Este documento presenta un plan de marketing para Ensidirca, una empresa venezolana dedicada a la fabricación y comercialización de cintas planas con goteros centrales para riego por goteo agrícola. Analiza el mercado de riego por goteo en Venezuela, la competencia, y presenta objetivos, estrategias y acciones de marketing para posicionar a Ensidirca como líder en el mercado nacional e iniciar exportaciones. Incluye un análisis DAFO, fijación de precios, canales de distribución y comunicación, así

1. CARIBBEAN
INTERNATIONAL
UNIVERSITY
Autor:
Sanchez Díaz, Rafael Antonio.
C.I: V-9.437.737.
Prof.: Lic. Francisco J. Sanz G.
Maestría en Gerencia y Negociación.
Marketing Estratégico.
28/08/2015.
SEMANA #5.
Plan de Marketing:
ENSIDIRCA (Empresa Nacional de la Siembra Directa, C.A.)

2. 1. RESUMEN EJECUTIVO.
Ensidirca, es una empresa comercial, dedicada a la comercialización y
distribución de productos agrícolas, en toda Venezuela. Situada en el estado
Aragua, y cuenta con excelente ubicación privilegiada.
En el desarrollo, de uno de sus productos fabricado, cuenta con las Cintas de
Riego planas con Goteros centralizados para Riego por Goteo, específicamente
dedicadas al mercado agrícola, encontrándose en un mercado, sumamente
competitivo, tanto nacional como internacional.
Por tal motivo, se está presentando el desarrollo de un Plan de Marketing,
basado en esquemas RMG, que nos servirá para evaluar un negocio y los
lineamientos generales de competitividad, para ponerlo en marcha. Presentar este
plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve
como guía para quienes están al frente de la empresa.
El desarrollo del Plan de Marketing, es fundamental, ya que es la instrumentación
de la estrategia de marketing. Sólo tiene sentido si previamente han sido definidos
el posicionamiento de la empresa y el target al que apunta. Una vez explicitadas las
decisiones estratégicas, el plan de marketing debe producir respuestas
convincentes a cuatro preguntas fundamentales:
Producto/servicio: ¿Cuáles son los beneficios que la empresa o el producto/servicio
generarán para los potenciales clientes?
Precio: ¿A qué precio se va a ofrecer el producto/servicio y cuánto influye el precio
en la decisión de compra de los potenciales clientes?
Distribución: ¿Cómo y en qué lugar se va a vender el producto/servicio?
Comunicación: ¿De qué manera se va a comunicar el producto/servicio de modo tal
que los clientes potenciales se enteren de su existencia y deseen comprarlo?
Al final, se encuentra nuestra Matriz RMG, que analiza los factores internos y
externos de la empresa que pueden ser determinantes para conocer su grado de
competitividad, así como la aceptación o rechazo que un determinado producto o
servicio recibe del mercado. A veces la aparición de un nuevo producto que parece
responder a las directrices más exigentes y que da cumplida respuesta a todas las
necesidades, podría ver rechazada su aceptación sin una lógica aparente, por tan
solo pertenecer a una determinada empresa, que durante mucho tiempo ha ejercido
una actividad comercial de espaldas al mercado; a nivel popular se ha oído
comentar «el mercado siempre pasa factura». Muchas empresas piensan que
presentar un producto innovador es suficiente para triunfar en el mercado y vemos
que no es así, ya que tan solo el conocimiento profundo de las diferentes variables

3. que puedan alterar los comportamientos del mercado, permite ubicar la empresa o
el producto en una zona cercana a la excelencia y por tanto ser altamente
competitivo.

4. Contenido
1. RESUMEN EJECUTIVO......................................................................................................... 1
2. Análisis de la Situación. ...................................................................................................... 4
2.1 Empresa, marca y posición.......................................................................................... 4
Mercado............................................................................................................................ 4
La competencia.................................................................................................................. 8
3. Análisis D.A.F.O.................................................................................................................10
3.1 Posicionamiento actual..............................................................................................10
El producto.......................................................................................................................11
La Marca...........................................................................................................................12
Puntos críticos. .................................................................................................................12
Factoresexógenos. ...........................................................................................................13
3.2 Claves del éxito..........................................................................................................13
4. Objetivos..........................................................................................................................15
4.1 Objetivos de Marketing..............................................................................................15
4.2 Objetivos de Ventas...................................................................................................15
5. Estrategia de Marketing.....................................................................................................16
Grandes líneasestratégicas................................................................................................16
5.2 Marketing Mix...........................................................................................................22
6. Programas de Acciones......................................................................................................24
7. Declaración de Ganancias y Pérdidas..................................................................................25
7.1 Estimaciones económicas...........................................................................................25
7.2 Estimación de Ventas.................................................................................................26
7.3 Punto de Equilibrio....................................................................................................27
7.4 Resultados previstos..................................................................................................28
8. Control y/o Plan “B”..........................................................................................................29
8.1 Plan “B”. ...................................................................................................................29
9. Matriz RMG. .....................................................................................................................30

5. 2. Análisis de la Situación.
2.1 Empresa, marca y posición.
Ensidirca, Empresa Nacional de la Siembra Directa, C.A., es una organización
familiar, dedicada a la comercialización de equipos y piezas de reposición agrícola,
para en mercado venezolano, es énfasis, en el desarrollo de tecnologías para
mejorar la eficiencia del riego por goteo agrícola. Fundada en el año de 1986, y
establecida en el Estado Aragua – Venezuela.
En la actualidad desarrolla, dentro de sus diferentes líneas del mercado de riego
por goteo, la fabricación de Cintas Planas con Goteros Centrales incorporados para
Riego por Goteo Agrícola, para el Mercado Interno y Externo Venezolano, con su
marca ENSIPLAS, de Cintas Planas con Goteros centrales incorporados para riego
por goteo.
Mercado.
En nuestro país, desde hace unos años, se ha incorporado en nuestra
agricultura, y sobre todo en las área de horticultura, tabaco, caña de azúcar, maíz y
cultivos en ambientes controlados (invernaderos), entre otros, el uso del sistema de
riego focalizado o riego por goteo, que permite el uso racional del agua y del
fertilizante utilizado por la planta para su desarrollo, permitiendo al agricultor poder
contar, un mayor retorno beneficio, así como un excelente resultado en su cosecha
final.
Lamentablemente, este tipo de mangueras planas con goteros centrales
incorporados para riego por goteo agrícola, no se fabrican en nuestro país, hasta el
desarrollo de este proyecto, y su adquisición es de un 100% importado proveniente
de países como Italia, España, México, EUA, China, Grecia, Israel, India, etc., a
pesar de que en nuestro país, su materia prima que es el Polietileno de Alta
Densidad (PEAD), es fabricada en Venezuela, productor de petróleo.
En nuestro país, existen actualmente, 300.000,00 (Trecientas mil) hectáreas
(has) bajo Riego, de las cuales más del 30% son con Sistema de Riego por Goteo.
Según fuentes de IRRITEC de Venezuela, el consumo de mts de mangueras para
riego por goteo, indican que por cada mts2 de terreno cultivable se necesita 1(un)
mts de manguera. Esto sería una demanda estimada general de más de
900.000.000,00 (Noventa Millones) de mts/año. El gobierno Nacional, pretende
tener para el año 2019, más de 500.000,00 (Quinientas mil) has/año, bajo Riego.

6. Fuente:
Plan de soberanía alimentaria estima alcanzar más de 500 mil hectáreas bajo
riego en 2019.
http://argentina.embajada.gob.ve/index.php?option=com_content&view=article&id=
1628%3Aplan-de-soberania-alimentaria-estima-alcanzar-mas-de-500-mil-
hectareas-bajo-riego-en-2019&catid=4%3Anoticias-de-venezuela-en-el-
mundo&Itemid=39&lang=en
Solo ENSIDIRCA, este año pretende vender más de 20.000.000,00 (Veinte
millones) de mts/año, lo que representa en la actualidad un posicionamiento en
ventas del 22% del mercado, para sus clientes nacionales potenciales. Su
crecimiento acelerado, se espera para los años siguientes son prometedores, con
la intención de incursionar en el mercado externo.
La estimación de requerimiento por hectárea de cinta de riego por goteo, va
estar conformada, por el requerimiento de los siguientes datos:
 Influencia de la textura en la capacidad hídrica del suelo o Infiltración básica
del suelo (IB).
 Infiltración básica del suelo.
 Fuente de Agua.
 Curvas a nivel.
 Épocas de siembra y densidades.
 Evapotranspiración de referencia (ETo).
 Requerimiento hídrico de los cultivos.
90,000
60,000
150,000
MERCADO AGRICOLA DERIEGO ENVENEZUELA
EN LA ACTUALIDAD. (Has)
RIEGO POR GOTEO RIEGO POR GRAVEDAD RIEGO POR ASPERSION

7. Característica del Mercado.
En Venezuela, existen un solo fabricante de Cintas planas con Goteros
incorporados para Riego por Goteo, todas las demás, son fabricantes de tuberías
redondas sin goteros, o con goteros tipo labial (goteros laterales de flujo continuo)
y el productos que se encuentra actualmente, son importados, mayoritariamente de
México, Italia y España, y su precio va a depender de la tasa cambiaria en que se
la importe, por tal motivo, estableceremos los precios en USD (Dólares
Americanos), costos en las instalaciones de nuestra empresa.
Fig. Tuberías redondas. Fig. Tuberías con Goteros labial.
La situación actual, en las restricciones de divisas en nuestro país, hace que las
importaciones de estos productos estén restringidas, así como su producción en
nuestro país, por la escases, de la materia prima aportada por la empresa estatal
Polinter y comercializada por Coramer, ambas pertenecientes a PEQUIVEN. Los
fabricantes de este producto en Venezuela, se ven en la necesidad de comprar
materia prima a tercero, haciendo que el su producción tenga significativos
aumentos en los costos y a su vez, un incremento de precios al consumidor final,
que en este caso, son nuestros productores agrícolas.
Los clientes, prestan mucha atención, a la calidad de los productos, así como la
disposición inmediata de poder poseerlos a disposición inmediata, contando a su
vez, de una buena asistencia técnica para su utilización adecuada y eficiente.

8. Necesidades, tendencias y evolución prevista.
Como ya hemos visto, el mercado de riego por goteo, va en creciente aumento
por la misma necesidad de la alta demanda de los productos como hortalizas, caña
de azúcar, café, cereales, etc., así como la recuperación verdadera, de los cultivos
en ambientes protegidos (Invernaderos).
Se espera que el gobierno nacional incorpore el Plan de la Patria SegundoPlan
Socialista de Desarrollo Económico y Social de la Nación 2013-2019, como
parte de la propuesta histórica, que incluye el 1er (Primer) y 3er (Tercer) objetivo
estratégico, de lograr la soberanía alimentaria, desencadenando nuestro potencial
agroproductivo, y de desarrollar el poderío económico nacional, aprovechando de
manera óptima las potencialidades que ofrecen nuestros recursos. Dentro de esta
soberanía alimentaria se pretende poder garantizar, el sagrado derecho a la
alimentación de nuestro ciudadanos e incrementar la superficie cultivada para
vegetales de ciclo corto en al menos un 43%, pasando de 2,88 MM de hectáreas a
4,12 MM de hectáreas anuales al final del período, considerando el uso racional del
recurso suelo y las tecnologías de casa de cultivo, además, de ampliar la
superficie agrícola bajo riego, a 500 mil hectáreas.
40%
30%
30%
MERCADO AGRICOLA DERIEGO - NECESIDAD
ESTIMADA 2019.
RIEGO POR GOTEO RIEGO POR GRAVEDAD RIEGO POR ASPERSION

9. Al haber un aumento, de la superficie de siembra para riego y específicamente
para riego por goteo, la necesidad va en aumento por la misma demanda que el
mercado le va a exigir al producto.
Por su parte, los fabricantes de las cintas de riego por goteo en Venezuela,
pretende exigirle al fabricante de la materia prima (PEAD), un aumento en sus líneas
de producción, ya que no se justifica que nuestro país, siendo un productor de
petróleo y su derivados, tengamos que tratar de importar dicha materia prima,
encareciendo así, el valor del producto para los agricultores.
La competencia.
Principales competidores.
El mercado venezolano de riego por goteo, desde sus inicios, fueron dominados
por productos netamente importados, provenientes de Israel, Grecia, India, Italia,
España, México, EUA, incluso de Ecuador y Colombia.
La marca AZUD e IRRITEC de España, conforman más del 80% del mercado de
riego por goteo en nuestro país, dejando el 20% a los fabricantes nacionales.
Indudablemente, que debido a la caída en la importaciones de productos, por la
regulaciones impuesta por el gobierno nacional, ha permitido crecimiento de la
demanda del producto nacional, siempre y cuando, la materia prima, sea
suministrada oportunamente y en su demanda.
Mercado de riego por goteo agrícola en Venezuela.
Marca Posición en mercado. (mts/año)
John Deere 9.000.000
Irritec 270.000.000
Azud 270.000.000
Eurodrip 90.000.000
Hidraserca 126.000.000
Venezolana de Riego 90.000.000
Ensidirca - Ensiplas 45.000.000
Total mts/año 900.000.000

10. Posicionamiento y situación.
Ensidirca, por ser una empresa con una fuerte vocación de servicio y una
profunda convicción del trabajo en equipo, junto con los principales cliente que
posee, ha estado creciendo en mercado de riego por goteo, con la ayuda de los
mismo clientes cooperando a captar nuevos productores agrícolas, convencidos de
que poseemos un excelente producto y contamos con una asesoría técnica, que
muchas empresa no cuentan.
En la actualidad, la cinta de riego de Ensidirca, EnsiPlast., está siendo adquirida
en su totalidad en el mercado nacional. Esta Unidad de Producción, puede tener
una producción de 24.000.000,00 mts/año, en un solo turno de trabajo de 8 horas
laborables/día, en 5 días de la semana, 250 días laborables. Con la posibilidad de
capacidad de instalación, para fabricar en tres turnos de 8 hr/cada, o como se
indique en la LOTTT en su momento, llegar a 72.000.000,00 mts/año.
Para este año, con la incorporación de dos nuevas líneas de producción, y con
tecnología suiza, se posicionará como la empresa con productos de tecnología de
punta, y con los mayores estándares de calidad, logrando así establecer la
posibilidad de exportar al mercado mundial.

11. 3. Análisis D.A.F.O.
3.1 Posicionamiento actual.
Corresponde al cumplimiento del siguiente objetivo para determinar el conjunto
de factores internos y externos que guardan relación directa con los procesos que
se realizarán dentro de ENSIDIRCA, para el área de productos y servicios dirigidos
al sector de Riego del aparato agro-industrial, a través de la determinación de las
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas se aplica el análisis DAFO.
El D.A.F.O o F.O.D.A., denomina el proceso de análisis de las FORTALEZAS,
OPORTUNIDADES, DEBILIDADES y AMENAZAS, comprendiendo factores tanto
económicos, políticos, sociales y culturales que representan las influencias en el
ámbito externo de la organización, que impactan directa o indirectamente sobre las
decisiones y procesos internos, que potencialmente pueden poner en riesgo o
potenciar el cumplimiento de su MISIÓN. Prever el conjunto de oportunidades y
amenazas haciendo viable la construcción de escenarios a fin reorientar el rumbo
de fortalezas y debilidades identificadas al interior de la organización. Así, dentro
del proceso de análisis estratégico, se debe efectuar el levantamiento de aquellas
fortalezas con las que cuenta y las debilidades que se visualiza obstaculizarán el
cumplimiento de los objetivos estratégicos trazados.
Una vez determinada y conocida la estructura organizacional en todos sus
niveles, se procedió a clasificar de acuerdo a sus características y procesos todas
las fortalezas y debilidades que en el ámbito interno inciden directamente en el
proceso de instalación de una Fábrica de Cintas Planas con Goteros incorporados
para Riego por Goteo. Asimismo, se preparó un conjunto de oportunidades y
amenazas que desde el ámbito externo impactan a la empresa y que están siempre
presentes en el entorno donde se desenvuelve la economía, la política, lo social y
otros.
La utilización de este instrumento de análisis facilita el diagnóstico para la
identificación y articulación de estrategias que permitan a la organización reorientar
el rumbo, identificando su la posición actual y proveyendo elementos para tomar
nuevos cursos de acción. Permite, también establecer la congruencia entre las
acciones a ejecutar y los recursos que existen, facilitando la alineación de la
planificación estratégica al mantener las fortalezas, aprovechar las oportunidades,
corregir debilidades y afrontar amenazas, posibilitando el logro de los objetivos,
concordantes a la misión y visión establecidas.

12. En la actualidad, Ensidirca cuenta con casi 30 años de experiencia, en el
mercado agrícola y más aún, en el de transferencia tecnológica. Lamentablemente,
la situación actual de nuestro país, deja con poca o muy poca capacidad de acción
para realmente establecer o lograr posicionarnos en un mercado prácticamente
cerrado al avance del logro de las metas, establecida, por el mismo gobierno. Y en
la misma medida, nuestra competencia también se ha venido afectando, dejando
poco campo de maniobra en la actualidad.
El producto.
Cinta o manguera plástica plana con Goteros incorporados Centrales para Riego
de agua o Fertilizante líquido por Goteo Agrícola-ENSIPLAST.
FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS
Debilidades Oportunidades
. No contar con un proveedor fijo y exclusivo.
. No existe en el país una
empresa con el nivel de
fabricación actualmente.
. Las compras de distribuidores de cintas de
riego por goteo, incrementan los precios de
reventa al público.
. Política de estado que
promueve el desarrollo
agrícola.
. Falta de estrategia de publicidad/mercadeo
definida y constante.
. No contar con recursos financieros propios.
Fortalezas Amenazas.
. El aumento del área y cultivo de riego por
goteo.
. Inestabilidad cambiaria para
la importación de equipos.
. El establecimiento de cultivos protegidos.
. Inestabilidad económica y
alta inflación.
. Suministro de materia prima
nacional e importada,
inestable e insegura.
. Variabilidad de los precios
del pretóleo.
. Suministro inconstante de
energía eléctrica.
. Acuerdos internacionales y
control de cambio favorecen la
importación de equipos para la
transformación de materia
prima 100% nacional.
. Personal y empresa posicionada en el
mercado debido a la confianza de suministros
de reigo altamente competitivos.

13. La presentación de nuestro producto final, será en una única presentación de
entrega en rollos como se demuestra en la siguiente figura:
Fig. Nro. . Presentación del producto terminado EnsiPlast.
Como detalle de nuestro producto, se muestra en la siguiente figura con detalle
de los goteros a utilizar y como queda incorporado en las mangueras planas (cintas).
Fig. Nro. . Gotero PTH-S y como queda en las mangueras.
La Marca.
Cinta o Manguera Plana con Gotero Incorporado Centrales para Riego por Goteo
Agrícola, “ENSIPLAST”.
Puntos críticos.
No bien falso, que las condiciones económicas actuales de nuestro país, dan
poca capacidad de maniobra, pero en la actualidad, podemos agregar algunos
puntos de críticos, que se pueden o están ya presentes:
 Precio de la materia prima.
 Mano de obra calificada.

14.  Canal de distribución limitado.
 Costos de publicidad y mercadeo no contemplados el precio final.
 Los sueldos y salarios, en franco deterioro.
 Limitaciones de precios, por la incorporación del “precio justo”.
 Inconstancia en el suministro de electricidad.
 Mercado externo, con dificultades de salida del producto por la burocracia
existente.
Factores exógenos.
El nivel de competitividad de la empresa se ve afectado a las condiciones
inherentes al funcionamiento interno de la empresa, que condiciona su nivel de
competitividad al nivel internacional. Pero claramente, existen condiciones locales
del país, que afecta aún más su desempeño. Claramente definidas como por
ejemplo, materia prima, mano de obra, energía, costos fijos, las leyes internas e
inclusive el mercado internacional.
3.2 Claves del éxito.
Nuestro factor de éxito, está establecido dentro del Decálogo para aumentar
en nivel de competitividad, y el logro de alianzas estratégicas interna y
externas. (El Decálogo ha sido elaborado por los alumnos del Máster
Comercial y Marketing y el Máster de Negocios Internacionales de la UDIMA y
coordinado por el profesor de Marketing Estratégico de la UDIMA y Director
de Foromarketing, Rafael Muñiz)
Dentro de esos factores podemos indicar:
1. Mantener una actitud emprendedora.
En este tipo de situaciones en que la crisis económica, afecta enormemente la
capacidad competitiva de cualquier empresa, ser emprendedor nos ayudará se más
abierto y confiado en obtener el éxito.
2. Ser Innovador.
Trabajar de manera incansable en el logro de obtención de productos
innovadores que marcarán un profundo desarrollo de la tecnología agrícola
venezolana en un futuro no muy lejano, pensando en la superación y adaptación a
los cambios del mercado de una manera rápida y eficiente es donde reside parte
del éxito.
3. Dar el salto a la era digital.

15. Mejorar los esquemas actuales que poseemos en la redes, convirtiéndola en más
que prioridad, ya que la misma no permitirá siempre el contacto indirecto y hasta
directo con nuestros clientes y en mercado mundial.
4. Tener como objetivo la internacionalización.
El mercado externo es un recurso que deberían aprovechar, por la importancia
de autofinanciamiento y obtención de materia prima de mayor calidad, ya que les
asegura un crecimiento futuro ante las escasas expectativas locales. Asistir a ferias
internacionales del sector es una buena ocasión para vender y comparar de forma
más inteligente.
5. Beneficiarse del Networking.
Nuestra empresa no está acostumbradas a aliarse con otras empresas, e
inclusive, con entes del gobierno, para crear en común nuevas fortalezas que les
otorguen ventajas competitivas. Sin embargo, es uno de los principales factores que
hacen que una empresa pueda competir con éxito en el mercado exterior o frente a
las multinacionales. No olvidemos que “la unión hace la fuerza”.
6. Analizar el producto.
Es importante poder identificar en su porfolio de productos aquellos que le hagan
ser más competitivo. Aquí existen dos variables estratégicas que deben saber
utilizarse en su beneficio: priorizar la marca o el precio.
7. Focalizarse en el cliente.
El cliente se ha convertido en el eje fundamental de las empresas, por ello su
fidelización es uno de los principales retos del siglo XXI. Las empresas deben
orientarse al mercado actual, es decir, tener un conocimiento profundo tanto de sus
clientes como de la competencia. Hoy en día el consumidor es más proactivo y
participa en todo el proceso de Marketing.
8. Potenciar la comunicación.
Acercar al mercado el mensaje que queremos que se perciba de nuestra
empresa es vital para situar en la mente de nuestros clientes los valores que nos
diferencien de la competencia. Aquí entran en juego también las redes sociales,
donde Ensidirca no cuenta con el apoyo esperado.
9. Trabajar la Estrategia de Marketing.
Tan solo si sabemos actuar con una Cultura de Marketing Estratégico seremos
capaces de orientar nuestra actividad a lo que realmente la sociedad y la economía
están demandando. Establecer y adecuar siempre nuestro Plan, para que alcance
la competitividad.
10.Cuidar el Equipo Humano.

16. El personal de Ensidirca, es una de las principales fuentes de ventaja competitiva
y el principal recurso con el que cuenta cualquier empresa, para llegar al éxito o al
fracaso. No olvidemos que las empresas son lo que son por sus Equipos Humanos
y aquí la comunicación interna juega un importante papel.
4. Objetivos.
4.1 Objetivos de Marketing.
Basados en la experiencia de grandes empresas, el posicionamiento del
marketing, se deberá enfocar en:
 Ventas:
Establece una meta real y alcanzable, para el incremento de las ventas a nivel
del cliente final, realizando mercadeo directo, sin intermediario.
 Posicionamiento:
 Aumentar e impulsar nuestro producto estrella, a través de promociones.
 Impulsar nuestra marca, a través del uso de las redes, servicio y atención.
 Establecer nuestro servicio de asistencia técnica, como diferenciación.
 Rentabilidad:
 Rentabilidad económica.
 Rentabilidad Financiera.
 Estimular las comisiones de ventas de nuestros vendedores y asesores
directos.
 Cuota del Mercado:
 Establecer una mayor participación en el mercado, aprovechando cada una
de los diferentes “huecos” que nuestra competencia descuide.
4.2 Objetivos de Ventas.
Basado en los esquemas actuales, Ensidirca tendrá que buscar:
 De Rentabilidad:

17.  A mediano y corto plazo, alcanzar una rentabilidad del 20% anual, que le
permita tener una holgura económica que le permita estar a la par del sistema
financiero del país.
 De Crecimiento:
 Aumento de la capacidad de producción de 48.000.000 mts/año hasta
alcanzar los 74.000.000 mts/año.
 Desarrollo de nuevos productos, basándonos en las necesidades de
nuestros clientes y del mercado en general.
 De Supervivencia:
Este se concreta en la estabilidad y adaptabilidad respecto al medio o entorno.
Ello será posible si se consigue reducir la vulnerabilidad de la empresa ante
variaciones coyunturales, lo que encierra problemas de tamaño, de tecnología, de
equilibrio financiero, entre otros. Asimismo teniendo en cuenta la separación entre
propiedad y administración, hemos de tener presente la pretensión del grupo
dirigente de la empresa en mantener y, si es posible, incrementar su poder
decisorio.
5. Estrategia de Marketing.
Ensidirca, deberá tener en cuenta la exposición de las decisiones de
segmentación, selección de mercados objetivos y posicionamiento, así como
análisis del mercado y segmentos a alcanzar a través de la estrategia de marketing.
El esbozo de los objetivos concretos de marketing a conseguir e identificación de
aspectos que puedan afectar la consecución de los mismos.
Grandes líneas estratégicas.
Valor diferencial.
El establecimiento de nuestro producto, deberá estar basado en la diferenciación
que debe existir, con los productos de nuestra competencia. Basado en esto, la
empresa fijará los siguientes valores, como parte de su estrategia de diferenciación:
 El cliente es primero, y por tal motivo, se le prestará mucha atención de sus
necesidades y adaptarnos a cada una de ellas.
 La calidad, servicio, eficiencia, eficacia, y nivel tecnológico deberá estar
presente cada día en nuestra organización.
 La presentación de nuestro producto deberá estar acorde a los más altos
estándares mundiales.

18.  Mercadeo directo de nuestros productos, a través del uso de nuestra página
en internet.
 Entrega de nuestros productos “a tiempo”, la agricultura no espera.
 Asistencia técnica directa y online.
La idea en la mente del consumidor.
Debemos entender que lo que hace fuerte a una empresa no es solamente el
producto o servicio, sino que la posición que ocupa en la mente del consumidor.
Es por esto que lograr la visibilidad y permanencia en la mente del consumidor es
fundamental para aumentar las probabilidades de que los esfuerzos en marketing
alcancen su objetivo.
A partir de esto, todas las decisiones deben tomarse en torno a la visibilidad de
la marca. Para ganar notoriedad es fundamental tener la capacidad de ocupar una
posición de privilegio en la mente de los clientes, pero de forma permanente.
La organización deberá establecer esquemas, que logren identificar claramente,
cuales son las necesidades del consumidor, y hacer sentir nuestro producto a la
hora de pensar en riego por goteo, usando la creatividad y por supuesto, ser muy
originales a la hora de presentar nuestro producto. Las redes sociales, y la perfecta
comunicación nos ayudaran estar siempre presente en sus mentes.
Implementar grupos de trabajos para los diferentes cultivos de siembra, por área
o región, e implementar intercambio de informaciones que nos permitan hacer parte
nuestra nuestros clientes. La participación en la elaboración de nuevo productos es
fundamental.
Los beneficios al cliente.
 Atención al Cliente las 24 horas de la semana.
 Entregas a tiempo.
 Producción personalizada.
 Ventas por volúmenes.
 Mejor precio, a la hora de retornar las bases o rollos vacíos, para su posterior
uso.
 Establecer esquemas de reciclaje del producto vencido o dañado.
 Atención especial a los clientes con FIDELIDAD.
 Manejos de reclamos y sugerencia, inmediata.
 Transporte incluido en el precio.

19. Branding (Marca).
Por más de 25 años, Ensidirca se ha posicionado como una de las empresas
del sector agrícola, que se ha adaptado, a las necesidades del cliente y bajo el
esquema, de nuestro servicio de entregas técnicas durante los 12 meses de año.
Tener siempre en cuenta, que nuestra supervivencia está a la mano de nuestros
clientes, es parte de nuestros valores. Es por esto que lograr la visibilidad y
permanencia en la mente del consumidor es fundamental para aumentar las
probabilidades de que los esfuerzos en marketing alcancen su objetivo. A partir de
esto, todas las decisiones deben tomarse en torno a la visibilidad de la marca.
Para ganar notoriedad es fundamental tener la capacidadde ocupar una posición
de privilegio en la mente de los clientes, pero de forma permanente y con esto
alcanzar condiciones de compra, relación calidad-precio, atención al cliente y
servicio post-venta.
Estrategia del producto.
Indudablemente, que por ser un producto de fabricación nacional, sería una de
las limitaciones, por la creciente creencia de que lo nacional no es muy bueno. Hoy
en día, los sistemas de información e integración comercial, nos ayudaran a la
colocación en el mercado de riego por goteo, con el uso de cintas planas con
goteros.
La tecnología, que pretendemos utilizar, es de última generación, y básicamente
la materia prima usada, es de altísima calidad, y sobretodo nacional, con altos
parámetros de valores catalogada como una de las mejores del mundo. La
asociación e investigación, de estas nuevas tecnologías, con aporte de empresas
extranjeras y de los conocimientos de nuestros investigadores, nos ayudarán a
introducirnos en el mercado, tanto interno como externo.
La asistencia a nuestros clientes y nuevos, basándonos en la excelente atención,
con conocimiento de su uso en el campo. La retroalimentación, es esencial, ya que
ella nos hará mejorar durante su operatividad en la conducción de aumentar la
calidad de nuestros productos.
Y por último, luego de alcanzar la calidad y tecnología, será nuestro control de
calidad, precios y mercadeo, adecuados al día a día de nuestro entorno. Un

20. producto, que siempre estará a la mano de nuestros clientes, evitando así, la espera
de material importado, sin mencionar el errático proceso de importación.
Estrategia de clientes.
Los principales consumidores de Cintas Planas con Goteros incorporados para
Riego por Goteo, a nivel nacional e internacional, son los siguientes:
1. Empresas privadas para el consumo agrícola humano.
2. Asociaciones de Agricultores.
3. Instituciones públicas, tales como:
 Ministerio de Agricultura y Tierra.
 Instituto Nacional de Tierras.
 Gobernaciones y Alcaldías
 AGROPATRIA.
4. Agricultores independientes, pequeños y medianos productores,
agricultura familiar.
5. MERCOSUR, ALBA, CARICOM, MERCADOANDINO,
CENTROAMERICA, EUROPA, NORTEAMERICA, etc.
Para poder atender a cada uno de nuestros clientes potenciales, nuestros
empleados, serán entrenados en cada una de sus áreas, de manera íntegra, con el
fin de asegurarnos la atención adecuada.
Se establecerá un esquema de incidencia, que nos permita mejorar cada día, en
nuestros servicios. Establecer controles y estrategias para identificar las
necesidades de nuestros clientes.
Nuestros vendedores serán consultores, asesores, compañeros y amigos de
nuestros clientes en su toma de decisiones, con la capacidad de guiar hacia la
adquisición del mejor bien o servicio y no imponer un producto.
Actuar con rapidez y generar estrategias de posicionamiento que garanticen
servicios apropiados para las necesidades de mis clientes.

21. Estrategia de Lanzamiento.
El equipo de diseño debe desarrollar un producto que se ajuste a la necesidad
de un cliente para satisfacerla confiablemente. La etapa de establecimiento del
objetivo y las metas involucra establecer metas de ventas e ingreso para el evento
de lanzamiento para una fecha futura fijada. El equipo de marketing posiciona el
producto relativo a la competencia y comienza las tácticas de comercialización
diseñadas para construir el entusiasmo.
Para ello, se establecerá 12 pasos en tres etapas, como estrategia de
lanzamiento:
Etapa de prominencia:
1. Propuesta diferente: Consiste en evaluar si el producto realmente ocupa un nicho
diferencial en el mercado, si es una innovación real y si la gente lo va a querer.
2. Captura de la atención: Por muy innovador o útil que sea un producto, si se quiere
vender tiene que llamar la atención. Por ello, hay que centrarse en el interés y el
reconocimiento.
Etapa de comunicación:
3. Conexión del mensaje: El producto tiene que publicitarse a sí mismo cuando el
consumidor está decidiendo qué comprar. A través del envoltorio o la etiqueta hay
que dejar claro al consumidor qué es lo que hace ese producto.
4. Crear un mensaje conciso: La gente no va a dedicar mucho tiempo a leer una
etiqueta, por lo que es importante crear un mensaje corto, amable y directo.
Etapa de atracción:
5. Necesidad/Deseo: Es muy importante, sobre todo entre aquellos consumidores
que tienen mucho cuidado con el dinero, que el producto responda a una
interpelación real del consumidor. Los atributos más importantes para lograr este
éxito son la conveniencia y la facilidad de uso.
6. Ventaja: Es importante explicar por qué el producto seguirá siendo diferencial.
Cuando se actúa en un mercado donde el consumidor tiene varias opciones
similares entre las que elegir, hay que hacer que la ventaja sobre el resto sea lo más
clara y atractiva posible.
7. Credibilidad: Por mucho que se diga con el empacado, la publicidad o las
entregas técnicas, el consumidor tiene que creerse tanto el mensaje que recibe con
el producto en sí, ya que le cuestan dinero. Para ello, hay que entender de dónde

22. viene la credibilidad, si se confía en la marca y si los consumidores de determinado
nicho están dispuestos a confiar en una marca nueva.
8. Desventajas aceptables: Casi todos los productos tienen desventajas, por lo que
es importante identificarlas y asegurarse de estar por delante antes de que el
consumidor las señale. Esto consiste en asegurarse de que los inconvenientes no
serán un obstáculo para el éxito del producto.
Etapa del punto de venta:
9. Facilidad para encontrarlo: Por mucho que un producto sea el mejor o el más
innovador, si el consumidor no lo ve, no lo sabrá. Por ello hay que determinar su
visibilidad, cuál es su público y cuál es la mejor forma de que éste lo vea.
10. Costos aceptables: El consumidor tiene que sentirse cómodo con el coste que
tendrá comprar y utilizar ese nuevo producto. No se trata sólo de dinero, sino que
abarca desde el precio hasta cualquier otro tipo de atributos.
Etapa de resistencia:
11. Cumplir expectativas: Una vez que el consumidor queda expuesto al mensaje
de la campaña, el producto tendrá que cumplir sus expectativas. Por ello, hay que
asegurarse de que el producto es, al menos, tan bueno como se afirma en la
publicidad.
12. Productos leales: Muchas empresas suelen tener un producto que es líder en la
industria. Pero para mantener ese éxito es importante que los productos sean leales.
Por ello, aunque se cumplan las promesas hay que evitar la complacencia y el
conformismo y, en su lugar, construir y fomentar la lealtad hacia el producto
manteniéndose en la vanguardia del mercado.
Estrategia de desarrollo.
Conocer y entender bien al cliente: Necesitamos, antes que nada, conocer bien
qué es lo que quiere nuestro usuario, tenemos que saber bien quién es nuestro
usuario y qué necesita, para asesorarle de la mejor forma posible. Una vez
consigamos esto, podremos comprender bien cuál es la posición de nuestra marca
al respecto y modificarla en base a aspectos como quién es nuestra competencia y
qué hace, cuáles son nuestros puntos fuertes y débiles, eso sí, sin obsesionarnos
con nuestros rivales y usándola para mejorar nuestra marca.
Debilidades y Fortalezas: Acto seguido, ya estamos listos para realizar el análisis
de debilidades y fortalezas, analizando nuestros productos o servicios con la mayor

23. objetividad posible, y tratando de convertir esas debilidades en fortalezas, mientras
que nuestras fortalezas las reforzamos aún más.
Redes Sociales: Saber qué queremos conseguir, por lo tanto es imprescindible
establecer una serie de objetivos a medio- largo plazo, ya que, como muchas veces
se ha comentado por la blogosfera, el Social Media no consiste en hacer magia y
conseguir nuestro propósito de un día para otro, requiere su tiempo y su trabajo
para que sea una buena estrategia. Hay que tener en cuenta que el hecho de no
establecer unos objetivos claros, realistas y sólidos da como resultado una
estrategia que hace aguas y que nos permitan satisfacer las necesidades de nuestro
cliente.
Desarrollo de nuevos productos: La investigación, debe ser parte fundamental
del crecimiento de la empresa, y la constante participaciónde nuestros clientes, nos
permitirá establecer, productos adaptados a las necesidades reales del mercado.
No debemos centramos demasiados en los objetivos que establecemos para
nosotros mismos, la importancia de explicar a los clientes qué van a obtener con la
implantación en su negocio de esta estrategia, qué vamos a conseguir para ellos,
por lo que es importante es ofrecerles una visión de nuestro trabajo lo más simple
posible, sin tecnicismos, para lo que tendremos que decidir y explicar al cliente qué
vamos a hacer y cuáles van a ser las tácticas y técnicas a emplear en cada momento
para conseguir los objetivos marcados.
5.2 Marketing Mix.
Política de Producto y Servicio.
 Todo producto adquirido por nuestros clientes, de manera tangible, cuenta
con los servicio de entrega técnica, en su lugar de uso.
 Escogencia del personal de venta y servicio.
 Existirá una diferenciación de productos que sean diseñado a las
condiciones del cliente.
 Las presentaciones de todos nuestros productos, serán en rollos,
perfectamente estandarizado.
 Todos nuestros productos, contará con un manual de uso.
 Nuestros productos contarán con las estrictas normas y esquemas de
calidad nacional e internacionales.
 Garantía por defecto de fábrica.
 Productos contra rayos UV.
 Creación constante de nuevos productos.

24. Política de Precios, descuentos y condiciones.
 Costo de transporte en la unidad de producción del cliente, incluido en el
precio.
 Asistencia y entrega técnica para todos nuestros productos.
 Descuento por volumen.
 Productos fabricados bajo las condiciones del clientes, tendrá un recargo
adicional.
 Descuento del 10% por compra a través de nuestra plataforma de internet.
 Descuento del 10% a clientes con retorno de rollos vacíos.
 Descuento a Asociaciones de productores agrícolas.
 Descuento a entes agrícolas del gobierno.
Política de Distribución:
 Se establecerán canales de distribución con Asociaciones de Productores
de las diferentes áreas del país.
 Canales de distribución directa con nuestros clientes.
 Centralizado en nuestras instalaciones.
 Alianzas estratégicas con empresas de servicios, que cuenten con
Capacidad financiera, Capacidad know-how y Vocación de liderazgo.
Política de Promoción:
 Lanzamiento de productos a través de nuestra página en internet, twitter,
Facebook, correos electrónicos y grupos en LinkedIn.
 Participaciones en ferias agrícolas.
 Participación en días de campo con demostraciones de nuestros
productos.
 Promover visitas programadas a nuestras instalaciones.
 Publicidad en periódicos y revista agrícolas.
 Realización de charlas y curso a nivel de unidades de producción.
 Folletos y manuales de productos.

25. 6. Programas de Acciones.
El diseño del Plan de Acción, va ínfimamente ligado a la gestión y planificación
de las estrategias y objetivos establecidos, por la organización.
Dentro de las acciones a gestionar, tenemos:
 Asignación de responsabilidades: En ella, debemos visualizar y estudiar a
la(s) persona(s) responsable(s) en la ejecución del plan. Este debe ser
ejecutor, programador y controlador.
 Fecha de ejecución: Programar las fecha de inicio y finalización del plan,
cumpliendo cada uno de las etapas propuestas y ajustándose a los
acontecimientos del mercado.
 Prioridades: Establecer siempre las prioridades, porque surgirán multitud de
acciones pero el tiempo y los recursos son limitados.
 Recursos a invertir: Se deberá plantear claramente, los recursos que
necesitará la acción planteada: ya sean humanos, económicos, materiales,
políticos, etc.
 Instrumentos a utilizar: Que herramientas van a ser necesario para poder
realizar la acción.
ProgramadeAcciones2015
Acciones Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Presupuesto
Productoy
Servicio
Bs. 100.000,00
Precio,
Descuentosy
Promociones
Bs. 600.000,00
Distribución Bs. 240.000,00
Promoción Bs. 70.000,00
Presupuesto
Temporal Bs. 70.000,00 Bs. 210.000,00 Bs. 150.000,00 Bs. 150.000,00 Bs. 150.000,00 Bs. 150.000,00 Bs. 150.000,00 Bs. 30.000,00 Bs. 30.000,00 Bs. 30.000,00 Bs. 30.000,00 Bs. 30.000,00 Bs. 1.010.000,00

26. 7. Declaración de Ganancias y Pérdidas.
7.1 Estimaciones económicas.
Situación financiera proyectada.

27. 7.2 Estimación de Ventas.

28. 7.3 Punto de Equilibrio.
CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Costo Variable
Materia Prima 9.021.449,51 27.829.621,87 27.829.622,22 27.829.622,56 27.829.622,91
Mano de Obra Directa 65.084,09 72.894,18 81.641,48 91.438,46 102.411,08
Otros Directos 440.295,68 1.358.851,15 1.358.851,16 1.358.851,18 1.358.851,20
Total Costos Variables 9.526.829,28 29.261.367,20 29.270.114,87 29.279.912,21 29.290.885,19
Costos Fijos
Mano de Obra Indirecta 961.556,98 1.076.943,82 1.206.177,07 1.350.918,32 1.513.028,52
Depreciación de Activos Fijos - 1.164.262,77 1.280.689,05 1.408.757,95 1.549.633,75
Amortización 5.781.228,91 6.590.600,96 7.513.285,10 8.565.145,01 9.764.265,31
Mano de Obra Administrativa 863.652,31 967.290,59 1.083.365,46 1.213.369,31 1.358.973,63
Depreciación 43.182,62 43.182,62 43.182,62 43.182,62 43.182,62
Total de Costos Fijos 7.649.620,82 9.842.280,75 11.126.699,29 12.581.373,21 14.229.083,83
Total de Costos 17.176.450,10 39.103.647,95 40.396.814,16 41.861.285,42 43.519.969,01
Unidades vendidas (mts) 22.760.454 70.176.933 70.176.934 70.176.935 70.176.936
Ventas 80.234.649,89 134.727.459,75 151.568.392,22 218.932.122,09 242.509.427,55
Costos Variables Unitarios 0,42 0,42 0,42 0,42 0,42
Costos Fijos Unitarios 0,34 0,14 0,16 0,18 0,20
Precio de Venta Unitario 3,53 1,92 2,16 3,12 3,46
PUNTO DE EQUILIBRIO:
Unidades 2.462.370,32 6.549.034,49 6.384.698,62 4.655.480,75 4.683.239,53
Bolivares 8.680.293,68 12.573.002,86 13.789.694,83 14.523.778,75 16.183.803,41
% Capacidad 10,82% 9,33% 9,10% 6,63% 6,67%
ENSIDIRCA
PUNTO DE EQUILIBRIO.

29. 7.4 Resultados previstos.
DESCRIPCION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Ventas de Cintas 80.234.649,89 134.727.459,75 151.568.392,22 218.932.122,09 242.509.427,55
Ingreso Total 80.234.649,89 134.727.459,75 151.568.392,22 218.932.122,09 242.509.427,55
Costo Primo 6.480.493,76 12.849.006,45 12.857.753,76 12.867.550,73 12.878.523,35
Gastos de Fabricación 1.006.209,78 1.121.205,19 1.250.000,04 1.394.250,27 1.555.810,53
Costo Total 7.486.703,54 13.970.211,64 14.107.753,79 14.261.801,00 14.434.333,88
UTILIDAD BRUTA 72.747.946,35 120.757.248,11 137.460.638,43 204.670.321,09 228.075.093,67
Gastos de Administración y Ventas 740.645,13 825.290,28 920.092,86 1.026.271,74 1.145.192,10
Depreciación - 1.164.262,77 1.280.689,05 1.408.757,95 1.549.633,75
Gastos Admon y Ventas Total 740.645,13 1.989.553,05 2.200.781,91 2.435.029,70 2.694.825,84
UTILIDAD NETA ANTES DE APORTE SOCIAL 72.007.301,22 118.767.695,06 135.259.856,52 202.235.291,39 225.380.267,83
Aporte Social (3%) 2.160.219,04 3.563.030,85 4.057.795,70 6.067.058,74 6.761.408,03
UTILIDAD ANTES ISLR 69.847.082,19 115.204.664,21 131.202.060,82 196.168.232,65 218.618.859,79
ISLR (34%) 23.748.007,94 39.169.585,83 44.608.700,68 66.697.199,10 74.330.412,33
UTILIDAD DESPUES DE ISLR 46.099.074,24 76.035.078,38 86.593.360,14 129.471.033,55 144.288.447,46
Depreciación - 1.164.262,77 1.280.689,05 1.408.757,95 1.549.633,75
FLUJO DE CAJA SIN FINANCIERO 46.099.074,24 77.199.341,15 87.874.049,19 130.879.791,50 145.838.081,21
FLUJO DE CAJA ACUMULADO 46.099.074,24 123.298.415,39 211.172.464,58 342.052.256,08 487.890.337,29

30. 8. Control y/o Plan “B”.
Conocer si todo se está desarrollando dentro de la organización, según los
planes acordados y los objetivos previstos es el propósito primordial de la función
de control. En efecto, el control permite conocer y juzgar los resultados obtenidos
profundizando y aclarando las razones que hayan motivado las variaciones y sirve
de primer elemento para la toma de acciones correctoras de las desviaciones del
Plan de Marketing de Ensidirca. Esto no significa que todas las desviaciones del
Plan sean negativas, sino que el análisis de estas modificaciones debe ser decisorio
sobre el signo de la desviación asegurándola en el futuro en el caso de ser positiva
y tomando otro enfoque distinto en caso contrario.
La entrega y optimismo que deberá prevalecer dentro de la ejecución del Plan
de Acción del Marketing, es fundamental, ya que nuestro recurso humano, proveerá
el verdadero valor y esencia de nuestra organización y por ende, nuestro producto
ofrecido.
Debemos entender que los métodos de control, la observación o supervisión
directa e indirecta y el análisis de la información (actuación por excepciones y
adopción de las medidas correctoras). Los informes de nuestra fuerza de ventas,
las entregas técnicas, distribuidores y clientes, etc., pues, se constituyen aquí como
elemento esencial de esta función, mostrando el desarrollo de las actividades a
corto, medio y largo plazo, proporcionando medios de verificación y de control
directos, motivando a las áreas empresariales de acuerdo con el éxito en la
consecución de sus objetivos, marcando la pauta de aquellos programas de acción
defectuosamente ejecutados y sirviendo de estímulo complementario para ajustar
constantemente el proceso continuo de la planificación.
8.1 Plan “B”.
Ningún plan es 100% eficiente, menos en las condiciones actuales de nuestro
país, dicho de este modo, las empresa que día a día, conviven con los diferentes
elementos que influyen nuestro Plan, siempre deberán reajustarse a esta
situaciones, y aprender adaptarse a ellas.
Es fundamental, que Ensidirca, como parte de su plan de contingencia, entienda
que el servicio al cliente y la calidad de sus productos, siempre deberán estar
siempre presentes, ya que en ellas radica que los precios (valor que fluctuará),
pasará a un segundo plano.
Para enfrentar las variadas situaciones posibles, de modo que la gestión de la
empresa tenga un plan pre-investigado de acción para seguir inmediatamente.
Algunas amenazas que generalmente son cubiertas por los planes de contingencia

31. son la gestión de crisis, la continuidad del negocio, la seguridad de activos, la mala
gestión y la reorganización.
9. Matriz RMG.
Ensidirca, como empresa emprendedora e innovadora, cree en su producto y en
sus clientes, por tal motivo, siempre se realiza estudios de impactos, en el servicio
y calidad de nuestros productos. A pesar de la fuerte recesión económica de nuestro
país, creemos en que existirá un mejor futuro, y que por tal motivo, demos trabajar
muy fuerte para llegar a él.
Con el uso de la Matriz RMG, podemos tener una herramienta, que siempre
medida nuestra competitividad en nuestro sector y en nuestro entorno, pero
también, la calidad nuestra interna, sobretodo, de nuestro dpto. de marketing.

32. 1.- ¿Consideras que tu empresa es innovadora?
 a.- Sí, no consideramos que la empresarial estemos por debajo del nivel
de la competencia.
b.- Nuestra empresa posee filosofía tradicional y no creemos necesario ser muy
innovadores. Tenemos muchos años de experiencia en el sector y no consideramos
por ahora necesaria mucha innovación.
c.- Nosotros así lo creemos, pero tampoco nos preocupa ya que el sector donde
operamos no requiere innovación.
d.- Sí, el grado de innovación de nuestra empresa y nuestra voluntad de adaptación
a los cambios del mercado, tanto a nivel social como tecnológico, es superior al de
la competencia.
2.- ¿Cómo atiende tu empresa las reclamaciones?
a.- Mediante el departamento postventa, dependiente del área comercial, a través
de un call-center.
 b.- Mediante un departamento muy desarrollado de atención al cliente,
aplicando las mejores técnicas de consolidación de datos y
procurando dar respuesta inmediata. Se cuenta con un presupuesto
propio.
c.- No tenemos una política definida al respecto porque no suelen haber muchas
reclamaciones ni sugerencias.
d.- Las atiende quien coge la llamada o email, y las traslada al departamento
responsable. No creemos que sea necesario destinar muchos recursos a ello, no
obstante, las atendemos.
3.- ¿Existe comunicación interna en tu empresa?
a.- Sí, pero creemos que es más pragmático, en el siglo que vivimos, la gestión
profesional directiva, no permitiendo excesiva democracia en la empresa, quedando
bien entendido que las directrices importantes sólo pueden salir desde la cúpula
empresarial, aun siendo respetuosos con la dignidad personal de nuestros
colaboradores.
 b.- Sí y la consideramos fundamental en todos los aspectos, hasta tal
punto que la información fluye en todos los sentidos, de arriba a abajo
y viceversa, así como entre los diferentes departamentos. La
consideramos un pilar básico para la optimización de la gestión.
c.- Sí, la empresa dispone de una intranet.

33. d.- Sí y, de hecho, existen sistemas definidos como un "house organ", boletines
periódicos, tablón de anuncios, correo interno, informes memorando,... No obstante,
creemos que, aun siendo importante, la comunicación interna no define la cultura
empresarial, que emana de los cuadros directivos y aunque la respetamos, no la
promovemos exhaustivamente.
4.- ¿Realiza tu empresa comunicación externa?
 a.- Sí, a través de publicidad convencional, promociones, marketing
directo e inclusive, mediante acciones puntuales de relaciones
públicas. La empresa cuenta con una Web, cuenta Twitter.
b.- Sí, aunque solemos concentrarnos en el marketing directo o en la producción de
folletos, catálogos y regalos de empresa. Incluso estamos planteándonos mejorar
la Web.
c.- No hacemos comunicación externa porque es muy cara y no podemos ni siquiera
plantearnos su producción y realización, aunque nos gustaría.
d.- Sí y masivamente mediante publicidad "Off Line" y "On Line", tanto en los medios
convencionales como en los no convencionales.
5.- ¿Crees que la infraestructura en tu empresa es adecuada?
a.- Nuestra infraestructura no es lo adecuada que quisiéramos, pero la
competitividad actual nos indica que hemos de ser prudentes, aunque en ocasiones
se produzca algún tipo de demora o "cuello de botella".
 b.- Sí, nuestra infraestructura es la adecuada e inclusive estamos
continuamente invirtiendo en previsión de mayor producción o
minimización de costes, intentando no estirar más el brazo que la
manga.
c.- Habitualmente se produce algún tipo de demora, pero ampliarla sería
contraproducente. No obstante, no negamos una futura ampliación de las
instalaciones.
d.- Es la adecuada, aunque hoy en día, por las continuas recesiones, no creemos
necesario hacer énfasis en posibles ampliaciones o modificaciones.
6.- ¿Cuenta la empresa con información completa del cliente?
a.- Sí tenemos datos pormenorizados y actualizados del volumen de facturación y
de solvencia financiera de nuestros clientes, no obstante, desconocemos datos
sobre la motivación y frecuencia de compras. Consideramos que es un tema
importante y trataremos de corregirlo.

34. b.- Sí, por supuesto y, además, tenemos un centro de documentación de datos
informatizado (a través de un CRM) que nos permite conocer a la perfección
cualquier información acerca de nuestra clientela.
c.- Nuestro mercado es tan pequeño que no necesitamos ningún sistema sofisticado
de clasificación de datos para conocer perfectamente a nuestros clientes.
 d.- Dado el segmento en el que nos movemos, creemos que tenemos la
información justa y necesaria de nuestros clientes, sin necesidad de
aventurarnos a poseer más de ellos, entendiendo que puede ser un
gasto adicional innecesario.
7.- Los precios de los productos son:
a.- Similares a los de la competencia.
 b.- Nuestro posicionamiento y calidad nos permite trabajar con precios
superiores a los de la competencia.
c.- Somos tremendamente competitivos y trabajamos con precios inferiores a los de
la competencia.
d.- No tenemos competencia y aplicamos políticas de precios en función de la
demanda y de nuestra capacidad de oferta.
8.- ¿Posee la empresa una red de ventas muy profesional?
 a.- Poseemos un equipo propio de ventas, dado que nuestra cultura
empresarial está enfocada al marketing y necesitamos un equipo
sólido, fiel, bien retribuido y muy motivado. De hechooperamos con un
Manual de Ventas permanentemente actualizado.
b.- Creemos que tenemos una muy buena y profesional red de ventas, aunque
obviamente todo, en esta vida, es mejorable.
c.- Tenemos problemas porque, aunque la empresa tiene una red de ventas
suficiente para su cartera de productos, existe una fuerte rotación de vendedores,
dada la inestabilidad de la economía y la fuerte caída actual de la productividad.
d.- Nuestros equipos de ventas están externalizados a través de "task forces" y con
buenos resultados.
9.- ¿La empresa lleva a cabo alguna acción de fidelización de la clientela?
a.- No solemos realizar ninguna acción concreta.
 b.- La política de la empresa, precisamente, se caracteriza por su
política constante de realización de acciones de fidelización de su
clientela.

35. c.- Sólo realizamos acciones estacionales como Navidad y fechas muy concretas,
habida cuenta que, hoy en día, la fidelidad del cliente es muy frágil.
d.- En nuestro mercado es difícil llevar a cabo acciones de fidelización dela clientela,
aunque se realizan acciones puntuales como regalos y otras promociones.
10.- ¿Consideras que la empresa está bien posicionada en el mercado?
 a.- Sí, dentro de nuestro sector, la empresa y sus marcas, están
totalmente reconocidas y, además, ponemos énfasis en que así se
perciba tanto por el mercado como en Internet.
b.- No lo consideramos un tema importante, ya que nuestro segmento es muy
especial y no nos compran por nuestra posición, sino por la calidad de nuestros
productos.
c.- Depende. Algunas marcas de la empresa sí y otras no.
d.- Sí, pero preferimos pasar desapercibidos.
11.- Indicar del 0 al 5 el grado de autonomía que tiene su empresa o su
departamento para realizar la estrategia de marketing, siendo 0 nulo y 5 muy
alto.
0
1
2
3
 4
5
12.- Indicar del 0 al 5 el grado de profesionalidad que considera tiene su
departamento de marketing o la persona que esté al frente, siendo 0 nulo y
5muy alto.
0
1
2
3
 4
5

36. ¿Es competitiva la empresa, Ensidirca?
No todos los sectores del mercado venezolano son iguales, ni tienes las mismas
características. Menos aún dentro de factores económicos elevados y
descontrolados, que no se pueden cuantificar en breves períodos.
A pesar de ello, dentro de nuestro sector, se encuentra más una lucha de poder
obtener la materia prima necesaria para poder producir el producto esperado por
nuestros clientes, y que eventualmente, adaptan posiciones encontradas a la hora
de poseerlo.
Ensidirca, se esmera cada día, en logra sus metas y principalmente, poder
satisfacer las necesidades de sus clientes, obviando algunos factores relevantes de
la economía y de la misma política pasa seguir siendo competitivo, durante y
después de la recesión.
.