Pronostico de Ventas

1. UNIVERSIDAD FERMIN TORO
VICE-RECTORADO ACADEMICO
DECANATO DE INVESTIGACION Y POSTGRADO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL
Niveles de Pronósticos de Ventas
Materia: Publicidad y Mercadeo
Autor: María Eugenia Díaz Viloria
C.I. V.-11.467.078
Grupo 13 A

2. Pronóstico de Ventas
Un pronóstico de venta es una previsión de las ventas
de un producto o servicio durante determinado período
futuro.
Establece lo que serán las ventas reales de la empresa
luego de un determinado grado de esfuerzo de mercadeo
de la misma
El pronóstico determina qué puede venderse con base en
la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad
hipotética se materialice, guiando al resto de los planes
operativos de la empresa.

3. Pronóstico de Ventas
Son el punto de partida para el proceso de planeación:
Es una estimación de ventas en un período
determinado, suponiendo que se aplique un
determinado plan de marketing, una estrategia de
mercado y otros elementos de negocio.
Un pronóstico puede expresarse en unidades
monetarias o unidades de productos.

4. Ventajas
Apoyo a la toma de decisiones
por parte de las Gerencias de
Mercadeo, Ventas y Producción
al proveerlos con información
congruente y exacta.
Mayor seguridad en el manejo
de la información relacionada
con las ventas de la empresa.
Gran flexibilidad en la
elaboración de pronósticos y para
la creación y comparación de
múltiples escenarios para efectos
de análisis de ventas
proyectadas.
Apoya las decisiones del
departamento de Ventas de una
manera eficaz y oportuna, al
pronosticar los lineamientos de
los productos y las demandas
establecidos dentro del Plan
Maestro de Producción.

5. Métodos de Pronóstico de Ventas
 Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos
se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de
series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado.
 La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados,
del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos
históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del
tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad
de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el
pronóstico.
 Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico

6. Métodos Cualitativos
Son métodos que se basan en el análisis de la información obtenida
mediante la técnica de la entrevista y encuestas aplicada
directamente de los involucrados.
Permite obtener resultados rápidos cuya confiabilidad dependerá
del análisis efectuado y la confiabilidad de los datos.
Juicio de los ejecutivos: Se basa en la intuición de uno o más
ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda
estable. Su desventaja es que se basa solamente en el pasado y está
influenciado por los hechos recientes.

7. Métodos Cualitativos
Encuesta de Pronóstico de los Clientes:
Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y
cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado
período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos.
Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras
reales.
Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas:
Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un
determinado período. La sumatoria de los estimados individuales
conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente
es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores
que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.

8. Métodos Cuantitativos
 Se basan en técnicas cuantitativas, y los datos son tomados
de las estadísticas de ventas, demandas, compras. Para el
procesamiento de la información se agrupan y se
clasificaran los datos con la finalidad de generar tablas y
gráficos, representando los resultados obtenidos a través de
la estadística descriptiva.
 Existen varios entre algunos de ellos se tienen:

9. Métodos Cuantitativos
Análisis de Series de Tiempo:
Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir
tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método
efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio
de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor
estacional. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la
línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor
cíclico. El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un
comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios
no recurrentes.

10. Métodos Cuantitativos
Análisis de Regresión:
Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable
dependiente) y una o más variables independientes, como población,
ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser
útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos
de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.
Prueba de Mercado :
Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios
territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del
consumidor a diferentes mezclas de mercadeo.
Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades
geográficas más grandes.

11. Caso de Aplicación
La empresa Premium Soft International, C.A ubicada en la ciudad de
Mérida, esta dedicada a la venta de software administrativo, su
distribución y soporte técnico.
Esta oficina tiene 12 años de permanencia en el estado, cuenta con
cuatro unidades de negocio con son ventas, soporte técnico, desarrollo y
administración.
El departamento de ventas considera realizar el pronostico de ventas para
el año 2015, considerando las ventas realizadas mensualmente en el año
2014 del software administrativo

12. Caso de Aplicación
Ventas realizadas
en el año 2014 del
software
administrativo
Año 2014 Ventas
Enero 86
Febrero 72
Marzo 94
Abril 110
Mayo 120
Junio 126
Julio 134
Agosto 148
Septiembre 152
Octubre 169
Noviembre 183
Diciembre 191
Ventas año 2014
0
50
100
150
200
250
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

13. Análisis de serie de tiempo
Método de los mínimos cuadrados
Este método consiste en
hallar una función lineal que
se adapte a la tendencia
dada con el mínimo de los
errores, puede dar buenos
resultados siempre y cuando
los datos originales no
tengan una tendencia muy
irregular
El método de mínimos cuadrados,
es un método que sirve para
proyectar las ventas de futuros
períodos con base a ventas de
gestiones pasadas. Como cualquier
otro, el método de mínimos
cuadrados debe ser ajustado en
caso de que existan factores que
cambien las condiciones y
situaciones, tanto económicas,
políticas, de mercado, capacidad,
tanto externas como internas.

14. Análisis de serie de tiempo
Método de los mínimos cuadrados
X Y X2 XY
Enero 1 86 1 86
Febrero 2 72 4 144
Marzo 3 94 9 282
Abril 4 110 16 440
Mayo 5 120 25 600
Junio 6 126 36 756
Julio 7 134 49 938
Agosto 8 148 64 1184
Septiembre 9 152 81 1368
Octubre 10 169 100 1690
Noviembre 11 183 121 2013
Diciembre 12 191 144 2292
78 1585 650 11793
Y = a + Bx
a = 64,33
B= 10,42

15. Análisis de serie de tiempo
Método de los mínimos cuadrados
Año 2015
Pronostico de
Ventas
Enero 13 199,79
Febrero 14 210,21
Marzo 15 220,63
Abril 16 231,05
Mayo 17 241,47
Junio 18 251,89
Julio 19 262,31
Agosto 20 272,73
Septiembre 21 283,15
Octubre 22 293,57
Noviembre 23 303,99
Diciembre 24 314,41
Pronostico de Ventas año 2015
0
50
100
150
200
250
300
350
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

16. Análisis de serie de tiempo
Método de los mínimos cuadrados
La tendencia de ventas en el año 2014 mantuvo una tendencia
creciente y sostenida, aplicando el método puede observarse que
lógicamente se mantendrá.
Sin embargo este método puede ser suavizado, en el sentido de
minimizar los errores y posibles desviaciones con la realidad.
Existen diversos métodos de suavizado, veamos el método de
suavización exponencial.

17. Método de suavización exponencial
Este método contiene un mecanismo de autocorrección que ajusta los pronósticos
en dirección opuesta a los errores pasados. Es un caso particular de promedios
móviles ponderados de los valores actuales y anteriores en el cual las ponderaciones
disminuyen exponencialmente. Se emplea tanto para suavizar como para realizar
pronósticos. Se emplea la siguiente fórmula:
Cuando exista menos dispersión en los datos reales respecto a los datos
pronosticados entonces será más confiable el método empleado.

18. Método de suavización exponencial
Año 2014 X Y Año 2015 Yt+1 Yt
Enero 1 86 Enero 13
Febrero 2 72 Febrero 14 72 86
Marzo 3 94 Marzo 15 79 79
Abril 4 110 Abril 16 86,5 86,5
Mayo 5 120 Mayo 17 98,25 98,25
Junio 6 126 Junio 18 109,125 109,125
Julio 7 134 Julio 19 117,5625 117,5625
Agosto 8 148 Agosto 20 125,78125 125,78125
Septiembre 9 152 Septiembre 21 136,890625 136,890625
Octubre 10 169 Octubre 22 144,445313 144,445313
Noviembre 11 183 Noviembre 23 156,722656 156,722656
Diciembre 12 191 Diciembre 24 169,861328 169,861328
78 1585 180,430664

19. Análisis
Este método puede ser combinado con el método de los mínimos
cuadrados para obtener un promedio más acorde con las tendencias
reales. Se promediaron los dos resultados para obtener el pronostico
a considerar para el año 2015
Método A Método B Pronostico
199,79 86 142,895
210,21 72 141,105
220,63 79 149,815
231,05 86,5 158,775
241,47 98,25 169,86
251,89 109,125 180,5075
262,31 117,5625 189,93625
272,73 125,78125 199,255625
283,15 136,890625 210,020313
293,57 144,445313 219,007656
303,99 156,722656 230,356328
314,41 169,861328 242,135664

20. Conclusiones
Es importante para todo gerente contar con la información confiable y
oportuna que le permita la correcta toma de decisiones.
Un pronostico de ventas acertado, permitirá planificar una buena
estrategia de mercadeo así como preparar a la empresa para las ventas
pronosticadas en cuanto a materia prima, logística de producción,
inversión, entre otras.
Depende en gran parte del departamento de ventas, escoger no uno sino
varios métodos de pronósticos para encontrar una tendencia más real.