Continuamos con nuestro Programa de 11 semanas con Multiplica. En esta Open Session estuvimos con David García, Consultor de Marketing Automation en Táctica y Xavier Pallejà CRM & Loyalty Manager en Seidor, quienes hicieron una Introducción al marketing automation, explicando conceptos básicos, herramientas y diferencias entre los distintos modelos de negocios del panorama actual.

1. Ocupar el recuadro oscuro con una imagen, y por
encima de esta poner el logotipo de cliente en
blanco y la línea inferior en blanco.
Estrategias de marketing automation para
B2B y B2C
BCN
MAD
SCL
MDE
BOG
LIM
MEX
MIA
SFO
SDQ
GYE
EZE
Abril 2020
Open Session

2. 2
01
02
05
5 Open sessions de marketing
automation alineadas al funnel de
conversión. Describiremos las
distintas estrategias que se
emplean desde el awareness hasta
la prescripción.
Calendario
Captación de tráfico desde Marketing Automation
Estrategias de marketing automation para
B2B y B2C
Integración de sistemas y medición de resultados
03
04
Conversión a lead - Conversión a cliente -
Conversión a prescriptor
Compra, recompra y recomendación

3. 3
Xavi Pallejà
CRM & Loyalty Manager
at Seidor
xavier.palleja@seidor.es
Ponentes
David García
Marketing Automation Consultant
at Táctica
david@tactica.marketing
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4. 4
¿Qué es el
marketing
automation?
1

5. 5
MarketingAutomation
Marketing Automation es el proceso a través
del cual, mediante diferentes plataformas o
programas de software, se consiguen
automatizar las diferentes fases de
mercadotecnia que conforman la finalización
de la venta de un producto o servicio de una
determinada empresa.
Wikipedia

6. 6
MarketingAutomation
Automatizamos procesos comerciales
definiendo e implementando estrategias
transversales y omnicanal.
Táctica

7. 7
Transversal
MarketingAutomation
Ads
Site
Apps
CRM
ERP Advocate
Engage
Onboard
Acquire
Awareness
MarketingAutomation
MarketingAutomation

8. 8
Omnicanal
MarketingAutomation
Onboard
Advocate
Awareness
Acquire
Engage
Analíticos Advertising
Datos de Ventas
Mobile
Atención al Cliente
EmailDatos IoT
Web
Apps
Social

9. 9
De una experiencia discontinua...
MarketingAutomation
Ofertas /
Mensajes
Canales
Bases de datos
Oferta 3 Oferta 3 Oferta 1 Mensaje X
Email Mobile Web Social

10. 10
..a una experiencia unificada!
MarketingAutomation
Ofertas /
Mensajes
Multicanalidad
Bases de datos
unificada
Mensaje 1 Mensaje 2 Mensaje 3 Mensaje 4
Email Mobile Web Social

11. 11
MarketingAutomation
IP
Usuario anónimo
correo electrónico
Usuario conocido
Al abrir un correo
01
Rellenar un formulario
02
¿Cómo identificamos un usuari@?
Le enviamos al usuario un correo
desde nuestra plataforma y
cuando lo abre le instalamos un
píxel transparente. Al ejecutarse
la descarga identificamos al
usuario.
El usuario visita nuestro sitio web
y rellena un formulario. Contacto,
Newsletter, sorteo...

12. 12
Workflows
MarketingAutomation
Form
Email CTA
Sí
No
Navegación
SMS CTA CTAinAPP Retargeting
No
Sí Sí
Exit Exit Exit
No

13. 13
Multicanal
MarketingAutomation

14. 14
Segmentación
MarketingAutomation
Segmento A Segmento B Segmento C Exclusión
Email Mobile SocialLlamada

15. 15
Matriz Lead Scoring
MarketingAutomation
bajo medio alto
alto C B A
medio D C B
bajo E D C
Nivel de Interés
NiveldeCualificación
Visita Llamada Correo Nurturing

16. 16
MarketingAutomation
B2B vs B2C
Usuario 1
Usuario 2
Usuario X
Distribuidor B
Concentrador
Proveedor X
Proveedor Y
Proveedor Z
Distribuidor A
Distribuidor C
Distribuidor C

17. 17
B2B vs B2C
Segundos Minutos Días Semanas Meses Años
Indirecta e-Commerce directa
Proceso de
compra Impulsiva
Ciclo de compra
Transaccional Meditada
Barato
B2B2C B2C
B2B2B B2B
Transactional Marketing
Ruta al mercado
Pipeline Marketing
Simple
Caro
Complejo

18. 18
B2C B2B
● Muchos contactos ● No tantos
● Conexión con canales de captación ● Conexión con CRM
● Tabla “carrito/cesta” ● Tablas “Empresa” y “Oportunidades”
● Lead Scoring ● ABM
● Importa el tiempo real ● No tanto
B2B vs B2C

19. 19
MarketingAutomation
B2B vs B2C
Ads
Site
ERP ERP
Ads
Site
CRM
puramente digital mixto

20. 20
Atraer y convertir el tráfico en usuarios conocidos.
Identificar los intereses de las leads y nutrirlas de
contenido relevante para convertir en clientes.
01
Beneficios del marketing automation
MarketingAutomation
Observar el comportamiento digital de los usuarios
para poder segmentar y cualificar con la finalidad de
mejorar la CX.
02
Implementar técnicas que nos ayuden a alcanzar los
distintos objetivos de conversión; identificación,
compra, recompra, recomendación...
03
Facilitar la activación de campañas; captación de
tráfico, remarketing, captación de lead, primera
conversión, recompra, prescripción...
04
Tener identificado al usuario a lo largo de todo el
ciclo de venta. Desde usuario anónimo hasta
conversión para atribuir los resultados a las distintas
acciones realizadas.
05
Una estrategia de marketing automation es
transversal y une entorno al cliente en busca de un
objetivo común.
06
Potenciar el Traffic-to-Lead-to-Customer
Conocer a vuestros usuarios
Mejorar ratios de conversión
Reducir el esfuerzo de activar acciones
Conocer el impacto de las campañas
Mejorar la alineación departamental

21. 21

22. 22

23. 23
Informes de los analistas de negocio más reconocidos.
AnalystReports

24. 24
Potenciar el
Traffic-to-Lead-
to-Customer
1

25. 25
Adquisición
PotenciarelTraffic-to-Lead-to-Customer
● Captar usuarios anónimos y
conseguir que se identifiquen.
● Generar interacciones para obtener
más información sobre los usuarios e
identificar sus sus intereses.
● Aprovechar al máximo cada
interacción.
● El aprendizaje automático y el
análisis predictivo ponen el
contenido más relevante al alcance
de cada comprador a través de la
web, el móvil y el email.

26. Ejemplo Customer Journey
Poniendo las ventas
en piloto automático

27. 27

28. 28

29. 29

30. 30

31. 31

32. 32

33. 33

34. 34

35. 35

36. 36

37. 37

38. 38

39. 39

40. 40

41. 41

42. 42

43. 43

44. 44

45. 45
Conocer a
vuestros
usuarios
2

46. 46
• Timeline con toda la actividad de
los usuarios.
• Lead Nurturing: Capturar nueva
información, puntuar y seguir pistas
con workflows y robustas
integraciones de CRM.
Lead Nurturing
Conoceravuestrosusuarios

47. 47
• Personalizar las campañas en escala
para que el usuario compre y vuelva
• Nutrir de contenido relevante
Customer Journey
Conoceravuestrosusuarios

48. 48
Mejorar ratios de
conversión
3

49. 49
Conversión
Mejorarratiosdeconversión
• Compromiso a través de los
canales
• Involucrarse con los clientes
potenciales y las cuentas
• Entregar contenidos
personalizados a través de cada
punto de contacto, incluyendo
email, móvil, redes sociales,
búsquedas, web, eventos y
ventas.

50. 50
Case Study
Mejorarratiosdeconversión
Objetivo: Maximizar la
conversión en el canal
email, orquestando las
acciones comerciales con
un enfoque omnicanal.
La automatización de envíos a los segmentos basados en patrones de
comportamiento en el ciclo de vida de los clientes, han aumentado los
ingresos del canal.
01
Algunos segmentos son reenviados automáticamente al equipo de Inside
Sales si terminan la serie sin convertir.02

51. 51
Reducir el
esfuerzo de
activar acciones
4

52. 52
Marketing de cuentas claves (ABM)
Reducirelesfuerzodeactivaracciones
Cerrar sus oportunidades más
estratégicas.
Identificar y atraer las cuentas con
el mayor potencial y medir
fácilmente el éxito de tus esfuerzos.

53. 53
Case Study
Reducirelesfuerzodeactivaracciones
Objetivo: Usar la
automatización de marketing
para aumentar la
productividad de las campañas
y reducir el tiempo de puesta
en producción.
Optimización de la generación del contenido en escala para envío de
newsletters de más de 20 marcas en 6 países para más de 9 millones de
contactos.
01
Creación de alertas a los subscriptores de noticias de última hora en
pocos minutos.02

54. 54
Conocer el
impacto de las
campañas
5

55. 55
Medición
Conocerelimpactodelascampañas
• Los Dynamic Reports
proporcionan informes
totalmente personalizables y en
tiempo real.
• Gracias a su menú de arrastrar y
soltar y a las visualizaciones
personalizables, la función de
informes dinámicos permite
combinar dimensiones, métricas
y rangos de tiempo en cualquier
combinación, con desgloses y
comparaciones ilimitadas.

56. 56
Atribución
Conocerelimpactodelascampañas
Comprender, demostrar y optimizar
el impacto del marketing.
Utilizar el rendimiento integral de
la campaña y el análisis de los
ingresos atribuidos.

57. 57
Mejorar la
alineación
departamental
6

58. 58
Alineación de marketing y ventas
Mejorarlaalineacióndepartamental
• El equipo comercial trabaja sólo
con leads interesantes y listos
para comprar
• Coordinación de marketing y
ventas en tiempo real
• Ganar visibilidad, conocimiento,
plantillas y guías de ventas que
permiten a los equipos de
ventas, aprovechar de forma
efectiva las oportunidades con
mayor prioridad.

59. 59
Case Study
Mejorarlaalineacióndepartamental
Objetivo: Potenciar sus
capacidades, evolucionando
hacia acciones comerciales con
mensajes personalizados,
contextuales y en tiempo real
para ofrecer una experiencia
de cliente convincente.
Cualificación de leads a través del seguimiento automático de las
empresas registradas con ofertas personalizadas de productos según los
cursos realizados.
01
Los leads captados se sincronizan con el CRM. No más leads en bases de
datos de proveedores o ficheros excel.02

60. 60
Muchas gracias por vuestra atención.
¿Alguna pregunta?