CÓMO OBTENER FINANCIACIÓN DE FAMILIARES Y AMIGOS Y NO PERDER LA RELACIÓN PERSONAL EN EL INTENTO, NOS LOS EXPLICA JUAN MIGUEL GÓMEZ BERBIS, PROFESOR DE EAE BUSINESS SCHOOL.

1. 50 EMPRENDEDORES.ES JULIO 2013
ğQDQ]DV
“Para que un desca-
labro no repercuta en
quien te presta, pide
pequeñas cantidades”
Juan Miguel Gómez Berbis,
profesor de la EAE y de la
Universidad Carlos III
“Hay que tratarlos a
todos con la misma
seriedad que si fuesen
XQDHQWLGDGğQDQFLHUD”
Daniel Soriano,
profesor de IE Business School
“No se debe realizar
ningún préstamo sin
poner las condiciones
por escrito”
Unai Olabarrieta,
abogado de De Iure Gabinete Asesor
“Siempre hay que
poner un plazo de
devolución. No vale el
‘ya me lo devolverás”
Alba Ródenas,
abogada de AR Abogados
CÓMO OBTENER FINANCIACIÓN DE FAMILIARES Y AMIGOS
Y NO PERDER LA RELACIÓN PERSONAL EN EL INTENTO
La financiación procedente
de las 3F (familiares y
amigos y locos) suele ser la
primera fuente de fondos
para iniciar un negocio.
Pero, cuidado, esta tabla de
salvación puede convertirse
en un regalo envenenado,
si no se atan bien todos
los cabos. Toma nota de
algunos consejos para
evitar problemas futuros.
4XHWHğQDQFLH
tu padre
LOS EXPERTOS DICEN
Impreso por A G . Prohibida su reproducción.

2. 51JULIO 2013 EMPRENDEDORES.ES
el refrán: los amigos y los nego-
cios, cuanto más lejos mejor.
Una mala gestión de esos présta-
mos, una falta de transparencia en
los resultados o una quiebra pue-
den dar al traste con las relaciones
familiares y personales que están
en juego en este tipo de
financiación. En este
reportaje te damos las
claves para que gestio-
nes esta vía de la forma
más profesional y eficaz
posibles. Harás cierto
ese otro refrán que ase-
gura “cuentas claras,
amistades largas”.
Antes de pasar al meo-
llo de la cuestión, ten
en cuenta tres aspectos básicos:
-Diversifica el riesgo. Divide
tus necesidades financieras en-
tre varios candidatos para que el
esfuerzo inversor sea menor y los
riesgos también sean más peque-
ños. No produce el mismo desca-
labro en la economía doméstica
arriesgar 3.000 euros que 12.000.
“Se trata de hacer una lean finan-
ciación, una financiación ligerita
para que si te descalabras no reper-
cuta en las finanzas de tus amigos
o familiares”, explica Juan Miguel
Gómez Berbis, profesor de
la EAE y de la Universidad
Carlos III.
-Selecciona bien a la
persona. Dicen los exper-
tos que cuanto más grado
de consanguineidad exis-
te, peor. Esto tiene una
explicación. “Es cierto que
los familiares más cerca-
nos estarán más dispuestos
a ayudarte, porque confían
en ti y te quieren. Pero uno tiende
a ser menos serio en el tratamiento
de estas ayudas que cuando se re-
curre a un amigo o a un compañe-
ro de trabajo. Además, con la fami-
lia a veces surge el conflicto de que
los lazos emocionales pueden con-
dicionarte a la hora de tomar deci-
siones que puedan perjudicar sus
intereses”, señala Daniel Soriano,
profesor de Entrepeneurship del
IE Business School. Lo importan-
te es que sea cual sea la fuente de
financiación, lo tratemos con la
misma seriedad que si fuese una
entidad financiera.
-Clarifica tus objetivos y los
de ellos. “Reduce las expectati-
vas de tus prestamistas, de mane-
ra que entre sus objetivos no esté
tanto obtener beneficios como
ayudarte a levantar el negocio.
Han de confiar más en ti que en la
viabilidad del proyecto”, continúa
Gómez Berbis. Con lo cual sé muy
sincero y realista en los riesgos y
en la presentación de las cuentas.
-Infórmales. Es importante que
mantengas informados a tus 3F
del avance de la empresa. Es cierto
que si la ayuda ha sido en forma de
préstamo, no tienes ninguna obli-
gación jurídica de hacerlo, pero
te lo agradecerán y es una forma
de hacerles partícipes de la buena
marcha del proyecto.
CÓMO PRESENTAR TU IDEA
Quieres montar un nuevo nego-
cio y no tienes el dinero suficiente
para arrancar. Así que recurres a tu
entorno más cercano para con-➥
✱ Según el Informe
GEM 2012, un
3,8% de la población
adulta ha actuado
como inversor privado
en negocios de otros
en los que no tiene
participación alguna
en su propiedad. Lo
más llamativo es que
este indicador ha subi-
do un 5,5% desde que
empezó la crisis, lo que
revela que, como seña-
lan en el estudio, “esta
fuente de financiación
es muy relevante en
un escenario de crisis
en que falta acceso a
fondos bancarios y se
recortan los fondos pú-
blicos disponibles para
el emprendimiento en
general”.
✱ El 92,5% de esta
financiación
informal corresponde
a las 3F y es un tipo de
inversor que se carac-
teriza porque “actúa
de forma desintere-
sada, habitualmente
altruista e invierte
cantidades modestas
acerca de las cuales
no espera un retorno
específico, no llegan-
do muchas veces ni
siquiera a recuperar lo
invertido”, continúa el
citado informe.
✱ El prototipo de
inversor infor-
mal suele ser el de un
hombre (57,7% de los
casos), con una edad
media de 44 años, con
estudios superiores
(41,3%), que no tiene
interés en emprender
ni tampoco formación
específica en esta
materia (56,1%), que
trabaja a tiempo com-
pleto o parcial (70%),
cuyo nivel de renta se
sitúa en el tercio supe-
rior (66,1%) y que vive
en un hogar medio de
tres personas.
✱ Suele tener un
vínculo familiar
directo con el em-
prendedor (52%). Le
siguen en importancia
los amigos y vecinos
(26,7%) , otros familia-
res más lejanos (9,2%)
y compañeros de
trabajo (5%). El resto
tiene lazos menos
estrechos, como los
de trabajo o similar.
✱ El 13,1% vive en
el entorno rural y
el 86,9% urbano.
ALGUNOS DATOS DE INTERÉS
L
a financiación proce-
dente de las famosas 3F
(Family, Friends Fools)
es la única que creció du-
rante 2012, aunque es cierto que
en cantidades modestas, según el
último Informe GEM publicado el
pasado mes de abril. Frente a otros
recursos informales, como los bu-
siness angel, que se han estancado,
los familiares, amigos y ‘locos’ son
de los pocos que todavía siguen
apostando por ayudar al empren-
dedor. Hay quien dice que, junto
a los fondos propios, éste es uno
de los argumentos de peso para
captar inversores externos porque
si no eres capaz de convencer a tu
entorno más cercano para que in-
vierta en ti y en tu idea, ¿cómo vas
a persuadir al resto?
Ahora bien, aunque es la fórmula
más tradicional de obtener fondos
iniciales para el negocio, también
es cierto que es uno de los caminos
más peligrosos, porque como dice
Si son cantidades
elevadas, sella la
operación con una
escritura pública
Impreso por A G . Prohibida su reproducción.

3. 52 EMPRENDEDORES.ES JULIO 2013
ğQDQ]DV
seguirlo. ¿Cómo hacerlo?
-Un resumen para todos los
públicos. Se supone que ya te
habrás preparado un exhaustivo
plan de negocio con todos los da-
tos relevantes del proyecto. Ahora
es el momento de realizar un resu-
men que se ajuste a tus destinata-
rios.Aquíesmuyimportantetener
en cuenta que estamos hablando
con personas de muy diferente ca-
riz y que no tienen por qué saber
de números ni de rentabilidades,
con lo cual tanto la exposición de
intenciones como el lenguaje han
de ser muy sencillos, “pensados
para que te entiendan los que no
entienden”, afirma Sara Barriuso,
fundadora de Arbasagoal y de In-
perfect.us, precisamente con fon-
dos procedentes de las 3F.
-Lean canvas. Una forma de ha-
cerlo es siguiendo la técnica del
lean canvas o lienzo ligero que
propone Gómez Berbis. Consiste
en una sencilla diapositiva que en
dos columnas presenta de forma
muy clara estos aspectos. En la
columna de la izquierda deberá ir
todo lo referido al producto: ¿cuál
es el problema que hemos visto?
¿Qué solución le damos? ¿Cuál es
la estructura de costes? En la de
la derecha, lo relacionado con el
➥
L
a fórmula que ideó Sara
Barriuso para poner en
marcha su primer proyecto
empresarial, Arbasagoal, una red
externa de ventas de productos
diferenciados y de alimentación
artesanal, fue la de participaciones
a partir de 200 euros. “Había he-
cho el plan de negocio, con el plan
financiero y de marketing, y veía
que tenía muchas posibilidades. Se
lo iba contando a todo el mundo,
comprobé que la idea gustaba
y un día un amigo me dijo que
quería invertir en el proyecto. Se
me encendió la bombilla y decidí
reunir a toda la gente que podía
estar interesada en mi casa”, se-
ñala. Entre familiares y amigos Ba-
rriuso reunió a unas 30 personas.
“Les entregué un dossier a cada
uno y les expliqué la idea con un
lenguaje muy normal, con mucho
gráfico y traduciendo los números
al lenguaje corriente. Mi plan era
ofrecer participaciones mínimas de
200 euros a cambio de un 3% de
la empresa y al cabo de tres años
devolver el dinero más un 4,5%.
Entendía que era una cantidad
que cualquiera podía asumir. A
la reunión fui ya con un contrato
privado donde se recogían todos
estos puntos, de manera que allí
mismo quién se quiso apuntar lo
hizo”, añade. Al final consiguió
25.000 euros de ocho inverso-
res, “y algunos de los que se han
quedado fuera me piden ahora
invertir en la idea”. El éxito fue tal
que ha repetido el sistema con
su segundo proyecto, Inperfect.
us, similar al modelo anterior pero
online, con el que ha conseguido
recaudar 27.000 euros, también a
partir de participaciones de 200
euros. “Con estas cantidades tan
pequeñas nadie asume un riesgo
excesivo y eso me permite poner
en marcha los negocios sin recurrir
al banco”. Aunque reconoce que
ninguno de los inversores se
mete en el día a día de la em-
presa, a ella le gusta reunirse
todos los meses con ellos y
entregarles un dossier con
todas las novedades.
En este punto, los expertos no se ponen de acuerdo. Para
los juristas, “no se debe realizar ningún préstamo sin poner
las condiciones por escrito”, aconseja Unai Olabarrieta,
abogado de De Iure Gabinete Asesor. Sin embargo, para
otros, atendiendo a criterios empresariales, “puede alterar
los estados contables del proyecto porque el ‘equity’ pasa a
convertirse en deuda y eso afecta a los pasivos de la empresa
HQWRGRVORVDVSHFWRVńDğUPD*öPH]%HUELV
ARBASAGOAL / INPERFECT.US
✱PRÉSTAMOS
En este caso, puede realizarse un
contrato privado donde conste quién
presta y a quién presta, el objeto del
contrato (la cantidad que se presta), el
plazo de devolución y la retribución (si
es gratuito o tiene algún tipo de inte-
rés). Según Olabarrieta, “si es gratuito,
ponerlo por escrito es todavía más
conveniente para evitar que Hacienda
puede considerar que al haber unos
plazos de devolución, el prestamista
está recibiendo un dinero que no ha de-
clarado e ir contra él”. No es necesario
elevar el documento a escritura pública,
pero sí presentarlo en Hacienda “como
prueba de que ese préstamo se ha for-
mulado de una manera y en una fecha”,
recalca. Es un formulario gratuito y te
salvaguarda ante posibles problemas.
Poner el acuerdo por escrito ayuda
también en caso de fallecimiento del
prestamista, porque entonces los fa-
miliares pueden exigir que la devolu-
ción vaya contra la herencia. Si hay un
documento privado, el deudor puede
hacer valer las condiciones pactadas
en el préstamo: si está estipulada la
devolución a 10 años no tiene por qué
efectuarla en el momento del óbito. Y,
como señala Alba Ródenas, abogada
de AR Abogados Asociados, “siempre
hay que poner un plazo de devolución.
Es importante evitar eso de “ya me lo
devolverás cuando puedas”.
POR ESCRITO O NO
Participaciones
a partir de
200
euros
Impreso por A G . Prohibida su reproducción.

4. mercado: ¿Por qué nuestra idea
es difícil de copiar? ¿A qué target
de clientes nos dirigimos? ¿Cómo
vamos a llegar a ellos? ¿Cuáles
van a ser las fuentes de ingresos? Y
entremedias de las dos columnas,
una última pregunta: ¿Cuál es
nuestra propuesta de valor único?
Es decir, en qué nos diferenciamos
de la competencia.
Cada una de estas preguntas de-
berá responderse preferiblemente
con una sola frase, lo más sencilla
posible, evitando tecnicismos.
-Documento comprensible.
Comprueba que cada punto es
comprensible por absolutamente
todos los candidatos a los que vas
a pedir dinero y si tienen alguna
duda, redáctalo de nuevo hasta
que no haya posibilidad de error.
“Se me
encendió la
bombilla y
decidí reunir
a toda la
gente que
podía estar
interesada en
el proyecto”
En los pactos de
socios no deberían
faltar cláusulas
antidilución y de
adquisición preferente
✱DONACIONES
Hay que atenerse a lo esti-
pulado en cada autonomía
sobre el impuesto de Do-
naciones correspondiente,
teniendo en cuenta que en
algunas comunidades, como
la de Madrid, si la donación
se realiza a una persona
jurídica, deberá presentarse
el Impuesto de Sociedades.
✱PARTICIPACIONES:
Si son cantidades muy elevadas,
sí conviene plasmarlo a través de
una escritura pública para garan-
tizar el cumplimiento de las obli-
gaciones por ambas partes. Ahora
bien, también puedes cambiar las
condiciones en los llamados pac-
tos de socios, que son libres.
✱APORTACIONES EN ESPECIE
Aquí es más difícil dejar constancia por escrito
de estas ayudas, a no ser que adquieran la fór-
mula de donaciones. Si son cesiones de material
o de infraestructuras, nuestro consejo es que
de alguna manera valores estos bienes o estas
aportaciones y les pongas un precio que puedas
devolver en un futuro bien en metálico o en for-
ma de participaciones en la sociedad. Aunque
sea difícil, conviene poner estos acuerdos por
escrito para evitar conflictos con terceros.
Mantén siempre
informado a tus
3F del avance
de la empresa
-Organiza un evento. Si sólo
se lo vas a presentar a tus padres,
por ejemplo, es suficiente con este
paso. Pero si quieres atraer a más
inversores, entonces conviene
que hagas algún tipo de reunión
o evento en tu casa donde pue-
das hacerles una presentación en
Power point y explicarles todos
los puntos. Este tipo de cita cada
vez es más frecuente y tiene la
ventaja de que puede ayudar no
sólo a obtener la financiación ne-
cesaria sino también a extender el
boca-oreja para que vaya siendo
conocido el proyecto.
TIPOS DE FINANCIACIÓN
Con las 3 F caben tres posibilida-
des de financiación: donaciones,
préstamos y participación en la
compañía. Hay una cuarta mo-
dalidad, la aportación en especie,
que es también muy habitual en-
tre las 3 F y que puede tener una
importancia crucial en los pri-
meros momentos del negocio,
El objetivo de Sara
Barriuso es una montar
una red de ventas nacional
con 64 vendedores.
➥
Impreso por A G . Prohibida su reproducción.

5. 54 EMPRENDEDORES.ES JULIO 2013
ğQDQ]DV
C
uando Víctor
Navarro y su socio
Juanma Ferrades
empezaron a fraguar la
idea de Tikcode.com, una
social commerce, hace año
y medio, comenzaron a
cuantificar cuánto iban a
necesitar. Así fue como
empezaron a tantear a
familiares y, sobre todo, a
amigos y compañeros del
sector. Estos han sido los
que más han apoyado la
idea y lo han hecho tanto
a través de dinero líquido
como a través de apor-
taciones en especie. “Por
medio de esta fórmula
nos han cedido las insta-
laciones donde estamos
trabajando, como si fuera
una especie de incuba-
dora. También nos han
suministrado el servidor
y el equipo informático,
la cartelería… En total,
entre capital y bienes, las
aportaciones conseguidas
a través de las 3F alcan-
zaron los 40.000 euros”,
aclaran. En principio,
esas aportaciones se iban
a realizar atendiendo a
la fórmula de préstamo
personal a devolver en 10
años con un interés del
4%, pero “como nos han
visto tan involucrados
y que la empresa está
evolucionando tan bien,
les hemos ofrecido la
posibilidad de cambiarlo
por stock options y lo han
aceptado”. Su fórmula
para conseguir esta fi-
nanciación radica en una
combinación de factores:
“la ayuda te la prestan
por ser tú, confían en ti,
en tu esfuerzo y en tu
capacidad, pero es que
además llevábamos ya
un año preparando la
idea, nosotros habíamos
aportado todos nuestros
ahorros, mi socio incluso
rehipotecó su vivienda”.
TIKCODE.COM
Mitad
efectivo,
mitad
en especie
bien a través de suministro
informático, locales, material o
vehículos.
-Las donaciones son más ha-
bituales entre padres e hijos.
En este caso, habrá que atenerse
a las diferentes normativas auto-
nómicas sobre donaciones que
pueda haber para que no nos sor-
prenda Hacienda en el futuro ni a
nosotros ni a nuestros padres.
-Los préstamos, la fórmula
más común. Son préstamos per-
sonales a un plazo determinado
por un interés que suele ser infe-
rior al que nos exigen los bancos,
pero superior al que se paga por el
dinero. A pesar de que no sea lo
habitual, desde aquí aconsejamos
consignar este tipo de acuerdos
por escrito para evitar problemas
ante Hacienda y otros familiares.
-La participación en la com-
pañía. Esta es una fórmula inte-
resante, pero con la que hay que
extremar las precauciones. Si ofre-
cemos esta solución, hay que ser
muy cuidadoso con el porcentaje
y las condiciones porque puede
perjudicarnos de cara a una ne-
gociación posterior con otro tipo
de inversores más profesionales,
como puede ser un business angel.
En este caso, lo mejor es ofrecer
participación en la compañía has-
ta la entrada de siguientes inverso-
res, con cuyo capital se pueda ha-
cer frente a la devolución de estos
pequeños accionistas. E
JULIA CORONAS
La aportación en
especie se suma
a las donaciones
y préstamos
“La ayuda te la prestan por
ser tú, confían en tu esfuerzo”
➥
Víctor Navarro (a la
izda) y Juanma Ferrades
han creado Tikcode.
com con la ayuda de
compañeros del sector.
FOTOS:GETTYYSHUTTERSTOCK.
Impreso por A G . Prohibida su reproducción.