Presentación de la plática "En busca del cliente dorado" impartida por el Lic. José Ángel Molina Rojas el 21 de junio de 2010

1. INTRODUCCION A
HERRAMIENTAS DE
VENTAS
(Gane clientes y amigos)
Mtro. Serafín Hernández
Pablo
serafas52@yahoo.es

2. OBJETIVO
 Dar a conocer a empresarios y
emprendedores los cambios generados en
el mundo de las ventas, y la necesidad de
capacitarse con herramientas para hacer
a su empresa MAS COMPETITIVA.

4. LA EMPRESA

5. DEFINICIONES
 Empresa: “Entidad integrada por el
capital y el trabajo como factores de
producción y dedicada a actividades de
prestación de servicios o generación de
productos con “fines lucrativos.”
 Empresario: “Persona que crea y dirige
un negocio”

6. OBJETIVOS EMPRESARIALES:
 Se crea con la intención de cubrir algunas
“necesidades del mercado”
 Produce ingresos por la venta de sus
productos o servicios.
 Los ingresos “Generan ganancias”
 Generar Empleos
 Procura la Satisfacción de sus clientes
 Paga impuestos
 Beneficia a su comunidad

7. DIFERENCIAS EN LA CONCEPCION.
 Para una Clínica Medica, la prioridad es
ofrecer lo mejor en atención médica para
sus pacientes
 Para una Clínica Medica/Empresa, la
prioridad se extiende -además- a las
actividades capaces de formar una cartera
de clientes de alta productividad para el
negocio

8. Fundamos un NEGOCIO para poder
ejercer una actividad que nos gusta
más que cualquier otra cosa.
Pero además hay que ejecutar otras
actividades de las cuales a veces tenemos
muy escasa idea

9. Ejemplo de Actividades
Empresariales de una clínica
medica
 Actividades Operativas
 Actividades Administrativas
 Actividades Estratégicas
.

10. Actividades Operativas De una
Clínica Medica.
 Diagnósticos
 Tratamientos
 Cirugías
 Servicios Complementarios

11. Actividades Administrativas
 Instalaciones y equipo
 Recursos Financieros
 Recursos Humanos
 Otras

12. Actividades Estratégicas
¿Adónde quiero llegar?
¿De qué tamaño haré crecer mi negocio?
¿Cómo voy a lograrlo?
“Debemos asegurar que una parte
substancial de nuestros esfuerzos
se canalicen a formar una cartera de
clientes y a lograr que
acudan preferentemente a nuestro
negocio”

13. LAS VENTAS

14. Lo que hace funcionar a una
empresa es su clientela
Los clientes son la razón
de nuestro negocio

15. QUE COMPRAN NUESTROS
CLIENTES?
LA GENTE NO COMPRA PRODUCTOS
LA GENTE COMPRA SENSACIONES:
-SEGURIDAD
-ELEGENCIA
-CONFORT
-APARIENCIA
-SALUD

16. Por lo tanto, una herramienta de mejora
de las ventas, será:
“LA FORMACION DE UNA CARTERA
DE CLIENTES”
Enfocándonos en 3 objetivos:
- Atraer nuevos clientes
- Retener a los clientes “de calidad”
Promover que todos los clientes reciban
toda la atención que permita su
permanencia en nuestro negocio.

17. El círculo virtuoso para la creación de
una cartera de clientes productiva
Herramientas:
Prospectos
Elab. de Directorio:
-Registros de
comportamiento
Recomendación -Atención y
Clientes Nuevos
seguimiento
personal
Cartera de Clientes
Frecuencia de visita Preparación de
información
Ingresos por visita Preparación de
Precios y
Promociones.

18. PREGUNTAS PARA INTEGRAR
NUESTRA CARTERA DE
CLIENTES

19. COMO MEJORAMOS
NUESTRA CARTERA DE
CLIENTES?

20. - Elevando el índice de conversión
Prospecto-Cliente
-Disminuyendo el número de clientes
que no regresan

22. Y DESARROLLO DE UNA
ESTRATEGIA DE RELACIONES
Lo más importante en las ventas de
la empresa son
“Los Clientes y sus Emociones”
Cualquier interrelación basada
en esta consideración, garantiza
la percepción de calidad por
parte de nuestros clientes.

23. Por lo tanto, las habilidades indispensables
a desarrollar en nuestro equipo de ventas
Serán las siguientes:
Empatía
Cortesía
“Amigabilidad”
Ganas de ayudar
Interés en los clientes
Seguridad
Sensibilidad
Paciencia

24. Otras herramientas a desarrollar para nuestros
empleados
Conocimientos sobre productos y Serv.
Precios
Especificaciones
Garantías.
Procedimientos básicos de
Atención:
Recepción de clientes
Registro de clientes
Seguimientos
Recordatorios
Cobros
Otros recursos de ayuda
Asesorias técnicas
Formas de Entrega

25. JUSTIFICACIONES PARA
INVERTIR EN UN BUEN EQUIPO
DE VENTAS.
 EL OFRECER SERVICIOS ADICIONALES A
NUESTROS CLIENTES, “TIENE COSTO”
 POR SUPUESTO QUE TIENEN UN COSTO
PARA LA EMPRESA.
 PERO ESE COSTO, ES EL PRECIO POR
TENER BUENOS CLIENTES Y UN MEJOR
NEGOCIO.

26. CAMBIOS EN LA MANERA DE
VENDER

27. LO QUE BUSCAMOS HOY