Mercadeo Estratégico

1. SEMANA 3
ESTRATEGIA DE PROMOCION DE VENTAS
MERCADEO ESTRATEGICO
4TO TRIMESTRE 2019
LIC. CARLOS ENRIQUE GARCIA FUENTES

3. PROMOCIÓN DE VENTAS:
• PROMOCIÓN DE VENTAS Es dar a conocer los productos en forma directa
y personal, además de ofrecer valores o incentivos adicionales del
producto a vendedores o consumidores. Este esfuerzo de ventas no
es constante como en el caso de la publicidad, sin embargo, los
responsables de la mercadotecnia con frecuencia la utilizan para
mejorar la eficacia de otros elementos de la misma. La promoción de
ventas también se emplea con el objeto de lograr aumentos
inmediatos en ésta. Cuando la empresa usa la publicidad o las ventas
personales, normalmente lo hace de forma continua o cíclica; sin
embargo, el empleo de los sistemas de promoción de ventas por
parte del responsable de la mercadotecnia suele ser irregular y su
resultado es inmediato. Asimismo, es necesario hablar de las
relaciones públicas, que también son una forma directa de
comunicación para crear una imagen favorable de la empresa, pues
aunque no vende productos, vende su imagen.

4. • TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS
Cuando las características del producto con respecto a las de la
competencia son casi idénticas, las estrategias de promoción de ventas
son utilizadas para ganar mercado dentro del público consumidor y
además obtener un volumen de ventas interesante.
Existen dos grupos de estrategias promocionales según los tipos de
público hacia el cual van dirigidos:

5. 1. ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES.
Motivan el deseo de compra de los clientes para que adquieran un
producto o servicio; para ello se usan:
• Premios.
• Cupones.
• Reducción de precios y ofertas.
• Muestras.
• Concursos y sorteos

6. 2. ESTRATEGIAS PARA LOS
COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES
(MERCHANDISING).
• Estimulan a los revendedores a trabajar y comercializar en forma
agresiva un producto específico; para lograrlo cuenta con:
• Exhibidores.
• Vitrinas.
• Demostradores.

7. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE
VENTAS PARA CONSUMIDORES
Este tipo de estrategias tiene los siguientes objetivos:
• Estimular las ventas de productos establecidos.
• Atraer nuevos mercados.
• Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
• Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
• Aumentar las ventas en épocas críticas.
• Atacar a la competencia.
• Obtener ventas más rápidas en productos en su etapa de
declinación y de los que se tiene todavía
• muchas unidades.

8. 1.PREMIOS
• El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar un determinado
producto en el momento mismo en que lo ve; cualquiera que sea el tipo de premio de que se
trate, siempre deberá parecer irresistible a los ojos del consumidor Se ha observado que el
precio bajo no es lo que más atrae al cliente; el premio es lo que más llama su atención.
• Un premio es una pieza de mercancía que se ofrece a un cierto costo para la empresa o para el
cliente que compra un artículo en particular. Las ofertas de premios varían en cuanto a
intensidad y efectividad, pero no mucho en cuanto a sus objetivos. Los objetivos de un premio
como estrategia de promoción de ventas, en la mayoría de los casos, son bastante específicos.
• Se debe prever que los consumidores de los productos de la competencia cambiarán su
decisión de compra a causa del premio ofrecido y de este modo llegarán a conocer las ventajas
del producto y probablemente se convertirán en consumidores regulares La selección de
premios para una promoción de ventas es una actividad sencilla para las empresas que la
utilizan regularmente.
• En general, los premios se eligen subjetivamente; sin embargo, existen empresas que realizan
programas de pruebas que preceden a la elección definitiva de los premios como estrategia
promocional. Al pensar en un premio, siempre se deben buscar artículos que sean novedosos y
atractivos para el público; otro aspecto importante es tener la cantidad suficiente de premios a
ofrecer para satisfacer la demanda. En este punto interviene la distribución; si el premio no es
distribuido a tiempo, el resultado será un descontento entre los consumidores que se reflejará,
no en el premio ofrecido, sino en el producto que se está promoviendo.

9. Asimismo, al comparar una revista con otra, quien hace la promoción
determinará hacia qué segmento del mercado quiere dirigir la estrategia
promocional Por ejemplo, si se promueve un artículo de cuidado para los
niños, lo más apropiado será publicarlo en una revista dedicada a la mujer o al
ama de casa. Hay pocos empresarios que realizan pruebas antes de seleccionar
la mejor estrategia de promoción; los principales motivos que dan para no
llevarla a cabo son los siguientes:
1.La experiencia en el manejo de algunos tipos de premios que ha sido exitosa
porque siempre han sido bien recibidos entre la clientela.
2.La investigación de este tipo resulta cara, pues requiere ayuda profesional.
3.El tiempo que se invierte en este tipo de investigación. A veces una
promoción necesita ser puesta en el mercado con urgencia y no hay tiempo
para llevar a cabo una investigación previa. Sin embargo, existen diferentes
métodos para realizar pruebas previas a la selección de un premio para una
promoción de ventas, que van desde las más simples entrevistas personales,
hasta investigaciones más completas dentro de las tiendas (pruebas de
mayor dimensión, donde se abarca un gran segmento de mercado).

10. Premios autorredimibles :
• Este tipo de premios ofrece grandes ventajas y muchas empresas que adquieren
grandes cantidades de un producto lo utilizan; por lo tanto, ofrece al consumidor
precios muy bajos. El éxito de estos premios radica en que se pagan por sí
mismos, es decir, sólo se invierte en la promoción del artículo pues el premio lo
paga el consumidor. Es una forma muy barata de hacer una campaña
promocional, pero se debe tener cuidado en la elección del producto y en su
lanzamiento, ya que la campaña puede ocasionar graves pérdidas; entonces se
requiere una cuidadosa selección y planeación del premio. Aquellos que tienen
más éxito son los que el consumidor considera que no va a encontrar en ningún
otro lugar, únicamente donde se realiza la promoción.
• El éxito de este tipo de premios se debe al precio del producto-premio, que es
bastante inferior al normal. La frecuencia del uso de estos premios se atribuye al
bajo costo que representa y a la influencia que tiene entre los consumidores. Lo
importante es mantener un precio bajo para que más personas puedan
adquirirlo. Coca-Cola gusta mucho de este tipo de promociones.

11. PREMIO GRATIS:
• Este tipo de premios se subdivide en las clasificaciones siguientes:
1. Premios adheridos a los paquetes. Estos premios se unen o adhieren al producto
principal y ofrecen varias ventajas: el artículo se percibe inmediatamente como
una oferta especial, lo cual lo hace más atractivo. Los premios resultan una
ganancia inmediata para los consumidores ya que no hay nece- sidad de escribir
o dar demasiada información acerca del premio en cuestión; sin embargo, existen
algunos inconvenientes: los comerciantes a veces no los aceptan por su manejo
difícil, ya que el pro- ducto varía de tamaño y ocupa espacio extra en los
anaqueles, además, su acomodo es problemático.
2. Premios dentro de los paquetes. A diferencia de los anteriores, estos no
presentan ningún problema en su acomodo. Sin embargo, es más difícil que los
clientes los identifiquen de inmediato, como sucede con los premios fuera del
paquete, los cuales hablan por sí mismos. Por eso se requiere una palabra clave
que los defina y/o una fotografía del premio ofrecido (figura 10.2). En ocasiones,
dicho premio se explica en el empaque del producto, pero es más fácil si todo se
planea de tal forma que

13. PREMIO GRATIS:
• c) Premios de recipientes reutilizables. Los recipientes reutilizables son
aque- llos envases que pueden tener otros usos después de que el producto
se termina, así que el premio lo constituye el envase del producto; este tipo
de premio ha cobrado bastante popularidad así que se puede lograr una
magnífica estrategia promocional con ellos. La forma, el estilo y el color del
envase son aspectos fundamentales para el éxito de este tipo de promoción

14. d) Premios por correo. Son también de gran atracción. Los premios son enviados a vuelta de correo a través de una
solicitud por parte de los consumidores; pero precisamente porque esta estrategia requiere del uso del correo, es menos
efectiva que las anteriores; por ello, el premio tiene un precio más elevado. Una ventaja de los premios gratis por correo
es que el producto principal no necesita modificación, como sucede en los premios anteriormente mencionados. Las
ofertas se pueden enviar a los clientes por medio de folletos que reciben por correo o bien puede introducirse la oferta a
través de un anuncio en una revista; la preparación de esta estrategia es menos lenta que las anteriores.
e) Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor. Este premio se da inmediatamente des- pués de realizar
una compra de cierto valor; por ejemplo, una membresía de un club regala playeras, o en la compra de algún perfume
caro regalan jabones, alguna crema o una maleta deportiva.
f) Premios de continuidad. El premio consiste en ofrecer un producto coleccionable a un precio más barato que el precio
normal; los productos se dan uno a uno para que se repita la compra en varias ocasiones. Este tipo de premio se utiliza
mucho con productos como libros, cristalería, discos, etcétera, y tiene mucho éxito entre las amas de casa.

15. • g) Premios de puerta y de agradecimiento. Los premios de puerta se
ofrecen en ventas personales y es una estrategia para lograr que el cliente
acepte más fácilmente el producto; se trata de regalos sencillos pero que
representan las caracterís- ticas del producto promovido. Este premio se le
da al cliente compre o no el producto, pues si sucede esto último, al hacer
uso del regalo el cliente puede interesarse por el artículo. Los premios de
agradecimiento son una forma especial de promoción, pues mediante ellos
se logra que el cliente recuerde el nombre del producto, además, se
fortalece la campaña pro- mocional. Esta clase de premios son bastante
económicos; los clásicos son llaveros, plumas, cajetillas de cigarros, dulces y
otros que llevan impreso el nombre del producto o de la firma (figura 10.4).

17. • Las estampillas como medio para obtener premios han perdido bastante
auge si se compara con el éxito que tuvieron durante las décadas de los
cuarenta y cincuenta. En México, una de las tiendas que realizó con mayor
éxito esta estrategia promocional, entre otras, fue la llamada 1,2,3 (una
especie de miscelánea en cadena ubicada generalmente en una acera frente
a los mercados populares); en la compra de pro- ductos en sus tiendas
regalaban cierto número de estampillas, más o menos 10, por cada 50
pesos de compra; con las estampillas se llenaba una libreta que servía para
obtener algún artículo.

18. 2. CUPONES
Los cupones atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores. Uno de los
principales objetivos de los cupones es acercar a los consumidores hacia determinado
producto y hacia una tienda específica, ofreciéndoles un precio reducido del artículo
durante cierto límite de tiempo.
La intención de los cupones es que el consumidor adquiera el producto cuanto antes.
Estos cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por los
comerciantes, los cuales los cambian con los fabricantes para recuperar su valor.
Requisitos básicos de los cupones:
1. Debe reconocerse de inmediato como lo que es para no confundir a los
consumidores en cuanto a su apariencia ni a su función.
2. Debe comunicar claramente su naturaleza a los consumidores.
3. Debe satisfacer las necesidades de los comerciantes.
4. Debe dar la protección legal necesaria.
5. La naturaleza de la oferta debe quedar claramente establecida al frente del cupón;
esto requiere una redacción que mencione el valor en dinero del cupón, la marca, la
cantidad y el tamaño del producto, así como el lugar o medio de canje.

19. • Dentro o fuera del empaque. Son los que cuentan con mayor aceptación entre los
consumidores, pues son adquiridos en el mismo lugar de venta. Los cupones en
paquete implican, además de los costos, un cierto grado de creatividad en el
diseño de los empaques para que los haga lucir diferentes y especiales.
• Correo. El uso del correo ha perdido un poco de popularidad a causa del aumento
en sus tarifas, pero sigue utilizándose con mucho éxito; por ejemplo, en los
estados de cuenta de las tarjetas de crédito que se envían por correo se insertan
cupones de descuento para ser canjeados en un tiempo determinado.
• Impresos. Los periódicos son muy utilizados tanto por su gran difusión entre los
consumidores como por tener un costo relativamente bajo.
• Revistas.Sontambiénotromediomuyutilizadopero tiene
menosfuerzaqueelperiódico;unaventaja de las revistas es que hay una mejor
selección del mercado al que se dirige la promoción. Es muy recomendable
insertar en ellas los cupones con otro tipo de material; por ejemplo, un tipo de
papel más atractivo que motive a los clientes a desprenderlo y a enviarlo o a
canjearlo de inmediato.
• Volantes casa por casa. Al canjearlos se obtiene un descuento o premio; son muy
utilizados por sus costos reducidos.

20. • REDUCCIONES DE PRECIOS Y OFERTAS
Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y volverlos
leales a una marca deter- minada, pero hay que tener cuidado, ya que el abuso
de ellas puede perjudicar la imagen del producto.
• REDUCCIÓN DE PRECIOS
Este tipo de estrategia promocional ofrece a los consumidores un descuento
de cierta can- tidad de dinero sobre el precio regular de un producto; el
monto de la reducción se anun- cia en la etiqueta o en el paquete.

22. •OFERTAS
• Las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinónimo de
compras de dos o más productos al mismo tiempo con un precio especial.
Los ejemplos más comunes de ofertas son:
• Dos por el precio de uno.
• Tres por el precio de dos.
• Compre uno y reciba otro gratis.
• Compre uno y reciba el otro a mitad de precio.

23. PRONTUARIO DE LEYES Y REGLAMENTOS
RELACIONADOS CON LA PROMOCIÓN Y LA
PUBLICIDAD
1.Se recomienda la lectura de los siguientes documentos relacionados con la
promoción y la publicidad:
2. Ley Federal de Radio, TV y Cinematografía.
2. Reglamento de la Ley General de Salud en materia de publicidad.
3. Reglamento de Profeco.
4. Ley Federal de Juegos y Sorteo