Este documento discute las estrategias de los operadores de telecomunicaciones para diferenciarse y las tendencias cambiantes en las ventas de equipos y servicios asociados. Tradicionalmente, los operadores usaban promociones de terminales, pero los ingresos por equipos han caído un 11% anual en Movistar España y un 3% anual en Orange España. Algunos operadores en América Latina aún apuestan por los terminales, aunque los ingresos cayeron debido a la pandemia. Ahora, los operadores se diferencian ofreciendo conten

1. She wears an Egyptian ring
La industria Telco y la diferenciación: ¿Qué
te puedo regalar?

2. SHE WEARS AN EGYPTIAN RING
Tradicionalmente el terminal
ha sido el regalo favorito
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Rev Evol (M€)
Equipment sales
CARG: -11%
CARG: -3%
Todos recordamos las promociones de los servicios asociados a los
terminales. Aún hoy siguen siendo una herramienta clave para los
departamentos de marketing. Pero lo cierto es que desde hace unos años el
impacto ha disminuido. Es una práctica a la que es fácil engancharse pero
que acaba erosionando el margen global y compite con un cada vez más
abierto mercado independiente. De hecho, en Movistar España los ingresos
por terminales vienen bajando a razón de un 11% anual
Aunque no todos los operadores tienen la misma estrategia y Orange
España declaró que la suya era seguir ofreciendo una potente oferta de
terminales. Efectivamente, así lo ha hecho, pero aún así, los ingresos por
terminales han venido decayendo un 3% anual. Y en ambos casos se ve un
efecto asociado al confinamiento, en 1Q y sobre todo 2Q. Las ventas de
terminales sufrieron

3. SHE WEARS AN EGYPTIAN RING
No en todas partes es igual
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Revenues evo (M SOL)
Ingresos por equipos
En LATAM los operadores han decidido que su estrategia pasa por seguir en
el mercado de los terminales y, de hecho, Claro parece haber redoblado su
apuesta. Los reguladores tartan de poner coto a esas prácticas obligando a
la Facturación separada y eliminando condiciones de permanencia. Pero el
impacto más severo se ha debido, como en España, al confinamiento
asociado a la pandemia
En Colombia el impacto fue alto, en torno a un 25% de caída, pero en Perú,
las condiciones impuestas por el regulador casi detuvieron el mercado de los
terminales con una reducción del 75% en los ingresos asociados. La
pregunta ahora es cómo de duradero será ese efecto

4. SHE WEARS AN EGYPTIAN RING
La convergencia trae nuevas
posibilidades
Porque si la mayoría de tu captación se hace con ofertas convergentes
puedes encontrar cosas nuevas con las que diferenciarte de tu competencia
y “regalar” a tus clientes. Y desde hace algunos meses esa cosa es el
contenido. El “Futbol Gratis” es ya un clásico, como hace Orange
O, en un claro ejemplo de “si no puedes vencerlos, únete a ellos” incluir y
regalar servicios de vídeo (antes llamados OTT) en tu factura y “regalarlo” a
tus clientes. Como Movistar con Netflix

5. SHE WEARS AN EGYPTIAN RING
Y muchas maneras de
diferenciarse
Vodafone también incluye “gratis” un paquete de servicios de vídeo, HBO,
prime, Fox…
E incluso yoigo, que no comercializa una oferta “nativa” de TV, incluye
servicios como Rakuten o DAZN o FlixOlé

6. SHE WEARS AN EGYPTIAN RING
¿Y Funciona?
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Average Fixed Revenue
Lo cierto es que Vodafone España parece haber dado la vuelta a su situación
con la televisión y encadena 3Q muy buenos (veremos sus resultados del 3Q
pronto), y eso combinado con el refuerzo de la demanda de fijo asociado al
confinamiento debe estar produciendo un efecto poderoso.
Pero el impacto en el ingreso promedio no es capa de detener el deterioro
del ingreso promedio por acceso fijo.
Las preguntas que hay que hacerse ahora podrían ser las siguientes:
• ¿Encontrará la industria una manera de diferenciarse que no sea a través
de productos adyacentes?
• ¿Con la inminente llegada del 5G al gran público volverán a recuperar su
antiguo esplendor las ofertas de terminales?
• ¿Qué será lo siguiente que se pueda regalar a los clients?