El documento presenta consejos para negociaciones exitosas entre empresas, los cuales también son aplicables a negociaciones personales. Enfatiza la importancia de comprender las necesidades y perspectiva del otro, anticipar sus expectativas, y crear valor para ambas partes. Recomienda no competir solo por precio, establecer una estrategia, y ganar la confianza del tomador de decisiones para lograr acuerdos mutuamente beneficiosos.

1. LADY JOHANNA HOLGUÍN

2.  Presidente Ejecutivo
de Ries & Ries México
(firma especializada
en “Tactical
Branding”), y
encargado del
desarrollo de la
empresa en
Latinoamérica.
 Autor de 21 libros y
múltiples artículos
sobre MK,

3. Expone los principios básicos para realizar
negociaciones de “empresa a empresa”
efectivamente, los cuales pueden ser aplicados
en la esfera personal. Ya que…
“Todos vendemos algo... ¡aun sin saberlo!
Productos, servicios, nuestra propia capacidad
laboral, una imagen….”

6.  “Competir con precio es un suicidio
programado”.
 “La mejor negociación es aquella donde ambas
partes creen haber ganado lo justo”.
 “Sólo poniéndonos en los zapatos de nuestro
interlocutor, podremos no sólo entender sus
expectativas y necesidades, también podremos
anticiparnos a sus planeamientos y exigencias”

7.  “Cada persona tiene un modo particular de
percibir el mundo…Para persuadirlo es
necesario descubrir el camino correcto por el
que se podrá influir en su decisión”.
 “Una gran parte de las personas toma sus
decisiones basándose más en sus emociones
que en lo que les dicta la razón”.
 “La mejor negociación no es aquella en la que
nos esforzamos por vender…sino aquella en la
que hacemos que nos compren”.

8.  “La primera condición para negociar con éxito
es hacerlo con la persona correcta, esto es, con
la persona que toma las decisiones”.
 “Quien miente en una negociación puede ganar
una vez, pero generará desconfianza y se
cerrara las puertas para siempre”.
 “Negociar sin estrategia es como estar en una
guerra desarmado”.

9.  La gerencia integral “ es el arte de reunir todas
las facetas del manejo de una organización en
busca de una mayor competitividad. Estrategia,
organización y cultura”. JEAN PAUL
SALLENAVE
 La labor de las ventas de empresa a empresa
se puede definir como „‟el arte de fusionar un
complejo de habilidades en la negociación para
encontrar un punto medio entre los intereses de

10. Para tener éxito en la labor de las ventas
(proceso humano, subjetivo, emocional y guiado
por las percepciones del comprador) se requiere
indispensablemente “ponerse en los zapatos” del
cliente para comprender totalmente sus
motivaciones y expectativas, de manera que
resulte posible crear una propuesta
persuasiva, eficaz y efectiva.