Concepto general de venta relacional y su diferenciación de la venta tradicional

1. Venta relacional
Concepto
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2. Venta relacional
Qué es vender
El arte y la capacidad de comprender y experimentar,
con empatía, lo que el cliente siente y piensa
Buscar, junto al cliente, la satisfacción de sus
necesidades y deseos
Disfrutar de un proceso de comunicación humana en el
que se dan y reciben beneficios mutuos
Ponerse en la situación del cliente para establecer una
relación a largo plazo
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3. Venta relacional
Cómo se consigue
Dedicando mucho tiempo a conocer a los clientes, creando y
desarrollando una relación duradera con ellos
Utilizando un conjunto de herramientas y habilidades
Conociendo el mercado, sus segmentos y las necesidades que
subyacen de los requerimientos de los clientes
Conociendo nuestros productos y servicios: sus beneficios, qué
problemas resuelven y cómo
Observando el entorno del negocio del cliente y el nuestro propio:
competidores, sociedad, legislación, tecnología, finanzas
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4. Venta relacional
Venta tradicional Venta relacional
Vendemos
Entrego productos o
percepciones de
servicios
valor
En forma de
Recibo dinero a
productos o
cambio
servicios
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5. Venta relacional
PRÁCTICA de la VENTA a CORTO PLAZO
(venta tradicional)
• Encontrar alguien que escuche
Hacer contacto • Entablar una charla lo más breve posible
• “caerse bien”
• Entregar un buen mensaje de venta
Cierre de la
• Permanecer alerta a los mensajes de
venta cierre de la venta
• Volver a contactar
Seguimiento • Intentar la siguiente venta
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6. Venta relacional
PRÁCTICA de la VENTA a LARGO PLAZO
(venta relacional)
Inicio de la Desarrollo Ampliación
relación de la de la
relación relación
• Reunir • Presentar • Evaluar la
información una solución satisfacción
• Planificar la • Vincular la del cliente
visita solución con • Mantener la
• Comprender necesidades comunicación
necesidades • Resolver abierta
dudas • Seguir
• Cerrar la identificando
venta necesidades
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7. Venta relacional
Vender es reconocer y resolver problemas
y necesidades
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8. Venta relacional
Vendedor
Vendedor relacional
tradicional
Aplica una metodología
Repite las adaptada a cada cliente
mismas
tácticas con
todos los Se integra en la
clientes y su problemática del cliente
objetivo es
cerrar la venta Su objetivo es establecer
cuanto antes. la relación y después
conseguir la venta
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9. Venta relacional
Desarrollar
relación
i
Co nsegu
a
rla vent
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