Este documento presenta un análisis de pronóstico de ventas para dos productos de una empresa de embutidos en Venezuela utilizando tres métodos cuantitativos: mínimos cuadrados, incremento porcentual e incremento absoluto. Se calculan los pronósticos de ventas para los próximos dos años y se grafican los resultados para comparar los métodos. Todos pronostican una caída continua de las ventas debido a la situación económica del país.

1. Pronostico de Ventas
Empresa de Embutidos
en Barquisimeto
Autor: Msc. Ing. Miguel Perez
Cabudare, Octubre 2019

2. Pronostico de Ventas:
Es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de
productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado
y un mercado específico.
El pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la
empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción,
aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo
cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderación,
porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.
Para su determinación se puede recurrir a métodos cuantitativos y cualitativos.
Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se
dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de
tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado.
Para este trabajo desarrollaremos tres (3) métodos cuantitativos de pronósticos
de ventas que se basan en el análisis de series de tiempo, los mismos son los
siguientes:
• Pronostico por Mínimos Cuadrados (estadístico)
• Pronostico por Incremento Porcentual (aritmético)
• Pronostico por Incremento Absoluto (geométrico)

3. Pronostico de Ventas:
En este trabajo se realizara el pronostico de ventas para dos (2) productos de la
empresa Embutidos Arichuna C.A. ubicada en Barquisimeto Estado Lara, en el
siguiente cuadro se puede observar el comportamiento de las ventas en los
últimos tres (3) periodos, se observa claramente una caída en las ventas
ocasionada por la situación económica del país, los datos disponibles son del
periodo 2016-2017, 2017-2018 y 2018-2019, las cifras fueron cambiadas por
confidencialidad de la fuente citada, se realizara una proyección a través de los
tres (3) métodos descritos para los periodos 2019-2020 y 2020-2021
Año Periodo Mortadelas Ahumados
2016-2017 1 2416908,00 1725918,00
2017-2018 2 1964374,00 1085734,00
2018-2019 3 898384,00 453352,00

4. Método de los mínimos cuadrados
Formulas matemáticas de los factores a Calcular
N 3
Numero de Periodos
El método de mínimos cuadrados, es un método que sirve para proyectar las ventas de
futuros períodos con base a ventas de gestiones pasadas.
Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser ajustado en caso de que
existan factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto económicas, políticas, de
mercado, capacidad,tanto externas como internas Ventas

5. Método de los mínimos cuadrados
Cálculos realizados para los productos
x y x.x x.y
1 2416908,00 1 2416908,00
2 1964374,00 4 3928748,00
3 898384,00 9 2695152,00
6 5279666,00 14 9040808,00
b -759262
a 3278412,667
Y = 3278412,667-759262.X
Sumatoria
x y x.x x.y
1 1725918,00 1 1725918,00
2 1085734,00 4 2171468,00
3 453352,00 9 1360056,00
6 3265004,00 14 5257442,00
b -636283
a 2360900,667
Y = 2360900,67 - 636283.X
Sumatoria
Mortadelas Ahumados

6. Método de los mínimos cuadrados
Pronósticos de Ventas Calculados
Año Periodo Venta
2016-2017 1 2416908
2017-2018 2 1964374
2018-2019 3 898384
2019-2020 4 241364,6667
2020-2021 5 -517897,3333
Mortadelas
Año Periodo Venta
2016-2017 1 1725918
2017-2018 2 1085734
2018-2019 3 453352
2019-2020 4 -184231,3333
2020-2021 5 -820514,3333
Ahumados
Real
Pronostico

7. Método de incremento porcentual
Formulas matemáticas de los factores a Calcular
N 3
Numero de Periodos
En este método se determina el incremento de la demanda de cada período con respecto al
anterior, tanto en valor como en porcentaje, posteriormente se saca el promedio aritmético
de los incrementos porcentuales y se aplica dicho incremento al último valor real conocido y
así sucesivamente

8. Cálculos realizados para los productos
Mortadelas Ahumados
X Y Yx-Yx-1 (Yx-Yx-1)/Yx-1
1 2416908.00
2 1964374.00 -452534 -0.19
3 898384.00 -1065990 -0.54
Sumatoria -0.73
N 3
promedio de
variaciones
pv -0.24
X Y Yx-Yx-1 (Yx-Yx-1)/Yx-1
1 1725918.00
2 1085734.00 -640184 -0.37
3 453352.00 -632382 -0.58
Sumatoria -0.95
N 3
promedio de
variaciones
pv -0.32
Método de incremento porcentual

9. Pronósticos de Ventas Calculados
Real
Pronostico
Año Periodo Venta
2016-2017 1 2416908.00
2017-2018 2 1964374.00
2018-2019 3 898384.00
2019-2020 4 679807.72
2020-2021 5 514410.91
Mortadelas Ahumados
Año Periodo Venta
2016-2017 1 1725918.00
2017-2018 2 1085734.00
2018-2019 3 453352.00
2019-2020 4 309281.22
2020-2021 5 210994.71
Método de incremento porcentual

10. Método de incremento absoluto
En este método se determina el incremento de la demanda del último período
conocido con respecto al primero, tanto en valor como en porcentaje, posteriormente
se saca el promedio geométrico para determinar el incremento porcentual promedio
periódico y se aplica dicho incremento al último valor real conocido y así
sucesivamente
Formulas matemáticas de los factores a Calcular
N 3
Numero de Periodos

11. Cálculos realizados para los productos
Mortadelas Ahumados
Método de incremento absoluto
Año Venta
Variaciones
absolutas
1 2416908.00
2 1964374.00 -452534
3 898384.00 -1065990
Sumatoria -1518524
N 3
Promedio de
variaciones
absolutas
-759262
Año Venta
Variaciones
absolutas
1 1725918.00
2 1085734.00 -640184
3 453352.00 -632382
Sumatoria -1272566
N 3
Promedio de
variaciones
absolutas
-636283

12. Pronósticos de Ventas Calculados
Real
Pronostico
Mortadelas Ahumados
Método de incremento absoluto
Año Periodo Venta
2016-2017 1 2416908.00
2017-2018 2 1964374.00
2018-2019 3 898384.00
2019-2020 4 139122.00
2020-2021 5 -620140.00
Año Periodo Venta
2016-2017 1 1725918.00
2017-2018 2 1085734.00
2018-2019 3 453352.00
2019-2020 4 -182931.00
2020-2021 5 -819214.00

13. Comparación grafica de los método aplicados
A pesar que los tres (3) métodos brindan resultados numéricos diferentes la tendencia
es clara, como era de esperarse a una caída en las ventas de continuar las mismas
condiciones de los tres (3) últimos ejercicios fiscales, la correlación entre el método de
mínimos cuadrados y de incremento absoluto es casi perfecta, esta información sirve
de base para realizar estrategias tendientes a mejorar las proyecciones de la empresa,
por ello es de vital importancia siempre poder realizar este tipo de análisis