1. Ca
Carlos Rosales
crosales1@cantv.net
cmrosales@unimet.edu.ve

2. ¿QQuuéé ddiissttiinngguuee aa llooss
VVeennddeeddoorreess ddee ÉÉxxiittoo??
11
º
PPoosseeeenn ssuuffiicciieenntteess rraazzoonneess
iinnssppiirraaddoorraass qquuee llooss mmoottiivvaann
aa ddaarr lloo mmeejjoorr
8800%%
ddeell ééxxiittoo eenn llaass vveennttaass eessttáá eenn llaa
ccaappaacciiddaadd ddee IINNFFLLUUEENNCCIIAARRSSEE
AA SSII MMIISSMMOOSS
2200%%
eenn llaa ccaappaacciiddaadd ddee iinnfflluuiirr eenn
llooss ddeemmááss

3. ¿QQuuéé ddiissttiinngguuee aa llooss
VVeennddeeddoorreess ddee ÉÉxxiittoo??
22
º
PPoosseeeenn uunn ssóólliiddoo SSiisstteemmaa
ddee CCrreeeenncciiaass qquuee llooss
eemmppooddeerraa aall mmááxxiimmoo

4. ¿QQuuéé ddiissttiinngguuee aa llooss
VVeennddeeddoorreess ddee ÉÉxxiittoo??
33
º
PPoosseeeenn uunnaa eessttrraatteeggiiaa ppaarraa::
Automotivación
Motivar al prospecto
Preparación
Prospección
Crear confianza
Cierres y referencias
Manejo de Objeciones
Calificación
Crear Interés

5. LLaa cciieenncciiaa ddee llaa PPeerrssuuaassiióónn::
¿PPoorrqquuéé ccoommpprraammooss??

6. LLaa cciieenncciiaa ddee llaa PPeerrssuuaassiióónn::
¿PPoorrqquuéé ccoommpprraammooss??
PERSUASIÓN
Es el proceso de dar a nuestros
clientes una clara asociación de
sus más deseados sentimientos
o estados emocionales con
nuestro producto o servicio y
asociar dolor al hecho de NO
comprar

7. LLaa FFóórrmmuullaa ddee llaa
ppeerrssuuaassiióónn eenn llaass vveennttaass::
RECA + RLCA >> RDEC

8. ¿CCóómmoo ppooddeerr
iinnfflluuiirr eenn
llooss ddeemmááss??
AAgguuddeezzaa
SSeennssoorriiaall
RRaappppoorrtt PPrreegguunnttaass FFlleexxiibbiilliiddaadd CCoonnggrruueenncciiaa

9. LLaa ddiiffeerreenncciiaa eennttrree eell
ééxxiittoo yy eell ffrraaccaassoo
RRaazzoonneess ppoorr llaass ccuuaalleess ffaallllaann llaa
mmaayyoorrííaa ddee llooss vveennddeeddoorreess
 No poseen suficientes razones convincentes
(“Compeling Reasons”)
 Poseen un Sistema de Creencias limitante
 Poca capacidad para manejar sus estados
de ánimo

10. DDooss ffoorrmmaass ddee ccaammbbiiaarr
ttuu áánniimmoo
11rrooCCaammbbiiaa ttuu ffiissiioollooggííaa
DDeessaarrrroollllaa mmoovviimmiieennttooss ddee ppooddeerr
MMaanneejjaa ttuu rreessppiirraacciióónn
MMaanneejjaa ttuuss eexxpprreessiioonneess ffaacciiaalleess

11. DDooss ffoorrmmaass ddee ccaammbbiiaarr
ttuu áánniimmoo
22ddooCCoonnttrroollaa llaass ccoossaass aa llaass
qquuéé hhaacceess ffooccoo yy ccóómmoo ttee
eennffooccaass eenn llaass ccoossaass

12. LLaa ddiiffeerreenncciiaa eennttrree eell
ééxxiittoo yy eell ffrraaccaassoo eess ……
…… ddóónnddee ppoonneess eell ffooccoo
Experiencia
Externa
FOCO
Emociones

13. ¿Cómo puedo hacer para
que este prospecto sea
mi amigo?
LLaa ddiiffeerreenncciiaa ééxxiittoo yy ?? eennttrree eell
eell ffrraaccaassoo eess …… ¿Cómo puedo
contribuir con la
felicidad de mi cliente?
¿Qué puedo aprender
de esta situación?
¿Cómo puedo
mejorar día a día
mi tasa de éxito?

14. DDooss rreeggllaass mmááss ddee PPaarreettoo
((8800 –– 2200))
Éxito en las Ventas
8800%%
EEnntteennddeerr eell
PPOORRQQUUÉÉ
2200%%
eell
CCÓÓMMOO

15. DDooss rreeggllaass mmááss ddee PPaarreettoo
((8800 –– 2200))
“Talkimétro”
YO
EL
CLIENTE

16. 1100vveennttaass
ppaassooss ppaarraa eell ééxxiittoo ddee llaass
FFaassee II
CCOONNTTAACCTTOO
PPrreeppáárraattee yy hhaazz llaa ttaarreeaa
 ¡¡AAccttíívvaattee!!
HHaazz ccoonnttaaccttoo
CCoonnééccttaattee
CCrreeaa iinntteerrééss
CCaalliiffiiccaa aa ttuu pprroossppeeccttoo
FFaassee IIII CCrreeaa ccoonnvviicccciióónn
CCOONNEEXXIIÓÓNN
HHaazzlloo rreeaall:: ccrreeaa sseennttiiddoo ddee uurrggeenncciiaa
CCoonnvviieerrttee oobbjjeecciioonneess eenn ccoommpprroommiissooss
CCrreeaa ffuuttuurroo
FFaassee IIIIII
CCOOMMPPRROOMMIISSOO

17. 1100vveennttaass
ppaassooss ppaarraa eell ééxxiittoo ddee llaass

18.  PPrreeppáárraattee yy hhaazz ttuu ttaarreeaa
Fundamentos de la preparación:
AANNTTIICCÍÍPPAATTEE
 Averigua todo lo que puedas
 Haz preguntas (tenlas preparadas)
 Obtén referencias
 Obtén información de otras fuentes
 Colócate en el ánimo ganador
 Coloca a tu cliente en el estado de ánimo
correcto

19.  PPrreeppáárraattee yy hhaazz ttuu ttaarreeaa
Fundamentos de la preparación:
 CCoonnvviiéérrtteettee eenn uunn vveerrddaaddeerroo
eexxppeerrttoo
 Tus productos
 Tu empresa
 Característica, pero sobretodo, BENEFICIOS
 CCoonnooccee aa ttuu ccoommppeetteenncciiaa
(y nunca hables mal de ella)

20.  PPrreeppáárraattee yy hhaazz ttuu ttaarreeaa
Fundamentos de la preparación:
 AAddeelláánnttaattee aa llaass oobbjjeecciioonneess
 “Tengo que pensarlo mejor”
 “No tengo el dinero”
 “Realmente no lo necesito”
 EEssppeerraa lloo mmeejjoorr,, pprreeppáárraattee ppaarraa
lloo ppeeoorr

21. ¡¡AACCTTÍÍVVAATTEE!!
“La diferencia entre un
amateur y un profesional es
la capacidad de manejar su
estado de ánimo”
“A nosotros nos gustan otras
personas que son capaces de
cambiar nuestro estado de
ánimo”
“la venta es un
intercambio de
emociones”

22.  HHaazz CCoonnttaaccttoo yy oobbttéénn ssuu
aatteenncciióónn
“Una llamada de ventas
SIEMPRE es una
interrupción”
“Cualquier persona tiene
tiempo si tu eres capaz
de obtener su atención
en uno de sus intereses”
“la venta es el proceso
de ganar nuevos
amigos”

23.  HHaazz CCoonnttaaccttoo yy oobbttéénn ssuu
aatteenncciióónn
Las ventas es una cuestión de Números
Año Mes Semana Diario
Meta $
# de ventas
# de presentaciones
# de contactos
2 MM 166K 41K 8K
200 17 4 1
1.000 83 21 4
5.000 417 104 21

24.  HHaazz CCoonnttaaccttoo yy oobbttéénn ssuu
aatteenncciióónn
La diferencia entre un “top
producer” y uno del montón
es la estrategia que poseen
para prospectar:
Lo hacen de forma masiva y lo disfrutan
Poseen metas diarias de llamadas y contactos
Poseen metas semanales de nuevos prospectos

25.  HHaazz CCoonnttaaccttoo yy oobbttéénn ssuu
aatteenncciióónn
Para lograr esto, te
recomiendo:
Asegúrate de realizar llamadas de prospección
DIARIAMENTE
Se creativo. Que no sean aburridas
Ten un plan para cada llamada
Pregunta por referencias
Hazlo masivo, diariamente, DISFRÚTALO

26.  HHaazz CCoonnttaaccttoo yy oobbttéénn ssuu
aatteenncciióónn
Para lograr esto, te
recomiendo:
Asegúrate de realizar llamadas de prospección
DIARIAMENTE
Se creativo. Que no sean aburridas
Ten un plan para cada llamada
Pregunta por referencias
Hazlo masivo, diariamente, DISFRÚTALO

27.  CCOONNÉÉCCTTAATTEE yy ccoonnvviiéérrtteettee
eenn ssuu mmeejjoorr aammiiggoo
El PODER de los cumplidos
Se trata de regalar cumplidos sinceros
no de adular vanamente:
Dile a tu prospecto algo que sinceramente te
agrade de él o ella
Justifica el cumplido: “digo esto porque...”
Pregunta y averigua más

28.  CCOONNÉÉCCTTAATTEE yy ccoonnvviiéérrtteettee
eenn ssuu mmeejjoorr aammiiggoo
Consejos útiles sobre cumplidos
Justifícalos
Haz de esto un hábito
Pregunta sobre eso que te agrada
Haz referencia a otras personas
Se congruente: Realmente te agrada
Colecciónalos y utilízalos
Todos somos únicos: Ubica la diferencia

29.  CCOONNÉÉCCTTAATTEE yy ccoonnvviiéérrtteettee
eenn ssuu mmeejjoorr aammiiggoo
“La gente le compra a
amigos”
“Uno de los principales
objetivos del vendedor
es lograr RAPPORT con
su cliente”
“El principio de la
RECIPROCIDAD”

30.  CCOONNÉÉCCTTAATTEE yy ccoonnvviiéérrtteettee
eenn ssuu mmeejjoorr aammiiggoo
La magia del MIRRORING
VOZ: volumen, tiempo, tono, timbre, palabras
claves
Postura
Movimientos
Gestos faciales
Contacto visual
Respiración
Proxémica

31.  ¡¡CCrreeaa iinntteerrééss !!
“Uno de los principales
errores de los
vendedores es empezar
una presentación sin
antes haber creado un
genuino interés por
parte de sus clientes”

32.  ¡¡CCrreeaa iinntteerrééss !!
Aquí es donde el paso 1 es vital
Haz preguntas (recuerda al pana Pareto)
Verifica que estás en un estado anímico
de poder y control

33. PPeerrmmiissoo
ppaarraa
pprroobbaarr
77 elementos clave para crear interés
Características
PPooddeerroossaa
PPRROOPPUUEESSTTAA
DDEE VVAALLOORR
BBeenneeffiicciiooss
¿QQuuéé ppllaacceerr
ssuummiinniissttrraa??
¿QQuuéé ddoolloorr
aalliivviiaa??
EEvviiddeenncciiaass

34. 1100vveennttaass
ppaassooss ppaarraa eell ééxxiittoo ddee llaass
FFaassee II
CCOONNTTAACCTTOO
PPrreeppáárraattee yy hhaazz llaa ttaarreeaa
¡¡AAccttíívvaattee!!
HHaazz ccoonnttaaccttoo
CCoonnééccttaattee
CCrreeaa iinntteerrééss
CCaalliiffiiccaa aa ttuu pprroossppeeccttoo
FFaassee IIII CCrreeaa ccoonnvviicccciióónn
CCOONNEEXXIIÓÓNN
HHaazzlloo rreeaall:: ccrreeaa sseennttiiddoo ddee uurrggeenncciiaa
CCoonnvviieerrttee oobbjjeecciioonneess eenn ccoommpprroommiissooss
CCrreeaa ffuuttuurroo
FFaassee IIIIII
CCOOMMPPRROOMMIISSOO

35.  CCaalliiffiiccaa:: iiddeennttiiffiiccaa llooss
pprroobblleemmaa yy mmaaggnniiffiiccaa eell ddoolloorr
FFóórrmmuullaa NNAADDAARR ppaarraa ccaalliiffiiccaarr
…pero antes, recuerda, los prospectos
no compran porque….
1. No están concientes del problema
2. No han llegado al umbral del dolor

36.  CCaalliiffiiccaa:: iiddeennttiiffiiccaa llooss
pprroobblleemmaa yy mmaaggnniiffiiccaa eell ddoolloorr
FFóórrmmuullaa NNAADDAARR ppaarraa ccaalliiffiiccaarr
NADAR
Necesidad: ¿Qué es lo que realmente necesita?
Anhelos: ¿Qué es lo que realmente desea?
Dolores: ¿Qué es lo que más le duele?
Autoridad: ¿Quién toma la decisión?
Recursos: ¿Tienen el dinero?

37.  CCaalliiffiiccaa:: iiddeennttiiffiiccaa llooss
pprroobblleemmaa yy mmaaggnniiffiiccaa eell ddoolloorr
DDeessccuubbrriieennddoo llaass eessttrraatteeggiiaass ddee
ccoommpprraa ddee nnuueessttrrooss cclliieenntteess
1. BUSCADORES y EVITADORES
¿Qué es lo que buscas en un trabajo?

38.  CCaalliiffiiccaa:: iiddeennttiiffiiccaa llooss
pprroobblleemmaa yy mmaaggnniiffiiccaa eell ddoolloorr
DDeessccuubbrriieennddoo llaass eessttrraatteeggiiaass ddee
ccoommpprraa ddee nnuueessttrrooss cclliieenntteess
2. Marco de referencia INTERNO y EXTERNO
¿Cómo sabes que lo haz hecho bien?

39.  CCaalliiffiiccaa:: iiddeennttiiffiiccaa llooss
pprroobblleemmaa yy mmaaggnniiffiiccaa eell ddoolloorr
DDeessccuubbrriieennddoo llaass eessttrraatteeggiiaass ddee
ccoommpprraa ddee nnuueessttrrooss cclliieenntteess
3. GENERALISTAS y ESPECÍFICOS
¿Te gusta tener una visión completa o
deseas tener los detalles?
4. PASADO y FUTURO
¿Qué es más importante, las experiencias
previas con nuestra empresa o las nuevas
posibilidades que podemos brindar?

40.  CCaalliiffiiccaa:: iiddeennttiiffiiccaa llooss
pprroobblleemmaa yy mmaaggnniiffiiccaa eell ddoolloorr
DDeessccuubbrriieennddoo llaass eessttrraatteeggiiaass ddee
ccoommpprraa ddee nnuueessttrrooss cclliieenntteess
5. EL PROCESO y LA CONCLUSIÓN
¿Qué es lo que más disfrutas en la vida:
• Recibir las cosas finalizadas o
• Disfrutar estar envuelto en el proceso?

41.  CCrreeaannddoo ccoonnvviicccciióónn yy
aacceerrccáánnddoonnooss aall cciieerrrree
…..y finalmente llegó el
momento de hablar del
producto

42.  CCrreeaannddoo ccoonnvviicccciióónn yy
aacceerrccáánnddoonnooss aall cciieerrrree
HHaassttaa eessttee mmoommeennttoo::
1. Nos hemos preparado
2. Nos activamos
3. Realizamos el contacto
4. Nos conectamos
5. Obtuvimos el interés
6. Los calificamos

43.  CCrreeaannddoo ccoonnvviicccciióónn yy
aacceerrccáánnddoonnooss aall cciieerrrree
AAhhoorraa qquueerreemmooss aappoorrttaarr
ssuuffiicciieenntteess ““uunniiddaaddeess ddee
ccoonnvviicccciióónn”” ppaarraa qquuee
nnuueessttrroo pprroossppeeccttoo ttoommee llaa
ddeecciissiióónn
No hablamos de características, sino beneficios
Nuestra CONGRUENCIA
Nuestra CONVICCIÓN

44. 1100vveennttaass
ppaassooss ppaarraa eell ééxxiittoo ddee llaass
FFaassee II
CCOONNTTAACCTTOO
PPrreeppáárraattee yy hhaazz llaa ttaarreeaa
¡¡AAccttíívvaattee!!
HHaazz ccoonnttaaccttoo
CCoonnééccttaattee
CCrreeaa iinntteerrééss
CCaalliiffiiccaa aa ttuu pprroossppeeccttoo
FFaassee IIII CCrreeaa ccoonnvviicccciióónn
CCOONNEEXXIIÓÓNN
HHaazzlloo rreeaall:: ccrreeaa sseennttiiddoo ddee uurrggeenncciiaa
CCoonnvviieerrttee oobbjjeecciioonneess eenn ccoommpprroommiissooss
CCrreeaa ffuuttuurroo
FFaassee IIIIII
CCOOMMPPRROOMMIISSOO

45. HHaacciiéénnddoolloo rreeaalliiddaadd yy
aassuummiieennddoo llaa vveennttaa

46. HHaacciiéénnddoolloo rreeaalliiddaadd yy
aassuummiieennddoo llaa vveennttaa
Señala
Explica
Dibuja
Pon en la mente de tu cliente el problema
“lo que realmente Usted desea es eficiencia, ¿correcto?”
Recuérdale como tu producto brinda
la solución
“esto es exactamente lo que nuestro producto le ofrece”
Colócalo en el placer de poseer tu producto
“¿Cuáles serán las consecuencias para Usted y su empresa?”

47. CCoonnvviirrttiieennddoo oobbjjeecciioonneess eenn
ccoommpprroommiissooss
¿Qué es una objeción?
Una oportunidad para:
1.Conocer que tiene realmente el cliente en
su mente
2.Entender las creencias, los miedos, que
gobiernan a una persona en un momento
dado
3.Cerrar la venta…ahora tienes un razón para
cerrar

48. CCoonnvviirrttiieennddoo oobbjjeecciioonneess eenn
ccoommpprroommiissooss
Pasos para manejar objeciones
1. Ignóralas
 LLooss pprriinncciippaalleess rreettooss qquuee ddeebbeenn
aaffrroonnttaarr llooss vveennddeeddoorreess::
 Sus miedos ante las objeciones
 La creencia de tener que “pelear” contra
ellas
 El deseo inevitable de responder a todas
 Manejar objeciones que no son reales

49. CCoonnvviirrttiieennddoo oobbjjeecciioonneess eenn
ccoommpprroommiissooss
Pasos para manejar objeciones
2. Escucha con mucha, mucha atención
y déjalo hablar hasta el final
3. Retroalimenta amablemente.
¿considera que cuesta mucho?
2. Pregunta la Objeción
Seguramente Usted tendrá razones para decir
esto. ¿puede compartirlas conmigo?

50. CCoonnvviirrttiieennddoo oobbjjeecciioonneess eenn
ccoommpprroommiissooss
Pasos para manejar objeciones
5. Responde la Objeción
Si resolvemos los puntos por Usted
expuestos, ¿Podríamos decir que estaría en
disposición de cerrar la negociación”
6. Alinéate con el prospecto
 Realmente aprecio esto y …..
 Respeto totalmente su opinión y ….
 Estoy de acuerdo contigo y …

51. HHaazzlloo ffáácciill yy ccrreeaa ffuuttuurroo
¡¡¡Pide nombres !!!