Este documento describe las 7 fases clave para obtener el mejor acuerdo posible en una negociación: 1) Evaluar alternativas, 2) Centrarse en intereses en lugar de posiciones, 3) Generar opciones, 4) Establecer criterios de legitimidad, 5) Construir una relación positiva, 6) Comunicarse de forma bilateral y cooperativa, 7) Llegar a un compromiso basado en las fases anteriores. El objetivo general es negociar de manera que se satisfagan los intereses de ambas partes.

1. abarinaga
Cómo Obtener el Mejor Acuerdo Posible
Todos en mayor o menor medida, ya sea en en
entorno profesional o personal, nos hemos
encontrado en situaciones de negociación.
Centrándonos en la parte profesional, este proceso de
negociación puede ser con cliente o
con proveedores; la negociación se puede dar dentro
o fuera de la propia organización, pero en ambos
casos, el proceso tendrá las siguiente fases, basadas
en los principios de técnicas de negociación de
Harvard.
1. Evaluación de Alternativas
Es importante en un proceso de negociación, conocer cuáles son las alternativas que
disponemos en caso de no llegar a un acuerdo (BATNA - Best Alternative to a
Negotiation Agreement). En función de estas alternativas se verá influenciado el propio
proceso de negociación.
Debido a la situación actual, incluso es interesante evaluar el riesgo de rotura de la
cadena de suministro debido a problemas financieros de los proveedores; llegando el
caso de apoyarlos transfiriendo la propiedad de la materia prima, o con mejoras de las
condiciones de pago, adelantos ó financiación.
Es decir, trabajando con los proveedores como socios.
El objetivo es determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las
partes tienen en caso de no llegar a un acuerdo.
2. Intereses vs. Posiciones
Las posiciones (puntos de partida, motivaciones iniciales) se han de convertir en
intereses. Definiremos los intereses tanto propios, de la otra parte, como los comunes;
es importante llegar a identificar qué interés hay en la relación además del meramente
comercial.
Priorizaremos los intereses, tanto para nuestra parte como para la otra, para
posteriormente proceder al intercambio de intereses, cederemos a un interés a cambio
de otro.
3. Opciones
Dentro de los intereses encontrados, habrá diferentes opciones para llegar a un
acercamiento a los mismos, es importante definir estas opciones, así como las
premisas para generarlas.
4. Criterios de Legitimidad
Para que el acuerdo sea posible debe cubrir las expectativas y debe ser justo
para ambas partes. De nada sirve que el acuerdo no cubra las expectativas, o que no

2. abarinaga
sea justo, ya que aunque lo llevemos a cabo, no tiene futuro a medio o largo plazo, las
bases de los acuerdos deben ser sólidas, de otra manera la relación entre
ambas organizaciones se verá deteriorada.
5. Relación
Acuerdo debe ser basado en el objeto, no en los sujetos; la relación está basada en
las personas, pero no debe serlo el acuerdo.
Elementos de una buena relación
Positivos Negativos
Razón Emoción
Dialogar Predicar
Convencer Imponer
Confianza Recelo
Influencia Coacción
Aceptación Negociación
6. Comunicación
La comunicación debe ser bilateral, con espíritu de cooperación, es decir buscando los
intereses de ambas partes, brindando la información requerida y evalúa las opciones
que se puedan presentar.
En todo momento debemos considerar las diferencias culturales y sociales.
7. Compromiso
La última fase del proceso de negociación es el compromiso que consta de
planteamiento, una estructura y su ejecución. En gran parte el éxito del compromiso
depende de la correcta ejecución de las fases anteriores.
El buen negociador es aquel que sabe crear valor sin hacerse
vulnerable a los que reclama e identificar el momento justo
para reclamar.
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