Un vendedor que no visita a sus clientes, sin duda, está perdiendo negocios. Si el vendedor, se mueve y abandona los deliciosos ambientes de las oficinas modernas y entonces visita clientes, venderá más. Hoy te explico cómo hacer que tus vendedores lo hagan.

1. 60 / Channel news / Junio Siguenos en nuestras Redes sociales Revista Channel News@RevChannelNews
Por Jorge Zamora, consultor,
conferencista y entrenador de
equipos comerciales.
jorge@estrategiasdeventa.com
Menos es más…
mucho más
Un vendedor que no visita a sus clientes, sin duda, está
perdiendo negocios. Si el vendedor, en este caso ficticio, se
mueve y abandona los deliciosos ambientes de las oficinas
modernas, renunciando al aire acondicionado, a la cafetería
y a los sublimes y escondidos espacios de confort que con
el tiempo descubrió en el lugar, y entonces visita clientes,
venderá más. ¡Qué duda cabe que la pasividad jamás ha
sido la receta para vender más!
C
uando comencé a trabajar como
vendedor, siendo un joven vehe-
mente (sigo siéndolo…vehemen-
te), sufría el mal de oficina. Es una en-
fermedad que se caracteriza porque el
enfermo siente una atracción magnética
al escritorio, particularmente a la silla.
En las etapas iniciales, esta atracción
es más bien leve y los síntomas son que
el enfermo se justifica con frases como:
“tengo que cotizar”, “tengo que res-
ponder emails”, etc. En las etapas más
avanzadas, el enfermo, con el juicio nu-
blado por la comodidad, solo tiene razo-
nes para no salir a ver clientes. Le ho-
rroriza el imaginarse horas en el tráfico,
golpeando puertas a personas que no lo
tratarán como él merece…Como en todo,
figuración de la solución y más asesoría
necesite, más cantidad de visitas en el
período (semana, mes, etc.) necesita-
rá. Y eso limita la cantidad máxima de
clientes que un vendedor puede atender.
De alguna manera, comienza a verse
con claridad el límite superior de la can-
tidad de visitas.
En las grandes ventas, cuando aumen-
tamos la actividad, después de un cierto
punto, los ejecutivos de venta no venden
más. Si un ejecutivo de ventas pasa por
su cartera de clientes a vuelo rasante,
sin profundizar en la comprensión y co-
nocimiento de ellos, entonces venderá
menos. El menor relacionamiento, pro-
ducto de una carrera y un alto nivel de
actividad, lo hará perder negocios que
de otra manera, ganaría. Comprenderá
menos, será menos estratégico en las
iniciativas.
Por otro lado, si no va a ver clientes, ya
que decide ser altamente estratégico
y analítico, tampoco venderá, porque
caerá en el mismo error: comprenderá
menos, será menos estratégico en las
iniciativas.
la intensidad de la enfermedad depen-
derá de muchos factores y cada caso es
diferente. Por eso, mi primer jefe erra-
dicó los primeros síntomas cortando de
raíz el problema: a las 09:00 debía salir
de la oficina, pasara lo que pasara.
El error del vuelo rasante
Un célebre escritor y pensador brasi-
leño alguna vez escribió: la solución a
un desequilibrio no es el desequilibrio
opuesto, sino el equilibrio. A la falta de
visitas a clientes, el remedio no es visi-
tar todo el día sin descanso, sino visitar
inteligentemente. La palabra inteligen-
cia viene del latín intellegere, término
que se compone de inter “entre” y lege-
re “leer, escoger”. Así, actúa de manera
inteligente quien escoge correctamente.
¿Cómo escoger la cantidad de visitas que
cada semana debe hacer el vendedor a
sus clientes? Una manera de buscar el
número preciso consiste en hacerse al-
gunas preguntas. Una de ellas es: ¿qué
tanta configuración y asesoría necesita
un cliente para que compre todo lo que
puede comprarnos? Mientras más con-
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2. Junio / Channel news / 61Siguenos en nuestras Redes sociales Revista Channel News@RevChannelNews
Jorge Zamora es consultor, conferencista, entrenador de equipos comerciales, autor del libro “Los 7 pecados de los ejecutivos de venta”
y del podcast El Coach (disponible en iTunes). Aprende más en su blog EstrategiasDeVenta.com y descarga su material gratuito.
Erradiquemos el “mal de
oficina”
En cierta ocasión de mi vida, comencé
a trabajar con una empresa alemana.
El admirable espíritu tenaz del pueblo
alemán los llevó a asumir que mi em-
presa y yo trabajábamos “para ellos”,
pero después de algunas anecdóticas
reuniones, logramos que aceptaran que
trabajábamos “con ellos”. En fin, en
medio de esas conversaciones, sazona-
das con las diferencias de estilos lati-
nos y sajones, le pregunté al ejecutivo
que nos atendía a nosotros, sus dis-
tribuidores: ¿cuántas empresas visitas
cada vez que vienes a Chile?
 Diez.
 ¿Por qué?, pregunté con curiosidad.
 Porque tengo calculado que por la dura-
ción de las reuniones, las cuales en venta
de maquinaria son bastante prolongadas,
y por toda la investigación que debemos
hacer, es el número ideal. De otra manera,
no podría asesorar bien a los clientes.
El ejecutivo, producto de la experiencia
y la observación rigurosa, había encon-
trado un KPI (indicador clave) que res-
petaba religiosamente.
¿Cómo encontrar el número ideal de
visitas para los ejecutivos de venta de
tu equipo?
Como regla práctica, te sugiero seguir
estos 3 pasos:
1. Define el mínimo de contactos con
clientes que el ejecutivo debe hacer
cada semana, según la experiencia de
tu equipo. Por ejemplo, observa cuán-
tas reuniones hace el vendedor de me-
jor desempeño del equipo.
2. Define la regla de visitas a clientes por
semana para tu equipo.
3. Corrige la regla para cada individuo, si
es necesario.
¿Por qué corregir la regla? Porque cada
zona, mercado y realidad es diferente.
Las reglas son valiosas siempre que ayu-
den a un vendedor a tener éxito; de otra
manera, son un problema. La clave está
en el principio, no en la regla; es decir,
en el gran objetivo que queremos salvar:
que producto del relacionamiento cer-
cano con los clientes que más necesitan
configuración y asesoría, los vendedores
no dejen de hacer negocios por estar pri-
sioneros a la oficina. Más vale que sobre
a que falte. ¿No crees? /ChN
Si un ejecutivo de ventas pasa por su
cartera de clientes a vuelo rasante,
sin profundizar en la comprensión
y conocimiento de ellos, entonces
venderá menos.