Seminario Abierto LAN

1. “Reinventado el modelo
de negocios”
Armando Valdivieso

2. A FINALES DEL AÑO 2006
… ÉRAMOS EXITOSOS, RENTABLES,
PREFERIDOS POR NUESTROS
CLIENTES …
2

3. .. Y RECIBÍAMOS MUCHOS RECONOCIMIENTOS
Mejor Aerolínea de
Mejor aerolínea de
Sudamérica y con el Mejor
Centro y Sudamérica
Personal de Cabina
LAN, la mejor aerolínea
de Sudamérica
Considerando la votación de
170.000 agentes de viaje de
todo el mundo
Revista In recibió importantes premios
Premio Ozzie Gold Award por diseño y premio
Eddie Silver Award por contenido editorial
LAN CARGO, Mejor
LAN entre las empresas Empresa del año
Asociación de Embarcadores y
más respetadas de Chile Agentes de Aduana de Florida
3

4. NUEVAMENTE LA INDUSTRIA AEREA VENÍA SALIENDO DE
UNA CRISIS …
Margen Utilidad Industria Aérea Mundial
(% del Ingreso)
3% Promedio 93-07
3% 3%
- 0,1%
2%
1%
1%
0% 0%
1993 1995 1997 1999 2001 2003 2005 0% 2007F
-1%
-1%
-2%
-2%
-4%
-4%
4

5. FUERTE CRECIMIENTO EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES PERO
CON UN MERCADO DOMÉSTICO DE CHILE SIN CRECIMIENTO …
Características del modelo Full Servicio en Crecimiento Industria Doméstica
Chile (Miles de Pasajeros)
•Orientación al pasajero de negocios 4.000
3.500
•Demanda por viajes inelástica
3.000 0%
•Baja utilización de los aviones, 2.500
privilegiando horarios prime 2.000
•Mercados de bajos volúmenes de tráfico 1.500
1.000
•Operaciones multi escalas
500
0
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
CON UN PAÍS CRECIENDO A UN RITMO APROXIMADO DE 5%…
5

6. HABIAN COMENZADO A APARECER LAS LOW COST …
• Precios Bajos • Mayor oferta de vuelos • Facilidad de Compra
6

7. Y SE ESTABAN CONSOLIDANDO…
Londres a Barcelona – Tráfico en pasajeros Participación de LCC en mercados
(1997-2005) Short Haul (Asientos)
1400000
40
1200000
35
Ryanair
1000000
30
800000 25
Pasajeros
easyJet
20
600000
15
400000
Iberia 10
200000 5
British Airways
0
0
Doméstico USA Dentro Europa Dentro S. Dentro Asia
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 América
May-00 May-02 May-04 May-06 May-07
Fuente: SRS Analyser
EN MERCADOS CORTOS CON ALTO TRÁFICO ENTRE DOS PUNTOS…
7

8. CON ALTOS MARGENES OPERACIONALES…
Margen Operativo 2005 Vs Tamaño de la Empresa
25% GOL Transportes Aereos
Ryanair
20% Jet Blue
15%
Emirates
10% Southwest
Air China
QantasAirways
Margen Operación %
TAM LinhasAereas BritishAirways
SingaporeAirlines ANA Group FedEx
LAN Airlines
5% ACE/Air Canada Air France- KLM Group
Easyjet LufthansaGroup
Iberia Airlines
0% ConsorcioAeromexico ContinentalAirlines UnitedAirlines
AMR Corporation
JapanAirlinesCorporation
US AirwaysGroup
-5%
NorthwestAirlines
- 10%
Delta Airlines
- 15%
0 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 12,000 14,000 16,000 18,000 20,000 22,000 24,000 26,000 28,000
Ventas US$MM
Fuente: Airline Business
8

9. LA PREGUNTAS ERAN…
¿ QUE HACER PARA GANAR COMPETIVIDAD
Y RECUPERAR CRECIMIENTO?
¿CÓMO ADAPTARNOS AL MODELO LOW
COST?
9

10. LA RESPUESTA FUE REPENSAR NUESTRA FORMA DE VOLAR
Menores
Precios
Más
Menores Pasajeros
Costos
NUEVO MODELO DE
NEGOCIOS
Más
Capacidad
10

11. TUVIMOS QUE PARTIR REDUCIENDO NUESTROS COSTOS …
Menores
Precios
Más
Menores Pasajeros
Costos
NUEVO MODELO DE
NEGOCIOS
Más
Capacidad
11

12. INCORPORAMOS AVIONES ÚLTIMA GENERACIÓN …
Lo Positivo: Siguen llegando los airbus 318
REMPLAZAMOS ANTIGUOS B737 CON MODERNOS A320 …
B737 A320
CONSUMO DE COMBUSTIBLE DE HASTA UN 30% MENOS POR
PASAJERO TRANSPORTADO…
12

13. SIMPLIFICAMOS EL ITINERARIO …
VUELOS MÁS DIRECTOS, SIN ESCALAS …
EL PASAJERO LLEGA MÁS RÁPIDO A SU DESTINO…
13

14. MINIMIZAMOS EL TIEMPO DEL AVIÓN EN TIERRA…
Turn around de 35 minutos
DISMINUIMOS TIEMPOS DE TURN AROUND DE 60 A 35 MINUTOS …
14

15. COMENZAMOS A OPERAR EN HORARIOS EXTREMOS…
Vuelos Nocturnos
PRIMER VUELO : SANTIAGO-PUNTA ARENAS 1:35 AM
ULTIMO VUELO : SANTIAGO-IQUIQUE 23:55 PM
EL PASAJERO TIENE MÁS ALTERNATIVAS DE HORARIOS …
15

16. COMO CONSECUENCIA AUMENTAMOS FUERTEMENTE LA
UTILIZACIÓN…
UTILIZACIÓN AVIONES
(HORAS/DÍA)
11,5
7,5
2005 Nuevo Modelo
16

17. SIMPLIFICAMOS EL SERVICIO …
DEFINIMOS UN CATERING SIMPLE Y DE CALIDAD DADO QUE NO ES
CRÍTICO EN LA PROPUESTA DE VALOR…
17

18. INCORPORAMOS TECNOLOGÍA DE PUNTA …
DISMINUIMOS NUESTROS COSTOS DE VENTA…
18

19. INCORPORAMOS TECNOLOGIA DE PUNTA…
Self Check-in
En ATM de los aeropuertos En
DISMINUIMOS LOS COSTOS DE AEROPUERTO…
19

20. LOGRAMOS REDUCIR EN UN 25% NUESTROS COSTOS …
Menores
Precios
Más
Menores Pasajeros
Costos
CÍRCULO VIRTUOSO
-25% Más
Capacidad
20

21. ESTO NOS PERMITIÓ REDUCIR NUESTROS PRECIOS …
Menores
Precios
-25% Tarifa media
Más
Menores Pasajeros
Costos • Nueva estructura tarifaria
• Descuentos de hasta un 45%
Más
Capacidad
21

22. REDUCCIÓN AGRESIVA DE PRECIOS HASTA EN UN 60% …
- 40 % - 55 %
Sept -06 $ 93.900 Sept -06 $ 89.900
- 57% - 60 % - 58 %
Sept -06 $ 104.900 Sept -06 $ 43.900 Sept -06 $ 58.900
- 47 % - 49 % - 40 %
Sept -06 $ 67.900 Sept -06 $ 70.900 Sept -06 $ 99.900
22

23. PENETRANDO EN TODOS LOS SEGMENTOS …
23

24. SIENDO UNA ALTERNATIVA REAL AL TRANSPORTE TERRESTRE…
24

25. MENORES PRECIOS GENERAN MÁS PASAJEROS …
Menores
Precios
Más
Menores Pasajeros
Costos
CÍRCULO VIRTUOSO
Más
Capacidad
25

26. HICIMOS CRECER LA INDUSTRIA MÁS DE UN 30%…
Crecimientos Pasajeros 2007 vs 2006
Norte Sur +28%
+29%
+39%
+31%
+31%
+38%
Balmaceda
+20%
+51%
+40%
+22%
26

27. ESTIMULAMOS FUERTEMENTE LA DEMANDA…
Elasticidad
precio/demanda
2,2
1,6
Esperado Real
Demanda
Demanda
Real
Esperada
EN ALGUNOS MERCADOS VIMOS ELASTICIDADES DE CASI TRES…
27

28. EN DOS AÑOS TRANSPORTAMOS MAS DE 1.000.000 DE
PASAJEROS …
Pasajeros LAN Ruta Domestica (MM)
3,7
3,2
2,6
2006 2007 2008
+23% +16%
MAS DE 500.000 VOLARON POR PRIMERA VEZ …
28

29. Y CONTROLAMOS LA DILUCIÓN…
Mix de Segmentos
3,7
3,2
Casi duplicamos
2,6 pasajeros de turismo
2,4 en 2 años
1,9
PasajerosTurismo (CLASES SP,LE) 1,3
Pasajeros de negocio
Pasajeros Negocio (CLASES FF,FX) 1,3 1,3 1,3 se mantienen
constante
2006 2007 2008
29

30. MÁS PASAJEROS NOS PERMITEN AUMENTAR OFERTA …
Menores
Precios
Más
Menores Pasajeros
Costos
CÍRCULO VIRTUOSO
Más
Capacidad
30

31. MÁS PASAJEROS NOS PERMITEN AUMENTAR OFERTA …
Factor de ocupación (%) Oferta (ASK B)
+12%
+14% +3%
+10%
77% 4,8
75% 4,3
66% 3,9
2006 2007 2008 2006 2007 2008
31

32. Y MÁS OFERTA GENERA MENORES COSTOS …
Menores
Precios
Más
Menores Pasajeros
Costos
Más
Capacidad
CERRANDO EL CÍRCULO VIRTUOSO …
32

33. ¿QUÉ HEMOS APRENDIDO
DE TODO ESTE
PROCESO?…
33

34. ROMPIMOS MUCHOS PARADIGMAS …
“Internet nunca será el
principal canal de venta en
“El modelo low cost es
Chile …”
inaplicable con la marca
“Las personas en
LAN…”
regiones no van a volar
en vuelos muy temprano
o nocturnos…” “El potencial de reducción
de costos para LAN con un
modelo de LCC no supera
el 5%...”
“La elasticidad de la PARADIGMAS
demanda en Chile no va EXISTENTES
a permitir que crezca el
mercado …” “El pasajero no dejará de
chequearse de forma
presencial en los
aeropuertos …”
“Bajar las tarifas sólo va a generar
“Los cambios en el Servicio a
dilución con los pasajeros de
Bordo tendrán un alto impacto
negocios …”
en nuestros clientes”
34

35. EL CÍRCULO NO SE HA DETENIDO …
TARIFAS AUN MÁS BAJAS
Menores
Precios
COSTOS A NIVEL
MUNDIAL
Más
Menores Pasajeros
Costos
ESTE AÑO LLEGAREMOS A
+13% +12% MÁS DE 4.5 MILLONES DE
+11% +11%
Más PAX
4,6
6,0 Capacidad 3,7 4,0
4,3 4,8 5,4 3,2
3,9 2,6
2006 2007 2008 2009 2010
SEGUIMOS AUMENTANDO OFERTA 2006 2007 2008 2009 2010
35

36. HEMOS SIDO CAPACES DE EXPORTARLO …
Pasajeros LAN Ruta Doméstica Perú (MM)
+18%
+13%
+30%
+35% 4,0
3,4
3,0
2,3
1,7
2006 2007 2008 2009 2010
Pasajeros LAN Ruta Doméstica Argentina (MM)
+27% +3%
+88%
1,9 2,0
+33%
1,5
0,8
0,6
2006 2007 2008 2009 2010
36

37. EL NUEVO MODELO BENEFICIA A LOS PASAJEROS …
2006 2010
Pasajeros LAN (MM) 2,6 4,6
Vuelos directos (%) 25% 75%
Chequeo virtual (%) 35% 84*%
Puntualidad 89% 89%
Encuesta Satisfacción 88% 91%
-30%
Tarifa media (pesos)** 150.000 100.000
-50%
Tarifa piso (pesos)** 90.000 45.000
* Información de Junio
**Incluye pasaje Ida y vuelta, expresados en pesos 2010 (Tarifa promedio Enero-Junio 2010)
37 Planificación estratégica 09 de septiembre de 2010

38. EL NUEVO MODELO APORTA AL DESARROLLO DE LOS
PAISES …
38

39. “Reinventado el modelo
de negocios”
Armando Valdivieso