1. Por: Mariana Celio Rojas
Modificando el comportamiento del consumidor.
E s c u e l a B a n c a r i a C o m e r c i a l
6 º s e m e s t r e
D i f e r e n c i a c i ó n y p o s i c i o n a m i e n t o
Ambientación y estímulos externos

2. INTRODUCCIÓN
Para atraer y seducir al consumidor, se necesitan diversas estrategias que logren que se sienta
cómodo y motivado para adquirir productos o servicios o aumentar el consumo final, es aquí
cuando empezamos a hablar del merchandising.
El merchandising es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del
consumidor, obteniendo una mayor rentabilidad. Un buen plan de merchandising permite que el
propio producto se presente y ofrezca mejor al cliente, es decir, sirve para vender más y mejor de
forma directa.
Dentro del merchandising, encontramos un factor esencial: la ambientación, dentro de la cuál
podemos encontrar estímulos externos que pueden modificar el comportamiento del cliente, en
donde la percepción puede hacer una gran diferencia en una compra.
La ambientación de un establecimiento, se percibe a través de los sentidos, por la vista, el oído,
el olfato y el tacto. Hablar de ambientación significa hablar de calidad del ambiente en el entorno
del establecimiento. Ésta, deberá ser agradable para que el cliente permanezca el mayor tiempo
posible. Dentro de la ambientación, encontramos los siguientes factores que resultan los más
destacados:
El ambiente sonoro
El silencio es prácticamente inaceptable en cualquier establecimiento, es por eso que hay que
cuidar lo que los clientes escuchan. Aquí hay tres puntos a considerar: volumen, tipo de música y
tempo musical (rapidez o lentitud de ritmo musical).
Un ejemplo es Bershka, que maneja música electrónica y mezclada, que agrada a su cliente
objetivo, utilizando un volumen bajo que no lo aturda y duraciones cortas por canción.
Los colores
Los colores son probablemente uno de los factores que más notamos, y hay tres puntos a
considerar: significado, tonalidad, intensidad.
Un ejemplo es Zara, que maneja tonos neutros y suaves que reflejan simpleza y elegancia, no sólo
hacen atractivo el establecimiento, sino que ademásda personalidad a la marca.
Los olores
Un olor puede lograr que un cliente se acerque o se aleje de un establecimiento. Es un factor que si
estáplaneado notamos enseguida. Aquí tomamos en cuenta tres puntos: tipo de aroma (olor a pino,
a canela..), intensidad (olor fuerte o suave), nivel de agrado (olor agradable o deagradable)
Un ejemplo es Hollister. En esta tienda el olor a una de las fragancias de la marca es muy notorio y
es una de las características principales de todas sus tiendas.
Iluminación
Un buen sistema de iluminación puede lograr que los productos se vean más atractivos de lo que
realmente son, resaltando sus colores y atributos.
Un claro ejemplo es la mayoría de las tiendas de ropa. Cuando te pruebas una prenda se ve
mucho mejor en el vestidor que cuando te la pruebas en tu casa, y es producto de la iluminación.
Señalización
Saber donde queda lo que queremos y de una forma agradable, nos hace sentirnos más ‘como en
casa’.
Un claro ejemplo es Walmart, el cual deja muy claras sus secciones de cada producto con letreros
vistosos que todos los clientes pueden ubicar perfectamente.
Existen otros factores ambientales que también influyen como:
-Suelo
-Decoración
-Temperatura

3. -Limpieza
-Orden
-Techo
De estos factores depende el estado de ánimo, percepciones y comportamientos de los clientes, y
aunque cada uno probablemente tenga una opinión diferente, se trata de crear una atmósfera en
la que al cliente le guste y vuelva lo máspronto posible.
CONCLUSIONES PERSONALES
Modificar el consumo de un cliente, va mucho más alláde el producto o servicio que se vende, se
trata de hacerlo ver atractivo y dentro de una atmósfera agradable para que el cliente esté
motivado a consumir más. Me parece realmente increíble todo lo que hay detrás de entrar, por
ejemplo, a una tienda de ropa. Se trata de ver cómo estánacomodados los productos, el tipo de luz
que se manejan, los olores, colores, incluso el tipo de suelo o mesas que se usan para exhibir los
productos. Son detalles que no todos captamos conscientemente, pero que influyen para sentirnos
atraídos a entrar y consumir.
BIBLIOGRAF Í A
Miguel Ángel Bort Muñoz. (2000). Merchandising. España: ESIC.
Ainoha García de Madinabeitia. (2012). Visual Merchandising. 22-Mayo-2014, de Escaparate punto
de vista Sitio web: http://www.escaparatepuntodevista.com/wp-content/uploads/2012/08/Visual-
merchandising.pdf