1. PROVELL EXPRESS
INTRODUCCION
El 7 de abril del 2001 se encontraba el gerente dueño y gerente de ventas de
PROVELL EXPRESS evaluando los resultados de la situación del mercado
tradicional de almacenes de cadena.
El señor José Omar Vélez, gerente dueño de la empresa, cuestiona al gerente de
ventas, señor Carlos Arturo Vélez, sobre el comportamiento de la participación de
mercado en el canal tradicional, con respecto a la competencia. Quien responde:
<<Es importante que usted sepa que la competencia ha incrementado su
cobertura y ha mejorado su distribución a nivel local llegando a visitar no solo
almacenes de cadena si no autoservicios, mientras nosotros seguimos enfocados
solo en los almacenes de cadena>>.
El señor José Omar decide entonces realizar una reunión con su cuerpo de ventas
para evaluar y plantear estrategias y objetivos que se desarrollaran a nivel de
autoservicios y productos.
Durante 11 años, la empresa comercializadora PROVELL EXPRESS oriento sus
ventas hacia almacenes de cadenas y al canal de autoservicios, convirtiéndose en
una de las empresas líder en mascotas a nivel nacional.

2. ANTECEDENTES
El 26 de junio de 1996 nace en Santiago de Cali la empresa PROVELL EXPRESS
fundada por una pareja de esposos José OmarVélez y Ligia Aydee Hernández, un
paisa y una tulueña quienes no tuvieron la posibilidad de estudiar pero si de
trabajar desde muy pequeños, pusieron en funcionamiento esta pequeña
empresa comercializadora de huesos caninos que contaba en sus inicios con dos
empleados, una bodega que era la misma casa donde habitaba la pareja y como
medio de transporte los buses y taxis. Cinco años después ya comercializaban 25
mil huesos mensuales y tenían además de entretenedores para mascotas
accesorios como confección y tradillas para mascotas.
Gracias al gran esfuerzo de José Omar Vélez, quien dirigió la empresa desde sus
inicios hasta la actualidad, se fueron incorporando clientes que este visitaba
anteriormente cuando trabajaba con TONNING una empresa que vendía
productos granulados, fortaleciendo la empresa en capital y convirtiéndose en una
empresa categorizada como persona natural e iva régimen común generando
unas ventas importantes en el mercado.
Con el paso del tiempo y el esfuerzo de sus fundadores, PROVELL EXPRESS se
ha consolidado en el mercado como una de las empresas líderes en la categoría
de mascotas y se ha ganado el reconocimiento de una empresa seria con
productos de alta calidad.

3. MISION
Es una empresa comercializadora de artículos para mascotas que ha logrado
abarcar los objetivos propuestos brindándole buena calidad, confianza y seguridad
a nuestros clientes llenando las expectativas del mercado.
VISION
Ser líder del mercado nacional de entretenedores y accesorios para mascotas con
productos de alta calidad e innovación, teniendo unas marcas confiables y
reconocidas por unos clientes y consumidores dinámicos y modernos.
ESTRUCTURA
Gerente-Dueño
Revisor fiscal
Gerente Ventas Facturación Jefe de Despacho Cartera
productos
Vendedores Recibidor Jefe de cartera
Jefe de
Mercaderistas facturacion
Auxiliar contable
Auxiliares
de recibo y
entrega

4. EL MERCADO
El mercado de huesos caninos en Colombia está dividido en 3 compañías que
representan el 90% de participación del mercado y el restante lo constituyen
empresas pequeñas que se dedican al canal de veterinarias y representan el 10%.
En la actualidad(2001), PROVELL EXPRESS es la segunda empresa nacional en
participación de mercado, la cual alcanza el 35%. El líder del mercado actual es la
empresa CAN AMOR, cuya participación representa el 40% (Ver Anexo1).
En cuanto a imagen de marca, HAPPY MASCOT es reconocida en el país por ser
una marca joven, innovadora y dinámica. Por lo cual, HAPPY MASCOT es
reconocida por su confiabilidad y desarrollo de productos de alta calidad.
Con respecto a la inversión publicitaria, PROVELL EXPRESS destino para 2001,
un valor equivalente a $20’000.000 pesos. Se estima que el líder del mercado,
CAN AMOR, destino para este mismo año una inversión publicitaria de 50’000.000
pesos. El estimado surge que pautas de revistas, televisión y medios utilizados de
mas, etc.

5. ANEXO 1
COMPAÑIAS VENTAS PARTICIPACION UNIDADES(UND)
(mm) DE MERCADO%
Can Amor 952 40 180000
Provell 550 35 120000
Express
Dog Toys 250 15 75000
Otros 100 10 30000
El líder conserva una ventaja competitiva sobre Provell Express, debido a que
posee una mayor cantidad de recursos lo cual permite invertir más en publicidad
pero también posee la exportación de sus productos los cuales le generan un
mayor ingreso de la compañía frente a sus competidores.
Provell Express ha sido una empresa que ha orientado sus ventas hacia los
almacenes de cadena, sin enfocarse en la creación de estrategias y promociones
para llegar a cadenas más pequeñas como son los autoservicios que poseen una
gran participación en el mercado.
El objetivo de mercado para Provell Express al iniciar el 2002 será alcanzar el 40%
que actualmente posee la competencia, lo cual aumentaría nuestra participación
en un 5%, teniendo en cuenta que el mercado para mascotas está teniendo un
crecimiento enorme y nuestro producto tuviera una mejor aceptación del mercado.
Para lograr este objetivo el Gerente de Mercadeo planea invertir en
posicionamiento y publicidad $30 millones, incrementando la inversión de una
manera escalonada de acuerdo a las ventas.

6. SITUACION DE LA COMPAÑÍA
En el mes de abril del 2001 el gerente dueño de la empresa cita a una reunión al
gerente de ventas, gerente de logística y todo su cuerpo de vendedores y
mercaderistas en la cual expresa su preocupación acerca de la participación que
está teniendo su marca en el mercado tradicional de almacenes de cadena y el
aumento que están teniendo sus competidores en autoservicios aprovechando
que ellos no han puesto sus ojos en este mercado.
Los vendedores responden a esto que la empresa ha tomado el camino del canal
de almacenes de cadena y no ha invertido ni tiempo ni dinero en los autoservicios
ni mucho menos se han generados nuevas ideas de nuevos productos que
complemente la línea de mascotas.
El auxiliar de despacho JUAN DAVID GARCIA le expresa al gerente dueño que en
el proceso de entrega de mercancía a los almacenes de cadena están quedando
tiempo muertos que se podrían aprovechar si tuvieran otros clientes para atender
y a esto se le une un análisis que hace el gerente de ventas Carlos Arturo Vélez
quien expresa que hay un importante mercado para atender a nivel de
autoservicios generando estrategias o creación de una nueva marca de producto
económica para tener resultados positivos, este estudio se ve en el (anexo2)
donde el gerente de ventas investigo y tuvo como resultados incremento de ventas
y participación del mercado con la vinculación de nuevos productos.
Uno de los aspectos concluyentes en el estudio realizado por Carlos Arturo Vélez,
es que además de ampliar las ventas con nuevos clientes va a ver un flujo de caja
mucho mayor ya que este tipo de cliente es para ser manejado por pago de
contado y no como los almacenes de cadena quienes pagan a veces a 120 días.

7. El jefe de producto, Agustín Cabal Ordoñez junto con el gerente de ventas Carlos
Arturo Vélez habían hecho un análisis de que productos nuevos podrían
incursionarse para ampliar el portafolio de mascotas como accesorios, comederos,
tradillas y confección.
Anexo2
Ventas en unidades
PRODUCTO 2002 2003 2004 2005 2006
Huesos 180.000 207.000 238.050 273.757 314.821
Accesorios 4.389 6.144 7.066 8.126 9.345
Comederos 8.752 11.815 13.587 15.625 17.969
Tradillas 13.654 17.067 19.627 22.571 25.957
Confección 58.930 94.288 113.145 135.744 156.140

8. El gerente de ventas plantea que la mejor opción de lanzamiento de estos nuevos
productos es promocionándolos a través de la marca de los huesos para lograr
posicionar todas las categorías en la mente de los consumidores.
El jefe de productos expresa que no se debe olvidar que el producto fuerte de la
empresa son los huesos y que los nuevos productos que se lanzaran serán
solamente complemento para aumentar ventas y por ende no hay que dejar de
innovar y trabajar en el mejoramiento de los huesos caninos.
El gerente de ventas enfatiza en la importancia de comenzar en el primer mes del
año 2002 en la capacitación de estrategias y promociones de los huesos y nuevos
productos, antes que la competencia potencializa su fuerza en los autoservicios y
en los mismos almacenes de cadena.

9. La empresa cuenta con 1 vendedor principal y 10 mercaderistas ubicados en
varias partes del país como: Bogotá, eje cafetero, la costa, Nariño, Bucaramanga,
Cali. Cada uno de ellos atiende cierta zona y visita al cliente según sus ventas
cada 15 días o cada 1 mes (Anexo3)
El sistema de ventas utilizado en PROVELL EXPRESS es el sistema tradicional
de preventa donde el vendedor o mercaderista va hasta donde el cliente toma el
pedido manualmente, este lo remite a la empresa para la respectiva separación de
la mercancía para ser despachado por transporte de la empresa si es en la misma
ciudad o por transportadora si es fuera de la localidad y luego es surtido por la
mercaderista.

10. Los vendedores y mercaderistas tienen una comisión del 1% sobre las ventas
netas de sus clientes vendan lo que vendan. Comisionan ambos lo mismo porque
el mercaderista toma la función de vendedor al ir donde el cliente y generar el
pedido al igual que irlo a surtir en el punto de exhibición. Se presenta un problema
debido a que muchos pedidos de clientes algunas veces lo podía tomar un
vendedor o un mercaderista por lo cual se creó un software que permitiera repartir
de forma equitativa la comisión.
La problemática de PROVELL EXPRESS en su cuerpo de ventas es como
incursionar en el canal de autoservicios sin dejar de innovar y de prestar un
excelente servicio a su canal tradicional de almacenes de cadena.

11. Anexo3
2002 2003 2004
Cali 6 7 9
Bogotá 1 2 2
Eje cafetero 1 1 3
La costa 1 2 2
Bucaramanga 1 1 1
Nariño 1 1 1