1. http://www.slideshare.net/Daniel_
Crusellas/departamento-de-
marketing-8029670
Objetivos de la Mercadotecnia
"Los objetivos de la mercadotecnia son dos:
Ganar mercado y generar riqueza¹"
Laura Fischer y Jorge Espejo
Principales Objetivos de la Mercadotecnia:
Para una mejor comprensión y teniendo en cuenta que la mercadotecnia tiene
una amplia diversidad de objetivos, vamos a dividirlos y organizarlos en dos
grandes grupos: 1) Objetivos primarios o generales y 2) Objetivos específicos.
1. Objetivos Primarios o Generales:
Dentro de ésta categoría superior de objetivos se encuentran aquellos que
benefician a la empresa en su conjunto, como:
o Identificar oportunidades de mercadotecnia: Es decir, "detectar"
aquellas situaciones en las que existe posibilidades de que la
empresa obtenga una utilidad o beneficio al satisfacer una o más
necesidades y/o deseos.
o Identificar mercados rentables en los que la incursión de la
empresa sea factible: Luego de identificar las oportunidades de
mercadotecnia, la mercadotecnia tiene como objetivo identificar
mercados que por sus características (tamaño, ubicación,
predisposición a satisfacer sus necesidades y/o deseos, capacidad
económica, número de competidores, etc...) tengan altas
probabilidades de ser rentables para la empresa, pero, considerando

2. que la incursión y la permanencia sea factible, lo cual, depende de la
capacidad financiera, de producción, distribución, etc...
o Lograr una buena participación en el mercado: En otras
palabras, y como se dice en la jerga mercadotécnica, conseguir una
buena "tajada del pastel", y en lo posible, lograr la "tajada más
grande" o el liderazgo en el mercado.
Lograr este objetivo es muy importante porque ayuda, además de
lograr buenos volúmenes de venta y de consolidarse en el mercado,
a lograr una buena reputación ante los ojos de clientes, proveedores,
socios, inversores, competidores, etc., porque se transmite una
imagen de que "algo se está haciendo bien" como para lograr que
una buena parte del mercado esté adquiriendo el producto de la
empresa en vez de otros de la competencia.
o Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y al
ciclo de vida del producto: Uno de los principales objetivos de la
mercadotecnia es lograr un crecimiento sostenido en las ventas (en
unidades y valores). Dicho en otras palabras, lograr que la empresa
venda más unidades y obtenga más ingresos económicos con
relación a un periodo de tiempo anterior, por ejemplo, el 2007 con
relación al 2006 o el segundo trimestre del 2007 con relación al
segundo trimestre del 2006, etc...
Claro que debe considerarse que este objetivo de la mercadotecnia
guarda estrecha relación con la realidad del mercado y con el ciclo de
vida del producto (introducción, crecimiento, madurez y declinación)
por lo que es recomendable comparar el crecimiento obtenido o que
se desea obtener con el crecimiento real del mercado.
o Lograr utilidades o beneficios para la empresa: Este es un
objetivo crucial de la mercadotecnia porque todos los anteriores
objetivos, si bien son importantes, no son suficientes como para
olvidar que la empresa existe para obtener una utilidad o beneficio.
Por tanto, los mercadólogos deben estar conscientes de que todos los
objetivos que se puedan lograr, están condicionados al hecho de
conseguir utilidades para la empresa, caso contrario, no habría un
éxito real, sino un fracaso.
2. Objetivos Específicos:
Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o
generales necesita lograr una serie de objetivos específicos, entre los que
se encuentran:
o Obtener información actualizada y fidedigna: Conceptualizar
productos y/o servicios que satisfagan necesidades y/o
deseos de los clientes:
o Lograr una óptima distribución del producto y/o servicio:

3. o Fijar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar y
tengan la capacidad económica para hacerlo:
o Lograr que las actividades de promoción cumplan con su
objetivo de informar, persuadir y/o recordar:
o Ingresar Exitosamente en los Mercados:
o Captar nuevos clientes:
o Fidelizar a los clientes actuales:
o Lograr la satisfacción de los clientes:.
o Lograr que el Servicio a los Clientes Sea Excelente:
o Entregar valor a los clientes en lugar de productos: Este
objetivo está muy relacionado con la conceptualización del producto
y/o servicio y la fijación de precios, debido a que el «valor» está
relacionado con todos los beneficios que obtiene el cliente con el
producto y/o servicio versus el precio o todos los costos que implica
su adquisición. Por ello, se viene divulgando con mucha acertividad
que las empresas exitosas no entregan productos a cambio de una
ganancia, sino mas bien: Valor a cambio de una utilidad [3], y este
es un objetivo que le corresponde lograr a la mercadotecnia.
Objetivos de la Mercadotecnia Social:
Aparte de los objetivos antes descritos, cabe señalar que la mercadotecnia tiene
otros objetivos que no son tangibles como los anteriores, pero que cumplen un
importante rol para la sociedad, y además, tienen la capacidad de crear simpatía y
lealtad en los clientes meta y en la sociedad en su conjunto, y éstas son
suficientes razones por las que conviene que los mercadólogos los tomen en
cuenta:
Incrementar o preservar el bienestar de la sociedad:
No perjudicar la salud de los consumidores:
No Dañar el Medioambiente:
Departamento de mercadotecnia
Establecer y dar seguimiento a estrategias de marcas y submarcas, estableciendo como
marca al Grupo Becsa y submarcas los desarrollos La Joya y Diamante y en un futuro los que
se vayan desarrollando. Estas estrategias deberán estar alineadas a las metas de la empresa
y de los directores de ventas de los desarrollos.

4. Planeación de los presupuestos y niveles de inversión ideales para la marca y las submarcas
en materia de marketing.
Implementación de medios de comunicación internos y externos.
Diseñar estrategias promocionales y de posicionamiento para la marca y submarcas.
Establecerlas y dar seguimiento.
Consolidar y mantener relación y comunicación con los proveedores del area de mercadotecnia.
3. DESCRIPCIÓN DETALLADA DE LAS FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO
1.- Creación de estrategias de posicionamiento de marca y submarca.
Posicionar consiste en diseñar la oferta de modo que ocupe un lugar claro y apreciado en la mente de los
consumidores meta.
Nuestra estrategia de posicionamiento se enfocara en 2 principales operaciones.
Creación de un manual de identidad del Grupo Becsa en el caso de los residenciales que ya existe,
convertirlo en un estandar de operación.
Una vez teniendo una imagen estandarizada en la marca y submarca, procederemos a establecer una
estrategia de comunicación interna y externa que expondremos más a delante.
2.- Creación de estrategias de comunicación de marca y submarca
Las estrategias de comunicación estarán directamente planeadas de acuerdo a las metas y espectativas de
venta y acciones de los desarrollos que en ese momento se encuentren en venta y/o preventa.
Para la comunicación interna tendra el objetivo de comunicar las principales acciones de la empresa,
esto con el fin de que todos los integrantes conoscan y se sientan participes de la empresa, esto sera
mediante el establecimiento de un canal de comunicación que permita el flujo de información entre el
personal-administradores-directivos .
Como primer objetivo lograr el cambio de comunicación interna a una cultura digital mediante:
BOLETIN ELECTRONICO. Mail enviado mensualmente que trabajara en conjunto con el boletin que
se encuentra en la intranet.
FACEBOOK INSTITUCIONAL. Funcionará similar a un blog institucional, en la cual se subiran
noticias relevantes en materia laboral.
BUZON DE SUGUERENCIAS. Siguiendo la misma linea digital, se le dara mayor promoción al buzón
de suguerencias existe.
Ejecución: Departamento de mercadotecnia, departamento de recursos humanos.
Previsión: inicio en febrero del 2011
3.- Planeación y estableciento de presupuestos anuales de inversión en materia de mercadotecnia.

5. Expuestos en el plan estrategico de mercadotecnia anual, los presupuestos estaran definidos de acuerdo a
el nivel de inversión que tenga estipulados la marca y las submarcas, basando de esta premisa el plan
ideal de inversión.
4.- Consolidación de la red de proveedores del departamento de mercadotecnia.
Se han identificado 4 areas principales de necesidad de proveedores externos, los cuales en este
momento no son definitivo ya que se encuentran en proceso de evaluación.
Servicios de diseño grafico y web:
Servicios de investigación de mercado:
Producción:
Medios:
4. PLAN ESTRATEGICO DE MERCADOTECNIA
MODELO DE TRABAJO MERCADOLOGICO DE DESARROLLO INMOBILIARIO
El plan estrategico anual estara basado en el manual de mercadotecnia, este contendra los procesos y
metodos establecidos para realizar las funciones de comercialización, este plan abarca:
Nacimiento
1. Investigación de mercado del analisis de gustos y preferencias de la demanda actual.
Preventa
1. Naming y concepto.
2. Creación de la imagen corporativa del desarrollo
3. Desarrollo de las estrategias de ventas y posicionamiento
4. Producción de la imagen de la caseta de ventas, casa muestra y herramientas de ventas.
Comercialización
1. Establecimiento de meta de ventas y presupuesto anual.
2. Creación de estrategias de comercialización
3. Plan y cronograma de medios
Lanzamiento
1. Inicio de publicaciones y estrategias de comercialización
2. Control y revision de medios y necesidades de mercadotecnia
Post Venta
1. Oficina de atención a propietarios
2. Evaluaciones trimestrales de resultados de ventas vs esfuerzos de comunicación.
Control

6. 3. Estudio de percepción postventa y analisis de resultados de comunicación.
PLAN DE VENTAS 2011
ANALISIS DE LA SITUACIÓN GENERAL:
1.Falta de metodos o procesos en materia de mercadotecnia.
2.Objetivos sin definición clara
3.Sin establecimiento de controles adecuados
4.Analisis de la información poco preciso. ¿cómo se establecio target, precios, comunicación, medios,
etc?.
5.Descordinación entre los desarrollos, no existe un manual o un metodo de trabajo especificamente para
el area de mercadotecnia.
PLAN DE TRABAJO DE LOS DESARROLLOS:
-Decisiones relativas a la fijación del presupuesto
-Decisiones sobre la creación del mensaje a enviar
-Decisiones relativas a la selección de los soportes publicitarios idoneso para difundir el mensaje.
-Evaluación de resultados trimestralmente
GRUPO BECSA
ANALISIS DE LA SITUACIÓN
a. Análisis de la situación: No existe una planeación de mercadotecnia. Los empleados desconocen en
que les puede beneficiar este departmamento si no son del area de comercialización.
b. Pronostico: Crear el plan estrategico de marca. Con especial interes en establecer un objetivo a largo
plazo.
c. Objetivo: sin identificar
d. Generación de información: inexistente
e. Estrategia:
Formalecimiento de imagen corporativa y de los principales medios de comunicación internos.
Crear metodos y procesos de generación de información.
CHECKLIST
Refresh del manual de imagen corporativa (tarejtas de presentación, mail, papeleria basica, tazas y
uniformes.)
Boletin mensual
Diplomas
Felicitaciones de cumpleaños
Jingle del conmutador
Diseño de la intranet
Imagen oficina
LA JOYA
a. Análisis de la situación: Falta de metodos y sostenimiento de imagen. Objetivos sin definición clara.

7. b. Pronostico: Necesidad de activación de marca
c. Objetivo: Reactivar el interes de la gente por La Joya e identificar con mayor precisión al mercado
meta.
d. No existen metodos de generación de información
e. Mala imagen visual por parte de los propietarios, tendederos enfrente, negocios, fachadas descuidadas,
casas abandonadas.
f. Estrategia:
Crear alianzas estrategicas
Estandarización de imagen con el material de venta
Segmentar con mayor especificación el mercado meta.
Aumnetar el ejercicio postventa haciendo enfasis en las responsabilidades del propietario.
CHECKLIST
Plan de medios y su cronograma
Señaletica de llegada
Ambientación oficina de ventas
Re diseño del folleto
Presentación de ventas
Papeleria basica (tarjetas de presentación, hojas membretadas.)
Uniformes.
Ambientación de la oficina de ventas
Articulos y proceso de entrega de casas
DIAMANTE
a. Análisis de la situación: Imagen fria y renderizada, por lo nuevo del fraccionamiento.
b. Pronostico: No todo los consumidores estan buscando el precio bajo, muchos estan dispuestos a pagar
más por conseguir un producto con mejor calidad o exclusivo.
c. Objetivo: Posicionar al desarrollo como el desarrollo que te ofrece más.
d. Crear metodos para medir la información que se esta generando.
e. Estrategia:
Usar una estrategia de selección de medios basados en el numero de impactos maximos para el target
seleccionado.
Aumento en medios digitales, para darle acceso principalmente al target foraneo.
Posicionar la zona en la que se encuentra como una zona habitacional y no un corredor industrial.
CHECKLIST
Refresh imagen
Señaletica de ubicación y entrada
Ambientación oficina de ventas (mural, cuadros, proyección video, musica.)
Plan de medios y su cronograma
Herramientas de venta ( ipad, PPT, carpeta de ventas, papeleria basica.)
Firma y correos electronicos
Rediseño de la pagina web
Articulos y proceso de entrega de casas

8. PLAN DE TRABAJO
Debido a que nuestro presupuesto decidimos calcular nuestro presupuesto basandonos en este para elegir
los medios ideales, mediante la relación Target-#impactos-precio.
Target:
Clase trabajadora con un sueldo minimo de $13,500, esto es teniendo en cuenta una inflación del 4%
real, y el modelo de casa más vendido hasta el momento.
Que haya cotizado un minimo de 7 años en el infonavit o ya cuente con sus 116 puntos.
Presupuesto anual destinado de $1,675,479.66
Plan de venta anual: 320 casas
30 viviendas de 57 m2 aprox.
134 viviendas de 68.19 m2 aprox.
119 viviendas de 94.4 m2 aprox.
37 viviendas de 113.5 m2 aprox.
De octubre a diciembre del 2010 se registro la llegada a caseta de 746 personas procedentes de diferentes
medios de promoción, de estas estan en proceso de finalización de compra 73. (datos de sellsup, octubre
96p., noviembre 152p., diciembre 498p.).
Es decir que de cada 10 personas que llegan a la caseta de venta 1 finaliza en una compra*, por lo que se
estima para este año se debe lograr un minimo de 3200 personas visitando la caseta al año, como minimo
para lograr la meta estimada.
En el uso de medios masivos de comunicación se tiene el precepto de que por cada mil impacto el 30%
de estos finalizan en la llegada al punto de venta, estamos hablando de una necesidad de generar un
minimo de 10,700 impactos en el target especifico. Esto es el minimo de generación deseada.
Existen otros factores que afectan la venta final y que esta fuera del aforamiento en la caseta de ventas.
Ejemplo:
Desconocimiento del consumidor sobre su limite de credito.
La alta oferta de bienes raices en la ciudad.
La incertidumbre sobre la situación politico-economico del estado y el país
Es por estos factores que se estima un esfuerzo necesario extra del 20% extra al estimado, esto
principalmente basandonos en el porcentaje de las personas que asisten a la caseta y no son sujetas al
credito deseado, teniendo como resultado la necesidad de crear un impacto minimo de 12,840 al año en
el target deseado.
Costo aproximado de impacto.
$130 por impacto.
Costo aproximado por venta de casa

9. $5,235.87
El objetivo de este ejercicio es conocer el esfuerzo minimo necesarios de impactos para garantizar el
flujo de personas en la caseta de ventas.
5. INSTRUMENTACIÓN
CONTROL DEL PLAN ANUAL
El proposito de este control es asegurar que la empresa logre las ventas y otros objetivos establecidos.
ANALISIS DE RESULTADOS GENERALES
Ventas
Transito a la caseta de ventas
Analisis del retorno de la inversión gasto vs ventas
Analisis de selección de medios, numero de impactos vs transito en la caseta de ventas
CONTROL DEL GASTO DE MERCADOTECNIA EN RELACIÓN CON LAS VENTAS
ANALISIS DE DATOS DE VENTAS DEL SOFTWARE SELLSUP
ANALISIS DE DATOS DE ESTRATEGIA DIGITAL
ESTUDIOS ESPECIALIZADOS
ESTUDIO DE IMPACTO PUBLICITARIO
ESTUDIO DE LA DEMANDA, TENDENCIA Y MOTIVACIÓN
SEGUIMIENTO DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
CONTROL DE EFICIENCIA
EFICIENCIA DE LA FUERZA DE VENTAS
# promedio de de llamadas o visitas por ventas por vendedor por día.
Tiempor promedio de atención al cliente.
Porcentaje de venta por cada 100 clientes atendidos
Cantidad de clientes atendidos que no regresam
Costo de la fuerza de ventas como porcentaje de las ventas totales.
EFICIENCIA DE LA PUBLICIDAD
Costo de la publicidad por cada 1000 personas que llegan a la caseta de ventas.
Porcentaje del publico que notó, vío, relacionó y leyo los anuncios.
Opiniones del consumidor respecto al contenido y efectividad del anuncio.
Mediciones tanto previas como posteriores de actitudes hacia el producto
# de investigaciones que estimula el anincio
Costo por investigación
6. ANEXOS
1. FORMATO DE SOLICITUD DE SERVICIOS DE MERCADOTECNIA
2. FLUJOGRAMA DE SOLICITUD DE SERVICIOS AL DEPARTAMENTO DE MERCADOTENIA
[pic]

10. -----------------------
[pic]
DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA
DESCRIPTIVA Y PLAN DE TRABAJO
-----------------------
DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA
11
11
LAS ÁREAS DE LA EMPRESA
Las áreas de actividad, conocidas también como áreas de responsabilidad, departamentos o
divisiones, están en relación directa con las funciones básicas que realiza la empresa a fin de
lograr sus objetivos. Dichas áreas comprenden actividades, funciones y labores homogéneas.
La efectividad de una empresa no depende del éxito de un área funcional específica; sino del
ejercicio de una coordinación balanceada entre las etapas del proceso administrativo y la
adecuada realización de las actividades de las principales áreas funcionales, mismas que son las
siguientes:
I. MERCADOTECNIA
Es el proceso de planeación, ejecución y conceptualización de precio, promoción y distribución
de ideas, mercancías y términos para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y
organizacionales.
Es una función trascendental ya que a través de ella se cumplen algunos de los propósitos
institucionales de la empresa. Su finalidad es la de reunir los factores y hechos que influyen en
el mercado, para crear lo que el consumidor quiere, desea y necesita, distribuyéndolo en forma
tal, que esté a su disposición en el momento oportuno , en el lugar preciso y al precio más
adecuado.
Funciones:

11. 1. Investigación de mercados: Implica conocer quienes son o pueden ser los
consumidores o clientes potenciales; e identificar sus características. Cuanto más se
conozca del mercado mayor serán las posibilidades de éxito.
2. Decisiones sobre el producto y precio: Este aspecto se refiere al diseño del producto
que satisfará las necesidades del grupo para el que fue creado. Es muy importante darle al
producto un nombre adecuado y un envase que, además de protegerlo, lo diferencie de los
demás. Es necesario asignarle un precio que sea justo para las necesidades tanto de la
empresa como del mercado.
3. Distribución: Es necesario establecer las bases para que el producto pueda llegar del
fabricante al consumidor; estos intercambios se pueden dar ya sea a través de mayoristas,
minoristas, comisionistas o empresas que venden al detalle.
4. Promoción: Es dar a conocer el producto al consumidor. Se debe persuadir a los
clientes a que adquieran productos que satisfagan sus necesidades. No sólo se
promocionan los productos a través de los medios masivos de comunicación, también por
medio de folletos, regalos, muestras, etc. Es necesario combinar estrategias de promoción
para lograr los objetivos.
5. Venta: Es toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el
intercambio. En esta fase se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores.
6. Postventa: Es la actividad que asegura la satisfacción de necesidades a través del
producto. Lo importante no es vender una vez, sino permanecer en el mercado, en este
punto se analiza nuevamente el mercado con fines de retroalimentación.
Ninguna de estas funciones es, por sí sola la mercadotecnia. Solo cuando todas se
interrelacionan se llega a lo que realmente es la mercadotecnia. Estas funciones proporcionan
en conjunto el método necesario para realizar una adecuada mezcla de mercadotecnia,
proporcionándonos los pasos a seguir para su buen desarrollo.
PROCESO

12. I. VENTAS
Es una orientación administrativa que supone que los consumidores no comprarán
normalmente lo suficiente de los productos de la compañía a menos que se llegue hasta ellos
mediante un trabajo sustancial de promoción de ventas.
El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un
producto, valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las técnicas y
políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.
Funciones:
1. Desarrollo y manipulación del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya
existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicación, hacerle
modificaciones a sus estilos, colores, modelos, eliminación de los productos pasados de
moda, observación del desarrollo de los productos elaborados por la competencia, su
envase, accesorios del producto, de su eficiencia, sus características distintivas y su
nombre.
2. Distribución física: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es
compartida con el de tráfico y envíos. El gerente de ventas coordina estas con el tráfico,
en los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la fábrica hasta
el consumidor, que comprende los costos y métodos de transporte, la localización de
almacenes, los costos de manejo, los inventarios, la reducción de reclamaciones por
retrasos y perjuicios de ventas.
3. Estrategias de ventas: son algunas prácticas que regulan las relaciones con los agentes
distribuidores, minoristas y clientes. Tiene que ver con las condiciones de ventas,
reclamaciones y ajustes, calidad del producto, método de distribución, créditos y cobros,
servicio mecánico, funcionamiento de las sucursales y entrega de los pedidos.
4. Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crédito y a contado son esenciales
para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribución de bienes y

13. servicios desde el productor al mayorista, vendedores al por mayor y consumidores. Para
financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de ventas este ampliamente
relacionado con el de crédito, para determinar los planes de pago que deben adoptarse, la
duración del período de crédito, el premio por pronto pago o el castigo por pago
retrasado, es decir, todo lo relacionado con la práctica crediticia.
5. Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia, el
ejecutivo de ventas, previa consulta con el personal investigador del mercado con el de
contabilidad y el de presupuestos, debe calcular el volumen probable de ventas y sus
costos para todo el año.
6. Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados, las preferencias del
consumidor, sus hábitos de compra y su aceptación del producto o servicio es
fundamental para una buena administración de ventas, debido a que se debe recoger,
registrar y analizar los datos relativos al carácter, cantidad y tendencia de la demanda, el
estudio de mercado debe incluir el análisis y la investigación de ventas, estudios
estadísticos de las ventas o productos, territorio, distribuidores y temporadas; los costos
de los agentes de ventas, costos de venta y de operación.
7. Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de
consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fabrica, los mayoristas y los
minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes de promoción y
publicidad, los horarios de trabajo, las asignaciones presupuestarias, los medios de
propaganda, las promociones especiales y la publicidad en colaboración con los
comerciantes.
8. Planeación de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las
mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas
establecidas. La planeación de ventas debe coordinar las actividades de los agentes,
comerciantes y personal anunciador, la distribución física; el personal de ventas, las
fechas de los planes de producción, los inventarios, los presupuestos y el control de los
agentes de ventas.
9. Servicios técnicos o mecánicos: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos
productos mecánicos requieren de servicios de instalación y técnicos, establecer normas
al respecto; tener el equipo y los locales destinados por la empresa vendedora para tal
servicio.
10. Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas relaciones con estos
requieren proporcionarles asistencia de ventas, servicios mecánicos de entrega y ajuste,
informarles sobre los productos, servicios, tácticas y normas de la compañía y contestar
pronta y detalladamente a sus preguntas.
11. El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera más eficiente el proceso
de integración el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas;
así como de su compensación económica, supervisión, motivación y control.

14. 12. Administración del departamento de ventas: Es responsabilidad de los gerentes
de la misma, el cual debe establecer la organización, determinar los procedimientos,
dirigir el personal administrativo, coordinar el trabajo de los miembros del
departamento, llevar el registro de las ventas y asignar tareas a los jefes de las diversas
secciones de este departamento.
PROCESO DE LAS VENTAS
I. PRODUCCIÓN
Tareas del Marketing
1. Volver positiva la demanda.
Analiza la causa del desagrado del producto y rediseña promociones positivas que modifiquen
la actitud hacia el producto.
2. Crear demanda.
Buscar vincular el producto con las necesidades e intereses naturales de la persona.
3. Fomentar la demanda.
Mide el tamaño del mercado potencial y desarrollar bienes y servicios que satisfagan la
demanda.
4. Revitalizar la demanda.
Analiza las causas del porqué la demanda ha bajado y determina si se puede volver a estimular
la demanda.

15. 5. Sincronizar la demanda.
Busca formas de alterar el patrón de demanda irregular.
6. Mantenimiento de la demanda.
Mantener el nivel de demanda ante cambios en las preferencias del consumidor.
7. Reducir la demanda.
Busca reducir el mercado en las partes menos rentables o que menos necesite el producto.
También trata de convencer a la gente que gusta de productos dañinos a que prescinda de ellos.
FUNCIONES DEL MARKETING
1. Esta función consiste en investigar el mercado al que se le desea vender, para conocer
quienes son o pueden ser los posibles consumidores, identificar características como:
donde compran, cuales son sus ingresos, edades y comportamiento.
Además tiene el propósito de persuadir al cliente a que adquieran un producto que
satisfaga sus necesidades, haciendo que este sienta la necesidad de adquirir dicho
producto.
El estimular la demanda tiene que ver con la promoción que se le hace a dicho producto.
2. Función de estudiar y estimular la demanda.
3. Función de satisfacer la demanda.
Esta función tiene como propósito el satisfacer las necesidades de un grupo de personas por
medio de la fabricación de un producto, asignándole características que llenen los requisitos de
los clientes, como un precio accesible y de buena calidad, distribuyendo de una manera efectiva
los productos para que lleguen a manos de los clientes por medio del intercambio que se da en
el mercado.
Si este producto es rentable tanto para distribuidores como para los clientes, esto permitirá que
el producto se mantenga en el mercado por un largo tiempo cumpliendo con la demanda
exigida.
La Mercadotecnia y el proceso administrativo
El proceso administrativo del marketing consiste en una serie de pasos o etapas que tienen
como objetivo el desarrollo eficiente de la labor del marketing.
El proceso administrativo en el marketing se resume en 3 etapas.
Planeación
Instrumentación
Evaluación del desempeño
De esta forma se aplica el proceso administrativo a la mercadotecnia; tomando en cuenta esta
aplicación detallamos las 3 etapas del proceso administrativo aplicado a la mercadotecnia.
Planeación

16. Es la etapa que consiste en seleccionar los mercados meta como diseñar un plan estratégico
para satisfacer sus necesidades.
En esta etapa del proceso se definen: las metas y objetivos de mercadotecnia por alcanzar, las
estrategias y tácticas para alcanzar dichos objetivos y metas así también la mezcla de marketing
para los mercados que se pretende atender.
Instrumentación
Es la etapa operacional en la que una organización trata de poner en práctica los planes de
mercadotecnia que se han establecido. Esta etapa abarca las siguientes actividades:
a. La organización de toda la compañía; con respecto a la creación del departamento de
mercadotecnia.
b. La integración de personal de la organización.
c. La dirección de las actividades de mercadotecnia, en la cual intervienen elementos como
la delegación, coordinación, motivación y comunicación.
Evaluación del desempeño
Es una mirada retrospectiva y una mirada hacia delante, es el nexo entre el desempeño pasado
y la planeación y operaciones futuras. En esta etapa se determina la eficacia con la que se está
esta obteniendo las metas incluidas en el plan estratégico.
El proceso de evaluación de la mercadotecnia consta de los siguientes pasos:
a. Averiguar lo que ocurrió: se descubren los hechos, se comparan resultados reales con los
objetivos para determinar en que difieren.
b. Averiguar porque ocurrió: investigar a que factores de mercadotecnia se deben los
resultados.
c. Decidir que hacer al respecto: se planea el programa del siguiente periodo para mejorar y
se aprovecha lo que se hizo bien.
ORGANIZACIÓN DE MARKETING EN LA EMPRESA
En esta sección se vera la organización del departamento de MK: la forma como evoluciona este
departamento dentro de las compañías y su organización
Evolución detallada del departamento de mercadotecnia
El departamento moderno de mercadotecnia es el producto de una larga evolución, por lo
menos pueden distinguirse cinco etapas:
Departamento de ventas
Todas las compañías comienzan con cuatro funciones sencillas: finanzas, contabilidad,
operaciones y ventas. La función de ventas esta encabezada por un vicepresidente de ventas
que dirige la fuerza de ventas y también lleva a cabo algunas ventas
Departamento de ventas con funciones auxiliares
A medida que la compañía se expande, necesita investigación de mercadotecnia, publicidad y
servicio al cliente en un régimen más continuo y experto.
Departamento de mercadotecnia separado

17. El crecimiento continuo acrecienta la importancia de otras funciones de mercadotecnia,
investigación de mercados, desarrollo de productos nuevos, publicidad y promoción de ventas,
servicio al cliente.
Departamento moderno de mercadotecnia
Aunque se supone que los vicepresidentes de ventas y mercadotecnia trabajan
armoniosamente, sus relaciones frecuentemente se caracterizan por rivalidad y desconfianza.
El vicepresidente de ventas se resiste a permitir que la fuerza de ventas se vuelva menos
importante en la mezcla de la mercadotecnia, el vicepresidente de mercadotecnia busca mas
poder para las funciones que no son de la fuerza de ventas. El de ventas tiende a una
organización u orientación a corto plazo y a preocuparse por lograr las ventas al presente. El de
mercadotecnia tiende a mostrar orientación a largo plazo y a preocuparse por la planeación de
los productos adecuados y la estrategia correcta a la mercadotecnia para satisfacer las
necesidades de los comunicadores a largo plazo.
La última solución forma la base del departamento moderno de mercadotecnia, un
departamento encabezado por un vicepresidente de mercadotecnia con subordinados que
informan desde cada función.
Compañía moderna de mercadotecnia
Una firma puede tener un departamento moderno de mercadotecnia y, sin embargo, no operar
como una compañía moderna de mercadotecnia. Esto último depende de cómo ven los otros
funcionarios la función de mercadotecnia. Si la consideran principalmente como una función
de ventas, están cometiendo un error. Solo cuando ven que todos los departamentos están
trabajando para el cliente, y que la mercadotecnia no es el nombre de un departamento, sino
del pensamiento de una empresa, se convertirán en una compañía moderna de mercadotecnia.
Formas de organizar el departamento de mercadotecnia
Los departamentos modernos de mercadotecnia muestran numerosos arreglos. Cada arreglo
debe permitirle a la organización de mercadotecnia acomodarse a las cuatro dimensiones
básicas de su actividad: funciones, áreas geográficas, productos y mercados de consumo.
Organización funcional
La forma más común de organización consiste en especialistas funcionales que son
responsables ante un vicepresidente de mercadotecnia que coordina sus actividades cinco
especialistas: Gerente de administración de mercadotecnia, gerente de publicidad y promoción
de ventas, gerente de ventas, gerente de investigación de mercadotecnia y gerente de productos
nuevos. La principal ventaja es su sencillez administrativa.
Organización geográfica
Una compañía que vende en un mercado nacional a menudo organiza su fuerza de ventas a lo
largo de líneas geográficas.
Organización de lagerencia de producto
Las compañías con una gran variedad de productos o marcas a menudo establecen una
organización de gerencia de producto o de marca. La gerencia de producto está encabezada por
un director de producto que supervisa a los gerentes a cargo de productos específicos.

18. Organización de la gerencia de mercado
La organización de una gerencia de mercado es similar a la organización de una gerencia de
producto. Los gerentes de mercado son responsables de desarrollar planes a largo plazo y
anuales para las ventas y utilidades en sus mercados, tienen que conseguir pacientemente
ayuda de investigación de mercados, publicidad, ventas y otras funciones.
Organización de la gerencia de producto de mercado
Instalar gerentes, tanto de producto como de mercado en una organización matriz, la dificultad
es que este sistema es costoso y genera conflicto. Véanse dos de los principales dilemas:
1. ¿Cómo debería organizarse la fuerza de ventas?
2. ¿Quién debería establecer precios para un mercado de producto particular?
Toda empresa es susceptible de la acción de determinadas fuerzas externas, fuerzas que
moldean sus acciones a través de la planeación estratégica.
Estas fuerzas o características de su entorno o macro ambiente tienden a regular diversos
factores de producción y por ende también afectan a la mercadotecnia de la empresa, de ahí la
importancia de realizar una adecuada planeación, tanto estratégica como por objetivos.
Recordemos que toda planeación debe hacerse en la forma más conceptual posible.