Estrategias de líneas de productos y mezcla de productos

1. ESTUDIO DE
MERCADO
FORMULACIÓN Y
EVALUACIÓN DE
PROYECTOS

2. ESTRATEGIAS DE LÍNEAS DE
PRODUCTOS Y MEZCLA DE
PRODUCTOS

3. DISTRIBUCIÓN Y PUNTOS DE
VENTA
Luego de identificar las necesidades del cliente o consumidor y
desarrollar un producto que las satisfaga, es necesario determinar
cómo hacer llegar los productos al mercado. Para ello se deben
escoger rutas mediante las cuales, de la manera más eficiente
posible, se transporte el producto desde el centro de producción
hasta el consumidor.

4. BÁSICAMENTE EXISTEN CUATRO
CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
Canales de distribución para bienes de consumo:

5. Cada paso del proceso de distribución posibilita incrementar la
distribución a un mayor número de clientes potenciales; sin embargo,
cada paso también provoca una pérdida de control y contacto directo
con el mercado. Por ello, cuando elija un canal de distribución deberá
tomar en cuenta aspectos como:
• Costo de distribución del producto.
• Control que pueda tener sobre políticas de precio, promoción al
consumidor final y calidad del producto con base en los deseos del
cliente.
• Conveniencia para el consumidor del punto final de venta (por
cercanía, preferencia de compra en cierto tipo de tiendas, etc.).
• Capacidad de la empresa para distribuir el producto.

6. EJEMPLOS

7. PROMOCIÓN DEL PRODUCTO O
SERVICIO
Promover es, en esencia, un acto de información, persuasión y
comunicación, que incluye varios aspectos de gran importancia,
como la publicidad, la promoción de ventas, las marcas e,
indirectamente, las etiquetas y el empaque. A partir de un
adecuado programa de promoción, puede dar a conocer un
producto o servicio, incrementar su consumo, etcétera.
Publicidad
Hacer publicidad es una serie de actividades necesarias para
hacer llegar un mensaje al mercado meta; su objetivo principal
es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un
producto, con el consecuente incremento en las ventas. Para
lograr esta finalidad, el emprendedor debe hacer énfasis en:
• Animar a los posibles compradores a buscar el producto o
servicio que se les ofrece.

8. CUANDO EL EMPRESARIO DA A CONOCER INFORMACIÓN SOBRE
LOS PRODUCTOS O SERVICIOS QUE OFRECE, UTILIZA ALGUNOS
MEDIOS COMO:
• Periódicos. Cubren con su circulación un territorio geográfico seleccionado (parte
de una ciudad, una ciudad completa, varias poblaciones vecinas o un número de
regiones adyacentes). Además, los anuncios en este medio llegan a personas de
prácticamente todos los estratos económicos.
• Radio. Es accesible a todo lo largo y ancho de los países (la mayoría de los hogares
y de los vehículos de transporte poseen radios). Por lo tanto, la radio ofrece la
oportunidad de una exposición masiva de los mensajes publicitarios. Este medio
también puede dirigirse a un mercado particular, en un poblado o ciudad específica a
partir de la selección adecuada del mensaje y de la estación.
• Volantes. Son distribuidos por los dueños o empleados de la empresa, de puerta en
puerta, en colonias o en puntos de reunión del segmento de mercado seleccionado,
etcétera; su impacto puede ser muy fuerte, siempre y cuando se cuide el contenido y
la presentación.

9. PROMOCIÓN DE
VENTAS
Otro elemento que causa un gran impacto en el mercado meta es el sistema
de promoción de ventas, actividades que permiten presentar al cliente con el
producto o servicio de la empresa; la promoción de ventas debe llevarse a
cabo para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el
mercado, ejemplo de estas actividades son: muestras gratuitas, regalos en la
compra del producto, ofertas de introducción, patrocinio y/o participación
en actividades sociales, educativas, culturales o deportivas de la comunidad,
etcétera.
Otros elementos que contribuyen a diferenciar al producto o servicio de la
empresa, son el logotipo

10. MARCAS
La venta de un producto se facilita cuando el cliente conoce el producto y lo
solicita por su nombre; esto es posible gracias a las marcas. Una marca es un
nombre, término, signo, símbolo o diseño, o combinación de todos estos
elementos, que identifica los bienes y/o servicios que ofrece una empresa y señala
una clara diferencia con los de su competencia.

11. EMPAQUE
El Envasado y la mercadotecnia
El envasado es un nuevo elemento de comunicación.
Es un valioso elemento estratégico, en mercados altamente competitivos, donde los
productos que configuran la oferta no presentan características claramente diferenciales y
sus únicas armas distintivas son la notoriedad de la marca y su "envasado".
Cuatro funciones básicas de un buen envase
1. Informar y con todos los detalles que, en algunos productos, es necesario conocer para
decidir una venta.
2. Diferenciarse, con su propia personalidad, fuerte y bien concreta. El público tiene que
"sentir" qué está comprando y consumiendo o utilizando el producto que desea y no otro, y
cada vez son más los productos similares que salen al mercado, la competencia se dispara,
y es en este momento cuando surge el envasado como medio de atracción y diferenciación.
3. Ilusionar: Invirtiendo tiempo, neuronas y dinero en crear en el envase la ilusión de
elegancia, de estatus, de tecnología, de lo que cada producto requiere,
4. Provocar: Ante precios similares gana quien más provoca con sus colores, su fotografía,
su beneficio escrito claramente en la cara frontal, su categoría, por algo concreto que lo
diferencia y conecta con el público.

12. Forma del envase
Según el tipo de producto a envasar.
Según las utilidades directas y prácticas que se necesite dar al envase. Según
las necesidades de apilamiento y almacenamiento.
Según sea su transporte.
Tamaño
El tamaño grande en productos de gran consumo da sensación de "más por mi
dinero".
Color
La vista es uno de los sentidos más complejos, al mismo tiempo es intelectual y
emocional, así como informativo.
Así, proporciona nociones sobre el tamaño, forma, color, estructura, dureza,
composición de las partes, peso, profundidad, distancia, etc.
El color es generalmente el primer impacto atencional que recibimos de las
cosas a través de la vista.

13. EJEMPLOS

14. FIJACIÓN Y POLÍTICAS DE
PRECIO
El comprador entrega algo de valor económico al vendedor, a cambio de los bienes
y servicios que se le ofrecen. La cantidad de dinero que se paga por los bienes o
servicios constituye su precio.
La fijación del precio es de suma importancia, ya que el precio influye en la
percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. No debe
olvidar a qué tipo de mercado está enfocando el producto, debe saber si lo que
buscará el consumidor será calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio será
una de las variables de decisión más importantes. En muchas ocasiones una mala
fijación del precio es la responsable de la escasa demanda de un producto.
De hecho, las políticas de precios de una empresa determinan la fijación del precio
de introducción en el mercado, así como los descuentos por compra en volumen o
pronto pago, promociones, comisiones, ajustes de acuerdo con la demanda,
etcétera.

15. Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de
introducción, con un precio bajo en comparación con la competencia o bien,
no buscar a través del precio una diferenciación del producto y, por lo tanto,
entrar con un precio similar al de la competencia. Debe analizar las ventajas y
desventajas de cualquiera de las tres opciones y cubrir en todos los casos los
costos en los que incurre, sin olvidar los márgenes de ganancia que esperan
percibir los diferentes elementos del canal de distribución.
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros
tres elementos de la mezcla de marketing: plaza, publicidad y producto.
Asimismo, es recomendable establecer políticas claras en cuanto a descuentos
por pronto pago o por volumen, así como en las promociones, pues
constituyen una parte importante de la negociación con los clientes
potenciales y/o distribuidores.
Otro aspecto relevante es si la empresa pagará a sus vendedores alguna
comisión por el volumen de ventas y qué proporción representarán de su
ingreso total.

16. AQUÍ SE MUESTRA LA ESTIMACIÓN DE LOS COSTOS FIJOS Y VARIABLES
ELABORADA POR POSTRES
MEXICANOS, ASÍ COMO LA EXPOSICIÓN DE SUS POLÍTICAS DE PRECIOS. SIGUIENTE
ES LO MISMO PARA EL SERVICIO DE REPÚBLICA

18. EN EL SIGUIENTE EJEMPLO SE MUESTRA LA FIJACIÓN DE PRECIO
ESTABLECIDA POR POSTRES MEXICANOS Y LOS PRECIOS
ESTABLECIDOS POR REPÚBLICA, SEGÚN EL SERVICIO OFRECIDO.

20. PLAN DE INTRODUCCIÓN AL
MERCADO
El plan de introducción al mercado es la estructuración de acciones concretas
a
realizar en los primeros meses de desarrollo de la empresa para garantizar el
éxito al
entrar en el mercado; el plan debe tomar en consideración la manera en que
se dará
a conocer la empresa (sus productos o servicios) a los clientes potenciales y
cómo se
posicionará en el mercado.
Es necesario especificar en el plan de introducción:
• Cómo se distribuirá el producto al inicio de su comercialización.
• Cómo se dará a conocer o cómo se presentará al consumidor final, si se
hará una campaña publicitaria
anterior al lanzamiento del producto o servicio.

22. RIESGOS Y OPORTUNIDADES DEL
MERCADO
Cualquier nueva empresa que entra en el mercado debe elaborar un
listado de los posibles riesgos y oportunidades del lugar donde
incursiona. Lo anterior le permitirá desarrollar eventuales planes de
acción que faciliten la toma de decisiones en el momento en que se
llegara a presentar cualquier contingencia; el listado debe considerar
aspectos como: posibles acciones de la competencia, entorno de la
empresa, disposiciones gubernamentales, tendencias sociales,
económicas y culturales, y todo aquello que considere que pudiera
afectar el desarrollo de la empresa en el corto, mediano y largo
plazos.