1. 7.6
Negociación
intercultural 1
Gestión
Ambiental
REGISTRO CALIFICADO 1568 DE 2009 SECRETARÍA
DE EDUCACIÓN PARALA CULTURA, ENVIGADO

2. DIAPORAMA
7.6
Gestión Ambiental
Negociación
intercultural
VERSIÓN 3.1
Dirección General: Alberto Piedra
Dirección científica: Lorena Osorio

3. CEO Cultural Psychology Center
6136 Mission Gorge Rd Ste 218 San Diego, CA
170 Rosecrans St Ste C San Diego, CA 92106
Contact US phone (619) 282-4270 Fax (619)282- 4272
E-mail:soniacarbonell@cox.net
drcarbonell@psicologia-cultural.org
www.psicologia-cultural.org

4. DIAPORAMA 4
7.6
Gestión Ambiental
Negociación intercultural
VERSIÓN 3.1
Dirección General: Alberto Piedra
Dirección científica: Lorena Osorio
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5. Globalización y cultura 5
• Globalización: Procesos dinámicos de la
creación de interdependencia económica,
política, social y ecológica.
• Cultura: elementos constantes de las
sociedades humanas.
• Choques culturales: la consecuencia de
encuentros de personas de círculos culturales
diferentes en el contexto de la globalización:
– Empresas multinacionales, franquicias,
negocios internacionales.
– Migraciones internacionales (por trabajo,
estudios, asuntos personales etc. ).
– Comunicación electrónica a través de las
redes.
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6. Trasfondo sociológico de la cultura : 6
• Hay problemas comunes a todas las sociedades:
– La desigualdad social, incluyendo la relación
con la
– autoridad
– La relación entre el individuo y el grupo
– Los conceptos de masculinidad y feminidad
– Formas de tratar la incertidumbre con
respecto al futuro
• Cultura = soluciones propias de las sociedades a
estos problemas.
• Cultura = programas mentales (“software
mental”):
– Indica qué reacciones son probables y
comprensibles.
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7. 7
Características de la cultura
• Es la programación mental colectiva lo
que distingue a los miembros de un
grupo de personas de los de otro.
• Es aprendida (no es heredada).
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8. 8
Características de la cultura
Es diferente a:
a) La naturaleza humana.
b) La personalidad.
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9. ¿ Como se aprende la cultura?
9
• Interacción con la familia, los
vecinos, etc.
• Negociando por lo que uno
quiere.
• Causando y tratando de evitar
conflictos.
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10. Las manifestaciones de la cultura
10
Símbolos
• Palabras, gestos, objetos que
contienen una significación
particular que solo reconocen
los miembros de una cultura.
• Lenguaje, manera de vestirse,
corte de pelo, banderas,
símbolos de estatus social.
Héroes
• Personas (vivas o muertas) con
características de alto estatus
en una cultura.
• Sirven como modelos de
comportamiento para esta
cultura.
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11. Las manifestaciones de la cultura 11
Rituales (comportamiento
ritualizado o típico)
• Actividades colectivas de
importancia culturall.
• Manera de saludar, mostrar
respecto, ceremonias sociales y
religiosas.
• Reuniones políticas o de
negocios a menudo son de
carácter ritual.
Símbolos, héroes y rituales son las
“practicas” culturales y son visibles
para el observador.
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12. Valores 12
• El núcleo de la cultura
• Tendencias de preferir un estado
determinado a otro.
• Los valores definen lo que es:
– malo o bueno.
– sucio o limpio.
– feo o bonito.
– perverso o normal.
– paradójico o lógico.
– irracional o racional.
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13. Valores 13
• Los valores están entre las primeras
cosas que aprenden los niños –
subconscientemente.
• A la edad de 10 años los niños ya
tienen su sistema de valores, y ya a
ésta edad resulta difícil cambiarlo.
• Normalmente las personas no son
conscientes de su sistema de valores.
• Es difícil analizarlas o observarlas.
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14. Implicaciones de la cultura -Cultura y relaciones-
14
Cultura y comunicación
• Impacto de la cultura en los elementos de la
comunicación:
– Emisor; Receptor; Contenido; Medio;
Tiempo; Localización.
• Cultura influye en:
– Las prioridades de la comunicación.
– El estilo de la comunicación.
– El comportamiento no-verbal:
• Distancia.
• Gestos.
• Movimiento de los ojos.
• Voz.
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15. 15
Cultura y motivación
• Identificación de las verdaderas
necesidades,
• ¡Teorías de la motivación reflejan la
cultura de su creador!
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16. Cultura y conflictos
16
• Crítica puede ser interpretada diferente
por personas de culturas diferentes.
• La cultura puede influir en el grado de
aceptación de disputas, existe un
diferente grado de tolerancia frente a
disputas.
• La comunicación de un conflicto depende
también de factores culturales entre
personas de diferentes culturas:
– Señales de rechazo pueden pasar
inadvertidos.
– Mensajes/señales pueden ser mal
interpretadas (y causar conflictos).
• Las estrategias para la solución de
conflictos pueden ser diferentes en
culturas diferentes.
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17. Cultura y el mundo laboral
17
1. Relación con la autoridad.
– Distancia jerárquica.
2. Relaciones interpersonales.
– “Colectivismo o individualismo”.
– Idioma de alto o bajo contexto.
3. Autogestión.
– Enfoque en “hacer” o en “ser”.
4. Control de la incertidumbre.
– Forma de tratar/manejar la
incertidumbre.
5. Gestión del tiempo.
– Importancia relativa del pasado,
presente o futuro.
– Importancia de la puntualidad.
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18. Capacidad intercultural
18
• Conciencia: reconocimiento de que existen
diferentes “software mental”.
• Conocimiento: Aprendizaje sobre otras
culturas, sus símbolos, héroes, rituales (=
costumbres).
• Habilidades = conciencia + conocimiento
+ práctica (se reconoce los símbolos de la
otra cultura, identifica sus héroes y practica
sus rituales).
Estrategias
• No subestimar los factores culturales en los
negocios.
• Desarrollar la capacidad de comunicación y
la inteligencia emocional.
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19. Inteligencia emocional y competencia intercultural 19
Inteligencia emocional
• Ser capaz de frenar el impulso
emocional.
• Interpretar los sentimientos del
otro (empatía).
• Manejar relaciones de una
manera fácil.
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20. Enfrentarse a la diversidad: 20
• Prejuicios son una especie de
aprendizaje emocional en la infancia
(forman parte de la identificación
con el grupo y el rechazo de los
demás) = forman parte de los
valores.
• Es difícil cambiar prejuicios
(valores), pero se puede cambiar las
prácticas (rituales/comportamiento).
• Inteligencia emocional ayuda en el
proceso de cambio de
comportamiento y facilita ver las
cosas con perspectiva (empatía).
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21. 21
Negociación Intercultural
Proceso de comunicación:
• Comunicación Mediada
• Comunicación Intercultural.
 Diálogo entre culturas.
 Medios de comunicación.
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22. 22
Comunicación
• Intercambio de mensajes.
• Construcción de sentido.
– Discurso.
– conocimiento de culturas.
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23. Negociación intercultural
• Habilidad para negociar significados
23
culturales y actuar comunicativamente
de manera eficaz.
• Razón principal: la incertidumbre
– problema cultural: negociación
intercultural eficaz; ser
competente.
• Comunicación eficaz =
comunicación controlada y sin
ambigüedad.
– interpretación de mensajes:
conocimientos de cada uno.
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24. Problemas de 24
negociación intercultural
• La interpretación se da por medio de
criterios:
– No son universales.
– Varían de una cultura a otra, o entre
la misma cultura.
• Malentendidos:
– Un uso malintencionado del
discurso.
– Aplicación de otros criterios.
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25. 25
Competencia intercultural
• Producción de una conducta
intercultural adecuada.
• Conciencia de los diferentes
elementos de la comunicación.
• Dificultades entre personas de
distintas culturas.
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26. Comunicación intercultural 26
1. Comunicación interpersonal
Imposibilidad de comunicación entre
partes:
– Diferentes normas, creencias,
modelos de pensamiento.
– Lo que comunica el emisor no es
lo que interprete el receptor.
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27. 27
Comunicación intercultural
2. Comunicación mediada
• Tener una adecuada
interpretación de la comunicación
y contextos de recepción.
• Los contextos de recepción no son
los mismos que el contexto del
mensaje.
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28. Ejemplo: Comparación de la cultura de la 28
negociación entre holandeses y colombianos
Estudio de la Universidad de los Andes
(Prof. Enrique Ogliastri)
Objetivo:
• Identificar características
negociadoras.
• Desarrollar una comprensión sobre
sus criterios y conceptos.
• Desarrollar estratégicas para evitar
malentendidos y facilitar procesos de
negociación.
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29. La cultura negociadora de los holandeses
(Según la descripción de los colombianos) 29
• Bien preparados para lograr el
objetivo preestablecido.
• Enfocados en los objetivos, de
manera rígida y directa.
• Son abiertos, tratan a las personas
como individuos.
• Separación de roles: durante la
negociación y en otro contexto.
• Cumplidos.
• Piensan a largo plazo.
• Calculan posibles riesgos con mucho
cuidado.
• Informalidad.
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30. La cultura negociadora de los holandeses
(Según la descripción de los colombianos) 30
• Inician la negociación ofreciendo algo
que está muy cerca de lo que
realmente piensan que pueden
conseguir.
• Claros y directos en la
argumentación, basada en hechos
concretos y confirmados.
• Ni mencionan emociones.
• Concepción del tiempo: “el tiempo es
la vida”.
• Cumplidos y fieles a lo acordado.
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31. La cultura negociadora de los colombianos 31
(Según la descripción de los holandeses)
• Regateadores.
• Tiene importancia fortalecer la relación
con la contraparte.
• Tendencia de evadir el conflicto en el
proceso de negociación.
• No le dan mucha importancia a los
compromisos o acuerdos a que llegan.
• A negociar los colombianos tienden de
tener un sentimiento de inferioridad ante
los extranjeros.
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32. La cultura negociadora de los colombianos
(Según la descripción de los holandeses) 32
• Tienden a correr riesgos en lo que
prometen.
• Las decisiones las toma la persona
con el puesto más alto en la jerarquía.
• Informalidad.
• Generalmente no son concretos y son
indirectos.
• Son emotivos.
• No toman el compromiso con tanta
seriedad.
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33. Recomendaciones para negociar con la otra cultura
33
Con los holandeses:
• No son gente muy fácil de tratar.
• Uno debe volverse muy seguro de lo
que quiere.
• Que les crea lo que dicen y a lo que se
comprometen.
• Tener algo de perseverancia.
• Primero que sea honesto.
• Que se prepare muy bien antes de ir a
negociar.
• Debe ser conciso y contundente en
plantear lo que se quiere.
• Que se documente muy bien el tema.
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34. Recomendaciones para 34
negociar con la otra cultura
Con los colombianos:
• Sea muy amigable.
• Debe tener fe en que están arreglando el
problema.
• Llamar al gerente, no al técnico.
• Siempre pida más de lo que quiere obtener,
para tener un buen espacio de negociación.
• Que exija un pago inmediato.
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35. Los holandeses identificaron cinco
problemas con los negociadores
35
colombianos:
• No son cumplidos y se toman con
mucha flexibilidad los compromisos.
• Son impuntuales, siempre con una
excusa.
• Si algo sale mal, nadie asume la
responsabilidad.
• No son precisos, hablan mucho, son
vagos, no reconocen cuando no saben
algo o no tienen la información.
• Demasiado amables.
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36. Problemas, malentendidos y sugerencias
36
Los colombianos identificaron los
siguientes problemas con los holandeses:
• Los holandeses son directos e
implacables, todo lo dicen muy de
frente.
• Son inflexibles y tercos.
• Son fríos, distantes, presionados y
tensos por el tiempo.
• Son unos falsos y tratan muy
distinto a la gente en la oficina y
fuera de ella.
• Son desconfiados.
• Se sienten superiores.
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37. Propuestas para la preparación
de una negociación con Europeos
37
Acordar una cita:
• Con anticipación; no hay necesidad de
confirmación; cumplir hora exacta.
Forma de presentación/saludarse:
• Dar la mano y presentarse; saludar
primero a las mujeres;
Forma de negociación/desarrollo de la
conversación:
• Directa; explicar motivo de la visita y
objetivos y quién es uno; no hacer una
larga introducción; no “chicanear” y
exagerar.
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38. Hacer negocios con los Alemanes
38
Emocionalidad/relaciones
personales/trato personal:
Neutralidad; relación profesional; trato
amable, pero distancia; directo; No tocarse;
no traer familiares
Forma de vestir
Formal, sin exageración; mujeres más sobrio
que en Colombia.
Toma de decisiones:
La persona encargada (no necesariamente el
jefe).
Idioma
Acordar con anticipación.
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39. Conclusiones - Aspectos que estudiar para la
negociación con personas de otras culturas 39
1. Forma de trabajar (orientación hacia
la tarea o interacción social).
2. Tiempo y espacio.
3. Idioma y pensamiento (contexto).
4. Forma de administración
(management).
5. Relación grupo – individuo.
6. Rituales.
7. Importancia de clase social y estatus.
8. Valores.
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40. IMPORTANTE

41. UNIAMBIENTAL, esta constituida como una entidad
de educación para el Trabajo y el Desarrollo Humano,
con el objetivo de aportar elementos pedagógicos,
mediante la educación ambiental, para la
construcción de una sociedad en la que las personas
participen activamente en la solución y prevención
de los problemas ambientales, ayudando a crear
conciencia sobre la urgente necesidad de frenar la
crisis ambiental planetaria, modificando hábitos
culturales, hábitos de producción y hábitos de
consumo, y con esto contribuyendo a mejorar las
capacidades de las personas que se formen en la
Lourdes Sierra T.
entidad, para establecer una mejor relación con la
DIRECTORA UNIAMBIENTAL Naturaleza, consigo mismos, y con los demás seres
humanos.

42. INSTITUCIÓN EDUCATIVA PARA EL TRABAJO
Y EL DESARROLLO HUMANO.
LICENCIA 1140 SECRETARIA DE EDUCACIÓN
PARA LA CULTURA, ENVIGADO ANTIOQUIA
MATERIAL EDUCATIVO DESARROLLADO
POR UNIAMBIENTAL
2011
Las imágenes utilizadas en este
diaporama son del archivo
Uniambiental e imágenes Libres y de
uso publico.
ENVIGADO, ANTIOQUIA, COLOMBIA
TRANSVERSAL 34 SUR#31E-66.
FONOS 3316046 3012686814
e-mail:uniambientaledu@gmail.com
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