Marketing Automation: ¿software o estrategia?
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La automatización de marketing es algo más que un simple software: es una estrategia. En este webinar, Carlo Segato y Maria-Cristina Iglesias comentarán cómo la transformación digital está impactando las vidas de los responsables marketing y cambiando la manera de hacer negocios, y cómo asegurarse de que tu empresa esté preparada para estar al día y no quedarse atrás. En este webinar aprenderás: Qué significa que la automatización de marketing sea una estrategia y cuáles son las últimas novedades Qué pasos tienes que tomar para preparar tu empresa para este cambio de estrategia Qué beneficios aporta la automatización de marketing a las empresas que están listas para acoger esta transformación digital
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- 1. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. Marketing Automation: ¿software o estrategia? Marketing Automation: ¿software o estrategia? Maria-Cristina Iglesias – Field Marketing Manager España Carlo Segato – Solutions Consultant España
- 2. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. Agenda Introducción ROl del Marketing Automation en la transformación digital ¿Vale la pena invertir en el Marketing Automation? Cómo me puede ayudar el Marketing Automation Por dónde empezar Turno de preguntas
- 3. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. Introducción
- 4. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. Introducción Este webinar está siendo grabado Compartiremos el vídeo al final Habrá una sesión de preguntas al final
- 5. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. Presentadores Maria-Cristina Iglesias Field Marketing Manager España Carlo Segato Solutions Consultant España
- 6. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. * As of Jan 2019
- 7. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. Transformación digital: adaptarse o morir ”Actualmente, cada empresa reinventa continuamente su actividad con la tecnología en el centro - o mira mientras sus clientes abandonan y sus mercados son perjudicados." Forrester report: Digital Rewrites The Rules Of Business
- 8. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. Hoy en día éstas son las experiencias con las que los clientes interactúan La expectativa del cliente es ésta, sin importar si es un B2B o un B2C Hoy hablamos de B2E
- 9. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. ¿Qué piensan tus clientes? 73% 65% 66% Piensa que las marcas deben tener un profundo conocimiento de sus necesidades para comprometerse con ellas Dice que las marcas podrían hacer un mejor trabajo alineando sus actividades de promoción con sus preferencias Espera que todas sus interacciones con una marca sean personalizadas
- 10. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. "Los responsables de marketing están evolucionando hacia un enfoque omnicanal para llegar a los clientes desde cualquier sitio y crear una experiencia y un trayecto de cliente coherente y sin fisuras.” Frost & Sullivan Frost Radar in the Marketing Automation Solutions Market 2019 R o l d e l m a r k e t i n g e n l a t r a n s f o r m a c i ó n d i g i t a l
- 11. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. El Marketing Automation es esencial “El Marketing Automation ya no es una solución opcional sino... esencial para asegurar el éxito del negocio." Nucleus Research: “Marketing Automation Drives Business Success” 2019
- 12. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. El ROI del Marketing Automation 30-50% 15-20% Aumento del alcance de la campaña de marketing Aumento de la generación de leads Alcance Leads Agilidad 20-30% Ejecución de las campañas más rápida
- 13. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. Los beneficios compartidos del Marketing Automation Ciclo de ventas más rápido - Los clientes potenciales son contactados en el momento adecuado Mejora de la productividad de la empresa - Más información equivale a una mayor conversión Mejora en el cumplimiento de las cuotas - Cerrar más en menos tiempo Aumento de la productividad de las ventas - El equipo comercial trabaja sólo con leads interesantes y listos para comprar
- 14. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. No hay que quedarse rezagado “El27%delas empresas dice que están enel nivel de madurezinicial del Marketing Automation.”2 Fuentes: 1) Emailmonday “The Ultimate Marketing Automation stats”. (2019) 2) LeadMD “The 2017 Marketing Maturity Benchmark Report” “Enpromedio, el51%delas empresas utilizaactualmente unaherramienta deMarketing Automation .”1 We’re here today
- 15. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. Por qué tus competidores están comprando Automation Marketing por primera vez ahora Experiencia del cliente: nuestros clientes nos presionan para mejorar nuestras interacciones Transformación digital: Nuestra empresa está pasando por una transformación digital Eficiencia/Efectividad: Hemos estado haciendo marketing a la vieja usanza y no está funcionando Crecimiento de los ingresos: Un nuevo líder de marketing se unió a la compañía y nos dijo que el Marketing Automation nos ayudará a alcanzar nuestros objetivos de crecimiento
- 16. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. Ejemplo práctico Mejoró la contribución del marketing al total de ingresos de la empresa de menos del 10 % al 26 % Aumentó el resultado de las campañas de marketing cinco veces sin una mayor inversión en el presupuesto ni en los recursos Se duplicaron los contactos del CRM gracias a las consultas entrantes Mayores oportunidades de venta cruzada a raíz de la puntuación de clientes potenciales
- 17. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. Cómo puede ayudar el Marketing Automation
- 18. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. El Marketing Automation es una estrategia, no simplement un software Personas TecnologíaProcesos
- 19. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. Cómo puede ayudar el Marketing Automation Increase Marketing Efficiency Prove Marketing Impact on the Business Build a Centralized Marketing Data Hub Expand Customer Lifecycle Engagement Create a Seamless Buyer Experience Across Channels Improve Organizational Alignment and Scale Enable Digital Transformation Streamline Lead Management And Improve Sales Alignment
- 20. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. La planificación estratégica se produce en toda la organización. La comunicación 1:1 a través del ciclo de vida de un cliente. Escuchar y responder a las necesidades y deseos de los clientes. Comprensión clara de los objetivos del programa y los resultados de los ingresos generados por el marketing. Madurez del Engagement Marketing Momento concreto Un único canal de compromiso Compromiso personalizado automatizado Reconociendo las ineficiencias del estado actual. Luchando por responder a las necesidades de los clientes. Principalmente sólo el correo electrónico, tal vez algunos eventos. Reports ad hoc. Compromiso estratégico escalable Relaciones de por vida a través de múltiples canales Las organizaciones tienden a aumentar su madurez marketing en patrones predecibles • Comenzar con campañas de un solo canal en el momento oportuno, informes ad-hoc y objetivos a corto plazo • Aprovechar la automatización para entregar mensajes personalizados al público objetivo • Programas multicanal que atribuyen los resultados a la inversión y al esfuerzo • Usar el marketing como una palanca estratégica a través de todo el ciclo de vida del cliente Ganando impulso con los prospectos y clientes. Descubriendo lo que funciona. Ver beneficios positivos. Construir un impulso interno. Empezar a automatizar en un solo canal. Medir y analizar el rendimiento de la campaña. La organización y los procesos están ahora alineados para facilitar la localización y la personalización. Comunicación automatizada a través de los canales. Los informes incluyen el rendimiento del programa. Atribución ocasional de los ingresos a los programas de marketing. NIVEL 1 NIVEL 2 NIVEL 3 NIVEL 4
- 21. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. Competencias comerciales básicas Las organizaciones también amplían las competencias empresariales básicas para apoyar la madurez del marketing de compromiso. Estrategia Datos y tecnología Información y reports Personas y procesos Momento en concreto Escalable Relaciones de por vida NIVEL 1 NIVEL 3 NIVEL 4 Personalizado NIVEL 2 • Estrategia definida • Principalmente a corto plazo pero con una planificación efectiva • Estrategia no definida • Planificación reactiva inconsistente • Estrategia refinada mapeada a las metas y objetivos • Planificación y alineación a largo plazo • Organización de varios años • La planificación se perfecciona continuamente en función de los resultados del marketing• Alineación multifuncional • Procesos replicables • Alineación limitada del equipo • Procesos ad hoc • Alineamiento múltiple de BU • Proceso escalable y transversal • Alineación global • Digital Engagement Playbook, también conocido como Centro de Excelencia • Integración moderada de la herramienta • La mala calidad de los datos • Herramientas aisladas • Integraciones manuales • Integración de herramientas avanzadas • Predictivos • Flujo de datos sin fisuras • Herramientas integradas globalmente • Acordado sobre las métricas y los KPIs • (Calidad) • Toma de decisiones táctica manual • (Cantidad) • Toma de decisiones de forma conjunta y basada en los resultados • (Pipeline) • Predictivo, conocimientos estratégicos (Revenue) Umbral sin Marketing Automation
- 22. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. Iniciando el Marketing Automation
- 23. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. Paso 1: determinar lo que más importa Increase Marketing Efficiency Prove Marketing Impact on the Business Build a Centralized Marketing Data Hub Expand Customer Lifecycle Engagement Create a Seamless Buyer Experience Across Channels Improve Organizational Alignment and Scale Enable Digital Transformation Streamline Lead Management And Improve Sales Alignment
- 24. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. Paso 2: identificar cómo puede ayudar el Marketing Automation Personalización a escala Aprovecha al máximo cada interacción. El aprendizaje automático y el análisis predictivo ponen automáticamente el contenido más relevante al alcance de cada comprador a través de la web, el móvil y el correo electrónico. Orquestar experiencias personalizadas de los clientes, optimizar el contenido y medir el impacto comercial en todos los canales, desde la consideración hasta la conversión y más allá. Lead Nurturing y gestión Gestionar las perspectivas desde la consulta hasta el cierre. Capturar, puntuar, nutrir, dirigir y seguir pistas con sofisticados flujos de recorrido y robustas integraciones de CRM. Alineación de marketing y ventas Coordinación de marketing y ventas en tiempo real. Ganar visibilidad, conocimientos, plantillas y guías de ventas que permitan a los equipos de ventas aprovechar de forma efectiva las oportunidades con mayor prioridad. . Compromiso a través de los canales Involucrarse con los clientes potenciales y las cuentas. Entregar contenidos personalizados a través de cada punto de contacto, incluyendo email, móvil, redes sociales, pantalla, búsqueda, sitio web, eventos y ventas. Marketing de cuentas clave (ABM) Cerrar sus oportunidades más estratégicas. Identificar y atraer las cuentas con el mayor potencial y medir fácilmente el éxito de tus esfuerzos. Medición y atribución Comprender, demostrar y optimizar el impacto del marketing. Utilizar el rendimiento integral de la campaña y el análisis de los ingresos atribuidos.
- 25. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. Paso 3: establecer las expectativas correctas Fuente: B2B Marketing.net & Circle Research “Benchmarking Report Marketing Automation”
- 26. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. Recapitulando: Cómo empezar Paso 1: determinar lo que más importa Paso 2: identificar cómo puede ayudar el Marketing Automation Paso 3: establecer las expectativas correctas
- 27. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. Entonces… ¿Cuál es el siguiente paso? IA Atribución de última generación ABX Marketing conversacional
- 28. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. Turno de preguntas
- 29. © 2019 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. Llevamos tu marketing al siguiente nivel.
Notas del editor
- Empezamos. Ya sea porque ya tenéis una herramienta de MA o porque estáis simplemente pensando en ello, comencemos dando un contexto para saber dónde encaja la Automatización de Marketing en el panorama más amplio de la tecnología, y POR QUÉ es tan crítica para cualquier negocio hoy en día... Todo empieza con la famosa Transformación Digital. Escuchamos tanto estas dos palabras que han perdido todo su significado, pero no son sólo palabras de moda, sino una descripción de lo que ha estado sucediendo y de lo que se ha hablado durante muchos años. Se ha hablado mucho de la transformación digital, pero hay una razón por la que la gente ha estado hablando de ello durante años: es más fácil hablar de ella que de llevarla a cabo…
- Veamos lo que dicen nuestros amigos de Forrester... La transformación digital no es un proyecto que empiezas y terminas: es algo constante, tienes que estar siempre actualizándola. Y un reciente artículo de Forbes decía que: ...Internet permite ahora (y yo diría que exige) a TODAS las empresas crear nuevos negocios y también valor para los accionistas aumentando sus actuales modelos de negocio con la digitalización. Dicho de otra manera y más directamente: si no estás pensando en cómo transformar tu negocio con la digitalización, puedes apostar que tu competidor está haciendo precisamente eso... Así que, además de la evolución de Internet, ¿qué más impulsa esta necesidad de cambiar continuamente? Carlo, creo que quieres decir algo al respecto...
- Cuando beben su café van a Starbucks, cuando escuchan música lo hacen en Spotify, cuando compran su comida la compran en Amazon y cuando ven una película la ven en Netflix. Las expectativas de los clientes han aumentado mucho y el punto de referencia son estas empresas. Están buscando la misma experiencia que encontraron en su mundo cotidiano. Por esta razón Adobe, ha empezado a hablar sobre el concepto B2E (business-to-everyone). Que va más allá de los tradicionales B2C y B2B, creando mensajes a medida para cada consumidor. Ya sea de business to business o de business to consumer, en definitiva todos estamos vendiendo a personas
- Los clientes son un elemento crítico detrás de la necesidad de cambiar/evolucionar continuamente. Ha habido algunos estudios sobre este tema, pero en Marketo, queríamos confirmarlo por nosotros mismos, así que hicimos una encuesta global para entender las necesidades de los compradores, y esto es lo que nos dijeron... LEER SLIDE Entonces, ¿qué significa esto específicamente para el Marketing?
- Teníamos mucha curiosidad por saber lo que podría haber cambiado desde que existe el MA. Así que buscamos y encontramos esta respuesta de la firma de analistas Frost & Sullivan: "Los responsables de marketing están evolucionando hacia un enfoque omnicanal para llegar a los clientes desde cualquier sitio y crear una experiencia y un trayecto de cliente coherente y sin fisuras.” Y sabemos que es muy cierto porque esta afirmación es muy consistente con lo que escuchamos de nuestros propios clientes.
- Pero, para ser más específicos sobre el MA… Nucleus Research tenía un informe de hace 2 años que decía que el MA produce un 20% de ROI. Teníamos curiosidad por saber si las cosas habían cambiado, y les pedimos que actualizaran su investigación sobre el tema. Lo hicieron, y esto es lo que nos dijeron... Ya no se trata de un ROI específico, el MA se ha convertido en una herramienta esencial para el éxito del negocio. De la misma manera que todo el mundo tiene un sitio web, todo el mundo necesita el MA. Imaginemos a alguien tratando de hacer negocios hoy sin un sitio web. Es posible, por supuesto, y algunos negocios todavía lo hacen, pero puedes apostar que sus negocios no están creciendo. Y nadie quiere subirse a ese barco… Probablemente mucha de la gente que nos está escuchando está pensando que todo esto es genial y fácil de entender, pero mi management sigue pidiéndome el retorno de la inversión de la automatización del marketing...
- Vamos a echar un vistazo a algunas estadísticas de ROI del MA recogidas por Forrester: Forrester ha descubierto que las empresas que invierten en MA: LEER SLIDE Dicho de otra manera: La capacidad para ampliar el alcance y producir más clientes potenciales está directamente relacionada con la capacidad de la empresa para crecer, por lo que estos son resultados de marketing críticos. Y la capacidad de mejorar la agilidad, de ejecutar las campañas está directamente conectada con la capacidad de COMPETIR. Estamos de acuerdo que estas métricas son de interés para la dirección de una empresa… Pero, lo realmente interesante es que los beneficios de la Automatización del Marketing no se limitan al departamento de Marketing...
- Lo que vemos es que muchos de los resultados más interesantes influyen directamente en los equipos comerciales. Los ciclos de venta son más rápidos - ¿por qué? – Porque os clientes potenciales son contactados en el momento adecuado Mejora de la productividad - ¿Por qué? Más información es igual a una mayor conversión Mejor productividad de ventas - ¿por qué? Los comerciales sólo trabajan con clientes interesados y listos para comprar. Mejora en el cumplimiento de las cuotas – Se cierran más contratos en menos tiempo En general, los beneficios no sólo se acumulan en el marketing, sino que se trasladan al equipo comercial y se vinculan directamente a los ingresos.
- De acuerdo con una investigación, un poco más de la mitad de las empresas está utilizando actualmente una herramienta de MA hoy en día, lo que significa que hemos pasado a la segunda mitad de la curva que vemos en la slide, donde está la flecha roja. Por lo tanto, una empresa que no tenga MA se va a quedar atascada y pertenecerá a la categoría de rezagado (laggard en inglés), es decir, esa empresa que es la última de su industria o geografía en adoptar las novedades. Algo así como esa empresa local tratando de hacer negocios sin un sitio web. Pero una empresa que esté informándose ahora por primera vez sobre el MA no está sola. Queremos saber si las razones de la gente para comprar una herramienta de MA hoy en día son diferentes respecto al pasado. Así que encargamos una investigación cualitativa para averiguarlo.
- Esto es lo que nos dijeron... Así que, mientras que algunos de estos motivos son los mismos que han sido durante años, hubo una novedad: la experiencia del cliente... No sé si las personas que nos están escuchando Carlo pueden identificarse con alguno de estos motivos: Experiencia del cliente Transformación digital Eficiencia Crecimiento
- Gracias Maria-Cristina, la investigación y las estadísticas de las que hablaste fueron muy interesante. Específicamente, la diapositiva de la curva de adopción que mostraste que menciona que más del 50% de las empresas están usando la automatización del marketing hoy en día me abre los ojos personalmente. El hecho de que la adopción de la automatización del marketing esté ahora en la segunda mitad, la adopción más tardía significa que el mercado ya está maduro, y la mayoría de los competidores empieza a tener un MA. Ahora, en la última mitad de este seminario web, quiero hablar sobre cómo la automatización del marketing puede ayudar, así como algunos pasos sobre cómo empezar a hacerlo.
- Así que, vamos a empezar Ha sido muy interesante ver cómo la automatización del marketing ha progresado a lo largo de los años. Como mencionaste antes, ya no se trata sólo de marketing. Es mucho más amplio que el márketing. Se extiende a las ventas, se extiende a cómo el marketing y las ventas interactúan entre ellos, e incluso se extiende a cómo opera una empresa. Por eso cuando hablamos de esto hoy en día con nuestros clientes, a menudo usamos lo que se llama el enfoque del triángulo áureo, que se representa aquí con el diagrama de Venn de las personas, los procesos y la tecnología. Este es realmente un gran principio para empezar a pensar en la automatización del marketing como una estrategia, y no sólo una tecnología. Pero antes de entrar en este tema, quiero dar un paso atrás y centrarme en cómo la automatización del marketing puede ayudar a las organizaciones, sin importar el nivel de madurez de la empresa.
- Este gráfico enumera 8 formas en que la automatización del marketing puede ayudar a las empresas Como puedes ver, la automatización del marketing puede impactar en diferentes partes del negocio. Por lo tanto, ves unas cuantas flechas amarillas junto a 4 de ellas, y es porque estas 4 son los temas más comunes que vemos en las organizaciones que están buscando la automatización del marketing por primera vez. Esos temas comunes, yendo de arriba a abajo, son: 1) En primer lugar, aumentar la eficiencia del marketing - hacer más con menos 2) En segundo lugar, Crear una experiencia de compra fluida a través de los canales, expandiéndose más allá del correo electrónico como canal principal. 3) En tercer lugar, permitir la transformación digital y modernizar la experiencia del cliente 4) En cuarto y ultimo lugar, en la parte inferior derecha, tener un impacto en el negocio gracias al marketing. Estoy seguro de que esto probablemente es bastante similar a la situacion de mucha de la gente en el seminario de hoy.. Pero, como puedes ver, todavía hay otros 4 temas que no se han mencionado. Eso es porque hay beneficios inmediatos y a largo plazo al adoptar la automatización del marketing. Los que no se mencionan son típicamente las formas estratégicas que las compañías que están un poco más avanzadas buscan aprovechar.
- Vamos a entrar en más en detalle con unas slides que tienen mucha información. No hace falta leer toda la información ahora, vamos a simplificar para este webinar y luego cuando recibáis la presentación podréis leer con calma todo el contenido. Utilizamos un esquema de madurez de marketing para medir cuán avanzada está una empresa en sus esfuerzos de marketing. Utilizando este framework, hemos encontrado que las organizaciones a menudo aumentan su nivel de madurez de marketing de forma similar. En este esquema, se puede ver que hay 4 niveles diferentes de madurez de marketing. Yendo de izquierda a derecha, se comienza con el nivel uno, que es donde una empresa se centra en un solo canal. Ese canal es típicamente el correo electrónico. A continuación, el nivel 2 es cuando se introducen la personalización y la automatización. El nivel 3 es cuando los procesos se alinean para facilitar el crecimiento del diálogo, a través de múltiples canales. El nivel 4 es cuando la comunicación se convierte en 1:1 y ocurre a través de todo el ciclo de vida del cliente. Lo que es interesante es que usando este framework, se puede representar una línea imaginaria - justo después del comienzo del nivel 2 - separando lo que las organizaciones no pueden hacer realmente sin la automatización del marketing. Las empresas sin automatización del marketing no pueden ir más allá de la etapa de nivel 1... A veces se extiende hasta el nivel 2. Pero realmente no pueden avanzar más allá de estos niveles.
- Quiero explicar esto con más detalle. Aquí vemos esa línea imaginaria, y también se ve otra dimensión añadida en este esquema, que es una expansión del diagrama de personas, procesos y tecnología que mostré anteriormente. Podéis ver estas categorías en la columna de la izquierda: Estrategia, Personas y Procesos, Datos y Tecnología, Información y reports. Estas 4 categorías dan una visión exacta y holística de cómo evaluamos y hablamos sobre el avance de la madurez del marketing en Adobe. También notaréis que al final de la línea roja está la palabra calidad entre paréntesis, y esto es realmente importante... Porque mientras que el nivel 1 se refiere a la cantidad de comunicaciones, en realidad sin automatización del marketing sólo se podrá llegar hasta un nivel determinado de calidad, pero no más allá. Para poder tener una comunicación personalizada y relevante de manera eficiente y efectiva es necesario mejorar la calidad de tus comunicaciones, no la cantidad, y para ello es necesario tener una herramienta de MA. Ahora bien, la fase 3 sirve para impulsar el pipeline y la fase 4 para aumentar los ingresos, y sólo se puede acceder a estas fases finales con el MA. Así, el MA pasa de ser una herramienta a ser una estrategia esencial para crear campañas y programas de marketing.
- Así que, la gente de este webinar probablemente se pregunte en este momento cuál es la mejor manera de empezar. Voy a cubrir un proceso de tres pasos para ayudar a enfrentar eso. Pero primero, quiero volver a una estadística clave que has enumerado en una de tus diapositivas anteriores, Maria-Cristina. Mencionaste cómo en este momento, hemos entrado recientemente en la etapa en que la mayoría de las empresas han adoptado la automatización del marketing. Y, la estadística que tenías en esa diapositiva menciona que solo el 27% de las compañías dicen que son nuevas en la automatización del marketing. Lo que eso me dice es que para las empresas que no tienen automatización de marketing en su lugar hoy en día, no es demasiado tarde para que sigan siendo competitivas, pero no pueden esperar demasiado tiempo, y tienen que actuar muy rápidamente para hacerlo. Así que, en las siguientes diapositivas, cubriré exactamente cómo hacerlo con este proceso de 3 pasos.
- El primer paso, es determinar qué es lo más importante en su organización. Esto es lo que típicamente es más relevante para las compañías que quieren adoptar la automatización del marketing: Aumentar la eficiencia del marketing, crear una experiencia de compra fluida a través de todos los canals, permitir la transformación digital.. ...Mira bien esta lista y fíjate qué es lo más relevante en tu empresa. Y, por supuesto, esta no es una lista completa, así que podría haber otras cosas que no están en la lista. Pero, lo que hay que hacer es identificar realmente cuáles son los objetivos de su empresa, especialmente porque la automatización del marketing es un tema muy amplio, y las herramientas como Marketo son realmente potentes. Por lo tanto, es importante identificar lo que su empresa está tratando de resolver, para luego entender cómo la automatización del marketing puede impactar en esos objetivos.
- Por eso, el segundo paso es identificar y articular cómo la automatización del marketing puede ayudar exactamente. Marketo hace muchas cosas, como puedes ver aquí. Y se integra con muchos otros productos para hacer aún más. Pero, el corazón de lo que hace es orquesta experiencias personalizadas de los clientes. Algunos de vosotros podéis pensar, ¿cómo explico eso a mis jefes de una manera que ellos lo entiendan? Puedes explicarlo a través de estas 6 columnas. Y, el contenido de cada una es lo que creo que explica esto mejor. Si miras la de la izquierda que dice personalización a escala. Esto realmente significa aprovechar al máximo cada interacción. Conocer a tu cliente y lo que está buscando. La gestión de clientes potenciales se trata de trabajar los prospectos desde la primera solicitud hasta el cierre. Luego está la alineación de marketing y ventas y el marketing en tiempo real. Involucrarse con los clientes potenciales y las cuentas a través de los canales. Ayudando a cerrar sus oportunidades más estratégicas a través del Marketing de cuenta clave Y por último, permitiendo al responsable de marketing que comprenda, demuestre y optimice el impacto del marketing. En resumen: la clave, después de haber identificado los objetivos de tu empresa, es establecer la forma en que la automatización del marketing puede conseguir estos objetivos.
- Luego viene la última etapa, que es establecer las expectativas correctas. Éste es un gráfico un poco elaborado, así que explicaré lo que está ocurriendo. Éstos son los resultados de un estudio que detalla los principales beneficios de la adopción de la automatización del marketing, realizados a lo largo del tiempo. El círculo rojo muestra los beneficios obtenidos después de 12 meses, y hay algunas cosas interesantes que están sucediendo. Por ejemplo: Si mañana implementara la automatización del marketing, vería beneficios inmediatos, como puede ver en las líneas roja y azul oscuro que representan mensajes y contenidos más relevantes, así como mayores ingresos. Eso es lo que Forrester vio desde el principio. Además, quiero señalar que la línea azul oscuro para el aumento de los ingresos da un GRAN salto en los primeros 12 meses. Un aumento del 8% al 32% es enorme. Imaginad lo que eso podría significar para tu organización. Otra cosa que hay que mencionar es no tirar la toalla cuando las cosas se ponen difíciles. Verás que la línea azul claro se reduce un poco en el primer año, ya que se filtran mejor los leads por su calidad, y en consecuencia leads menos cualitativos ya no pasarán los filtros. Sin embargo, una vez que hayas conseguido una mayor eficiencia en la gestión de tus leads, verás que la línea azul claro sube y vuelve a la derecha, y que los leads aumentan, tanto en cantidad como en calidad. Finalmente, podemos ver que las tres líneas van mejorando a lo largo del tiempo.
- So, to recap, these are the 3 steps I’d recommend to help you get started w/ marketing automation. Determine what matters most Identify how marketing automation can help Set the right expectations
- Gracias Carlo. Hemos empezado diciendo que nada puede quedarse estancado, y mucho menos la tecnología, sin el peligro de volverse obsoleta, y la Automatización de Marketing definitivamente NO se queda estática. Ha estado evolucionando y expandiéndose durante diez años, y gracias a compañías como Marketo que innovan continuamente, sigue expandiéndose... Aquí hay algunos ejemplos de lo que es nuevo y lo que viene: En 1er lugar tenemos el ABX, o experiencias basadas en cuentas. Es la evolución del ABM, que muchos de vosotros ya estáis haciendo, planeando hacer, o podéis haber estado haciendo durante años. Pero, ahora está enfocado en crear experiencias para las cuentas clave, porque los clientes compran experiencias, no productos. Marketing conversacional - esto simplemente significa comenzar a hacer un rastreamiento de los comportamientos de los compradores y tener conversaciones reales. Par usuarios más maduros, este marketing ha evolucionado hacia conversaciones literales usando herramientas como el chatbot Drift, que uno puede instalar en su web. IA - La IA está en todos partes hoy en día, vayas a donde vayas, y puede ser muy intimidante si no sabes por dónde empezar. Por suerte, no se ha de ser un experto en IA, sólo se hade poseer la tecnología y ser consciente de que está ahí para usarla. Por ejemplo, el contenido predictivo recogerá todas las pistas del comportamiento de tu comprador y averiguará cuál de tus contenidos debe ser el siguiente a enviarle, y luego lo hará de forma automática. Éste es el tipo de cosas que simplemente no puedes hacer de forma manual. Atribución - la atribución completa ha sido durante mucho tiempo el anhelo de los responsables de marketing. ¿Cómo puedo probar cómo todos y cada uno de los programas contribuyeron al pipeline o al revenue? Y es que la atribución también está evolucionando - volviéndose más sofisticada, y yendo mucho más allá de los modelos de first y multi touch de los que hablamos en un webinar reciente. Hoy en día se empiezan a considerar modelos de atribución multi-touch, personalizados y basados en el machine-learning. Si queréis saber más, tenemos un montón de recursos en disponibles, o también podemos por supuesto organizar un encuentro en persona para responder a las preguntas más específicas. Ya hemos llegado al final del webinar. Carlo, ¿qué te parece si abrimos el turno de preguntas? ¿Estás preparado?
- What are some features that marketing automation has that ESPs do not have? Great question. ESP stands for email service provider. You can think of it simply as an email platform. There’s a lot of features & capabilities that marketing automation has that ESPs don’t have, which could be an entire webinar in itself. But, the way I’d explain it simply, is that as companies grow, they often move from an ESP to a marketing automation platform, where they can utilize a more modern approach to marketing that spans above and beyond just email alone.