1. RIESGO PAÍS
EVALUACIÓN Y RIESGO PARA PENETRAR MERCADOS GLOBALES
La Atractividad de un País
Existen indicadores que pueden orientar al ejecutivos que trabaja en marketing
internacional para decidir si un país es suficientemente estable para que
merezca la pena penetrar en su mercado y en su caso cuáles son los riesgos
que con lleva. Los siguientes son los indicadores para tener en cuenta en la
atractividad de un país:
1. Frecuencia en los cambios en el régimen económico:
• Balanza Comercial: Es la diferencia de la exportaciones y
importaciones, la balanza comercial puede ser:
Positiva o Superávit: Cuando las exportaciones son
mayores que las importaciones. Este es el ambiente ideal
para la penetración de los mercados internacionales ya
que existen divisas, ahorro y empleo del país exportador.
La población tiene poder adquisitivo y mayores
posibilidades de compra
Negativa o déficit: Cuando las importaciones son
mayores que las exportaciones. Este es el ambiente no es
ideal para la penetración de los mercados internacionales
ya que hay fuga de divisas, por las características de
comercializadoras de las empresas no ser requiere tanto
mano de obra.
• Balanza de Pagos: Es la diferencia los ingresos que percibe el
estado( impuestos) y sus erogaciones por la funcionalidad del
estados, la balanza de pagos puede ser:
Positiva o Superávit: Cuando ingresos (impuestos) son
mayores que los gastos del estado para mantener la
funcionalidad del mismo. Si hay superávit en la balanza
de pagos, el estado podrá invertir mejor los recursos de la
población
Negativa o déficit: Cuando los gastos del estado para
mantener la funcionalidad del estado son mayores que
los ingresos (impuestos). Cuándo hay superávit en la
balanza de pagos, el estado podrá invertir mejor los
recursos de la población. Si hay déficit en la balanza de

2. pagos, el estado no podrá invertir mejor los recursos en
los requerimientos de vitales de la población (salud,
educación, alimentación, empleo), esto acarreara una
inestabilidad política.
• Enorme Deuda Externa:
Muchos países, que de otro modo serían mercados atractivos, han
acumulado enormes deudas externas sobre las que ni siquiera son
capaces de pagar los intereses. Entre esos países se encuentran
Argentina, Brasil, Polonia y Bulgaria.
• Inflación: La inestabilidad en los precios frente al ingreso per
cápita podía ocasionar problemas en la fijación del precio
internacional y adquisición de los productos.
• Ingreso per cápita : es el ingreso promedio anual de los
nacionales de un país expresado en dólares americanos. Es más
atractiva para una empresa vender sus productos o servicios en
países con ingresos altos como Japón, Suecia, EE.UU. (USD$
35.000 en promedio), que en países con ingresos bajos como
Cuba, Haití ( USD 700)
• Problemas en el tipo de cambio:
La alta deuda y la inestabilidad política y económica obligan a la divisa de
un país a fluctuar o depreciarse. Las empresas extranjeras desean pagos
en divisas duras con derecho a repatriar las utilidades, lo que no está
disponible en muchos mercados. Los inversionistas extranjeros titubean
al retener grandes sumas de divisas extranjeras, lo que limita el
comercio.
• Aranceles y otras barreras al comercio: Muchas veces, los gobiernos
imponen altos aranceles para proteger a las industrias nacionales.
También utilizan barreras comerciales invisibles como reducir la
aprobación de importaciones, requerir costosos ajustes a los productos y
hacer más lenta la inspección o liberación en la aduana de los bienes que
llegan.
• Pobreza: El 80% de la población mundial vive entra la pobreza
y la miseria, las compañías deben adaptar productos o servicios
accesible y económicos a estas poblaciones.
• Desempleo: La inestabilidad económica, política y social acarrea
desempleo y por ende grado de violencia. Los mercadólogos
deben avaluar La población económicamente activa (PEA) de
un país. Si un país presenta más del 10% de desempleo, tiene
graves problemas para su desarrollo y prosperidad.
2. Frecuencia de cambios en el régimen político. Se debe evaluar
con mucho cuidado los mercados internacionales, especialmente en
Latinoamérica, África y el Sudeste Asiático. Para el caso de Latinoamérica se
debe observar con mucho cuidado a Venezuela, Ecuador, Paraguay y Argentina,
ya que los cambios frecuentes de gobierno y los golpes de estados hacen de
estos países, pocos atractivos para invertir.

3. Sí los casos son frecuentes aunque no adversos, posiblemente implicarán en el
aumento del coste de las relaciones públicas, ya que la empresa tiene que
lograr que las nuevas autoridades comprendan su posición, así mismo en
muchos países, el resultado de la elevada deuda, la enorme inflación y el alto
desempleo hacen que los gobiernos sean altamente inestables exponiendo a las
compañías externas a riesgos de expropiación, nacionalización, límites a la
repatriación de utilidades, etcétera.
3. Inestabilidad Jurídica: No protección a la inversión extranjera.
Pueda ser que se falle a favor del país extranjero en un litigio, y la
compañía pierda mucho dinero
4. Grado de violencia: indican posibles riesgos y costos para la
mano de obra y los materiales de la empresa (Seguros, protección
de bienes y personas, Terrorismo).
5. Corrupción: En muchos países, los funcionarios exigen sobornos para
cooperar. Otorgan los negocios al que da el soborno más alto en vez de hacerlo
al que cotiza más bajo. La Ley de Prácticas Corruptas en el Extranjero de 1977
prohíbe a los funcionarios estadounidenses pagar sobornos, en tanto que los
competidores de otros países operan sin dicha limitante.
6. Requerimientos de entrada y burocracia de los gobiernos
extranjeros: Los gobiernos imponen muchas regulaciones a las empresas
externas, como asociaciones en participación con una mayoría para un socio
doméstico; un alto número de ciudadanos a contratar; transferencias de
tecnología y límites a la repatriación de utilidades, así mismo la lentitud y
tramitología en las aduanas.
7. Analfabetismo: Un país que se encuentra más alfabetizado,
tendrá mejor receptibilidad a las campañas publicitarias y el
producto en sí mismo. Colgate tuvo que obsequiar su crema dental
durante 6 meses en algunos países de África, para familiarizarse con
el producto ya que no existía la concepción del uso higiénico bucal de
la crema.
8. Sistemas de comunicación: (correos, Internet, teléfonos,
celulares, TV., radio, prensa). La compañía tendrá mejores
posibilidades en la divulgación de marketing y las relaciones
administrativas y de investigación de mercados.
9. Vías de comunicación: Las empresas necesitan enviar su
productos a sus mercados meta al exterior y si los sistemas de
transporte (Terrestre, aéreo, fluvial, marítimo) son óptimos, seguros
y con una gran red nacional, tendrán la posibilidad de penetrar con
mayor éxito su productos o servicios.
10. Piratería tecnológica: Una empresa que instala una planta en el
extranjero se preocupa por que los gerentes de dicha planta aprendan a

4. fabricar el producto e irrumpen para competir abiertamente o en la
clandestinidad. Esto ocurre en áreas tan diversas como maquinaria, electrónica,
químicos y medicinas.
11. Diferencias culturales, lingüísticas o étnicas: Pueden añadir
al costo relacionado con la promoción ( en Barcelona, España,
además de hacer publicidad en español, definitivamente ayuda a
hacerlo en catalán, el cual incremento el costo publicitario)
12. Sectas religiosas: Rechazo de nuestros productos o servicios
por principios religiosos. Los métodos anticonceptivos son rechazados
en la India, prefiriéndose el uso de la televisión como método.
13. Nacionalismo: Rechazo a un producto (Mac Donald’s es odiada
en Palestina, ya que USA apoya los ataques de Israel contra ese
País).
14. Población (Grado de morbilidad, esperanza de vida, taza de
natalidad). Entre mayor sea la población (China: 1.265.000.000),
existen mayores posibilidades de poseer un menor precio que en los
países de poco población (Islandia: 300.000 habitantes)
15. Geografía (Terreno agreste, estaciones, climas extremos, pisos
térmicos, altitud del mar).
16. Alto costo de adaptación del producto y la comunicación: Una
empresa que sale al extranjero debe estudiar cada mercado externo en forma
cuidadosa, sensibilizarse con respecto a la economía, leyes, políticas, y cultura;
y adaptar los productos y comunicaciones a los gustos extranjeros. De otro
modo, quizá cometa serios errores. Deberá pagar costos más elevados y
esperar más tiempo para ver materializadas sus utilidades.
Se podría concluir que las empresas están condenadas a decidir si permanecen
en casa o salen al extranjero. Se podría afirmar que las compañías que venden
en las industrias globales no tienen otra opción que internacionalizar sus
utilidades.
17. Indicadores de Riesgo País: indicadores de eventuales
impagados, que a continuación se desarrollará.
Indicadores Riesgo País
La inversión en negocios enfrenta riesgos en casi todo lo que hacen. La
medición del riesgo es una de las tareas más importantes que se debe tener en
cuenta el marketing internacional.

5. El riesgo nunca puede evitarse, por esta razón los negocios deben asegurarse
de que el retorno anticipado sea suficiente para justificar el grado de riesgo
asumido. Por esta razón al hacer una inversión debemos determinar que
tanto riesgo hay. En los negocios la medición del riesgo se concentra en el
grado de incertidumbre presente; en una situación la posibilidad y la
oportunidad de un resultado inesperado. Asia y Latinoamérica siguen siendo los
continentes que despiertan más dudas
En Italia, para vigilar la buena marcha de ese comercio internacional existe la
COFASE (Compagnie Française d'Assurances pour le Commerce Extérieur), un
organismo que asegura los riesgos corridos por las empresas italianas en sus
planes de desarrollo internacionales, ya sea protegiendo sus mercancías de
eventuales impagados, ya sea interviniendo en operaciones de inversión en el
extranjero.
La Coface mantiene informados a los empresarios de los peligros que corren
cuando se aventuran a salir de sus fronteras y da notas a los países:
Calidad de la inversión
A1: El ambiente político y económico es firme. Existe un buen registro del pago
de las compañías.
A2: El pago de las compañías no es tan bueno como en A1. Pero aún existe un
buen registro de pagos.
A3: Las circunstancias políticas o económicas adversas pueden llevar a un
registro de pago de empeoramiento que ya es más bajo que las categorías
anteriores, aunque la probabilidad de no pagar todavía es baja.
A4: Ya hay registro de no pago de las compañías que podría ser empeorado
por un ambiente político y económico deteriorando. No obstante, la
probabilidad de presentar atrasos en el pago todavía es aceptable.
Calidad especulativa
B: Es probable que un ambiente político y económico inseguro afecte más en el
pobre registro de pago.
C: Un ambiente político y económico muy inseguro podría deteriorar el ya mal
registro de pago.
D: El perfil de riesgo es muy alto en el ambiente económico y político de un
país que tiende a empeorar más allá de un registro de pago muy malo.

6. Pero la Coface también clasifica a las empresas, a todas aquellas que aceptan
figurar en su banco de datos, alimentado por muchas fuentes diversas,
consultable a través del sitio Internet www.cofacerating.com Las que se
inscriben en él pueden saber de las demás, excepto de aquellas que prefieren
mantener ocultos sus datos, un ocultamiento que sin duda se le antoja
sospechoso a quien opta por una transparencia total. En la actualidad la Coface
suministra datos de sociedades
OBVIEDADES Y SORPRESAS
La Coface desaconseja aventurarse en los países con nota D, pues en ellos
reina un contexto económico y político que supone riesgo grave que
acrecentarán comportamientos de pago ya execrables en líneas generales.
Cuba, Ecuador, la Guayana y Nicaragua son, según la Coface, los “malos
pagadores de Latinoamérica”. Haití y Jamaica, con una C, no parecen muchos
más fiables. El Perú post-Fujimori y la Colombia de la guerra civil interminable,
la Guatemala o El Salvador recién salidas de conflictos armados, inspiran la
misma desconfianza que Argentina o Brasil con nota D, pero ahí hay que leer
las precisiones, pues en unos casos se subraya que la tendencia es a la mejora,
en otras al empeoramiento o se escribe lo más terrible, que el país está sujeto
a uncertains implications, es decir, que no se sabe que puede pasar.
En Asia, la guerra o la inestabilidad política pesan sobre una losa en los casos
de Afganistán, Camboya, Mongolia, Corea del Norte y Pakistán, colistas los
cinco con su D. En Europa, todos los países de la UE son A1 excepto Grecia
e Italia, que constan como A2. Hay que ir hacia los antiguos países del Este,
sobre todo hacia los que siguen estando bajo control ruso (Bielorusia, Armenia,
Azerbaidjan...) para encontrar otras D. En África son 12 los países en los que
resulta difícil cobrar y ninguno es clasificado A1. Botswana es A2 y la isla
Mauricio y Namibia están entre los A3. Marruecos, Túnez, Egipto, Swazilandia y
Suráfrica son A4.