selección del personal de ventas

1. PLANEACION Y RECLUTAMIENTO

7. Selección de Personal  No es una función atomizada dentro de la empresa .  Es un sistema abierto que interacciona con las demás áreas de la empresa y contexto  Focalizada en el negocio, es una Ventaja competitiva Gestión Integrada de RRHH

8. Proceso de Selección Detección y análisis de Necesidades de selección. Requerimiento Descripción y análisis de la posición a cubrir. Definición del perfil Definición del método de Reclutamiento Concertación de entrevistas Entrevistas + Técnicas de Selección Preselección de candidatos Elaboración de informes. Entrevista final. Decisión final. - S eleccionado: Inducción + Seguimiento STAFF + LINEA - No seleccionado: Base de Datos + Devolución STAFF L I N E A

15. Proceso de Reclutamiento Detección de necesidades del área. Localización de las fuentes de reclutamiento. Elección, programación y aplicación de técnicas de reclutamiento. Retroalimentación - Input de recursos humanos en la organización. Continuación del proceso de Selección.

16. Selección de Personal Proceso de Elección, Adecuación e Integración del candidato más calificado para cubrir una posición dentro de la organización.

18. Técnicas de Selección Herramientas eficientes y estandarizadas que permiten: * Profundizar el conocimiento de los candidatos. * Facilitar el proceso de evaluación y selección.

23. Técnicas de Selección Pruebas de Conocimiento o de Capacidad. Tests Psicométricos. Tests de Personalidad. Técnicas de Simulación (juego de roles) Pruebas de Grupo (assessment center)

27. Características Básicas TESTS Técnicas Validez Capacidad de pronosticar correctamente la variable que mide. Precisión Capacidad para presentar resultados semejantes, en = aplicaciones del = candidato.

28. EVALUACION PSICOLOGICA Una evaluación es necesaria cuando hay un perfil claro y definido y se pueden medir las mismas variables en diferentes personas

29. ES EL PRODUCTO FINAL Y ES UNA AYUDA PARA LA TOMA DE DECISIONES PORQUE DA UNA APROXIMACION A LAS CARACTERISTICAS BUSCADAS DESCRIPCION DE RENDIMIENTO, HABILIDADES O DIFICULTADES, SIN PROFUNDIZAR EN LAS MOTIVACIONES QUE LOS DETERMINAN DEBE SER: * CLARO * DIRECTO * PARTICULARIZADO * PREDICTIVO INFORME

30. ESTRUCTURA DEL INFORME * MODALIDAD INTELECTUAL * MODALIDAD DE CONTACTO * MODALIDAD LABORAL

31. EVALUACION Evaluación Entrevista Técnicas proyectivas Informe Pruebas de conocimiento Test psicométricos

32. Selección final Se realiza teniendo en cuenta: Adecuación al perfil del puesto. Cumplimiento de competencias. Potencial de candidato. Acuerdo con condiciones objetivas del puesto (forma de contratación, salario, beneficios, etc.)

38. EJEMPLOS DE TECNICAS DE SELECCIÓN * Test Psicométricos : de cleaver , lo utilizan el 90% de las empresas mexicanas. Proporciona una descripción completa de la personalidad del individuo, haciendo énfasis en sus aptitudes para realizar diferentes labores sociales, su capacidad para desenvolverse con otras personas y relacionarse con ellas. Realiza un pronostico de la forma en que este individuo reacciona ante determinadas circunstancias y también de sus reacciones y actitudes típicas bajo situaciones de presión. Test Terman Es una prueba para medir la inteligencia, la cual es recomendable que se aplique a personas que tendrán a cargo personal o actividades de mucha responsabilidad, ya que nos permite conocer 7 niveles de coeficiente intelectual y 10 variables. · Información (conocimientos) · Juicio (comprensión) · Vocabulario (significados verbales) · Síntesis (selección lógica) · Concentración (razonamiento numérico) · Análisis (juicio práctico) · Abstracción (analogías) · Plantación (ordenamiento de frases) · Organización (clasificación) · Atención

39. EJEMPLO DE TEST DE PERSONALIDAD: IPV (Inventario de la Personalidad del Vendedor) Proporciona la medida de la disposición general para la venta (DGV) del candidato en dos dimensiones: Receptividad (capacidad de empatía y adaptación de situaciones) y Agresividad (tipo de venta "agresivo", de apertura de mercados y de acción competitiva ante otros productos y mercados. ) Kostick: El inventario de preferencias y percepciones de Kostick es un instrumento el cual pronostica el comportamiento que el individuo tendría en su vida laboral. Mide aspectos laborales de la personalidad, estilos administrativos y desempeño en el trabajo. Mide el: grado de energía, liderazgo, modo de vida, naturaleza del trabajo, adaptación al trabajo, naturaleza emocional, subordinación.