Contnenido programatico del Modulo Grencia Comercial que se dicta en el Master de Ciencias Gerenciales en CIDEC CIU Venezuela y Curazao Antille Nederlandse

1. PROGRAMA DE MAESTRÍA MODULO GERENCIA COMERCIAL

2. Hénder E. Labrador S. Contacto Telefónico : 04147129024 BBPIN 24AA3764 Twitter @henderlabradors Contacto Electrónico: [email_address] [email_address] website: http://hender.conferencistas.eu Lic. Educación U.C.T. 1.983. Director de Consultoría Gerencial y Marketing , (Venezuela). Asesor de Mercado de BPR y Asociados (Colombia). Líder en Excelencia en Gestión de Mercado y Calidad de Servicio, Universidad de San José Costa Rica (2007). Directivo y Miembro Platinun de la Red Mundial de Conferencistas, Breitenbrunn, Alemania, Septiembre del 2008 . I - II Congreso Mundial de Publicidad y Mercadeo, Chicago – USA 1999-2000. Maestría en Filosofía, UNICA, Maracaibo. Máster en Dirección de Comercial y de Marketing, Centro Universitario Villanueva - Universidad Complutense de Madrid – España . Gerente de Mercadeo Corporativo Venezuela. Conferencista Internacional. Docente Universia Internacional. Foro de Marketing Puerto España Trinidad 2009-2010. II Cumbre Mundial de Liderazgo Colombia. 2010, Congreso de Gerencia para Emprendedores 2010 Ecuador. V Convención Internacional de Mercadeo, Guatemala 2010. I Congreso de Alta Gerencia del Caribe Curazao. Docente Universitario (27 años) Maestría UCT – Pregrado IUESTA Táchira. Profesor Invitado en area Gerencia y Marketing de UNACH, Chiapas, ( México ), UNABC, Mexicali, ( México ), Universidad de las Américas, ( Panamá-Ecuador ). CIU, Willemstad ( Curacao ). Facilitador Virtual SENA Cali, ( Colombia ). Facilitador y Coordinador de Máster Ciencias Gerenciales CIDEC.

4. CONCEPTO DE COMERCIALIZACIÓN La comercialización es un mecanismo social por medio del cual los seres humanos buscan satisfacer sus necesidades de manera indirecta, intentando crear valor para terceros e intercambiándolo por valor para sí mismos . (Herman Simons, 2010)

5. El concepto de valor es más amplio que el de bien o el de servicio y depende subjetivamente de cada persona. El mayor o menor valor que cada uno atribuye a un bien o servicio varía en distintas circunstancias. ( Kotler, P. 2009) El valor entonces, no resulta sólo de las características del producto sino también de otros aspectos, • como el momento, • el lugar o • la información que pueda ser comunicada, Por ello, las empresas no ofrecen productos sino “mezclas comerciales”. (Kotler, P. 2009) VALOR?

6. MEZCLAS COMERCIALES 1. Un producto o servicio con ciertas características, ( Producto ) 2. Lugares y momentos en los que se ofrece o pone a disposición ese producto (canales de distribución ) 3. Mensajes que informan y recuerdan las característi- cas del producto o servicio ( Promoción ) y 4. Un precio, que se supone más o menos equivalente al valor que tienen para los posibles compradores, las características del producto en el lugar y momento previstos y con la información suministrada ( Precio ). (Lambin, J.J. 2009)

7. Objetivo de la Comercialización Que en el momento y lugar en que pueda surgir una necesidad , exista un producto o servicio susceptible de ser visualizado como apto para satisfacerla, a un precio considerado razonable . Canalizar el flujo de bienes y servicios desde la organización que los produce u ofrece hasta que llega al consumidor Identificar potenciales necesidades y satisfacer esas necesidades mediante el intercambio de bienes y servicios. (Labrador H. 2008) Satisfacer y servir al cliente

10. ESCALERA DE LA LEALTAD Heskett, Sasser y Hart, 2009

11. FORMULA PARA DETECTAR A NUESTROS MEJORES CLIENTES RFM= RESENCIA/FRECUENCIA/MONETARIO Resencia: Tiempo que transcurre desde la ultima compra. Frecuencia: Promedio de compras realizado desde el inicio. Monetario: Promedio de valor monetario las compras. Formula 80/20 El 20% de nuestros mejores clientes nos dan el 80% de rentabilidad Peiro Fernandez, D. 2010

12. El Micro/Macro Ambiente de la Empresa

16. EL PARADIGMA DEL TRIANGULO DE “ LIDERAZGO DEL MERCADO” MICHAEL TRACY Y FRED WIERSEMA Formula las tres disciplinas de valor de los lideres del mercado La Excelencia Operacional La Excelencia en Aproximación al cliente Excelencia en el Liderazgo del producto EMPRESA DE EXCELENCIA

17. SEGMENTACIÓN Consiste en dividir un mercado en grupos distintos de compradores que podrían necesitar productos o mezclas de marketing diferentes. Esta división es en base a una serie de atributos comunes para identificarlos. (Lambin, J.J., 2008)

18. Porqué Segmentar? Ante un mercado amplio es necesario delimitar el mercado ya que dentro de él se presentan distintos tipos de consumidores con diferentes necesidades y deseos. El mercado en general, es sumamente heterogéneo y es necesario agrupar a los consumidores que posean características similares. (Norton, K. 2011)

24. Respuesta Diferenciada Los segmentos identificados deben ser diferentes en términos de su sensibilidad a las acciones de marketing de la empresa. Kotler, P. 2010

25. Dimensión Suficiente Los segmentos identificados deben ser sustanciales, es decir, representar un potencial suficiente para justificar el desarrollo de una estrategia de marketing específica. Kotler, P. 2010

26. Me n surabilidad Al elegir un segmento objetivo con conocimiento de causa es necesario poder determinar su tamaño, evaluar la capacidad de compra de los compradores y sus características principales en términos de comportamientos de compra. Kotler, P. 2010

27. Accesibilidad Los segmentos definidos deben ser accesibles de manera que puedan concentrarse en ellos los esfuerzos de comunicación y venta. Kotler, P. 2010

28. Segmentación de Mercado Criterios basados en las características del consumidor o comprador • Segmentación geográfica (lugar) • Segmentación sociodemográfica (edad, sexo, nivel de ingresos...) • Segmentación psicosociologica (actitudes, intereses, opiniones...) Situación de compra o utilización del producto • Segmentación por situación de compra • Segmentación por beneficios buscados • Segmentación por tasa de utilización Herman Simons, 2010

29. Mezcla Comercial Las empresas diseñan una Mezcla Comercial , que consideran apropiada para satisfacer determinadas necesidades de los consumidores del segmento o de los segmentos que selecciono en el proceso de definición de los mercados meta 4P¨s Variables Controlables Kotler, P. 2010

30. La Mezcla Comercial Kotler, P. 2010

31. POSICIONAMIENTO Es el proceso en que un ancla psicológica se ubica en la mente del cliente para que este la ubique con un producto y lo prefiera sobre otros. Kotler, P. 2010

33. “ El cliente rara vez compra lo que la empresa cree que le vende “ Peter Drucker

34. Nuevos paradigmas en la Ventas Vender ya no es sinónimo de persuadir, sino de detectar las necesidades del cliente, comprender sus problemas y tratar de resolverlos. Herman Simons, 2010

37. ERRORES FRECUENTES EN LAS ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO * En muchos casos los planteamientos de comunicación utilizados resultan vacíos, impersonales y totalmente pasajeros. No se define la estrategia de comunicación, la creatividad “manda”. ( primero la estrategia, después la comunicación) A pesar de lo “fácil” que resulta entender esto, muchas empresas tratan de mejorar su posición con promociones diseñadas sólo para cambiar la mente de sus clientes potenciales. ¡Quimérico!. Es el resultado de la falta de análisis serios de la realidad, y sobre todo objetivos. La objetividad y el sentido común son básicos. Lo que suele ocurrir es que: Kotler, P. 2010

38. * La investigación suele ser para "confirmar" que los clientes piensan como los responsables de la empresa creen que deben pensar y no para “informarse” de lo que hay realmente en la mente de los clientes potenciales .(Las investigaciones deben ser fuentes objetivas de "información", no subjetivas de "confirmación"). * “Yo también” (Me too). La gente de comunicación está demasiado pendiente de lo que hace la competencia, sólo para tratar de imitarlo. Pero lo que habría que hacer es contrarrestarlo. (El posicionamiento es fundamentalmente una estrategia competitiva, “en contra de…”). ERRORES FRECUENTES EN LAS ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO Kotler, P. 2010