El documento describe cómo la estructura de una cadena de suministro con múltiples etapas y demoras entre ellas puede influir en la conducta de los participantes y causar oscilaciones en los pedidos e inventarios. Señala que la mayoría de los jugadores no logran optimizar su desempeño porque no consideran cómo sus acciones individuales afectan al sistema completo. Para mejorar, los jugadores deben redefinir su ámbito de influencia más allá de su rol individual y abstenerse de realizar pedidos excesivos que empeoren las demoras. En

1. LA ESTRUCTURA INFLUYE
SOBRE LA CONDUCTA
 La estructura que causó bruscos cambios en los
pedidos e inventarios involucra la cadena de
suministro de etapas múltiples y las demoras entre
las diversas etapas, la información limitada de la que
se disponía en cada etapa del sistema, y las metas,
costes, percepciones y temores que influyen sobre
los pedidos de cerveza. A menudo no es fácil
distinguir la estructura del juego, pero sin embargo
nos sentimos obligados a actuar de determinadas
maneras.

2. Redefiniendo el margen de influencia: Como
mejorar nuestro desempeño en el juego de la
cerveza
 El minorista y el mayorista nunca alcanzan a satisfacer los pedidos acumulados. Las
acumulaciones crecen, como en el juego básico, a causa de las demoras en obtener
los pedidos. Las acumulaciones persisten porque los jugadores no intentan
corregirlas, porque la estrategia de la “no estrategia” impide hacer pedidos excesivos
para compensar las acumulaciones.
 Pero la estrategia elimina el ascenso abrupto y el colapso de los pedidos, y las
oscilaciones bruscas en los inventarios. Más aún, el coste total generado por todas las
posiciones de la estrategia de la “no estrategia” es más bajo que lo que alcanzan 75
por ciento de los equipos que juegan este juego.25 En otras palabras, la mayoría de
los jugadores — muchos de ellos managers experimentados— obtienen resultados
mucho peores que si se limitaran a efectuar pedidos similares a los que reciben. Al
tratar de corregir los desequilibrios que resultan de “no hacer nada”, la mayoría de
los jugadores empeoran las cosas, en algunos casos hasta extremadamente. Por otra
parte, un 25

3. Redefiniendo el margen de influencia: Como
mejorar nuestro desempeño en el juego de la
cerveza
 La mayoría de los jugadores entienden que su función consiste en “administrar su
posición” en forma aislada. Lo que se requiere es ver cómo su posición interactúa
con el sistema general.
 Por ejemplo, si efectúan gran cantidad de pedidos, pueden arrasar con el
inventario del proveedor, consiguiendo así que la demora del proveedor aumente.
Si reaccionan (como de hecho hacen muchos) efectuando aún más pedidos, crean
un “círculo vicioso” que aumenta los problemas en todo el sistema.
 Para mejorar su desempeño, los jugadores deben redefinir su esfera de influencia.
Como jugadores en cualquier posición, nuestra influencia supera los límites de
cualquiera de esas posiciones. No se trata de efectuar pedidos que se elevan al
éter y regresan con forma de cerveza; esos pedidos influyen sobre la conducta del
proveedor y pueden influir sobre la conducta de otros proveedores. Nuestro éxito
no depende sólo de nuestros pedidos, sino de los actos de todos los demás
integrantes del sistema.

4.  Hay dos claves para los jugadores.
 Primero, tener en cuenta la cerveza que se pidió pero que, a causa de la demora,
no ha llegado aún. Esta regla se puede definir como “Tome dos aspirinas y
espere”. Si tenemos jaqueca y necesitamos tomar aspirina, no tomamos una
aspirina cada cinco minutos hasta que se nos pasa el dolor de cabeza. Esperamos
pacientemente a que la aspirina surta efecto porque sabemos que la aspirina
opera con cierta demora. Muchos jugadores siguen pidiendo cerveza todas las
semanas hasta que desaparece la discrepancia de inventario.
 Segundo, no ser presa del pánico. Si el proveedor no puede entregar la cerveza
con la celeridad suficiente, lo peor que se puede hacer es pedir más cerveza.
 Se requiere disciplina para contener la abrumadora necesidad de pedir más
cuando los pedidos se acumulan y los clientes aúllan. Pero sin esa disciplina, usted
y los demás sufrirán.
Redefiniendo el margen de influencia:
Como mejorar nuestro desempeño en el
juego de la cerveza

5. Juego de la Cerveza