Caso de Estudio Máster en Dirección Estratégica Comercio Internacional Octubre 2021

1. Preselección de Mercados
FRUTOS DEL CARIBE
Estefania Balconi
Máster en Dirección Estratégica
Octubre 2021

2. Análisis de
País de
Origen -
Guatemala
• Población: 18 millones
• PIB de U$D77.6M en 2020
• Economía más grande de Centroamérica.
• PIB per cápita (U$D 4.603 en 2020) - país de ingresos medianos altos.
• Los bajos ingresos del gobierno central (11% del PIB en promedio), se limita
la capacidad de inversión pública y se restringe la cobertura de servicios
públicos básicos como educación, salud, acceso a agua que se traduce en
falta de progreso y desarrollo y sobre todo la brecha social a comparación
del resto de América Latina y el Caribe.
• La desnutrición crónica infantil afecta al 47% de los niños menores de cinco
años, al 58% de los niños indígenas y al 66% de los niños de ingresos más
bajos.
• La pandemia a causa del COVID19 hizo que el país atravesará diversas
aristas económicas, entre ellas una de las menores contracciones del PIB
en 2020 y recuperación económica a niveles pre-pandémicos durante el
primer trimestre de 2021, gracias a ingresos de remesas.

3. Análisis de
País de
Origen -
Guatemala
• Entre los principales productos de exportación entre 2019 y 2020 pueden
mencionarse:
• Artículos de vestuario
• Cardamomo
• Banano
• Café
• Grasas y aceites comestibles
• Azúcar
• Entre los países compradores cabe mencionar a Estados Unidos de
América, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica, Países Bajos,
Italia, España, Alemania entre otros.
• El impulso al comercio exterior es uno de los objetivos del Ministerio de
Economía para este 2021, ya que dentro del Plan para la Recuperación
Económica del País para buscar recuperar y generar nuevas fuentes de
ingreso para los guatemaltecos, a través del ABC de la economía:
• Atracción de inversiones estratégicas
• Búsqueda de nuevos mercados para fomentar el comercio
• Creación de oportunidades para las MIPYME y el emprendimiento

4. ¿Por qué
internacionalizar
Frutos del
Caribe?
• Por ser la mayor economía de América Central, el Fondo
Monetario Internacional (FMI) le asignó a Guatemala la
posición número 97 a nivel mundial en su informe “Doing
Business 2018”
• Para que una empresa pueda incursionar han de
tomarse en cuenta algunos factores como las leyes de
ingreso, aranceles para productos extranjeros y sobre
todo la legislación completa para el tipo de mercancía
que se venderá en el nuevo territorio.
• Un análisis político, económico, social y tecnológico
(PEST) es una buena herramienta para tomar decisiones
de esta índole, ya que se conocerá mejor el territorio
donde se quiere participar, además que integrando estas
características con las fortalezas y oportunidades de la
empresa pueden obtenerse estrategias ad-hoc a la
tropicalización que pudiese hacerse en el mercado.

5. Análisis de Mercado
• La empresa FRUTOS DEL CARIBE es productora de frutos
frescos, pulpas, mermeladas y conservas conocidas a nivel
nacional por su calidad y precio, distribuidas en distintas
cadenas de supermercados en la ciudades del país.

6. Análisis de Mercado
• Debe invertirse tiempo y esfuerzos de investigación de mercado para ir descubriendo nichos, oportunidades y brechas
económicas para que los bienes y servicios puedan comercializarse.
• Una vía que puede facilitar el trabajo es tener profesionales a cargo de este plan de internacionalización, mejor si se
tiene personas del país donde se quiere ingresar ya que conocen mejor las costumbres de compra y que facilitaría la
motivación del consumidor a la compra.
• El factor económico influye de sobremanera, ya que se deben invertir recursos para el desarrollo en el exterior, visitas,
realización de material para promoción local; además de fijar metas de ventas y cobros. En este momento es ideal
conocer las posibilidades financieras por parte de la empresa entrante y de que forma pueden conseguir ayuda de los
bancos del país entrante.
• Los aranceles y por tanto el incremento sobre el precio del bien a vender puede ser un entorpecimiento a la hora de
exportar, más cuando la tasa arancelaria supera un porcentaje base de producto de consumo. Es sumamente
importante conocer todas las limitaciones que pueden tener un país respecto a la cantidad y tipo de bienes a importar.

7. Análisis de Mercado
• La cultura local es un factor determinante para la exportación de productos. Aunque sean mercados similares, siempre
hay alguna diferencia que puede afectar el desarrollo comercial. Por ejemplo, en este caso, Guatemala al formar parte
de América Latina tiene varias similitudes con Venezuela y Costa Rica, pero claramente cada uno tiene una cultura
diferente que hace necesario un estudio para entrar en el país.
• En muchas situaciones la burocracia impide a los empresarios avanzar, quizás no por lo administrativo, sino sobre
como solicitar y rellenar certificaciones, como identificar adecuadamente las mercancías a manejar ya que etiquetas
equivocadas pueden ocasionar pérdidas materiales, pérdidas en la ruta, entre otros.
• La logística es clave, de forma que se aprovechen las rutas comerciales y se conozcan bien las distancias ya que a
veces puede ser más útil establecer un centro de distribución en otro país para accesar al mercado que tenemos en
vista por temas de puertos, aranceles e impuestos.
• La política actual, corrupción, conflictos de intereses sociales son algunas cuestiones que también deben tomarse en
cuenta para exportar. En este caso Venezuela es un país con varios conflictos internos de intereses que pueden
afectar la entrada de productos de cualquier país. Se corre un alto riesgo que debe evaluarse si es factible según los
pronósticos de venta al internacionalizar nuestros productos.

8. Datos de
comercio
exterior

9. Datos
macroeconómicos
de posibles
mercados
Costa Rica España USA Japón Venezuela
Población 5.128.000 47.394.223 329.770.000 125.836.021 28.435.943
Idioma español español inglés japonés español
PIB per cápita 10.557 € 23.960 € 55.471 € 35.157 € 2.884 €
Crecimiento PIB -8.62% -10-95% -14.85% -3.11% -22.99%
Desempleo 18.2% 14% 4.8% 2.8% 6.4%
IDH 0.810 0.904 0.926 0.919 0.711

10. Evaluación de
Mercados
Estados Unidos de América
Costa Rica
España
Japón
Venezuela

11. Estados
Unidos de
América -
Panorama
• Es uno de los países más grandes y poblados del mundo con 34 habitantes por
km2.
• Estados Unidos es la primera economía del mundo por volumen de PIB.
• El PIB per cápita supone que sus habitantes tienen un buen nivel de vida, ya que
ocupa el puesto numero 7 en el ranking de 196 países del ranking de PIB per
cápita.
• En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH indica que los estadounidenses
tienen una buena calidad de vida.
• Estados Unidos se encuentra en el 8° puesto de los 190 que integran el ranking
Doing Business, que clasifica los países según las facilidades que ofrecen para
realizar negocios.
• Sobre el índice de Percepción de la Corrupción del sector público en Estados
Unidos los habitantes tienen un bajo nivel de percepción de corrupción
gubernamental.
• Es una de las naciones con más etnias y culturas, debido a que gran cantidad de
personas de países de todo el mundo han migrado al territorio estadounidense.

12. Estados
Unidos de
América –
País de
Origen
• Respecto a Guatemala, Estados Unidos es el mayor destino de los bienes y los
inmigrantes guatemaltecos, una fuente importante de turistas y compañías
estadounidenses que lideran la inversión extranjera directa en Guatemala.
• Estados Unidos es el aliado comercial más importante, con aproximadamente un
tercio de las exportaciones de Guatemala que se envían a Estados Unidos año
tras año, lideradas por productos como café, banano y textiles.
• Estados Unidos tiene un superávit comercial con Guatemala, haciendo que sea
muy probable colocar barreras comerciales.
• Las alianzas realizadas entre las compañías guatemaltecas y estadounidenses
desde que el Tratado de Libre Comercio se constató en el 2006 han contribuido al
crecimiento económico y al bienestar de ambas naciones, y el sector privado
impulsará la protección de esas alianzas.
• Las estrechas relaciones y cercanía que existe entre ambos países facilitan las
transferencias de productos
• Uno de los acuerdos vistos en la materia como el CAFTA son una gran ayuda, ya
que se promueven la zona de libre comercio entre los países firmantes.

13. Costa Rica -
Panorama
• Es uno de los países más pequeños en superficie dentro de América
Central; se encuentra en la posición 119 de 196 de la tabla de
población con 100 habitantes por km2.
• Costa Rica es la economía número 76 por su volumen de PIB.
• El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida, que lo
sitúa en el puesto 61 mundial.
• En cuanto al índice de desarrollo humano indica que los costarricenses
se ubican en el puesto 62.
• Respecto a negocios, Costa Rica se encuentra en el puesto 67° de los
190 que forman el ranking Doing Business; puede reflejarse también en
el índice de Percepción de la Corrupción del sector público, ubicado en
el puesto 42 de 179 países.
• Costa Rica es un líder mundial por sus políticas y logros ambientales,
que han ayudado al país a construir su Marca Verde, convirtiéndolo en
el único país tropical del mundo que ha revertido la deforestación.
• La estructura económica de Costa Rica se basa en turismo, agricultura
y exportación de equipos electrónicos y servicios. Sobresalen dos
desafíos al desarrollo del país: la situación fiscal y una desigualdad
persistente que comprometen los pilares de Costa Rica – inclusión,
crecimiento y sostenibilidad.

14. Costa Rica – País
de Origen
• Respecto a Guatemala, el 01 d e julio de 2019 se cumplen 13 años de
la entrada en vigencia del TLC entre República Dominicana,
Centroamérica y Estados Unidos de América – DR CAFTA -. Al ambos
formar parte de este tratado, se tiene la oportunidad de corroborar y
manejar de mejor manera los aranceles para los productos que se
importan y/o exportan entre ambos países, que lo convierte en un
importante socio comercial y un mercado atractivo para realizar ventas
internacionales de productos.

15. España -
Panorama
• España se encuentra en la posición 30 de 196 de población
mundial, con una moderada densidad de población con 94
habitantes por km2.
• Es la economía #14 por volumen de PIB
• Destaca entre los países con mayor tasa de desempleo del
mundo.
• El PIB per cápita lo ubica en el puesto 35 de los 196 países
dentro del ranking del PIB per cápita.
• Respecto al Índice de Desarrollo Humano indica que el país tiene
una buena calidad de vida.
• España se encuentra en el puesto 30 de los 190 que conforman
el ranking Doing Business.
• Según el Índice de Percepción de la Corrupción del sector público
en España con 62 puntos se tiene un bajo nivel de percepción de
corrupción gubernamental.
• Su economía es una de las más abiertas de Europa y una de las
más internacionales en sus productos financieros, servicios, entre
otros.

16. España – País
de Origen
• Conforme a las relaciones comerciales entre Guatemala y
España, los aranceles para la entrada de productos europeos y
las barreras no arancelarias han disminuido por el Acuerdo de
Asociación UE-Centroamérica en vigor desde diciembre de 2013.
• España es el quinto país inversor en Guatemala y el primer
europeo; además es el exportador más destacado de Europa.
• Como dato interesante, el hecho que Guatemala tenga firmado
un TLC con Estados Unidos lo hace un país potencial para
acceder al mercado norteamericano, sobre todo en sector
manufactura intensiva en mano de obra e industrias de
ensamblaje. Esto puede considerarse como una cadena de
comercio donde al integrar un país potencia como Estados
Unidos pueda abrir nuevas oportunidades comerciales con otras
potencias como lo es España en el continente europeo.
• Una barrera por considerar entre España y Guatemala es la
distancia, ya que el comercio debe realizarse vía marítima para
que sea factible y por grandes volúmenes.

17. Japón -
Panorama

18. Japón – País
de Origen

19. Venezuela -
Panorama
• Venezuela se encuentra en la posición 50 de la tabla de población, con
una moderada densidad de población, con 31 habitantes por km2.
• Su capital es Caracas y su moneda bolívares.
• Venezuela es la economía número 66 por su volumen de PIB,
situándolo en el ultimo puesto de PIB per cápita, colocando a sus
habitantes en un bajo nivel de vida, relacionado con los otros 196
países del ranking de PIB per cápita.
• Respecto al IDH, los venezolanos tienen una mala calidad de vida,
además de encontrarse en el puesto 188 de 190 del ranking Doing
Business, es palpable que no es un buen sitio para hacer negocios.
• Según el Índice de Percepción de la Corrupción del sector público en
Venezuela, está entre los países con mayor corrupción en el sector
público.
• El país se ha caracterizado por ser importador de gran cantidad de
productos, pero desde hace algunos años existe una crisis económica
en Venezuela por la caída de precios de petróleo, las expropiaciones y
restricciones de control de cambio de la moneda que se ven reflejadas
no solo en crisis política sino esencialmente económica que afecta a
todos los habitantes.Todos estos problemas se ven reflejados en la
crisis financiera, la escasez de productos básicos, desempleo a gran
escala, cierre de empresas, migración por mejores oportunidades,
traslado de trasnacionales a otros territorios, inflaciones altísimas,
corrupción, entre otros.

20. Venezuela – País
de Origen
• Respecto a la relación comercial con Guatemala, se tiene un
Acuerdo de Alcance Parcial vigente desde 1986, donde
Venezuela concede preferencias arancelarias a Guatemala, pero
solo en esa vía.
• Los 10 principales productos que exporta Guatemala a Venezuela
se pueden mencionar: productos farmacéuticos, azúcar, hule,
materiales plásticos y sus manufacturas, productos minerales
diversos, baterías eléctricas, insecticidas fungicidas y
desinfectantes, productos diversos de la industria química,
confitería, vehículos y material de transporte.
• Con este análisis de mercado hace que este país sea el último a
considerar en el listado para mercado propuesto de Frutos del
Caribe, no es lugar más adecuado para realizar una inversión con
todos estos factores externos afectándole en el área empresarial.

21. Elección de un mercado
• Luego de un basto análisis y evaluación de data se puede concluir que la mejor opción para Frutos del
Caribe sería Estados Unidos de América para que pueda iniciar su internacionalización.
• El DR-CAFTA es un tratado que abre muchas puertas de comercialización fuera del país, con
aranceles adecuados y mínimas barreras de entrada que se manifiestan en ahorro en costos y mejores
relaciones entre países tanto para importar como exportar bienes y servicios.
• El idioma no es realmente un impedimento, ya que siendo Estados Unidos una potencia mundial, casi
en todo los países al considerar estudiar una segunda lengua el inglés es la primera opción por ser el
de mayor dominio en la mayor parte de los continentes.
• Las etiquetas y manuales fabricados en Guatemala llevan sus leyendas tanto en inglés como en
español ya que es parte de requerimientos de varios países para ingresar en sus fronteras, además
que como ya se ha mencionado, el poder de USA en el mundo es tan alto que el idioma es una de sus
manifestaciones más latentes para llevar a cabo relaciones comerciales en el globo.

22. Elección de un mercado
• Estados Unidos es uno de los socios comerciales más importantes de Guatemala, sino es que el
primero con todas las transacciones de diversa índole que se realizan entre ambos países.
• La posición geográfica de ambos hace mucho más sencillo el transporte de mercancías por diferentes
vías, dándole oportunidad a Frutos del Caribe a exportar e importar productos.
• Ya que existen relaciones comerciales previas con otras empresas, entrar a competir no será tan difícil
más que considerando la logística y política de precios para ser atractivo a USA y sus consumidores.
• El CAFTA garantiza de manera casi que permanente la posibilidad de comercializar de forma libre sus
bienes y servicios no solo a Estados Unidos sino también a todos los países dentro del acuerdo,
permitiendo así no solo ofrecer sus productos a un mercado sino diversificar y conocer nuevos
mercados a medida que la empresa lo considere oportuno y viable para sus relaciones comerciales.

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