1. CASO: MUEBLES DE LA COSTA S.A.
Muebles de la Costa S.A., una tienda de muebles al por menor ubicada en la ciudad de
Cartagena, y con sucursales en Magangué y Barranquilla, ha estado obteniendo una cifra
anual de ventas de cerca de $500.000.000. La mayoría de sus clientes son trabajadores y
el 97% de las ventas se realizan a crédito. Muebles de la Costa financia sus propios
créditos, y los ingresos que proporcionan los intereses son su mayor fuente de beneficios.
La administración del crédito es una parte importante del servicio prestado en tales
tiendas, especialmente frente a la competencia en los tipos de las casas de descuento y a
la competencia en el crédito de los préstamos personales de los bancos y compañías de
financiación. Muebles de la Costa S.A. da mucha importancia a sus “condiciones
favorables de crédito” pero internamente tiene las siguientes restricciones:
1. El solicitante del crédito debe tener empleo fijo y buenos antecedentes en las centrales
de riesgo (DATACREDITO y otros).
2. El crédito total no debe exceder el 10%de los ingresos totales de la familia.
3. Lo pagos deben hacerse en un año.
4. EL comprador debe firmar una hipoteca sobre los muebles vendidos.
En circunstancias normales, los cobros no presentan grandes problemas. Se envía al
comprador una carta de cobro 10 días después de no haberse efectuado el pago, seguida
de otra carta a los 7 días. Si no se recibe respuesta, se le envía otra nueva carta
solicitando se ponga en contacto inmediatamente con el Director de Crédito. Si hay más
demoras en el pago, se le envía otra carta y/o se le visita personalmente. La posibilidad
de quitarle los muebles, el embargo de su salario y el reporte ante las Centrales de riesgo,
son casi suficiente incentivo para seguir pagando.
El presidente de Muebles de la costa S.A. confía en 4 controles sobre el trabajo de su
Director de Créditos:
1. Política de Crédito: Los límites de los préstamos individuales arriba señalados.
2. Relación entre el crédito y las ventas totales; cuanto mayor sea el ratio, se interpreta
como una indicación de que el servicio se presta satisfactoriamente
3. Relación entre las cuentas morosas y los créditos pendientes: Una indicación de que se
ha hecho limpieza efectiva de cuentas trazadas a la vez que se mantiene la continuidad
necesaria
4. Relación entre los gastos del departamento de crédito y el total de créditos pendientes:
la cual es una medida de la eficiencia.
Pero recientemente el sistema se ha encontrado con un obstáculo inesperado. Un
descenso en los negocios, con una caída de la producción industrial y despidos de
personal, ha cortado las ventas de la empresa. Por otra parte, el porcentaje de cuentas
morosas ha aumentado y los gastos del departamento de crédito están fuera de los
límites normales. El banco que ha hecho préstamos a Muebles de la Costa, sobre la base

2. del gran volumen de sus cuentas de crédito, está investigando sobre la solidez de esas
cuentas.
El director de crédito indica que puede reducir las cuentas morosas y disminuir los gastos
de cuidado de las cuentas de pagos cortos, por el sistema de retirar los muebles. Por otra
parte, el director de ventas indica que la gente sin empleo no puede alimentar a sus hijos
y pagar los muebles, aparte de que los muebles recobrados rara vez pueden venderse
por los importes de las cantidades adeudadas; por otro lado indica que la reputación de la
empresa se vería amenazada si se toman medidas enérgicas en un momento en que lo
que necesita la gente es ayuda.
Por todo lo anterior, el director de ventas recomienda que las cuentas de pagos y costos
puedan financiarse de nuevo, mediante una reducción de los pagos mensuales de
$25.000 a $10.000.
El ayudante del director de crédito ha hecho un análisis de las cuentas morosas e informa
que en casi una tercera parte delos casos, los trabajadores tienen empleo temporal, y, a
veces, todos los días. Lo que ocurre es que la gente ha evitado los pagos para ahorrar
ante el temor de quedarse sin trabajo.
PREGUNTAS:
1. ¿Qué modificaciones, si hay alguna, recomienda usted que se hagan en los
controles realizados por el Director de Crédito? Explique por qué llegó a esa
conclusión.
2. ¿Cómo debe ajustarse Muebles de la costa S.A. a los problemas de crédito que
están surgiendo en la actual situación? Por ejemplo debe cambiar: a) ¿Sus
objetivos? B) ¿Sus políticas? C) ¿Sus métodos? D) ¿Sugiere otra alternativa?
Ratio: es un índice que determina la relación entre dos variables, en el caso del crédito y las ventas, cuanto
mayor sea el índice indica que el crédito ha aumentado por el número de ventas que se han realizado.