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Propuesta de Valor para el Cliente  Mercados B2B: “Business to Business”
¿Porqué un cliente debería elegirnos?
Tenemos que… Ayudarlos a entender y creer en nuestra oferta de valor
PROBLEMAS (que enfrenta el cliente) ,[object Object]
 Supuestos beneficios sin demostrar
 Ejecutivos NO CREEN en las propuestas: “puro marketing”,[object Object]
 Oferta: Pintura más amigables con el ambiente, pero 15% más cara. ,[object Object]
 Oferta: Pintura más amigables con el ambiente, pero 15% más cara.
 Resultado: Nadie los pescó!,[object Object]
 Puntos favorables de diferencia
 Foco de resonancia,[object Object]
TODOS LOS BENEFICIOS FOCO SERVICIO Consiste en: Listar todos los beneficios posibles Requiere: Conocimiento propio del servicio Proclamación de beneficios (beneficios que no lo son)  Puntos de paridad (beneficios que ofrece la competencia también) Trampa:
PUNTOS FAVORABLES DE DIFERENCIA Listar todos los puntos favorables c/respecto a la competencia Consiste en: Conocimiento propio del servicio y de la competencia Requiere: Presunción de valor (supuestos beneficios que no aportan valor al cliente) Trampa:
PUNTOS FAVORABLES DE DIFERENCIA FOCO COMPETENCIA Listar todos los puntos favorables c/respecto a la competencia Consiste en: Conocimiento propio del servicio y de la competencia Requiere: Presunción de valor (supuestos beneficios que no aportan valor al cliente) Trampa:
FOCO DE RESONANCIA Sólo puntos importantes de diferencia/paridad (Ej paridad: SinergiaUC es igual de profesional que otras consultoras) Consiste en: Cómo el servicio entrega valor superior al cliente (c/r a la competencia) Requiere: Investigar el valor para el cliente (requiere conocer a fondo el negocio del cliente) Trampa:
FOCO DE RESONANCIA FOCO CLIENTE Sólo puntos importantes de diferencia/paridad (Ej paridad: SinergiaUC es igual de profesional que otras consultoras) Consiste en: Cómo el servicio entrega valor superior al cliente (c/r a la competencia) Requiere: Investigar el valor para el cliente (requiere conocer a fondo el negocio del cliente) Trampa:
Además es necesario… ,[object Object],(números, casos anteriores) ,[object Object],(adelantarse a la necesidad) ,[object Object],(llevar registro del valor agregado)

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Propuestas de Valor para el Cliente

  • 1. Propuesta de Valor para el Cliente Mercados B2B: “Business to Business”
  • 2. ¿Porqué un cliente debería elegirnos?
  • 3. Tenemos que… Ayudarlos a entender y creer en nuestra oferta de valor
  • 4.
  • 5. Supuestos beneficios sin demostrar
  • 6.
  • 7.
  • 8. Oferta: Pintura más amigables con el ambiente, pero 15% más cara.
  • 9.
  • 10. Puntos favorables de diferencia
  • 11.
  • 12. TODOS LOS BENEFICIOS FOCO SERVICIO Consiste en: Listar todos los beneficios posibles Requiere: Conocimiento propio del servicio Proclamación de beneficios (beneficios que no lo son) Puntos de paridad (beneficios que ofrece la competencia también) Trampa:
  • 13. PUNTOS FAVORABLES DE DIFERENCIA Listar todos los puntos favorables c/respecto a la competencia Consiste en: Conocimiento propio del servicio y de la competencia Requiere: Presunción de valor (supuestos beneficios que no aportan valor al cliente) Trampa:
  • 14. PUNTOS FAVORABLES DE DIFERENCIA FOCO COMPETENCIA Listar todos los puntos favorables c/respecto a la competencia Consiste en: Conocimiento propio del servicio y de la competencia Requiere: Presunción de valor (supuestos beneficios que no aportan valor al cliente) Trampa:
  • 15. FOCO DE RESONANCIA Sólo puntos importantes de diferencia/paridad (Ej paridad: SinergiaUC es igual de profesional que otras consultoras) Consiste en: Cómo el servicio entrega valor superior al cliente (c/r a la competencia) Requiere: Investigar el valor para el cliente (requiere conocer a fondo el negocio del cliente) Trampa:
  • 16. FOCO DE RESONANCIA FOCO CLIENTE Sólo puntos importantes de diferencia/paridad (Ej paridad: SinergiaUC es igual de profesional que otras consultoras) Consiste en: Cómo el servicio entrega valor superior al cliente (c/r a la competencia) Requiere: Investigar el valor para el cliente (requiere conocer a fondo el negocio del cliente) Trampa:
  • 17.
  • 18.
  • 19. Oferta: Pintura de secado más rápido para aplicar 2da capa más rápido
  • 20.
  • 21. Oferta: Pintura de secado más rápido para aplicar 2da capa más rápido
  • 22. y amigable con el ambiente
  • 23.

Notas del editor

  1. Explicar como se aplica en Sinergia. Importante es hacer entender al cliente por la oferta es buena, y hacer que pague más de lo que estaba dispuesto inicialmente.
  2. Trampa:Punto de diferencia =! Valor para el cliente
  3. Trampa:Punto de diferencia =! Valor para el cliente
  4. Paridad: SinergiaUC es igual de profesional que las otras consultoras.
  5. Paridad: SinergiaUC es igual de profesional que las otras consultoras.
  6. Explicar como se aplica en Sinergia. Importante es hacer entender al cliente por la oferta es buena, y hacer que pague más de lo que estaba dispuesto inicialmente.