1. Yesid Antonio Guerrero Pallares
Ing. Sistemas Esp. Pedagogía.Y.G.P

2. Estrategia Para Negociar
Muchas veces, para lograr determinados
objetivos tenemos que negociar con personas
con las que tenemos diferentes niveles de
relación, confianza y afinidad. Podremos
encontrarnos con aliados y simpatizantes, de
los que podremos recibir apoyo; pero también,
con oponentes y adversarios, en los que
encontraremos objeciones. Finalmente, están
los indecisos que, “no son ni una cosa ni la
otra, sino todo lo contrario”.

3. Podemos tener en mente las actitudes que
desearíamos adoptar, pero necesitamos del
apoyo de otras personas para concretar nuestra
visión, y ellas necesitan de nosotros. Las personas
sobre las cuales necesitamos ejercer influencia se
convierten en nuestros adversarios, o aliados,
según dos dimensiones: acuerdo y confianza.
Utilizando estas dos dimensiones podemos
elaborar un esquema sobre el cual situar a las
personas que se encuentran dentro de nuestro
espectro.
Niveles de Acuerdo y de Confianza

4. El primer paso para desarrollar una estrategia de
negociación (estrategia política le llama Block)
es identificar a quiénes necesitamos para
lograr el éxito de nuestro proyecto. Cada una
de estas personas puede situarse en algún
punto del esquema que propone, que se
presenta más adelante. Según el nivel de
acuerdo y de confianza, podemos desarrollar
una estrategia para intercambiar con cada
uno.
Conocer el Personal.

5. La forma de abordar las entrevistas con estas
personas es trabajar basándonos en tres
etapas:
Partes de la Entrevista.
Intercambiar visiones, objetivos o metas.1.
Afirmar o negociar acuerdos.2.
Afirmar o negociar la confianza.3.

6. Grid Gerencial
Para preparar las estrategias que utilizará para intercambiar con cada
cual, Block se orienta con un esquema, parecido al Grid Gerencial
que plantean Blake y Mouton en el análisis de los estilos de liderazgo.

7. La estrategia comienza con imaginarnos cómo podemos
catalogar a cada una de las personas de las que
necesitamos colaboración para lograr nuestros
propósitos. “¿Quién comparte nuestros intereses y
nuestra visión?”. Descubrimos el apoyo a través del
diálogo que mantenemos con las personas que nos
rodean. El proceso de reclutamiento comienza
averiguando si los que nos rodean comparten nuestra
visión, o al menos tienen una visión compatible con la
nuestra “Adquirir hábito de hablar de ella, es decir, de
dar a conocer la visión que tenemos y escuchar las
ideas de los demás”.
Estrategia.

8. • Para identificar el criterio de los demás le decimos a
otra persona lo que estamos intentando elaborar y
le preguntamos cuál es su proyecto futuro. No
resulta difícil saber la posición de los demás si les
preguntamos qué es lo que piensan. A veces,
consideramos a ciertas personas como adversarios
simplemente basándonos en apariencias
superficiales, o en lo que podemos inferir a
distancia. “Jamás crea que alguien es un adversario,
simplemente por lo que sus amigos le puedan decir
acerca de esa persona. La información “de oídas” es
inadmisible en un juicio y debería serlo también en
nuestra decisión con respecto a quiénes son los que
nos apoyan”.
Criterios.

9. Para cada uno de los cinco tipos de
comportamientos que se representan en el
esquema, Block propone una estrategia y los
pasos que deben seguirse en cada caso. A
continuación se presenta un resumen de los
aspectos que consideramos de mayor interés.
Estrategia para cada uno.

10. La estrategia que Block recomienda seguir con los
aliados es tratarlos como amigos, hacerles saber
cuáles son nuestros planes y expectativas.
Necesitamos que nos planteen sus dudas acerca
de nuestra vulnerabilidad y con respecto a lo que
estamos pensando, o haciendo. No sólo pueden
ayudarnos en mejorar nuestros enfoques sino
también conversando con algunos de nuestros
adversarios, con la esperanza de lograr una
respuesta más favorable de la que podríamos
obtener nosotros.
Elevado acuerdo / Elevada confianza.Aliados

11. 1. Afirmar el acuerdo con respecto a la visión
(compromisos mutuos).
2. Reafirmarle la calidad de la relación.
3. Reconocer nuestras dudas y vulnerabilidad
con respecto a nuestra visión y proyectos.
4. Pedir consejo y apoyo.
Pasos para el manejo de la relación.Aliados

12. • Para Block, los oponentes son las personas con
las que mantenemos una relación de elevada
honestidad y confianza, pero que tienen una
visión, objetivos o métodos no coincidentes con
los nuestros. Su tarea es “extraer lo mejor de
nosotros”, plantea. Debemos estar agradecidos a
quienes se nos oponen de una manera confiable
y honesta, ya que nos proporcionan un cuadro de
realidad y factibilidad para nuestros planes. Su rol
es desafiarnos, contribuyendo a fortalecernos y
hacer más efectivas nuestras estrategias.
Elevada confianza / Bajo nivel de acuerdo.Oponentes

13. • La estrategia consiste en dialogar con ellos y tratar de
captarlos para nuestra causa, si resulta posible. Para
esto, es necesario que, de forma abierta, les
planteemos nuestra visión y los fundamentos que
tenemos. Intercambiar con ellos y utilizar sus enfoques
para fortalecer, o modificar, nuestros criterios.
Finalmente, “negociar” con ellos el apoyo a nuestros
proyectos, que puede ser a través de sus relaciones con
adversarios nuestros que tienen buenas relaciones con
ellos. En este caso, su apoyo podría ser generando en
los primeros el nivel de confianza que necesitamos. A
cambio de esto, podemos comprometernos en
apoyarlos en propósitos que tengan en mente.
EstrategiaOponentes

14. 1. Reafirmar la calidad de la relación basada en
la confianza entre nosotros.
2. Manifestar nuestra posición.
3. Expresarles, de forma neutral, cómo vemos su
posición.
4. Comprometernos en la solución de algún
problema.
Pasos para el manejo de la relación.Oponentes

15. • Los simpatizantes son las personas que están de
acuerdo con nosotros respecto a nuestra visión
y cómo proceder, pero con los cuales no
tenemos confianza, o la tenemos en un nivel
moderado. Sostienen nuestra visión, objetivos y
metas, pero cuando están con nosotros no nos
dicen toda la verdad. Son cuestiones de
confianza, no de acuerdo, plantea Block.
• Tendemos a ser “reservados” cuando nos
relacionamos con personas con las que no
tenemos mucha confianza.
Alto grado de acuerdo / Bajo nivel de confianza.Simpatizante

16. • La estrategia para relacionarnos con los
simpatizantes consiste en ser fieles a nuestra
visión al tratar con ellos. Acercarnos a ellos,
tratar de elevar los niveles de confianza
mutua, dejar a un lado los prejuicios que
tengamos.
EstrategiaSimpatizante

17. 1. Reafirmar el acuerdo.
2. Reconocer los prejuicios existentes.
3. Tener claro qué es lo que pretendemos de ellos,
en cuanto a trabajar en forma conjunta.
4. Pedirles que hagan lo mismo.
5. Intentar llegar a algún acuerdo con ellos acerca
de cómo trabajaremos juntos.
Pasos para el manejo de la relación.Simpatizante

18. Los indecisos son los que, simplemente, no
están ni a favor, ni en contra, nuestra. Nunca
estamos seguros de haber llegado a un
acuerdo con ellos. Prevalece la duda y el
temor.
La indecisión es, básicamente, una función
crítica, y de “protección”. Primero está el
peligro, las posibles “amenazas”, que las
oportunidades que “no estén seguras”.
su extremada precaución agotamiento que nos
produce . Resulta difícil confiar en un indeciso.
Bajo nivel de confianza / Nivel de acuerdo desconocido.Indecisos

19. La estrategia que se debe seguir en nuestro
intercambio con los indecisos es intentar que
se manifiesten, tratar de descubrir cuál es su
posición, alentarlos a tomar partido con
respecto a nuestro proyecto, sin violentarnos
ante su aparente indiferencia.
EstrategiaIndecisos

20. 1. Manifestar nuestra posición.
2. Preguntarles cuál es su posición
3. Ejercer una leve presión.
4. Alentarlos a que analicen el tema y nos comuniquen
qué representaría para ellos darnos apoyo.
“Esencialmente, tomarán partido basándose en sus
propios temores y no es mucho lo que podemos hacer
para influir en ellos”.
Pasos para el manejo de la relación.Indecisos

21. Son, en ciertos aspectos, las personas más interesantes
con las que debemos tratar, consumen una parte
considerable de nuestra energía psíquica y de
tiempo, con ellas las negociaciones no han dado
resultado.
Muchas veces identificamos a otros como adversarios
cuando, en realidad, hemos tenido pocos contactos
con ellos, nosotros nos los buscamos con algún
comportamiento .
Realizan movimientos para intentar mejorar la relación
con nosotros, y reaccionamos en forma escéptica
“Bueno, esta vez hicieron esto, pero no es su
intención”.
Bajo nivel de acuerdo / Bajo nivel de confianza.Adversarios

22. 1. Exponer nuestra imagen para nuestro
proyecto.
2. Exponer, de una manera neutral, nuestra
mayor comprensión de la posición de
nuestro adversario.
3. Identificar nuestra propia contribución al
problema.
4. Finalizar la reunión con nuestros planes, sin
peticiones.
Pasos para el manejo de la relación.Adversarios

23. Nuestra meta debe ser convertir la mayor
cantidad posible de personas en aliados. Son
los primeros con los que debemos conversar.
Conclusiones Y Estrategia General1

24. Conversar con los oponentes. Nos pueden
ayudar a identificar nuestras debilidades y a
mejorar nuestros enfoques. Tratar de utilizar
su colaboración, la gente los escuchará porque
saben que no coinciden con nosotros.
Conclusiones Y Estrategia General2

25. Trabajar con los simpatizantes. Pretender su
apoyo y mantener un nivel adecuado de
confianza requiere un contacto permanente.
Conclusiones Y Estrategia General3

26. Los indecisos se convierten en una “moda
pasajera”, porque, finalmente, adoptarán una
posición que se escapa a nuestro control.
Debemos “confrontarlos” con sus temores e
indecisiones.
Conclusiones Y Estrategia General4

27. Finalmente, con los adversarios, se requieren
dos reuniones adicionales: una, para intentar
negociar una vez más la confianza o el
acuerdo; otra, para “confesar” y despedirse.
Conclusiones Y Estrategia General5