Este documento describe el proceso de decisión de compra de los consumidores y los factores que influyen en su comportamiento. Explica que el proceso de decisión incluye el reconocimiento de necesidades, identificación de alternativas, evaluación y compra. Los factores que influyen son los factores personales como la demografía y estilo de vida; factores sociales como la familia, grupos y cultura; y factores de base biológica como la percepción, motivación y aprendizaje.

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2. INTRODUCCIÓN
Sabemos que el mercado nos ofrece una
gran variedad de productos, y para
determinar lo que un consumidor quiere
adquirir deben llevarse a cabo una serie de
procesos que darán como resultado la
satisfacción de una necesidad. Esto a
permitido que el ser humano valla creando
hábitos de consumo, que serán estudiando
a continuación.

3. ¿Qué es el consumidor?
Consumidor es el nombre genérico que se le asigna al
comprador del producto. De lo anterior podemos
derivar que Comportamiento el consumidor es: el
conjunto de patrones de reacción ante una situación
determinada de los consumidores.

4. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA SIGUE ESTOS
PASOS:
 Reconocimiento de la necesidad.
 Elección del nivel de involucramiento.
 Identificación de alternativas.
 Evaluación de alternativas.
 Compra.
 Comportamiento post-compra.

5. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE
COMPRA
•Factores de la base biológica
Percepción
Motivos
Aprendizaje
Actitudes
Personalidad y Auto concepto
•Factores personales
Demográficos
Estilo de vida
Situacionales
•Factores sociales
Familia
Grupos de referencia
Clases Sociales
Cultura y subcultura

6. FACTORES SOCIALES
 Primario: es aquel en que las relaciones
personales son cara a cara con cierta frecuencia y
aun nivel íntimo y afectivo. En estos grupos se
desarrollan normas y roles. La familia, los grupos
de un trabajo,
los amigos, son ejemplos de tales grupos.
• Grupo secundario: aquí se incluyen todos
aquellos grupos que no son primarios, tales
como las agrupaciones políticas, las
• asociaciones de ayuda, comisiones
• vecinales, etc.

7.  Grupos de referencia: es el grupo al
cual uno quiere pertenecer, puede
definirse como un grupo de personas que
influyen en las actividades, valores,
conductas y pueden influir en la compra
de un producto y/o en la elección de la
marca.

8. FACTORES CULTURALES
1. Cultura: Abarca los conocimientos, creencias, arte,
normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra
capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como
miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos
valores, creencias y acciones del consumidor.
2. Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de
determinada cultura que poseen valores, costumbre y
otras formas de conducta que son propias de ellos y que
los distinguen de otros segmentos que comparten el
mismo legado cultural.
3. Estratificación Social: Se refiere al proceso en virtud del
cual, los miembros de una sociedad se clasifican unos
con otros en diversas posiciones sociales. El resultado de
ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de
conjunto de clases sociales.

9. FACTORES DE BASE
BIOLOGICA
Percepción: Proceso de seleccionar, organizar e interpretar las entradas
de información para generar un significado.
Motivos: Un motivo es una fuerza energizarte interna que orienta las
actividades de una persona hacia la satisfacción de necesidades o el
logro de objetivos.
Aprendizaje: Se refiere al cambio en el comportamiento de una
persona, causados por información y experiencia.
Actitudes: Una actitud, es la evaluación, los sentimientos y las
tendencias de comportamiento constante hacia un objeto o idea por parte
de un individuo.
Personalidad y Auto concepto: La personalidad es un conjunto de
rasgos internos y tendencias de comportamiento marcadas que dan por
resultado patrones consistentes de comportamiento en ciertas
situaciones.