Tallere Negociacion y Gestion de conflictos - EAN Abril 11

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GIMNASIA
CEREBRAL

3. Puntos de Vista
◉EL MAPA NO ES EL TERRITORIO
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◉ Para hacer cambios y para aprender a
comunicarnos efectivamente, el primer
paso es distinguir una serie de conceptos
que nos permitan conocernos a nosotros
mismos, detectar como observamos el
mundo y, a la vez, que tipo de
observadores pueden ser nuestros
interlocutores.

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EJERCICIO 1: Puntos de vista
¿Quiénes imagina que son estas personas?
¿Dónde están?
¿Qué cree que hacen?
¿Por qué y para qué?

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EJERCICIO 1: Puntos de vista
Ahora, llegue a un acuerdo con un
compañero con respecto a lo que esta
pasando realmente en esta situación.

8. 8
¿Qué pasa aquí?
¿Cuál es la verdad?
En realidad solo es un dibujo en blanco y negro
¿Se imaginan lo que sucede en la vida,
cuando estamos viviendo las situaciones y
están en juego nuestras emociones?

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◉ Cada persona construye su propia verdad,
que a veces, llamamos el «mapa» del
territorio o del mundo.
◉ Por tanto, cada uno dispone de su propia
realidad y su «verdad» subjetiva.
◉ Todos los seres humanos tenemos
distintos «mapas» o reproducciones
interiorizadas del mundo, con los que nos
orientamos dentro del mismo. Sin
embargo, «ninguno de estos mapas
constituye una representación completa y
detallada del entorno».

10. “
Esto puede parecer obvio,
pero es muy importante
recordar que "realidad" y
nuestra percepción de la
"realidad" no son lo mismo
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¿Qué ves?

12. 12
¿Qué ves?

15. También hay unas pequeñas
diferencias
Entre hombres y mujeres...

16. ¿Cómo se genera una emoción?
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• Acontecimiento
1
• Quiebre (nuevas
posibilidades)
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• Emoción
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• Acción
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◉ Interpretamos todo lo que vemos,
escuchamos y sentimos, y armamos
representaciones internas de eso que
percibimos. Nuestra particular forma de
percibir e interpretar el mundo esta
determinada por nuestros modelos
mentales.

18. TÉCNICA
META MODELO
◉La técnica interrogatoria
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19. Darle sentido a las palabras -
El Meta-modelo
◉ Los buenos comunicadores explotan los puntos fuertes y débiles del
lenguaje; la habilidad de emplear el lenguaje con precisión es esencial
para cualquier comunicador profesional. Ser capaz de emplear las
palabras precisas que tendrán significado en los mapas de los demás y
determinar de manera precisa lo que una persona quiere decir con las
palabras que usa, son unas habilidades valiosísimas en la comunicación.
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20. La Estructura Profunda
◉ El lenguaje nunca puede
equipararse a la
velocidad, variedad y
sensibilidad de nuestros
pensamientos; sólo
puede ser una
aproximación.
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21. La Estructura Profunda
◉ El lenguaje nunca puede
equipararse a la
velocidad, variedad y
sensibilidad de nuestros
pensamientos; sólo
puede ser una
aproximación.
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Idea completa y total de lo que quiere decir
Acortar la estructura profunda para hablar con
claridad

22. Para pasar de la estructura profunda
a la estructura superficial hacemos
tres cosas:
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1. Eliminación 2. Distorsión 3. Generalización
Las partes
ausentes del
modelo
versión simplificada
que, inevitablemente,
distorsionará el
significado.
Señalar todas y cada
una de las posibles
excepciones y
condiciones

23. “
es una serie de preguntas que intentan trastocar y
aclarar las eliminaciones, distorsiones y
generalizaciones del lenguaje. Estas preguntas
tienen la finalidad de llenar la información perdida,
remodelar la estructura y sonsacar información
específica para dar sentido a la comunicación.
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El meta-modelo

24. El Meta-modelo en
Negociación puede usarse
para:
1 – Recoger
información.
2 – Aclarar
significados.
3 – Identificar
limitaciones.
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4 – Abrir nuevas
opciones.

25. 25

26. CUANTIFICADORES UNIVERSALES
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Las palabras del tipo “todos”, “cada
uno”, “ningún”, “nadie”, “siempre”,
“nunca”, etc. Son cuantificadores
universales. Una señal de que la
persona está generalizando sin
observar las excepciones.
En la frase “los hombres son un
desastre” existe un “todos” y un
“siempre” sobreentendidos, aunque
la frase no contenga ningún
cuantificador universal explícito.
1. Repite el cuantificador universal en forma
interrogativa: - “¿TODOS los hombres?”
2. Exagera: - ¿Estás queriendo decir que CADA UNO de
los hombres que has conocido, en toda tu vida entera,
han sido un desastre TOTAL y COMPLETAMENTE?
3. Contra - ejemplo: - ¿No encontraste alguno que no lo
fuese? - ¿Consigues recordar algún momento en que un
hombre no fuera un desastre?
4.- ¿Qué hombre, específicamente, es un desastre?. Esto
va a esclarecer a qué persona se está aludiendo.
Desafíos:

27. Ejercicio escrito para desafiar Cuantificadores
Universales:
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 - Nadie trabaja aquí_____________________________________________
 - Llegas siempre tarde___________________________________________
 - Nunca me saluda cordialmente___________________________________
 - Nada funciona bien_____________________________________________

28. OPERADORES MODALES
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De NECESIDAD: “tengo que”, “debo”, “exigido por”,
etc.
Desafíos:
- ¿Qué pasaría si lo hicieses / no lo hicieses ?
- ¿Qué te obliga, o quién te obliga?
De esta forma es posible recibir informaciones sobre
las consecuencias previstas.
De POSIBILIDAD: “No puedo”, “imposible”, etc
- ¿Qué ocurriría si pudieses? Esto hace que la
persona proyecte a futuros estados deseados.
- ¿Qué es lo que te lo impide? Reúne
información sobre los obstáculos pasados o
futuros o las ganancias secundarias.
De POSIBILIDAD: “No puedo”, “imposible”, etc
- ¿Qué ocurriría si pudieses? Esto hace que la
persona proyecte a futuros estados deseados.
- ¿Qué es lo que te lo impide? Reúne
información sobre los obstáculos pasados o
futuros o las ganancias secundarias.

29. Ejercicio escrito para desafiar Operadores Modales:
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 Debemos tener terminado el informe financiero_____________________________
 Es imposible cerrar el trato_____________________________________________
 Tengo que ir a ver a mi madre__________________________________________

30. CAUSA EFECTO
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Son dos situaciones o experiencias logradas por
una relación de causa y efecto en el mapa del
hablante. Situación X causa Y. El desafío debe
preguntar cómo ocurre específicamente este
proceso, o buscar un ejemplo en el que no ocurre tal
proceso:
“Su tono de voz me hace enfadar”
¿Cómo te hace enfadar?
¿No ha hecho esto alguna vez y tú no te
enfadaste?
Esto nos traerá información sobre la Equivalencia
Compleja, el conjunto de comportamientos que
equivalen a un significado específico.
- Mi marido me quiere mucho.
¿Cómo sabes esto?
- Él me cuenta chistes que me hacen reír o él me
sonríe, etc…

31. Ejercicio escrito para la Causa – Efecto:
31
 Me aburres_________________________________________________________
 La lluvia me pone melancólico__________________________________________
 Terminaría el trabajo, pero es sábado____________________________________

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33. OMISIÓN SIMPLE
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“A mí, ella no me gusta”
¿Qué es lo que no te gusta de ella?
“Estoy confuso”
¿Confuso con respecto a qué, específicamente?
Ejercicio escrito de omisión simple:
“Yo estoy enfadado”____________________________________________________
“La gente se cansa”____________________________________________________
“Tengo suficiente”_____________________________________________________

34. OMISION COMPARATIVA
34
“Salí realmente mal de aquel ejercicio”
¿Mal, comparado con qué?
“Es una persona muy difícil”
¿Comparada con quién?
Ejercicio escrito de omisión comparativa:
“Es mejor quedarse”____________________________________________________
“Esto podría ser peor”___________________________________________________
“Este producto es de más calidad”_________________________________________
“Es muy caro”_________________________________________________________

35. Ejercicio escrito para la Causa – Efecto:
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 Me aburres_________________________________________________________
 La lluvia me pone melancólico__________________________________________
 Terminaría el trabajo, pero es sábado____________________________________

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37. NOMINALIZACIÓN
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También llamada SUSTANTIVACIÓN, son
los PROCESOS transformados en
SUCESOS, o VERBOS transformados en
SUSTANTIVOS. El desafío deberá
transformar el SUCESO nuevamente en
PROCESO, o el SUSTANTIVO nuevamente
en VERBO.
Ejemplos:
Frustración.- ¿Cómo / Quién frustra a
quién?
Alegría.- ¿Quién está contento de qué?
Productividad.- ¿Quién / Cómo produce
qué?
Fiabilidad.- ¿Quién es fiable para hacer
qué?
Libertad.- ¿Quién se relaciona con qué y
cómo?
Relaciones.- ¿Quién se relaciona con qué y
cómo?

38. Ejercicio escrito para la Causa – Efecto:
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 Me aburres_________________________________________________________
 La lluvia me pone melancólico__________________________________________
 Terminaría el trabajo, pero es sábado____________________________________

39. CAUSA EFECTO
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Son dos situaciones o experiencias logradas por
una relación de causa y efecto en el mapa del
hablante. Situación X causa Y. El desafío debe
preguntar cómo ocurre específicamente este
proceso, o buscar un ejemplo en el que no ocurre tal
proceso:
“Su tono de voz me hace enfadar”
¿Cómo te hace enfadar?
¿No ha hecho esto alguna vez y tú no te
enfadaste?
Esto nos traerá información sobre la Equivalencia
Compleja, el conjunto de comportamientos que
equivalen a un significado específico.
- Mi marido me quiere mucho.
¿Cómo sabes esto?
- Él me cuenta chistes que me hacen reír o él me
sonríe, etc…

40. LECTURA MENTAL
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Leer la mente es actuar como si supieses lo que la
otra persona está pensando o sintiendo. (la lectura
mental puede ser cierta, dependiendo también de su
calibración con la otra persona)
El desafío buscará la fuente de la información.
- Tú sabes de lo que va a tratar el próximo patrón.
- ¿Cómo sabes que yo lo sé?
- ¿Qué le hace decir eso?
Esto nos traerá información sobre la Equivalencia
Compleja, el conjunto de comportamientos que
equivalen a un significado específico.
- Mi marido me quiere mucho.
¿Cómo sabes esto?
- Él me cuenta chistes que me hacen reír o él me
sonríe, etc…

41. Ejercicio escrito para la Lectura Mental:
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 Sé lo que piensa___________________________________________________
 Hace esto para mantenernos contentos_________________________________
 Yo sé que lo que le motiva es un buen salario____________________________

42. Ejercicio: Utilizando el
metamodelo del lenguaje
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1. Piense en una situación que le genera conflicto.
Escríbala.
2. Luego, léala y detecte las generalizaciones,
eliminaciones y distorsiones.
3. Tomando cada una de ellas, desafíelas utilizando las
preguntas del metamodelo del lenguaje
4. Reflexione que ocurrió con la dificultad que presento al
comienzo
5. Recuerde que este ejercicio es excelente para indagar.

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LO PUEDES VER?
El éxito no es riqueza, ni poder, ni logros,
ni metas que se van tachando al haberlas
logrado,
EL ÉXITO NO ES UN DESTINO.
EL ÉXITO ES LA FORMA EN QUE HACEMOS
EL VIAJE.
EL ÉXITO ES LA FORMA EN QUE
VIVIMOS………

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Thanks!
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William Rodriguez PNL