Estudio de factibilidad_de_exportacion_de_granadilla_al_mercado_aleman (1)

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL
DIRECCIÒN GENERAL DE POSTGRADOS
MAESTRIA EN COMERCIO Y NEGOCIACION INTERNACIONAL
Trabajo de grado previo
la obtención del título de:
Máster en Comercio y Negociación Internacional
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DE EXPORTACION DE GRANADILLA
AL MERCADO ALEMAN
Autora:
Gabriela García Velásquez
Director:
Patricio Estrada
Quito, Ecuador
Enero - 2009
i

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AUTORIA
Yo, Gabriela García V., me hago responsable del trabajo de
investigación realizado en esta tesis.
Atentamente,
_________________
Gabriela García
AUTORA
ii

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APROBACION
Como director de la Tesis titula “PROYECTO DE FACTIBILIDAD
PARA LA EXPORTACION DE GRANADILLA A ALEMANIA” declaro
que la investigación ha sido realizada bajo mi dirección y control y
cumple con el plan de tesis propuesto.
Atentamente,
_________________
Ing. Patricio Estrada
DOCENTE
iii

iv
AGRADECIMIENTO
Agradezco a todas las personas que de una u otra forma han
aportado en la elaboración de este trabajo. Así como también a
quienes me motivaron constantemente para culminarlo y
creyeron en mí.
iv

v
DEDICATORIA
A mi padre, madre y hermana y toda mi familia a quienes dedico
mi esfuerzo diario.
v

vi
ÍNDICE
Resumen Ejecutivo................................................................... 1
Executive Resume.................................................................... 2
INTRODUCCIÓN ...................................................................... 3
CAPÍTULO I............................................................................. 5
EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN. .................................... 5
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. ...................................... 5
2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA........................................... 6
3. OBJETIVOS. ........................................................................ 8
3.1. GENERAL. ........................................................................ 8
3.2. ESPECÍFICOS................................................................... 8
4. JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA. ........................................ 9
4.1 Justificación Teórica. .......................................................... 9
4.2 Justificación Metodológica. .................................................. 9
4.3 Justificación Práctica. ....................................................... 10
4.4 Importancia. ..................................................................... 10
5. MARCO TEÓRICO. ............................................................. 11
5.1. Hipótesis de Trabajo. ....................................................... 18
CAPÍTULO II.......................................................................... 19
2. ANTECEDENTES. .............................................................. 19
2.1 ANTECEDENTES HISTÓRICOS. ........................................ 19
2.1.1 Ecuador país agrícola. ................................................... 19
2.1.2 Ventajas del Ecuador en el Comercio Internacional. .......... 37
2.2 CARATERÍSTICAS DEL SECTOR. ...................................... 38
2.2.1. Sector agrícola ecuatoriano. .......................................... 38
2.2.2. Hacia una agricultura de bajos insumos. ......................... 40
2.2.3. Qué pasa con las semillas? ........................................... 42
2.2.4. La diversificación de cultivos. ........................................ 44
2.2.5. Revalorización de la agricultura campesina. .................... 46
2.2.6. Generalidades de la granadilla. ...................................... 46
2.2.7. Marketing Internacional. ................................................ 48
2.2.8. La Negociación en el ámbito internacional....................... 55
2.2.8.1. Voluntad o búsqueda de acuerdo. ................................ 56
2.2.8.2. Las fuerzas dinámicas de la negociación. ..................... 57
2.3 CARACTERÍSTICAS DE LA PRODUCCIÓN DE GRANADILLA EN
ECUADOR. ............................................................................ 60
2.3.1. Generalidades. ............................................................. 60
2.3.2 Regionalización. ............................................................ 61
2.3.3 Estacionalidad de la oferta – demanda mundial. ............... 63
2.3.4 Información Nutricional.................................................. 63
2.3.5. Proceso de cultivo. ....................................................... 64
2.3.6. Etapas del cultivo. ........................................................ 66
vi

vii
2.3.7. Manejo del cultivo. ........................................................ 66
2.3.8. Fitosanidad y Fisiopatias. .............................................. 68
2.3.9. Cosecha. ..................................................................... 69
2.3.10. Rendimientos.............................................................. 69
2.3.11. Manejo Post Cosecha. ................................................ 70
2.3.12. Presentación. ............................................................. 70
CAPÍTULO III......................................................................... 72
3. ESTUDIO DE MERCADO. .................................................... 72
3.1 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO.......................... 72
3.2. METODOLOGÍA PARA LA CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA
E INFORMACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DE CAMPO. ............. 72
3.3 RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN. .............................. 73
3.4 PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN........................... 75
3.5 CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA. ................................. 76
3.5.1. Demanda del Producto en Alemania................................ 76
3.5.2 Importaciones de Alemania. ............................................ 77
3.5.3 Análisis de Exportaciones a Alemania. ............................. 79
3.5.4 Cuantificación de exportaciones a Alemania. ................... 80
3.6. Cuantificación de la Oferta. .............................................. 82
3.6.1 Modelo del Cuestionario. ............................................... 85
3.6.2 Resultados de la encuesta para productores. ........................................ 87
3.7 Demanda Insatisfecha. ...................................................... 98
3.8 Estudio para cálculo de Oferta del Proyecto. ....................... 99
3.8.1 Información Básica Generalizada de Alemania. ................100
3.8.1.1 Generalidades. ..........................................................101
3.8.1.2. Relaciones económicas Alemania - Ecuador. ..............104
3.8.1.3. Líder en Exportaciones. ............................................107
3.8.1.4. Alemania y sus hábitos de consumo ............................111
3.8.2 Propuesta Plan de Exportación de la Granadilla al Mercado
Alemán. ...............................................................................115
3.8.2.1 Introducción. ............................................................115
3.8.2.2 Procesos de apertura comercial, liberalización y
globalización. .......................................................................116
3.8.2.3 Alianzas estratégicas. ................................................116
3.8.2.4 Integración e interdependencia....................................117
3.8.2.5 Dinamismo del comercio interdependiente del dinamismo de
la tecnología y de la producción. ............................................118
3.8.2.6 Plataforma de nuevas tecnologías de la información y las
telecomunicaciones. ..............................................................119
3.8.2.7 El concepto de ventajas competitivas o competitividad a
diferentes niveles. .................................................................119
3.8.2.8 Poder de negociación. ...............................................120
3.8.3 Generalidades para el Desarrollo del Plan de Exportación.121
3.8.3.1 Características del Plan de Exportación. ......................122
3.8.3.2 Componentes principales del plan de exportación. ........126
3.8.3.3 Fuentes de información para el análisis y selección de oportunidades
comerciales.................................................................................................................132
vii

viii
3.8.4 Plan Operativo para la Exportación de la Granadilla. ........132
3.8.4.1 Introducción. .............................................................132
3.8.4.2 Diamante de la Competitividad de la granadilla. ...........133
3.8.4.3 Condiciones de los factores. .....................................................................140
3.8.5 Análisis FODA. ............................................................148
3.8.6 Objetivos Estratégicos...................................................150
3.8.7 Matriz del Plan Operativo de la granadilla. ......................151
3.8.8 Características y Condiciones Para La Exportación. ........159
3.8.9 Proveedor de Cajas.............................................................................. 165
3.8.10 Canales de Comercialización. ......................................167
3.8.11 Oferta de servicios aéreos para exportar Alemania. ........168
3.8.12 Principales Importadores Alemanes................................................... 171
3.8.13 FERIAS INTERNACIONALES EN ALEMANIA. PROMOCIÓN
DE LA EXPORTADORA DE GRANADILLAS EXPOR GRANADILLA CÍA
LTDA. ..................................................................................173
3.8.14 Partidas arancelarias.......................................................................... 176
CAPÍTULO IV........................................................................177
4. ESTUDIO TECNICO..........................................................177
4.1 Tamaño del proyecto........................................................177
4.1.1 Factores del tamaño del proyecto. ..................................177
4.2 Localización del proyecto. ................................................179
4.2.1 Macrolocalización. ........................................................179
4.2.2 Micro localización. ........................................................181
4.2.2.1 Factores para determinar la microlocalización del proyecto.
...........................................................................................181
4.3 Ingeniería del proyecto. ...................................................182
4.3.1. La organización. ..........................................................183
4.3.1.1. Nombre de la empresa. ..............................................183
4.3.1.2. Misión. .....................................................................184
4.3.1.3. Visión. .....................................................................185
4.3.2. Organización del recurso humano........................................................ 186
4.3.2.1. Requerimientos del Personal. ...................................................................187
4.3.2.2. Estructura Organizacional..........................................................................188
4.3.2.3. Perfil de Puestos.......................................................189
4.3.3 Flujograma del proceso. ...............................................199
4.4 BASE LEGAL. .................................................................210
4.4.1 Marco legal de la empresa. ...........................................210
4.4.2 Requerimientos para la constitución de una compañía. ....211
4.4.3 Trámites a desarrollarse. ...............................................212
4.5 Entidades relacionadas. ..................................................219
4.5.1 Servicio de rentas internas SRI. ...................................219
4.5.2 Instituto ecuatoriano de seguridad social. ......................221
4.5.3 Registro mercantil.........................................................222
4.6 Leyes conexas. ..............................................................222
4.6.1 Documentación para exportaciones. ..............................222
4.6.2 Permisos a obtenerse para exportación...........................223
4.6.3 Pruebas de normas para el ingreso de frutas en Alemania.224
viii

ix
4.6.4 Permiso de funcionamiento anual de salud. ....................225
4.6.5 Registros sanitarios. ....................................................225
4.6.6 Patente municipal. .......................................................225
CAPÍTULO V.........................................................................227
5. INVERSIONES DEL PROYECTO. ........................................227
5.1 Activos fijos. ...................................................................227
5.1.1 Equipos de computación. ..............................................228
5.1.2. Muebles y enseres. ......................................................229
5.1.3. Equipos de oficina. ............................................................................... 229
5.1.4. Vehículos. ...................................................................230
5.1.5. Maquinarias.......................................................................................... 230
5.2. Activos diferidos. ............................................................231
5.3. Capital de Trabajo ..........................................................231
5.4. Financiamiento del Proyecto. ...........................................232
5.5. Estructura del Financiamiento. .........................................233
5.5.1 Cuadro de Fuentes y Usos. ...........................................233
5.5.2 Aportaciones de los socios. ...........................................234
5.5.3 Financiamiento externo. ................................................234
CAPÍTULO VI........................................................................235
6. COSTOS E INGRESOS DEL PROYECTO .............................235
6.1. Costos de Producción .....................................................235
6.1.1. Costos de Producción ..................................................235
6.1.2. Gastos de Fabricación..................................................236
6.1.3. Gastos Administrativos. ................................................237
6.1.4. Gastos de Ventas. .......................................................239
6.1.5. Gastos Financieros. .....................................................240
6.2. Proyección de los Costos. ...............................................241
6.3. Ingresos del Proyecto. ....................................................242
6.3.1. Presupuesto de Ingresos. .............................................242
6.3.2. Proyección del Presupuesto de Ingresos. .......................242
CAPITULO VII.......................................................................243
7. EVALUACIÓN FINANCIERA................................................243
7.1. Evaluación Económico Financiero del Proyecto. ................243
7.1.1. Instrumentos de Evaluación. .........................................243
7.1.1.1. Estado de Situación Inicial. ........................................243
7.1.1.2. Estado de Resultados. ...............................................244
7.1.1.3. Flujo de Caja. ...........................................................245
7.1.2. Indicadores de Evaluación ............................................246
7.1.2.1. Valor Actual Neto (VAN). ...........................................246
7.1.2.2. Tasa Interna de Retorno (TIR) ....................................247
7.1.2.3. Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI) ............248
7.1.3. Punto de Equilibrio.......................................................249
CAPITULO VIII......................................................................252
8. Conclusiones y Recomendaciones ......................................252
8.1. Conclusiones .................................................................252
8.2. Recomendaciones...........................................................254
BIBLIOGRAFIA .....................................................................255
ix

x
ÍNDICE DE CUADROS
No. 118
Variables e Indicadores de planteamiento de Hipótesis…………………….18
No. 2
Exportaciones ecuatorianas no petroleras por bloques............... 25
No. 3
Destinos de las exportaciones no petroleras por país ................ 26
No. 4
Países de Destino de Exportaciones del Ecuador ...................... 27
No. 5
Partidas Exportadas. .............................................................. 28
No. 6
Exportaciones Ecuatorianas a Alemania ................................... 29
No. 7
Principales productos ecuatorianos exportados a Alemania en el año
2005 ..................................................................................... 30
No. 8
Importaciones ecuatorianas desde Alemania............................. 31
No. 9
Principales productos importados desde Alemania .................... 33
No. 10
BALANZA COMERCIAL ECUADOR – ALEMANIA ....................... 34
No. 11
PRODUCTOS LIBERADOS POR ALEMANIA ............................. 36
No.12
Fases de creación de un producto internacional. ....................... 49
No.13
Variables determinantes del precio. ......................................... 50
No.14
Distribución corta. .................................................................. 51
No.15
Actividades de la logística internacional. .................................. 51
x

xi
No.16
Selección del medio de transporte. .......................................... 52
No.17
Técnicas de Promoción........................................................... 53
No.18 Técnicas de Promoción. ............................................... 53
No.19
Preparación de ferias internacionales. ..................................... 54
No.20
Valor nutricional de la granadilla. ............................................ 64
No. 21
Plagas. ................................................................................. 68
No. 22
Enfermedades........................................................................ 69
No. 23
Exportaciones de Granadilla desde Colombia............................ 78
No. 24
Importación alemana de frutas de la pasión. ............................. 79
No. 25
Producción en cajas ............................................................... 96
No. 27
Cantidad Prevendida .............................................................. 97
No. 28
Precios Caja .......................................................................... 98
No.29
Indicadores económicos de Alemania previsiones ....................103
No.30
La economía social de mercado..............................................105
No. 31
Economía europea. ...............................................................107
No. 32
Distribuidores principales de abastos en Alemania. ..................113
No.33
Exportaciones españolas de frutas y hortalizas a Alemania. ......114
xi

xii
No.34
Precio pagado exportaciones por Kg. ......................................163
No.35
Aranceles .............................................................................164
No.36
Servicios Aéreos para exportación Alemania............................169
No.37
Dirección de importadores de fruta en Alemania.......................172
No.38
Presupuesto Publicidad y Relaciones Públicas.........................175
No.39
Total de ventas por mes de granadillas en cajas de 2,5 Kg. ......178
No.40
Matriz de Macrolocalización. ..................................................180
No.41
Matriz de Microlocalización. ...................................................181
No.42
Declaración de la misión de la empresa. .................................184
No.43
Declaración de la visión de la empresa. ..................................186
No.44
Personal requerido ................................................................187
No.45
Sueldos del personal de la Exportadora. .................................188
No.46
Requisitos. ...........................................................................216
No.47
Trámites de constitución de la compañía. ................................218
No.48
Inversiones...........................................................................227
No.49
xii

xiii
Detalle Activos Fijos..............................................................228
No.50
Equipos de computación ........................................................228
No.51
Muebles y enseres ................................................................229
No.52
Equipos de oficina.................................................................229
No.53
Vehículos .............................................................................230
No.54
Maquinaria ...........................................................................230
No.55
Activos Diferidos ...................................................................231
No.56
Capital de Trabajo.................................................................232
No.57
Fuentes y usos .....................................................................233
No.58
Aportaciones de los socios.....................................................234
No.-59
Costo Materia Prima ..............................................................235
No.60
Costo Mano de Obra de Producción ........................................236
No.61
Gastos Directos de Fabricación ..............................................236
No.62
Uniformes.............................................................................237
No.63
Sueldos de personal Amdministrativo ......................................238
No.64
Costos de papelería ..............................................................238
No.65
Arriendo ...............................................................................239
xiii

xiv
No.66
Presupuesto Publicidad y Relaciones Públicas.........................240
No.67
Tabla de Amortización ...........................................................241
No.68
Proyección de los Costos.......................................................241
No.69
Detalle de Ventas..................................................................242
No.71
Estado de Situación Inicial .....................................................243
No.72
Estado de Resultados ............................................................244
No.73
Estado de Flujos de Caja .......................................................245
No.74
Tasa de Descuento ...............................................................246
No.75
Valor Actual Neto ..................................................................247
No.76
Promedio de Flujo de Caja .....................................................248
No.77
Costos Fijos .........................................................................249
No.78
Costos Variables ...................................................................250
xiv

xv
ÍNDICE DE GRAFICOS
N.-1
Hectáreas de cultivos de productos no tradicionales y exóticos en la
Costa. ................................................................................... 20
N.-2
Comportamiento de las exportaciones primer trimestre .............. 21
N.-3
Evolución de las exportaciones no petroleras............................ 23
N.-4
Destinos de las exportaciones no petroleras ............................. 24
N.-5
Número de mercados de destino .............................................. 25
Exportaciones a Alemania ....................................................... 28
N.-6
Evolución de las Exportaciones a Alemania .............................. 29
N.- 7
Evolución de importaciones ecuatorianas de Alemania .............. 32
N.-8
Granadilla . ........................................................................... 62
N.-9
Distribución del cultivo de la granadilla. ................................... 62
N.- 10 Exportaciones de Maracuyá y Granadilla ........................ 81
N.-11
Usted Cultiva Granadilla ......................................................... 87
N.-12
Cuál es la Extensión de Siembra: ............................................ 88
N.-13
Qué Variedades De Granadilla Produce:.................................. 89
N.- 14
En que meses del año cosecha la granadilla ............................ 90
N.- 15
Qué cantidad de granadilla produce por cosecha ...................... 91
xv

xvi
N.- 16
Donde vende su cosecha? ...................................................... 92
N.- 17
De la producción para exportación que porcentaje esta prevendido?
............................................................................................ 93
N.-18
A qué precios vende usted el kilo de grandilla .......................... 94
N.-19
Cuál es la forma de pago? ...................................................... 95
N.-20
Mapa político de Alemania. ....................................................100
N.-21
Consumo de frutas en Alemania. ............................................109
N.- 22
Canales de distribución en Alemania.......................................110
N-23
Granadilla. ...........................................................................115
N.-24
Pulpa de granadilla. ..............................................................116
N.-25
Concentrado de granadilla .....................................................117
N.-26
Jugo de granadilla.................................................................121
N.-27
Pie de granadilla ...................................................................136
N.-28
Empaque de granadillas para exportación. ..............................161
N.-29
Granadillas en cajas para exportación.....................................165
0N.- 31
Granadillas ...........................................................................171
xvi

xvii
xvii
N.-32
Granadilla en proceso de maduración. ....................................176
N.-33
Organigrama de la empresa. ..................................................188
N.-34
Flujograma de exportación de granadilla. ................................199
N.-35
Granadillas empacadas para exportación. ...............................204
N.-36
Flujograma de despacho de granadilla a comprador. ................206
No. 37
Gráfico de Punto de Equilibrio ................................................251

1
Resumen Ejecutivo
Como propósito fundamental en esta tesis se busca demostrar que
el Ecuador posee todas las condiciones necesarias para no
mantenerse al margen del proceso de globalización en el contexto
del comercio exterior. Confirmado que el Ecuador es un país
agrícola y en busca de sustentabilidad, donde obligatoriamente
debe encontrar nuevas propuestas para este sector. Poner
esfuerzos en el mercado alemán en donde su economía es una de
las mas fuertes del mundo, no solo por pertenecer al “Grupo de los
ocho”, ser uno de los países mas desarrollados y ricos del mundo
es una gran decisión ya que el mercado mantiene una tendencia
creciente al consumo de las frutas exóticas como la Granadilla,
convirtiéndose esto en una gran oportunidad para el país.
La metodología empleada para la confirmación de la hipótesis esta
sustentada en una inteligencia de mercados tanto a nivel nacional
como internacional en donde se pudo evidenciar la demanda
insatisfecha en el mercado Alemán en el consumo de la Granadilla
así como también la capacidad exportable del país.
Los resultados mas relevantes de este trabajo se justifican en los
índices financieros en donde para iniciar con un negocio de
exportación de granadilla se requerirá una inversión total de $
92.838,53 esperando vender en el primer año $ 323.400,00 con
una Tasa Interna de Retorno del 29,69%, El periodo de
recuperación es de 2 años y de acuerdo al cálculo del punto de
equilibrio se termina que este se encuentra en $ 292.700,14 y
76.026 unidades, meta que la exportadora debe cumplir para
cubrir eficientemente sus costos fijos y sus costos variables.
Se concluye indicando que iniciar un negocio de exportación de
granadilla al mercado Alemán es definitivamente una alternativa
para un emprendedor ecuatoriano no solo que este interesado en
su propio desarrollo económico sino también el de generar mas
fuentes de empleo y divisas.

2
Executive Resume
This thesis fundamental purpose is to demonstrate that Ecuador
owns the necessary conditions for not to keep Ecuador out of the
globalization process in the context of the foreign trade.
Confirmed that Ecuador is an agricultural country in search of
viability were obligatorily it must find new proposals for this
sector, to put efforts in the German market where its economy is
one of the strongest in the world not only because it belongs to the
group of the eight or be a developed and rich country, for Ecuador
this represents a big decision sin the market maintains an
increasing tendency to the exotic fruits consumption like granadilla,
becoming this a great opportunity for the country.
The methodology used for the hypothesis confirmation is
maintained in markets intelligence at national and international
level where it makes clear an unsatisfied granadilla demand in the
German market as well as the exportation capacity of the country.
The most relevant results justified in the financial indices show that
the required amount of investment is $ 92.838,53. The selling
projection on the first year is $323.400.00 with an internal Rate of
Return (IRR) 29.69%. The recovery period is 2 years, and
according to the break – even point we determine this is $
292.700,14 and 76.026 units, this is the objective the exporter has
to achieve to fill efficiently the fixed and variable costs.
The conclusion is that to undertake a granadilla exportation
business to the German market is definitely a positive alternative
for the Ecuadorian entrepreneur not only because he is interested
on his own economic development but also to generate
employment and currency revenue.

3
INTRODUCCIÓN
El comercio internacional desde el inicio de la historia de la humanidad ha sido
una manera de unir a los pueblos, mediante el intercambio no solo de
productos sino también de costumbres, tradiciones y sueños.
El Ecuador ha sido un país netamente agrícola toda su historia, desde la
épocas en donde se exportaba cacao, azúcar y café hasta la actualidad donde
las frutas consideradas como “exóticas” están encontrando sus nichos de
mercado en el gusto de los extranjeros.
La economía alemana es una de las mas fuertes del mundo, no solo pertenece
al “Grupo de los ocho”, de los países mas desarrollados y ricos del mundo sino
que sus sistema de gobierno y legislación propenden a general legislaciones
que garantizan con acciones concretas el bienestar de sus habitantes
garantizando la generación de empleo y manteniendo sus indicadores
económicos estables. La tasa de inflación promedio proyectada hasta el año
2012 es del 2,06% y su tasa de interés promedio proyectada hasta el mismo
año es del 4,3%
En el mercado alemán en el 2006, Ecuador ocupó el primer lugar de las
importaciones de banano tanto fresco como deshidratado. Este punto indica
que actualmente el Ecuador si es conocido como proveedor de frutas en este
país. Las frutas exóticas como el maracuyá y la granadilla esta teniendo gran
aceptación y demanda en este mercado.

4
Tomando en cuenta estos aspectos se analiza en este proyecto la factibilidad
del establecimiento de una empresa exportadora de granadillas para el
mercado alemán.

5
CAPÍTULO I
EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN.
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
El Ecuador no puede quedar al margen del proceso de globalización, por ende
es fundamental que los gobiernos creen una política económica que crea el
ambiente de estabilidad y confianza necesaria para el crecimiento de la
capacidad productiva, la modernización del comercio exterior y el
fortalecimiento del mercado financiero y de capitales, procesos básicos para
insertarse competitivamente en el concierto económico mundial y corresponde
entonces a la empresa privada, a los emprendedores ecuatorianos elevar su
eficiencia e incorporarse a la tendencia de la internacionalización. El Ecuador
es un país agrícola y en la búsqueda de la sustentabilidad, obligatoriamente se
debe encontrar propuestas para este sector, pues con la petrolización del país,
la agricultura entró en crisis, más aun la agricultura orientada al mercado
interno.
El problema de la agricultura puede ser abordado desde dos puntos de vista
distintos:
- El que se entre en el mercado mundial acogiéndose a los mandatos de libre
mercado, o
- El trabajar por la soberanía alimentaría.

6
La aplicación de las normas de la globalización a la agricultura y que hoy se
quiere imponer con mayor fuerza a través de los propuestos Tratados de
Agricultura de la Organización Mundial del Comercio, significan que el país
debe producir para exportar e importar para el consumo interno. Cada país
produce aquello para lo que es más eficiente e importa todo lo demás. Esto
significa que se esta poniendo en manos de los importadores una de las
actividades más esenciales de los seres vivos, que es la alimentación. Significa
además una inmensa fuga de divisas al exterior, para asegurar la alimentación
de los ecuatorianos.
Las exportaciones de productos exóticos, entre los cuales se encuentra la
granadilla podrían ser incrementados de existir políticas coherentes para
promover exportaciones, manejar adecuadamente conceptos de marketing
para promocionar esta fruta, y a la vez fortalecer las organizaciones de
fruticultores para lograr volúmenes, oportunidad y calidad con lo cual la
perspectiva de exportación se presenta como una fuente importante de
ingreso de divisas para el país y para quien lo realiza en forma particular.
2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA.
¿Qué características tiene la granadilla ecuatoriana?.
¿Cuáles son los beneficios de la granadilla que se transforman en un incentivo
de compra para el mercado Alemán?.

7
¿Cuál es la capacidad exportable que tiene el Ecuador respecto a la
granadilla?.
¿Cuál es la zona optima para abastecerse de la granadilla?.
¿Porqué el mercado Alemán es el mas atractivo para la exportación de la
granadilla?.
¿Existen compradores alemanes interesados en negociar con la granadilla
ecuatoriana?.
¿Cuáles son los requisitos para introducir la granadilla al mercado Alemán?.
¿Con qué otros mercados compite el Ecuador en la exportación de granadilla?.
¿Cuál es la logística apropiada para exportar granadilla?.
¿Cuáles son las estrategias adecuadas para comercializar granadilla?.
¿Cuáles son los montos de inversión para la ejecución de la exportación de la
granadilla?.
¿Cuál es la rentabilidad de exportar granadilla?.

8
3. OBJETIVOS.
3.1. GENERAL.
Realizar un Estudio de Factibilidad referente a la exportación de la Granadilla al
mercado Alemán, mediante la demostración de la demanda insatisfecha de
dicho mercado y la capacidad exportable del Ecuador, así como también las
condiciones de logísticas requeridas, y la rentabilidad para el exportador; con la
utilización del Sistema de Inteligencia de mercado.
3.2. ESPECÍFICOS.
O.E.1. Investigar y plantear el mejor modelo de una planta de acopio y
procesado de la fruta en fresco para su posterior envío.
O.E.2. Identificar los proveedores de granadilla en el mercado ecuatoriano así
como los proveedores internacionales al mercado Alemán, datos que faciliten el
cálculo de la demanda insatisfecha alemana y capacidad exportable
ecuatoriana.
O.E.3. Ejecutar un estudio del mercado alemán que permita la identificación de
sus condiciones de ingreso con producto ecuatoriano.
O.E.4. Determinar la logística para la exportación de granadilla, incluyendo
información respecto a almacenaje, distribución, embalaje, estrategias de
comercialización, trámites, precio, entre otros; con la utilización de teorías del
Comercio Internacional.

9
O.E.5. Demostrar la rentabilidad del proyecto mediante indicadores financieros
respecto al monto de inversión y el de recuperación, en función de recursos
empleados, tiempo y alcance.
4. JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA.
4.1 Justificación Teórica.
El conocimiento práctico y concreto de nuevos mercados para el producto
sujeto de exportación, en este caso la granadilla, abre las alternativas de
mejores mecanismos de comercialización, lo cual incentiva a los actores
esenciales del sistema de la cadena de valor, como es el caso de los
agricultores, que sabiendo que son capaces por si mismos de lograr el
objetivo de poder encontrar nuevos mercados y no ser explotados por la
intermediación, podrán irradiar y multiplicar al resto de productores, lo cual
servirá para mejorar su nivel de vida personal y mediante la generación de
valor agregado al resto de los habitantes de las comunidades rurales del
país.
4.2 Justificación Metodológica.
El cumplimiento de los objetivos propuestos en la investigación, se logrará
acudiendo a la utilización de las técnicas de investigación que más se
ajusten al tema sujeto de análisis, como son las encuestas, a los
agricultores, entrevistas a personas de organismos estatales y privadas,
relacionadas con el sistema de comercialización especialmente externas
como es el caso del CORPEI; observación directa en los procesos post-

10
cosecha del producto antes de ser exportado, el manejo de estadísticas que
permita cuantificar los volúmenes exportables como es el caso de consumo
aparente; etc.; las cuales ayudarán sin duda alguna a describir los
problemas presentados y lo más importante que permitirá dar una alternativa
de solución factible, y de la misma forma facilitará expresar los resultados
de la investigación.
4.3 Justificación Práctica.
Una vez terminado el trabajo de investigación y si éste resulta factible
técnica y económicamente, permitirá pasar a la segunda fase que es la
implementación del proyecto bajo las recomendaciones realizadas, lo cual se
verá reflejado directamente los beneficios en los agricultores de la
comunidad.
4.4 Importancia.
El estudio se dirige a incrementar las exportaciones de productos exóticos,
en este caso la granadilla, al mercado alemán.

11
5. MARCO TEÓRICO.
Empresa.- Entidad integrada por el capital y el trabajo, como factores de la
producción, y dedicada a actividades industriales, mercantiles o de prestación
de servicios con fines lucrativos.
Filosofía.-es el conjunto de valores, conocimientos, costumbres, hábitos y
tradiciones que existen en la empresa, y que la conducen al logro de sus
objetivos, y por ende, de su misión.1
Políticas.- Son criterios generales que tienen por objeto orientar la acción, es
decir, son guías de acción que orientan sobre la forma de lograr los objetivos
marcados. Deben procurarse dejar campo a los subordinados para la toma de
decisiones, al mismo tiempo que se fijan límites y enfoques bajo los cuales
aquella habrá de realizarse.
Reglas.-Son normas específicas que señalan la acción y decisión que debe de
adoptarse ante una situación determinada. Las reglas no dejan margen a
cambio de decisiones sino, sólo permiten analizar si el hecho concreto, que
represente y debe resolverse, se encuentra dentro de las mismas.2
Misión.-Es la razón de ser de la empresa, lo que mueve a la empresa a existir
como tal.
1
www.monografias.com; como hacer un plan de negocios, Ing. Co. Jesús Reynaldo Flores - 25 de abril de 2008
2
www.monografias.com; como hacer un plan de negocios, Ing. Co. Jesús Reynaldo Flores - 25 de abril de 2008

12
Manufactura.- Establecimiento o fábrica donde se llevan a cabo procesos
industriales.
Estrategias.- Conjunto de actividades para dar solución a un problema.3
Plan.- modelo de una ruta a seguir o camino para cumplir los objetivos
trazados.
Producto.- es un bien tangible que satisface una necesidad o deseo del
cliente o consumidor.4
Servicio.- es un bien intangible o actividad encaminada a satisfacer una
necesidad o deseo del consumidor.
Competitividad.- capacidad para producir productos al mismo nivel de otros
competidores, producción de alto desempeño.
Amenazas y Oportunidades Externas.- Se refiere a tendencias y hechos
económicos, sociales, culturales, demográficos, ambientales, políticos,
jurídicos, gubernamentales, tecnológicos y competitivos que podrían beneficiar
o perjudicar significativamente a la organización en el futuro.
Marca.- Es un nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de ellos,
que pretende identificar los bienes o servicios de un vendedor o un grupo de
vendedores y diferenciarlos de los de la competencia. Por lo tanto, una marca
identifica al fabricante o vendedor de un producto.
3
BACA U. Gabriel, Evaluación de Proyectos.
4
www.monografias.com; como hacer un plan de negocios, Ing. Co. Jesús Reynaldo Flores - 25 de abril 2008

13
Comercialización del producto.- Es la actividad que permite al productor
hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y
lugar.
Marketing.- Conjunto de técnicas que a través de estudios de mercado
intentan lograr el máximo beneficio en la venta de un producto: mediante el
marketing podrán saber a qué tipo de público le interesa su producto. 5
Mercado.- Un mercado es aquel que esta formado por todos los clientes
potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que podrían
estar dispuestos a tener la capacidad para realizar un intercambio para
satisfacer esa necesidad o deseo.6
Segmentación de mercado.- Segmentación del mercado es la labor de dividir
el mercado total (que con frecuencia es demasiado grande para atenderlo) en
segmentos que comparten características comunes.
Segmentación geográfica.- Requiere la división de los mercados en
diferentes unidades geográficas, como son países, estados, regiones,
condados, ciudades o vecindarios.7
Segmentación demográfica.- Consiste en la división de mercados en grupos
de acuerdo con variables demográficas como son edad, sexo, tamaño de la
5
www.monografias.com; como hacer un plan de negocios, Ing. Co. Jesús Reynaldo Flores, -
25 de abril 2008
6
www.monografias.com; como hacer un plan de negocios, Ing. Co. Jesús Reynaldo Flores, -
25 de abril 2008
7
Ibíd. - 25 de abril 2008

14
familia, ciclo de vida de la familia, ingresos, ocupación, educación, religión, raza
y nacionalidad.8
Mercado meta.- Podría definirse como mercado meta aquel segmento en el
que la empresa ejerce toda su atención para cubrirlo satisfactoriamente.
Además se identifica por estar compuesto por una serie de compradores que
comparten necesidades o características comunes.
Perfil del consumidor.- Conjunto de características del posible consumidor de
nuestro producto o servicio.
Tendencias de mercado.- Costumbres o preferencias que realizan los
consumidores.
Proyecto.- Un proyecto es la búsqueda de una solución inteligente al
planteamiento de un problema tendente a resolver, entre muchas, una
necesidad humana.9
Mercado.- Es el área en que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda
para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados.
Se conoce como mercado aquel lugar físico o no, donde se materializan las
relaciones monetarias-mercantiles; conjunto de personas u organizaciones
que tienen una necesidad, poseen capacidad de compra y están dispuestas a
comprar. 10
8
Íbid - 25 de Abril del 2008
9
Fuente: BACA U. Gabriel, Evaluación de Proyectos. - 25 de Abril del 2008
10
Fuente: KOTLER, PHILIP Dirección de la Mercadotécnica. Pág. 350 - 25 de Abril del 2008

15
Demanda.- es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o
solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio
determinado.
Oferta.- es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes
(productores) está dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio
determinado.
Precio.- es la cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos a
vender, y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y
demanda están en equilibrio.
Producto.- Es todo aquello que ofrece la atención de un mercado para su
adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo;
incluye objetos materiales, servicios, personas, lugares, organizaciones e
ideas11
.
Estudio técnico.- En este estudio se expone las bases de origen técnico que
proveen la información económica al preparador del proyecto;
Posicionamiento.- Imagen mental de un producto que el consumidor tiene.
Incluye los sentimientos, la experiencia y toda la información con la que cuenta
el individuo.
11
www.monografias.com; como hacer un plan de negocios, Ing. Co. Jesús Reynaldo Flores, - 25 de abril 2008

16
Tipos de fuentes: Variedad de fuentes tales como: Encuestas propias,
estudios históricos, registros de empresas, cámaras de comercio,
investigaciones de campos, datos internos de la empresa, historiales de venta
etc.
Muestreo: Es la parte que se encarga de capturar los datos relevantes
provenientes de fuentes primarias para luego analizarlos y generalizar los
resultados a la población de la cual se extrajeron.
Análisis F.O.D.A.- Análisis estratégico con el que se detectan fortalezas y
debilidades de una empresa, y amenazas y oportunidades que existen en su
contexto competitivo.
Exportación.- Es el resultados de las acciones realizadas para obtener
beneficios a partir de la venta de productos tangibles e intangibles en mercados
externos12
.
En tal sentido, la exportación requiere de la identificación de clientes a los
cuales la empresa pueda satisfacer una necesidad actualmente no cubierta o,
satisfacer una necesidad actualmente cubierta, en mejores condiciones que los
proveedores actuales en un ámbito de calidad que incluya: especificaciones,
cantidades entregadas, oportunidad en las entregas, precio con valor, servicio
de pre venta, servicio de pos venta. En condiciones de satisfacción sostenida
de manera constante.
12
TORRES María, Cómo organizarse para la exportación, primera edición, Bancomex - 02 Mayo del 2008

17
Es de resaltar en este contexto, la importancia de distinguir lo relativo a la venta
de un producto, que ya es conocido en el mercado, aun cuando no esté
posicionado, de la venta de la cobertura de una necesidad específica y lo cual
puede reflejar la necesidad del diseño o rediseño de un producto tangible o
intangible o de la estructura de un servicio pre o pos venta que asegure el logro
de la satisfacción del cliente. De allí el uso del término comercialización como
un concepto amplio de gestión el cual se orienta a la satisfacción del cliente por
encima de la prioridad de la colocación de un producto.

18
5.1. Hipótesis de Trabajo.
El estudio de Factibilidad de la exportación de la granadilla demostrará los
beneficios tanto económicos como sociales, no solamente para quien lo
emprenda sino también para la economía del país ya que en él se evidenciará
la potencialidad de este producto en el mercado alemán.
Cuadro No. 1
Variables e Indicadores de planteamiento de Hipótesis.
Variables Indicadores
Dependiente:
- Superficie sembrada - Número de hectáreas
- Superficie cosechada - Producción
- Rendimiento por hectárea
- Comercialización - Volumen para mercado
externo
- Volumen para mercado interno
- Valor Agregado - Sueldos, salarios de los
trabajadores
- Materiales directos e
indirectos utilizados
- Formas de trasporte y tarifas - Pagos por transporte terrestre
- Pagos por transporte marítimo
- Pagos por transporte aéreo
Independientes:
- Demanda de la fruta - Ventas mercado externo
- Ventas mercado interno
- Precios - Valor TM en el mercado
externo
- Valor TM en el mercado
interno
- Competencia interna y externa - Porcentaje de participación en
los mercados externos e
internos
- Acuerdos bilaterales y
Multilaterales
- Exoneración y/o pago de
Aranceles
- Tasas portuarias
- Valores FOB y CIF
Elaborado por: Gabriela García

19
CAPÍTULO II
2. ANTECEDENTES.
2.1 ANTECEDENTES HISTÓRICOS.
La presente investigación tiene como finalidad determinar la situación actual en
que se encuentra el cultivo de granadilla y su factibilidad de exportación al
mercado alemán, así como también, detectar los principales problemas que
obstaculizan el desarrollo del cultivo en el Comercio Internacional, asimismo,
analizar las ventajas competitivas que tiene la granadilla ecuatoriana, en
comparación con otros países productores. Para tal caso, implicó una serie de
recopilación de datos e indicadores sobre Comercio Internacional, como son:
Oferta, Demanda, Estrategias de Exportación, análisis de competitividad y al
final Impulsos Estratégicos.
Es importante visualizar en un contexto general la situación agrícola del
Ecuador y su posición frente a mercados internacionales, por tal razón se
justifica su investigación en temas relacionados.
2.1.1 Ecuador país agrícola13
.
Con 256.370 Km2
de territorio, Ecuador contiene una diversidad geográfica y
biológica, con rico potencial económico, dividida administrativamente en 24
13
www.consultasonline.com.ec. - 17 de Mayo del 2008

20
provincias, agrupadas en cuatro regiones. El comercio exterior ha jugado un
papel muy importante en la economía nacional. Los incrementos o crisis en las
exportaciones han determinado épocas de auge o de recesión en la economía.
Las exportaciones, especialmente de productos agrícolas, permitieron al país
resarcirse de varias crisis económicas.
Existen aproximadamente 20 mil hectáreas de cultivos no
tradicionales; en la Costa, 3.000 has. Sembradas de mangos, 400
de piña, 7.130 de maracuyá, 300 de limón y 1.100 de palmito
(chontaduro).
Gráfico N.-1
Hectáreas de cultivos de productos no tradicionales y exóticos en la
Costa.
Mango
25%
Pina
3%
Maracuya
60%
Limon
3%
Palmito
9%
Mango
Pina
Maracuya
Limon
Palmito
Fuente: www.consultaonline.com
En la Sierra se ha incentivado la producción de espárragos, con una superficie
de 850 has., 28 de alcachofa, 55 de mora, 75 de fréjol, 480 de brócoli, 400 de
tomate de árbol entre otros.

21
El proceso de globalización es en esencia un hecho totalizante, pues en él se
ven involucrados todos los individuos y sectores económicos, por tanto es
fundamental continuar impulsando a la economía nacional y a los sectores
productivos del país a vincularse a estos procesos.
Las exportaciones del Ecuador, que se duplicaron desde el 2000 hasta el 2005,
principalmente por el aumento de las exportaciones de petróleo.
Gráfico N.-2
Comportamiento de las exportaciones primer trimestre
Fuente: UN Comtrade
Elaborado por: CORPEI

22
Una unidad sectorial de exportación (USE) es el sector representado por
exportadores y/o productores que hubieren exportado el producto pertinente en
no menos del 2% del total del monto de las exportaciones privadas del año
inmediato anterior. Hasta el año 2006 las USE’s estuvieron conformadas por 9
sectores: banano, camarón, café, cacao, pesca, flores, madera, textiles y
automotriz. En el año 2007 se presentan dos sectores que cumplen con el
porcentaje indicado: jugos y conservas de frutas y vegetales, metalmecánica,
químicos y fármacos; y por otro lado la participación del sector textil fue inferior
al 2%. En el presente reporte, no obstante se presentan las estadísticas de los
12 sectores.
Las exportaciones de los productos tradicionales crecen pero aun ritmo mas
reducido que el de las exportaciones petroleras. Para el 2007 las
exportaciones de petróleo representan casi el 60% del total, que representa un
máximo en los últimos 20 años.
Entre los productos que registran incrementos en sus exportaciones en este
trimestre están: cacao y sus elaborados, jugos y conservas de frutas y
vegetales, café y sus elaborados, químicos y fármacos, pesca y madera. Entre
los productos que tienen disminuciones en sus exportaciones están: banano,
automotriz, camarón y flores (en este último producto disminuyeron las
exportaciones de las demás flores hacia Estados Unidos y Holanda).

23
Gráfico N.-3
Evolución de las exportaciones no petroleras
Fuente: UN Comtrade
Elaborado por: CORPEI
En lo que se refiere a destinos, EEUU toma importancia en desde el 2000 y
sube su participación del 38% a un poco mas del 50%, y es actualmente el
principal socio comercial del país, pero debido a la dolarización los
exportadores vieron reducidas sus ganancias por el tipo de cambio y se vieron
obligados a tomar nuevas medidas y diversificar los productos y mercados a los
que se dirigían, actualmente, La Unión Europea se esta convirtiendo en un
destino muy interesante para los exportadores no petroleros.

24
Gráfico N.-4
Destinos de las exportaciones no petroleras
Las exportaciones a EEUU que han crecido tres veces y media desde el 2000
están compuestas en tres cuartas partes por exportaciones de petróleo.
Camarón y pesca ocupa el segundo lugar con el 7.3% y Banano con el 6.72%.

25
Cuadro No. 2
Exportaciones ecuatorianas no petroleras por bloques
Gráfico N.-5
Número de mercados de destino

26
Cuadro No. 3
Destinos de las exportaciones no petroleras por país
En esta década los países de destino se han aumento en 16 naciones nuevas
pasando de 122 en el 2000, a 138 en el 2005.

27
Cuadro No. 4
Países de Destino de Exportaciones del Ecuador
Aunque los destinos han aumentado desde el 2000, las partidas exportadas
básicamente se han estancado en los últimos 6 años pasando de 54 en el 2000
a 55 en el 2005. Esto refleja el lento avance en materia de diversificación en
los productos ecuatorianos, que la mayoría está basados en los recursos
naturales o bienes primarios.

28
Cuadro No. 5
Partidas Exportadas.
Exportaciones a Alemania
Las exportaciones ecuatorianas a Alemania tuvieron como
promedio de crecimiento 16.5% en valor FOB para el periodo
2001-2003. En el año 2003 se exportaron 206 millones de dólares,
el valor más alto desde el 2001, y en el año 2004 se registró un
decremento de 7% con respecto al año anterior. 196 millones
fueron exportados en el 2005, lo que equivale a un aumento de 2%
respecto al 2004.

29
En cuanto a toneladas exportadas se observa que Ecuador
mantiene como promedio 537,610.75 toneladas llegando a un
punto máximo de exportación en el año 2005 con 581,988.44.
Cuadro No. 6
Exportaciones Ecuatorianas a Alemania
EXPORTACIONES ECUATORIANAS A ALEMANIA
AÑOS TONELADAS
VALOR
FOB VARIACION
TONELADAS
VARIACION
FOB(MILES
USD)
2001 462,187.47 153,033.83
2002 533,940.70 172,167.79 16% 13%
2003 576,544.12 206,867.17 8% 20%
2004 533,393.02 192,871.17 -7% -7%
2005 581,988.44 196,453.23 9% 2%
Fuente: Banco Central del Ecuador
Elaborado por: CICO – CORPEI
Gráfico N.-6
Evolución de las Exportaciones a Alemania
Elaboración: CICO - CORPEI

30
El principal producto que Ecuador ha venido exportando a Alemania es el
banano o plátano mismo que representa más de la mitad de nuestras
exportaciones (59.74%). Otros productos de exportación, con participaciones
muy inferiores al producto principal, son el cacao (7.73%), los extractos,
esencias y concentrados de café (5.77), así como las piñas y el atún con una
participación de 4.45% y 4.43% respectivamente.
Cabe destacar que también se exporta a este mercado productos
importantes para la economía ecuatoriana como las rosas, madera
tropical, y las camisetas de algodón entre los productos textiles.
Cuadro No. 7
Principales productos ecuatorianos exportados a Alemania en el año
2005
Partida
Arancelaria
Descripción MILES
USD FOB
%
0803001200 - - Bananas o plátanos tipo cavendish valery,
frescos
117355 59.74
1801001000 - Cacao en grano, entero o partido, crudo 15194.9 7.73
2101110000 - - Extractos, esencias y concentrados de
café
11334.58 5.77
0804300000 - Piñas tropicales (ananas), frescas o secas 8746.95 4.45
1604141000 Atunes 8509.04 4.33
0704100000 - Coliflores y brecoles (broccoli), frescos o
refrigerados
8165.43 4.16
0603104000 - - Rosas, cortadas para ramos o adornos,
frescas
6291.52 3.20
4407240000 Maderas tropicales aserradas o desbastadas
longitudinalmente, de espesor superior a 6
mm
3112.53 1.58
6109100000 - T-shirts y camisetas, de punto, de algodón, 2026.4 1.03

31
Importaciones desde Alemania
Los datos reflejan que las toneladas importadas por Ecuador desde
Alemania son menores en los últimos años y registran como
variación promedio de estos cinco años un decremento de 10%. No
obstante, contrario a lo sucedido con las toneladas, el valor CIF
aumenta presentando como valor promedio anual 7%, siendo el
2003 el único año en donde se registró una baja mínima de 2%.
Cuadro No. 8
Importaciones ecuatorianas desde Alemania
IMPORTACIONES ECUATORIANAS DESDE ALEMANIA
AÑOS TONELADAS
VALOR
FOB
VALOR
CIF VARIACIÓN
TONELADAS
VARIACION
CIF(MILES
USD)
(MILES
USD)
2001 72,354.59 165,708.96 178,253.67
2002 50,838.98 169,088.34 180,270.58 -30% 1%
2003 51,913.70 166,170.32 177,079.21 2% -2%
2004 39,348.08 195,640.85 206,499.41 -24% 17%
2005 44,305.27 219,212.69 232,218.93 13% 12%

32
Gráfico N.- 7
Evolución de importaciones ecuatorianas de Alemania
Las importaciones de Ecuador desde Alemania son variadas. Los
principales productos importados son partes destinadas a los
circuitos eléctricos, y los aparatos móviles con una representación
de 4.38% y 4.22% respectivamente. Entre otros productos
encontramos los cables, y los vehículos, impresoras y reactivos de
diagnóstico.

33
Cuadro No. 9
Principales productos importados desde Alemania en el año 2005
Partida
Arancelaria
Descripción MILES USD
CIF
%
8538900000 Demás partes destinadas a las partidas 85.35,
85.36 u 85.37
10,160.75 4.38
8525201100 Teléfonos móviles 9,801.35 4.22
8525201900 Los demás aparatos de radiotelefonía o
radiotelegrafía
6,730.60 2.90
5501300000 - Cables acrílicos o modacrilicos 5,909.96 2.54
8701200090 5,404.41 2.33
8703230090 Los demás vehículos automóviles de cilindrada
superior a 1500 cm3
5,207.53 2.24
8443190000 - - Demás impresoras offset 4,322.19 1.86
3004902900 Demás medicamentos, excepto anestésicos,
para uso humano,B10
3,930.93 1.69
8517900000 - Partes de aparatos eléctricos de telefonía o
de telegrafía con hilos
3,908.99 1.68
3822001900 Demás reactivos de diagnostico preparados 3,135.37 1.35
Balanza comercial
Ecuador desde el año 2001 mantiene un déficit en la balanza
comercial con Alemania a excepción del año 2003 cuyo saldo
comercial fue 29,787.96 miles de dólares a favor. Sin embargo, el
déficit se incrementó 162% en el 2005 con respecto al año anterior
debido a un alza en las importaciones cuyo valor alcanzó un punto
máximo de 232,218 miles de dólares.

34
Cuadro No. 10
BALANZA COMERCIAL ECUADOR – ALEMANIA
Miles de dólares
ACTIVIDAD 2001 2002 2003 2004 2005
Exportaciones 153,033.83 172,167.79 206,867.17 192,871.17 196,453.23
Importaciones 178,253.67 180,270.58 177,079.21 206,499.41 232,218.93
Saldo
comercial
-25,219.84 -8,102.79 29,787.96 -13,628.24 -35,765.70
Preferencias arancelarias
Acuerdos multilaterales y bilaterales
Los países de la Unión Europea tienen numerosos acuerdos
preferenciales basados tanto en acuerdos bilaterales con un país o
un grupo de países, o la clasificación tradicional de grupos de
Países, Países Menos Desarrollados en vías de desarrollo, la
comúnidad de los estados independientes (CEI), Países Centro-
Americanos, etc.
La Unión Europea (UE) tiene tratados bilaterales con casi 50
países y provee tratamiento preferencial para los siguientes grupos
de países: Sistema General de Preferencias (SGP), Estados
Africanos, Caribeños y del Pacífico, Países y Territorios
Extranjeros (ACP), Área Económica Europea (AEE), Tratado de
Libre Comercio Europeo (TLCE), Comúnidad de Estados
Independientes (CEI), Países Menos Desarrollados en Vías de
Desarrollo (LDDC por sus siglas en inglés), Países

35
Centroamericanos, Países del Pacto Andino, Países Maghreb,
Países Mashraq, Territorios Ocupados y la ex república yugoslava.
Existen dos reglas básicas para aplicar la tasa preferencial: el
producto debe ser producido (modificado substancialmente) en el
país de preferencia y el producto debe (generalmente) ser
embarcado directamente del país de preferencia. En el caso de
algunos acuerdos preferenciales, la UE permite el trasbordo sin
nulificar la preferencia.
Si un país califica para varias tasas preferenciales (tasas bilaterales o de
grupo), la tasa más baja podría ser la aplicada, a discreción del importador.
Para algunos productos la disponibilidad de tasa preferenciales es
restringida bajo cuotas, tarifas o techos, o limitada a cierto periodo
del año. Los tratamientos preferenciales no afectan la acción de
reglas anti-dumping o medidas compensatorias. En posibles casos
de re-exportación: “Las tasas serán pagadas en el país de destino
si no fueron pagados en el país de exportación.”
A continuación se detallan algunas de las partidas arancelarias
que Alemania libera de aranceles para la importación:

36
Cuadro No. 11
PRODUCTOS LIBERADOS POR ALEMANIA
Partida Descripción Arancel
predefinido
0801110000 Cocos Secos Libre
0801190000 Demás cocos, frescos, incluso sin
cáscara o mondados
Libre
0802902000 Areca (o betel), cola Pacana Libre
0804500010 Mangostanes Libre
804500021/29 Guayabas frescas/ otras Libre
804500091/99 Mangos frescos/otros Libre
0807200000 Papayas Libre
0810903010 Litchi Libre
0810903090 Otros Libre
0810904000 Granadilla, carambola y pitahaya Libre
0813406000 Tamarindos Libre
0813407000 manzanas de anarcado, litchis,
jackfruit, ciruelas de zapote,
granadilla, carambola y pitahaya
Libre
1801000000 Cacao en grano, entero o quebrado,
crudo o tostado
Libre
1802000000 Cáscara del Cacao, cáscara exterior,
corteza y otros desechos del cacao
Libre
2103301000 Harina de Mostaza Libre
0302692100 Peces del genero Euthynnus, excepto
los listados o bonitos de vientre raya
(Euthynnus (Katsuwonus) pelamis)
mencionados en la subpartida 0302
33, para la fabricación industrial de
productos de la partida Nº 16.04
Libre
Fuente: Tradewizards

37
2.1.2 Ventajas del Ecuador en el Comercio Internacional.14
Debido a su posición geográfica, Ecuador tiene ciertas ventajas naturales para
atender algunos mercados en América del Sur, a los países que miran al
Pacífico en América Central, y la cuenca del Pacífico. Adicionalmente, a pesar
de la distancia geográfica, Ecuador es también un importante proveedor de
productos agrícolas para Europa.
El país cuenta además con acceso arancelario preferencial con Estados Unidos
y la Unión Europea.
Los productos no tradicionales, en los últimos años han mantenido un
comportamiento ascendente en cuanto a su participación frente al total de
las exportaciones, situación que constituye una base de la estructura
productiva para la exportación no tradicional de reemplazo, por cuanto existe
una cantidad y variedad de productos que todavía no están formando parte
del potencial de exportación que tiene el país y que puede sustituir a los
productos tradicionales como el cacao, café, banano y principalmente el
petróleo, que a partir de 1972 se constituyó en la principal fuente de ingreso
de divisas para el Estado ecuatoriano.
Esta situación hace prever que la economía ecuatoriana puede ser menos
vulnerable y más estable en el futuro; por lo tanto, se considera que es
responsabilidad de todos los ecuatorianos en forma general y de las
autoridades responsables de los diferentes niveles en particular, el estimular,
14
http//ar..comercioexterior.com.html. - 29 de mayo del 2008

38
impulsar e implementar un conjunto de políticas que se dirijan hacia el
desarrollo, crecimiento e industrialización de la producción de bienes no
tradicionales para la exportación.
Es indispensable aprovechar las ventajas comparativas que ofrece el país
por sus condiciones agro – ecológicas que permiten el cultivo de una variada
gama de productos, por lo que es una magnífica oportunidad para la
exportación de productos no tradicionales, que han demostrado que pueden
competir con calidad y precio y satisfacer las exigencias del mercado
externo.
Existe un desconocimiento total sobre el impacto que causa en la economía
del país, en especial en las zonas de influencia, como es el caso que se ha
tomado para estudio, la provincia de Tungurahua, el cultivo de la granadilla
para sus habitantes; por medio del valor agregado que esta producción
genera; ya sea a través de la mano de obra utilizada, materiales directos,
materiales indirectos, insumos, al igual que de forma indirecta, por la
distribución y redistribución del ingreso generado por dicha actividad.
2.2 CARATERÍSTICAS DEL SECTOR.
2.2.1. Sector agrícola ecuatoriano.
Desde inicios de la década de los 80s ha existido preocupación por el futuro del
agro ecuatoriano debido a que la deficiencia de la base tecnológica de la

39
agricultura ecuatoriana se presenta como un factor limitante para el desarrollo
de este sector. La agricultura es importante como generador de divisas y fuente
importante de empleo. Mientras que otros países latinoamericanos han
realizado importantes inversiones en investigación y desarrollo sobre el 1% del
PIB, el Ecuador ha invertido menos del 0,5% del PIB. Los países desarrollados
como EE.UU invierten en desarrollo tecnológico entre el 2% y 3% de su
Producto Interno Bruto. Los centros experimentales y universidades
ecuatorianas dedicadas a la investigación agropecuaria luchan cada año por
subsistir; por esta causa, les resulta difícil mantener cuadros de científicos de
muy alto nivel dedicados en forma exclusiva a generar nuevas tecnologías. El
resultado de esta política es la falta de variedades de alta productividad,
carencia de nuevos sistemas de cultivo y prácticas mejoradas en la ganadería,
limitada infraestructura de laboratorios y otros medios para realizar
investigación de buena calidad.
En EE.UU. se considera que el 75% del crecimiento de la productividad
agrícola se atribuye a la investigación y desarrollo y gastos en infraestructura.
Existe abundante evidencia que la agricultura, comparada con otras industrias,
tiene las más altas tasas de retorno al capital invertido. Esto se ha demostrado
en el Ecuador, donde las inversiones en investigación de granos y tubérculos
han generado altas tasas de retorno que pagan con creces la exigua inversión
realizada.

40
En este contexto, es responsabilidad de las empresas incorporarse al progreso
técnico, a los procesos productivos y financieros, en tanto los gobiernos deben
facilitar el desarrollo de ventajas competitivas en el mercado internacional.
De estos roles se desprende que la capacidad nacional para competir
ventajosamente dependerá en sumo grado de la eficiencia que alcancen las
empresas productivas como financieras, y de los resultados que logre el
Estado.
2.2.2. Hacia una agricultura de bajos insumos15
.
Existe una visión diametralmente opuesta entre la agricultura moderna y la
tradicional, desde el punto de vista de los insumos y energía que utilizan.
El modelo productivo de la Revolución Verde es un modelo basado en una alta
demanda de insumos externos: semillas que demandan gran cantidad de
fertilizantes, pesticidas y agua, se eliminan las fuentes de autoreciclamiento del
sistema y surgen nuevos problemas de plagas y enfermedades.
Adicionalmente, requieren altas cantidades de energía.
Otra característica de la revolución verde es la mecanización del campo, lo que
significa, la creación de una nueva fuente de dependencia.
15
www.diarioelcomercio.com - 29 de mayo del 2008

41
Con las semillas de alto rendimiento se introdujo tractores para el arado,
recolectoras mecánicas, ordeñadoras, piladoras, etc. Todos estos insumos son
importados, y requieren de energía fósil.
La substitución del trabajo humano o animal (en el caso del arado), significó
acelerar el proceso de erosión del suelo, y la destrucción de la capa arable.
La maquinaria pesada produce además la compactación del suelo,
sedimentación, inundaciones en épocas lluviosas y reducen el flujo de agua y
el drenaje en épocas lluviosas.
El modelo agrícola de la revolución verde requiere de gran cantidad de agua.
Muchos proyectos agrícolas fueron implantados en zonas irrigadas o con
buenos sistemas de irrigación natural. En otros casos, se tuvo que acudir a la
irrigación artificial. La salinización del suelo y la inundación de basta área
agrícolas, es el resultado de los modernos proyectos de irrigación.
Este modelo agrícola significó además un mayor consumo de energía, sobre
todo energía fósil, altamente subsidiada. La energía es utilizada en el
funcionamiento de la maquinaria agrícola, en la producción de fertilizantes
químicos en base de nitrógeno por medio de la fijación del nitrógeno
atmosférico, proceso que es altamente demandante de energía.
Se utiliza además indirectamente energía en el transporte de los productos
desde la finca. Hay aun mayor utilización de energía cuando la agricultura está

42
destinada a la exportación. Se usa además energía para alimentar a los
animales y al personal.
Todos estos son aspectos que se deben superar en el modelo agrícola que
aquí se propone.
2.2.3. Qué pasa con las semillas?16
Se debe entender que en este proyecto se analiza la factibilidad de exportacion
de la granadilla desde el punto de vista de una empresa exportadora mas no
como productor, se considera necesario conocer toda la cadena sobre el
producto en cuestion, por tal razon se dejara un espacio para conocer sobre la
semilla.
La semilla, es el primer eslabón de la cadena alimenticia. Siempre se ha dicho
que el Ecuador es un país megadiverso, que su verdadera riqueza es la
biodiversidad. Y cuando dicen esto, muchos miran hacia la Amazonía o hacia
los bosques noroccidentales. Pocos reconocen que la biodiversidad agrícola es
la que ha sustentado a la agricultura ecuatoriana en los últimos cinco mil años,
y que esta se encuentra en cada chacra indígena o finca campesina.
Con la Revolución Verde y la modernización de la agricultura, se fueron
substituyendo poco a poco las variedades de semilla tradicionales por las
semillas mejoradas.
16
www.ecuadoragricola.com - 29 de mayo del 2008

43
Las semillas mejoradas significaron para el productor entrar en un círculo de
dependencia que incluye la compra de las semillas, de agroquímicos,
maquinaria agrícola y sistemas de irrigación artificial.
Sin embargo, la revolución verde no substituyó completamente a las
agriculturas tradicionales. Por todo el Ecuador existen campesinos que todavía
conservan sus semillas, que no usan agroquímicos, y aunque la producción no
es tan rentable en términos crematísticos, su tierra conserva la fertilidad, sus
productos son sanos y son campesinos soberanos. Estos son los modelos que
se debe promover. Se debe iniciar un camino de retorno a esos tipos de
agricultura.
Estas chacras pueden servir además de fuentes de abastecimiento para otros
campesinos de semillas tradicionales.
Existe el problema en el país que es muy difícil producir semillas y abastecerse
de semillas tradicionales. Esto obliga al campesino a depender de las
empresas semilleras.
Para superar estos problemas, se puede trabajar en la promoción de semilleros
locales o regionales. Ya existen algunas experiencias de este tipo en algunas
regiones de la Costa, -que es la zona donde más impacto tuvo la revolución
verde- las mismas que pueden ser replicadas y mejoradas en otras zonas del
país.

44
Se puede promover las ferias de semillas locales y fortalecer las que ya
existen. En estas ferias se puede recuperar algunas prácticas como el trueque
o el intercambio de semillas, pero también la venta de semillas, de tal manera
que haya un flujo libre de semillas, y la base genética se ensanche.
Otra tarea importante es el promover el mejoramiento tradicional de las
semillas, práctica que se está perdiendo. El Estado debe apoyar un tipo de
investigación agrícola que busque soluciones originales a la crisis agrícola,
cuyo objetivo principal sea superar una agricultura basada en insumos y utilizar
las ventajas comparativas que tiene el país: la biodiversidad.
Respecto a la semilla de la granadilla esto ya esta solucionado en el mercado
ecuatoriano ya que los productores cuentan con la semilla adecuada para el
cultivo.
2.2.4. La diversificación de cultivos.17
De acuerdo a la FAO, existen 30.000 especies de plantas comestibles en el
mundo, de las cuales 7.000 han sido domesticadas para producir alimentos. A
través del trabajo creativo de los campesinos, se ha llevado a cabo un proceso
de multiplicación de la diversidad, al crear nuevas variedades. Solamente de
arroz existen unas 100.000 variedades.
Desafortunadamente, la agricultura moderna utiliza cada vez menos variedades
y especies, produciéndose una acelerada erosión genética. La uniformidad
17
www.fao.com. - 15 de junio del 2008

45
genética genera una vulnerabilidad impresionante, por lo que la erosión
genética es un problema que atenta a la agricultura sustentable, fomentar una
mayor diversificación de cultivo.
Otro problema es que cada vez se cultivan menos especies. Por ejemplo, en la
Sierra ecuatoriana existe una gran cantidad de tubérculos andinos como la
arracacha, la zanahoria blanca, la mashua, la oca, el melloco cuya producción
y consumo, están decreciendo dramáticamente.
La diversificación productiva, conservando patrones tradicionales de
producción es vital para la reactivación campesina.
El Ecuador es centro de origen de cultivos, aquí se encuentran por lo menos
dos centros: el Andino con el cultivo símbolo, la papa y el amazónico, con el
cultivo símbolo la yuca. Se mantienen además gran cantidad de cultivos
tradicionales y de sistemas productivos tradicionales.
A nivel local hay centenares de especies que son cultivadas muy localmente;
otras son recolectadas y juegan un papel muy importante en la economía local.
Estas especies podrían tener una utilización más generalizada, y su promoción
podría contribuir a la seguridad alimentaría, la diversificación agrícola y la
generación de ingresos.
Es importante por lo tanto, hacer de la biodiversidad la lógica de la producción
agrícola.

46
2.2.5. Revalorización de la agricultura campesina.
Un problema real que enfrenta el agro ecuatoriano, es la migración interna,
desde el campo a la ciudad, y de la ciudad a otros países. Esta tendencia debe
ser revertida a través de una serie de políticas dirigidas al agro, como el
fortalecer y fomentar la agricultura dirigida al mercado interno a través de
subvenciones, créditos blandos, paquete de asistencia con tecnologías que
permitan la recuperación y mantenimiento de la fertilidad del suelo y
preservación del medio ambiente, la creación de empleos en el medio rural,
asegurar el incremento de los ingresos de las familias rurales, la recuperación
y reprocesamiento de tecnologías tradicionales, el uso de tecnologías con baja
intensidad de capital y la revalorización del espacio rural y de su dimensión
ecológica. Para posteriormente poner los esfuerzos en el exterior.
2.2.6. Generalidades de la granadilla18
.
La última década se ha caracterizado por la tendencia de nuevas maneras
alimenticias de los consumidores, sobre todo en el primer mundo, quienes han
incrementado su demanda de productos frescos y naturales.
Dentro de esta nueva tendencia se encuentran las frutas exóticas como el
mango, pitajaya, taxo, chirimoya, maracuyá, granadilla, entre otras.
18
www.corpei.org - 8 de junio del 2008

47
La apertura de mercados para las especies “exóticas” así como el buen precio
que se paga por ellas ha generado una situación ventajosa para aquellos
países, dentro de ellos el Ecuador, donde la diversidad genética y agroclimática
da la oportunidad de cultivo de estas especies.
Debido a estas nuevas tendencias alimenticias y la necesidad de diversificar
las exportaciones, se pretende que los productores nacionales aprovechen sus
áreas cultivables, desarrollando nuevas técnicas, ocupen mayor mano de obra
y reactiven la economía, tanto para la zona de influencia del cultivo así como
para la economía en su conjunto, generando un impacto positivo en la balanza
comercial.
La granadilla es originaria de Sudamérica y tiene una amplia distribución en la
sierra, especialmente en los valles secos y húmedos, como son Guayabamba,
Yaruquí, Patate, Baños, Pelileo, Gualaceo, Loja.
Su importancia alimenticia, además de su delicioso sabor, radica en su alto
contenido calórico, fósforo y vitamina C; tiene también propiedades diuréticas y
digestivas.
La granadilla es consumida principalmente fresca, por su facilidad de comerla y
llevarla, además se la puede procesar como mermelada, jalea, pulpa, jugo
congelado, concentrados para bebés.

48
2.2.7. Marketing Internacional19
.
El marketing comprende actividades tales como la investigación de mercados,
el análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa y las políticas de
producto, precio, distribución y comunicación. En este sentido, las actividades
de marketing nacional y el internacional son similares.
Concretamente se pueden establecer las siguientes diferencias entre marketing
nacional e internacional: el entorno internacional es más complejo: el entorno
económico, cultural, legal y político, idiomas, culturas, niveles de desarrollo
económico, monedas, etc., la empresa se enfrenta a una competencia
internacional, deben seleccionarse mercados fuera de fronteras y seleccionar,
además, las formas de entrada. Cada una de ellas implica un cierto grado de
compromiso con el mercado, una determinada inversión y un menor o mayor
contacto con el cliente final y debe llevarse a cabo una coordinación de los
planes de marketing en cada mercado.
Todo ello hace que el marketing mix internacional presente particularidades en
su gestión e implementación en general. Para la realización del presente
proyecto se consideraran varios puntos que a continuación se esquematizan.
19
www.gestiopolis.com - 18 de junio del 2008

49
Cuadro N.-12
Fases de creación de un producto internacional.
Fuente: El Futuro de los Negocios20
20
GITMAN . MCDANIEL. El Futuro de los Negocios
20
. Edición del Milenio. España. 2004, Pág. 54 - 19 de junio del 2008

50
Cuadro N.-13
Variables determinantes del precio.
21
21

51
Cuadro N.-14
Distribución corta.
Cuadro N.-15
Actividades de la logística internacional.
22
22
23
Íbid 01 julio del 2008

52
Cuadro N.-16
Selección del medio de transporte.
Cuadro N.-17
Selección de embalaje.
24
24
25
Íbid 01 julio del 2008

53
Cuadro N.-18
Técnicas de Promoción.
26
26

54
Cuadro N.-19
Preparación de ferias internacionales.
27
27
. Edición del Milenio. España. 2004, Pág. 54

55
2.2.8. La Negociación en el ámbito internacional.
“Negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería
saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de
poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.”28
El negociar en equipo, por esta razón, es la tendencia actual, pero ello aumenta
la complejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos
roles y deberán fijarse pautas organizacionales o grupales. Además, existe el
elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la información
que las partes tienen es generalmente limitada. Asimismo, en una negociación
están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada
parte enfrenta el proceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales
tendrán también su acción en la misma.
La normatividad vigente, ya sea que existan normas pertinentes o que haya
ausencia de ellas, también es un elemento que es necesario tener en cuenta
en una negociación determinada.
En suma, sólo es necesario recordar alguna situación en que se haya tenido
que desempeñar el rol de negociador para que se pueda concluir que la
complejidad de este proceso constituye una de sus características más
relevantes y que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociación
que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia de negociación es única.
28
www.12manage.com - 01 de julio del 2008

56
2.2.8.1. Voluntad o búsqueda de acuerdo.
La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan
divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación,
se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo.
Este resultado substancial y no simplemente formal de la negociación, puede
asumir cuatro formas principales:
a) Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción
total de sus objetivos.
b) Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de
equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad
por parte de los negociadores.
c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos
negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación.
d) Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en
uno más adecuado para ofrecer una solución.

57
2.2.8.2. Las fuerzas dinámicas de la negociación29
.
Zonas de negociación.
El concepto de zonas de negociación significa que cada negociador tiene
intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topes
imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales
abandonará la negociación u optará por la confrontación.
En el terreno práctico, poder comprender y hacer comprender lo que es
negociable de lo que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar.
El campo de la negociación está circunscrito por la combinación de los actores,
divergencia y voluntad de acuerdo, que hemos analizado como elementos de la
estructura de la negociación, pero esta combinación no explica su dinámica.
Un modelo que analiza la dinámica de la negociación destaca tres elementos:
los intereses (apuestas), los poderes y las relaciones entre los negociadores,
las que juegan el papel de resortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja
la aplicación de las estrategias.
El fenómeno de la negociación en su aspecto dinámico está señalado por fases
y está inserto en el tiempo, que es una variable fundamental en todo fenómeno
dinámico.
Los intereses (apuestas).
Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes
de la negociación. Aplicando conceptos de la teoría de los juegos, se tiene que:
29
www.monografías.com - 05 de julio del 2008

58
a) La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en la
negociación y que no se desea perder.
b) El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la negociación, con
su apuesta.
c) El rendimiento: la relación entre la postura o apuesta y el premio.
A su vez, las apuestas pueden ser:
Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de las
apuestas. Son inmediatas.
Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en el evento
inmediato, representan la relación que cada parte establece entre lo que ella
compromete en la negociación y la incidencia a mediano y largo plazo de la
misma.
Relaciones entre las partes.
El tercer elemento determinante de la negociación está constituido por la
tensión que se establece entre los negociadores, esta tensión juega el papel de
moderar todo aquello que los separa y que los acerca, es la resultante de su
antagonismo y de su "sinergia".
La sinergia descansa en el juego común por el cual un negociador acepta
compartir con el otro, ciertas actividades o ciertos valores. Se puede hacer una
graduación de las tensiones sinérgicas de una manera creciente hacia la
sinergia total: indiferencia (o inercia), interés, cooperación y compromiso.
El antagonismo hace que el negociador afirme su punto de vista, a pesar de la

59
parte contraria, sin tomar en cuenta su existencia. El antagonismo entre
negociadores es un antecedente conductual que separa a las partes
participantes en una negociación. Esta distancia puede ser graduada en
sentido creciente de antagonismo: conciliación, resistencia, oposición e
irreconciliación.
Aunque, como ya se ha señalado, no existe una negociación igual a otra y toda
negociación es única, en la mayoría de las negociaciones se dan una serie de
subprocesos a lo largo de ella, que los actores deben enfrentar. Analizando en
este contexto, se puede señalar que en una negociación se dan las siguientes
etapas o subprocesos:
1° Preparación y planificación de la negociación.
2° Establecimiento de una orientación inicial en la negociación y una relación
inicial con el otro negociador.
3° Proposiciones iniciales.
4° Intercambio de información.
5° Acercamiento de las diferencias.
6° Cierre de la negociación.

60
2.3 CARACTERÍSTICAS DE LA PRODUCCIÓN DE GRANADILLA EN
ECUADOR.
GRANADILLA (YELLOW) PASSION FRUIT Passiflora ligularis L.
Gráfico N.- 8
Granadilla.
2.3.1. Generalidades.
La granadilla, considerada por muchos como la mejor de las frutas de la
pasión, es nativa de Sudamérica, desde el sur de Brasil hasta el norte de
Argentina. Su color varía de morado oscuro a amarillo – anaranjado, según la
variedad. Esta fruta sub tropical tiene forma redonda - ovalada y su sabor, que
se compara al de la guaba, se describe como dulce y agridulce.30
30
Tomado de Dirección de Marketing Ed Cultural.Madrid.pg 120 - 20 de julio del 2008

61
Dentro de su cáscara dura, lisa y cerácea, encerrada en un saco membranoso,
se encuentra una pulpa gelatinosa compuesta de alrededor de 250 pequeñas
semillas comestibles, de color café oscuro o negro.31
El cultivo de la granadilla se podría también catalogar como tradicional en la
forma artesanal de pequeño productor para suplir el mercado local. Se
utilizaban variedades locales introducidas que no tenían los rendimientos ni
calidad para el mercado internacional.
El adelanto de Colombia en la producción de granadilla de variedades
mejoradas para exportación incentivó en Ecuador la utilización de variedades
mejoradas, de plantas de mejor calidad, nuevas tecnologías y en especial en
Tungurahua e Imbabura, se encuentran plantaciones comerciales con buena
productividad y excelente calidad de exportación.
2.3.2 Regionalización.
El cultivo de granadilla tiene una amplia distribución en la Sierra especialmente
en los valles secos y sub húmedos: Pimampiro, Ambuquí, Atuntaqui,
Guayllabamba, Nanegalito, Yaruquí, Patate, Baños, Pelileo, Guano, Gualaceo,
Girón, Santa Isabel, Vilcabamba, Loja.
31
Santesmases MESTRE Miguel, 1998, “Floricultura avanzada” Impreso Graficas Muriel SA. Pág. 127
29 de julio del 2008

62
Gráfico N.-9
Distribución del cultivo de la granadilla.
Fuente: Ministerio de Agricultura.

63
2.3.3 Estacionalidad de la oferta – demanda mundial.
Costa Rica tiene producción que ofrecer al mercado mundial entre octubre y
mayo, en junio empieza a declinar el rendimiento de sus cultivos. Colombia
mantiene su oferta a lo largo del año, colocando su fruta en Europa todos los
meses. Las exportaciones ecuatorianas a Europa se incrementan en la
temporada de noviembre a mayo.
El consumo de frutas exóticas tiene su periodicidad en la población alemana y
se nota un pico durante los meses de octubre a abril y los menores meses de
consumo de este tipo de fruta son de mayo a agosto.
2.3.4 Información Nutricional.
La granadilla es rica en fósforo y vitamina C, es una fruta con un alto contenido
de calorías. Se trata de una fruta con propiedades diuréticas y digestivas. La
infusión de las hojas de la planta se utiliza para controlar la fiebre y la tifoidea.

64
Cuadro N.-20
Valor nutricional de la granadilla.
Componentes
Contenido de 100g.
parte comestible
VDR.
(*)
Agua 86,0%
Proteínas 1,1%
Carbohidaratos 11.6%
300
g.
Cenizas 0,9%
Grasa total 0,1% 66 g.
Calorías 46,0%
Fibra 0,3% 25 g.
Ácido ascórbico 20,0%
60
mg.
Calcio 7,0%
162
mg.
Fósforo 30,0%
125
mg.
Hierro 0,8%
18
mg.
Niacina 2,0%
20
mg.
Riboflavina 0,1%
1.7
mg
(*) Valor diario recomendado en base a una dieta de
2.000 calorías diarias
Fuente: Horticulture Perdue (USA)- New Crops
Elaborado por: Gariela García
2.3.5. Proceso de cultivo.
a. Nombre Científico
Passiflora ligularis L.
b. Sinonimia Y Nombres Vulgares
Granadilla, parchita amarilla.
c. Otros Idiomas
Sweet granadilla, Granadilla Fruechte.

65
d. Variedades
Amarilla, Morada y Real.
e. Exigencias del cultivo.
1. Agroecológicas:
Clima: Sub cálido, templado.
Temperatura: 12 - 17°C (incluso 20º C).
Humedad: 70% – 85%.
Pluviosidad: 600 - 1000 mm.
Altitud: 1800 - 2600 msnm.
Formación ecológica: Bosque seco montano bajo (bs-MB), estepa espinosa
montano bajo.
Fuente: MICIP (Ministerio de Industrialización Pesca Ganadería y Competitividad)
2. Requerimientos edáficos.
Textura: Franca, franco arenoso, estructura permeable.
Acidez: pH 5.0 – 6.5
Tipo de suelo: Sueltos, aireados, ricos en materia orgánica.
C/N: 13 – 14.
Salinidad: Es susceptible a ciertos niveles de salinidad.
3. Sistemas de propagación.
Semilla: Proveniente de platas robustas y sanas. Las semillas se extraen del
fruto y se dejan en reposo en agua, para luego de 4 – 6 días extraer fácilmente
el mucílago. Con este método se puede conseguir germinaciones de hasta el
80%.

66
Esquejes: Por este método se consiguen materiales germoplásmicos más
homogéneos, especialmente en la cosecha.32
4. Siembra.
Germoplasma: Plantas de 30 a 40 cm de alto, sanas, vigorosas. En sistemas
de pilones la altura de la planta puede ser menor que la planta convencional.
Distancia: 4 m entre hileras y 3 m entre plantas.
Densidad de plantas: 833 por hectárea.
Epoca de siembra: Noviembre, Diciembre, Enero, Marzo.
2.3.6. Etapas del cultivo.
Desarrollo de la plantación: 40 - 44 semanas.
Inicio de la cosecha: Inicio a la 44 semana.
Vida económica: 7 – 8 años.
2.3.7. Manejo del cultivo.33
Selección del sitio de siembra: Suelos sanos, fértiles, planos, poco
influenciados.
32
http://ar.geocites.com/granadillasdepedro/granadillas.html - 03 de agosto del 2008
33
//ar.geocites.com/granadillasdepedro - 03 de agosto del 2008

67
Preparación del terreno: Arada, rastra a profundidades convenientes, hoyados
de 30 cm de profundidad.
Trazado de la plantación: Se debe considerar la orientación lumínica,
proyección de la periodicidad de vientos, evitar sitios de poca ventilación.
Fertilización orgánica: Materia orgánica bien descompuesta, dos kilos por
planta; luego de la cosecha se añade 1 kilo / planta.
Fertilización química: Cuatro meses luego del transplante se deben aplicar
abonos compuestos con alto contenido de fósforo, en dosis de 250 gramos por
planta, adicionado con oligoelementos.
Siembra: Plantas sanas, robustas, producidas en semillero, que posean una
altura de 40 a 50 cm de altura y un diámetro de por lo menos 1.5 cm.
Control de malezas: Manual o con herbicidas; con los químicos se debe tener
cuidado, puesto que el cultivo es extremadamente susceptible a aplicaciones
directas o a su efecto residual. En los estadios de floración se recomienda el
control de malezas en forma manual.
Podas: Necesita de un tutor de fibra o de madera, para localizarse finalmente
en el emparrado, que generalmente es de plástico. Se deben eliminar los
zarcillos excedentes, pues estos son capaces de asfixiar a tallos principales o
relacionados con el fruto. La poda de formación da la estructura a la planta. En
la poda de producción se eliminan los tallos improductivos, débiles, enfermos,
quebrados, etc.
Manejo fitosanitario: Es altamente recomendable establecer sistemas de
monitoreo, lectura y trampeo de las principales plagas, enfermedades, malezas
y fisiopatías que afectan al cultivo, para evitar contaminaciones, toxicidades y

68
niveles de residualidad que por ultimo influya en el rechazo del producto en el
mercado internacional.
2.3.8. Fitosanidad y Fisiopatias.
a. Plagas.
Cuadro N.- 21
Plagas.
Fuente: Ministerio de Agricultura
Elaborado por: Gabriela García.b. Enfermedades.

69
Cuadro N.- 22
Enfermedades.
Fuente: Ministerio de Agricultura
Elaborado por: Gabriela García.
2.3.9. Cosecha.
Época: Se la realiza cuando los frutos están pintones, es decir cuando por lo
menos el 60 por ciento de la coloración es amarilla clara (no pálida porque
desmejora la calidad y está ligada a carencia de micro elementos).
Tipo: Manual, la cual se debe hacer preferentemente con guantes de algodón,
conservando por lo menos 1.5 cm del pedúnculo; el corte se debe realizar con
navaja o tijera de podar.
Estacionalidad: Abril – Septiembre.
2.3.10. Rendimientos.
Se reportan producciones de 35 a 40 TM por hectárea, en cada una de las dos
cosechas principales por año. Al inicio del ciclo productivo el rendimiento es

70
menor, pero ascendente. Existen reportes de altas productividades que
superan las 40 TM / ha. En el ciclo del cultivo se presentan cosechas
fraccionarias cuyo destino generalmente son los mercados nacionales.34
2.3.11. Manejo Post Cosecha35
.
Recolección y transporte: El producto de campo se debe recolectar en cajas de
plástico de 32 x 40 x 40 cm, procurando no amontonar demasiado los frutos; se
recomienda filas de 3 a 4 hileras, no más.
Selección: Se la debe realizar de acuerdo al tamaño y estado de madurez,
según el mercado de destino. La calibración se la realiza con una tabla
perforada con diámetros específicos en la cual se insertan los frutos: los
pequeños pasan y los grandes quedan arriba.
Empaque: Preferible de calibre 12 en cajas con peso neto de 1.5 kg. y bruto de
2.00 kg./caja.
Almacenamiento: En locales bien aireados. El almacenamiento en cámaras
frigoríficas se realiza con una humedad relativa de 70-75%, la cual permite una
conservación de 6-8 meses.
2.3.12. Presentación.
La granadilla debe lucir fresca, su cáscara firme sin abolladuras ni arrugas. La
fruta debe mantener 3 cm de tallo. La pulpa tiene que estar compacta. El color
34
Revista Gestión (Agricultura y Sociedad), Remesas de los emigrados mantienen a flote al Ecuador (Tema Central),
pgs. 12 - 19. - 05 de Agosto del 2008
35
//ec./agronomiapat - 05 de agosto del 2008

71
debe ser intenso. Según la variedad, tonos muy oscuros junto con
marchitamiento y una piel arrugada señalan frutas en estado decadente, que
serán rechazadas o castigadas en precio por el importador/distribuidor.
Índice de madurez.
El punto de cosecha para granadilla de exportación llega cuando la fruta ha
desarrollado un color anaranjado – verdoso. Se la debe cortar con tallo verde.
Si se deja que la fruta madure totalmente en el árbol, esta caerá al suelo y
podría abollarse.
Tamaño y peso por unidad
Un rango de tamaño recomendable para la granadilla de exportación es entre 4
y 8 cm de diámetro, y el peso debe oscilar entre 125 a 170 g por fruta.
Número de frutas por caja
Es aconsejable utilizar calibres entre 15 – 18 – 20 frutas. Se registran
importaciones desde
Dinamarca y Suiza, provenientes de Colombia, de cajas con 18 granadillas. En
ocasiones
Alemania importa granadillas colombianas en cajas de 8 frutas.
Peso total de la caja
Exportadores colombianos y ecuatorianos comercializan cajas de 2.5 kg netos.
Ciertas fuentes de información recomiendan empacar hasta 40 frutas en cajas
de hasta 3 Kg. y hasta 49 frutas en cajas de hasta 4.5 kg.

72
CAPÍTULO III
3. ESTUDIO DE MERCADO.
3.1 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO.
Los objetivos del estudio de mercado de la granadilla en el mercado Alemán,
son:
• Realizar un estudio de mercado que permita identificar los principales
productores y demandantes de granadilla, en cuanto a cantidades
sembradas, y producidas, mediante la aplicación de una encuesta en el
área de influencia.
• Conocer las posibilidades comerciales de la granadilla en el mercado
Alemán.
• Establecer las características y especificaciones del producto.
• Determinar el consumo de la fruta en Alemania.
• Definir el sistema de comercialización de la granadilla en el Mercado
Alemán.
3.2. METODOLOGÍA PARA LA CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA E
INFORMACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DE CAMPO.
Para seleccionar una técnica de investigación adecuada se ha tomado en
consideración la eficiencia que esta proporcione para la obtención de
información real, por tal motivo, para la elaboración del presente proyecto se
utilizara la encuesta como herramienta de recolección de información para
iniciar el estudio de situaciones, eventos o hechos relativos al calculo de la
oferta principalmente.

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