actividades didácticas, orientadas a ampliar los conocimientos, habilidades y
aptitudes del personal que labora en una empresa.
Determinación de la frecuencia y duración de la visita.
Este paso del método de la carga de trabajo requiere un correcto estudio de tiempos usados por
cada vendedor así como un registro de las frecuencias con cada tipo de cliente, estos datos pueden
obtenerse con fórmulas básicas de estadística como los son la media, moda y mediana.
Organización orientada al cliente
Se basa en la técnica de marketing conocida como Segmentación de mercados, permite estudiar y
clasificar los distintos de perfiles que pueden encontrarse en un comprador y estudiar el
comportamiento y necesidades que tienen cada uno de estos.
Tiempo disponible para el vendedor
Días trabajados por semana, horas trabajadas por turno, semanas al año, son factores que
requieren conocerse para poder calcular:
División del tiempo del vendedor
Es el tiempo que le consume realizar actividades afines a la labor de venta, dichas actividades
pueden ir desde la preparación de reportes, atención posventa, juntas, etc.
Evaluación del desempeño
Se utiliza para comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos propuestos a nivel individual
Conocimientos
Se enfoca en la preparación académica con la que debe contar el vendedor para poder ejercer con
eficiencia las labores de venta encomendadas.
Habilidades
Todas las destrezas técnicas y operativas necesarias para la realización de las funciones estratégicas
del proceso de ventas.
Se refiere a los comportamientos, cultura personal, valores y métodos de trabajo requeridos para
el cumplimiento total de la acción de ventas.
Aptitudes