Este documento presenta una definición de marketing y describe los elementos clave del proceso de intercambio comercial. Explica conceptos como mercado, mercado potencial, mercado meta y mercado real. Además, detalla los requisitos para una segmentación efectiva del mercado y los criterios para determinar el mercado objetivo. Por último, explica los componentes del mix de marketing (producto, precio, plaza y promoción) y cómo estas variables permiten a las empresas satisfacer las necesidades de los consumidores.

1. MARKETING
Nuestra
Empresa S.L.
Mercado
de
Factores
Mercado de
Productos
Sociedad/Entorno

2. Definición de marketing
• Proceso de planificación y ejecución del
producto, precio, promoción y
distribución de ideas, bienes y
servicios, a fin de crear intercambios
que satisfagan tanto objetivos
individuales como de las organizaciones”
American marketing asociation.
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3. El proceso de intercambio
•
•
•
•
•
•
•
Dos o más actores
Cada actor tiene algo que valora otro actor.
Existen sistemas de comunicación y entrega.
Hay libertad para aceptar o rechazar la oferta.
Quieren tratar entre ellos.
Existe autoridades y medios para hacer la transacción
Existe un medio de intercambio.
Nuestra
Empresa S.L.
SW, Knowhow,..
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4. MKT
Vender
y Anunciar
SATISFACER LAS
NECESIDADES DEL CLIENTE
Si el mercadólogo entiende las necesidades del consumidor, desarrolla productos
que ofrecen mayor valor, les asigna precios apropiados y los distribuye de
manera eficaz
PRODUCTO QUE SE VENDE FÁCILMENTE
MKT ES UN PROCESO MEDIANTE EL CUAL LAS EMPRESAS CREAN
VALOR PARA LOS CLIENTES Y ESTABLECEN REALCIONES SÓLIDAS
CON ELLOS OBTENIENDO A CAMBIO EL VALOR DE LOS CLIENTES

5. EL MERCADO
Mercado: conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos
compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede
satisfacerse mediante una relación de intercambio (Kotler y Armstrong)
Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que
además de desear un servicio, un bien; están en condiciones de adquirirlas.
Mercado Meta (TARGET).- esta conformado por los segmentos del mercado
potencial que han sido seleccionados en forma especifica, como destinatarios de
la gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.
Mercado Real.- representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los
consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.
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6. Determinación de Mercados Objetivo o Meta (TARGET)
Segmentación
de mercado
Identificar las bases para
efectuar la segmentación
del mercado.
Desarrollar perfiles del
segmento.
Determinación de
mercados meta
Desarrollar la medida de
lo atractivo del segmento
Seleccionar segmentos
meta
Posicionamiento en
el mercado
Desarrollar el
posicionamiento para
los segmentos meta
Desarrollar una mezcla de MKT
Para cada segmento
Segmentación de Mercados
Mercado
Compradores
Difieren unos de otros
Deseos, recursos, ubicación,
Actitudes, prácticas de compra.
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7. REQUISITOS PARA EFECTUAR UNA SEGMENTACIÓN
EFICAZ**
•MESURABLES: El tamaño, el poder de compra y los perfiles de los segmentos
deben poder medirse.
•ACCESIBLES: Debe ser posible llegar y servir eficazmente a los segmentos del
mercado.
•SUSTACIALES: Los segmentos del mercado deben ser lo bastante grandes o
rentables como para servirlos.
•DIFERENCIABLES: Los segmentos deben poder distinguirse conceptualmente y
responder de manera diferente a los distintos elementos que
lo conforman.
•PROCESABLES: Debe ser posible diseñar programas eficaces para atraer y servir
a los segmentos.

8. Determinación del Mercado Meta (target)
Según Stanton, Etzel y Walker, consideran que existen cuatro normas
que rigen la manera de determinar si debe elegirse un segmento como
mercado meta:
1.- El M. meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la
empresa u organización.
2.- Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta
el M. meta y los recursos de la empresa u organización.
3.- Se debe elegir segmentos de mercado que sea lo suficientemente
rentable (alto volumen de ventas y bajo costo = buen ingreso )
4.- Se debe buscar segmentos de mercado cuyos competidores sean pocos
o débiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado
saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que
le permita llevarse clientes de las otras empresas.
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9. Hay que considerar también que hay diferentes tipos de
mercados:
– No desarrollados: Más Demanda que Oferta
– Desarrollados: Más Oferta que Demanda
Posicionamiento en el Mercado Meta
Desarrollar una buena mezcla de MKT (Mix Mkt, mezcla
de mercadotecnia, mix comercial)
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10. 9

11. MIX Marketing
Compuesto por 4 variables que le permiten a la empresa
direccionar su actividad económica, partiendo de
la necesidad de los consumidores.
Producto
RODUCT
Promoción
Marketing
Mix
Precio
RICE
Lugar
LACE
ROMOTION
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12. Producto
Una compañía puede ofrecer un producto, un servicio o
la combinación de éstos, para satisfacer los deseos y/o
necesidades de su segmento de mercado.
Considerar su ciclo de vida
Es importante resaltar las características, atributos y
beneficios de los productos debido a que permite la
identificación de éstos en un determinado mercado, la
diferenciación de la competencia y el logro de un
posicionamiento de marca.
Elementos a considerar: Marca, funcionalidad, estilo,
calidad, seguridad, empaque, soporte, garantía.
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13. Precio
El precio es el valor que deben pagar por un producto los clientes. Se
determina partiendo de la realización de una investigación de
mercados, a través de la cual se identifica la demanda que tiene el
producto, los precios de la competencia, el poder adquisitivo de los
compradores, las tendencias actuales, los gustos del mercado meta,
etc. Indicadores que son factores influyentes al momento de definir
el precio de un producto.
Las organizaciones deben tener en su plan de marketing establecidos
la forma de pago, los descuentos, los recargos, entre otros elementos
referentes al precio que le ofrecerá a sus clientes por los productos
que oferta.
Elementos a considerar: Estrategia de
precio, costos, ganancia, proyección de venta, descuentos por
volumen, precio por zonas, por temporadas, por promoción, por
lanzamiento, etc.
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14. Plaza
También se le conoce como DISTRIBUCIÓN.
Incluye los canales -intermediarios- que se usarán para que el
producto llegue al consumidor final, que puede ser a través de
mayoristas, minoristas, detallistas, agentes, distribuidores, etc.
El producto debe estar al alcance del consumidor en el momento que
el lo necesite, por lo cual es indispensable tener definidos los puntos
estratégicos en los que se comercializará
Elementos a considerar: Canales de distribución, centros de
distribución, transporte, etc.
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15. Promoción
El objetivo principal de la promoción es el aumento de las ventas, por
medio de la comunicación, envío de información y persuasión de los
stakeholders – público interesado (clientes actuales o reales y
potenciales, proveedores, gobierno, sindicatos, empleados).
La promoción también es un recurso útil para consolidar la imagen e
identidad corporativa de la compañía
Hacen parte de esta variable del mix de marketing: la publicidad, las
relaciones públicas, el marketing directo, el telemarketing, la venta
personal y la promoción de ventas
Elementos a considerar: Estrategias de promoción, anuncios
publicitarios, promoción de ventas, relaciones públicas.
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