Incremento producción quinua blanca Junín

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14
4
INCREMENTO DE LA PRODUCCIÓN Y MANEJO AGROINDUSTRIAL DE LA
QUINUA DE LA VARIEDAD BLANCA DE JUNÍN PARA LOS
PRODUCTORES AGROPECUARIOS DE ANDARACCAY Y CUCHICANCHA
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LA
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S
República del Perú
MUNICIPALIDAD DISTRITAL DEACOCRO
BENEFICIARIO:
Productores Agropecuarios Andaraccay y
Cuchicancha - Acocro.

2
ÍNDICE
1. RESUMEN EJECUTIVO...............................................................................................4
2. Datos Generales de la Organización................................................................................5
3. Antecedentes...................................................................................................................5
3.1 Problemática _______________________________________________________________6
3.2 Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la Organización _____________6
4. Análisis Interno de la Organización................................................................................8
4.1 Indicadores técnicos y económicos de la Organización _____________________________8
4.2 Procesos y productos actuales ________________________________________________10
4.2.1 Descripción de los procesos actuales.....................................................................10
4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la Organización ...............................13
4.2.3 Descripción de los productos actuales...................................................................14
4.3 Dotación de recursos productivos _____________________________________________15
4.4 Organización y recursos humanos _____________________________________________15
4.4.1 Plana directiva ....................................................................................................18
4.4.2 Plana técnica.......................................................................................................19
5. Análisis del Entorno......................................................................................................19
5.1 Mercado __________________________________________________________________19
5.1.1 Delimitación del Mercado....................................................................................19
5.1.2 Análisis del Mercado Objetivo .............................................................................20
5.1.3 Precios................................................................................................................23
5.1.4 Comercialización.................................................................................................24
5.1.5 Clientes Identificados en el Marco del PNT...........................................................24
5.1.6 Competidores......................................................................................................25
5.2 Regulación y Normatividad __________________________________________________28
5.2.1 Licencias y Permisos ...........................................................................................28
5.2.2 Normas de la Industria.........................................................................................28
5.2.3 Aspectos tributarios y laborales ............................................................................29
5.2.4 Aspectos Ambientales .........................................................................................29

3
6. Planeamiento Estratégico..............................................................................................29
6.1 Objetivos del PNT__________________________________________________________29
6.2 Objetivos Específicos y Estrategias____________________________________________30
6.3 Estrategia de Mercadotecnia__________________________________________________30
6.4 Metas del PNT_____________________________________________________________32
7. Propuesta de Adopción de Tecnología...........................................................................34
7.1 Descripción de la solución tecnológica a implementar ____________________________34
7.2 Procesos y Productos con elPNT _____________________________________________36
7.2.1 Descripción de Procesos con el PNT.....................................................................36
...................................................................................................................................39
7.2.2 Distribución del Área de Trabajo o Diseño de Planta (sólo si la naturaleza del plan de
negocio lo exigiera) .....................................................................................................40
7.2.3 Descripción de productos del plan de negocio a implementar .................................41
7.3 Requerimiento de Bienes o Servicios para la Adopción de Tecnología _______________41
7.4 Factibilidad de la Instalación y Funcionamiento de los Bienes y Servicios en la Zona de
Producción ___________________________________________________________________44
8. Plan de Producción y Ventas.........................................................................................45
8.1 Plan de Producción con el PNT _______________________________________________45
9. Plan de Manejo Ambiental............................................................................................46
9.1 Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental _____________________________________47
10. Plan de Control de Riesgos..........................................................................................48
10.1 Identificación de los Riesgos y Acciones de Prevención o Mitigación ______________48
11. Conclusiones ...............................................................................................................48

4
1. RESUMEN EJECUTIVO
La Asociación de Productores Agropecuarios de Andaraccay y Cuchicancha, conformada
por 30 socios, que actualmente se encuentran en formalización, desde años sus integrantes
vienen produciendo la quinua de las variedades Blanca Junín y roja Pasankalla, los
cuales van dirigidos básicamente al mercado nacional principalmente a los del rubro de
agro exportación y agroindustria.
El principal problema que afronta la organización es la baja producción, baja calidad y
escaso manejo agroindustrial de la quinua para la comercialización. De acuerdo a ello en el
presente plan de negocios se plantea desarrollar e implementar tecnología en la base
productiva para el incremento de la producción complementando esta actividad con la
mejora de la calidad y tecnificando la cosecha para no permitir la contaminación del
producto en esta etapa, del mismo modo se plantea generar una pequeña agroindustria
donde se obtendrá quinua perlada de calidad, esto con la finalidad de dinamizar la
economía local y generar mayor ingreso a los productores de la localidad de Andaraccay y
Cuchicancha; para que el producto tenga una buena presentación se desarrollará el
producto en cuanto a asignación de una marca, empaque y logo.
El mercado al cual va dirigido el producto (quinua perlada) es el mercado agro exportador
y agroindustrial de las cuales su sede principal se encuentran en la ciudad de Lima; estas
son empresas que compran el producto en grandes volúmenes. Con el presente plan de
negocios se ingresa a este mercado debido a que se cuenta con experiencia por el trabajo de
comercialización desarrollado con empresas como: Exportadora Agrícola Orgánica Sierra
y Selva S.A.C, Agro negocios Wiracocha S.A.C e INCASUR S.A; quienes compran el
producto en bruto (quinua sin de saponificar), pero existe la demanda de comprar quinua
perlada. La estrategia de comercialización será de aprovechamiento de la ventaja
comparativa y mejora del producto en cuanto a un manejo de post cosecha y generación
del valor agregado de la cual la calidad será acorde a las exigencias de la demanda y la
satisfacción del cliente.
La intervención del plan de negocios tendrá un impacto económico favorable para la
asociación por la producción y transformación de la quinua de la variedad Blanca Junín,
esto se refleja en el incremento del ingreso económico de S/. 11,140.89 al quinto año
durante la ejecución del PNT, el impacto social se reflejara en la mejora de la calidad y
nivel de vida de las familias que intervienen en el negocio.

5
La inversión para el presente proyecto es S/. 231,645.24 y los principales indicadores son
como sigue: VANE= S/. 370,096.12, VANF= S/. 353,672.97, TIRE = 42.99%, TIRF=
42.94%. El horizonte del presente proyecto es de 05 años. Como se observa el proyecto es
rentable influenciado aún más por la creciente demanda de estos últimos años.
2. DATOS GENERALES DE LA ORGANIZACIÓN
Tabla 1: Datos Generales de la organización
Razón social Productores Agropecuarios de Andaraccay y Cuchicancha.
RUC
Domicilio legal Localidades de Andaraccay y Cuchicancha
Representante Legal
(Tesorero del Comité)
Teléfonos
Sede Productiva
Distrito (s) Provincia Departamento
Acocro Huamanga Ayacucho
Principales productos o servicios de la Organización
1) Quinua de la variedad blanca Junín.
2)
Inicio de actividades Individualmente los integrantes desde
Capital social inicial (S/.)
Capital social
actual (S/.)
Nº inicial de socios (a la fecha de
constituida)
Hombres:
Nº actual de socios
Hombres:
Mujeres: Mujeres:
Total: 95 Total: 95
Área inicial (ha) Área actual (ha)
Datos de la Solicitud de Apoyo
Nº de socios elegibles para el
Programa
Hombres: Área considerada
en el Plan de
Negocios (ha)
Bajo riego:
Mujeres: Secano:
Total: Total:
Nº de cabezas en el Plan de
Negocios 1/
Monto de la ST (S/.)
Total %
Organi-
zación
% Programa %
231,645.24 100 46,329.05 20 185,316.19 80
Teléfono de contacto
Correo electrónico
3. ANTECEDENTES
Los Productores Agropecuarios Andaraccay y Cuchicancha está en gestiones de sus
constitución con un total de 30 socios, sus miembros son agricultores con experiencia

6
principalmente en el cultivo de la quinua de la variedad blanca de Junín y roja
Pasankalla (el 100% de este cultivo es para la comercialización), así mismo cultivan
tubérculos (papa), Cereales (maíz, trigo y cebada) para el consumo familiar y alfalfa
para el mercado local.
Esta organización inició sus actividades bajo un objetivo de asociatividad,
fortalecimiento técnico productivo y de ingreso a los mercados potenciales de
comercialización, llegando a la fecha en el tema productivo a una tecnología mediana,
desarrollando conocimiento y experiencia en el manejo del cultivo, articulando a la
fecha sus productos por distintos canales de comercialización de manera directa e
indirecta a las empresas locales y nacionales.
En su desarrollo productivo todo los integrantes han alcanzado una producción de
12.54 TM de quinua (en el año 2013)., lo cual indica que existe un crecimiento en lo
que respecta a la producción de la quinua en la zona de Andaraccay y Cuchicancha,
esto debido a que el producto tiene mayor demanda año tras año y las empresas
comercializadoras como AGRONEGOCIOS WIRACOCHA S.A.C y la empresa
EXPORTADORA AGRÍCOLA ORGANICA SIERRA Y SELVA S.A.C se encuentran
en la zona incentivando para mayor producción y son ellos quienes compran el producto
de las asociaciones y productores.
3.1 Problemática
Tabla 2: Definición de la problemática de la Organización
Problemática central
Bajos niveles de producción,productividad agrícola y escaso manejo
agroindustrial de la quinua.
Causas
Limitado acceso a uso de maquinaria agrícola
Escaso acceso a uso de tecnología en la transformación de quinua.
Efectos
Bajos ingresos económicos y desaprovechamiento de las oportunidades de
venta de productos transformados.
3.2 Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la Organización

7
Tabla 3: Información socio - económica de la zona de influencia de la Organización
Aspecto Datos relevantes
Población
La población del Centro Poblado de Andaraccay y Cuchicancha es
rural, existe 97 viviendas y 250 habitantes.
Principales actividades
económicas de la zona
(provincia)
La principal actividad de la zona es la agricultura el mayor porcentaje
se dedica a la siembra del cultivo quinua, el que sigue es el alfalfa,
papa, maíz, cebada y verduras, como segundo actividad principal es la
actividad pecuaria y crianza de animales menores (cuy y gallina)
Índice de pobreza
El índice de pobreza es 1 (quintil = 1mas pobre, quintil= 5 menos
pobre)
http://www.foncodes.gob.pe/mapapobreza/docs/MAPA_DE_POBREZ
A_2007.xls)
Índice de desarrollo
humano
El índice de desarrollo humano en el distrito de Acocro es
0.5169http://www.pnud.org.pe/data/publicacion/IDH_Anexo_Estadistic
o_FINAL.xls)
Principales productos
agropecuarios de la zona
de impacto de la
Organización
En esta zona se produce lo siguiente:
- Quinua.
- Alfalfa.
- Maíz, arveja, haba.
- Papa convencional (Yungay, canchan), papa nativa (peruanita y
Huayro
- Verduras: Zanahoria, cebolla, apio, etc.
También se dedican a la crianza de ganado vacuno (poseen vacunos
criollos) y crianza de animales menores (principalmente el cuy y la
gallina). El 85% de la producción de quinua es para la
comercialización; los demás productos es para el autoconsumo de la
familia.
Principales
Organizaciones de
Productores
Agropecuarios
La principal asociación que se encuentra en la Zona es:
Asociación de Productores agropecuarios y multiservicios, quienes se
dedican a crianza de animales mayores engorde del ganado vacuno)
Niveles de productividad
promedio en la zona para
el (los) producto (s) de la
Organización
El rendimiento promedio de la quinua en la zona donde se encuentra la
organización es de 1110kg/Ha.
Presencia de compradores,
proveedores y otras
entidades vinculadas a la
industria.
Las empresas compradoras de quinua presentes en la zona son: Agro
negocios Wiracocha S.A.C, INCASUR S.A.C y Exportadora Agrícola
Orgánica Sierra y Selva S.A.C, los proveedores de insumos (semillas,
fertilizantes, abonos, plaguicidas, insecticidas, etc.), equipos y
maquinarias se encuentran en la capital de la provincia (Huamanga); así
mismo las empresas financieras que tienen presencia en el comunidad
de Andaraccay y Cuchicancha son MAKIPURA S.A.C, Caja
libertadores, Caja los Andes, Cooperativa de Ahorro y Crédito Santa
María Magdalena y Cooperativa de Ahorro y Crédito San Cristóbal de
Huamanga quienes están prestando dinero a los productores que se
encuentran inmersos dentro de la cadena productiva de Quinua y
Kiwicha, Lácteos, Papa nativa y otros, en vista que estos productos son
potenciales en la zona y la región.
También es menester mencionar que actualmente en la zona se
encuentran instituciones privadas y públicas como: SOLID OPD,
DRAA, SENASA y otros brindando asistencias técnicas a los
productores y fortaleciendo las capacidades técnico productivo de los

8
agricultores.
Describir las facilidades de
acceso.
Para llegar al lugar de Andaraccay Pata al centro Poblado de
Cuchicancha desde la ciudad de Huamanga es de 2.5 horas en combi,
se cuenta con una carretera afirmada. De Ayacucho a la zona se sigue la
carretera que va hacia Acocro y desviar en 3.4 Km. a una trocha
carrozable hasta llegar al lugar de Andaraccay.
Servicios disponibles.
Servicio eléctrico: monofásico
Telefonía satelital
Telefonía móvil: movistar y claro
Agua entubada
Épocas de siembra y
cosecha
Meses de siembra son:Noviembre, diciembre.
Meses de cosecha: Abril, Mayo y Junio
4. ANÁLISIS INTERNO DE LA ORGANIZACIÓN
4.1 Indicadores técnicos y económicos de la Organización
Tabla 4: Principales indicadores Actuales de la Organización (Sin PNT)
Tipo de
indicador
Indicadores de base (en la situación
actual de la Organización)
Análisis
Producción
Como se ha mencionado anteriormente
durante los últimos tres años los
integrantes de la organización vienen
incrementando su producción, es así
que durante el año 2008 cada productor
instaló aproximadamente 0.2Ha y en el
año 2012 cada productor instaló
aproximadamente 1.2Ha, lo cual nos
indica un notable crecimiento en
extensión de siembre del cultivo de
este producto en estos últimos años.
Los volúmenes de producción obtenidos
durante estos últimos años responden a la
gran demanda existente en el mercado para
este producto.
Los integrantes de la asociación no están
aprovechando todo sus terrenos debido a los
escases de mano de obra y por la falta de
maquinaria agrícola. En la zona no se cuenta
con tractor, pues son alquilados de
comunidades vecinas para la preparación del
terreno y otras actividades debido a la gran
demanda de esta por parte de los
productores.
Productividad
El rendimiento de la quinua de la
variedad Blanca de Junín en la
comunidad de Andaraccay y
Cuchicancha es de 1100 kg/Ha.
Actualmente el producto se
comercializa con un escaso nivel de
transformación (se vende quinua en
bruto con un bajo nivel de pos
cosecha).
Se emplea en la producción una
tecnología intermedia (alquilan tractor
para la preparación de terreno, utilizan,
abonos químicos y orgánicos, etc.),
cuentan con asesoramiento de
instituciones públicas y privadas como
la DRAA y SOLID OPD.
En comparación con otras provincias y
departamentos de nuestra región, el
rendimiento es relativamente mayor, esto
obedece a que la zona de Acocro posee
condiciones edafoclimáticos muy favorables
para el cultivo de la quinua; y con un
adecuado manejo agronómico, fitosanitario
y nutricional de la planta se puede superar la
productividad actual e impulsar la
producción de quinua orgánica.

9
Calidad
Actualmente el principal problema que
se tiene para obtener un producto de
calidad y como requieren los clientes
es la alta presencia de impurezas en el
producto como: piedrecillas, heces de
ratones, ratas y otros, del mismo modo
la falta de uniformidad de las
variedades debido a que existe una
mescolanza con otras variedades, des
uniformidad del tamaño del grano y
ello resta la calidad del producto.
Otro problema principal existente es la
alta humedad con la cual entregan los
productores (alrededor de 14-16%), lo
cual conlleva a la aparición de hongos,
generando perdidas para el productor y
en algunos casos para la empresa
comercializadora ya que lo trasladan a
la ciudad de Lima y por la alta
humedad esta empieza a fermentarse;
conllevando de esta manera una
desconfianza entre la OPA y las
empresas comercializadoras.
El producto que actualmente se obtiene no
cumple con los estándares de calidad de los
mercados nacionales e internacionales,
debido a que en la cosecha no se tiene un
cuidado especial a pesar de que esta es una
etapa particularmente importante en el
cultivo de quinua.
La cosecha de quinua lo realizan
manualmente; ésta consiste en cortar la
planta con la ayuda de un hoz, y luego
ponerla en parvas para secar. En un período
de 10 a 14 días se sigue con la trilla,
colocando las plantas en el suelo y
permitiendo que los animales paseen por
encima de las panojas; así, se quiebran las
panojas y se liberan las semillas. En este
proceso existen varios problemas que
afectan la calidad final del producto. Por
ejemplo, ratones y ratas entran en las parvas,
donde contaminan el producto con heces y
orina. A esto se suma que durante el proceso
de trilla las plantas se contaminan debido a
su contacto con el suelo, piedras y
excrementos a todo ello tenemos que sumar
que la quinua posee la mescla de impurezas.
Costos
Actualmente el costo de producción de
la quinua asciende a: S/.5872.9/Ha.
Las empresas van a comprar la quinua
en la misma comunidad por lo tanto el
costo de comercialización es ínfimo.
En el año 2008 los integrantes de la
asociación vendieron quinua a las
empresa Agronegocios Wiracocha
S.A.C y en el año 2009 y 2013 lo
vendieron a la empresa Exportara
Agrícola Orgánica Sierra y Selva
S.A.C .
El costo de producción por Ha es elevado
con respecto a otras provincias y regiones de
nuestro país, debido al elevado costo del
mano de obra y el elevado costo del alquiler
del tractor agrícola (Horas-maquina), debido
a la alta demanda de esta maquinaria
principalmente en la siembra para la
preparación del terreno y la cosecha.
Ingresos
En el año 2013 los socios sembraron un
promedio de 1.2Ha de quinua de la
variedad Blanca de Junín lo cual
vendieron a la empresa Exportadora
Agrícola Orgánica Sierra y Selva
S.A.C a un precio de S/. 8.00/kg puesto
en el centro de acopio de la asociación.
El rendimiento promedio de la quinua
a (producto final listo para
comercializar) es de 1 100kg/Ha.
De donde el ingreso por Ha de la venta
de quinua es de Ocho mil Ochocientos
con 00/100 Nuevos Soles (S/.
8,800.00).
La asociación tiene la posibilidad de
negociar con las empresas compradoras del
producto siempre y cuando mejoren la
calidad final de sus productos (Sin presencia
de impurezas, etc.), y así mismo aumenten
su volumen de producción para tener un
poder de negociación.
El precio que se ha mencionado es el precio
que ha sufrido los descuentos por la baja
calidad del producto.

10
Generación de
recursos
La utilidad por cada Ha de quinua de la
variedad Blanca Junín es de Dos Mil
Novecientos Veintisiete con 10/100
Nuevos Soles(S/. 2,927.10).
El ingreso neto (fuera del costo de
producción) por cada productor (1.2
Ha) asciende a Tres mil Quinientos
Doce con 52/100 Nuevos Soles (S/.
3512.52).
La utilidad percibida por los productores de
quinua en estos últimos años viene
incrementándose en vista que existe mayor
demanda, por tal motivo año tras año existe
un pequeño incremento en el precio de venta
por kg del producto y así mismo los
productores vienen produciendo en mayor
cantidad.
Financiamiento
La asociación no tiene ningún tipo de
endeudamiento. Para el financiamiento
los productores acceden en forma
individual y sacan préstamo de un 40%
del capital total requerido para la
producción anual de la quinua y el
60% restante es capital propio.
El 100% de los socios acceden a
créditos, ninguno de ellos tienen algún
tipo de impedimento.
Los socios de la asociación acceden a
entidades financieras de la región como:
Makipura, Cooperativa de Ahorro y Crédito
Santa María Magdalena, Cooperativa de
Ahorro y Crédito San Cristóbal de
Huamanga y Caja los Andes.
El financiamiento es capital de trabajo para
la campaña, el préstamo es para doce meses,
el interés promedio es de 3.0% mensual, las
garantías de los socios son los terrenos,
animales y casas (algunos cuentan con lotes
y/o casa en la ciudad de Huamanga).
Empleo
Número de jornales en la producción
de quinua por Ha es de 101 jornales.
Número de jornales en la producción de
quinua es 101 por cada Ha. de producción.
4.2 Procesos y productos actuales
4.2.1 Descripción de los procesos actuales
Tabla 5: Descripción de los procesos actuales (sin el PNT)
Proceso/ Actividad Descripción
Aspectos Que Mejoraría Con La
Adopción De Tecnología
Abastecimiento de
insumos
Los integrantes de la asociación realizan la
compra de insumos como: abonos,
fertilizantes, insecticidas y otros en la
ciudad de Huamanga, lo cual lo recogen en
el mismo local de las casas comerciales, el
traslado de estos hacia la comunidad de
Andaraccay y Cuchicancha lo realizan en
los vehículos que hacen colectivo hacia
esta zona.
La semilla empleada son de campañas
anteriores que no tienen las condiciones
de buenas cosechas con granos uniformes.
Con la implementación del plan de
negocios la compra de los insumos se
realizaría en forma corporativa para
disminuir los costos, la semilla se
comprará de entidades como INIA
y/o productores registrados como
semilleristas.
Preparación de
terreno
La quinua lo siembran en terrenos que ha
descansado mínimamente un año o en
terrenos donde produjeron cereales como:
tarwi, arveja, haba, trigo, cebada, avena y
también se siembran en los terrenos donde
se produjeron papa en la campaña anterior.
Con la adquisición de maquinaria
agrícola se dinamizaría el trabajo la
preparación del terreno lo cual se
ejecutaría de una manera oportuna y
eficiente, ya que este evento es muy
importante para el desarrollo adecuado

11
Mucho de los productores y/o socios
realizan la preparación del terreno con
yunta, debido a la escasa disponibilidad de
maquinaria agrícola, no siendo tan
eficiente la preparación.
En esta etapa se realiza la incorporación de
la materia orgánica; es necesario
mencionar que no se realizan el análisis
del suelo.
de la planta e influye en la obtención
del mayor rendimiento del producto.
Lo que actualmente ocurre es que por
la escases de esta maquinaria la
preparación del terreno se realiza en
forma tardía por consiguiente la
siembra se realiza fuera de la
temporada trayendo como
consecuencia el bajo rendimiento.
Siembra
La siembra de la quinua se realiza en
forma manual, la densidad actualmente es
de 10 kg/Ha, este evento no es asistida en
forma permanente por los especialistas si
no que estos lo hacen en forma esporádica.
La fecha de siembra generalmente
comprende los meses de octubre y
noviembre. La quinua es muy exigente en la
fecha apropiada de siembra.
La siembra es en surcos lo cual previamente
lo realizan con yunta, surcos entre 60cm. La
ventaja de estossurcos es que se logra mejor
la aireación del suelo en épocas de estiaje y
en suelos con problemas de drenaje o
anegamiento que,generalmente,se producen
cuando la planta se encuentra en los primeros
estados fenológicos, evitando con ello el
desecamiento.
Sobre un suelo bien preparado, la
cantidad de siembra a esparcir depende
del poder germinativo,
recomendándose 12 Kilos de semilla
por hectárea. El distanciamiento del
surco varia según el pendiente y
calidad del suelo pudiendo ser 50 a 70
cm entre surco y surco y entre plantas
15 a 25 plantas en metro lineal todo
este evento se realiza en forma manual.
Abonamiento y
fertilización.
Durante la roturación de la tierra se
incorpora estiércol aproximadamente 1.5
Ton/Ha, lo cual cada productor almacena
durante todo el año ya que tiene animales
y en algunos casos compran de las zonas
aledañas (Pacaycasa y Allpaurjuna, donde
crían caprinos y los cuales son vendidos a
estos productores), el costo de la Tmde el
estiércol asciende a S/. 250.00 puesto en el
campo de cultivo.
La aplicación de fertilizantes es mínimo,
ya que la tendencia es obtener el
certificado orgánico para lo cual los
integrantes de la OPA vienen trabajando
muy decididamente.
Para mejorar la producción y
certificación orgánica se fortalecerá las
capacidades de los productores en la
preparación y uso de los abonos
orgánicos como el compost.
Control sanitario
Como se ha venido mencionando el
cultivo de quinua está orientada a una
producción orgánica, razón por la cual
para controlar las plagas y enfermedades
se vienen utilizando insecticidas,
plaguicidas y otros de la etiqueta verde o
sea lo de menos toxicidad lo cual está
respondiendo perfectamente en la zona.
La aplicación de estos se realiza con las
Es necesario fortalecer las capacidades
para el control biológico de las plagas y
enfermedades para una oportuna
intervención y de esta manera mejorar
el rendimiento de la quinua, ya que
actualmente lo que se hace es cuando
las plagas y enfermedades atacan
recién se procede a fumigar para la
mitigación de estos y mas no así se está

12
mochilas manuales. previniendo lo cual es muy importante
y menos costoso; del mismo modo se
tiene que renovar los equipos (mochilas
fumigadoras), debido a que con el paso
del tiempo estas ya se encuentran
deterioradas y no están operando
eficientemente.
Labores culturales
-
- Raleo, realizan cuando las plantas tienen
10 a 20 cm de altura, dejando 15 a 25
plantas/metro lineal.
-
- Deshierbo, malezas en hileras del surco
eliminan durante el raleo y los que están
entre los surcos se elimina con ayuda de
una herramienta llamada azadón es decir
es manual. También se elimina las
quinuas silvestres.
-
- Aporque, se hace en forma manual. Se
realiza después del deshierbo.
Las actividades mencionadas no se
realizan oportunamente por los escases
de mano de obra, ya que estos eventos
se realizan manualmente.
En la región hubo intentos de
mecanizar, pero lamentablemente ha
fracasado debido a que el raleo,
deshierbo y el aporque se realiza a
mediados de diciembre hasta febrero, y
en esas épocas la lluvia en la región es
muy fuerte por lo cual la maquinaria se
hunde dentro del terreno de cultivo.
Para realizar oportunamente es
planificar con anticipación las
actividades a desarrollar.
Cosecha y post
cosecha
La cosecha no se encuentra mecanizada, es
decir la siega y transporte de las gavillas lo
realizan manualmente, la trilla lo realizan
golpeando con palos o también lo realizan
haciendo pasear por encima a animales
(burros, caballos y vehículos para que el
grano se separe de la parva, de esta manera
existiendo una alta contaminación
(piedrecillas, heces de animales, pelos,
heces de roedores, etc.), bajando de esta
manera la calidad del producto final. El
venteo lo realizan por las tardes con la
ayuda de la energía eólica (fuertes
vientos).
La cosecha y la post cosecha en la
quinua son actividades de mayor
importancia debido a que en esta etapa
se realizan la siega, secado de panojas
y trilla, todas estas actividades
actualmente se realizan en forma
manual, implicando toda la
contaminación de los granos
cosechados por lo que es de prioridad
la urgente la mecanización, para lo cual
se debe considerar el tamaño pequeño
del grano y todas las implicancias que
va generar su obtención, para su
posterior consumo.
Es necesario incorporar trilladoras y
venteadoras durante este proceso.
Procesamiento y
transformación
Actualmente no se está realizando ningún
tipo de transformación.
Es necesario generar la agroindustria
para de esta manera dinamizar la
economía local, lo que se plantea en
este punto es obtener quinua perlada y
desarrollar el producto, para lo cual se
tiene que mejorar la calidad de la
materia prima (quinua), se plantea ello
debido a que el requerimiento del
mercado es quinua perlada, por ello es
necesario refaccionar e implementar
con maquinarias necesarias para la
obtención de este producto.
Comercialización
Los integrantes de la organización acopian
el producto en el centro de acopio y es
Con la adopción de tecnología se
espera comercializar quinua perlada en

13
aquí donde es entrega al comprador, el
pago es 50% adelantado durante un mes
antes de acopiar y 50% al momento de
recoger el producto.
El producto se entrega en sacos de 80-100
kg de diferentes colores sin ningún tipo de
marca ni logo.
sacos de 50 kg con marca y logotipo
propio de la asociación.
4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la Organización
Diagrama 1: Flujo de procesos actuales de la Organización

14
4.2.3 Descripción de los productos actuales
Tabla 6: Descripción de los Productos Actuales
Ítem Descripción
Aspectos que mejorarían con la
Adopción de la Tecnología
Nombre genérico
del producto
Quinua de la variedad Blanca Junín sin
de saponificar.
Generar valor agregado al producto
obteniendo quinua orgánica perlada
de la variedad blanca Junín.
Características
principales
-
- Presentación en sacos de 80-105 kg.
-
- Los costales (empaque), son de
diferentes colores.
-
- No tiene marca, logo tampoco registro.
-
- Mescla varietal, presencia de
impurezas, granos de quinua
desuniformes.
-
- Humedad del grano: alrededor de 15%.
-
- Presentación en sacos de 50 kg,
de color blanco.
-
- El color del empaque (costal),
será único (blanco).
-
- Tiene un logo, marca y registro.
-
- No existe presencia de puntos
negros tampoco de impurezas.
-
- Variedad uniforme y requerida
por el mercado.
-
- Humedad de la quinua perlada:
12%
-
- Posee certificación orgánica
Características
especiales o
particulares
(diferenciación)
La característica especial de la quinua de
la variedad blanca Junín es la presencia
en mayor cantidad del aminoácido
esencial llamado lisina.
Presentar de saponificado (quinua
perlada), lo cual sería útil para su
fácil uso en la agroindustria y en la
gastronomía, para así aprovechar
fácilmente el aminoácido esencial
presente (lisina) en el producto lo
cual es muy importante para el
desarrollo de las células cerebrales,
así mismo contiene Ca, Zn y Mg, del
mismo modo es bajo en
carbohidratos y no tiene gluten
Calidades y
presentaciones
Actualmente la calidad del producto final
es baja por la presencia de materiales y
sustancias extrañas debido a una
inadecuada cosecha que se realiza (en
esta etapa se contamina el producto),
además no se clasifica el producto (en
primera, segunda…), la presentación es
en sacos de 80-105kg.
Mejorar la calidad del producto final
obteniendo una pureza varietal, libre
de agentes extraños y la presentación
se realice en sacos de 50 kg. Con
marca propia.
Etapa del producto Actualmente el consumo de la quinua se
encuentra en etapa de crecimiento.
Actualmente el consumo percapita es
mayor

15
4.3 Dotación de recursos productivos
Tabla 7: Condición actual de los activos
Descripción
del activo
Valor Capacidad y operatividad Porcentaje de uso
Terrenos
Cada socio cuenta
aproximadamente con 1.2 Ha de
terreno. El costo por cada Ha de
terreno asciende a doce mil con
00/100 nuevos soles.
Los terrenos se encuentran
operativos y en algunos casos
son terrenos eriazos.
Cada socio está
utilizando
aproximadamente el
40% del total de sus
terrenos.
Centro de
acopio
No cuentan, pues solo almacenan
en sus casas para luego despachar
una vez que venga el comprador.
Los almacenes son los
domicilios de cada socio, de
este lugar los clientes recogen
el producto.
Actualmente es usos
de sus domicilios.
4.4 Organización y recursos humanos
El grupo de beneficiarios se vienen reuniendo mensualmente, pues el presidente del
comité convoca a las reuniones y realiza las gestiones con instituciones públicas y
privadas en la ciudad de Ayacucho.
Todos los miembros de la asociación son encargados de la transformación, se dedican
a la producción de quinua, las ventas coordinan directamente con el presidente y
tesorero.
La asociación de Productores Agropecuarios de Andaraccay y Cuchicancha,
actualmente vienen preparándose para organizarse y realizar los trámites
correspondientes, que le permiten desarrollar sus actividades regularmente, se han
proyectado a organizar con una propuesta de la siguiente organigrama.

16
Organigrama 1: Organización actual de la Asociación
Tabla 8: Análisis Organizacional
Ítem Detalle
Número actual de empleados de la OPA
(personal pagado por la organización)
La actividad agrícola desarrollada por la asociación es
anual (producción y comercialización de quinua) por lo
tanto esta no tiene empleados o personal permanente (la
organización no cuenta con gerente, administrador y
otros). El personal requerido depende de las actividades a
desarrollarse durante el proceso del ciclo del cultivo de la
quinua (preparación de terreno, sembrío, aporque,
cosecha).
Nivel de capacitación o conocimientos para
la implementación del PNT
La asociación viene recibiendo asistencia técnica por parte
de las ONG SOLID OPD, quienes brindan asistencia
técnica- productivo y trabajan el tema de articulación
comercial, aspectos que deben seguir mejorándose.
Los socios de la asociación no cuentan con ningún tipo de
formación profesional, para la producción de quinua
vienen recibiendo cursos de capacitación, a parte de las
asistencias que se viene brindando por parte de los
profesionales de INIA y DRAA.
Es necesario mencionar que los hijos de algunos socios
vienen cursando sus estudios superiores en las
especialidades de Agronomía, Ing. Agroindustrial,
administración de empresas, etc. Considerándoseles
individuos potenciales para la dirección de la organización
a corto y mediano plazo.
Asamblea de
socios
Secretario Tesorero Vocales
Junta Directiva
Presidente
Vice presidente
Instituciones de apoyo
(Caritas Ayacucho, Solid
OPD, DRAA)

17
Estructura de la organización
La estructura actual no es adecuada para la adopción de la
tecnología, se tiene que incorporar una área de gerencia
quien sería el encargado de tomar las decisiones
conjuntamente con la asamblea general de socios, del
mismo modo la junta directiva de seria el encargado de
velar por el buen funcionamiento de la asociación, captar
diferentes tipos de financiamiento, negociar con los
clientes y proveedores de insumos y materia prima, etc.;
de otro lado se debe incorporar a un asistente técnico de
campo quien monitoree toda la producción de los socios
durante las campañas del proceso productivo de la quinua.
El presente plan de negocios considera el proceso
agroindustrial para la obtención de quinua perlada, en tal
sentido es necesario la incorporación de un técnico de
planta quien monitoree el proceso y este encargado del
control de calidad del producto final.
Requerimiento del personal nuevo derivado
de los cambios en la estructura
organizacional para la implementación del
PNT
Como se ha mencionado anteriormente es necesario crear
el área de gerencia general a quien se le pagaría la suma
de dos mil con 00/100 nuevos soles (S/. 2000.00)
mensuales, el asistente técnico de campo se contrataría por
espacio de siete meses (tiempo del proceso productivo de
la quinua) a quien mensualmente se le pagaría la suma de
un mil doscientos con 00/100 nuevos soles (S/. 1200.00).
Para la obtención de quinua perlada se contara con dos
obreros a quienes se le pagara la suma de setecientos con
00/100 nuevos soles (S/. 700.00).
Costo total anual actual (S/.) de la planilla de
la Organización
Actualmente la OPA no maneja planilla
Costo total anual de la nueva estructura
organizacional (S/.)
Con la nueva estructura organizacional el costo anual
asciende a: treinta y nueve mil ochocientos con 00/100
nuevos soles, a continuación detallamos:
Cuadro 1: Costo anual de la nueva estructura
organizacional
Detalle Cantidad
Costomensual
(S/.)
Costo Anual
(S/.)
Gerente 1 2500 30000
Responsables
de área 4 1200 28800
Total anual (S/.) 58800
* El contratode los responsables y/o operadores de cada área será por
seis meses al año.

18
Nuevo organigrama de la Organización:
Organigrama 2: Organigrama propuesto para el PNT
4.4.1 Plana directiva
Tabla 9: Personal directivo (Serán elegido en una asamblea)
Apellidos y
nombres
Cargo
Desde
(mm/aa)
Resumen de experiencia y formación (perfil)
Presidente Productor líder de la zona, con experiencia en cargos
directivos de su comunidad
Vice-
presidente
Productor líder de la zona, con experiencia en cargos
directivos de su comunidad
Secretario Productor líder de la zona, con experiencia en el manejo
del Banco Comunal
Tesorero Productor de Quinua con experiencia
Fiscal Productor de Quinua con experiencia
Vocal Productor de Quinua con experiencia
Gerente Ingeniero Agrónomo con 03 años de experiencia en
gerenciamiento de cadenas de valor de quinua
Asamblea de
socios
Área de
producción
Área de
transformación y
control de calidad
Área de
comercialización
Junta Directiva
Gerente
General
Instituciones de apoyo
(Solid OPD, DRAA)

19
4.4.2 Plana técnica
Tabla 10: Personal Técnico
Apellidos y
nombres
Cargo
Desde
(mm/aa)
Resumen de experiencia y formación
Vacante Jefe de producción
(Cargo Nuevo)
Se requerirá de un bachiller en ciencias agrarias o
técnico agropecuario especialista en el cultivo de
quinua y gestión organizacional.
Vacante Jefe de planta de
Transformación(Cargo
Nuevo)
Será un socio previamente capacitado en la
transformación de quinua perlada. Quién asumirá el
cargo de jefe de planta.
Asistente del jefe de
producción.
Personal previamente capacitado en la
transformación de quinua perlada.
Vacante Cargo Responsable de
negociaciones y
articulación comercial
(Cargo Nuevo)
Persona con experiencia en articulación de productos
agrícolas.
5. ANÁLISIS DEL ENTORNO
5.1 Mercado
El mercado nacional es atractivo para la quinua, aunque no muestra una mejora en la
calidad de la oferta, vale decir, calidad de la presentación (granos negros) y tamaño de
grano grande y estandarizado. Superando estos defectos el agro negocio de quinua podría
contar con mejores posibilidades para ingresar al mercado internacional.
5.1.1 Delimitación del Mercado
Tabla 11: Delimitación del Mercado (con PNT)
Pasos Consideraciones
Paso 1
Delimitar el mercado
con criterio geográfico.
Quinua perlada de la variedad blanca de Junín para la ciudad de Lima.
Paso 2
Delimitar el mercado
objetivo.
La asociación comercializará en forma directa la quinua perlada de la variedad
blanca de Junín a las empresas exportadoras y agroindustriales que se encuentran
en la ciudad de Lima y se dedican a la compra de granos andinos y oleaginosos.
Los requisitos que exigen para comprar el producto (quinua) estas empresas son:
quinua de saponificada, libre de impurezas, humedad dentro del rango del 10-
12%, sin residuos tóxicos, sin presencia de puntos negros, volumen mínimo,
variedad uniforme y si fuera posible con certificación orgánica (esta exigencia no
es obligatoria, sin embargo se reforzará este tema debido creciente mercado
internacional de productos orgánicos), la empresa compra el producto desde el

20
centro de acopio.
Los actores principales en nuestro mercado objetivo son:
 las empresas agroindustriales, agro exportadores de granos andinos,
Mercado mayorista Nº 01 de Lima y Supermercados: quienes son los
encargados de comprar la quinua de los intermediarios y productores. Las
empresas agroindustriales se encargan de procesar y obtienen diferentes
productos como: harina de Quinua, Harina tostada de quinua, Mezclas
fortificadas para programas sociales, fideos de quinua, bebida energizante de
quinua, etc., mientras que las empresas agro exportadoras en la mayoría de
los casos llegan hasta obtener quinua perlado (este proceso hacen terceros), y
luego exportan al país objetivo (EE.UU, Israel y Japón). En estos últimos
años estas empresas tienen un mayor interés por los productos
ecológicamente producidos.
 Intermediarios: mayormente son personas individuales o organizaciones
familiares que se dedican a esta actividad, quienes son los que compran
quinua directamente de los productores en la misma chacra o en las ferias
locales y regionales. Una vez acopiada el producto hacen una pequeña
selección (mayormente de los puntos negros) y luego venden a las empresas
agroindustriales y agro exportadoras obteniendo mayor utilidad que los
productores.
 Productores: otro actor importante en nuestro mercado objetivo son los
productores medianos y grandes quienes producen en mayor cantidad la
quinua y lo comercializan directamente a las empresas ubicadas en Lima.
Paso 3
Definición del perfil del
cliente en el mercado
objetivo
Nuestros clientes son empresas agroindustriales y agro exportadoras quienes
vienen incentivando el cultivo de quinua en la región de Ayacucho
principalmente en las provincias de Vilcas Huamán, Cangallo y Huamanga. Estas
empresas compran quinua de Puno, Junín, Cusco, Ayacucho, etc.
Las empresas agro exportadoras una vez adquirida la quinua hacen el proceso de
de saponificación en la ciudad de Lima (este proceso lo realizan terceros, de allí
nace la importancia de adquirir directamente la quinua perlada), luego lo
empacan y lo exportan principalmente a EE.UU, Japón e Israel; mientras que las
empresas agroindustriales una vez perlado la quinua se encargan de seguir
procesando y obtienen los derivados como: harina de Quinua, Harina tostada de
quinua, Mezclas fortificadas para programas sociales, fideos de quinua, bebida
energizante de quinua, etc., lo cual comercializan en los supermercados, y en
algunos también llegan a exportar.
5.1.2 Análisis del Mercado Objetivo
El presente plan de negocios es para la comercialización de la quinua perlada, y como se
tiene conocimiento no existen suficientes información en lo que respecta a la oferta y
demanda de este producto.

21
Tabla 12: Principales Variables del Mercado Objetivo
Oferta
Oferta nacional de la quinua
Según dato del MINAG a partir del año 1979 se nota incremento de la producción peruana del
cultivo de la quinua la cual paso de 3 539 TM en el año 1990 a 23 688 TM para el año 1997,
quizá por la tendencia influenciada por la existencia de grano peruano de menor precio que el
boliviano a consecuencia de la mayor productividad de la tierra que permite bajar los costos.
La producción de quinua ha ido ascendiendo en los últimos años, contándose con una
producción nacional total de 31 791 TM para el año 2007, como se pueden ver en los datos
presentados en el Cuadro 2.
Cuadro 2:producción nacional de quinua por años
Años Total Nacional
™
1990 3539
1991 15439
1992 1396
1993 14095
1994 16629
1995 13773
1996 16070
1997 23688
1998 28171
1999 28413
2000 28191
2001 22267
2002 30374
2003 30085
2004 26997
2005 32590
2006 30428
2007 31824
Fuente: MINAG; 2008
Descripción de la oferta por departamentos
Según los estudios realizados hasta el año 2007, las principales zonas productores de quinua en
el país fueron: Puno con 25 667 TM, cusco con 1 493 TM, Ayacucho con 1 165 TM, Junín con
1 096 TM y Apurímac con 934 TM (Según MINAG-DRPA, 2007).
Cuadro 3:Producción regional de quinua (2003-2007) Tm
Departamento
Años
2003 2004 2005 2006 2007
Ayacucho 1070 914 1031 1368 1209
Apurímac 613 518 585 894 934
Cusco 661 614 796 1075 1493
Junín 1506 1366 949 1049 1096
Puno 24542 22102 27719 24652 25667
Otros departamentos 1963 1483 1510 1390 1425
Total 30355 26997 32590 30428 31824
Fuente: MINAG
Importaciones de quinua al Perú
Importaciones ilegales de quinua
Nuestro país es el mayor importador de quinua, lo cual lo hace en forma ilegal. La importación
ilegal de quinua en los últimos años tuvo un declive, esto principalmente a dos razones que
parecen fundamentales: Primeramente, el control de la aduana peruana, directamente efectuado
sobre las industrias importadoras del país vecino (Bolivia) frenó el fraude existente en la
importación de quinua beneficiada bajo partida arancelaria falsa correspondiente a la semilla de
quinua, la cual estaba exonerado del impuesto general de ventas y del fortalecimiento municipal.
En segundo lugar influyo la preponderancia de exportaciones no registradas o de “contrabando”
hacia Perú, que ofrecen quinua boliviana a precios inferiores a los de las empresas
exportadoras.
En el Cuadro 4, se muestran las importaciones peruanas de quinua ilegalmente , desde los años
1990 hasta el año 2001, notándose un incremento de la importación de 1 710 TM para el año

22
1990 hasta 6 500 TM que fue lo máximo que se importo ilegalmente durante estos años.
Cuadro 4: Importaciones peruanas de quinua de Bolivia ilegal
Años Cantidad(T
M)
1990 1700
1991 4000
1992 4000
1993 4000
1994 4000
1995 4350
1996 4350
1997 4350
1998 4350
1999 4500
2000 6500
2001 4700
2002 4700
2003 4982
2004 5281
2005 5598
2006 5934
2007 6290
En el Cuadro 4 se muestran las importaciones ilegales, siendo para el año 1990 la más baja con
1700 TM manteniéndose posteriormente casi constante entre los 4 000 TM e incrementándose
hasta 6 500 TM para el año 2000. De los datos que se observan en el cuadro podemos deducir
que el crecimiento de las importaciones peruanas de quinua de Bolivia ilegalmente fue de 6%
desde los años de 1900 al 2001.
Con la tasa de crecimiento (6%) de importaciones peruanas de quinua de Bolivia ilegalmente.
Para la proyección hasta el año 2007 se uso la tasa de crecimiento de 6%, determinándose para
el año 2002 una cantidad de importación ilegal de 4 700 TM y para el año 2007 a 6 290 TM.
Importaciones legales de quinua
El Perú no autoabastece toda su demanda interna de quinua, legalmente se ha importado en el
año 2007 la cantidad de 134 TM de quinua procedente de Bolivia, en su mayoría la variedad
quinua real.
Demanda
Determinación de la demanda de quinua en el mercado Lima
Para determinar la demanda aparente de la quinua se consideró la producción nacional de
quinua, las importaciones legales e ilegales, y las exportaciones.
Cuadro 5: Producción nacional, importaciones y exportaciones de quinua
Años
Producción
Nacional(TM)
Importaciones L
(TM)
Importaciones
(TM) I
Exportaciones
(TM) Total(TM)
2003 30086 84 4982 333 35485
2004 26997 92 5281 305 32675
2005 32590 101 5598 581 38870
2006 30428 111 5934 1348 37821
2007 31824 134 6290 1680 39928
FUENTE: SUNAT (Aduanet), TRADEMAP, MINAG, 2009

23
(**) = Exportaciones de quinuaen grano + orgánica+ real, (*)= Importaciones I: importaciones ilegales, tasa de
crecimiento: 9%, importaciones L: importaciones legales.
Otro indicativo de una demanda creciente es el aumento de la producción nacional
especialmente desde el año 1998, hasta la actualidad. En el Cuadro 5 podemos observar la
variación de producción de los 05 años presentados, observándose que en promedio la tasa de
crecimiento es de 2.37%, lo cual nos indica que la producción de quinua está en crecimiento,
como respuesta a la demanda creciente. De otro lado, también podemos observar las
exportaciones totales con una tasa de crecimiento promedio de 28%, lo cual nos indica que hay
una demanda externa de quinua, siendo muy favorable para los productores y exportadores de
quinua.
5.1.3 Precios
Tabla 13: Indicadores
Precios
Precio local histórico de la quinua (S/. / kg)1995 – 2007
Cuadro 6: Precio local histórico de la quinua
Años
Precio (S/.
/Kg.)
1997 1.39
1998 1.49
1999 1.47
2000 1.49
2001 1.50
2002 1.49
2003 1.47
2004 1.48
2005 1.19
2006 1.40
Fuente:GRA-SOLID PERU, 2007
Entre 1997 y el 2006, los precios de la quinua a nivel local se mantuvieron relativamente
estables, oscilando entre S/. 1,4 y 1,5 /Kg, con un precio promedio de S/. 1,46/Kg. Las
variaciones registradas fueron mínimas pese al crecimiento de la extensión cosechada.
Precio promedio histórico de quinua, al consumidor (S/. / Kg) 1995 – 2007
Cuadro 7: Precio promedio de quinua al consumidor
Años
Precio (S/.
/Kg.)
1995 3.27
1996 3.43
1997 3.75
1998 4.25
1999 4.66
2000 4.56
2001 4.21
2002 3.97
2003 3.71
2004 3.97
2005 4.16
2006 4.06
2007 4.08
Fuente: GRA-SOLID PERU, 2007

24
Desde 1995 los precios de quinua al consumidor han mantenido una tendencia
ligeramente creciente a pesar de que la oferta de este producto se ha incrementado. Este
comportamiento refleja un nivel de aceptabilidad en el consumo y el crecimiento de las
preferencias por quinua.
El comportamiento de los precios de la quinua a nivel nacional tiene relación con la
temporada de producción; así en los meses de cosecha (desde marzo hasta mediados de
mayo) el precio de la quinua disminuye y se incrementa ligeramente en los meses de escasez
(octubre a diciembre).
Nota: Los precios que se observan los Cuadro 6 y Cuadro 7 son precios de la quinua convencional
sin de saponificar. Nuestro producto es quinua perlada y no se cuenta con los precios históricos para
este tipo de productos por lo tanto estos precios utilizaremos como referencia para determinar nuestro
precio de venta de en lo que respecta al producto final.
5.1.4 Comercialización
Tabla 14: Mercado de la Organización (antes del PNT)
Producto (s)
/Presentación
Cliente
/Mercado
Contrato
/ Plazo
Destino de las
ventas (Lugar,
distancia desde la
sede de
producción)
Cantidad anual
(Kg) / Monto anual
(S/.) /Precio
unitario
Descripción del
proceso de
comercialización
Quinua de la
variedad
blanca de
Junín sin de
saponificar
Agro negocios
Wiracocha
S.A.C
Sin
contrato
Lima
Año 1
Empresa
agroindustrial, la
misma empresa
recoge el producto en
el centro de acopio,
por lo tanto la
asociación no incurre
en costos de
transporte
Cant.
Anual
(kg)
24 500
Precio
(S/./kg)
3.95
Año 2
Cant.
Anual
(kg)
49 000
Precio
(S/./kg)
4.05
Empresa
Exportadora
Agrícola
Orgánica
sierra y selva
S.A.C
Sin
contrato
Lima
Año 3
Empresa
agroindustrial y agro
exportadora, recoge el
producto en el centro
de acopio.
Cant.
Anual
(kg)
72
081.39
Precio
(S/./kg)
4.20
5.1.5 Clientes Identificados en el Marco del PNT
Nuestros principales clientes son las empresas agroindustriales y agro-exportadoras
quienes se encuentran en la ciudad de Lima.

25
Cuadro 8: Demanda de clientes identificados en el marco del PNT
Nº Empresas Demanda anual (TM)
1 Empresa Exportadora Agrícola Orgánica Sierra y Selva S.A.C 79638.00
2 Agro negocios Wiracocha S.A.C 17791.00
3 Exportaciones el Sol S.A.C 4050.00
4 Inti Consorcio E.I.R.L 10320.00
Fuente: Proyecto de cultivos andinos de MINAG. Padrón de transformación y comercialización de la quinua ASAIGA-Puno. Asoc.
De Agroindustriales de Granos Andinos. SUNAT
Actualmente los compradores de quinua de la organización son las empresas Exportadora
Agrícola Sierra y Selva S.A.C., y Agro negocios Wiracocha S.A.C, con las empresas del
ítem 3 y 4 del Cuadro 8 se está estableciendo relaciones (actualmente se encuentran en
conversaciones la organización con la empresa). Estas empresas demandan quinua
preseleccionada para la industria alimentaria, (quinua seleccionada de un diámetro entre
1.8 a 2 mm, uniforme sin puntos negros, perlado y lavado con bajo contenido de saponinas,
en presentaciones de sacos de 50 kilos sin adulterar el peso y sobre todo orgánico. De otro
lado, las 02 primeras empresas, manifiestan no tener ningún tipo de inconveniente en
comprar mayores volúmenes, si fuese el caso, debido a que recogen el producto en la
misma comunidad, siendo favorable para las empresas encontrar mayores volúmenes de
producción pagando un precio especial por ello.
Las condición de pago de la Empresa Exportadora Agrícola Orgánica Sierra y Selva es de
la siguiente manera: 50% de adelanto a los productores (asociación), para destinarlo a la
producción y el 50% restante pagado al momento de recoger el producto (el precio de
compra del producto es relativamente menor al de las otras empresas), en tanto que la
Empresa Agro negocios Wiracocha S.A.C paga al momento de recoger los producto.
5.1.6 Competidores
A nivel regional los principales competidores son productores de la provincia de Vilcas
Huamán, quienes en estos últimos años vienen ofertando sus productos en la ciudad de
Lima. Y a nivel nacional, se compite con los departamentos de Puno, Junín, etc. De otro
lado, a nivel de los países de América del sur, se encuentra el país de Bolivia desde donde
se importa este producto con la finalidad de cubrir la demanda existente de quinua. A
continuación detallamos el porcentaje de participación que tienen los competidores en la
ciudad de Lima:
Cuadro 9: Determinación del % de participación de los competidores en Lima
Rubro
Ingreso Promedio anual de
quinua de la ciudad de Lima
(2003-2007)
Competidor
Regional
Competidor Nacional
Competidor
Internacional
Vilcas Huamán Puno Junín Bolivia
TM 34904.8 256.8 19633.6 627.95 5361.4
% 100 0.736% 56.249% 1.799% 15.360%
Fuente: TRADEMAP, MINAG (2003-2007)
El % de participaciónen el mercado limeño es con respecto al ingresototal de la quinua a esta ciudad. El % restante (25.856%), ingresa
de otros epartamentos de nuestro país como: Cusco, Arequipa, Apurímac, y otros.

26
Tabla 15: Competidores Actuales de la Organización
Dato
Competidor local Competidor nacional
Competidor
internacional
Vilcashuaman Puno Junín Bolivia
Lugar de
producción
Provincia de Vilcas
Huamán, distrito
Vilcas Huamán.
Las principales Zonas
de producción son las
zonas agroecológicas:
Circunlacustri y Suni
de las provincias de El
Collao, Azángaro,
Chucuito, Puno y San
Román principalmente.
Mayormentese
produce en la provincia
de Junín y Huancayo,
Jauja y Chupaca
respectivamente.
Se produce en el
Altiplano Boliviano.
Productos y
presentaciones
Quinua de la variedad
de blanca de Junín y
roja pasankalla sin de
saponificar en sacos de
100 kg.
Producen quinua de
blanca, roja, amarilla,
marrón y negra. Las
presentaciones que
ofrecen son: quinua
limpia, quinua perlada,
envasados en bolsas de
papel multipliego con
capacidad de 25kg
para grano y 20kg.
envase de grano, para
venta al pormenor en
bolsas de ½ kg y 1 kg.
Quinua de la variedad
blanca de Junín y
Hualhuas, sin
desaponificar en sacos
de 100kg.
La variedad que se
produce es
mayormente la quinua
Real.
Las presentaciones
varían, algunos ya
están altamente
desarrollados y
envasados con
empaques idóneos,
tienen marca, logo,
registro, etc. y otros
siguen envasando en
costales de 80-120 kg.
Oferta anual
(kg)
En el último año
(2011) ofertó 256.8
TM.
En el ultimo año ofertó
19633.6 TM
627.95TM El último año que se
oferto quinua a nuestro
país es de 5361.4 TM.
Calidad de
producto
El producto expendido
contiene algunos
puntos negros,
impurezas, etc.,
actualmente se
encuentran en proceso
de obtener el
certificado orgánico.
Ofertan productos
libres de impurezas y
clasificada y así mismo
de saponificadas.
El producto ofrecido
contiene impurezas.
El producto que
ingresa a nuestro país
es de buena calidad
inclusive clasificado
según el tamaño.
Mercado de
destino y/o
principales
clientes
El mercado principal es
Lima, los clientes
principales son
empresas agro
exportadoras y
agroindustriales como
la: empresa
Exportadora Agrícola
Orgánica Sierra y
Selva e Industrias
Alimentaras Cusco
(INCASUR), del
mismo modo ofertan el
producto al PRONAA.
En Puno existen 27
pequeñas empresas
procesadoras de
quinua, parala agro
exportación existen tres
empresas
agroindustriales:
CIRNMA S.R. Ltda.,
El altiplano S.A.C y
ASAIGA.
El mercado principal es
PRONAA
El mercado es interno
(autoconsumo) y para
la exportación.

27
Estrategia de
distribución
Las mismas empresas
van a comprar el
producto a la provincia
de Vilcashuamán,
quienes recogen del
Centro de Acopio.
Los productores una
vez cosechada el
producto ofrecen a las
empresas
comercializadoras
quienes recogen el
producto en el centro
de acopio.
Los productores llevan
al centro de acopio de
los compradores de la
quinua.
Los productores
acopian luego lo
comercializan a las
empresas exportadoras
y/o agroindustriales en
grande volúmenes. La
empresa recoge del
centro de acopio de los
productores.
Participación
de mercado
(%)
La participación en
nuestro mercado
objetivo de los
productores de la
provincia es de 0.736%
La participación del
departamento de puno
asciende a 56.249%
La participación en el
mercado asciende a
1.799%
La participación en el
mercado asciende a
15.360%
Imagen de la
entidad/
organización
Las asociaciones
productoras de quinua
dentro del ámbito,
tienen buena imagen
debido a que cumple
con los contratos y se
esfuerzan por mejorar
la calidad de sus
productos. Vienen
trabajando con la ONG
SOLID OPD en la
cadena productiva de
quinua.
En el departamento de
puno existen 9465
product. Agricultores
agrupados en 130
organizaciones a nivel
provincial y 1
asociación
departamental.
Las organizaciones
tienen una buena
imagen debido a que
vienen cumpliendo con
los contratos tanto con
los proveedores y
clientes. Además
tienen productos de
buena calidad.
Los productores están
actualmente
organizándose en
asociaciones.
Las organizaciones de
productores de quinua en
ese país tienen buena
imagen debido a que
cumplen oportunamente
con los contratos y están
mejorando notablemente
la calidad de sus
productos
Fortalezas
Provincia potencial
para el desarrollo
productivo de la quinua
orgánica.
Condiciones climáticas
y agro ecológicas muy
favorables para la
producción de quinua.
Condiciones favorables
para la producción de
la quinua y buena
interconexión vial
nacional y regional.
Presencia de
cooperación nacional e
internacional para el
desarrollo productivo y
comercial de la quinua.
Debilidades
La tecnología utilizada
por los productores es
artesanal, ocasionando
pérdidas en la
producción y no tiene
ningún tipo de
tratamiento de
postcosecha.
Manejo agronómico
heterogéneo. En
promedio bajo
nivel tecnológico y
productividad
Deficientes labores e
infraestructura de post
cosecha y alta
dispersión y
fragmentación de la
oferta productiva.
Desconocimiento de la
mayoría de productores
sobre
técnicas productivas
orgánicas y
estandarización
Trabajan con
contrato
(si/no)
Mayormente trabajan
sin contrato tanto para
adquirir insumos y
comercializar el
producto. Una vez
cosechado la quinua se
oferta el producto a las
diferentes empresas y
se le comercializa a
quien mejor paga.
No trabajan con
contrato.
No trabajan con
contrato.
Los grandes
productores de quinua
trabajan con contrato
Acceso al
financiamiento
Los productores
inmersos en la cadena
productiva de quinua
tienen acceso a
financiamiento, la
La mayoría de los
productores acceden a
financiamiento.
Un pequeño porcentaje
de los productores
acceden a
financiamiento.
Los grandes
productores de quinua
acceden a
financiamiento.

28
entidad que se
encuentra aquí es
MAKIPURA.
La Asociación es una organización en crecimiento, pero ya tiene una participación
significativa en el mercado.
5.2 Regulación y Normatividad
5.2.1 Licencias y Permisos
Para la actividad a desarrollar no se requiere de ningún tipo de licencia o permiso en vista
que esta fuera del área urbana.
5.2.2 Normas de la Industria
Requisitos y Documento:
a. Nombre o razón social, domicilio y número de R.U.C (adjuntar copia del solicitante).
b. Nombre comercial y marca del producto o grupo de productos.
c. Relación de ingredientes y composición cuantitativa de los aditivos, identificando a
estos últimos por su nombre genérico y su N° SIN o el nombre comercial.
d. Condiciones de conservación y almacenamiento.
e. Datos sobre el envase utilizado, considerando tipo y material.
f. Período de vida útil del producto en condiciones normales de conservación y
almacenamiento.
g. Sistema de identificación del lote de producción.
Procedimientos:
1. Presentar formulario (Se adjunta en los anexos) (serán entregados previa
presentación de análisis físico- químico y microbiológico), con carácter de
Declaración Jurada, suscrito por el Representante Legal.
2. Realizar los análisis físicos- químicos y microbiológicos del producto en laboratorio
acreditado por el Minsa. Si el producto es importado los informes de ensayo deben
ser emitidos por el fabricante.
3. Si el producto es importado la empresa debe adjuntar el Certificado de Libre
Comercialización emitido por la autoridad sanitaria del país de origen, en original y/o
copia notarial (el Certificado tiene vigencia de 1 año a partir de la fecha de emisión).
4. Luego de la revisión y V.B., efectuar el depósito en el Banco de la Nación por
concepto de pago N° de transacción 9650 y código 6491. El costo es de S/. 360
5. Adjuntar etiqueta y proyecto de la etiqueta del producto el mismo que debe indicar:
- Nombre comercial y marca del producto.
- Declaración, en orden decreciente, de los ingredientes y aditivos empleados en la
industrialización del producto.
- Nombre o Razón Social y dirección del fabricante.

29
- Nombre o Razón Social y dirección del importador, lo que podrá figurar en etiqueta
adicional.
- Código de Registro Sanitario (indicar espacio donde será colocado)
- Fecha de vencimiento, cuando el producto lo requiera con arreglo a lo que establece el
Codex Alimentarius o la norma sanitaria peruana que le es aplicable.
- Código o clave del lote.
- Condiciones especiales de conservación, cuando el producto lo requiera.
- Etiqueta nutricional para los alimentos de Regímenes Especiales (incluye los productos
light, para este trámite debe cumplir con las normas de etiquetado nutricional y de
ventajas comparativas señalados en el Codex Alimentarius.
En lo que se refiere a la Reinscripción del Registro Sanitario, con la simple presentación de
la solicitud de reinscripción el administrado renueva por cinco años más su registro y
mantiene su código inicial.
5.2.3 Aspectos tributarios y laborales
La organización pagara el impuesto general de ventas por los ingresos percibidos. En
cuanto a los consultores especialistas, incluyendo el gerente de la asociacion seran
contratados por la modalidad de servicios de 4ta categoría. En cuanto a los trabajadores de
la planta de procesamiento (personal de la zona), se incorporará al sistema de planilla en el
segundo año del proyecto. El presupuesto destinado para el pago de este personal incluye
estos costos.
5.2.4 Aspectos Ambientales
La actividad de la asociación es a pequeña escala, y no implica daños ambientales. Estas
actividades a realizar están contempladas en la tabla 26 del Plan de manejo ambiental.
6. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
6.1 Objetivos del PNT
Los objetivos que persigue la asociación con la implementación del PNT son:
- Mejorar la productividad de quinua
- Reducir costos de producción
- Incrementar el área productiva de quinua orgánica
- Incrementar la oferta productiva de quinua perlada de la organización

30
6.2 Objetivos Específicos y Estrategias
Tabla 16: Objetivos y Estrategias Específicos del PNT
Área Objetivo especifico ¿qué se plantea lograr? Estrategia ¿cómo se plantea lograrlo?
Producción
Fortalecer el desarrollo de las capacidades
técnico-productivas de los productores para la
producción de quinua sin residuos tóxicos
(encaminar a la producción orgánica).
Se desarrollará mediante la metodología de
escuela de campo ECAS aprender haciendo en
situ en las parcelas de los socios. A la vez se
aplica las BPA en la producción de quinua,
incursionando en el proceso de transición de
producción orgánica.
Implementar y/o renovar las herramientas,
equipos y maquinarias en el eslabón de la
Se solicita el apoyo de un profesional conocedor
de maquinarias y equipos durante el proceso de
compra la misma que será adquirido de una
empresa reconocida y de marca.
Incrementar la productividad de la quinua. Uso de semilla de calidad de la categoría
certificada, luego realizan los análisis de suelo
respectivamente para conocer el nivel de
fertilización siempre aplicando las BPA.
Procesamiento /
transformación
Mejorar la infraestructura para la post cosecha
de quinua.
Se realizan trabajos de refacción del centro de
acopio para mejorar el sistema de
almacenamiento o secado
Implementar un sistema de procesamiento
agroindustrial de la quinua.
Se realizan la adquisición de equipos para el
procesamiento de quinua perlada, esto estará
acompañado de un especialista en este rubro.
Mejorar la calidad y presentación del producto
final.
Se utilizan envases de polietileno de 50 Kg con
su propia marca.
Logística
Reducir los tiempos de proceso de acopio de
materia prima
Implementar el centro de acopio refaccionado.
Gestión
comercial /
mercadotecnia
Lograr mayor participación en espacios como
ferias, ruedas de negocio, festivales para la
búsqueda de nuevas oportunidades de negocios.
Se desarrollarán capacitaciones enfocadas al
desarrollo humano, atención al cliente,
inteligencia de mercados, negociación y
liderazgo empresarial. Estos eventos se
desarrollara con el acompañamiento de un
especialista.
Fortalecer las relaciones entre productores,
compradores, instituciones públicas y privadas
presentes en la zona.
Se constituirá un espacio de concertación
denominada mesa técnica de la cadena de quinua
dentro del distrito de Acocro; este espacio
servirá para concertar voluntades de
compromiso en cada una de las eslabones de la
cadena de valor. Para esto el presidente de la
organización será el encargado de asumir las
primeras reuniones de instalación de la junta
directiva.
Finanzas
Obtener financiamiento para la construcción del
centro de acopio
Gestionar el apoyo del Programa Agroideas, con
el cofinanciamiento de la inversión.
Obtener financiamiento para la producción y
renovación de la semilla de quinua
Gestionar una línea de crédito en las entidades
financieras como Makipura u alguna
cooperativa.
6.3 Estrategia de Mercadotecnia
Enfocarse en los segmentos de los mercados que el competidor no puede atender.
Como se ha mencionado anteriormente las empresas que compran quinua, prefieren quinua
perlada (desaponificada) lo cual no está siendo atendida oportunamente por los

31
competidores. Cuando las empresas compran quinua sin de saponificar (como lo están
haciendo actualmente), estás dan a terceros (a pequeñas plantas), para que realicen todo el
proceso de clasificación, selección y de saponificación para luego entregar quinua perlada
por lo tanto esta etapa genera un costo adicional a las empresas comercializadoras de
quinua, por lo tanto prefieren adquirir quinua perlada.
Es necesario mencionar que hubo intentos de satisfacer esta necesidad en nuestra región
pero lamentablemente no se cumplió con los requisitos de calidad exigidos por los clientes
esto debido a que la de saponificación se realiza de un manera artesanal en donde existe un
alto grado de manipuleo y por ende una contaminación al producto final, otro problema
que se tuvo es que se utilizaba agua estancada para el proceso de lavado, también existió
intentos con equipos pero cuando el producto final ha sido sometido al control
fisicoquímico, bromatológico y organoléptico se encontró trazas de metales esto debido a
que los equipos no están construidos con buenos materiales y además los equipos tienen un
cierto tiempo de antigüedad.
En vista a ello la asociación se enfocara a satisfacer las necesidades de este público
objetivo cumpliendo con las exigencias de la “CALIDAD” para ello se realizara todo el
proceso productivo de la quinua, cosecha, post cosecha y generación del valor agregado
bajo un control estricto de la calidad, se aplicara las Buenas Prácticas Agrícolas y así
mismo dentro de la planta se aplicara las Buenas Prácticas de Manufactura, se renovarán
con equipos nuevos, etc. Para garantizar la inocuidad del producto final.
Realizar promociones y ventas especiales dirigidas a los clientes de los competidores
que estén bien atendidos por ellos.
Como se ha venido mencionando nuestros clientes son las empresas agro exportadoras y
agroindustriales, quienes son muy exigentes en la calidad del producto final y la asociación
Proceso de de saponificación de quinua de forma
artesanal
De saponificación de quinua de manera semindustrial

32
cumplirá con estas exigencias que tiene la empresa y además para ser frente a nuestros
competidores se implementaran las siguientes políticas:
- La puntualidad y la entrega de pedidos: A través de un programa adecuado producción y
niveles óptimos de inventario.
- Se enviara una muestra representativa del producto a nuestros clientes quienes realizaran una
prueba fisicoquímica, microbiológica y organoléptica, en base a los resultados de la
evaluación se negociara el producto.
Tratar de adelantarse a los competidores que tienen publicidad débil y escaso
reconocimiento de marca.
La asociación ira a ofrecer su producto a otros clientes al margen de los actualmente
existentes, en donde se dará a conocer la calidad y los atributos que poseen el producto
final.
Crear nuevos segmentos o nichos de mercados mediante productos con diferentes atributos.
Una vez obtenido el producto final con la calidad requerida, la asociación buscara comercializar
directamente a supermercados mediante quienes se puede llegar a los consumidores finales con un
logo, marca y registro propio de la asociación.
Tratar de desalentar a los compradores de probar las marcas de la competencia,
proporcionando cupones y obsequiando muestras.
A los clientes nuevos, se enviaran muestras para que vean la calidad del producto producido por la
asociación.
6.4 Metas del PNT
Tabla 17: Metas del PNT
Objetivo Específico Indicadores
Nivel actual
(base)
Meta
año 1
Meta
año 2
Meta
año 3
Meta
año 4
Meta
año 5
Meta al
final del
PNT
Incrementar el
rendimiento de quinua
Kg./Ha 1100 1300 1450 1550 1550 1600 1600
Mejorar la eficiencia de
Porcentaje en el
que disminuye los
costos de
producción por Ha
con la adopción de
tecnología.
100% 13% 13% 13% 13% 13% 13%
Mejorar la eficiencia en el
manejo de cosecha y
postcosecha
Porcentaje en el
que se reduce la
merma en la etapa
de cosecha y post
cosecha.
24% 5% 5% 5% 5% 5% 5%

33
Incrementar el área
productiva de quinua
orgánica.
Número de
hectáreas
instaladas
60 60.00 75.00 85.00 85.00 90.00 90
Incrementar la oferta
productivade quinua
perlada de la
organización
Volumen de
quinua en TM.
72.08 76 107 129 129 141 141
Cuadro 10: Programación de actividades
Objetivo Estratégico/Estrategia/Actividad
Año1
meses
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Fortalecimiento de Capacidades técnico-productivas de los
productores
Talleres y Capacitaciones
Taller en manejo adecuado de suelos x
Taller en preparación de abonos orgánicos x
Taller en manejo agroecológico de la quinua x
Taller en el manejo integrado de plagas y
enfermedades
x
Capacitación en la pos cosecha de quinua x
Taller para el procesamiento de quinua perlada x x
Conservación del suelo
Análisis de suelo x x
Implementación y renovación de los equipos, maquinarias
y herramientas para el eslabón de la producción de quinua.
Renovación de equipos, Maquinarias y Herramientas
para la producción de quinua
Negociaciones con proveedores x
Cierre de negociaciones con los proveedores x
Adquisición de Equipos, Maquinarias y
Herramientas
x
Pruebas de los Equipos y Maquinarias adquiridas x
Inicio de la instalación de la quinua x
Mejoramiento de la infraestructura para el manejo post-
cosecha y manejo agroindustrial de la quinua
Refacción del centro de acopio
Compra de Materiales para la refacción del centro de
acopio
x
Refacción y habilitación del centro de acopio x
Implementación con maquinarias para el manejo
agroindustrial de la quinua
Negociaciones con Proveedores x
Cierre de negociaciones con los proveedores x
Adquisición de las maquinarias x
Pruebas y puesta en funcionamiento x
Inicio de la producción de la quinua perlada x

34
7. PROPUESTA DE ADOPCIÓN DE TECNOLOGÍA
7.1 Descripción de la solución tecnológica a implementar
En el presente plan de negocios se propone implementar con equipos y maquinarias en el
eslabón de producción y transformación de quinua las cuales consiste en dotar de una
maquinaria agrícola con todos los implementos, trilladora y escarificadora de quinua. Así
mismo se plantea brindar servicios de capacitación y asistencias técnicas, dentro de ello se
encuentra el análisis de suelo.
Tabla 18-A: Definición de la Solución Tecnológica
Ítem Detalle
Nombre de la
solución tecnológica
(componente)
Trilladora.
Justificación de la
Es una Maquina que sirve para la cosecha de quinua (para separar el grano de la
panoja). Con la tecnología que se va adquirir se realizara la trilla mecánicamente,
para lo cual se requerirá que los productores corten la quinua con toda la panoja y
lleven a un lugar donde se encuentra estacionado la trilladora, lo cual actualmente lo
realizan cortan la quinua con toda la panoja y lo llevan a un lugar llamado “era” que
es un lugar limpio donde se pisonea con animales o vehículos; por lo tanto la
tecnología que se va adquirir no modifica ningún proceso en esta etapa. Con la
trilladora se evitara la contaminación del producto y la escarificadora se generara el
valor agregado (de saponificado de quinua).
Referencias de su
viabilidad o
validación
Con esta máquina la trilladora se evita la contaminación y separación de materiales
impurezas y los costos de cosecha son menores.
Tabla 19-B: Definición de la Solución Tecnológica
Ítem Detalle
Nombre de la
(componente)
Escarificadora de quinua
Es una máquina que sirve para de saponificar la quinua y obtener quinua perlada.
Con la adquisición de esta maquinaria se añadirá una nueva operación debido a que
actualmente no desaponifica la quinua en grandes cantidades para la
comercialización, si no lo realizan en pequeñas cantidades en forma artesanal para el
autoconsumo. El uso de esta maquinaria no posee mayor grado de dificultad.
Referencias de su
viabilidad o
validación
Con esta maquinaria (escarificadora de quinua), se obtendrá quinua perlada de
calidad, de la cual el precio de venta es superior a la quinua sin desaponificar por lo
tanto genera mayor ingreso a los productores, así mismo se puede ingresar a otros
mercados más exigentes que existen en nuestro medio (a nivel nacional e
internacional).

35
Tabla 20-C: Definición de la Solución Tecnológica
Ítem Detalle
Nombre de la
(componente)
Tractor agrícola e implementos (rastra, arado y surcadora)
El tractor agrícola es una máquina que se va a utilizar en la producción de la quinua.
Esta máquina interviene en la preparación del terreno (arado, rastrillado, dobleado y
surcado), la siembra y cosecha. La tecnología a adquirir es compatible, porque en la
actualidad alquilan para las labores agrícolas para el cultivo de la quinua. Con la
adquisición de estas maquinarias se producirá en mayor cantidad por consiguiente se
tendrá mayor calidad y volumen para vender a nuestros clientes.
Referencias de su
viabilidad o
validación
Con esta herramienta se mejorará la producción y productividad de quinua.
Validadas como en otras zonas de producción utilizando maquinaria agrícola.
Tabla 21-D: Definición de la Solución Tecnológica
Ítem Detalle
Nombre de la
(componente)
Medidor de humedad
Actualmente la humedad se mide en forma empírica, razón por la cual al momento de
comercializar y trasladar el producto (por parte de los clientes hacia la ciudad de
Lima) se tiene problemas (debido humedad crece los hongos) lo cual resta la calidad
del producto e incluso se devuelve la quinua al productor. El medidor de humedad, es
un instrumento para medir la humedad al momento de recepcionar la quinua en el
centro de acopio para su posterior tratamiento y obtener quinua perlada.
Referencias de su
viabilidad o
validación
Con este instrumento se medirá la humedad de los granos, y se recepcionará a los
productos que estén dentro del rango (8-12%), con lo cual ya no existirán pérdidas y
así mismo habrá más confianza entre la asociación y los clientes por que se le
entregara un producto con baja humedad.
Tabla 22-E: Definición de la Solución Tecnológica
Ítem Detalle
Nombre de la
(componente)
Análisis de suelo
Actualmente no se realiza el análisis de suelo razón por la cual se realiza un
inadecuado abonamiento a los campos de cultivo, influenciado en la producción y
productividad de la quinua. Una vez muestreado los campos de cultivo se procederán
con los análisis de laboratorio.
Referencias de su
viabilidad o
validación
Conociendo los niveles de los macro elementos del suelo se podrá fertilizar
adecuadamente y así se obtendrá mayores rendimientos, razón por la cual tendremos
mayor cantidad para comercializar.

36
Tabla 23-F: Definición de la Solución Tecnológica
Ítem Detalle
Nombre de la
(componente)
Asistencias técnicas, talleres y capacitaciones
Actualmente no se brindan capacitaciones ni talleres especializados en la cadena
productiva de la quinua. Las entidades privadas y públicas que están interviniendo en
la en la zona abordan temas genéricas de la producción de la quinua. Esta
transferencia de conocimientos estará a cargo de especialistas.
Referencias de su
viabilidad o
validación
La transferencia de conocimientos es para el desarrollo de capacidades de los
miembros de la organización; se trabajara con enfoque de cadenas de valor utilizando
la metodología de Escuelas de Campo para Agricultores.
7.2 Procesos y Productos con el PNT
7.2.1 Descripción de Procesos con el PNT
Tabla 24-A: Descripción de los procesos una vez implementado el PNT
Proceso /
Actividad
(Ejemplo)
Detalle técnico
¿Proceso mejorado?
(Sí / No)
Comentar la mejora
En el cultivo de quinua
Preparación
de terreno
El cultivo de la quinua prospera más en suelos francos y
bien drenados. En la zona de Tambo bamba, trabajan el
tema de rotación de cultivos y descanso de los terrenos
dos o tres campañasagrícolas,cuando se desea sembrar
se aprovecha la humedad de los suelos debido a las
primeras lluvias que se presenten, para ser utilizado por
las plantas una vez sembradas, garantizando la
germinación de la semilla. La preparación del terreno
consiste en los siguientes pasos:
 Roturación: Se realiza inmediatamente después de
cosecharelcultivo anterior para evitar la pérdida de
materia orgánica (hojas, tallo, raíces, etc.) y cuando
el suelo aun esta húmedo la cual ayudara la
descomposición de la materia orgánica y
eliminación de malezas. Se debe hacersecon arados
de disco o reja (Vertedera fija o movible) a una
profundidad de 20 cma 25 cm.
 Rastrado: Se realiza cuando elsuelo esta húmedo y
cuando las semillas de las malezas hayan germinado,
para así poder eliminarlas, se rastra en forma
cruzada para lograr una buena nivelación y
 Mullido: delsuelo lograndoasí la uniformidad en la
germinación de las semillas.
 Desterronado: Se realiza cuando todavía quedan
terrones en el suelo.
 Surcado: Se efectúa con surcos distanciados entre
35 a 40 cm debiendo tener una profundidad
aproximado de 20 cm.
Con el PNT se mejora este proceso,
básicamente con la adquisición del
tractor agrícola con todos sus
implementos, el aspecto que se va a
mejorar es la preparación del terreno,
esta se realizara a tiempo y en fechas
indicadas parea esta labor.

37
Siembra
Operación que consiste en colocar la semilla en un
terreno debidamente preparado para facilitar su
desarrollo.
Las semillas deberán renovarse, adquiriendo semilla de
calidad debidamente registrada por la instancia
competente en materia de semillas. La siembra se
realizara en forma manual (a chorro continuo).
 Época de siembra: La variedad Blanca de Junín,
que es semi tardía con 170 días de periodo
vegetativo, se recomienda sembrar en --octubre.
 Densidad de siembra: la densidad de la siembra es
de 10-12 Kg/ha, de semilla seleccionada y
procedentes semilleros, debido a que las
adversidades de clima y falta de humedad pueden
disminuir el porcentaje de germinación y
lógicamente la emergencia.
 Profundidad de siembra: Se recomienda de 2 a 3
cm de profundidad pudiendo llegar hasta 5cm., Esta
puede variar de acuerdo a la humedad del suelo, es
decira mayor humedad la siembra es más superficial
y a menor humedad se debe sembrar a mayor
profundidadcon la finalidad de evitarel quemado de
las semillas por los rayos solares.
 Fertilización o abonamiento: Antes de aplicar
fertilizantes se realizara un análisis de suelo previo a
la siembra para poder determinar la cantidad de
nutrientes disponibles para el cultivo. Se fertilizara
en dos partes: La primera parte e la siembra en un
50% y la segunda parte antes del aporque.
La siembra también mejorara, esta
actividad se realizara en las fechas
indicadas; el abonamiento de realizara
en base a los resultados delanálisis del
suelo. Se incrementará la densidad de
siembra a 12Kg./Ha.
No se incorpora sembradoras debido a
que no existen experiencias exitosas en
la zona.
Para el tema de abonamiento se
empleará abonos orgánicos, dirigiendo
toda la producción de quinua a la
certificación orgánica.
Labores
Culturales
 Deshierbo: Se realiza para evitar la competencia
entre cultivo y maleza, fundamentalmente por agua,
luz, nutrientes y suelo (espacio); así mismas las
malezas son más vivaces, soportan mejor las
condicionesadversasy son hospederas de plagas, el
primer deshierbo se realizara cuando las plantas de
quinua alcancen 20 cm de altura (a los 40 a 50 días
de la siembra); el 2do. Deshierbo se debe realizar
cuando las plantas alcancen una altura de 30 a 35
cm.
 Desahije: Es el entresaque de las plántulas, se
realiza cuando setiene alta densidad de plantas por
metro lineal o área de cultivo, en esta labor se
descartan las plantas: más pequeñas, raquíticas,
débiles y enfermas. Esta labor se realiza
conjuntamente con el deshierbo.
 Purificación varietal: Esta labor consiste en
eliminar plantas de quinua que no unen
característicasvarietales delcultivo.Se debe realizar
antes de la floración cuando hay una buena
diferenciación entre otras variedades y el cultivo
con la finalidad de eliminar quinuas de otras
variedades; conesta laborse evitanlos cruzamientos
íntervarietales y la mezcla mecánica.
 Aporques: Esta labor se recomienda realizar al
inicio del panojamiento; después del deshierbo y
fertilización complementaria se realiza para evitar el
Se desarrollara actividades como el
aporque,deshierbo y otro,asimismo se
controla las plagas y enfermedades.
Esta etapa no se mejora mucho, es
decir no se está incorporando
aporcadoras, moto fumigadoras, etc.
Debido a que las experiencias
anteriores realizadas por otras
instituciones a fracasado debido a que
esta actividadse desarrolla en época de
lluvia aproximadamente los meses de
enero,febrero dondeestas maquinarias
se plantan porla excesiva humedad del
campo de cultivo, por lo cual no es
recomendable.

38
tumbado de plantas, y airear las raíces de la planta.
Cosecha y
pos cosecha
Esta se realiza una vezque las plantas hayan alcanzado
su madurezfisiológica y estas se reconocen cuando las
hojas inferiores se forman amarillentas y caedizas dando
un aspecto característico a toda la planta, así mismo el
grano alserpresionadocon las uñas presenta resistencia;
la cosecha serecomienda realizaren los meses de abril a
mayo, cuando no hay presencia de lluvias, la cosecha
tiene las siguientes fases:
 Siega o corte: Se realiza mediante el uso de
segadoras u hoces. La siega o corte debe realizarse
cuando la planta llegue a su madurez fisiológica;
para evitarpérdidas por el desgrane, se recomienda
realizar en horas de la mañana (de 4:00 a 8:00 a.m.),
para evitar la caída de los granos secos.
 Parvas o parvines: Se realiza para lograruna mayor
uniformidad en la maduración del grano y el oreado
de las panojas facilitando la trilla (desgrane).
 Secado de panojas: Se hace secar para que el
trillado o golpeo se realice con mucha facilidad, el
secado se realiza antes del trillado en forma de eras
circulares o rectangulares.
 Trilla: Esta debe realizarse en lugares especiales a
las cuales se les denomina eras, se empleara
trilladoras de fácil manipuleo.
 Limpieza: Después de la trilla, es necesario realizar
el venteo o limpieza para eliminar los residuos finos
que está conformado por los: perigonios, hojas,
tallos, inflorescencias y flores. Generalmente esta
laborse realiza en horas de la tarde, donde el viento
es más fuerte y continuo.
 Secado grano: Una vez realizado el venteo o
limpiado de granos se debe realizar el secado de los
mismos, exponiéndolos a la radiación solar, ya que
los granos húmedo pueden fermentar y adquirir una
coloración amarillenta, desmejorando la calidad.
Existe una relación directa entre el porcentaje de
humedad y tiempo de secadodelgrano,con elpoder
y energía germinativa. Se hace secar los granos de
quinua,hasta que tengan una humedad aproximada
de 10 a 12%.
 Almacenamiento: Se recomienda un
almacenamiento adecuado para evitar mayores
pérdidas especialmente por el ataque de roedores y
polillas. Se debe realizar el almacenamiento en
lugares secos con buena ventilación, empleando
envases de polietileno o polipropileno, debiéndose
colocar sobre tarimas de madera o totoras, en filas
y/o columnas. Los granos se almacena con una
humedad de 10% aproximadamente.
Esta etapa se mejorara enormemente
con la incorporación de las nuevas
prácticas agrícolas mediante talleres y
capacitaciones, esta etapa es el cuello
de Botella actualmente existente
debido a que trillan con animales, etc.
y existe mayor contaminación.
Con el PNT se incorporara
maquinarias para eltrillado, esta separa
la quinua de la panoja, y venteara, el
producto obtenido tendrá pocos
impurezas y será de mejor calidad.

39
Diagrama 2-A: Flujo de Procesos de la organización (Con PNT)
Cultivo de quinua
A continuación describiremos el flujo del proceso para la obtención de la quinua perlada.
Tenemos que mencionar que actualmente los productores realizan todo el proceso
anteriormente mencionado de una manera artesanal, con el presente plan de negocios se
plantea mejorar y optimizar cada una de las etapas incorporando nuevas tecnologías. Las
operaciones que a continuación se van a describir se desarrollaran dentro del centro de
acopio (previamente refaccionado y acondicionado para este tratamiento) con lo cual se
generara el valor agregado del producto.
Tabla 25-B: Descripción de los procesos una vez implementado el PNT
Etapa Descripción
Obtención de quinua perlada
Recepción de la
materia prima
La materia prima es fuente principalpara la obtención de quinuaperlada de calidad, la cual
será traída y entregada a la planta por los socios de la asociación. Al momento de la
recepción se procederá a la visualización de limpieza y posibles sustancias que contaminan
a la quinua, luego se procederá a tomar un muestra para evaluar el grado de limpieza (se
evalúa:cantidad de polvo,paja,piedra,ajara,heces de roedores y otros contaminantes), en
caso de la elevada contaminación se separara para devolverla al proveedor o tomar otra
medida correctiva.
De la misma forma al momento de recepcionar se evaluara la humedad con la que llega el
grano, esta prueba se realizara con un medidor de humedad de forma rápida y práctica.
De saponifica-ción
La de saponificación consiste en la separación delendospermo (descascarado)y segmentos
secundariosdelgrano de quinua,donde se concentra el mayor contenido de saponina, la
que le confiere el saboramargo y astringente, impropio para poder ser aprovechado en la
alimentación.
Con el de saponificado sepretende producir una quinua de calidad superior, cuyo efecto
consiste en removerlas ultimas partículas de cascara y darle al grano un aspecto más liso y

40
limpio, que viene a ser la quinua perlada.
La de saponificación serealizara porel método secola cualconsiste en someter el grano a
un proceso de fricción para eliminar las capas periféricas del mismo (que son las que
contienen las saponinas).
Envasado
Una vez desaponificado previo un controlde calidad de la humedad,agentes extraños, etc.
el producto se envasara en sacos de 50kg de color blanco y luego se cosera conla ayuda de
una cosedora de costales.
Almacenado
El producto sealmacenara en elalmacén los cuales se apilaran unos sobre otros encima de
las tarimas.
Comercialización
Los clientes recogerán el producto del almacén de la asociación una vez que se haya
completado el tonelaje requerido por la empresa.
Diagrama 3-B: Flujo de procesos de la organización (con PNT)
Obtención de quinua perlada
7.2.2 Distribución del Área de Trabajo o Diseño de Planta (sólo si la naturaleza del
plan de negocio lo exigiera)
Actualmente la Asociación de Productores Agropecuarios de Andaraccay y Cuchicancha
estan en proceso de construir su centro de acopio, la misma que también servirá como
almacén de insumos y herramientas. La infraestructura se acondicionará, para distribuir el
área total en:
- Área de recepción, en el que previo control de calidad se recepcionará y se pesará
la quinua cosechada para su posterior manejo pos cosecha en el almacén.
- Área de procesamiento, la quinua cosechada y almacenada pasará por el proceso de
escarificación para la obtención de quinua perlada.
- Área de almacén, en el que se almacenará la quinua.
Materia prima
Comercialización
Escarificado en
seco
Envasado
Almacenado
Control de calidad
Saponina

41
7.2.3 Descripción de productos del plan de negocio a implementar
Tabla 26: Descripción de las características del(os) producto(s) nuevo(s) o mejorado(s) con el PNT
Ítem Descripción Aspectos mejorados
Nombre genérico del
producto
Quinua perlada de la variedad blanca de
Junín
Características
Principales
Mediante la implementación de los
equipos y la asistencia técnica, se
conseguirá que los productos cumplan
con la descripción señalada superando
las características actuales como son:
- Presentación en sacos de 80-100 kg.
- Los costales (empaque), son de
diferentes colores.
- No tiene marca, logo tampoco
registro.
- Presencia de puntos negros,
variedad des uniforme, presencia de
impurezas, residuos toxicológicos y
presencia de otras variedades.
- Humedad del grano: alrededor de
14%
- Presentación en sacos de
polipropileno de 50 kg, de color
blanco.
- El color del empaque será único
(blanco).
- Tiene un logotipo marca y registro.
- No existe presencia de puntos
negros tampoco de impurezas.
- Sin presencia de residuos
toxicológicos.
- Variedad uniforme y requerida por
el mercado.
- Humedad de la quinua perlada: 10%
Características
especiales o
particulares
(diferenciación)
El rendimiento promedio actual oscila
entre es de 1100kg/Ha a 1200 Kg./Ha.
Y se comercializa solo quinua no
desaponificada.
Con el proyecto se alcanzara un
rendimiento aproximado de 1430kg/ha.
(Quinua de la variedad blanca de
Junín). Y se logrará obtener Quinua
perlada de la variedad blanca de Junín.
Calidades y
presentaciones
Presentación de quinua sin de
saponificar.
Se obtendrá un mayor ingreso por la
venta de productos con valor agregado
como es quinua perlada.
7.3 Requerimiento de Bienes o Servicios para la Adopción de Tecnología
Tabla 27: Requerimiento de bienes para la adopción de tecnología
Bien: nombre y
cantidad
Solución Tecnológica a que
corresponde
Especificaciones técnicas
04 Trilladoras
Las trilladoras separaran la quinua de
las panojas. La quinua saldrá limpio
(dentro de este equipo se encuentra
incorporado la venteadora).
La tecnología a adquirir tendrá las siguientes
características:
- Capacidad: 300 kg/hr.
- Potencia: 9 Hp
- Funcionamiento del motor: a gasolina
- Material: Acero
- Peso: 210 kg
- Cilindro 800 RPM
Aplicación: para granos andinos,
principalmente quinua

42
01 Escarificadora de
Quinua
La escarificadora tiene la función de
de saponificar la quinua (por el método
húmedo), una vez desaponificado se
requerirá secar hasta que esta contenga
el 10% de Humedad lo cual se
controlara con un medidor.
La escarificadora de quinua tendrá las siguientes
especificaciones:
- Tiene una medida de 1,500 mm x 600 x
1,800
- Potencia: 3HP y 1.2 HP – 220/380/ 440 – 60
Hz
- De saponificación: en seco
- Material: Acero inoxidable C-304
- Peso: 300kg
- Utiliza 3 tolvas: una de entrada y dos
de salida
- Un Extractor de polvo.
- Un ciclón de recepción con sus
respectivos filtros.
Tractor agrícola e
implementos (rastra,
arado y surcadora)
El tractor agrícola será de utilidad para
la preparación del terreno, siembra,
traslado de los abonos hacia los
campos de cultivo desde el almacén y
traslado del producto (quinua) desde el
campo hacia el centro de acopio.
Tractor:
- Motor: Jhon Deere Tech 2.9 Litros, 3
cilindros, turbo alimentado.
- Potencia: 64Hp
- Reserva de torque: 25%
- Transmisión: 9 marchas en adelante y 3 en
reserva.
- Embrague: Mono disco-cera Metálico.
- Dirección: Hidrostatica.
- Frenos: De discos en baño de aceite,
accionamiento.
- Traba del diferencial: Posterior de
accionamiento mecánico.
- Sistema Hidráulico:Con bomba de
engranajes de 68.8 LPM.
- Toma de potencia: independiente, 540
RPM.
- Neumáticos:Delanteras 9.50x24R1 8PR
posteriores 16.9.
- Enganche de 3 puntos: Categoría II.
- Sistema eléctrico: 12 Volt., alternador,
batería luces frontales.
- Puesto del operador: abierto con arco
antivuelco ROPS y techo.
- Pesas: 36 pesas delanteras + 6 pesas
posterior por rueda.
Rastra hidráulica:
- Marca: Baldan
- Modelo: HIB
- Nº de discos: 28
- Diámetro de los discos: 22”
- Diámetro de los ejes: 1.1/4”
- Ancho de trabajo: 3030mm
- Peso aproximado: 683 kg
- Potencia del tractor: 61-75HP
Arado reversible hidráulico:
- Modelo: ARH
- Nº de discos: 3
- Diámetro de los discos: 28”x 6
- Ancho de trabajo: 750 900mm
- Profundidad de trabajo: 250 a 350 mm
- Espaciamiento de os discos: 550mm
- Peso aproximado: 562kg

43
- Potencia del tractor: 61-89HP
Surcadora:
- Modelo: S-3B
- Numero de brazos:3
- Tipo de brazos: rígidos, extra largos,
regulables hasta 0.90 M
- Barra portaherramientas: acero cuadrado
- Ancho de barra: 0.06m
- Alto de barra: 0.06m
- Largo de barra: 3.00m
- Categoría de enganche: 3 cajones de 12”
en hoja de muelle y plancha
- Cajones surcadores: naval
- Peso: 240 kg
Medidor de humedad Es un instrumento para medir la
humedad al momento de recepcionar
la quinua en el centro de acopio para
su posterior tratamiento y obtener
quinua perlada. Actualmente la
humedad se mide en forma empírica,
razón por la cual al momento de
comercializar y trasladar el producto
(por parte de los clientes hacia la
ciudad de Lima), se tiene problemas
(debido humedad crece los hongos) lo
cual resta la calidad del producto e
incluso se devuelve la quinua al
productor.
Rango: 1%-50%
Volumen: 20ml/170 Gr
Pantalla: digital
Aplicación: agro granos
Tabla 28: Requerimiento de servicios para la adopción de tecnología
Servicio: nombre y
cantidad
Solución Tecnológica a que corresponde Términos de referencia
Análisis de suelo Con el análisis fisicoquímico del suelo se
conocerá los macro nutrientes que contiene el
suelo.
Se analizaran los macro componentes del suelo
(N,P, K).
Taller en manejo
adecuado de suelos
Mejoramiento de capacidades técnico
productivas y agroindustrial en base a
Asistencias técnicas, talleres y capacitaciones.
Se requerirá los servicios de un Ing. Agrónomo
con experiencia en manejo de suelos. Para
desarrollar las sesiones de capacitación en el
manejo adecuado de suelos, empleando la
metodología ECAS.
Taller en
preparación de
abonos orgánicos
Se requerirá los servicios de un especialista en
agricultura orgánica, quién será el encargado
de brindar capacitación, asesoramiento y
seguimiento de las actividades de elaboración y
uso de abonos orgánicos.
Taller en manejo
agroecológico de la
quinua
Se requerirá los servicios de un Ingeniero
Agrónomo, con experiencia comprobada en la
producción de quinua y agricultura orgánica.
Será el encargado de brindar capacitación y
asistencia técnica a los productores. El plazo de
ejecución es de dos meses y medio, el
proveedor debe correr con los costos logísticos
y de movilización que demanda la ejecución
del servicio.

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