Prospectar Clientes

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“Generalmente
amontonada
y
enterrada
con
el
costo
total
de
las
ventas,
la
prospección
puede
representar
entre
el
25
y
el
50%
de
las
ventas.
Es
un
número
mayor
del
que
la
mayoría
cree”.
Emsbuyer.com
3
Estrategias
Ganadoras
Para
Prospectar
Prospectos
Correctos,
Mensaje
Correcto,
Actitud
Correcta
Por
Carl
Eidson,
Ph.D.
y
David
Yesford,
Wilson
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Corporation
Si
su
organización
es
como
muchas
organizaciones
de
ventas,
es
posible
que
haya
intensificado
los
esfuerzos
de
prospección
últimamente
ya
que
los
clientes
antiguos
han
reducido
sus
compras,
han
recortado
sus
gastos
y,
en
algunos
casos,
se
han
ido
con
otros
proveedores.
El
problema
es
que
la
prospección
a
menudo
gasta
tiempo,
es
costosa
y
complicada
para
la
moral
del
equipo
de
ventas.
¿Por
qué?
Mire
algunos
de
los
consejos
típicos
para
una
prospección
exitosa:
• “Programe
al
menos
dos
horas
al
día
para
hacer
llamadas
telefónicas”
• “Pase
los
primeros
30
minutos
de
cada
día
haciendo
mínimo
tres
llamadas”
La
idea
es
que
si
hace
suficientes
llamadas,
tarde
o
temprano
un
cierto
porcentaje
resultará
en
visitas
y
otro
porcentaje
de
esas
eventualmente
resultarán
en
ventas.
El
error
fundamental
de
esta
estrategia
explica
la
razón
por
la
que
la
mayoría
de
los
vendedores
odian
prospectar:
escuchan
un
número
enorme
de
“NO”
por
cada
“SÍ”.
Si
la
mayoría
de
sus
llamadas
son
a
gente
que
no
le
interesa
su
oferta,
el
tiempo
que
gastan
solo
tiene
el
resultado
de
bajar
su
motivación
y
subir
el
costo
de
las
ventas.
Considere
otro
grupo
de
números:
como
regla
general,
la
proporción
no
revisada
de
sospechoso
a
prospecto
es
de
10:1,
con
una
posibilidad
de
prospecto
a
venta
de
3:1.
Esto
significa
que
la
proporción
de
sospechoso
a
venta
sube
hasta
30:1.
Con
esta
baja
tasa
de
éxito
de
llegar
a
tener
prospectos
reales,
queda
poco
tiempo
o
energía
para
las
ventas
reales
que
generan
ingresos.
Sin
embargo,
sin
duda
es
vitalmente
importante
realizar
un
amplio
registro
y
seguimiento
de
prospectos
(pipeline),
especialmente
cuando
los
clientes
establecidos
están
reduciendo
sus
presupuestos
y
retrasando
sus
compras.
Así
que
¿cuál
es
la
alternativa
al
enfoque
tradicional
de
“marcar
números
para
recibir
dinero”?

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Los
prospectos
“correctos”,
con
el
mensaje
“correcto”
asegurándose
que
el
vendedor
tenga
la
actitud
“correcta”.
• Prospectos
Correctos:
Deje
de
lado
los
números
y
asegúrese
de
contactar
sólo
a
los
prospectos
que
son
buenos
para
usted
y
que
usted
es
bueno
para
ellos.
¡Lleve
la
proporción
de
sospechoso
a
ventas
del
30:1
al
20:1
o
incluso
al
10:1!
• Mensaje
Correcto:
Una
vez
que
encuentre
a
los
prospectos
correctos,
asegúrese
de
que
su
mensaje
resuene,
permitiéndote
acceder
y
posicionarse
como
alguien
que
puede
resolver
un
problema
para
el
prospecto.
• Actitud
Correcta:
Finalmente,
necesita
tener
la
actitud
correcta
como
vendedor.
¿Cómo
puede
mantener
la
prospección
después
de
ser
rechazado
una
y
otra
vez?
La
respuesta
sencilla
es
que
debe
manejar
su
“auto
conversación”:
las
cosas
que
se
dice
en
su
cabeza
para
marcar
la
diferencia
entre
el
éxito
y
la
derrota.
En
este
artículo,
vamos
a
examinar
el
primer
elemento:
los
prospectos
“correctos”.
Estudiaremos
el
proceso
de
4
pasos
sobre
cómo
dejar
de
lado
los
números
y
asegurarnos
de
hablar
con
los
prospectos
“correctos”.
4
PASOS
PARA
CAPTAR
A
LOS
PROSPECTOS
CORRETOS:
BUENOS
PARA
NOSOTROS,
BUENOS
PARA
ELLOS.
PASO
1:
DEJE
DE
PERSEGUIR
NÚMEROS
Los
profesionales
bien
preparados
y
experimentados
no
gastan
tiempo
llamando
prospectos
débiles.
Ellos
primero
identifican
los
prospectos
más
fuertes
adoptando
una
estrategia
muy
diferente
enfocada
en
la
calidad
más
que
en
la
cantidad.
Si
se
invierte
un
poco
de
tiempo
en
la
subida,
la
ganancia
de
bajada
no
solo
es
con
mayores
prospectos,
sino
mayor
número
de
buenos
prospectos.
Estos
no
solo
serán
más
sospechosos
compradores
sino
que
será
más
sospechoso
que
le
compren
a
usted.
¿El
secreto?
Encuentre
clientes
que
cumplan
con
dos
criterios
sencillos:
son
buenos
para
usted
y
usted
es
bueno
para
ellos.
MERCADO(
Sospechosos(
Fuertes(
Filtro(de(
Sospechosos(
Filtro(de(
Prospectos(
Buenos(
Prospectos(
Encontrar(Buenos(Sospechosos:(
¿Son(buenos(para(nosotros?(
Encontrar(Buenos(Prospectos:(
¿Somos(buenos(para(ellos?(
• Son
buenos
para
Nosotros
• Somos
buenos
para
Ellos
Prospectos
• Mensaje
que
resuene
Mensaje
• Maneje
su
“auto-­‐
conversación”
Actitud

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“El
resultado
de
escapar
del
juego
de
números
es:
disminuir
la
tasa
de
sospechoso
a
prospecto,
incrementar
la
tasa
de
prospecto
a
venta
y
lograr
un
aumento
general
en
el
valor
de
cada
nueva
venta”
PASO
2:
IDENTIFICAR
LOS
SOSPECHOSOS
DE
CALIDAD
En
lugar
de
colocar
a
todas
las
compañías
de
un
territorio
dentro
de
una
lista
indiscriminada
de
sospechosos,
debe
llevarse
a
cabo
un
proceso
de
selección.
Basándose
en
el
primer
criterio
antes
mencionado,
pregúntese:
“¿Cuál
de
estos
prospectos
candidatos
tiene
más
probabilidades
de
ser
bueno
para
nosotros”?
Para
responder
esta
pregunta,
cada
compañía
“sospechosa”
debe
ser
cuidadosamente
examinada
a
través
de
una
investigación
con
una
llamada
previa
y
compárela
con
un
perfil
que
identifique
lo
que
es
más
importante
para
que
su
organización
pueda
predecir
la
probabilidad
de
venta.
Por
ejemplo,
podría
preguntar
si
hay
evidencia
de
que
una
compañía:
• Coincida
con
sus
prioridades
estratégicas
y
económicas.
• Tenga
el
nivel
correcto
de
rentabilidad
y
probabilidad
de
comprarle
a
usted.
• Coincida
con
sus
requerimientos
de
segmento
de
industria/mercado.
• Esté
en
la
ubicación
geográfica
correcta.
• Tenga
ingresos/ventas
netas
anuales
saludables
y
el
tamaño
adecuado.
• Tenga
el
presupuesto
y
capacidad
de
pagar
lo
que
vende.
Una
vez
que
estas
preguntas
sean
respondidas
sobre
cada
sospechoso,
la
lista
deberá
ordenarse
y
las
compañías
que
no
cumplan
con
el
criterio
de
“buenas
para
nosotros”,
serán
desechadas.
Las
restantes
constituirán
su
corta
lista
de
prospectos
potenciales.
Al
invertir
tiempo
para
desarrollar
una
lista
de
mayor
calidad,
puede
tomar
decisiones
anticipadas
de
“ir/no
ir”
que
le
ayudarán
a
evitar
esfuerzos
costosos
de
contactar
clientes
que
nunca
le
comprarán.
PASO
3:
ENCONTRAR
A
SUS
CLIENTES
DE
ALTA
CALIDAD
Recuerde
que
para
hacer
una
corta
lista
de
sospechosos
fuertes,
las
compañías
tienen
que
cumplir
con
el
perfil
que
describe
a
un
buen
cliente
prospecto
para
la
organización.
Antes
de
calificarlos
como
buenos
prospectos,
sus
sospechosos
deben
pasar
una
segunda
prueba:
¿Usted
es
bueno
para
ellos?
Esto
requiere
hacer
un
grupo
diferente
de
preguntas
enfocadas
en
comprender
cómo
puede
ofrecer
un
alto
valor
que
el
cliente
estaría
dispuesto
a
pagar.
Como
pre-­‐requisito
para
desarrollar
una
lista
final
de
buenos
prospectos,
deberá
contestar
las
siguientes
preguntas:
• ¿Cuál
es
nuestro
valor
único?
• ¿Qué
problema
de
negocio
resolvemos
nosotros?
• ¿Qué
pueden
hacer
ellos
con
nuestra
solución?
• ¿Qué
cosa
mejoramos
o
aumentamos?
• ¿Qué
es
importante
para
el
cliente?

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Acerca
de
los
Autores
David
Yesford,
Vice
Presidente
Senior
de
Wilson
Learning
Worldwide,
tiene
casi
30
años
de
experiencia
en
el
desarrollo
e
implementación
de
soluciones
de
mejora
del
rendimiento
humano
en
todo
el
mundo.
Él
aporta
una
valiosa
experiencia,
dirección
estratégica
y
perspectiva
global
a
su
trabajo
con
los
clientes.
El
Sr.
Yesford
es
un
miembro
activo
de
la
Junta
Global
Ejecutiva
de
Wilson
Learning,
con
la
responsabilidad
actual
a
nivel
mundial.
A
través
de
los
años,
ha
ocupado
puestos
estratégicos
en
nuestras
áreas
de
contenido
básico
de
ventas
y
liderazgo,
así
como
el
e-­‐Learning
y
consultoría
estratégica.
También
ha
ocupado
puestos
de
director
de
gestión
en
China
y
la
India.
El
Sr.
Yesford
es
el
autor
que
contribuye
de
varios
libros,
entre
ellos
Ventas
Ganar-­‐
Ganar,
Ventas
Versátiles,
El
Manual
de
Los
Estilos
Sociales
y
el
entrenamiento
de
ventas
libro
2.
También
ha
sido
publicado
en
numerosas
publicaciones
de
negocios
en
los
Estados
Unidos,
Europa,
América
Latina
y
Asia
Pacífica.
Carl
Eidson,
Ph.D,
es
Vicepresidente,
Desarrollo
de
Negocios,
Wilson
Learning
Corporation.
Eidson
conduce
y
entrena
a
un
equipo
virtual
de
más
de
100
distribuidores
independientes
desde
Toronto
hasta
Buenos
Aires.
Para
influir
en
los
resultados
y
el
impacto
de
forma
remota,
él
aprovecha
las
tecnologías
innovadoras
de
comunicación
y
habilidades
de
liderazgo
virtuales
para
crear
sistemas
para
el
desarrollo
de
la
fuerza
de
ventas,
campañas
de
marketing
y
eventos
promocionales
personalizados
para
el
cliente.
Con
un
doctorado
en
Psicología
Industrial
y
Organizacional,
es
coautor
de
artículos
en
la
selección
de
los
mejores
talentos
publicado
en
revistas
científicas
como
Journal
of
Applied
Psychology,
Human
Performance,
International
Journal
of
Selection
and
Assessment
y
Journal
of
Business
and
Psychology.
Eidson
es
un
orador
frecuente
en
la
investigación
de
la
mejora
del
rendimiento
humano
y
participa
en
conferencias
profesionales.
Una
vez
que
las
respuestas
a
estas
preguntas
estén
claras,
deben
estar
vinculadas
o
relacionarlas
con
cada
sospechoso
de
la
lista
y
cuando
se
identifiqué
que
es
una
buena
oportunidad,
esta
empresa
debe
ser
promovida
a
la
lista
de
prospección.
PASO
4:
SELECCIONAR
A
LOS
“POCOS”
QUE
VA
A
CONTACTAR
Si
se
recopiló
buena
información
para
responder
las
preguntas
críticas
sobre
cada
sospechoso
potencial,
el
resultado
deberá
ser
una
buena
lista
de
clientes
prospectos
de
alta
calidad.
Estas
compañías
tienen
una
alta
probabilidad
de
poder
comprar
sus
soluciones
y
posiblemente
recibirán
un
alto
valor
con
sus
soluciones.
Cuando
utiliza
este
enfoque
para
seleccionar
un
número
pequeño
de
compañías
bien
calificadas
para
llamarlas
basado
en
estos
criterios,
podrá
construir
un
caso
de
negocio
para
una
reunión
más
efectiva.
El
enfocarse
en
los
prospectos
correctos
aumenta
la
velocidad
de
conseguir
una
cita
ya
que
su
energía
está
dirigida
hacia
contactos
de
alta
probabilidad
que
tienen
mayor
potencial
de
valorar
lo
que
ofrece.
El
resultado
de
escapar
del
juego
de
los
números,
es
disminuir
la
tasa
de
sospechoso
a
prospecto,
incrementar
la
tasa
de
prospecto
a
venta
y
lograr
un
aumento
general
en
el
valor
de
cada
nueva
venta.
PROSPECTOS
CORRECTOS,
MENSAJE
CORRECTO,
ACTITUD
CORRECTA
Ahora
que
descubrió
a
los
prospectos
“correctos”,
debe
crear
el
mensaje
correcto
que
describa
su
comprensión
del
problema
y
habilidad
para
solucionarlo.
Como
trasfondo
del
proceso
de
prospección
está
el
tener
la
actitud
“correcta”
para
mantenerse
motivado
y
enfocado
en
medio
de
los
diferimientos
y
rechazos.
Estos
tres
elementos
son
cruciales
para
todo
esfuerzo
de
prospección;
sin
ellos,
se
verá
atrapado
en
la
trampa
de
los
números.
Para
obtener
más
información
acerca
de
los
conceptos
compartidos
en
este
artículo
y
cómo
Wilson
Learning
puede
ayudar
a
abordar
estos
problemas,
contacte
a
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