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Propuestas de Valor para el Cliente

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Propuestas de Valor para el Cliente

  1. 1. Propuesta de Valor para el Cliente <br />Mercados B2B: “Business to Business”<br />
  2. 2. ¿Porqué un cliente debería elegirnos?<br />
  3. 3. Tenemos que…<br />Ayudarlos a entender y creer en nuestra oferta de valor <br />
  4. 4. PROBLEMAS (que enfrenta el cliente)<br /><ul><li> Mantener costos bajos
  5. 5. Supuestos beneficios sin demostrar
  6. 6. Ejecutivos NO CREEN en las propuestas: “puro marketing”</li></li></ul><li>EJEMPLO<br /><ul><li> Proveedor de pinturas para construcción
  7. 7. Oferta: Pintura más amigables con el ambiente, pero 15% más cara. </li></li></ul><li>EJEMPLO<br /><ul><li> Proveedor de pinturas para construcción
  8. 8. Oferta: Pintura más amigables con el ambiente, pero 15% más cara.
  9. 9. Resultado: Nadie los pescó!</li></li></ul><li>3 TIPOS DE PROPUESTA<br /><ul><li> Todos los beneficios
  10. 10. Puntos favorables de diferencia
  11. 11. Foco de resonancia</li></li></ul><li>TODOS LOS BENEFICIOS<br />Consiste en:<br />Listar todos los beneficios posibles<br />Requiere:<br />Conocimiento propio del servicio<br />Proclamación de beneficios<br />(beneficios que no lo son) <br />Puntos de paridad<br />(beneficios que ofrece la competencia también)<br />Trampa:<br />
  12. 12. TODOS LOS BENEFICIOS<br />FOCO<br />SERVICIO<br />Consiste en:<br />Listar todos los beneficios posibles<br />Requiere:<br />Conocimiento propio del servicio<br />Proclamación de beneficios<br />(beneficios que no lo son) <br />Puntos de paridad<br />(beneficios que ofrece la competencia también)<br />Trampa:<br />
  13. 13. PUNTOS FAVORABLES DE DIFERENCIA<br />Listar todos los puntos favorables c/respecto a la competencia<br />Consiste en:<br />Conocimiento propio del servicio y de la competencia<br />Requiere:<br />Presunción de valor<br />(supuestos beneficios que no aportan valor al cliente)<br />Trampa:<br />
  14. 14. PUNTOS FAVORABLES DE DIFERENCIA<br />FOCO<br />COMPETENCIA<br />Listar todos los puntos favorables c/respecto a la competencia<br />Consiste en:<br />Conocimiento propio del servicio y de la competencia<br />Requiere:<br />Presunción de valor<br />(supuestos beneficios que no aportan valor al cliente)<br />Trampa:<br />
  15. 15. FOCO DE RESONANCIA<br />Sólo puntos importantes de diferencia/paridad<br />(Ej paridad: SinergiaUC es igual de profesional que otras consultoras)<br />Consiste en:<br />Cómo el servicio entrega valor superior al cliente (c/r a la competencia)<br />Requiere:<br />Investigar el valor para el cliente<br />(requiere conocer a fondo el negocio del cliente)<br />Trampa:<br />
  16. 16. FOCO DE RESONANCIA<br />FOCO<br />CLIENTE<br />Sólo puntos importantes de diferencia/paridad<br />(Ej paridad: SinergiaUC es igual de profesional que otras consultoras)<br />Consiste en:<br />Cómo el servicio entrega valor superior al cliente (c/r a la competencia)<br />Requiere:<br />Investigar el valor para el cliente<br />(requiere conocer a fondo el negocio del cliente)<br />Trampa:<br />
  17. 17. Además es necesario…<br /><ul><li>Fundamentar las propuestas</li></ul>(números, casos anteriores)<br /><ul><li> Demostrar el valor por adelantado</li></ul>(adelantarse a la necesidad)<br /><ul><li> Documentar el valor </li></ul>(llevar registro del valor agregado)<br />
  18. 18. CONT. EJEMPLO<br /><ul><li> 70% de costos del cliente: mano de obra
  19. 19. Oferta: Pintura de secado más rápido para aplicar 2da capa más rápido
  20. 20. y amigable con el ambiente </li></li></ul><li>CONT. EJEMPLO<br /><ul><li> 70% de costos del cliente: Mano de obra
  21. 21. Oferta: Pintura de secado más rápido para aplicar 2da capa más rápido
  22. 22. y amigable con el ambiente
  23. 23. Resultado: Precio 40% mayor</li></li></ul><li>Artículo original:<br />http://www.slideshare.net/LeonUffi/value-propositions-presentation<br />SINERGIAUC: Servicios profesionales por estudiantes de la Pontificia Universidad Católica de Chile. <br />http://www.sinergiauc.cl<br />

Notas del editor

  • Explicar como se aplica en Sinergia. Importante es hacer entender al cliente por la oferta es buena, y hacer que pague más de lo que estaba dispuesto inicialmente.
  • Trampa:Punto de diferencia =! Valor para el cliente
  • Trampa:Punto de diferencia =! Valor para el cliente
  • Paridad: SinergiaUC es igual de profesional que las otras consultoras.
  • Paridad: SinergiaUC es igual de profesional que las otras consultoras.
  • Explicar como se aplica en Sinergia. Importante es hacer entender al cliente por la oferta es buena, y hacer que pague más de lo que estaba dispuesto inicialmente.

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