En esta publicación se presenta un Autotest de Negociación con el objetivo que la persona que lo realice identifique su perfil como negociador ante un conflicto

1. AUTOTEST DE NEGOCICACIÓN
SU PERFIL COMO NEGOCIADOR ANTE UN CONFLICTO
En las páginas siguientes encontrará pares de enunciados que describen formas de respuesta ante
situaciones que implican distintos estilos en el manejo de los conflictos y las negociaciones. Dichos
enunciados no significan necesariamente opciones opuestas, sino que usted debe considerar como
se conduce o se conduciría frente a las situaciones planteadas de acuerdo a su modalidad.
Cuando usted negocia con otros puede responder de cierta manera en una oportunidad y de distinta
manera en otra, dependiendo de la situación y de quiénes sean sus interlocutores. El cuestionario
toma esto en consideración, otorgando un puntaje para mostrar con qué frecuencia usted usa cada
una de las formas indicadas. Si no utiliza las modalidades planteadas en algunos de los enunciados,
de cualquier manera, otórgueles un puntaje de acuerdo a sus preferencias. Lo importante es que no
quede ningún enunciado sin calificar.
Responda como realmente se conduce y no como le gustaría comportarse o como esperaría que los
otros pensaran de usted. Cabe destacar que no hay respuestas acertadas o erróneas, por lo tanto,
cuanto más espontáneamente responda, más validez tendrán los resultados.
Para cada par de enunciados que encuentre, asigne el puntaje de acuerdo a la siguiente distribución
de valores, teniendo en cuenta que en todos los casos la suma debe dar como resultado 3:
3 (muy a menudo) y 0 (rara vez o nunca)
2 (frecuencia moderada) y 1 (ocasionalmente)
Ejemplo de un puntaje con las cuatro únicas combinaciones posibles:
En un desacuerdo, pelea o diferencias de enfoque con otros:
a. Yo trato de suspender la negociación 2 1 / 0 3
b. Yo me retiro a verificar mis datos 1 2 / 3 0
Coloque el valor asignado dentro de recuadro que se encuentra al final de cada enunciado.
1

2. TEST
En una negociación o desacuerdo con otros:
1. a. Escucho activamente
b. Pruebo soluciones propuestas por los otros
2. a. Acepto no estar totalmente de acuerdo
b. Busco la ayuda de otros para encontrar soluciones
3. a. Soy firme en perseguir mis metas
b. Acepto las ideas de las otras personas
4. a. Encuentro formas que nos permiten convivir
b. Me adapto a las propuestas de otros
5. a. Promuevo la búsqueda de caminos para reencuadrar nuestras diferencias y satisfacer
las necesidades mutuas
b. Posibilito que los otros descarguen sus broncas y problemas
6. a. Presto atención a la gente y ayudo a resolver la situación
b. Juego para ganar
7. a. Me opongo firmemente a las demandas de los demás
b. Promuevo la reflexión compartida sobre preocupaciones y problemas
8. a. Busco soluciones intermedias satisfactorias para todos
b. Escucho ideas, problemas y propuestas
2

3. 9. a. Trato de convencer a los demás de los méritos de mis puntos de vista
b. Resuelvo las diferencias encontrando soluciones de compromiso
10. a. Expreso mis ideas y pido opiniones abiertamente
b. Me acomodo al enfoque de los otros
11. a. Escucho el problema o conflicto y espero para intervenir activamente
b. Trato de ganar en función de mis metas
12. a. Dialogo para disminuir tensiones
b. Encuentro alternativas que nos permitan a todos mantener nuestras posiciones
13. a. Encuentro soluciones aceptables para “repartir la torta”
b. Presiono para obtener lo que deseo
14. a. Me inclino por un análisis abierto y franco del problema
b. Convenzo a los otros del valor de mis propuestas
15. a. Busco no herir los sentimientos de los otros
b. Espero para actuar activamente, atento a lo que sucede
16. a. Acepto que los otros mantengan sus puntos de vista
b. Me mantengo firme para obtener lo que me propongo
17. a. Consigo que mis ideas sean aceptadas
b. Dejo enfriar mis emociones para escuchar a los otros
18. a. Acepto las cosas que me piden
b. Encuentro un terreno común para resolver nuestras diferencias
3

4. 19. a. Trato de ayudar a los otros a descargar sus tensiones
b. Busco una solución compartida del conflicto
20. a. Hago lo necesario para evitar tensiones o situaciones desagradables
b. Desarrollo conjuntamente con los otros una síntesis mutuamente aceptable
21. a. Cedo en ciertos puntos cuando los otros están dispuestos a hacer lo mismo
b. Sostengo firmemente mis deseos
22. a. Busco perspectivas nuevas que nos permitan salir del atolladero
b. Escucho para evitar situaciones desagradables
23. a. Encuentro maneras que me permiten aceptar aquello que me solicitan
b. Busco soluciones equitativas de pérdidas y ganancias
24. a. Hago todo lo posible para salirme con la mía
b. Acepto seguir el enfoque de los otros
25. a. Busco soluciones que contemplen todas las posiciones e intereses
b. Acepto concesiones si los demás hacen lo mismo
26. a. Trato que los otros alivien de sus broncas y sacar a flote nuestra relación
b. Me adapto a los deseos de la gente
27. a. Me preocupo por satisfacer los intereses propios y los de los otros
b. Intento repartir las diferencias
28. a. Hago todo lo posible por salirme con la mía
b. Comparto los problemas buscando soluciones novedosas con los otros
4

5. 29. a. Acepto un criterio objetivo o la decisión de un tercero como base para resolver
salomónicamente nuestras diferencias
b. Me preocupo porque los otros se sientan escuchados y atendidos
30. a. Sacrifico mis deseos para satisfacer a otras personas
b. Integro las necesidades e ideas de todos
5

6. COMPUTOS DE ESTILOS
Para cada ítem del cuestionario, coloque el puntaje otorgado en los espacios correspondientes, a fin
de determinar los estilos utilizados.
ENFRENTAR POSTERGAR CEDER REPARTIR DESARROLLAR
1 a b
2 a b
3 a b
4 b a
5 b a
6 b a
7 a b
8 b a
9 a b
10 b a
11 b a
12 a b
13 b a
14 b a
15 b a
16 b a
17 a b
18 a b
19 a b
20 a b
21 b a
22 b a
23 a b
24 a b
25 b a
26 a b
27 b a
28 a b
29 b a
30 a b
+ + + + =90
6

7. PERFIL DE ESTILOS
Transfiera los puntajes del Cómputo de Estilos haciendo un círculo a la altura del número
correspondiente en cada una de las 5 modalidades. Luego únalas con una línea. De esta manera
obtendrá gráficamente su Perfil de Estilos.
ENFRENTAR POSTERGAR CEDER REPARTIR DESARROLLAR
36
34
32
30
28
26
24
22
20
18
16
14
12
10
8
6
4
2
0
7

8. EVALUACION DE LOS NIVELES DE COMPETENCIA
Y COLABORACION EN LA INTERACCION
El cuestionario enfoca 2 dimensiones básicas que están implicadas en la negociación efectiva: la
competencia y la colaboración en la interacción. Los 5 estilos indicados más abajo relacionan estas
dos dimensiones.
Transfiriendo los puntajes del Cómputo de Estilo y sumando los valores en distintas direcciones
verá cuáles son los niveles de competencia y colaboración que utiliza en mayor o menor medida, así
como sus tendencias a comportarse más habitualmente.
Esta información puede ayudarlo a decidir como desarrollar su repertorio de conductas para
aumentar su eficacia en una más amplia variedad de situaciones.
8
POSTERGAR CEDER
REPARTIR
DESARROLLARENFRENTAR
(–) (+)
(–)
(+)
NIVEL DE COLABORACION
N
I
V
E
L
D
E
C
O
M
P
E
T
E
N
C
I
A