Descripción general del estado actual de la automatización del marketing

1. Actividad de aprendizaje 11:
Investigación hemerográ
f
ica
Estrategias de automatización en el Marketing
Leobardo Montero Aguayo
Matricula: 00651120
Dirección de Ventas
Maestría en Administración de Negocios
Mtro. José Roberto Hernández Trejo
25 de noviembre del 2021

2. Objetivos y propósito de la investigación
El propósito del siguiente documento es proporcionar una descripción general del esta-
do actual de la automatización del marketing, la metodología mediante la cual el diseño
de procesos y la tecnología pueden mejorar tanto la eficiencia como la eficacia de la
ejecución del marketing. Dado el entorno de marketing cada vez más complejo, desafi-
ado por la complejidad del canal y la fragmentación del consumidor, los especialistas
en marketing están recurriendo a un conjunto más sofisticado de tecnologías de mar-
keting para gestionar el proceso de planificación y ejecución de campañas. Sin embar-
go, la compra e implementación de estas herramientas ha aparecido en una multitud de
variedades. Algunos especialistas en marketing han optado por alojar las herramientas
de forma remota, mientras que otros mantienen el control en las instalaciones. Para
complicar aún más este proceso de compra, está el panorama de proveedores en con-
stante cambio compuesto por varios cientos de empresas que se encuentran en un es-
tado de consolidación casi continua.

3. Introducción
La automatización del marketing se ha vuelto fundamental para la gestión general del
marketing, impulsando de forma eficaz los avances recientes en el marketing digital.
Sin tecnología de marketing no habría canal de marketing digital.
El marketing, ya sea en medios directos, digitales o medidos, está cada vez más impul-
sado por el poder de la tecnología, lo que permite a los especialistas en marketing ob-
tener múltiples beneficios tanto en la eficacia como en la eficiencia del marketing. Mu-
chos especialistas en marketing ahora se encuentran trabajando en entornos más res-
trictivos, enfrentados con menos recursos y una mayor responsabilidad. Como tal, mu-
chos se enfocan en optimizar su retorno de la inversión en marketing para mejorar la
efectividad del marketing, aumentando así los ingresos, las ganancias y la participación
de mercado, mientras se mantiene el gasto general en marketing. Estos objetivos de
eficacia suelen ser una combinación de objetivos a corto y largo plazo, incluida la mar-
ca, la generación de oportunidades de venta y la gestión de relaciones con el cliente
(CRM), que se gestionan a lo largo del proceso de marketing desde el desarrollo de la
intención estratégica hasta la ejecución de la campaña.

4. Desarrollo
Desde los días del periódico de una sola hoja, los especialistas en marketing siempre
han encontrado formas creativas de llegar a los compradores potenciales de todo, des-
de aceite de encanto de serpiente hasta servicios comerciales modernos. La explosión
de Internet y las redes sociales nos ha proporcionado una asombrosa variedad de he-
rramientas, enfoques y canales entre los que elegir y operar. La evolución de la tecno-
logía de automatización de marketing tiene al experto en marketing en la cúspide de
poder aprovechar estos enfoques para reaccionar a la velocidad de la luz ante cual-
quier escenario que se pueda imaginar.
La automatización de marketing es la práctica de utilizar softwares y demás tecnologías
para actuar en escala y aumentar los resultados de una empresa. A través de ella es
posible identificar, acompañar y actuar de forma personalizada con tu público, mejoran-
do la relación en general y, consecuentemente, las ventas.
Los beneficios de la automatización de marketing
Las empresas grandes, que se ocupan de miles de contactos y clientes, ven en la au-
tomatización un beneficio evidente: facilita el día a día de los empleados y mejora la
gestión en todos los sentidos.
• Mejor generación de oportunidades de venta
Una persona puede no tener interés en el producto hoy, pero tal vez cambie de idea de
aquí 2 o 3 meses. En este caso, necesitamos mantenernos ocasionalmente presente s
en su vida, nutriendo la relación con contenido útil y educativo, preparándola para el
momento de la compra.
Con la automatización de marketing es posible hacer este seguimiento de forma perso-
nalizada, lo que aumenta la generación de oportunidades de negocio para el equipo de
ventas.
Sin esa práctica, tal vez la gente tarde aún más en sentirse preparadas o ni siquiera
llegue a la etapa de decisión de compra.
• Reduce el ciclo de ventas

5. Como la herramienta de automatización ayuda a acompañar, gestionar y nutrir los con-
tactos, podemos dejar el proceso de ventas más consultivo.
Esto quiere decir que los futuros clientes gastan menos tiempo argumentando, lo que
vuelve el proceso de compra más rápido y eficaz.
• Reduce el CAC
CAC es el acrónimo del término en inglés “cost to acquire customers”. Es la métrica
que indica cuánto dinero necesitas gastar para conseguir un nuevo cliente para tu em-
presa.
Ventajas del marketing automation
1. Identifica oportunidades de venta
El primer paso es estudiar la relación del cliente con nuestra marca, identificando el
comportamiento de nuestro usuario gracias a los touchpoints de la web o e-commerce.
Así podremos diseñar las diferentes fórmulas de automatización de marketing en los
momentos clave.
Con el objetivo de no perder naturalidad en la comunicación, podremos diseñar de for-
ma automatizada las acciones que añadirán valor a la relación con el cliente y gener-
arán más negocio.
2. Desarrolla procesos de marketing complejos
El gran volumen diario de acciones de marketing puede resultar muy difícil de manejar
si lo hacemos manualmente. Mensajes de bienvenida, respuestas personalizadas o
procesos de confirmación, entre muchos otros, hacen imprescindible un software que
facilite estas operaciones en muchas organizaciones.
3. Mayor precisión en la estrategia de email marketing
Para hacer más efectiva la estrategia de email marketing la mejor opción es aquella
que ofrece al usuario contenido de valor, calidad y lo hace de forma personalizada con
el objetivo de convertirlo en cliente.

6. Conectar con cada posible cliente de forma manual puede conllevar una inversión de
tiempo desproporcionada por lo que es oportuno elegir una fórmula de marketing au-
tomation para no perder el lead. Con los procesos Lead Nurturing y Lead Scoring clasi-
ficamos a los usuarios y podemos ofrecerles automáticamente los mensajes o respues-
tas que necesitan de forma casi inmediata.
4. Reducir costes
El principal ahorro es en tiempo. Se puede organizar campañas complejas de market-
ing de forma eficaz y así tener más tiempo para operaciones que añaden mayor valor al
negocio.
5. Mayor control de las acciones de marketing
Tener todas las acciones diseñadas bajo una misma herramienta hace que el esfuerzo
sea menor puesto que es posible visualizar al mismo tiempo el funcionamiento de las
diferentes tácticas. También hace más fácil comparar y medir los resultados en difer-
entes estrategias.
Desventajas del marketing automation
Coste
En el mercado existen diferentes opciones y herramientas con un amplio rango de pre-
cios que varia según el volumen de actividad o funcionalidades disponibles. Es impor-
tante definir las necesidades y según el coste anual analizar si las ventajas ofrecidas
compensan la inversión.
Complejidad
Las herramientas de marketing automation se han ido profesionalizando cada vez más
para resolver todo tipo acciones llegando a dar respuesta a situaciones complejas de
forma fácil.
Como toda herramienta con la que trabajamos en nuestro día a día, necesita su tiempo
de valoración y estudio. Es importante comprender bien las propiedades de cada una

7. de las opciones que ofrece y no perder el pulso de las diferentes mejoras y actualiza-
ciones.
Cuando nos hayamos decidido por un software determinado de marketing automation
es interesante seguir formándonos en la utilización de la herramienta. Si por un cambio
en la estrategia ya no necesitamos determinado tipo de funciones es importante reajus-
tar las funciones contratadas para que podamos ahorrar una importante suma de
dinero.
Segmentación
Para aprovechar al máximo una herramienta de marketing automation es necesario
hacer una segmentación exhaustiva del lead para hacerle llegar el contenido ade-
cuado en el momento oportuno. Si no se hace de forma correcta, estaremos perdiendo
sus ventajas e incluso podemos estar restando valor a la marca ofreciendo una experi-
encia al usuario que no le ayude en su toma de decisiones.
La automatización del marketing es algo más que decidirnos por la utilización de un
determinado software para agilizar nuestros procesos de marketing. El valor añadido
que puede tener radica, en un primer nivel, si hemos realizado un profundo ejercicio
para conocer al usuario y saber con precisión cómo podemos ayudarle.
En un segundo nivel, se necesita el talento adecuado que diseñe los procesos más exi-
tosos y cómo aplicarlos a una herramienta de automatización. Y, por último, significa
estar actualizado con las opciones disponibles en el mercado para sacarle un mayor
partido a nuestra inversión.
La mayoría de los negocios usan algún tipo de marketing automation hoy en día. Los
softwares de automatización de marketing más completos son:
1. HubSpot
Sin duda alguna es uno de los programas más completos de automatización gracias a
que cuenta con distintos módulos (ventas, marketing, atención al cliente), además de
un CRM muy potente.

8. 2. ActiveCampaign
Este software se creó originalmente solamente para campañas de email, pero con los
años se fue perfeccionando para también ofrecer servicios de CRM y otro tipo de au-
tomatizaciones muy útiles.
La realidad es que su fuerte sigue siendo la sección de automatización de emails por lo
que es de los favoritos para realizar campañas inteligentes, enviar mensajes dinámicos,
gestionar contenido predictivo y más. Su precio de entrada es de US$9 al mes, algo
que definitivamente lo convierte en una alternativa accesible para implementar.
3. Klaviyo
Está diseñado especialmente para ecommerce. Es una herramienta de automatización
que se integra fácilmente con Shopify, Magento, WooComerce y otras plataformas para
ayudarte a crear experiencias centradas en el cliente que resulten en más ventas.
Klaviyo te permite personalizar tus campañas de email, segmentar audiencias y acer-
carte a tus prospectos según sus intereses y comportamientos. Cuentan con un plan
gratuito (hasta 250 contactos) y después aumenta proporcional a tus contactos y corre-
os enviados.
4. Mailchimp
Aunque su nombre podría hacerte creer que solo es una plataforma de automatización
de correos electrónicos, esta tecnología es mucho más que eso. Se caracteriza por
poseer una interface muy fácil de usar y una inteligencia artificial muy completa que
pone a tus clientes al centro de todo.
Sea un email, un mensaje de texto o una página de destino, todo puede ser creado
desde una sola cuenta de manera sencilla.
5. Marketo
Parte de la familia Adobe, esta herramienta es una de las más completas en el merca-
do. Está diseñada para empresas B2B, aunque también es funcional para B2C y se en-

9. foca en mantener enganchados a los prospectos/clientes en cada una de las etapas de
su embudo de conversión, poniendo en sintonía a ventas y marketing.
6. Pardot
Este es otro de los grandes jugadores en el mundo del software. Se trata de una
plataforma que pertenece al ecosistema del CRM de Salesforce, lo que inmediata-
mente lo convierte en la mejor opción si ya usas esta herramienta.
7. Omnisend
Es uno de los jugadores más nuevos, pero no por eso es menos interesante. Es un
software que ofrece una experiencia de uso sumamente amigable y que se conecta con
todos tus canales para gestionar campañas que le hablen directamente a tus usuarios.

10. Re
f
lexiones
El objetivo de cualquier tipo de automatización es aumentar la eficiencia. Los proyectos
de marketing pueden exigir mucho de los recursos de tu organización. La automati-
zación libera tiempo que puede ser mejor empleado en tareas que requieren la experi-
encia única de los miembros de tu equipo, como la estrategia y la interacción con el
cliente.
La implementación de la automatización puede, por lo tanto, conducir a un aumento de
la productividad y a una mejor eficiencia para tu empresa.

11. Conclusión
Hay mucho que ganar con la automatización. Mayor eficiencia, ahorro de costes, mejo-
ra de la productividad, datos analíticos más profundos y mejor atención al cliente: to-
dos estos beneficios son irresistibles para los profesionales del marketing.
Con una buena planificación, objetivos claros, capacitación especializada y contenido
optimizado, cualquier empresa puede implementar y lograr un gran éxito de la automa-
tización del marketing.
La automatización de marketing significa interpretar y actuar de forma personalizada en
gran escala. Si no dominas los procesos y no conoces bien a tu público, la herramienta
de automatización solo te ayudará a cometer errores con más frecuencia y mayor in-
tensidad. Por eso, se debe ser estratégico y escoger la herramienta de mayor costo
beneficio para la empresa.

12. Referencias hemerográ
f
icas
• Shum Xie & Yi Min. (2019). Visitando las islas de marketing digital. En Marketing digi-
tal: navegando en aguas digitales (pp 167-229). Bogotá, Colombia: Ediciones de la U.
• Josep M. Martínez. (2015). Como hemos cambiado. En Marketing digital: guía básica
para digitalizar tu empresa (pp 161-168). Barcelona: Editorial UOC.
• Cordeiro, M. (2018). Automatización del marketing: Todo lo que necesitas saber.
https://rockcontent.com/es/blog/sobre-automatización-del-marketing/
• Wood, C. (2015). Marketing automation: lessons learnt so far. Journal of Direct, Data
and Digital Marketing Practice, (pp 250- 254)