Tener un buen equipo de Ventas no debe ser un sueño para su empresa. Hoy le comparto unos simples principios que le ayudarán a gestionar mejor a su grupo de vendedores.

1. 58 / Agosto 2016
¿Es posible tener un equipo
de Ventas “de Lujo”?
Tener un buen equipo de Ventas no debe ser un
sueño para su empresa. En esta columna, revisamos
unos simples principios que le ayudarán a gestionar
mejor a su grupo de vendedores.
E
l mes pasado conversé con cuatro
gerentes que tienen la misma opi-
nión: es imposible tener un equipo
de Ventas “de Lujo”. Resignados, creen
que los vendedores son una especie
de casta misteriosa, cuya comprensión
está vedada a los mortales. Sin decirlo
explícitamente, creen que la mayoría
son una secta de mediocres y confor-
mistas quienes, en el mejor de los ca-
sos, conseguirán parcialmente la meta
de ventas.
¿Qué hacer con ellos? Resignarse e ir
probando con nuevas contrataciones,
hasta que uno u otro funcione bien, ya
que no hay mucho que hacer al respec-
to. Si está de acuerdo con la vía anterior,
está en un error, ya que es 100% posible
tener un equipo de Ventas de lujo.
Soy un convencido, porque lo viví en
carne propia. En uno de mis empren-
dimientos previos, formé un pequeño
equipo de cuatro ejecutivos de venta,
de los cuales dos eran muy talento-
sos, y los otros dos, mediocres. ¿Qué
hice para mejorar las ventas? Despedí
a los dos mediocres y me concentré
de lleno en los dos talentosos. El re-
sultado: un sostenido crecimiento en
las ventas.
Principios para formar un
equipo de Ventas “de lujo”
Primer principio: deshágase del lastre.
Los vendedores mediocres tienen un
problema: se pagan solos y, por ende,
se mantienen por años enquistados
en las organizaciones. La pregunta es:
¿cuánto tiempo, atención, discusiones,
Por Jorge Zamora
Consultor, Conferencista y
Entrenador de equipos comerciales.
jorge@estrategiasdeventa.com
recursos emocionales y costo de opor-
tunidad de apoyar a un vendedor talen-
toso, demandan?
Si sumamos los márgenes que generan
menos los costos que mencioné más
arriba, habrá casos en los que el resul-
tado es negativo.
Importante: busque a los desmotiva-
dos y despídalos. Ahora mismo. Si un
adulto de 40 años necesita que su jefe
lo motive para salir cada día a ganar el
sustento, no debería estar en su empre-
sa. Los vendedores valiosos se “auto-
motivan” a ganar su renta cada mes,
cada uno con sus razones (familia, deu-
das, gastos, etc.).
Segundo principio: no contrate Ud.
salvo que sea especialista en contra-
taciones.
Este es un clásico. Gerentes que se
creen sicólogos y entrevistan, luego
contratan. La razón típica: “he tenido
mala experiencia con los sicólogos”. Es
como decir: “prefiero construirme yo la
casa porque he tenido mala experiencia
con las constructoras”...
¿Cómo se resuelve? Contrate una bue-
na consultora y obtendrá buenos resul-
tados. Siempre recomiendo una y fun-
ciona bien. Si quieres pregúntame y te
doy el dato.
Tercer principio: contrata lento, des-
pide rápido
Hay solo dos razones para contratar a
alguien:
1. Para que genere con creces más in-
gresos que los que consume
GUÍA DE VENTAS

2. Agosto 2016 / 59
Jorge Zamora también es autor del
blog EstrategiasDeVenta.com, del
libro “Los 7 pecados de los ejecutivos
de venta” y del podcast “El Coach”
(disponible en iTunes).
2. Para que le quite tiempo improduc-
tivo a quienes podrán aumentar la pro-
ductividad o ventas.
Como en el área comercial cuesta mu-
cho armar un buen equipo, contrate
lento. Asegúrese de que realmente la
tarea no se puede subcontratar, dele-
gar ni eliminar, y en consecuencia, no
hay más remedio que, lamentablemen-
te, aumentar el costo fijo de la empresa.
Una vez mi padre me dijo: “Cuando
tengas la duda sobre si conviene o no
despedir a alguien, despídelo”. Nunca
le hice caso, pero cada vez que tuve el
dilema, acabé encontrándole razón. La-
pidario, pero cierto. Hoy le hago caso...
Cuarto principio: entrene, entrene y
luego siga entrenando
Imagine que usted es el director técnico
de la selección de fútbol. Tiene que ga-
nar la Copa América. Entonces decide
entrenar un día antes del primer parti-
do. ¿Qué se podría esperar del juego?
Obviamente, un desastre.
Los ejecutivos de venta también necesi-
tan entrenamiento, y que sea constante
y de alta exigencia. ¿Cómo entrenarlos?
Hay varias formas, pero en general uso
dos que no fallan: Juego de roles y Ex-
posición de casos.
 El juego de roles o “role play”: El
juego de roles simula una situación real
en la que el vendedor está frente a un
cliente. Cada participante asume un rol.
Asuma el rol del comprador y reciba la
visita -simulada- de su vendedor. Actúe
normalmente y colabore. Luego:
• Escúchelo.
• Haga las preguntas típicas que hace
un cliente.
• Plantee algunas objeciones comunes.
Si hace este simple ejercicio una vez
por semana, se dará cuenta de todo el
apoyo que requieren sus ejecutivos. Se
sorprenderá, se lo aseguro.
 Exposiciones de casos: En especial,
es útil para empresas que están en ne-
gocios industriales de alto valor. Cada
vendedor, una vez por semana, expone
su principal caso, el negocio más im-
portante que está tratando de cerrar.
Con este ejercicio, se asegura que los
ejecutivos y gerentes preparen deteni-
damente los principales negocios, con
el fin de ganarlos. Defina una secuen-
cia, un estándar para exponer los casos
en forma acotada, considerando las va-
riables:
• Los criterios del cliente para tomar la
decisión (lo que obligará a su vendedor
a preguntar).
• Los plazos.
• El proceso de compra del cliente.
• Los competidores y sus acciones para
ganar el negocio.
La operativa es simple: un ejecutivo ex-
pone, mientras el resto del equipo es-
cucha. Luego, todos aportan con pre-
guntas e ideas. El resultado realmente
lo sorprenderá.
Quinto principio: encuentre un líder
para el equipo.
El gerente o director de Ventas debe
cumplir su rol: dirigir y obtener el máxi-
mo de cada uno. El error más común
es elegir al mejor vendedor y promover-
lo a gerente de Ventas. El resultado es
casi siempre el mismo: las ventas bajan
y despiden al gerente.
En el fútbol, los grandes directores fue-
ron jugadores que pasaron desaperci-
bidos y viceversa. En Ventas, sucede lo
mismo: las habilidades para tener éxito
como director de Ventas no son las mis-
mas habilidades para ser un vendedor
exitoso.
En este sentido, no busque un súper
vendedor, sino un líder, un coach, un
constructor de equipos. Formar un
equipo de lujo tomará tiempo, pero
es posible. No renuncie a este ideal. La
perseverancia le dará la razón..