La promoción ofrece premios a clientes que compren productos clasificados en cuatro categorías. Los clientes ganan puntos por compra y por recomendar amigos. Al terminar la promoción de dos meses, los clientes con 300-500 puntos ganan una vajilla, los de 501-800 puntos ganan una beca y vajilla, y los de más de 800 puntos ganan esos premios y un televisor. El área con más puntos en total gana una cena.

1. 1. CAMPAÑA DE VENTAS
Una empresa de venta por catálogo prepara una promoción con el objeto de incrementar sus
ventas incentivando a sus clientes mediante la oferta de premios:
A cada cliente interesado en participar se le asigna un código de identificación y se le asocia a un
área de venta.
Los productos que ofrece la empresa están clasificados en categorías: cosméticos, regalos,
artefactos para el hogar y productos de higiene.
Por cada producto de cosméticos, regalos, artefactos para el hogar o higiene que compre, el
cliente obtiene un puntaje de 20, 30, 50 ó 10 puntos, respectivamente.
Adicionalmente, los clientes pueden recomendar a sus amigos o conocidos para que se inscriban
en la promoción, ganando en este caso el 30% del puntaje que obtengan sus recomendados.
Cuando un cliente coloca un pedido, puede ocurrir que no haya stock de alguno de los productos
que haya solicitado. De ser así, el cliente obtiene el puntaje que le hubiera correspondido según la
categoría del producto faltante, a pesar de no recibirlo. Sin embargo el cliente que lo recomendó
NO recibe el 30% del puntaje por estos productos no atendidos.
Asimismo, la empresa tiene la política de aceptar devoluciones de productos por parte de sus
clientes, en cuyo caso se registra el motivo de devolución según una codificación preestablecida.
Sin embargo, cuando los clientes devuelven alguno de los productos solicitados en un pedido,
pierden el total del puntaje que obtuvieron en dicho pedido, tanto el cliente que efectuó el pedido
como quien lo recomendó.
Cada cliente puede presentar una cantidad no determinada de pedidos durante la campaña de
ventas.
Al término de la campaña (dos meses), a los clientes que hayan obtenido entre 300 y 500 puntos,
se le regala un juego de vajilla. Aquellos que obtuvieron entre 501 y 800 puntos, reciben una beca
para seguir un curso en una prestigiosa institución, además del juego de vajilla. Los que obtuvieron
más de 800 puntos, reciben los dos premios anteriores y un televisor de 14 pulgadas.
Adicionalmente, todos los clientes ganadores del área de ventas que más puntaje haya obtenido
en conjunto, son invitados a una cena de gala en un conocido restaurante local.
INDICACIONES:
Diseñar un modelo de datos que permita manejar esta promoción, atendiendo consultas como las
siguientes:
 Identificar las categorías de productos con mayor nivel de ventas, en general y por área de
ventas. Con ello se busca obtener mayor conocimiento del mercado.
 Calcular el puntaje total asignado por productos que no han sido atendidos. Con este dato se
cuantificará el impacto en la promoción causado por las fallas en el abastecimiento.
 Calcular el puntaje obtenido por cada cliente, considerando sus propios pedidos, los de sus
recomendados y las devoluciones que hubieran efectuado, para la asignación de premios.
 Identificar los productos con mayor índice de devoluciones, para analizar posibles fallas en la
producción, embalaje, despacho, etc., según el motivo de devolución indicado.
PROFESOR: MSC Luis Serna Jherry
Lima - Perú