Modelo economico y financiero de un proyecto

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MODELO ECONOMICO Y FINANCIERO
DE UN PROYECTO
ROGER AREVALO RAMIREZ
LIMA - PERÚ
2016
7RC & B SAC

7 R C & B SAC: Modelo Económico y Financiero de un Proyecto
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MODELO ECONOMICO Y FINANCIERO DE UN PROYECTO
Pag.N°
INTRODUCCION……………………..……………………………………………………………………… 5
1. LA INFORMACION OPERATIVA Y DE LA INGENIERIA DE LOS
PROCESOS PARA EL MODELO.……………………………………………………………….... 11
1.1 Descripción general de la empresa o el proyecto.…………………….…….. 12
1.2 Bienes a transformar o recursos a explotar.………………………………….. 12
1.3 Tamaño y localización.………………………………………………………………… 14
1.4 Movimiento de la Producción.……………………………………………………….. 14
1.5 Análisis y presentación de los productos.……………………………………….. 15
1.6 Inversiones.………………………………………………………………………………… 17
1.7 Cronograma de inversiones.………………………………………………………….. 20
1.8 Cronograma de desembolsos.………………………………………………………… 21
1.9 Flujograma de operaciones.…………………………………………………………… 22
1.10 Costos por naturaleza.…………………………………………………………………… 23
1.11 Personal para la empresa y el proyecto……….………………………………….. 24
1.12 Materiales e insumos a emplear.…………………………………………………….. 26
1.13 Servicios de terceros a utilizar.……………………………………………………….. 27
1.14 Tributos a la inversión y a la producción.…………………………………………. 27
1.15 Cargas diversas de gestión.……………………………………………………………. 28
1.16 Costos por procesos.……………………………………………………………………… 28
2. LA INFORMACION DEL MERCADO PARA EL MODELO………………………………….. 29
2.1 Aspectos generales del mercado de los productos a vender y
de los bienes a comprar.……………………………………………………………….. 29
2.2 Mercado de productos finales.……………………………………………………….. 31
2.2.1 Oferta: empresas, volumen, sistemas de venta y proyección.... 31
2.2.2 Demanda: consumidores, volumen, sistema de
compra y proyección.…………………………………………………………. 32
2.2.3 Determinación de los precios.……………………………………………… 32
2.2.4 Comercialización general y específica.………………………………….. 34
2.3 Mercado de los activos fijos para la inversión.…………………………………. 36
2.3.1 Oferta de los activos.…………………………………………………………. 36
2.3.2 Demanda de los activos.…………………………………………………….. 37
2.4 Mercado de materiales e insumos para la empresa o el proyecto.……... 37
2.5 Mercado de mano de obra para la empresa o el proyecto.………………… 39
CONTENIDO

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3. VARIABLES PRE DETERMINADAS PARA EL MODELO……………….………………….. 39
3.1 Disponibilidad de recursos naturales o materia prima.………………………. 40
3.2 Capacidad de producción a utilizar.…………………………………………………. 40
3.3 Niveles de precios.………………………………………………………………………… 41
3.4 Existencias de productos y materiales.……………………………………………. 42
3.5 Esquema de financiamiento para las proyecciones. ...........………………… 43
3.6 Sistema de depreciación y amortización de los activos. ……………………… 44
3.7 Valor de rescate de los activos fijos.………………………………………………… 45
3.8 Recuperación de capital de trabajo.…………………………………………………. 45
3.9 Distribución de las utilidades o excedentes.………………………………………. 46
3.10 Participación del Directorio.……………………………………………………………. 46
3.11 Participación de los trabajadores en los beneficios.…………………………… 47
3.12 Distribución de dividendos.…………………………………………………………….. 47
3.13 Tasa de descuento para la actualización de los flujos de fondos.……….. 47
3.14 Tasa de escalamiento de costos e inversiones.…………………………………. 48
4. LA APLICACIÓN DE LOS RECURSOS FINANCIEROS.…………………………………….. 50
4.1 Detalle de las inversiones por tipo de activos, por obras y áreas.……….. 51
4.2 Capital de trabajo.…………………………………………………………………………. 52
4.3 Escalamiento e imprevistos en las inversiones.…………………………………. 53
4.4 Cronograma de inversiones por tipo de activos, por obras y áreas.…….. 54
5. LAS FUENTES DE RECURSOS FINANCIEROS.………………………………………………. 54
5.1 Estructura financiera.……………………………………………………………………… 55
5.2 Financiamiento con recursos propios: su aplicación por tipo
de activos y áreas.…………………………………………………………………………. 56
5.3 Financiamiento de terceros: su aplicación por tipo de activos y áreas.… 58
5.4 Cronograma de desembolsos: por tipo de activos y áreas.…………………. 59
5.5 Servicio de la deuda.……………………………………………………………………… 60
5.6 Balance Financiero y Balance Contable. ............................................. 61
6. LA PROGRAMACION DE LOS INGRESOS OPERATIVOS.……………………………….. 62
6.1 Programa de producción.……………………………………………………………….. 62
6.2 Programa de venta.……………………………………………………………………….. 63
6.3 Programa de existencias.……………………………………………………………….. 64
6.4 Otros ingresos.……………………………………………………………………………… 65
7. LA PROGRAMACION DE LOS COSTOS.……………………………………………………….. 65
7.1 Programa de mano de obra por áreas de operación o centro de costos.. 66
7.2 Programa de consumo de materiales e insumos por áreas de operación. 66

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7.3 Programa de servicios de terceros por áreas de operación.……………….. 67
7.4 Programa de tributos por áreas de operación.………………………………….. 68
7.5 Programa de gastos diversos de gestión por áreas de operación.………. 69
7.6 Programa de depreciación de activos y amortización de
intangibles por centro de operación.……………………………………………….. 69
7.7 Costos de operación.…………………………………………………………………….. 69
7.8 Costos de producción.…………………………………………………………………… 70
7.9 Costos de la producción vendida.…………………………………………………… 70
7.10 Gastos de administración.……………………………………………………………… 71
7.11 Gastos de venta.…………………………………………………………………………… 71
7.12 Programa de costos financieros.……………………………………………………… 72
7.13 Costos directos e indirectos.…………………………………………………………… 72
7.14 Costos fijos y variables.………………………………………………………………….. 73
7.15 Tratamiento de los costos “contingentes”.……………………………………….. 73
8. LOS ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS.……………………………………………. 74
8.1 Estado de Ganancias y Pérdidas por Función.………………………………….. 75
8.2 Estado de Ganancias y Pérdidas por Naturaleza.………………………………. 76
8.3 Flujo de Fondos del Proyecto.…………………………………………………………. 78
8.4 Balance General Proyectado.………………………………………………………….. 79
9. LA EVALUACION ECONOMICA – FINANCIERA.……………………………………………. 79
9.1 Los indicadores más importantes.…………………………………………………… 81
9.2 Tasa interna de retorno.………………………………………………………………… 84
9.3 Valor actual neto.………………………………………………………………………….. 85
9.4 Relación beneficio – costo (B/C).…………………………………………………….. 85
9.5 Punto de equilibrio.……………………………………………………………………….. 86
9.6 Periodo de recuperación de la inversión.………………………………………….. 86
9.7 Análisis de sensibilidad en la evaluación de proyecto.……………………….. 87
10. VARIABLES PARA EL ANALISIS DE ALGUNAS VENTAJAS COMPETITIVAS.…….. 87
10.1 Relación producto capital.……………………………………………………………… 87
10.2 Valor agregado.……………………………………………………………………………. 88
10.3 Intensidad del capital.…………………………………………………………………… 88
10.4 Ocupación por unidad de capital.……………………………………………………. 89
10.5 Productividad de la mano de obra.…………………………………………………. 90
10.6 Balance de divisas.………………………………………………………………………… 90

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MODELO ECONOMICO Y FINANCIERO DE UN
PROYECTO
INTRODUCCION
La experiencia del autor a través de muchos años como Economista Consultor ha
tenido una marcada orientación hacia la proyección de la situación financiera de las
empresas como reflejo de una preocupación constante de los empresarios en prever el
futuro y poder tomar las decisiones más adecuadas y oportunas. En esas proyecciones se
ha incluido, aspectos comunes de la proyección de los estados financieros de la empresa con
los que corresponden a la elaboración de la parte económica y financiera de los proyectos de
inversión, con mayor sustento si estos están vinculados a la evaluación de su efecto en las
variables de la empresa.
Los problemas encontrados en la proyección financiera y las soluciones dadas a
dichos problemas, ha motivado al autor a proponer un modelo para elaborar dichas
proyecciones como parte de un sistema de planeamiento financiero, pero, enmarcado,
dentro del necesario Planeamiento Estratégico de una empresa.
La elaboración de todos los estados financieros proyectados así como los datos
operativos y del mercado pueden ser agregados y complementados con diferentes enfoques
para optimizar la creación de valor y uso optimo de recursos como los criterios de valuación
de empresas encabezados por las Técnicas de Valor Económico Añadido (EVA), el Cuadro de
Mando Integral, entre otros.
El adecuado aprovechamiento de los recursos se concreta mediante el Planeamiento
aplicado en las empresas o en los Proyectos de Inversión. La Planificación Estratégica y el
Planeamiento Financiero, que es parte importante de la primera, llevan a la elección de la
mejor alternativa de la utilización de los elementos que intervienen en la producción de
bienes y servicios. La orientación de la empresa y de los proyectos debe tener en cuenta los
beneficios netos para quienes tienen mayor interés en los resultados, como son los
propietarios del capital, los trabajadores, los clientes, los proveedores, el Estado y la
sociedad en general. El objetivo social, aún cuando no estuviera explícito en el planeamiento,
debe ser en cada caso, el aumento de la producción y el ingreso para la población, con la
mejor distribución de la riqueza a nivel global.
Muchas empresas fracasan porque no han manejado adecuadamente sus recursos
con la previsión de los cambios de los factores que afectan, aplicando el adecuado
planeamiento financiero dentro de un plan estratégico para toda la empresa.
Se conoce de países con escaso desarrollo que no han podido utilizar sus escasos
recursos económicos y financieros para el aumento de la producción y el ingreso nacional,

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porque no han contado con los estudios de proyectos de factibilidad que muestren la
posibilidad de aplicar dichos recursos. Otros países teniendo ventajas comparativas para
desarrollar algunas actividades, incluyendo la explotación de sus recursos naturales, no han
podido acceder al financiamiento interno o internacional, por no contar con los estudios que
sustenten las inversiones que necesitan.
Muchas son las razones para que el planeamiento empresarial sea una actividad de
poca importancia en la mayoría de las pequeñas y medianas empresas. Una, es la falta de
prioridad que se otorga a la inversión en la elaboración de estudios, lo que varía según las
actividades productivas y el nivel de los mismos. Algunas veces se concibe que solo se
necesita un “perfil” del proyecto, un informe de pre-factibilidad o la proyección de un flujo de
caja para tomar una decisión de inversión.
En algunos casos, los estudios tienen que cumplir necesariamente varias etapas. Por
ejemplo, en el sector minero, el estudio de factibilidad de un proyecto de explotación sólo
podrá realizarse si previamente se hubieran hecho las inversiones para determinar las
reservas minerales.
Los recursos financieros escasos, como sucede en la mayoría de los países,
condiciona que existan pocas posibilidades de fomentar estudios que permitan la elaboración
de proyectos de factibilidad de inversiones en un marco de plan financiero y estratégico
empresarial o del país.
Otra razón, es que los estudios y cálculos para el planeamiento y para los proyectos
pierden actualidad y tienen que volverse a elaborar parcial o totalmente, con el consecuente
mayor costo.
También es causa la falta de planeamiento empresarial, el escaso número de
expertos para su elaboración, considerando que se requiere de equipos de profesionales,
que trabajen utilizando un sistema integrado y consistente y la motivación y participación de
todos los miembros de una empresa.
En muchos casos, los estudios en los que se incluye el “proyecto de factibilidad” sólo
son documentos que se tienen que presentar a una entidad financiera como requisito para
conseguir el capital que haga posible la inversión.
En estos casos, la consistencia de los estudios que sustentan las proyecciones no ha
tenido mayor importancia para el inversionista, quien supuestamente esta “convencido” de la
rentabilidad de su proyecto basado de su conocimiento de la actividad en la que se
desenvuelve. También, se han observado casos en que los estudios contienen fórmulas que
minimizan, si es que no anulan, el aporte real del capital propio.
La correcta y consistente elaboración de los estudios de la proyección de una
empresa o proyecto que debería formar parte de un adecuado planeamiento empresarial,

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permiten la mejor utilización de los recursos a nivel nacional. Asimismo, minimizan la
posibilidad de surgimiento de problemas durante la ejecución de los proyectos o en la
operación de la empresa, lo que finalmente afecta al inversionista y a la entidad financiera
que prestó el capital y a todos los grupos de interés vinculados con la empresa.
Con frecuencia se observa que la elaboración y presentación técnica de las
proyecciones no permiten obtener la suficiente información para una adecuada priorización
de las inversiones. Esta opinión contrasta con el criterio de algunos que sostienen que sólo
se necesita conocer el estimado de la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el Valor Actual Neto
(VAN), para elegir la opción de inversión más conveniente.
En la mayoría de los casos, en las proyecciones financieras no se ha venido
considerando el criterio de quienes tienen la necesidad de monitorear los resultados o la
ejecución de los planes.
Asimismo, se encuentra planes financieros que han sido elaborados sin tener en
cuenta la relación de sus variables con las de la empresa que promueve el proyecto. Esta
relación es indispensable cuando un proyecto sustenta la aplicación de recursos de una
empresa, aún cuando esta se ubique en un sector diferente al del proyecto.
A veces, grandes inversiones se realizan sobre la base de estudios de factibilidad que
cuentan con miles de páginas, agrupadas en varios tomos, con detalles abundantes de los
cálculos en la parte técnica o de ingeniería; pero, que sólo contienen algunas páginas de lo
que constituye la presentación económica y financiera. La elaboración de los estudios en la
forma señalada, no permite contrastar la validez de los criterios empleados con la
información que arroja la contabilidad, cuando el proyecto se encuentra en ejecución o en la
etapa de producción.
Muchos son los proyectos que, una vez terminada la inversión, resultan con cifras
diferentes y generalmente mayores de la inicialmente señaladas. Esta observación no
pretende desconocer el factor de escalamiento en el tiempo, sino, expresar que muchas
veces la realidad desmiente finalmente a los expertos que elaboraron las proyecciones.
Asimismo, se dan casos en los que la cifra definitiva de inversión de un proyecto se
conoce muchos meses después de que se ha iniciado la etapa de producción, o peor aún, si
habiendo iniciado la producción, se continúa invirtiendo, sin que se defina la fecha del
término de la etapa de instalación.
Algunas veces, para establecer el monto definitivo de las inversiones ya realizadas en
un proyecto, se requiere contratar otros estudios y a otros expertos para determinarlo.
Se deduce de lo expuesto, que se quiere contar con un modelo de planeamiento que
permita que las empresas proyecten su futuro financiero aplicando un sistema consistente y

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estructurado, y también pueda ser aplicado en los estudios de factibilidad económica y
financiera de los proyectos de inversión.
Para aprovechar mejor los recursos escasos se plantea la necesidad de aplicar en
todas las unidades económicas en actividad o en un proyecto de inversión un modelo de
proyección de todos los aspectos financieros sobre la base de una adecuada vinculación de
los aspectos económicos y operativos, proyectados para un periodo determinado.
Este estudio establecerá la pauta para elaborar la proyección financiera de un
proyecto, o de una empresa, teniendo en cuenta el detalle de todas las variables vinculadas
con el marco financiero.
Si bien se propone un modelo de proyección financiera, este no considera fórmulas o
modelos matemáticos para la dinámica de las variables involucradas, aún cuando los
especialistas que utilicen el modelo pudieran considerar la utilización de las mismas para la
proyección de cualquiera de las variables financieras.
Por otro lado, el Modelo tampoco considera los diversos mecanismos o
sistemas que existen en el mercado para colocar los recursos monetarios o para captar
fondos para financiar las necesidades de las empresas o proyectos.
Las empresas deben elaborar un Plan Estratégico con la finalidad de lograr sus
objetivos y alcanzar sus metas. El Plan Estratégico supone un Modelo, es decir, una pauta
de acción a seguir para su elaboración. Como parte de este Plan Estratégico, se debe
elaborar el Plan Financiero, siguiendo en forma paralela las respectivas etapas del modelo
de Plan Estratégico; pero, con sus propias características.
En ambos planes, el modelo se basa en un proceso lógico, que se inicia en la
elaboración de la información de base que sirve para ir consolidando matrices con los datos
en forma piramidal y con las proyecciones de las variables económicas y financieras de una
empresa o de un proyecto.
Se considera de mucha importancia contar con un modelo que permita elaborar los
estados financieros proyectados de una empresa o proyecto sobre la base de información
debidamente estructurada que facilite la actualización de los cálculos, la evaluación de la
sensibilidad al cambio de cualquier variable y el oportuno monitoreo durante la aplicación del
Plan, la administración de la ejecución de un proyecto, en el marco de un Plan Estratégico de
la empresa si lo hubiera. De no existir este plan, el modelo de Planeación Financiera
facilitará el diagnóstico y formará parte de un Plan Estratégico que se iniciará sobre la base
de este modelo.
De esta manera, se promoverá el mejor uso de los recursos económicos y financieros
en las unidades productivas de bienes y servicios de manera particular, y se coadyuvará al
desarrollo del país, de manera general.

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El modelo debe permitir observar con precisión los beneficios para los propietarios,
para los acreedores, los clientes, el Estado y la sociedad en general, es decir, la creación de
valor.
Asimismo, el modelo debe permitir la orientación de los profesionales de las diversas
disciplinas que se involucran en la proyección de una empresa o proyecto para conocer las
formas de presentación de la información básica con el adecuado detalle, consistencia y
forma que sirva para la elaboración del plan y para la proyección de las variables de un
proyecto.
El modelo debe estructurarse de tal manera que sus datos puedan ser contrastados
automáticamente con los que arroje el sistema de información de la empresa en operación o
la administración de la ejecución de un proyecto de inversión.
La información económica y financiera contenida en las partes de ingeniería, análisis
del mercado, inversiones y financiamiento, así como todos los datos que se emplean en la
determinación de los flujos económicos y financieros, deben estar estructurados y
presentados con el adecuado detalle para facilitar su monitoreo a través de los registros
contables y de los procesos técnicos y productivos de una empresa. Del mismo modo, se
debe considerar la información que sirva para la evaluación de la empresa o el proyecto
desde los diferentes puntos de vista de los interesados en el funcionamiento y resultados de
esta.
Su aplicación considera la participación de los expertos que trabajen en las diversas
áreas de la empresa. Los datos se irán definiendo por aproximaciones sucesivas, hasta
llegar a su presentación final. En esta labor, se requiere de la intervención muy destacada
de los Economistas expertos en planeamiento empresarial y en proyectos que no sólo tienen
que saber de las técnicas de la formulación y evaluación económica y financiera, sino,
también identificarse con las características particulares de la actividad en la que se ubica la
empresa o el proyecto.
En primer lugar se debe establecer la naturaleza de los datos que se debe conocer.
Así por ejemplo, se requiere la información de la ingeniería y de los aspectos técnicos de los
procesos de producción. Esta información sirve de base para los cálculos y no se presentan
en los estados financieros proyectados.
Después de precisar la información a utilizar, se deberá definir las variables que
deben pre-determinarse, para efecto de realizar los cálculos económicos y financieros. Esta
definición debe formar parte de la presentación del informe de planeamiento empresarial,
plan financiero o del estudio de factibilidad.

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Para la utilización del modelo se debe presentar un resumen del análisis del mercado,
con la finalidad de ofrecer una visión concreta de sus limitaciones y posibilidades para el
futuro de la empresa o el proyecto.
Luego, se detallan las inversiones, su financiamiento y el procedimiento para
determinar los ingresos y costo de producción.
Desde la formulación de los cálculos iniciales para la determinación de las variables y
siguiendo una secuencia lógica, el modelo tiene por objetivo la obtención de los estados
financieros básicos proyectados:
-Flujo de caja o flujo de fondo
-Ganancias y pérdidas por función y por naturaleza
-Balance general proyectado
La Presentación del modelo podría hacerse mediante ecuaciones para cada uno de los
rubros (variables) de los estados financieros.
Por la característica de la información agregada que contiene cada uno de los estados
financieros y los cuadros que los sustentan puede presentarse como un modelo de Matrices.
Sin embargo, las herramientas de la informática de la época permiten utilizar una secuencia
de cuadros en hojas de cálculo cuyas variables se trasladan a los otros cuadros relacionados,
para finalmente obtener los estados financieros básicos. Sin embargo, cabe destacar que la
secuencia lógica de la presentación de la información del más amplio detalle hasta su
consolidación en los estados financieros proyectados requiere del conocimiento
especializado, así como de la calificación para proyectar cada variable de la empresa o
proyecto.
Con la información consistente llevada en todo el proceso del modelo, se puede
obtener diversas relaciones o índices que facilitan el análisis o el monitoreo del plan. La
elaboración de estas relaciones y su presentación estarán a criterio del analista que aplique
el modelo, según su objetivo de evaluación en función de los intereses que representa.
Cada cuadro que presenta la proyección de cada rubro del plan financiero de la
empresa o proyecto, constituye la expresión numérica de un programa que las áreas
correspondientes de la empresa deberán ejecutar. Así, se tendrá programas de producción
de ventas, de personal de compras, de consumo de materiales etc.
La información operativa combinada con la económica y financiera que ofrece el
modelo puede ser utilizado para aplicar otros criterios de administración o uso optimo de
recursos como es el caso del Cuadro de Mando Integral (Balanced Scorecard) o la valuación
permanente de creación de valor mediante el EVA (Economic Value Added) u otros criterios
de valuación de activos.

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1. INFORMACION OPERATIVA DE LA INGENIERIA DE LOS PROCESOS
PARA EL MODELO
La proyección financiera de una empresa, así como la elaboración de la parte
económica y financiera de un proyecto de factibilidad debe basarse en el conocimiento
previo de las características de la unidad económica para la que se elabora el plan. Los
ingenieros u otros profesionales especializados son responsables del diseño de las
condiciones técnicas de operación, del tipo de maquinaria, de los procesos productivos y
de la cantidad de recursos materiales y humanos a utilizar. Los economistas encargados
de la parte económica y financiera solicitarán el detalle que les sea de interés para la
comprensión de los factores que influirán en las variables que tienen que definir y que
forman parte del plan financiero.
En todo plan o estudio de factibilidad económico–financiero se debe considerar un
capítulo sobre la descripción general de la empresa o el proyecto. Este debe tratar sobre
su ubicación, acceso y sobre su naturaleza.
En otro punto, se deberá definir el objeto de la unidad económica, indicándose,
cundo sea el caso, la cantidad y calidad de los recursos naturales que se va a explotar o
tratar.
Será de suma importancia la descripción del proceso productivo, incluyendo el
movimiento de los recursos a transformar y los bienes finales que se obtendrán. Se
deberá requerir información sobre el producto obtenido en cada etapa productiva, su
calidad, los inventarios y el destino del mismo.
Las inversiones deberán detallarse agrupando los rubros por tipos de activos y los
diferentes procesos productivos o áreas de operación. Se debe tener especial cuidado en
la revisión del cronograma de adquisición y la instalación de cada uno de los activos. El
financiamiento de la inversión y su oportunidad, deberá reflejarse en el cronograma de los
desembolsos de los aportes futuros de capital de los propietarios y de los préstamos.
Para la determinación de los costos por naturaleza y de los costos por procesos
productivos, se requerirá conocer la cantidad de recursos materiales y de servicios que se
utilizarán en cada fase. El estudio de mercado deberá confirmar los precios de los
materiales y de los servicios.
Para definir los ingresos de la empresa o del proyecto se requerirá del análisis de
las condiciones de comercialización de la producción. En algunos casos se solicitarán
proformas de liquidación de venta de cada producto.

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La ingeniería deberá aportar el flujograma de las operaciones que incluya el
abastecimiento, el proceso productivo y la venta. Este flujo deberá contener la
información de la cantidad de recursos y tiempo empleado en cada fase.
1.1 DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA O EL PROYECTO
En esta parte se deberá indicar el lugar o región en el que se ubica la unidad
económica, las vías de acceso al lugar, la distancia del centro poblado más importante y
de la ruta principal más cercana, el clima, altitud, etc.
En el caso de la explotación de recursos naturales, como los minerales, se deberá
efectuar una descripción de los recursos a explotar, indicando el área en que se
encuentran, las cantidades probadas y probables, la calidad de los mismos y las
perspectivas de encontrar más recursos en el futuro.
1.2 BIENES A TRANSFORMAR O RECURSOS A EXPLOTAR
Es de especial importancia para el Plan Financiero la confianza en la concepción
técnica; es decir, estar seguro que se cuenta o se ha elegido entre las alternativas
tecnológicas más rentables y de mayor productividad.
El aspecto técnico del proceso productivo debe ser adecuadamente descrito. Como
parte de esta descripción se determinará la cantidad y calidad de los bienes que entran en
el proceso productivo para ser transformados y los bienes y servicios que ayudan en este
proceso.
En el caso de la explotación de recursos naturales, se deberá detallar la
constitución de las reservas y la elección de la alternativa de su tratamiento. Sin la
precisión de la disponibilidad oportuna de los recursos naturales que sustenten la vida de
la empresa o del proyecto, no es posible su elaboración desde el punto de vista
económico y financiero. En el caso minero, es necesario conocer la cantidad de reservas
minerales que se encuentran accesibles para iniciar el proceso productivo y los que se
volverán accesibles a través de los años o durante la vida del proyecto.
La cantidad de reservas probadas que se utilicen puede incluir los que se volverán
accesibles durante el período de producción. Para ello, se requerirá efectuar un programa
de inversiones para volverlas accesibles. En algunos casos, estas inversiones son incluidas
en el costo de producción y, en otros, se registran como inversión adicional. Lo mismo
sucede en el caso de las reservas calificadas como probables.

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Para proyectar la explotación de recursos naturales se considera una parte
estimada de recursos, con cierto grado de posibilidad de su explotación en el futuro. En
minería, a estos recursos se les ubica como minerales “prospectivos” y forman parte del
potencial estimado de un yacimiento. Es evidente que la inclusión de una parte de estos
minerales prospectivos aumenta el riesgo del Plan Financiero o del Proyecto.
Las zonas donde se encuentran, los recursos naturales, deben detallarse de
acuerdo con su accesibilidad y según la calidad de material que se va a extraer.
Se requerirá de la presentación de las reservas según el grado de pureza o de
contenido fino del producto. El modelo permite precisar la cantidad de reservas cuya
explotación es factible desde el punto de vista económico, cuando se produce una
variación en los precios o en los costos de su explotación. Así, por ejemplo, una
disminución en el nivel del precio internacional de los metales, u otro factor que afecte el
ingreso real proyectado, puede reducir la cantidad de reservas minerales que se puede
explotar.
Se requiere que la información de los recursos a explotar o de los servicios a
prestar, se presente con el detalle que permita evaluar los cambios en las variables que
afecten la proyección; es decir, la información debe permitir analizar la "sensibilidad" del
mismo frente a los cambios en sus principales variables.
La variación en la cantidad de materia prima disponible, como consecuencia de los
cambios de otros elementos, es de suma importancia cuando se trata de procesos de
transformación industrial.
El estudio del mercado tiene singular importancia en la consistencia de un plan
financiero. Se debe considerar este estudio también para definir el abastecimiento
oportuno de las materias primas, materiales y servicios en el futuro y durante la
construcción del proyecto si fuera el caso.
Al definir los recursos a transformar, explotar, o vender, es necesario tener en
cuenta la unidad de medida que se va a utilizar. En el caso minero, por ejemplo, se debe
precisar, el momento en que se deben utilizar las toneladas largas, métricas o cortas y si
éstas son secas, húmedas, estableciéndose en este caso el grado de humedad.
Asimismo, se debe conocer en que situación se utilizará la onza o la libra y si éstas se
referirán a los contenidos finos o brutos. Se debe mostrar criterio de uniformidad en la
utilización de las unidades de medida. Las unidades utilizadas para establecer los flujos
proyectados serán las utilizadas para dar cifras del proceso productivo y la venta y para
cuantificar los desechos por cualquier motivo.

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Así, por ejemplo, en la minería subterránea, la reserva explotable; es decir, la que
se considera saldrá finalmente de la mina, se establecerá deduciendo la cantidad
calculada para los pilares de seguridad para sostener las bóvedas que irán formando por
la explotación.
1.3 TAMAÑO Y LOCALIZACIÓN
El tamaño de la operación y su localización son aspectos que en cierta manera
influyen en el plan financiero, o cuando se trata de elaborar la parte de evaluación
económica y financiera de un proyecto, se requiere de la definición del tamaño de la
operación y de su localización.
Se tendrá que recurrir a cálculos preliminares de las variables económicas y
financieras para los diversos tamaños que se hubieran planteado como posibilidades si se
trata de un proyecto, ubicados, a su vez, en diferentes zonas.
En muchos casos, el tamaño puede ser sustentado con cálculos simples,
atendiendo a las limitaciones naturales o a la información sobre casos similares. La
localización puede estar condicionada por la ubicación del recurso natural a explotar. Así
por ejemplo, la explotación de un mineral de cobre con un contenido metálico de cerca de
1%, requerirá de grandes inversiones y del movimiento de grandes volúmenes de
material. La operación se localizará allí donde está el yacimiento.
1.4 MOVIMIENTO DE LA PRODUCCIÓN
Una vez definida la capacidad de producción en cada una de las etapas, se
requiere establecer un balance de la cantidad de materiales e insumos que entran al
proceso productivo, la que se registra en cada etapa productiva así como en la
distribución del producto final, hasta que se vende o pasa a propiedad de un tercero.
En el caso de la explotación de recursos naturales, la producción deberá
registrarse desde que se extrae el recurso hasta que se vende, teniendo especial cuidado
de establecer las existencias de productos en proceso y de los bienes finales a vender.
Se debe tener presente que las existencias deben registrarse con la respectiva
valorización a los costos definidos para cada etapa o proceso. Según uno de los principios
contables generalmente aceptados, las existencias deben valorarse al costo o al precio de
mercado, cuando éste sea más bajo, a efecto de mostrar la real situación patrimonial.

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Asimismo, se debe precisar la capacidad diaria de producción para cada fase. Por
ejemplo, para una empresa o proyecto del sector minero se determinará la capacidad de
la mina, de la planta concentradora y de la fundición o refinación, este último, siempre
que exista o el proyecto los considere. Cada una de estas fases de extracción y
tratamiento del mineral, tienen etapas que a su vez deben ser diferenciadas.
Se establecerán los días que se necesitarán para cada fase y los materiales y otros
recursos que se emplearán en cada período. De esta manera, el flujograma de las
operaciones ayudará a establecer el proceso económico de la unidad productiva.
También, con el movimiento de la producción se deberá explicar los tiempos
improductivos y la cantidad de recursos que se requerirán almacenar en la entrada de
cada fase productiva, a efecto de asegurar el trabajo cuando por diversos motivos la fase
anterior falle y no se permita el abastecimiento regular del bien a tratar o transformar.
La definición de las existencias dentro del ciclo económico es imprescindible para
la determinación del capital de trabajo en toda la vida de la empresa o del proyecto. Los
detalles del movimiento de la producción deberá realizarse según los productos finales a
vender o transferir a terceros.
En algunos casos se requerirá establecer la parte de la producción en proceso que
en una determinada etapa se venda y la que continuará su transformación por la misma
empresa, sea en sus instalaciones o alquilando los servicios de otras empresas.
En el caso minero, debe presentarse el balance metalúrgico y el movimiento que
corresponda a cada concentrado o producto de fundición o de refinería a obtenerse. El
tonelaje total de reservas minerales a extraerse debe ser igual al total del mineral a tratar
en la planta concentradora para toda la vida de la empresa o del proyecto. La cantidad
total de concentrados producidos será igual a la suma de las cantidades vendidas, más lo
procesado en la fundición o refinería y la pérdida en el proceso.
El programa de ventas considerará los valores según las liquidaciones definidas
para cada producto y los niveles de precios que se hubiera establecido en el análisis del
mercado.
1.5 ANÁLISIS Y PRESENTACIÓN DE LOS PRODUCTOS
La identificación cabal del producto que se obtendrá finalmente, y que luego se
comercializará, es de suma importancia para la realización del estudio que sustente el
plan financiero. El producto puede ser un bien o un servicio, según la naturaleza de la
actividad a que se dedica la unidad económica.

16
En la definición del proceso de producción de la empresa se debe seguir un
procedimiento por etapas. Se debe partir de una posición preliminar que será definida o
complementada con la información que se obtenga del estudio de mercado. Una empresa
de éxito trabaja siempre para satisfacer un mercado.
Aún cuando la mercadotecnia permite la creación de mercados para determinados
productos, esto supone la existencia de una necesidad que debe ser satisfecha, la que
puede encontrarse plenamente identificada o encubierta.
El análisis del producto debe efectuarse con amplitud y la información que se
disponga sobre este debe permitir su pleno conocimiento. Se debe considerar en ese
análisis su composición química, características físicas y aspectos cualitativos que sean
pertinentes.
Asimismo, se debe describir el uso final del producto, si este será empleado en la
manufactura de otros bienes o si será un bien o servicio de consumo directo de la
población.
Para una mejor comprensión y presentación del plan financiero o del proyecto
debe exponerse con claridad el objetivo en el aspecto productivo. En relación con el
producto se deberá describir la forma de presentación del mismo, incluyendo el embalaje,
así como la forma como se transportará y se mostrará finalmente al comprador.
Cuando el producto es resultado de la combinación de elementos químicos o físico-
químicos, se requerirá de pruebas de laboratorio y, en algunos casos, de la operación de
una planta "piloto" o de trabajos experimentales. En el caso de una operación minera se
deberán realizar las pruebas metalúrgicas necesarias, de tal manera que se pueda
obtener un confiable "balance metalúrgico". Este contendrá la descripción de todos los
elementos que se recuperan de una tonelada de mineral y se definirá la cantidad de
mineral que se requerirá para producir una tonelada de cada "concentrado", que es el
producto de una planta concentradora de minerales.
Si el producto es de mayor transformación metalúrgica, sea de fundición o
refinación, se establecerá el balance entre el material que ingresa al proceso productivo y
el que finalmente se obtiene, incluyendo los desechos con sus respectivas características.
En este caso, será de interés la relación entre las diferentes etapas productivas o
plantas establecidas, así como el sistema de trabajo empleado para obtener el producto
en cada etapa. Se debe presentar el tipo de equipo que se empleará, las características
del diseño de los mismos y los sistemas de operación relacionados, describiendo también
el sistema de abastecimiento de agua, de energía y de los otros servicios auxiliares.

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Debe tenerse en cuenta que estos aspectos del sistema productivo constituyen factores
que limitan las posibilidades de variación en los esquemas de producción y, en cierta
manera, definen el tipo de producto a obtener.
Cuando se trata de proyectar una ampliación de capacidad de producción deberá
presentarse una serie histórica que contenga los resultados del análisis físico-químico de
los productos. En la explotación y tratamiento de recursos naturales, como es el caso de
los minerales, una serie de años demostrará que las cifras que se utilizan para programar
el futuro son confiables y los contenidos finos así determinados tendrán la consistencia
requerida para la adecuada presentación de las proformas de liquidación de venta de
cada producto. Estas liquidaciones servirán para calcular de manera confiable el ingreso
de la empresa para el período de vida del proyecto de ampliación.
En algunos casos se debe tener presente que los productos serán embalados en la
forma que se requiere para su transporte o en la forma que se necesita para su
introducción a una planta de transformación, que los utiliza como insumos o materia
prima. Entre estas formas destaca, por ejemplo, el grado de humedad que debe tener un
"concentrado" de minerales, según el transporte a emplear.
En algunos casos la presentación del producto cambiará según las preferencias de
los consumidores de diferentes lugares.
1.6 INVERSIONES
La edificación de una estructura productiva y de sus instalaciones conexas o
complementarias requieren de un planeamiento de las inversiones que la hagan posible.
Los expertos del área de ingeniería conocen con precisión el tipo de equipo,
máquina o instalación a emplear para lograr un objetivo de producción de bienes o
servicios. Será necesario conocer el detalle de las inversiones en la forma necesaria para
los cálculos económicos y financieros proyectados.
El sistema que se plantea en este trabajo es que los expertos en Ingeniería, que
se encargan de la definición de la capacidad productiva y de los procesos de producción,
adecuen su información a los requerimientos de los expertos encargados de la parte
económica y financiera.
Así tenemos, por ejemplo, que el detalle de las inversiones deberá incluir aspectos
fundamentales como su clasificación según los rubros de activos que establece el plan

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contable general del país, si existiera, o el sistema de contabilidad generalmente
aceptado.
El plan contable general del Perú establece los rubros de activos siguientes:
- Terrenos;
- Edificios y construcciones;
- Maquinaria y equipos;
- Unidades de transporte;
- Muebles y enseres; e,
- Intangibles
La agrupación de los activos en la forma mencionada, tiene significativas ventajas
para el seguimiento y control de las inversiones; también, para analizar su tratamiento
tributario y para calcular las provisiones por depreciación y revaluación de activos fijos,
así como lo correspondiente a la amortización de activos intangibles.
Especial atención debe merecer el rubro "intangible". Bajo este concepto se agrupan
las inversiones que no constituyen bienes reales, pero que, sin embargo, son necesarios
para hacer posible la operación de la empresa. En este rubro se considera los diversos
servicios que no forman parte del valor de un determinado activo agrupado en los rubros
ya mencionados.
En la mayoría de los casos los valores intangibles no están sujetos a revaluación
contable como consecuencia de su depreciación monetaria.
Los activos clasificados en los rubros indicados u otros similares, se ordenarán, a
su vez, según las etapas del proceso productivo que se hubieran definido como centros
de costos. Esto se hará según la actividad a que se refiere la unidad económica. En
algunos casos, será conveniente que los gestores o futuros administradores de la
operación aprueben el desagregado de los costos.
La definición de los centros de costo por secciones o áreas del sistema productivo,
es indispensable si se desea una buena presentación del plan financiero y la adecuada
administración de la empresa en operación. La separación de los activos por rubros y
centro de costos permitirá la correcta asignación de las cargas que se generan por el
desgaste, como consecuencia del uso o por la obsolescencia de los activos.
Otra ventaja muy importante de esta clasificación es que facilita la administración
eficiente de los activos. Con la información que se obtiene mediante este sistema, se
optimiza el control y supervisión permanente del uso de los activos, incrementando
significativamente la rentabilidad de la empresa.

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El detalle de los activos por centro de costos deberá permitir identificar con
precisión a cada rubro. Se debe considerar necesariamente la unidad de medida
empleada y el precio unitario. Esta información sirve para la programación de las
compras y el adecuado manejo de los inventarios.
El valor de los activos de origen importado deberá figurar en columna aparte de
los de la industria nacional. Debe especificarse el caso de los activos importados que se
adquieren en el mercado local y en moneda nacional. Esta separación permitirá la
evaluación del "balance de divisas" de la unidad económica, así como los efectos
financieros del uso de los recursos en moneda nacional y extranjera.
En algunas empresas son importantes los aportes de bienes por parte de los
propietarios, los que pueden ser usados o nuevos. En el primer caso, es necesario el
sustento técnico de su valoración. Este sustento también será requerido cuando se
compre activos usados, sea con financiamiento propio o con recursos de terceros.
Para cada rubro del activo debe indicarse el porcentaje de su depreciación o
amortización anual, según las disposiciones tributarias vigentes en el país o según
criterios técnicos debidamente sustentados. Esto permitirá su correcta asignación al
costo.
Asimismo, el detalle de los activos deberá contener la carga tributaria para cada
bien, especificándose los tributos que formarán parte del valor mismo del activo y los que
se considerarán como cargas diferidas para el rubro de intangible. Lo mismo se hará con
los gastos en transporte y en la instalación de los activos. Se deberá indicar si estos
gastos forman parte del precio pagado por el activo o si se registran como servicios
contratados de terceros. Si son cargados al valor del activo significará que estos valores
serán depreciados durante la vida del mismo o en el período operativo proyectado,
sometiéndose también al procedimiento de las revaluaciones. El traslado a los costos de
estos gastos pre-operativos son considerados como activos intangibles.
También, el sistema recomendado de clasificación de los activos permitirá el ajuste
de los valores cuando se presenten cambios en las condiciones de su adquisición, sea por
la variación en los precios o la disponibilidad del producto en el mercado. Por esta razón,
es necesario la indicación del momento en que se toman los precios para los activos y el
tipo de cambio empleado en cada caso, cuando los pagos deberán realizarse en otra
moneda de la utilizada en las proyecciones.

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La información de detalle de las inversiones debe permitir agrupaciones de activos
para efecto de proponer un programa de compras según las diferentes modalidades:
compra directa, concursos públicos o licitaciones, sean locales o internacionales.
Es frecuente la utilización del rubro "escalamiento" en el presupuesto de inversión
de un plan financiero. Bajo esta denominación se incluye una proporción del monto total
de inversiones como previsión del aumento de precios de los activos en el período
comprendido entre el cálculo de la inversión y su ejecución. Si se considera este rubro, es
aconsejable que su importe se incorpore al valor individual de los activos,
desagregándolo según el programa de adquisición o de realización de la inversión. La
aplicación de un índice de escalamiento origina otro cuadro con el detalle de las
inversiones escaladas, que es distinto al cuadro de inversiones descrito anteriormente.
Esta inversión escalada dará lugar a las cargas correspondientes a los centros de costos,
por concepto de depreciación de activos y amortización de intangibles.
Otro aspecto muy utilizado en la presentación de los detalles de las inversiones es
la utilización de los rubros "misceláneos", "diversos" e "imprevistos". En algunos estudios
el monto estimado de estos tres rubros llega a representar hasta el 40% de la inversión
total, lo que vuelve inconsistente y poco confiable las cifras de las proyecciones. Es
aconsejable no utilizar estos rubros en los planes financieros y en los estudios de
factibilidad. Si fuera inevitable, la proporción del conjunto de los activos no especificados
no debe exceder del 10% del total de la inversión.
1.7 CRONOGRAMA DE INVERSIONES
El cálculo de las inversiones debe ser detallado según su ejecución en el tiempo,
considerando el proceso desde la adquisición del activo hasta su instalación y registro en
los libros de la empresa como activo debidamente constituido.
La secuencia de las inversiones que incluye la construcción, ejecución de las
instalaciones y compra de la maquinaria y equipo, debe establecerse según un calendario
que detalle los procedimientos que permitan el mejor aprovechamiento de los recursos y
la disponibilidad de los mismos.
Es aconsejable que el cronograma de inversión considere un detalle mensual,
utilizando, de ser necesario, el método de ruta crítica o métodos similares para optimizar
el período de ejecución de las inversiones. La demora en la ejecución de una parte de la
inversión podría significar la ineficiencia de la utilización de recursos y costos financieros

21
que encarecerían las operaciones proyectadas. Cuando las inversiones se efectúan por
áreas separadas, es necesario hacer un cronograma para cada una, a efecto de priorizar
su ejecución según la disponibilidad de recursos.
En el caso de una inversión minera, por ejemplo, se pueden ejecutar los trabajos
de inversión por separado para mina, planta, infraestructura administrativa, generación
de energía, abastecimiento de agua, etc.; estos, a su vez, pueden ser independientes de
la adquisición de la maquinaria y equipo, de las unidades de transporte, de los muebles y
enseres o de los gastos calificados como intangibles.
Es frecuente que la limitación de recursos condicione el cronograma de
inversiones, aún cuando, en muchos casos, es el programa de ejecución de las
inversiones que condiciona los futuros desembolsos de los recursos financieros.
En el cronograma de inversiones también debe separarse los activos usados de los
nuevos, no siendo importante para este efecto la fuente de financiamiento.
1.8 CRONOGRAMA DE DESEMBOLSOS
Al detalle de las inversiones le corresponde un cronograma de su ejecución. Este
cronograma puede a su vez servir como detalle de inversiones. Sin embargo, se debe
tener presente que la realización de las inversiones en el tiempo no se ajusta
necesariamente al cronograma de los desembolsos de los recursos financieros que hacen
posible estas inversiones.
Es necesario, por lo tanto, establecer la relación entre la fuente de financiamiento,
el desembolso de cada línea y su utilización en el respectivo cronograma de inversiones.
Puede darse el caso que se desembolse la línea y no se haya pagado el activo, lo
que significa necesariamente un manejo financiero de los fondos que puede traer
beneficios o perjuicios para la empresa. El cronograma de desembolsos debe incluir
también la frecuencia de los aportes de los propietarios o accionistas y el destino de estos
recursos según el detalle del cronograma de inversiones.
Los desembolsos deben guardar relación a su vez con la definición del servicio de
la deuda que, luego, da lugar a la carga financiera correspondiente para la unidad
económica.
Es necesario que el detalle del cronograma de desembolsos sea establecido según
su incidencia en cada tipo de activo y para cada área o centro de costo, de esta manera
se podrá asignar el costo financiero a cada área respectiva.

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El cronograma de desembolso deberá efectuarse también en forma mensual para
mejor evaluación y correspondencia con el calendario de inversiones.
1.9 FLUJOGRAMA DE OPERACIONES
Para que los economistas tengan una presentación gráfica de las actividades
proyectadas, es importante que cuenten con el flujograma que muestre todo el proceso
productivo, con la indicación de los principales equipos e instalaciones que van a
intervenir en la unidad económica.
Este flujograma será de mucha ayuda para quien va a revisar las cifras sobre
inversiones y definir los centros de costos. El gráfico deberá mostrar el tipo de actividad
de cada etapa del proceso productivo, con el valor aproximado de las inversiones para
cada uno, así como los recursos humanos que se emplearán, la cantidad de materiales e
insumos que utilizarán y los productos en proceso.
También, será de mucha importancia establecer el tiempo que se requerirá para
realizar cada proceso productivo. La información mencionada permitirá dar consistencia al
programa de existencias y de compras que forma parte del plan financiero.
La presentación gráfica del proceso productivo hasta la etapa de distribución,
mostrará el ciclo económico de la operación y ayudará en la determinación del capital de
trabajo que se requerirá en cada momento. La relación con las inversiones para cada
proceso dará una visión objetiva del balance de la capacidad de la producción, lo que, a
su vez, permitirá optimizar las inversiones y priorizarlas. Este aspecto es de mayor
importancia cuando se trata de proyectos de ampliación de capacidad.
Como ejemplo de la descripción de los procesos y algunos de sus aspectos
cuantitativos se presenta un esquema general de los procesos de la minería:
En primer momento se efectúa la extracción del mineral. El tonelaje extraído es
depositado en determinados lugares hasta acumular lo suficiente para abastecer una
planta de tratamiento, el que se inicia con un proceso de chancado o molienda. Este
también se efectúa por etapas; desde la molienda gruesa hasta la molienda fina; se logra
así, partículas de mineral para su procesamiento, según el método más conveniente para
alcanzar la máxima recuperación de los productos o sustancias comercializables.
Si el proceso de tratamiento de los minerales continúa con la "concentración", este
puede realizar de varias maneras, según la característica del mineral y las ventajas
técnicas y económicas del procedimiento elegido. Es común en el Perú el método de
flotación, que consiste en hacer flotar los metales que se desean recuperar mediante
reactivos o aditamentos químicos que se echan en el agua en la cual se ha vertido el

23
mineral; la sustancia que flota sigue un proceso de secado hasta convertirse en el
producto llamado "concentrado", seguido de la denominación del metal principal que se
está recuperando. El secado del concentrado llega hasta obtener el grado de humedad
que permita su manipuleo y transporte, así como satisfacer los límites fijados por la
planta de fundición o refinería.
El concentrado se almacena en "canchas", para luego ser transportado hacia la
fundición o refinería para su tratamiento correspondiente. De la fundición se obtiene un
producto que requerirá luego un proceso de refinación, que puede ser mediante altos
hornos, hasta alcanzar el grado de pureza del 99% del metal, o mediante refinación
electrolítica, que consiste en la separación por electrólisis de los cátodos y los ánodos.
Los cátodos son láminas que se forman al prenderse las partículas del metal en las
planchas que sirven de contacto eléctrico.
Los ánodos son los residuos en forma de lodo del que se puede obtener otros
productos secundarios, a través de otro tratamiento según las características de estos
lodos. También, el mineral puede ser tratado con ácido sulfúrico y otros reactivos
químicos para obtener una sustancia líquida que es procesada por electrólisis,
obteniéndose el metal refinado con más del 99% de pureza.
El contenido de los metales en los productos mineros aumenta después de cada
etapa del proceso, tal como se aprecia en el cuadro siguiente:
CONTENIDO METALICO DESPUES DE CADA PROCESO MINERO
Extrac. Concent. Fundic. Refinac.
Cobre 2% 30 % 85 % 99 %
Plomo 5% 50 % 92 % 99 %
Zinc 10% 70 % 95 % 99 %
En el flujograma de las actividades mineras se deberá anotar el tiempo
aproximado desde la fase de extracción del mineral hasta la venta del producto final. El
chancado demora aproximadamente una semana. La flotación y el manipuleo del
"concentrado" se efectúan en un día. El proceso de fundición se realiza en una semana.
1.10 COSTOS POR NATURALEZA
Es necesario que el economista encargado del Plan Financiero y los responsables
de la parte de ingeniería, tengan en cuenta el significado de la información de los costos

24
por naturaleza para cada proceso de producción de la unidad de producción cuyos datos
financieros se desea proyectar.
Es aconsejable presentar la información de costos en un cuadro de doble entrada.
En las líneas horizontales se tiene los rubros de costos por naturaleza y en las columnas
verticales se tiene los costos por procesos, determinándose, de esta manera, una matriz
de costos del proyecto. El Plan Contable General del Perú contiene una definición de la
naturaleza de los gastos y uniforma su aplicación para todo el país.
Téngase en cuenta que no todo egreso o gasto se registra como costo y que no
todo rubro de costo significa un gasto o egreso de dinero.
El mencionado Plan Contable codifica en la Cuenta 60 a las compras,
estableciéndose que todas las compras del proyecto se registren como activos en
existencias o como inventarios que, luego, son consumidos en el proceso productivo.
Otra cuenta importante es la codificada con el número 62, que establece las
cargas de personal, con un detalle amplio para su adecuado análisis. Después, vienen las
cuentas correspondientes a "servicios de terceros", "tributos", "cargas diversas de
gestión" y las "provisiones".
Toda carga por naturaleza se distribuye o al activo de la empresa o es cargada
como costo. Obviamente, en la etapa de construcción de un proyecto todas las cargas
serán asignadas a la formación de capital o al activo, hasta su terminación, para su
amortización durante el proceso productivo.
En el período de producción, la empresa realizará diferentes egresos por
naturaleza que significarán activos que se van instalando o construyendo, así como los
que serán inmediatamente costos del proceso productivo.
El registro del gasto por la naturaleza permite la obtención de un estado financiero
de "ganancias y pérdidas" denominado precisamente “por naturaleza”, diferente del
llamado “por función”, que ha sido tradicionalmente mostrado por la contabilidad de las
empresas.
1.11 PERSONAL PARA LA EMPRESA Y EL PROYECTO
La información que proporcione la ingeniería debe contener el detalle del personal
a emplear, lo que incluye su número por categorías ocupacionales, su remuneración y las
cargas diversas que se incluirán en el costo del personal. El detalle de todo lo que se
carga a esta cuenta debe ser clasificado según los centros de costos que correspondan.

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En el Perú existe diferente tratamiento legal para los trabajadores calificados como
"obreros" y los denominados "empleados". En algunos casos existen trabajadores
empleados considerados en una tercera categoría, cuya remuneración no se establece
mediante negociación colectiva. Estos son los funcionarios que tienen responsabilidad
ejecutiva en la organización.
Es importante que la proyección se elabore con el análisis del mercado de los
recursos a emplear. En el caso de la mano de obra, por ejemplo, será necesario este
análisis para evaluar los niveles de remuneración y calidad de personal a utilizar en el
proceso productivo de la empresa.
La información de las cargas por naturaleza de la cuenta 62, “gastos de personal”,
debe incluir el detalle del cálculo de todos los beneficios sociales del trabajador. Sólo de
esta manera se podrá revisar la consistencia de las proyecciones en comparación con los
datos reales que se obtenga durante el proceso productivo.
En un sector de la actividad económica puede encontrarse diferentes empresas o
proyectos que requieren tratamiento diferente para cada nivel de trabajadores.
En el caso del sector minero, por ejemplo, se debe indicar toda la enorme gama
de bonificaciones, asignaciones y gratificaciones que recibe el trabajador minero para
efectos de establecer la consistencia de la información frente a la realidad.
Es importante, también, destacar las retribuciones adicionales que no siempre se
registran como parte de las cargas por naturaleza, pero, que son atribuibles al personal.
Es así, que los beneficios adicionales que un trabajador minero recibe para su familia,
como por ejemplo la asignación escolar, el servicio de sepelio, la asignación por esposa,
hijos, servicio mortuorio y todos los servicios de mantenimiento de su vivienda, no se
registran siguiendo, el plan contable, en dicha cuenta 62.
Es importante considerar, en el programa de personal, la definición de su
ubicación y costo para cada centro o área del proceso productivo. Es necesario efectuar
la descripción del personal a emplear en todos los procesos, incluyendo la venta o de
distribución, generación de energía y servicios técnicos complementarios. Estos deben
detallarse del mismo modo como se describe el empleo de mano de obra directa en el
proceso productivo.

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1.12 MATERIALES E INSUMOS A EMPLEAR
El "consumo de materiales e insumos" no se registra como una cuenta del plan
contable ubicada por su naturaleza. Este resulta de la utilización de los materiales e
insumos reales o programados y guarda estrecha vinculación con las compras y las
existencias de productos adquiridos para el proceso productivo. Debe destacarse que
tiene singular importancia la relación entre materiales consumidos y el programa de
compras.
Se debe establecer los consumos específicos de cada uno de los rubros de
materiales e insumos, para efectos de su asignación a los centros de costos y elaborar un
programa de consumo y de compra de los materiales, procurando no incluir en los
cálculos una proporción significativa de "estimados" o "imprevistos".
Debe informarse sobre las cantidades y valores de los principales materiales e
insumos a utilizar en cada etapa del proceso productivo. Será de utilidad para los
cálculos económicos que se pueda establecer relaciones entre las cantidades de los
materiales e insumos y las unidades de los productos obtenidos. Si dichas cantidades
varían en la misma proporción constituirán parte del costo variable de producción.
También, será de utilidad la especificación del origen, local o extranjero, de los
materiales e insumos a fin de preparar el balance general de divisas del proyecto.
Del mismo modo, será de interés considerar las cargas tributarias, fletes y seguros
y otros gastos atribuibles a la compra, incluyendo el transporte del material cuyo registro,
según su naturaleza, figura en las cuentas correspondientes.
Dicha carga puede asignarse al costo formando parte del costo de materiales e
insumos extraídos del almacén.
El programa de consumo de materiales, así como el programa de compras, se
determinan conforme a los niveles de producción establecidos y sobre la base de las
relaciones técnicas entre insumo y producción. Estos programas permiten, a su vez,
determinar con cierta precisión la inversión en el rubro, “capital de trabajo” destinado a
estos inventarios.
El consumo de materiales e insumos deberá informarse por áreas o centros de
costos indicándose también el valor de los inventarios al final de cada proceso productivo.

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1.13 SERVICIO DE TERCEROS A UTILIZAR
La construcción de un proyecto u operación de una empresa requieren
generalmente, de la contratación de servicios de terceros destinados a construir la
infraestructura o para el proceso productivo. La información que se obtenga de la
ingeniería deberá detallar los diferentes servicios que se contrataran para la construcción
y para la parte operativa.
Debe tenerse en cuenta que los contratistas de servicios emplean a su vez
personal y realizan una serie de gastos según la actividad que desarrollan, lo que debe
detallarse para obtener una adecuada evaluación de la incidencia de la empresa o
proyecto en la región y en la economía nacional.
En la contratación de los servicios de terceros debe tenerse en cuenta su
característica temporal. Los servicios permanentes contratados de terceros para el
proceso productivo requieren de una adecuada evaluación desde el punto de vista de la
regulación que establece derechos para los trabajadores y que podría afectar en el futuro
a los flujos económicos y financieros. En algunos casos la legislación establece limites en
el tiempo para mantener contratistas en la parte operativa de la empresa, después del
cual el personal de la contratista pasa a formar parte de la planilla de la empresa
contratante. En algunos casos, una parte importante de la operación productiva puede ser
realizada por contratistas quienes harán las inversiones correspondientes.
El programa de servicios de terceros será utilizado en la elaboración del programa
de cargas por centros de costos, así como para la determinación de matrices de costos
que sirven de base para calcular los que corresponden a diferentes escalas de producción
o para establecer los costos o cualquier otra variable que incida en la rentabilidad de la
empresa.
1.14 TRIBUTOS A LA INVERSIÓN Y A LA PRODUCCIÓN
El programa de gastos por naturaleza debe considerar el detalle de los tributos
distribuidos en los respectivos centros de inversión o de costos, según se trate de la etapa
de la realización de la inversión o del proceso productivo de la empresa en marcha.
Este detalle permitirá establecer la participación del Estado en el monto de la
inversión y su participación de los resultados del proceso productivo. Asimismo, permitirá
la descripción del valor agregado por la transformación que se efectúa con la producción.

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En algunos casos, los tributos, o el nivel de estos, pueden ser fijados mediante
contratos especiales de reducción de impuestos por parte del Estado con la finalidad de
garantizar la más rápida recuperación de los capitales invertidos.
Los tributos tienen diversas fuentes de generación, se originan en las compras, el
pago de las remuneraciones, los contratos de servicios de terceros o por las cargas
diversas de gestión.
Las cargas tributarias son muy diversas según el tipo de actividad y deben ser
detalladas para facilitar el monitoreo de las proyecciones o la evaluación a nivel nacional e
internacional.
Por ejemplo, en el caso del sector minero, existe un “derecho de vigencia” que se
paga por el mantenimiento del derecho minero y tributos que inciden en cada una de las
etapas del proceso productivo, desde la extracción del mineral hasta la percepción del
ingreso por la venta del producto final.
En el caso de existir algún sistema de devolución de impuestos (Draw Back), este
se detallará considerando su cronograma para efecto del cálculo de los costos financieros
involucrados.
1.15 CARGAS DIVERSAS DE GESTIÓN
Forma parte importante de la distribución de los costos por naturaleza y son
determinados según el Plan Contable General del país, cuando existe, o por las prácticas
de contabilidad generalmente aceptadas.
En las cargas diversas de gestión se encuentra los seguros que se contratan para
cubrir los riesgos durante la construcción y para cubrir los activos durante el proceso
productivo. Cada rubro de este grupo de costo debe ser detallado con la información que
sirvió de base para su cálculo, para determinar su variación en caso de establecerse
nuevos niveles de evaluación de las proyecciones.
1.16 COSTOS POR PROCESOS
La ingeniería y el estudio del mercado han definido los diferentes procesos
productivos de la unidad económica. Para cada tipo de actividad productiva existirá una
forma general de producir y en cada unidad operativa, según la tecnología a emplear, se
tendrá un proceso especifico. Estos procesos condicionan el registro contable que se
efectuara para cada uno. En primer lugar se debe establecer un plan de cuentas de

29
costos a nivel de cada actividad de un país, el que servirá de patrón para definir el plan
de cuentas de la empresa.
En primer lugar, se requiere definir las cuentas de la contabilidad general. El
registro de los costos por centros de operación depende de las características del área de
actividad y del proyecto. Por ejemplo, será importante para una empresa que genera su
propia energía para abastecer sus operaciones y servicios complementarios, el registro de
los costos de esta energía. Su evaluación permanente permitirá su racionalización. El
registro incluirá los costos de generación y distribución, incluyendo su asignación en
diferentes centros de operación y administración según el consumo de energía.
Al iniciar todo plan financiero es imprescindible la definición de los centros de
costos para registrar las inversiones, los que guardarán estrecha concordancia con los
procesos productivos. Los expertos encargados de la ingeniería efectuarán el
desagregado de las inversiones y de los elementos que constituirán costos del proceso
productivo.
El flujograma de las operaciones ayudará en el análisis y determinación de los
costos según los procesos productivos y los procesos de mayor importancia de cada
etapa, diferenciándose los rubros estratégicos que serán controlados con mayor énfasis
por los encargados de la gestión de la empresa.
2. LA INFORMACION DEL MERCADO PARA EL MODELO
Para la elaboración del Plan Financiero es necesario tener en cuenta la información
proveniente del mercado. Si bien esta parte puede ser incluida como un aspecto
independiente dentro del Planeamiento estratégico de la empresa, se requiere revisar la
consistencia de la información que proviene del mismo, para la adecuada elaboración de
los flujos económicos y financieros proyectados.
Para revisar dicha consistencia es necesario tener presente algunos criterios
referidos al mercado de los diversos factores que intervienen en las proyecciones,
incluyendo los bienes incluidos en el detalle de las inversiones.
2.1 ASPECTOS GENERALES DEL MERCADO DE LOS PRODUCTOS A VENDER Y
DE LOS BIENES A COMPRAR
Es necesario considerar en el análisis de mercado tres aspectos fundamentales;

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 El mercado de los productos finales que se va a vender y que resultan de los
procesos productivos de la empresa;
 El mercado de los materiales e insumos y otros factores con la mano de obra
que van a ser necesarios y;
 El mercado de los activos que se van a comprar para realizar la etapa de la
inversión o construcción en caso de actividades proyectadas.
La profundidad del análisis del mercado y la información que se obtenga de este
dependerá del tipo de unidad de producción y la actividad a la que se refiera. Una
operación de gran magnitud requerirá de un estudio muy detallado, para elegir las
mejores condiciones para adquirir la maquinaria y equipos que se van a utilizar. Del
mismo modo y para este caso, se debe tener un estudio de mercado suficientemente
explícito respecto a los productos que se van a vender. Con mayor razón, cuando estos
productos tienen un mercado característico o los mercados son muy diversos. Un estudio
de mercado bien sustentado ofrecerá la confianza de que el Plan Financiero puede
cumplirse a cabalidad.
En lo que se refiere a los productos a vender, es necesario considerar las
cantidades susceptibles a ser vendidas, a que precio, quienes serán los clientes
compradores y en que condiciones y que medios se utilizaran. Todas estas interrogantes
son importantes para concretar los ingresos para las proyecciones, así como detallar con
mayor exactitud los gastos de venta y de distribución que se incluyen en el detalle de los
cuadros de flujos de fondos y de costos proyectados. También será necesario evaluar los
aspectos internos y externos que afectarán el mercado de los productos para efectos de
sustentar la validez del Plan Financiero.
Cabe destacar en lo que se refiere a influencias externas, los referidos a las
reglamentaciones estatales sobre la producción y distribución, sobre los productos sujetos
a permisos, prohibiciones de importar o exportar, fijación de precios máximos o cuotas de
producción o de exportación, etc.
También, son fenómenos de origen externo los aspectos estructurales en las
economías donde se van a vender los productos, como es el caso de la distribución de la
riqueza, la dependencia económica respecto de otro país, su estructura productiva, la
capacidad instalada de los sectores productivos y sus características, el entendimiento
entre los productores que pudieran influir en el futuro de la empresa. Así mismo, es

31
necesario considerar los cambios tecnológicos que puedan afectar al mercado del
producto que se va a producir, y su posible variación en el período de la vida del
proyecto.
Cuando se estudia el mercado, se tiene en cuenta, por el lado de la oferta, los
aspectos de la producción, la distribución y la competencia. En lo que se refiere a los
bienes a comprar; también será necesario tener la información suficiente del estudio de
mercado para dar la seguridad de su ejecución.
2.2 MERCADO DE PRODUCTOS FINALES
Es necesario en primer lugar, una definición precisa del producto que se va a
vender, los usos del mismo, así como la clientela a la que está dirigida. Considerar si es
bien de uso intermedio o de consumo final. Esto determinará finalmente el tipo de
demanda, así como la oferta de la competencia, lo que se tiene que analizar para que el
producto se pueda vender y que los flujos financieros puedan cumplirse.
En la definición de producto, se deberá esbozar las exigencias de la clientela así
como la variedad de los productos sustitutos y complementarios que se ofrecen, la
presentación de los mismos, las condiciones de uso y todos los aspectos económicos que
incluye el respectivo análisis de los precios.
La información del mercado deberá orientarse a dar consistencia a las cifras que
se utilizarán en los flujos proyectados.
2.2.1 Oferta: empresas, volúmenes, sistemas de venta y proyección.
La ubicación de la producción de la empresa frente al mercado y la cantidad de
productos similares o sustitutos o competitivos que van a estar en el mercado
provenientes de otras empresas del país y del exterior, constituyen aspectos de especial
análisis para un Plan Financiero.
Se deberá conocer el volumen y las cifras proyectadas, así mismo como los
factores que van a condicionar las posibilidades de su influencia en el mercado.
Interesará conocer las características de la competencia, su naturaleza, ubicación
geográfica, la cantidad que ofrece cada uno de ellos y su posibilidad de crecimiento y
utilización de la capacidad ociosa.

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En cuanto al sistema de venta y los posibles cambios en el mismo, será necesario
conocer aquellas que usan los competidores para hacer llegar su producto hasta los
consumidores finales, que medios utilizan y los precios y costos estimados de distribución.
2.2.2 Demanda: Consumidores, volumen, sistemas de compra y proyección.
La definición del producto y su uso ayudan a ubicar al consumidor o demandante
final de la producción. Se deberá conocer el precio actual de compra de los consumidores
y se deberá recoger información para detallar los costos de distribución de los productos.
Será de mucha utilidad contar, de ser posible, con los costos de producción de la
competencia, considerando sus principales componentes. Esto permitirá tener una idea de
los esquemas de distribución de los ingresos y costos, a los que se enfrenta la empresa y
a su ubicación frente a los márgenes de utilidad; es decir, a su posición frente al
mercado.
Asimismo, será necesario conocer las características de los consumidores o
usuarios, con el debido sustento de la proyección, considerando los factores que influyen
en su comportamiento.
2.2.3 Determinación de los precios.
El Plan Financiero debe contener una clara definición de los niveles de precios a
utilizar y como han sido determinados dentro del mercado. Se debe sustentar su fijación
sobre la base de la oferta y la demanda y explicar los otros criterios utilizados.
Cuando el producto sirve para el mercado internacional, debe considerarse el
comportamiento de este a efecto de dar consistencia a la información de precios.
Obviamente, el estudio de mercado dará información sobre el comportamiento de la
economía de los países y las posibilidades de crecimiento de los mismos, lo que incidirá
sobre la demanda del producto.
Cuando los precios se fijan utilizando como referencia una cotización en el
mercado, se debe especificar todas las deducciones hasta llegar al precio de liquidación
del producto.
El estudio de mercado deberá establecer con claridad los mecanismos de la
determinación de los precios, si estos se definen con mucha anticipación antes de la
entrega del producto; si el precio se forma mediante el agregado de valores parciales, si
se concretan en una feria; si se determinan con intervención de terceros o mediante
compradores intermediarios, etc.

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Se debe considerar también si existen regulaciones que influyen en la formación
del precio, como son las tarifas o precios controlados o regulados, si estas responden a
políticas de precios; también, si los precios son de monopolio y si existe alguna forma
arbitraria o libre para su fijación. Del mismo modo se deberá considerar el caso de los
productos de venta estacional. Asimismo, debe analizarse la relación entre precios
determinados en función al mercado y los que podría soportar la empresa, entrando en el
mercado con una expectativa favorable. Se tendrá en cuenta la estructura de costos y la
fijación de un margen de seguridad para cubrir todos los demás gastos y obtener un
margen de beneficio razonable.
Lo más importante para la proyección económica y financiera será la
determinación de los niveles de precios a considerar para todo el horizonte de vida
considerado. Estos niveles se utilizarán también para analizar los efectos en las variables
económicas de una pequeña variación en los precios.
Los aspectos particulares de la fijación del precio de cada producto serán de
especial utilidad para la proyección. En algunos casos, se considera descuentos o
deducciones en una cotización de referencia. Otros, se basarán en cotizaciones del
mercado internacional, a los cuales se deducirán una serie de cargos, como por ejemplo,
los cargos de transporte, que varía según la ubicación de la unidad de producción,
respecto del mercado. También, se deducen los cargos que se derivan del tratamiento
que se somete el producto a vender para adquirir el producto final cuya cotización es
utilizada como referencia.
En el caso de la minería, el precio de la referencia es la cotización internacional de
los diversos mercados de metales del mundo; los más utilizados son las Bolsa de Metales
de Londres (London Metal Exchange), la Bolsa de Metales de New York o la Cotización de
Productores Europeos. Las cotizaciones generalmente se refieren a metales con
determinada calidad y condiciones. En algunos casos, estas cotizaciones no reflejan la
pureza del producto que se obtiene de un determinado proceso productivo, de tal manera
que en la negociación de las condiciones de venta, que también se refleja en la Bolsa de
Metales, se establece un premio, por la calidad superior del producto en relación con el
que se toma como referencia para determinar la cotización del metal.
En el precio de la plata, por ejemplo, se efectúan deducciones a la cotización por
los conceptos de refinación e impuestos que se aplican en el lugar de destino cuando el
producto que se vende es el concentrado, de esta manera se obtiene el precio para
valorar la unidad de venta que figura en la liquidación.
En el análisis del producto, al contenido metálico que está en determinados
concentrados o en los productos de fundición se le resta los puntos porcentuales que se

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considera como "mermas" que se producirán en el tratamiento para alcanzar el producto
refinado.
El precio y el contenido pagable permite calcular el valor bruto por unidad para
efecto de la liquidación. A este valor bruto se le deduce los cargos por el tratamiento en la
fundición; también, se deduce las penalidades que se han establecido, cuando el producto
tiene determinadas impurezas que significan costos adicionales para obtener el metal
final, como es el caso del arsénico u otras sustancias que pueden no ser recuperables en
un proceso metalúrgico.
Dichos gastos por tratamiento, denominado como "maquila", así como las
penalidades mencionadas, una vez deducidas, permite obtener el valor CIF de la unidad
del producto que se está liquidando. Después, se efectúan otras deducciones como el
pago por transporte marítimo, seguro, etc. hasta obtener el valor FOB. A este valor se le
deducen los impuestos a la exportación u otros cargos o tributos que establece el
Estado, así como los cargos por comercialización que hubieran.
De esta manera, se determina el valor neto o unitario a recibir por cada producto.
Se multiplica el valor unitario por la cantidad vendida y se obtiene el valor de una
liquidación que finalmente se entregará al productor.
El valor que se registra en los libros de la contabilidad del proyecto será el valor
FOB. Las deducciones siguientes por impuesto a la exportación y comercialización,
constituyen gastos de venta en el país.
Para obtener el valor unitario de venta por tonelada de mineral se tendrá en
cuenta la relación de concentración, es decir, la cantidad de tonelada de mineral que se
ha empleado para obtener una tonelada de concentrado. El precio de la tonelada de
concentrado dividido entre la relación de concentración permitirá obtener el aporte del
concentrado vendido en el valor de la tonelada de mineral.
Si varios "concentrados" fueran obtenidos de la misma tonelada de mineral, se
suman sus aportes para determinar el valor total del mineral.
2.2.4 Comercialización general y específica.
En primer lugar y conforme a lo ya expresado, el estudio de mercado deberá
contener información sobre como se comercializará el producto de la empresa y como lo
hace la competencia, es decir, como se presenta el producto; como lo reciben los
productores, que precios y con que sistema de comercialización y distribución se realiza.

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Inmediatamente después, se debe describir las características del sistema de
comercialización y distribución que se utilizará. Si va a ser similar al que ya se
acostumbra en el mercado o si cambiará algún aspecto por su adecuación a la naturaleza,
ubicación y características de la unidad o por otras razones.
Debe tenerse en cuenta que el conocimiento amplio del sistema de distribución y
comercialización de la empresa o proyecto, constituye una variable determinante para que
el mismo tenga éxito; por eso, es necesario considerar en el análisis la naturaleza o
función de los distintos canales de distribución, los medios de comunicación y venta, los
medios físicos de distribución, las características del mercado en cuanto a costumbres,
plazo de entrega, condiciones de pago, descuentos, tratamiento o maquila, etc. que
influirán en los costos de venta y, por tanto, en los flujos económicos y financieros.
Otro de los aspectos a tener en cuenta en la distribución y comercialización de la
producción es que el estudio de mercado debe identificar con precisión a los
intermediarios y las formas de comercialización que utilizan. Se debe analizar la utilización
de transporte, el almacenaje, las modalidades y condiciones comerciales, así como los
mecanismos financieros de la comercialización.
También, se debe tener en cuenta las relaciones comerciales entre la empresa,
con los intermediarios y con los consumidores finales.
Asimismo, el estudio debe referirse a la participación en el mercado y el grado de
integración que va a tener la empresa frente al mismo, así como la evaluación y análisis
de las condiciones determinantes del precio de venta para el demandante final.
Por otro lado, también, se debe considerar todo lo que se refiere a las medidas de
política comercial que existen y que puedan influir en la comercialización del producto,
como son los acuerdos internacionales de integración regional o acuerdos bilaterales de
comercio con el país en el que se ubica la empresa o el proyecto, los incentivos tributarios
que existan en el mercado interno y en el extranjero donde se prevé destinar la
producción, siempre que puedan afectar a su competencia en el mercado internacional.
También, se debe incluir en este análisis, la política de transporte, almacenamiento, las
restricciones existentes, las políticas financieras, así como las políticas de ventas que
existan en dichos mercados.
En cuanto se refiere a la política de comercialización externa del producto se
tendrá en cuenta la clasificación del mismo para efectos de su sujeción a políticas de
promoción (como sería el caso de exportación tradicional o no tradicional) y si, como

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resultado, el producto tendrá certificado de reintegro tributario o si estará o está incluido
en un acuerdo de interacción comercial con otros países, etc.
Del mismo modo, los canales de comercialización, que son instancias que realizan
el intercambio, deberán ser definidos con precisión para efectos de dar confiabilidad al
Plan Financiero.
2.3 MERCADO DE LOS ACTIVOS FIJOS PARA LA INVERSIÓN
El objetivo de presentar el análisis de mercado de los activos fijos para la inversión
es asegurar que los mismos reúnan las características técnicas apropiadas para el
cumplimiento de las proyecciones, así como mostrar que es la mejor elección técnica,
económica y financiera conforme a las otras características de la empresa.
Se debe considerar en el análisis de mercado el cumplimiento de la instalación del
activo y su puesta en operación en los plazos previstos para efectos de no demorar la
implementación prevista y evitar el encarecimiento de las inversiones.
El estudio del mercado de los activos fijos debe partir de una definición del tipo de
cada uno, para luego analizar las posibles fuentes de abastecimiento; es decir, su
procedencia y la tecnología alternativa, así como la demanda de los mismos para
proyectos competitivos o empresas en producción de bienes iguales o sustitutos.
2.3.1 Oferta de los Activos
Se debe presentar el análisis de las empresas y tipo de maquinaria y equipo que
venden, sus rendimientos y demás características técnicas, así como la confiabilidad que
ofrecen para cumplir con el requerimiento técnico de la Ingeniería aplicada a la empresa
o proyecto.
Es necesario también considerar, los volúmenes de venta que tienen dichos
proveedores, sus sistemas de venta, sus precios y la proyección de su permanencia en el
mercado, a fin de garantizar el servicio de mantenimiento cuando sea necesario, así como
la vigencia de la tecnología empleada; es decir, que esta no llegue a ser obsoleta antes
de terminar el periodo proyectado. La eficiencia de los activos debe ser prevista a fin de
garantizar la producción y productividad para la adecuada permanencia de la empresa en
el mercado.
Por el lado de los precios, es necesario su comparación de los ofrecidos por los
diferentes abastecedores nacionales e internacionales. Se suma a los aspectos analizados
las condiciones de entrega y la oferta de servicios de mantenimiento durante el periodo
de plan.

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2.3.2 Demanda de los Activos
Se debe efectuar el análisis de todas las empresas que utilizan activos iguales o
similares y los proyectos próximos en los que se prevea utilizarlos, con la finalidad de
esbozar un balance entre los productores de dichos activos y los usuarios de los mismos.
Los volúmenes que han sido demandados, los sistemas de abastecimiento utilizados, así
como las proyecciones de los posibles compradores, pueden ser indicadores del nivel de
los servicios de mantenimiento que ofrezca el proveedor. Su presencia y permanencia
en el mercado es importante para garantizar que en el futuro no se tenga mayores
contratiempos tecnológicos, garantizándose de esta manera que las proyecciones
financieras tengan mayor confiabilidad.
2.4 MERCADO DE MATERIALES E INSUMOS PARA LA EMPRESA O EL
PROYECTO
Del mismo modo que con los activos fijos, se requiere hacer un análisis del
mercado de los principales materiales e insumos a utilizar, a fin de garantizar su adecuado
abastecimiento.
En primer lugar, es necesario la presentación de la lista de los principales
materiales e insumos a utilizar para ordenar el análisis del mercado correspondiente.
Con el abastecimiento oportuno se buscará las mejores condiciones para el
cumplimiento de una política de compras que se acompaña con un programa de compras.
Se debe hacer un análisis de la oferta; es decir, quienes producen la materia
prima, en que condiciones se vende, cuales son los volúmenes de venta en el mercado,
que significado tendrá en el Plan Financiero la adquisición de estos insumos, si será
dependiente de una venta monopólica o si se entrará a comprar en la libre oferta y la
demanda, etc.
Lo importante es que el Plan Financiero muestre que no habrá fallas en el
abastecimiento de la materia prima a transformarse y en los materiales a emplear. Este
es el caso, por ejemplo, de la energía como insumo que se va a utilizar, si será generado
por la misma empresa o si será comprado. En este último caso, se requiere hacer un
análisis del mercado de oferta de energía, para ver la seguridad del abastecimiento y si el
escogido tendrá sustituto por fallas futuras. En el Perú, por diversas razones ha fallado el

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sistema de abastecimiento de la energía. Las empresas de generación hidroeléctrica y las
fábricas, han tenido que invertir en grupos electrógenos con un mayor costo adicional.
El proyecto debe tener el suficiente análisis para ver si es necesario una inversión
complementaria para garantizar el abastecimiento de la energía que se requiera para los
procesos de producción.
En el análisis de la demanda; es decir, de la competencia de las empresas que
transforman o utilizan las mismas materias primas o insumos, es necesario ver las
posibilidades de incremento de sus actividades, para ver la proyección de la oferta
siempre que pueda influir en el abastecimiento a la etapa operativa proyectada.
Del mismo modo, se tiene que ver el análisis del mercado en cuanto pueda afectar
las relaciones de los precios establecidos para cada producto dentro de los flujos
proyectados. Se debe esclarecer si los cálculos fueron realizados a precios constantes o si
se les ha aplicado un escalamiento. En este caso, se tiene que considerar los cambios
por efecto de las condiciones del mercado.
En el abastecimiento de las materias primas o insumos es necesario considerar
todos los sistemas existentes, desde la forma en que se realice la compra, la entrega a la
operación, pasando por los stocks o existencias mínimas que se requieren, para su
adquisición oportuna.
Evidentemente, el abastecimiento de los insumos y materias primas debe ser
relacionado con los programas de producción; también, con la disponibilidad financiera y
el uso del material en la producción, así como las existencias, espacios y almacén,
posibilidad de transporte, la época de la compra, es decir, todo lo necesario para
asegurar su abastecimiento.
En el programa de compras debe considerarse un tiempo medio necesario para el
aprovisionamiento a fin de que este tenga con suficiente abastecimiento. Debe tenerse
en cuenta la seguridad de las materias primas y materiales a mejor precio y calidad. Se
debe considerar la ubicación geográfica y la oportunidad de la entrega; también, se
considerara la capacidad de venta del proveedor y la situación de la competencia que
adquiere dicho producto.
Téngase en cuenta que, en el caso del aprovisionamiento de la materia prima e
insumos, se puede establecer un parámetro promedio de abastecimiento y de
compras; pero, este no debe ser una condicionante para dar rigidez al sistema, pudiendo
la compra, mostrar cierta flexibilidad en el futuro. La realidad puede ser algo diferente a
lo estimado inicialmente, conforme con las circunstancias y la mejor conveniencia
económica y financiera para la empresa.

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2.5 MERCADO DE MANO DE OBRA PARA LA EMPRESA O EL PROYECTO
El esquema de producción define claramente la cantidad y calidad de recursos
humanos a emplear. Este requerimiento debe ser contrastado con el análisis del mercado
de mano de obra.
Muchas veces se programa una necesidad de mano de obra sin considerar su
abastecimiento; es decir, las posibilidades de que dichos recursos puedan estar
disponibles en la oportunidad y condiciones requeridos para garantizar el cumplimiento de
las metas del Plan Financiero.
Podrá la mano de obra requerir un período de entrenamiento para adecuarlo a las
condiciones de producción y a la tecnología a emplear, cuando esta no está disponible
con la calificación requerida y de acuerdo con la oferta, o sea, de la población dispuesta a
trabajar. El análisis debe permitir determinar también el salario según el mercado para
cada tipo de recurso humano que se necesite.
Podría darse el caso que el salario se determine en base a la experiencia, lo que
debe ser refrendado por el análisis de mercado que permita comprobar la consistencia de
los niveles determinados para cada tipo de ocupación, con el fin de garantizar la
confiabilidad de las proyecciones.
3. VARIABLES PRE-DETERMINADAS PARA EL MODELO
Como se ha mencionado anteriormente, la elaboración del Plan Financiero es un
trabajo que va perfeccionándose en la medida que se desarrolla. En otras palabras, se
trabaja mediante el tanteo y las aproximaciones.
Para la elaboración de los cuadros o flujos económicos y financieros se requiere de
una coordinación muy estrecha con los encargados de la parte técnica de ingeniería y con
los propietarios o gestores de la empresa a fin de predeterminar algunas variables y
establecer criterios que servirán para los cálculos correspondientes. A continuación se
efectúa la descripción de algunos aspectos que se necesita definir antes de realizar dichos
cálculos.

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