Relación mercadeo y ventas

1. Relación
entre el
Mercadeo y
las Ventas
Mg. Martha Luz Puerta Mejía. Docente Mercadeo

2. ¿Son las ventas
más importantes
que el marketing
y viceversa?

3. …Son las ventas en
el desarrollo
organizacional la
clave de los
ingresos
!Pero las ventas, no son nada sin una
estrategia de Marketing bien elaborada¡

4. Vamos a entender
que es cada
concepto

5. "Venta es la transferencia
de algo (un producto,
servicio, idea u otro) a un
comprador mediante el pago
de un precio convenido."
Tomado de: Del sitio web de la American Marketing Asociation:
MarketingPower.com, sección Dictionary of Marketing Terms, URL del
sitio: http://www.marketingpower.com/.

6. 6
• Identifica las necesidades y/o
deseos del comprador,
"Venta es toda actividad
que incluye un proceso
personal o impersonal
mediante el cual, el
vendedor
Ahora, desde la perspectiva del Marketing
• Genera el impulso hacia el
intercambio
• Satisface las necesidades y/o
deseos del comprador (con un
producto, servicio u otro) para
lograr el beneficio de ambas
partes".
Tomado de: Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pág. 340.

7. Para Stanton, Etzel y Walker, autores del
libro "Fundamentos del
Marketing": "La mercadotecnia es un sistema
total de actividades de negocios ideado para
planear productos satisfactores de necesidades,
asignarles precios, promover y distribuirlos a los
mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la
organización"
Tomado de:Fundamentos de marketing (13a Edición) de Stanton, Etzel y Walker, Pág.
7.

8. Entonces…¿Dónde se integran?
8

9. 9
Una de sus funciones consiste en:
• entender el mercado desde el
punto de vista del consumidor.
• Esto posibilita que la empresa
pueda crear un plan estratégico
y finalmente, alcance sus
objetivos generales y
específicos.
El mercadeo es un
proceso que abarca:
 la planificación,
 la política de
producto, el precio,
 la comunicación y
 la distribución de
productos y servicios.
Acciones integradoras

10. 10
Acciones integradoras
En conclusión:
• Todas las
acciones
ejecutadas desde
el Mercadeo
buscan:
Para identificar las
necesidades de los
consumidores es
indispensable:
• La investigación
de mercados e
• Investigación del
consumidor
Aumentar las
ventas

11. 11
Hacer Acuerdos
1.
Vamos a poner a trabajar a Marketing con Ventas
Objetivos de marketing
Objetivos de ventas
Objetivos compartidos
Definir objetivos
Consensuar una estrategia
captación de leads
Definir qué es un lead calificado
Establecer un criterio para
clasificar los leads
Establecer la
estrategia
¿Cada cuanto se realizaran
informes
¿Cómo se medirá el éxito de las
campañas?
¿ Qué mecanismos de control
serán utilizados?
Definir indicadores y
mediciones
Tomado de: Pragmática 2009. [estrategias y comunicación digital]

12. Integrar los Sistemas
2.
Es necesario tener una visión integrada de todo el proceso que permita captar y convertir los leads. Para
ello es importante integrar el pipelin de ventas al sistema de campañas de Marketing
• Páginas de destino
(landing pages)
• Formularios
• Listas de email
Traffic
Acquisiti
on
Lead Gen
Lead
Nurturing
Pipeline
de ventas
• Lead Scoring
• Lead Management
Tomado de: Pragmática 2009. [estrategias y comunicación digital]

13. Convocar reuniones de seguimiento
3.
La clave es aprovechar al máximo las oportunidades de venta que se presenten. Estas reuniones deben
servir para detectar rápidamente esas oportunidades
Qué se está haciendo
para generar leads
¿Qué resultados se
obtuvieron?
¿Que oportunidades se
detectaron?
¿Qué se puede hacer
para seguir mejorando?
Tomado de: Pragmática 2009. [estrategias y comunicación digital]

14. https://www.mdirector.com/lead-
generation/que-es-lead-generation.html
Para ampliar conocimientos

15. ¿Qué otras acciones
desde el Marketing?
15

16. Desarrollar campañas de marketing digital
Generación de demanda
Posicionamiento web
Desarrollar estrategias de marketing B2B
16
¿Que otras estrategias se pueden
implementar desde el Marketing?

17. Producción
de activos
web
Gestión del
marketing digital
Consultoría
y
estrategias
En resumen desde el Marketing
4.
Tomado de: Pragmática 2009. [estrategias y comunicación digital]

18. ¿Para qué nos van a
servir estos cambios?
18

19. Análisis predictivo (para campañas de marketing
de contenidos más enfocadas)
Mejorar la segmentación [desde las redes
sociales]
Mejores datos de clientes
19

20. Empresas según la interdependencia de sus departamentos
de Marketing y Ventas
1. Empresas en las que el departamento de Ventas y el de
Marketing son autónomos e independientes
Es bueno, siempre y cuando haya una
perfecta y esto a veces no es sencillo
(marketing y ventas deben trabajar de
una forma muy conjunta).
 Las empresas con este formato
tienen una visión a largo plazo
combinada con el corto plazo.

21. Empresas según la interdependencia de sus departamentos
de Marketing y Ventas
2. Empresas en las que el departamento de Marketing se integra
dentro del departamento de Ventas.
Esta estructura la vemos en menor
medida.
 Con este formato las empresas ganan
en posicionamiento estratégico.
 No se atan a los objetivos
cortoplacistas, tan importantes y tan
perjudiciales para la empresa.
Ventas
Marketing

22. Empresas según la interdependencia de sus departamentos
de Marketing y Ventas
3. Empresas en las que el departamento de Ventas se integra
dentro del departamento de Marketing
Estas empresas y siempre en función de
la libertad de maniobra del
departamento de marketing, están
orientadas más hacia al corto plazo, los
resultados de ventas trimestrales y
anuales.
 Quizás puedan carecer de una visión
más a largo plazo y esto les puede
llevar a la pérdida de competitividad.
Marketing
Ventas

23. Empresas según la interdependencia de sus departamentos
de Marketing y Ventas
4. Empresas en las que solo hay un departamento de Marketing
Este formato lo vemos sobre todo en
empresas online.
 El departamento de marketing es el
que rige todo el proceso del
producto/servicio: cliente, venta,
marca, estrategia… y suelen tener la
doble gestión, la de marketing y la de
ventas integrada.
Marketing

24. Empresas según la interdependencia de sus departamentos
de Marketing y Ventas
5. Empresas en las que solo hay un departamento de Ventas
Este formato de empresas las podemos
ver en empresas pequeñas o que no
hayan evolucionado mucho.
 Hay una orientación 100% a la venta
y por lo general, no hay un trabajo de
marketing muy específico.
Ventas

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Bibliografía
• Pinto, S. K. (1997). Marketing de relación o la transformación de la función de marketing. Harvard Deusto Business
Review, (79), 32-40.
• Cortázar, L. O. (2013). Relación entre valor de marca y las ventas. Un estudio aplicado en compañías agroquímicas.
Correlación entre valor de marca y valor de ventas. Revista Ciencias Estratégicas, 21(29), 105-124.
• de Jaime Eslava, J. (2013). Finanzas para el marketing y las ventas. Cómo planificar y controlar la gestión comercial. Esic
Editorial.
• https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definicion-concepto-venta.htm
• Kotler, P., & Armstrong, G. (2002). El concepto de marketing. P. Kotler, Dirección de marketing.
• https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mercadotecnia_definicion.htm
• https://rockcontent.com/es/blog/mercadeo-y-ventas/