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1. p a p e rNo.07Año01Diciembre2015
la estrategia
CRM
como estrategia de venta
ELE-MAILING

2. CRM,
LAESTRATEGIA
AgenciadeInboundMarketing
p a p e r

3. La gestión de relaciones con clientes
(CRM-Costumer Relationship Management)
es una combinación de personas, procesos y tecnología que
busca comprender a los clientes. Es un enfoque integrado que se
centra en conservar a los clientes y el desarrollo de relaciones.
El CRM ha evolucionado de los avances en tecnología de la
información y cambios organizativos a procesos enfocados al
cliente. Las empresas que implementan con éxito un CRM
cosechan la recompensa de la lealtad del cliente y la rentabilidad a
largo plazo.
Sin embargo, la implementación exitosa es difícil de alcanzar,
sobre todo porque es importante comprender que un CRM
requiere de toda la compañía; que sea funcional y que la
reingeniería de procesos esté enfocada al cliente.
CRM, la estrategia p a p e r

4. Aunque una gran parte de CRM es tecnología, visualizar la parte
tecnológica como la única solución, es un error. La gestión exitosa
en la implementación de un CRM requiere un enfoque integrado y
equilibrado de tecnología, procesos y personas.
La fidelización de los clientes
es la base del éxito de una compañía.
Pero la gestión del cliente como activo fundamental de la empresa
ha exigido un cambio profundo en las estrategias de marketing,
que han pasado de estar dirigidas a la transacción (marketing
transaccional) a orientarse hacia la relación (marketing relacional).
El marketing relacional como parte de la estrategia de CRM, está
diseñado para fomentar la lealtad de los clientes, la interacción y el
compromiso a largo plazo. Proporcionándoles información
directamente adaptada a sus necesidades e intereses y
promoviendo la comunicación abierta.
CRM, la estrategia p a p e r
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5. CRM, la estrategia p a p e r
Es importante mencionar que una parte importante del éxito del
marketing relacional está sustentado en una sola palabra:
emoción. Así como en cualquier relación en la vida, tocando las
emociones humanas, preferiblemente las emociones positivas, es
la clave de cualquier relación feliz, saludable y de largo plazo.
El marketing relacional es la capacidad que tiene una marca para
crear una conexión emocional con el consumidor. La nostalgia es
una de las más poderosas conexiones que los consumidores
puedan tener con una marca en donde se congela el tiempo para
ellos.
El enfoque relacional suele construir una buena
estrategia de diferenciación.
El CRM hace referencia tanto a la estrategia de negocio, enfocada
a seleccionar y gestionar una relación con los mejores clientes
para optimizar su valor a largo plazo, como a las aplicaciones
concretas de software necesarias para procesar la información de
esos clientes y desarrollar esa relación.

6. CRM, la estrategia p a p e r
El valor potencial de un cliente satisfecho puede estimarse
tomando en cuenta su rendimiento previsto anual y
multiplicándolo por el número de años que se espera continúe
como cliente. La inversión en retener clientes puede amortizarse a
lo largo de varios ejercicios. Así podemos ver que una base de
clientes satisfechos tiene un valor medible.

7. CRM, la estrategia p a p e r
Gerorge Day, profesor de marketing de Wharton,
describe tres formas de enteder el CRM:
1. Orientación al Mercado:
Modificación de la estrategia; orientación de servicio y cliente;
personalización del servicio.
2. Orientación de procesos:
Mejora los procesos internos; reducción de los costos de servicio;
obtención de información de los clientes.
3. Acciones defensivas:
Disminuir las ventajas de un competidor; programa de fidelización
(tarjeta); recompensar al cliente con puntos y regalos.

8. La estructura multicanal de esta comunicación precisa una
aplicación que centralice todos los datos recabados en los
distintos canales.
Por lo que un CRM es la mejor herramienta para
lograrlo y en Media Source contamos con la
experiencia necesaria para asesorarte en la
adopción de un CRM,
somos partners de Hubspot y podemos apoyarte a generar una
estrategia de éxito.
CRM, la estrategia p a p e r

9. ELE-MAILING
COMOESTRATEGIA
deventas
AgenciadeInboundMarketing
p a p e r

10. Los correos electrónicos deben agregar valor a tus
clientes o prospectos, no pedirlo,
por lo que es importante crear una estrategia de ventas con
e-mailing basada en la información que necesitan las personas
según la etapa de compra en la que estén, de otra manera sólo
lograrás volverte SPAM o las personas no querrán darte sus datos
verídicos, teniendo una base de datos errónea que no servirá para
crear más y mejores ventas.
Cuando se habla de la creación de una estrategia de e-mail
generalmente el primer pensamiento que se tiene es la idea de
mandar cientos de correos a todas las personas de quienes se
tengan datos con el objetivo de crear interés en tu empresa y en
tus servicios.
El e-mailing como estrategia de ventas p a p e r
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notebooksobre exploración social:
Cómo utilizar las redes
sociales para encontrar nuevos
clientes potenciales

11. Actualmente a nadie le interesa un correo que no está
personalizado y tampoco que ofrece información que nunca
solicitó, cuando se reciben este tipo de mensajes lo primero que
se hace es cancelar la suscripción o marcar al remitente como
SPAM, generando mala reputación en tu empresa y creando bajas
que pueden ser valiosas en tu base de datos.
Aunque se cree que el mail es una herramienta que ha quedado
obsoleta por la llegada de las redes sociales y la mensajería
instantánea, la realidad es que sigue siendo de gran utilidad y al
contrario de lo que se cree, cada vez toma mayor auge. Cuando se
realiza un estudio y se determina la audiencia que se tiene en una
base de datos, no existe mejor herramienta que el correo
electrónico para llevarlos de ser seguidores a clientes.
Pero una estrategia de e-mailing va más allá de un
texto bien redactado.
p a p e rEl e-mailing como estrategia de ventas

12. Claro que esto es importante para tener una buena presentación y
enviar un mensaje claro, pero existen cosas aún más importantes.
Pensemos en el peor de los casos, tienes un correo perfectamente
redactado, ¿de qué sirve si el prospecto decide no abrirlo? Ni
siquiera notará que tus textos son perfectos porque de su bandeja
de entrada lo mandó directamente a los eliminados. Ahora
veamos el ejemplo de un mail atractivo, con un título atrayente y
con la información que el seguidor necesita...¡claro que lo abrirá!
Sé que ahora te estarás preguntando ¿cómo saber qué
información es la que está buscando? No dejes de leer...
p a p e rEl e-mailing como estrategia de ventas

13. Para poder generar una estrategia de ventas con e-mailing es
necesario conocer y tener un registro de las personas que se han
interesado en tu página o que han tenido alguna interacción con
tus sitios, de esta forma podremos conocer la información que
consultaron y saber con exactitud lo que se les debe enviarl en un
mail.
Lo importante es hacer contenido de acuerdo al
contexto de cada prospecto, es por eso que no se puede
hacer un mail genérico y enviarlo de igual manera a toda tu base
de datos.
Es muy importante siempre tener en cuenta que el contenido de
un mail debe ser relevante y atractivo, no debes limitarte a mandar
información en un par de párrafos porque seguramente nadie los
leerá.
p a p e rEl e-mailing como estrategia de ventas

14. Existen muchos formatos que puedes utilizar para mandar
mensajes claros y concisos, pero en lo que hay que poner atención
es en la etapa de compra en la que se encuentra el prospecto.
Algunos de los formatos que puedes utilizar son:
• Videos
• Blogs
• Slideshares
• Estudios de caso
• Documentos técnicos
• Informes de ROI
• Etc.
p a p e rEl e-mailing como estrategia de ventas

15. Cada uno de estos formatos se utilizan en distintas etapas, ¿por
qué? De alguien de quien quieres captar su atención para hablarle
más de tu empresa no tienes que enviarle documentos técnicos ni
informes de ROI,
en una primera etapa se recomiendan los contenidos
fácilmente consumibles como lo son los videos.
Posteriormente podrás utilizar estudios de caso en los que
expliques un poco más del producto y sus beneficios, finalmente
en la etapa de decisión ya pondrás todas tus cartas sobre la mesa.
Una vez que aprendas a conocer la etapa y el interés de tus
prospectos, será mucho más sencilla la creación del contenido
para tu estrategia de ventas con e-mailing.
El e-mailing como estrategia de ventas p a p e r

16. Tal vez al principio suene un poco complejo pero cuando
comiences a ver resultados en tus objetivos de ventas te darás
cuenta del buen trabajo que has realizado. Lo valioso para que el
envío de mails resulte efectivo es que tus medios sociales deben
estar interconectados con el mail, sino de otra manera no podrás
conocer sus intereses y perderás tu tiempo en la generación de
contenido que a ellos no les interesa.
La herramienta más óptima para realizar un e-mail marketing
alineado a todos los objetivos de tu empresa es HubSpot ya que te
permite conocer a tus visitantes de cada medio social, sus
intereses mediante las páginas y la información que consultaron y
además podrás optimizar todos tus contenidos para sacarles el
mejor provecho. No lo pienses y aprovecha cada momento,
acércate a herramientas y equipos que llevarán a tu empresa a la
cima.
El e-mailing como estrategia de ventas p a p e r

17. AgenciadeInboundMarketing
p a p e r
5PRÁCTICASDEPUBLICIDADENREDESSOCIALES

18. Actualmente nuestra marca o negocio no estará
visible si no aparece en las redes sociales.
Sí, es que ahora realmente se ha convertido la red social en una
ventana al mundo de nuestro negocio además de en un servicio al
cliente las veinticuatro horas del día, los 365 días del año.
Sin embargo desde mi punto de vista hay 5 prácticas de publicidad
en redes sociales que no podemos dejar de seguir si queremos
estar siempre presentes en la mente de nuestros clientes. 5
prácticas con las cuales podemos dar un empujón a nuestro
negocio para que seamos mucho más efectivos.
5 pr`ácticas de publicidad en redes sociales p a p e r

19. 1. Objetivos medibles y claros bien definidos, es decir, poderse
cuantificar de manera fácil y directa, un ejemplo de estos serían
clicks, visitas, contactso o registros, de igual forma el costo que se
debe conseguir por cada uno de los indicadores clae de medición.
2. Publico y segmento, es un mito pensar que si llegas a más
personas vas a tener más clicks o conversiones y la razón es por
que los medios analizan el rendimiento y optimización de tu
publico para determinar la calidad, entonces debes definir de
manera especifica a que publico y segmento vas a dirigir la
publicidad, adwords, facebook y twitter tienen herramientas que te
ayudan a mejorar la optimiación y de igual forma medir la calidad
de tu campaña.
p a p e r5 pr`ácticas de publicidad en redes sociales

20. 3.Llamado a la acción. Esta práctica de publicidad en redes
sociales implica dar una instrucción para provocar una acción en
nuestros usuarios. Una buena estrategia para que funcione es
“dar” algo a cambio, puede ser una guía, un demo gratis, asesoría
entre otros contenidos.
4.Optimización para móvil. Actualmente más del 70% utilizan el
móvil para navegar por internet. Por ello hemos de pensar en
hacer promociones que tengan que ver directamente con el móvil,
por ejemplo hay tiendas que ofrecen descuentos por las compras
realizadas desde el móvil o la posibilidad de participar en sorteos
si también se compra desde el móvil.
p a p e r5 pr`ácticas de publicidad en redes sociales

21. 5.Seguimiento de leads. Tenemos un lead cuando un usuario nos
da sus datos (generalmente nombre y email). Contar con una
metrica de cuantos usuarios se han realizado es importante pero
el tiempo y seguimiento es clave para convertir un lead en un
cliente, un CRM puede ser de muchisima utilidad.
La publicidad nos ayuda acelera la captación de
leads, pero para convertirlos en clientes se requiere de otras
practicas que si se combinan se logra exito en una estrategia de
marketing.
p a p e r
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5 pr`ácticas de publicidad en redes sociales

22. p a p e r
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