1. Escuela Bancaria y Comercial
Campus Toluca
Marketing Digital
Administración de la fuerza de ventas
Unidad 3 y 4
Valeria A. Moreira Barbabosa
2 de mayo de 2014

2. Introducción
En el presente documento se realizó un resumen comenzando por la unidad 3 del libro de
Administración de Ventas titulada “Comportamiento del consumidor y del comprador
industrial” la cual habla sobre las diferencias que existen entre el consumidor final y el
industrial ya que cada uno demanda cosas completamente opuestas en lo que buscan en
el mercado, ya que a diferencia del comprador final, el comprador industrial sigue una
serie de lineamientos y especificaciones que hacen detallada y complicada la compra. Por
otro lado, el comprador y vendedor industrial buscan generar relaciones de negocios
duraderas con rendimientos mayores ya que es más compleja porque se incluyen grandes
sumas de dinero y son nuevas para la compañía implicando en diferentes niveles la
estabilidad de la organización.
Posteriormente se realizó el resumen de la unidad 4 llamado “Esquema de ventas” el cual
se analizan las variables internas y externas dentro de una organización que son pieza
clave para que tengo un óptimo funcionamiento, dentro del mismo capítulo se habla
sobre las promociones de venta así como la importancia del crecimiento y desarrollo
siendo este departamento fundamental para el desarrollo empresarial.

3. Unidad 3
Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional
Las diferencias entre el consumidor y el comprador organizacional son:
 Menos compradores organizacionales: es común que una compañía dedicada a
los productos industriales tenga menos compradores potenciales que una
dedicada a comercializar en los mercados de consumidores.
 Relaciones de largo plazo cercanas: entre los compradores organizacionales y los
vendedores esta acción se verá reflejada en el crecimiento de ventas de las
cuentas clave enfocadas al equipo de ventas y mercadotecnia que son los
departamentos encargados de dar el servicio a los clientes con el fin de establecer
relaciones cercanas con el cliente.
 Los compradores organizacionales son más razonables ya que se ven afectados por
factores emocionales con frecuencia tomaran la decisión con base en criterios
económicos ya que dichas decisiones siempre veden estar justificadas.
 La compra organizacional se hace con requerimientos específicos tal situación es
factible por el gran ingreso potencial de los productos con requerimientos
especiales.
 La compra reciproca es importante en la compra organizacional ya que por ambas
partes debe de haber compromiso en la realización de las acciones como respaldo
se tiene la posibilidad de demandar.
 La compra y venta organizacional corre más riesgo, el problema en este tipo de
negociación es que se realiza antes de que el producto sea fabricado.
 La compra organizacional es más compleja ya que se incluyen grandes sumas de
dinero y son nuevas para la compañía implicando en diferentes niveles la
estabilidad de la organización.
En ocasiones es difícil clasificar un producto como un bien para el consumidor o para una
organización, dicho conocimiento debe estar enfocado en preguntas como ¿Quién?,
¿Cómo?, ¿Cuál?, ¿Dónde? y ¿Cuándo?
Al momento de realizar una compra la toma de decisiones debe hacerse mediante un
centro de compras en el que influya un iniciador que es la persona que comienza a
considerar la compra, un influyente que intenta persuadir a los otros en el grupo respecto
a la decisión que va a tomar, el encargado de tomar la decisión tiene el poder y autoridad
financiera para hacer la última elección respecto al producto, finalmente el usuario es un
consumidos real del producto.

4. Los científicos del comportamiento ven a la toma de decisiones del consumidor como un
proceso de solución de problemas o de satisfacción de necesidades, una venta exitosa
puede incluir identificar las necesidades con más detalle. Una avaluación precisa de los
tipos de necesidades que satisface un producto permite planear la comunicación
correctamente, al presentar al producto como un medio de satisfacción de las
necesidades del comprador proporciona un medio para satisfacer la necesidad.
Se deben evaluar las alternativas por medio de criterios que son las dimensiones usadas
por los consumidores para comprar o evaluar productos, las creencias en la mente del
consumidor son los grados en los que un producto puede diferenciarse de la competencia,
las actitudes que denotan si fue agradable o no y finalmente las intenciones que miden la
probabilidad de que las acciones de un resultado favorable.
Los consumidores hacen compras por diferentes razones, y son influenciados por diversos
aspectos o factores en sus vidas personales. Es importante que los consumidores
entiendan estas influencias y sean más conscientes al comprar o gastar dinero. También
es importante para los minoristas y profesionales de marketing entender este tipo de
comportamiento para comercializar productos y servicios con mayor eficacia a los
consumidores.
La comprensión de la personalidad de cualquier marca también ayuda a seleccionar el
mensaje más adecuado y los medios de comunicación, o patrocinios más eficaces, incluso
las asociaciones más favorables para la marca. En última instancia, la comprensión de la
personalidad de la marca nos permite ofrecer una experiencia de marca consistente, que
conecte con los consumidores y deja una ‘huella’ más profunda y sostenible. Las
características de la personalidad de una marca a menudo apelan a una marca latente,
distinta de la visible. Cuando se identifican y cultivan, puedan guiar efectivamente el tono
creativo de las comunicaciones.
El estilo de vida o forma de vida son expresiones que se designan, de una manera
genérica, al estilo, forma o manera en que se entiende la vida; no tanto en el sentido de
una particular concepción del mundo como en el de una identidad, una idiosincrasia o
un carácter, particular o de grupo, expresado en todos o en cualquiera de los ámbitos
del comportamiento, fundamentalmente en las costumbres o la vida cotidiana, pero
también en la vivienda y el urbanismo, en la relación con los objetos y la posesión de
bienes, en la relación con el entorno o en las relaciones interpersonales.
La influencia social está presente en todos los ámbitos de la vida del ser humano, la
sociedad influye sobre las percepciones, actitudes, juicios, opiniones o comportamientos

5. de las personas. Esta influencia se da por la relación con personas, grupos, instituciones y
con la sociedad en general.
El proceso de compra requiere una serie de fases que son:
 Reconocimiento del problema.
 Determinación de las soluciones.
 Especificación del producto.
 Búsqueda de proveedores.
 Adquisición y análisis de propuestas.
 Evaluación de propuestas y selección de proveedores.
 Procedimiento de pedido.
 Evaluación del rendimiento.
Unidad 4
Esquema de ventas
La globalización constituye un proceso de integración de los mercados nacionales en un
mercado global, y en la cual las relaciones entre los países tienden a aumentar, gracias a
su ampliación y profundización.
En la actualidad, el proceso avanza a un ritmo mucho más acelerado que antaño. Cada día
abarca más actividades y ámbitos, de manera tal que el proceso de globalización
representa ya una de la característica más señaladas de las relaciones internacionales en
el mundo actual.
La fragmentación del mercado es el concepto de que todos los mercados son diversos y
están compuestos de diferentes segmentos, que reflejan distintas necesidades, deseos,
respuestas a mensajes de marketing y comportamientos. Esos muchos segmentos que
caracterizan a todos los mercados son indicativos de la fragmentación de estos mercados.
El canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes ponen a disposición
de los consumidores los productos para que los adquieran. La separación geográfica entre
compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor
hacen necesaria la distribución de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta su
lugar de utilización o consumo.
El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es
el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y
usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está

6. constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del
producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan
genéricamente intermediarios.
Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de
distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son
organizaciones independientes del fabricante. Según los tipos de canales de distribución
que son "Directos" e "Indirectos" enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen
beneficios diferentes, puesto que es parte de la logística buscar beneficio en ambas
partes, es decir, dependiendo del tipo de canal.
La venta de servicios es muy distinta de la venta de productos, aunque sus principios y
técnicas deberían ser los mismos. Al final el objetivo es el mismo: conseguir que el
prospecto esté de acuerdo en que la mejor forma de resolver su problema es comprando
nuestro servicio o producto.
Pero hay algunas diferencias entre un producto y un servicio, aparte de que vamos a ser
capaces de enviar un producto, pero no un servicio, que requieren diferentes estrategias
de ventas:
 El producto tiene sus propias dimensiones y especificaciones que le hacen único.
Pero la persona que vende un servicio.
 Cada vez que damos un servicio, va a ser algo diferente a lo que se dio la vez
anterior.
 Un servicio es una serie de promesas, hasta que los beneficios se han entregado.
Explicar con todo el detalle posible en qué consiste ese servicio que se
está ofreciendo. Hay que ser muy claro explicando lo que se está ofreciendo.
 Los que fabrican productos, procuran hacerlos diferentes y mejores que los de la
competencia. En el caso de la venta de servicios, es todavía más importante
reflejar qué tiene de mejor nuestro servicio respecto al de otros.
 Si el servicio está basado en el tiempo, no trates de venderlo argumentando la
cantidad de horas que trabajas. Hazlo en función de los resultados.
 Pensar en el servicio como un producto muchos de los principios sólidos de ventas
se aplican igual a productos que a servicios. Cuando estés leyendo estrategias de
ventas de productos, piensa en cómo puedes aplicarlas a tus servicios.

7. Conclusiones
En el capítulo titulado “Comportamiento del consumidor y del comprador industrial” me
ayudo a reafirmar que el comportamiento del consumidor final es completamente
diferente al industrial por la manera en que deciden como realizar la compra y las
implicaciones que tiene, uno de satisfacer necesidades y deseos inmediatos y otro para
superar problemas. En caso del comprador industrial la toma de decisiones es compleja ya
que el encargado de realizar las operaciones debe identificar y llegar a los proveedores
clave.
El capítulo que hace referencia al esquema de las ventas me pareció muy interesante ya
que se tocaron temas necesarios para el buen desarrollo de una empresa comenzando por
el análisis del entorno y las fuerzas administrativas. El planteamiento que se hace acerca
de las promociones de venta dependiendo del mercado al que va dirigido ya sea
consumidor final o industrial me pareció de gran utilidad por la relación que se establece
con el crecimiento e importancia. Finalmente el análisis de las relaciones publicas como
pauta inicial para que el producto y marca lleguen con una buena imagen al consumidor
es un área de oportunidad que las empresas no habían desarrollado y que apenas esto
tomando importancia.
Bibliografía
Administración de la fuerza de ventas
David Jobber
8° edición
Año 2011
http://www.pearsonbv.com/default.asp