Este documento describe un proyecto de extracción de aceite de alcachofa para su exportación a Estados Unidos. La empresa INKAFRUT S.R.L. se dedica a la extracción y comercialización de aceite de alcachofa en Huánuco, Perú. El proceso incluye la recepción de materia prima, lavado, prensado y destilación para obtener el aceite esencial, el cual es envasado y etiquetado para su exportación. El mercado objetivo es Estados Unidos debido a su alta demanda. El document

1. 1
UNIVERSIDAD NACIONAL HERMILIO VALDIZÁN
FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS
C. P. DE INGENIERÍA AGROINDUSTRIAL
PROYECTO DE AGROEXPORTACIÓN:
EXTRACCIÓN DE ACEITE DE ALCACHOFA PARA SU COMERCIALIZACIÓN Y
EXPORTACIÓN EN LA REGIÓN HUÁNUCO
ASIGNATURA : AGRONEGOCIOS
DOCENTE : Mag. LICETH ROCIO HUAMAN LEANDRO
INTEGRANTES : Romero Requelmo, Heber.
Leandro Bayona, Leander Alain.
Alfaro salinas, Adolfo
HUÁNUCO – PERÚ
2020

2. 2
ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO…………………………………………………………………....4
SECCIÓN 1: ASPECTOS GENERALES. ………………………………………………….4
1.1 Nombre de la propuesta productiva y su localización. ………………………….........5
1.2 responsables y datos de la empresa…………………………………………...............5
1.3 Objetivos y descripción de la propuesta productiva……………..................................5
Misión y visión del negocio…………………………………………………………….....5
Objetivos del negocio………………………………………………………………….….5
Descripción de la propuesta de negocio……………………………………………….….6
SECCIÓN 2: PRODUCTO…………………………………………………………………..6
2.1 Ficha Técnica………………………………………………………………………....7
2.2 Partida Arancelaria…………………………………………………………………....8
2.3 Diagrama de flujo……………………………………………………………………..8
2.4 Descripción del producto……………………………………………………………...9
SECCIÓN 3: PAÍS DESTINO……………………………………………………………….9
3.1 Selección de País……………………………………………………………………...9
3.2 Selección de Nicho…………………………………………………………………..14
3.3 Segmentación Cualitativa…………………………………………………………....16
3.4 Segmentación Cuantitativa…………………………………………………………..16
3.5 Proyecciones de Ventas………………………………………………………......….18
SECCIÓN 4: PLAN DE MARKETING……………………………………………………20
4.1 Producto……………………………………………………………………………...20
4.1.1 Estrategia de producto………………………………………………………...20
4.1.2 Descripción del producto……………………………………………………...20
4.2 Precio………………………………………………………………………………....20
4.2.1 Estrategia de precios. ………………………………………………………….20

3. 3
4.2.1.1 Política de precios (o criterios de fijación de precios:
valor percibido, competencia, costos) ………………………………..……20
4.2.1.2 Estrategia de precio de nuevo producto
(penetración o descreme)…………………………………………………..21
4.2.1.3. Estrategia de precio respecto a la competencia…………………………....21
4.3 Plaza……………………………………………………………………………………..22
4.3.1. Tipo de distribución ………………………………………………………...22
4.3.2. Estrategia plaza ………………………………...………………………....22
4.4 Promoción……………………………………………………………………………….23
4.4.1. ESTRATEGIA DE PROMOCION………………………………………....23
4.4.1.1 Publicidad……………………………………………………………..23
4.4.1.2 Promoción de ventas…………………………………………………..23
4.4.1.3 Marketing Directo……………………………………………………..23
4.4.1.4 Venta personal…………………………………………………………23
4.4.1.5 Elementos gráficos…………………………………………………….23
SECCIÓN 5: PLAN DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL…………………………………...24
5.1 Unitarización…………………………………………………………………………...24
5.2 Medio de Transporte…………………………………………………………………...25
5.3 Distribución Física Internacional -DFI……………………………...………………....26
5.3.1 Establecer el tipo y naturaleza de la carga………………………………….26
5.3.1.1 Tipos de carga…………………………………………………………26
5.3.1.2 Naturaleza de la carga…………………………………………………26
5.3.1.3 Determinar la preparación de la carga,
en cuanto a embalaje, marcado y Unitarización
de los distintos artículos………………………………………………………26
SECCIÓN 6: PLAN FINANCIERO…………………………………………………………....27
6.1 INCOTERM………………………………………………………………………………...27
6.1.1 Términos………………………………………………………………………..........27

4. 4
RESUMEN EJECUTIVO.
INKAFRUT S.R.L. es una empresa dedicada a la extracción y comercialización de aceite de
alcachofa, que se encuentra ubicada en la en capital de la región Huánuco de. La empresa se
encuentra en un mercado altamente competitivo y en constante crecimiento, con una gran cantidad
de proveedores que abastecen de materia prima a las diferentes extractoras de acuerdo a las
necesidades y conveniencias de cada proveedor. La alcachofa como una de las hortalizas tiene sus
bondades nutricionales genera altos márgenes de rentabilidad debido a su variedad de uso y
consumo. Las extractoras de aceite a nivel nacional se pretenden ubicarnos en diferentes puntos
en el país donde hay producción de la materia prima. Se encuentra ubicada en un sector estratégico
que le da una ventaja competitiva bastante alta, permitiéndole tener mayor posicionamiento en el
sector, la empresa cuenta con personal altamente capacitado, de gran trayectoria y experiencia,
que le permite generar servicios de gran valor. Las plantaciones han ido desapareciendo por la
falta de cuidado y conocimiento técnico profesional sobre el manejo y cuidado de la hortaliza que
es específicamente la alcachofa. Según el análisis de mercado existe falta de inversión en las
plantaciones, aplicación de las mejores prácticas de cultivo y oferta de valor por parte de la
extractora, por tal motivo este proyecto se enfoca en un desarrollo de mercado a largo plazo para
el crecimiento de ventas de la empresa.
SECCIÓN 1: ASPECTOS GENERALES.
RUC: 10464569508.
Razón Social: INKAFRUT SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD
LIMITADA
Nombre Comercial: Inka Frut S.R.L.
Razón Social Anterior: Inka Frut S.R.L.
Tipo Empresa: SOCIEDAD RESPONSABILIDAD LIMITADA.
Condición: Activo.
Fecha Inicio Actividades: 09 / 09 / 2020.
Actividades Comerciales: NEGOCIO INTERNACIONAL.

5. 5
1.1. Nombre de la propuesta productiva y su localización. EXTRACCIÓN DE ACEITE DE
ALCACHOFA PARA SU COMERCIALIZACIÓN Y EXPORTACIÓN EN ALA LINDEROS,
REGIÓN HUÁNUCO 2020.
1.2. Responsables y datos de la empresa.
Nombre de la empresa INKAFRUT S. R. L.
DOCENTE. Mag. Leandro Huamán, Lizeth Roció
Alumnos encargados de la investigación:
Romero Requelmo, Heber.
Leandro Bayona, Leander Alain.
Alfaro Salinas, Adolfo
1.3. Objetivos y descripción de la propuesta productiva.
Misión y visión del negocio.
VISIÓN Ser una entidad con calidad que garantiza ante la sociedad y/o clientes. Valorando las
variedades de fruta y hortalizas que posee nuestra región. Somos una empresa de alto prestigio
generando ingresos económicos para todos los servidores y socios. Con la calidad que se nos
garantiza ante la población y clientela (mercados).
MISIÓN: Garantizar nuestros productos (frutas y hortalizas) dándole un valor agregado con la
calidad que garantiza. La empresa abre las puertas a todas las provincias alto andinas; con la
lealtad, responsabilidad y voluntad que nos dignifica como una empresa inkafrut S.R.L. para el
mundo.
➢ Objetivos del negocio.
OBJETIVO EMPRESA,
 producir, vender aceites esenciales de alcachofa ha mercado norte americano creando una
mejora continua en reactivación económica. Así también evaluar las empresas peruanas

6. 6
exportadoras de aceite esencial de alcachofa tomando en cuenta su participación en
mercados extranjeros.
 Lograr posicionamiento en ventas en mercado de estados unidos
 Determinar cuantitativamente el mercado para aceite esencial de alcachofas a través de
análisis de la demanda, oferta, precios y variables del mercado de explica del plan de
negocio de estados unidos
 Contar diversos certificados de calidad como a la misma para obtener un mayor prestigio,
los cuales contener con certificaciones de HACCAP contar con BPM y POES.
❖ Descripción de la propuesta de negocio.
Horizonte de evaluación: De acuerdo con el alto consumo de productos naturales y a los beneficios
que brinda se ha establecido que el horizonte de evaluación será de 5 años, que inicia en el 2020
hasta el 2025. El año Cero empieza el 2020 y el año 2020; así sucesivamente. Empresa que elabora
productos basados en alcachofa. Nos encargamos desde la extracción del aceite para la exportación
a mercados de Estados unidos por Actividad económica: Según la tabla de actividades Económicas
con préstamos con los socios, el proyecto pertenece a “EXTRACCIÓN DE ACEITE DE
ALCACHOFA PARA SU COMERCIALIZACIÓN Y EXPORTACIÓN EN REGIÓN
HUÁNUCO 2020.
SECCION 2: Producto.

7. 7
2.1 Ficha técnica.
NOMBREDEL
PRODUCTO
INKAFRUT S.R.L.
DESCRIPCIÓN
DEL PRODUCTO
Es un aceite esencial a base de hojas de alcachofa,
gracias a sus beneficios para reducir el colesterol es un
magnifico aliado para mejorar problemas de
arteriosclerosis y tensión alta. Este producto está
elaborado con insumos que están sometidos a procesos
de controles de calidad. Resultando un producto bueno
y ligero de alta calidad con un contenido de
500 ml. Y un envase de vidrio
reciclable.
LUGAR DE
ELABORACIÓN
Producto procesado en la planta de procesos
alimentarios de la empresa INKAFRUT S.R.L. ubicado
en el departamento de Huánuco. Jr. Huallaga #512
distrito de Huánuco
Temperatura promedio: 27 °C y a.s.n.m
1800 m
Teléfono de contacto: 957168646 -
910200469
COMPOSICIÓN
NUTRICIONAL
Por cada 100 Ml
• Calorías: 44 kcal
• Proteínas: 2,3 g
• Fibra: 2 g
• Fósforo: 130 mg
• Potasio: 430 mg
• Sodio: 47 mg
• Calcio: 45 mg
PRESENTACIÓN
Y
CARACTERISTUI
CAS TECNICAS
COMERCIALES
DEL PRODUCTO
Envase de vidrio reciclable de 500 ml de color
transparente

8. 8
2.2 Partida arancelaria.
El producto compete a la sección IV, capitulo 33 con código número 3301.90.20.00 pertenece a
productos de las industrias químicas o de las industrias conexa, aceites esenciales, desterpenados
o no, incl. Los concretos o absolutos (exc. de agrios cítricos, de geranio, de jazmín, de lavanda
espliego, de lavan, información hallada en Superintendencia Nacional de Aduanas y de
Administración Tributaria (SUNAT) y Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior
(SIICEX).
2.3 Diagrama de flujo.
• Recepción de Materia Prima: Se recepcionara, y se pesan para tener en
cuenta para los cálculos de rendimiento.
• Lavado: Luego se lavan en agua clorada y procedemos a deshojar.
• Pinchado y prensado: Luego procedemos a pinchar las hojas, y a medida que
va pinchándose, se va retirando con el algodón y/o esponja humedecido con
la solución de etanol al 25%.
Almacenado
Lavado
Pinchado y prensado
o
Exprimido
oo
Destilación
oo
Evacuación de aceite
Envasado
Etiquetado
oo
Inicio
Recepción de m.p.
Fin
80°C /
min

9. 9
• Exprimido: Seguidamente procedemos a exprimir la esponja o algodón, en
un recipiente de vidrio.
• Destilación: Procedemos a una destilación que contendrá ahora aceite
esencial, alcohol y agua. (Puede ayudar el enfriamiento luego de obtenerla
mezcla)
• Evacuación de alcohol: Luego sometemos a 80°C/minuto a la solución para
separar el aceite esencial y enfriamos rápidamente.
• Envasado: Se realiza el envasado y sellado del envase.
• Etiquetado: Se procede a etiquetar el envase.
• Almacenado: Se almacena el producto final en un ambiente con temperatura
ambiente.
2.4 Descripción del Producto.
Es un aceite esencial a base de hojas de alcachofa, gracias a sus beneficios para
reducir el colesterol es un magnífico aliado para mejorar problemas de
arteriosclerosis y tensión alta. Este producto está elaborado con insumos que
están sometidos a procesos de controles de calidad. Resultando un producto
bueno y ligero de alta calidad con un contenido de 500 ml. Y un envase de vidrio
reciclable.
SECCIÓN 3: PAÍS DESTINO
3.1 Selección de País
Se seleccionó al mercado de Estados Unidos de América por las altas
expectativas comerciales de exportación yo importación que se tiene en
últimas décadas, al ser el primero de mayor demanda en mercado global
como sub producto de las hortalizas como aceite esencial de alcachofa.
MERCADO DE CONSUMO
BASES DE LA
SEGMENTACION
CRITERIOS
GEOGRAFIA EEUU. MANHATAN Este fue 0.018% del total población Estados
Unidos Población (326,625,721) en 2020: 58792.62978.
DISTRIBUCION
Entidad Bo rough

10. 10
• País Estados Unidos
• Estado Nueva York
• Condado Nueva York
Presidente de
Borough
Gale Brewer
Fundación 1624
Superficie
• Total 87.5 km²
• Tierra 59,5 km²
• Agua (24,5%) 28 km²
Altitud
• Media 85 m s. n. m.
TIEMPO PRIMAVERA. 20-21 Marzo 0 º
VERANO. 21-22 Junio 23,5 º
OTOÑO. 22-24 Septiembre 0 º
INVIERNO. 21-22 Diciembre 23,5 º
COMPORTAMIENTO POBLACION EN GENERAL (MERCADOS DE EEUU.)
OTROS Precios de producción (compra y venta)
Listado de mercados abastecedores del producto importado por Estados Unidos de
América en 2019
Producto: TOTAL Todos los productos
Las importaciones de los Estados Unidos de América representan el 13.5% de las importaciones
mundiales de este producto, su clasificación en las importaciones mundiales es 1
La distancia media de los países proveedores es de 7696 km y la concentración del mercado es
de 0,08
TABLA 1: Países importadores a nivel mundial.

11. 11
import
adores
Demanda de países importadores de aceite esencial de alcachofa
Valor
importad
o en 2019
(millas
de USD)
Balanza
comerci
al
2019
(miles
de USD)
Partici
pación
en la
s im
nes de
los
Estado
s
Unido
s de
Améri
ca (%)
Creci
mient
o del
valor
import
ado
entre
2015-
2019
(%,
p.a.
Creci
mient
o del
valor
import
ado
entre
2018-
2019
(%,
p.a.)
Ranki
ng de
países
socios
en las
export
acione
s
mundi
ales
Partici
pación
de los
países
socios
en las
export
acione
s
mundi
ales
(%)
Creci
miento
total
de las
export
acione
s en
valor
de los
países
socios
entre
2015-
2019
(%,
p.a.)
Distanc
ia
media
entre
los
países
socios
y todos
sus
mercad
os
importa
dores
(km)
Concent
ración
de todos
los
países
importad
ores de
los
países
socios
Mundo 2,568,39
6,449
-
923,222,
114
100 4 -2 100 5
China 472,473,
187
-
365,846,
412
18.4 0 -16 1 13.4 4 6,481 0.06
Mexico 361,332,
089
-
104,958,
004
14.1 6 3 10 2.5 6 2,820 0.58
Canadá 327,148,
117
-
34,766,2
27
12.7 3 0 12 2.4 3 3,036 0.57
Japón 146,975,
707
-
72,322,9
62
5.7 2 1 4 3.8 4 6,075 0.09

12. 12
Aleman
ia
129,866,
306
-
69,570,0
71
5.1 1 1 3 7.9 4 3,137 0.04
Korea,
Republi
c of
79,975,1
87
-
23,077,8
60
3.1 2 5 7 2.9 3 5,158 0.1
Viet
Nam
69,385,2
67
-
58,502,1
94
2.7 14 35 22 1.4 14 7,173 0.1
United
Kingdo
m
64,247,5
61
4,908,94
7
2.5 3 4 11 2.5 2 4,013 0.06
Ireland 61,989,3
68
-
52,957,6
64
2.4 12 7 31 0.9 9 3,855 0.13
India 59,917,1
92
-
25,507,6
02
2.3 7 6 18 1.7 6 6,495 0.05
Italia 58,757,2
00
-
34,934,6
05
2.3 7 4 9 2.8 5 3,143 0.05
France 58,493,0
57
-
19,735,1
25
2.3 5 9 6 3 4 3,161 0.06
Alimentación y nutrición
Estadísticas y hechos sobre alimentación y nutrición

13. 13
La categoría Alimentación y nutrición proporciona hechos y datos de mercado sobre la
industria alimentaria. Ilumina Leche y productos lácteos, pescado y carne, frutas y
verduras, pan y panadería, alimentos orgánicos y saludables, alimentos de conveniencia
y congelados, alimentos funcionales y suplementos dietéticos, dulces y refrigerios ,
condimentos y condimentos y comportamiento. alimentario .
Para satisfacer las necesidades nutricionales y las pautas dietéticas del Departamento de
Agricultura de los Estados Unidos (USDA), una ingesta suficiente de alimentos es
absolutamente esencial para todos. La industria ofrece datos sobre los patrones de
consumo en todas las categorías de alimentos con especial énfasis en el consumo per
cápita. Destaca la importancia de cada producto para su mercado específico y se ocupa
de las cuotas de ventas de cada categoría. Con respecto al comportamiento del
consumidor, se muestran estadísticas sobre el gasto en comestibles , qué marcas y
empresas prefieren los consumidores y con qué frecuencia compran los clientes un
producto.
El mercado de alimentos en los Estados Unidos es un negocio altamente competitivo y se
caracteriza por actores multinacionales como Nestlé SA, PepsiCo Inc. , Inc. y Kraft
Foods Group. En este contexto, se dan clasificaciones de los principales fabricantes y se
especifican datos detallados relacionados con la empresa que incluyen, por ejemplo, los
ingresos anuales, la distribución de ventas o el número total de empleados.
FUENTE. https://www.trademap.org/Country_SelProductCountry.aspx?nvpm
concentración de los países de productos a exportar (2019) como muestra la figura 1.
Cada uno de los diez países de la lista fue evaluado de acuerdo con las siguientes
variables:
· Tamaño y atractivo de mercado (volumen y tasa de crecimiento de sus
importaciones)
· Competencia y nivel de diversificación de la cartera de países proveedores
· Acceso a los mercados de destino (tratados internacionales y riesgos sanitarios)
Como metodología de evaluación, se consideraron dos factores:
· A cada variable se le asignó una ponderación (importancia relativa).
· Se estableció un sistema de puntuación basado en el desempeño de cada país con
respecto
Finalmente, como se muestra en la tabla se seleccionó Estados Unidos debido a su
mayor ponderación.

14. 14
3.2 Selección de Nicho
Considerando las características del producto se estableció a dos ciudad de estado
unidos como (Nueva York y el distrito de Manhattan) como principales mercados
estratégico, ya que ese país lidera el mercado siendo el principal importador de
nuestro producto, se establece un ranking de los 10 países que lideran los mercados
de la partida arancelaria 3301299000,Listado de mercados abastecedores del
producto importado por Estados Unidos de América en 2019.

15. 15
Fuente: Romero 2020
MERCADO INDUSTRIAL
BASES DE LA SEGMENTACION CRITERIOS
CODIGO CIU Código ZIP: 10000–10399
Código de área: 212, 646 y 917
UBICACION
EEUU. Nueva York y el distrito de
Manhattan La isla de Manhattan tiene
21,5 Km de largo.
El condado de Nueva York tiene un área total
de 87,5 km², de los cuales 59,5 km² son de
tierra y 28,0 km² son de agua (68 % terrestre
y 32 % acuática).
Manhattan está conectada
por puentes y túneles a Nueva Jersey en el
oeste y a tres distritos de Nueva York:
El Bronx en el noreste
y Queens y Brooklyn en Long Island al este y
al sur. Su única conexión directa con el quinto
distrito de la ciudad es el “Staten
Island Ferry”, cuya terminal se encuentra
en Battery Park en su extremo sur.

16. 16
TIPO DE EMPRESA
La empresa de agroindustria Corteva
(compañía)
CARACTERISTICA DEL
COMPORTAMIENTO
AGRO, BOLSAS apoyos con préstamos y
donaciones a sus socios
VOLUMEN MERCADO El precio de inicio del mercado fue de
US$26,5 y tras unos minutos de cotización la
especie caía 5,45%, aunque su máximo fue de
US$27. Gabriel Forero Oliveros -
gforero@larepublica.com.co
3.3 Segmentación Cualitativa
Valores predichos de la cantidad exportada de aceite esencial de alcachofa
a Estados Unidos con barrera sanitaria y sin barrera sanitaria.
Listado de mercados abastecedores del producto importado por Estados
Unidos de América en 2019
Producto: TOTAL Todos los productos
Las importaciones de los Estados Unidos de América representan el 13.5%
de las importaciones mundiales de este producto, su clasificación en las
importaciones mundiales es 1
La distancia media de los países proveedores es de 7696 km y la
concentración del mercado es de 0,08
la cantidad exportada de aceite esencial de alcachofa a Estados Unidos a un
precio de 3.00 US$/kg y un consumo per cápita de 1.10 48 kg/persona sin
barrera fitosanitaria resulta ser 656.40 t; mientras que a un mismo precio y
mismo consumo per cápita pero con barrera sanitaria resulta mayor con
1788.84 t; es decir el modelo indica que Perú teniendo barrera fitosanitaria
por parte de Estados Unidos aportaría una mayor cantidad, debido a que Perú
es un país exportador de frutas y hortalizas, la experiencia que se tiene en la
operación productiva y operación de exportación con otros veréis permite el
manejo adecuado del aceite esencial de alcachofa para su exportación.
3.4 Segmentación Cuantitativa
Cantidad exportada de aceite esencial hacia el mercado de EE.UU.

17. 17
Las exportaciones de los Estados Unidos de América representan el
8.8% de las exportaciones mundiales de este producto, su ranking en las
exportaciones mundiales es 2
La distancia media de los países importadores es de 6587 km y la
concentración de exportación es de 0,07
TABLA 3:
puerto
de origen
(Perú)
Puerto
de
destino
US$ Tarifa promedio de flete por
contenedor (*) Días
de
tránsit
o
(**)
Frecuen
cia de
salida
(**)
Líneas
navieras
Contenedores Mercader
ía
Consolida
da
Tm/m³
20 pies 40 pies
40 pies
refrigerado
Callao
Balboa
(Panamá)
1,308 1,615 2,131 78 4
SEMA
NAL
Ver lineas
Callao
Miami
(Estados
Unidos)
1,519 2,200 3,538 75 16
SEMA
NAL
Ver lineas
Callao
Port
Everglades
(Estados
Unidos)
2,128 3,451 4,594 80 19
SEMA
NAL
Ver lineas
Callao
Charleston
(Estados
Unidos)
1,580 2,031 4,035 106 19
SEMA
NAL
Ver lineas
Callao
Norfolk
(Estados
Unidos)
1,580 2,031 4,035 97 18
SEMA
NAL
Ver lineas
Callao
Baltimore
(Estados
Unidos)
1,472 2,031 4,035 75 23
SEMA
NAL
Ver lineas

18. 18
puerto
de origen
(Perú)
Puerto
de
destino
US$ Tarifa promedio de flete por
contenedor (*) Días
de
tránsit
o
(**)
Frecuen
cia de
salida
(**)
Líneas
navieras
Contenedores Mercader
ía
Consolida
da
Tm/m³
20 pies 40 pies
40 pies
refrigerado
Callao
New York
(Estados
Unidos)
1,838 2,139 4,094 70 16
SEMA
NAL
Ver lineas
Callao
Montreal
(Canadá)
2,394 2,960 5,112 220 19
SEMA
NAL
Ver lineas
FUENTE. http://rutasmaritimas.promperu.gob.pe/mapas/contendor.pdf
FUENTE: https://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_Graph.aspx?nvpm
modelamiento matemático se realizó teniendo en cuenta variables predictoras cuantitativas
(importación, precio y consumo per cápita) y cualitativas (barrera sanitaria), y como respuesta la
cantidad de exportaciones de aceite esencial de alcachofa ; para determinar el modelo que describa
el fenómeno en estudio se tuvo en consideración a los coeficiente de determinación R2 y R2-
ajustado (debiendo ser éstos superiores a 0.85 y 0.75 para ser considerados como indicadores de
buen modelado), además de ser este significativo (p<0.05).
Coeficientes estimados para el modelamiento de la cantidad exportada de aguaymanto fresco
según importación, barrera sanitaria, precio y consumo.
El modelo matemático para predecir la cantidad exportada es:
Exportaciones peruanas = -32783.520 + 0.394 * Importación - 2491.823 * Precio + 29335.140 *
Consumo per cápita + 1132.438 * Barrera sanitaria - 0.220 * Importación*Consumo per cápita
3.5 Proyecciones de Ventas
Proyección de ventas en toneladas del año 2020 a 2022

19. 19
Año 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Toneladas 35,110 36,152 37,195 38,237 39,280 40,322
Crecimiento 3% 3% 3% 3% 3%
Se puede observar que la proyección en toneladas para los estados de Texas, California y Nueva
York para los próximos 5 años según el método de regresión lineal, que se caracteriza por proyectar
en base a una data histórica en forma creciente, lo que hace que dicha producción sea de mayor
confiabilidad y demuestra que el crecimiento del consumo es de 3% anual.
Para determinar la cantidad para exportar en la siguiente tabla se puede observar que la empresa
en el 2020 va a exportar 126,396 litros, que representa una cuota de mercado de 0.36% del total
de las importaciones que Estados Unidos demanda del mundo teniendo una tendencia de
crecimiento de 9% para los próximos años.
Demanda proyectada de la empresa INKAFRUT S.R.L. en litros
Año 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Participación
de
Exportaciones
0.36% 0.38% 0.40% 0.43% 0.45% 0.48%
Cantidad
proyectadas
en litros
126,396 137,958 150,452 163,949 178,524 194,258

20. 20
Crecimiento 9% 9% 9% 9% 9%
SECCION 4: Plan de marketing.
4.1 Producto.
4.1.1. Estrategia de producto:
Entre los atributos intrínsecos del producto esta su contenido a base de alcachofa
ya que sabemos las grandes propiedades que tiene (colerética, hipocolestero
lemiantes, anti dispépticas, antieméticas y espasmolíticos) este producto se puede
consumir en cualquier momento del día a cambio de un aceite de grasa origen
vegetal o animal.
En caso de los envases la empresa apostara por los envases reciclables, con una
presentación atractiva hacia el cliente.
4.1.2. Descripción del producto.
Para poder comprender al detalle de INKAFRUT, hay que explicarlo a través de los
siguientes niveles de producto.
 Producto esencial: Lo que compra el cliente cuando adquiere una botella de
INKAFRUT: Un aceite esencial a base de alcachofa.
 Producto real: Un producto con determinadas características físicas, en este caso,
INKAFRUT vendrá en una presentación de botella de vidrio de 500 ml.
INKAFRUT es una bebida envasada en botella de vidrio de 500 ml. sellada con un sistema
de girar y abrir; y una etiqueta donde se muestre la marca, el logotipo y las especificaciones
de producción.
4.2 Precio
Para definir el precio se estableció la cantidad de dinero que se cobra por un
producto o un servicio. También es la suma de todos los valores a los que renuncian
los clientes para obtener los beneficios de un producto o servicio determinado. Por
lo tanto, quedamos con $. 42 .00 por unidad
4.2.1. Estrategia de precios
4.2.1.1. Política de precios (o criterios de fijación de precios: valor
percibido, competencia, costos)
El precio de INKAFRUT es establecido en base a los objetivos globales de la
empresa en el momento actual INKA FRUT S.R.L tiene como objetivo elevar la

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transacción media de sus clientes con productos que contengan un mayor valor
agregado. Todo esto con el objetivo a futuro sean estos productos los que soporten
la empresa. El precio se fijará entonces en base al valor que los clientes le atribuyen
al producto, siguiendo la estrategia de fijación de precios por valor percibido. El
valor percibido es el resultado del balance entre los costos que involucran la compra
del producto y los beneficios.
En INKAFRUT S.R.L beneficios de un producto o servicio determinado. Por lo
tanto, quedamos con $. 42 .00 atributos de valor y servirá como una transición a
largo plazo para que INKAFRUT S.R.L. coloque productos con precios más altos.
4.2.1.2. Estrategia de precio de nuevo producto (penetración o descreme)
Durante el lanzamiento se implementará una estrategia de descremación ya que se
fijará el precio de $42 dólares americanos desde el principio acompañado con una
elevada inversión en promoción en mercado extranjero. Es una estrategia de largo
plazo que beneficiará al nuevo producto que tiene una demanda inicial
relativamente inelástica al precio.
4.2.1.3. Estrategia de precio respecto a la competencia
Existe una variedad de productos que dan una competencia directa en el mercado.
Sin embargo, al analizar los otros productos de la categoría u otras similares se ha
podido establecer un valor de referencia promedio de los siguientes productos por
unidad:
 COCONUT OIL (aceite de coco extra virgen): S/. 25.00
 BIOCENTER (capsulas de alcachofa): S/. 30.00
 NATURAL PLUS (extracto de alcachofa): s/. 30.00
 SAVIA (aceite de neem): S/. 39.00
 ECO WASI (capsulas de alcachofa): S/. 26.00
Tabla de lista de precios al cliente final
Descuentos por canal % En PDV
Unidad de
venta
Precio al canal
sin IGV
Precio al canal Precio
(incluido IGV)

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Unidad $/. 30.00 $/.31.60 $/.33.00
Fuente: Elaboración propia
Descuentos y precios por canal (de ser el caso)
Canal moderno: se realizarán descuentos al canal moderno para incentivar
márgenes en compras de productos que superen el monto de 6 unidades. A la
cadena: canal moderno:
• $/ 178.20 de 6 unidades (margen al canal = 10%)
Tabla de Costo por unidad de INKAFRUT.
4.3 Plaza.
4.3.1. Tipo de distribución
Para establecer el tipo de distribución hay que entender los distintos métodos
que se pueden aplicar. Los dos tipos de distribución que existen son la
distribución directa e indirecta.
4.3.2. Estrategia plaza
Como somos una empresa de aceite esencial la distribución de nuestro producto
será en centros farmacéuticos, centros medicinales, supermercados,
hipermercados, lugares turísticos través de un servicio de entrega a cada uno de
los puntos.
Desde el centro de distribución hasta el consumidor final se genera una red que
necesita control y planeación, por esta razón y definiendo la plaza como un grupo
de elementos en el cual opera la empresa, se identifican herramientas entre las
que se encuentran el internet, las llamadas telefónicas, correo directo, delivery y
agentes de venta para el abastecimiento. Los agentes de ventas a su vez necesitan
rutas y programación para operar.
Esperando que con esta estrategia sea eficiente la entrega de producto. Cabe
aclarar que en el largo plazo la estrategia que se desea lograr es de distribución
Precio $/.
Materia prima (40% PVN) 22.00
Costo de transformación (10% PVN) 4.00
Costo de ventas unitarios 26.00

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masiva, pero dado el enfoque que se le está dando en este momento al producto
por las condiciones de apertura y de prueba piloto o proyecto inicial se establece
la estrategia selectiva.
4.4 Promoción.
4.4.1. ESTRATEGIA DE PROMOCION
La empresa INKAFRUT S.R.L. usará los tipos de comunicaciones planteados por
Kotler y Keller y se desarrolla de la siguiente manera: Expo de alimentos
orgánicos y verdes, NOA, Exposición de alimentos e ingredientes
ecológicos, Expo de alimentos orgánicos y verdes
4.4.1.1 Publicidad: INKAFRUT S.R.L. utilizará las redes sociales, para lo cual
se realizará la creación de un perfil en las diversas plataformas virtuales como
Facebook de INKAFRUT y una página de Google de ventas para hacer el anuncio
del nuevo producto, incluyendo nuevos banners digitales y una actualización de
la página web donde se brinde información sobre el nuevo producto, sus
beneficios y la responsabilidad social que ofrece, por ello se le asignará un
presupuesto mensual para generar contenido digital y bonos extras en meses
donde se requiera una mayor actividad digital, como por ejemplo los tres primeros
meses de lanzamiento.
4.4.1.2 Promoción de ventas: Se colocarán islas del producto en algunos de los
diferentes supermercados y puntos de venta donde. Donde serán colocados los
primeros 3 meses para impulsar las ventas y con el tiempo poder reforzarla.
4.4.1.3 Marketing Directo: INKAFRUT S.R.L. trabajará con clientes del canal
moderno que utilizan canales de e-commerce para vender sus productos, estas
empresas hacen el uso de sus páginas web como plataformas para vender
productos online esto significa que podrían ofrecer también el aceite esencial
INKAFRUT.
4.4.1.4 Venta personal: INKAFRUT S.R.L. asignará a los representantes de
ventas que ahora incluya en su portafolio el nuevo producto INKAFRUT, por lo
tanto, asignar este producto a los trabajadores actuales no supone de ningún costo
adicional.
4.4.1.5 Elementos gráficos

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INKAFRUT contara con una página oficial de Facebook que día a día ira ganando
más seguidores y en la cual existe interacción. A través de esta, lanzará el producto
de manera oficial y espera tener acogida por parte de los consumidores de
productos 100% natural y saludable.
Sabiendo que somos una empresa joven utilizaremos las estrategias de venta por
las redes sociales que no cobran por realizar una publicidad tales como (Facebook,
Instagram, WhatsApp, entre otros), también se buscara mercados metidos en
productos naturales y saludables como centros farmacéuticos y medicinales.
Al largo plazo y después de esta primera etapa de conocimiento en el mercado las
estrategias de promoción como los anuncios en televisión, radio, impresos o
revistas o en vía pública harán parte de la estrategia del producto, en este momento
y por ser un producto en su etapa inicial lo que se pretende es un proyecto con
análisis y recopilación de información, generando una evaluación del impacto y
de la proyección del producto.
SECCION 5: Plan de logística internacional.
5.1 Unitarización.
Nuestro producto se comercializará en cajas de cartón corrugado, con una
capacidad de 20 Kg. y medidas de 35 x 30 x 20 cm.
Para apilar las cajas en los pallets tuvimos estas consideraciones: se realizará él
envió por transporte marítimo y con una medida máxima de apilado 170 cm y
medidas del EUROPALLETS 80cm x 120cm.
Los contenedores de 20’ tiene capacidad para 11 EUROPALLETS
En caso de pallets de madera, estos han de ser suficientemente resistentes como
para soportar el proceso de apilamiento a 3 niveles.
Las cajas de cartón, deben estar alineadas con las esquinas del pallet y no debe
sobresalir ni tampoco ocupar un volumen de espacio menor de 90% de la
superficie del pallet, de lo contrario podría moverse y dañarse durante el transporte

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5.2 Medio de transporte.
Tipo de buque de carga para el transporte de contenedores estándar según
la normativa ISO, incluidos contenedores estándar de 10, 20 ,40 y 45
pies, contenedores High Cube, contenedores Open Top, contenedores Flat
Rack, de plataforma, de prenda colgada y reefer (refrigerados) - control de
temperatura. Estos son los barcos más utilizados en el comercio y transporte
internacional, son buques de gran tamaño, automatizados y los de última
generación incluso de emisión cero. Este tipo de barco se utiliza por ejemplo
para el cabotaje con las islas Canarias.
http://www.mapex.pe/rutasmaritimas/itinerario?prutamaestra=null,2

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5.3 Distribución física internacional- DFI.
La distribución física internacional es el proceso logístico que se desarrolla en
torno a situar un producto en el mercado internacional cumpliendo con los
términos negociados entre el vendedor y el comprador La distribución física
internacional es el proceso logístico que se desarrolla en torno a situar un
producto en el mercado internacional cumpliendo con los términos negociados
entre el vendedor y el comprador. (Orlando, J., 1997).
Etapas en la distribución física internacional (DFI) (Ruibal H.A., 1994)
5.3.1 Establecer el tipo y naturaleza de la carga
5.3.1.1 Tipos de carga
 General. Está compuesta de artículos individuales y puede ser: Suelta
convencional (no unitarizada) y unitarizada.
 A Granel. Puede ser líquida, sólida o seca. (Villamizar M.M, 2010)
(Handaba R., 1994)
5.3.1.2 Naturaleza de la carga
La naturaleza de la carga se clasifica en cuatros tipos a saber: (Villamizar
M.M, 2010) (Handaba R., 1994)
 Carga perecedera. Consiste en general en productos alimenticios que
sufren degradación normal en sus características físicas, químicas y
microbiológicas.
 Carga frágil. Se refiere a toda aquella mercancía que por sus
características podría sufrir daños en el cargue y descargue, movimiento
en el vehículo de transporte y almacenamiento.
 Carga peligrosa. Este tipo de carga está compuesta por productos que
poseen características explosivas, combustibles, oxidantes, venenosas,
radioactivas o corrosivas y que pueden causar accidentes, daños a otros
como el vehículo en que se movilizan, a la persona o al medio ambiente.
 Carga de dimensiones y pesos especiales. Esta clase de carga suele ser
muy voluminosa y pesadas requiriendo de un manejo especial y
presentando restricciones en los diferentes medios de transporte.
5.3.1.3 Determinar la preparación de la carga, en cuanto a embalaje,
marcado y Unitarización de los distintos artículos
 Embalaje. Es importante identificar tres trayectos geográficos en la
distribución física internacional (DFI) que son: País exportador, tránsito
internacional y el país importador, para esto se requiere un tipo de
embalaje diferente al utilizado cuando los embarques se mueven dentro
de un sólo país.

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 Marcado. Es de gran importancia en la DFI, es la forma de de identificar
cada pieza de la carga. El marcado está relacionado con el embalaje de
los bienes.
 Unitarización. Significa el agrupamiento de uno o más ítems de carga
general, que se movilizan como una unidad indivisible de carga. La
paletización y la contenedorización constituyen las modalidades más
comunes de Unitarización de carga.
SECCION 6: Plan financiero.
6.1 INCOTERM.
Actualmente incoterms2020, las reglas se representan con 11 términos o siglas,
aplicables para cualquier modo de transporte.
En caso de la empresa INKAFRUT S.R.L. utilizara el incoterm CIF (Cost, Insurance
and freight/ Coste, Seguro y Flete) por las características y procesos que presenta.
6.1.1 Términos.
 La empresa INKAFRUT S.R.L. asumirá gastos hasta la llegada al
puerto asignado. Adicionando a esto deberá contratar el seguro
obligatorio por la regla designada por la Clausula C de las Institute
Cargo Clauses, aun teniendo en cuenta los riesgos son responsabilidad
del comprador cuando la mercancía está a bordo del transporte.
 El comprador asumirá los riesgos durante el trayecto y los gastos de
importación y medios de transporte.

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Fuente: TRAFIMAR (rafimar.com.mx/blog/11-siglas-de-los-incoterms-2020)