Seminario de desarrollo de productos turísticos

Seminario: Diseño de productos turísticos
Seminario
Diseño de productos turísticos
1
Diseño de productos turísticos
Tegucigalpa; 12 de junio, 2008

1. Introducción
Temario
2. ¿Qué es “producto turístico”?
3. ¿Por qué y para qué crear productos turísticos?
2
4. ¿Qué productos turísticos crear?
5. ¿Cómo crear productos turísticos?
6. ¿Cómo comercializar productos turísticos?
7. El Centro de Asesoramiento Turístico – CAT

1. Introducción
Temario
3

El marco de referencia
1. Introducción
Estrategia Nacional de Competitividad – ENC
Programa: Fomento de la Competitividad Empresarial
4
Finalidad: Mejorar las condiciones operativas y la productividad de las
empresas que conforman el sector privado de Honduras en los sectores de
Agro negocios, Forestal y Turismo.
Programa: Fomento de la Competitividad Empresarial
y la Gestión de Comercio Exterior.
Subprograma: Fomento a la Competitividad Empresarial

El marco de referencia
Estrategia Nacional de Desarrollo Sostenible
del Sector Turismo en Honduras – ENTS
1. Introducción
5
Fomentar la creación, diversificación
y difusión de productos turísticos.
II.4.1.7)

Consultoría
Desarrollo de la capacidad de innovación del Sector Turismo mediante el diseño
e implementación de una Metodología para el diseño de productos turísticos y la
creación e implementación de un Centro de Innovación de Productos Turísticos.
1
Tres resultados
2
1. Introducción
6
1
Metodología para el diseño
de productos turísticos
Identificación y descripción
de oportunidades de negocio
3
Centro de Innovación
de Productos Turísticos
Seminario
2

1. Introducción
Temario
7

El imperio de la confusión
8

Producto turístico = Macro región
Un análisis del ciclo de vida del producto turístico Caribe indica
que…
Ejemplos (citas textuales):
Reposicionar el Amazonas como producto turístico sostenible y
vendible…
9
Mediterráneo Centroamérica
Patagonia Europa
Reposicionar el Amazonas como producto turístico sostenible y
vendible…
El Mundo Maya se consolida como producto turístico…

Sudáfrica
Sudáfrica es el producto turístico perfecto puesto que de verdad es
“un mundo en un país”. Este es uno de los pocos lugares del mundo donde el
turista puede estar observando una manada de elefantes mientras recibe un
mensaje de correo electrónico.
Producto turístico = País
10
La Secretaría de Turismo en coordinación con el Consejo de Promoción
Turística de México, S.A. de C.V., con fundamento en lo dispuesto por los
artículos 42 fracción I de la Ley Orgánica de la Administración Pública
Federal, 2 fracción VIII de la Ley Federal de Turismo, 7 fracciones V, VI, VIII y
IX y 17 fracciones VII y VIII del Reglamento Interior de la Secretaría de
Turismo, convocan a aquellos interesados en obtener el reconocimiento a la
DIVERSIFICACION DEL PRODUCTO TURISTICO MEXICANO, acción que
se vincula al impulso y desarrollo competitivo de nuevos productos turísticos.
México

Por otra parte el Producto Turístico Venezuela presenta …
La diversificación del producto turístico español…
Presentación del producto turístico cubano en Tokio…
Comercialización del Producto Turístico Argentino…
Un gran conocimiento del producto turístico costarricense…
11
“Para que un país se ofrezca como producto turístico resulta de suma
importancia encontrar el icono que lo identifique en el mercado internacional…”
Luís Eduardo R. M., consultor y representante de la Organización Mundial de Turismo, OMT.
Un gran conocimiento del producto turístico costarricense…

Producto turístico = Región, Provincia, Ciudad, Localidad…
La Junta promociona el producto turístico andaluz en la Feria Reisen de
Hamburgo ...
Benidorm, presente y futuro de un producto turístico…
La consolidación del País Vasco como producto turístico…
Tenerife pone las bases para continuar creciendo como "gran producto"
12
Tenerife pone las bases para continuar creciendo como "gran producto"
turístico...
Zaragoza como producto turístico urbano-cultural: arte, ferias, congresos y
negocios…
El director general de Turismo de Colombia presentó el departamento de
Quindío como producto turístico estrella de su país…
La Ceiba se ubica dentro del Producto Turístico de La Costa del Caribe
Hondureño…
Diseñar y promover el producto turístico "Costa Garífuna"...

Producto turístico = Recursos / atractivos
La montaña, producto turístico de exportación…
Tres Parques Siete Lagos, un producto turístico…
El patrimonio cultural como producto turístico…
Centro histórico, producto turístico…
13
Centro histórico, producto turístico…
Catalunya convertirá su patrimonio medieval en producto turístico ...
Preservar al Museo Armando Reverón como un producto turístico…
El principal producto turístico para vender fueron las ciudades capitales…
La revalorización del Lago Titicaca como producto turístico ...
El Parque Natural de Sierra Mágina (Jaén) como producto turístico…

Producto turístico = Actividades
El deporte de la orientación como nuevo producto turístico
La demanda del producto turístico-gastronómico
El Golf como producto turístico por excelencia
Algunas consideraciones acerca del Producto Turístico Urbano...
14
Algunas consideraciones acerca del Producto Turístico Urbano...
Lo rural como producto turístico
El desarrollo de la náutica como producto turístico…
La distinta incidencia que cada producto turístico – turismo rural, cultural,
religioso, deportivo y, por supuesto, “sol y playa…
Aparte del producto turístico de Ciudad, están los productos Naturaleza, Sol
y Playa, Naútico, Caza y Pesca, y de Salud. Existe también el producto
turístico Comercial.
Otro producto turístico en alza es el turismo cinematográfico…

El producto turístico es una unidad de ordenación urbanística y de gestión en la
organización del espacio turístico
a) Hotel, en sus diversas categorías reguladas por la legislación sectorial turística
Son modalidades de productos turísticos las siguientes:
b) Hoteles especializados
c) Aparthotel
d) Mega-hotel
e) El "complejo“, también denominado "resort"
Producto turístico: Desde lo más tangible, material y concreto…
15
e) El "complejo“, también denominado "resort"
f) Los conjuntos de unidades de alojamiento de vacaciones o de segunda residencia en
edificios unifamiliares o colectivos.
Hasta lo más intangible, inmaterial y etéreo
La calidez y amabilidad de los salvadoreños es el mayor producto
turístico que…

Estrategia Nacional de Turismo Sostenible - ENTS
16

17
Productos

Equipamiento
18
Segmento

Informe II.1
Modelo
Turístico Futuro
19
Producto
Producto

1 City breaks
2 Turismo de aventura
3 Centros de salud & wellness
4 Posadas & charming hotels
11 Rutas gastronómicas
12 Incentivos
13 Reuniones
14 Submarinismo
Los 20 productos con tasa de crecimiento anual medio/alta
( 5 – 10 %)
20
4 Posadas & charming hotels
5 Ecotours
6 Cruceros
7 Viajes fly & drive
8 Rutas de vinos
9 Sol y playa
10 Viajes de Golf
14 Submarinismo
15 Rutas a pie
16 Alojamiento de interés especial
17 Grandes resorts de playa
18 Observación de ballenas
19 Bed & breakfast
20 Turismo rural
Fuente: THR – Encuesta a 100 TT.OO. y expertos

21 Rutas en bicicleta 36 Actividades de montaña
22 Espectáculos deportivos 37 Alquiler de barcos
23 Eventos regulares 38 Castillos
24 Museos 39 Observación de pájaros
25 Observación de flora y fauna 40 Rutas espirituales
26 Rutas en caravana 41 Deportes fluviales
27 Parques temáticos 42 Rutas de jardines y flores
Los 20 productos con tasa de crecimiento anual medio/baja (1–5 %)
21
27 Parques temáticos 42 Rutas de jardines y flores
28 Turismo de patrimonio 43 Escalada
29 Villas de arte 44 Rutas religiosas
30 Rutas históricas 45 Pesca deportiva marina
31 Alquiler de veleros 46 Turismo ecuestre
32 Rutas en 4x4 47 Pesca de río
33 Campus deportivos 48 Rutas de artesanía
34 Arqueología 49 Windsurf
35 Educación ambiental 50 Caza
Fuente: THR – Encuesta a 100 TT.OO. y expertos

Producto turístico = Rutas
La Ruta 40 es considerada el producto turístico más novedoso
impulsado en los últimos años en el país…
22
impulsado en los últimos años en el país…
Ruta del Vino “Valle de Colchagua” un nuevo producto turístico…
Fortalecer el producto turístico de Ruta de los Dioses…
El producto turístico “Ruta de la Plata”…

Destino Mercado
Producto turístico: Un concepto multidimensional
Motivación
23
Marca
ActividadRecurso
Equipamiento
Espacio

Para la administración turística, “producto turístico”
es todo aquello (territorio, recurso, equipamiento, etc.)
que ella misma regula, gestiona, controla y financia…
24
Y que, sobretodo
Promociona

La necesidad y conveniencia
de adoptar UNA definición.
Que sea útil y operativa:
- Desde la perspectiva del emprendedor / operador privado.
- Para la creación y desarrollo de productos/servicios concretos
25
- Para la creación y desarrollo de productos/servicios concretos
- Para facilitar la gestión
- Para facilitar la comercialización

Más allá de la definición de qué es exactamente “producto turístico”, terreno en el
que existe una notable confusión, lo relevante es, desde la perspectiva de
creación y desarrollo de negocios privados que se materializan en empresas, la
identificación y descomposición de la cadena de valor de la experiencia turístico-
recreativa-de ocio.
Según algunos enfoques de “producto turístico”, un hotel o cualquier otro tipo de
alojamiento, un servicio de transporte, un servicio de guías, una operadora de
actividades recreativas-deportivas (rutas a caballo, rutas en bicicleta, rafting,
buceo, etc.. etc.), no son productos turísticos.
26
buceo, etc.. etc.), no son productos turísticos.
Sin embargo, cada uno de ellos son negocios que desarrolla una empresa, que
presta servicios o tiene un producto que vende a alguien. Son componentes que
forman parte de la cadena de valor de la experiencia turística.
Por tanto, desde la perspectiva del fortalecimiento del tejido empresarial turístico,
deben ser considerados como ámbitos para la identificación y desarrollo de
negocios.

Producto turístico es:
Cualquier componente de la cadena de valor
Una propuesta de definición
27
Cualquier componente de la cadena de valor
de la experiencia turística que sea producido,
comercializado, vendido y prestado a terceros.

1. Introducción
Temario
28

• Para ofrecer más valor al mercado
• Para satisfacer nuevas necesidades y motivaciones
• Para atraer nuevos segmentos de demanda
• Para diversificar la oferta actual
• Para incrementar la cuota de mercado
• Para generar más ingresos
29
• Para generar más ingresos
• Para reposicionar el destino
• Etc.
En definitiva…
Para mantener y reforzar la competitividad

Experiencia propia 40–45
Factores que influyen en la elección del destino
%
30
Recomendación/consejo de amigos o familiares
Recomendación/consejo profesional (AA.VV., Guias…)
25–30
15–20
Promoción del destino (publicidad, brochures, ferias…) 10–15
Otros 2–5

Experiencia propia
65–75
%
31
Y eso implica:
Crear, ampliar, diversificar y profundizar la oferta de productos,
experiencias y actividades.
Mejorar la calidad de los servicios
Eficaz funcionamiento del sistema de valor turístico

Recursos y
atractivos
de base Infraestructuras,
equipamientos
y servicios
generales
Comercialización
Recursos
humanos,
Organización
y gestión
Sistema
32
Empresas
turísticas
Empresas de
sectores de
apoyo
Comercialización
y promoción
humanos,
tecnológicos y
financieros
Servicios
turísticos
Oferta de
productos,
actividades
y experiencias
Demanda
Sistema
de Valor

La relación Valor x Esfuerzo
Lo que el cliente recibe
Valor intangibleValor tangible
Cantidad de servicios Experiencias singulares
33
Valor
Inseguridades
IncomodidadesPrecio
Lo que se le pide al cliente
= +
Calidad de servicio
Experiencias singulares
Ambiente y simbología
Esfuerzo tangible
Procedimiento de pago
Esfuerzo intangible
Esfuerzo

Recursos y
atractivos
equipamientos
y servicios
generales
Comercialización
y promoción
Recursos
humanos,
tecnológicos y
Organización
y gestión
Sector
Privado
Responsabilidad
compartida
34
Empresas
turísticas
Empresas de
sectores de
apoyo
Comercialización
y promoción tecnológicos y
financieros
Servicios
turísticos
Oferta de
productos,
actividades
y experiencias
Demanda
Sector
Público
Privado

1. Introducción
Temario
35

El resultado de la combinación
de tres condiciones
Oportunidad Factibilidad
36
Capacidad

de tres condiciones
37
Capacidad•Identificar
•Evaluar
•Comparar
•Seleccionar
•Priorizar

¿Qué cosas nuevas se están haciendo por ahí?
¿Qué cosas no se están haciendo o se están haciendo mal?
4. ¿Qué productos turísticos crear? Oportunidad Factibilidad
Capacidad
Identificando oportunidades:
38
¿Qué cosas no se están haciendo o se están haciendo mal?
¿Se puede “producir” mejor ese producto?
¿Se podría prestar mejor ese servicio?
¿Puede tener otra o desarrollar otra función?
¿Llega a todos los clientes posibles?
Etc.

El entorno personal y profesional
La experiencia laboral, los conocimientos y las aficiones.
El mercado, las tendencias, el comportamiento y el grado de
Capacidad
39
El mercado, las tendencias, el comportamiento y el grado de
satisfacción de las necesidades de los consumidores.
Asistencia a eventos profesionales: ferias, seminarios, congresos…
Publicaciones, estudios, estadísticas, revistas, artículos, datos
económicos…
La observación de situaciones cotidianas
La opinión de usuarios y consumidores
Etc.

Mercados / sectores atractivos
Necesidades no satisfechas
Capacidad
40
Nuevos segmentos / nichos de demanda
Déficit de oferta (cantidad y/o calidad)
Errores de los competidores

Capacidad
41

Crecimiento
Volumen
a) Características de la demanda
Capacidad
42
Gasto
Estacionalidad

• Personas (pax)
• Viajes
• Pernoctaciones
• Gasto
a) Características de la demanda
Conceptos básicos
Volumen
Capacidad
43
• Gasto
• Sobre año anterior
• Base 100 (primer año de una serie)
• Tasa de crecimiento anual medio (en un periodo)
• % sobre mercado total
• % sobre mercado de referencia
Crecimiento
Cuota de mercado

Regiones 2000 2010 2020
África 27,4 47,0 77,3
Américas 130,2 190,4 282,3
Asia/Pacífico 98,4 205,8 416,0
Europa 393,4 527,3 717,0
Llegadas turísticas internacionales
(millones)
Un mercado mundial en crecimiento
(Previsiones de la OMT)
Capacidad
44
Europa 393,4 527,3 717,0
Medio Oriente 18,3 35,9 68,5
Total 667,7 1.006,4 1.561,1
Crecimiento anual medio (%)
Regiones 2000 2010 2020
África 6,3 5,6 5,6
Américas 3,6 3,9 4,0
Asia/Pacífico 2,7 7,7 7,4
Europa 3,1 3,0 3,1
Medio Oriente 8,1 7,0 6,7
Total 3,5 4,2 4,5

Américas
2000 2010 2020
Llegadas
(mill)
%
Inc.
95-00
Llegadas
(mill) %
Inc.
00-10
Llegadas
(mill) %
Inc.
10-20
Norte 92,7 71,1 2,9 131,9 69,3 3,6 192,0 68,0 3,8
Llegadas turísticas internacionales a la región de las Américas – Previsiones OMT
Centroamérica crecerá más que la media de la región Américas
Capacidad
45
Norte 92,7 71,1 2,9 131,9 69,3 3,6 192,0 68,0 3,8
Caribe 17,5 13,4 4,5 26,6 14,0 4,3 40,0 14,2 4,2
Central 3,2 2,4 4,1 5,0 2,6 4,5 7,5 2,7 4,3
Sur 16,9 13,0 7,5 26,9 14,1 4,8 42,8 15,5 4,8
Total 130,2 100 3,6 190,4 100 3,9 282,3 100 4,0
Fuente: World Overview, OMT, 2002

Las llegadas desde mercados lejanos a Centroamérica crecerán
por encima de la media de la región Américas
Américas
2000 2010 2020
%
long haul
% Inc.
1995-2000
%
long haul
% Inc.
2000-2010
%
long haul
% Inc.
2010-2020
26,0 5,6 33,2 6,2 42,2 6,3
Capacidad
46
Fuente: World Overview, OMT, 2002
Norte 26,0 5,6 33,2 6,2 42,2 6,3
Caribe 17,7 6,8 23,1 7,1 28,6 6,4
Central 18,9 6,6 24,4 7,2 30,4 6,6
Sur 18,5 7,8 24,2 7,6 29,9 7,0
Total 23,7 6,0 30,3 6,4 38,1 6,4

25
30
35
Volumen y evolución de viajeros y viajes internacionales
Mercado USA
Capacidad
47
0
5
10
15
20
25
2003 2004 2005 2006
Viajeros
Viajes
Fuente: U.S. Dept. of Commerce, ITA, Office of Travel & Tourism Industries, “In-Flight Survey,” May 2005.

Año
Total viajes
(millones)
Variación sobre
año anterior
2000 4,516 -
2001 4,832 + 7,0
2002 4,680 - 3,1
2003 5,074 + 8,4
80,0%
90,0%
100,0%
Evolución del % de viajes de placer
sobre el total de viajes
Volumen y evolución de los viajes internacionales
Mercado Canadá
Capacidad
48
2003 5,074 + 8,4
2004 5,739 + 13,1
Año
Viajes de
placer
(millones)
Variación sobre
año anterior
2000 2,692 -
2001 3,095 + 15,0
2002 2,881 - 6,9
2003 3,330 + 15,6
2004 3,766 + 13,1
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
70,0%
80,0%
2000 2001 2002 2003 2004
Placer Otros
Fuente: Statistics Canada, Culture, Tourism and the Centre for Education Statistics.

Volumen y tipología de los viajes de placer al extranjero
Volumen total de viajes - 2004 Tipología de los viajes vacacionales
de 4 y + noches
Mercado europeo:
Capacidad
49
Base: 200 millones de viajes Base: 160 millones de viajes
Fuente: Elaboración THR en base a European Travel Monitor - 2004

26,5%
7,9%
4,9% 11,6%
Los grandes emisores de viajes
de placer de 4 y + noches de duración
Mercados
emisores
Tipologías de viajes de placer
Sol & Playa Circuitos Ciudad Naturaleza
Alemania 33,3 18,4 15,4 28,9
Principales mercados emisores según la tipología de los
viajes de placer (en %)
Mercado europeo:
Volumen y tipología de los viajes de placer al extranjero
Capacidad
50
20,2%
10,1%
9,5%
9,3%
7,9%
Base: 160 millones de viajes
Alemania Reino Unido Francia
Italia Holanda Escandinavia
España Otros
Alemania 33,3 18,4 15,4 28,9
Reino Unido 19,1 14,5 16,6 20,3
Escandinavia 9,4 6,7 7,3 7,1
Francia 8,9 19,6 6,3 6,9
Italia 7,8 22,2 6,5 5,0
Holanda 7,1 4,2 7,8 21,7
España 1,9 4,2 19,5 3,2
Otros 12,5 10,2 20,6 6,8
Total 100,0 100,0 100,0 100,0
Fuente: Elaboración THR en base a European Travel Monitor - 2004

Principales indicadores 2001 2005 Evolución
01- 05
Volumen y evolución del mercado
El mercado de los Cruceros
Capacidad
51
01- 05
Nºde barcos 167 192 15,0%
Camas/día (mill.) 60,65 75,47 24,4%
Total pasajeros (mill.) 8,40 11,50 36,9%
Pasajeros residentes USA (mill) 6,20 9,06 46,1%
Pasajeros embarcados en USA (mill.) 5,90 8,61 45,9%
Fuente: CLIA - Cruise Line International Association

El mercado de las Reuniones Asociativas
4.000
5.000
6.000
Capacidad
52
Fuente: Association Meeting Market – 2005 , ICCA
0
1.000
2.000
3.000
4.000
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

del Turismo de Naturaleza
10%
12%
%s/totalviajes
1997
2000
2004
Capacidad
53
0%
2%
4%
6%
8%
8.000 12.000
%s/totalviajes
Volumen de viajes (miles
20.000

2004
2000
199718%
20%
22%
Evolución del mercado del
Turismo de Touring (Circuitos)
%s/totalviajes
Capacidad
54
10%
12%
14%
16%
18%
20.000 28.000 34.000
%s/totalviajes

2004
1997
15%
20%
25%
del Turismo de Ciudad
%s/totalviajes
2000
Capacidad
55
0%
5%
10%
15%
12.000 21.000
%s/totalviajes
15.000

1997
45%
Volumen y evolución del mercado del
Turismo de Sol & Playa
%s/totalviajes
50%
2000
Capacidad
56
2004
30%
35%
40%
45%
40.000 55.000
%s/totalviajes
Volumen de viajes (miles)
2000
48.000

del Turismo de Wellness
2004
2000
2,0%
3,0%
%s/totalviajes
Capacidad
57
2000
1997
0,0%
0,5%
1,0%
250 1500 3000
%s/totalviajes
Volumen de viajes (miles)

Rentabilidadeconómica
Potencial a largo plazo
Amenaza de
entrada de
nuevos
competidores
El potencial a largo plazo depende de la
probabilidad de aparición de nuevos
competidores y de los productos
sustitutivos que puedan aparecer.
b) Las condiciones de competencia (5 fuerzas)*
Capacidad
58
Poder de
negociación
sobre los
proveedores
Rivalidad
entre los
competidores
actuales
Poder de
negociación
sobre los
compradores
Amenaza de
sustitutosLa rentabilidad económica depende
del poder de negociación sobre los
proveedores y compradores y de la
intensidad de la rivalidad entre los
competidores actuales.
* Modelo de Prof. M. Porter

Potencial a largo plazo
Amenaza de
entrada de
nuevos
competidores
El potencial a largo plazo depende de la
probabilidad de aparición de nuevos
competidores y de los productos sustitutivos
que puedan aparecer.
b) Las condiciones de competencia (5 fuerzas)*
Capacidad
59
Poder de
negociación
sobre los
proveedores
Rivalidad
entre los
competidores
actuales
Poder de
negociación
sobre los
compradores
Amenaza de
sustitutos
La rentabilidad económica depende del
poder de negociación sobre los
proveedores y compradores y de la
intensidad de la rivalidad entre los
competidores actuales.
* Modelo de Prof. M. Porter

• Arts & Crafts
• Bicycle Tours
• Birding
• Boating & Sailing
• Canoeing/Kayaking/Rafting
Categorías de producto
• Hunting
• Language Schools
• Mountain/Rock Climbing
• Naturist
• Photography and
Capacidad
60
• Canoeing/Kayaking/Rafting
• Culture Journey
• Eco Tourism
• Farm Stay & Ranching
• Fishing
• Food & Wine
• Golf
• Hiking & Trekking
• Photography and
Videography
• Railway Trips
• Scuba Diving
• Spa
• Spiritual Vacations
• Sports
• Wildlife Viewing
Fuente: Infohub, Specialty Travel Guide, www.infohub.com

• Antigua and Barbuda
• Aruba
• Bahamas
• Barbados
• Belize
• Bermuda
• British Virgin Is.
• Jamaica
• Martinique
• Montserrat
• Netherlands Antilles
• Nicaragua
• Panama
• Puerto Rico
Centroamérica y Caribe Sudamérica
• Argentina
• Bolivia
• Brazil
• Chile
• Colombia
• Ecuador
• Falkland Islands
Capacidad
61
• Cayman Is.
• Costa Rica
• Cuba
• Dominica
• Dominican Republic
• El Salvador
• Grenada
• Guadeloupe
• Guatemala
• Haiti
• Honduras
• St Kitts and Nevis
• St Lucia
• St Vincent & Grenadines
• Tobago
• Trinidad
• Trinidad and Tobago
• Turks and Caicos
• US Virgin Is.
• West Indies
• French Guiana
• Guyana
• Peru
• Suriname
• Uruguay
• Venezuela

País Nºde ofertas
Costa Rica 367
Belize 214
Jamaica 200
Todas las categorías de producto
País Nºde ofertas
Perú 320
Argentina 310
Chile 291
Centroamérica y Caribe Sudamérica
Capacidad
62
Jamaica 200
Guatemala 135
Panamá 75
Honduras 61
Rep. Dominicana 35
México 293
Chile 291
Ecuador 212
Brasil 202
Venezuela 56
Bolivia 54

Birdwatching
63
Birdwatching

País Nºde ofertas
Costa Rica 20
Belize 6
Honduras 4
Panamá 2
Birdwatching
Capacidad
64
Panamá 2
México 7
Venezuela 18
Perú 10
Ecuador 9
Brasil 6

Scuba diving
Capacidad
65

Scuba diving
Capacidad
66

País Nºde ofertas
Belize 67
Costa Rica 46
Antillas Holandesas 25
Cayman Islands 22
Puerto Rico 20
País Nºde ofertas
Egipto 89
Tailandia 85
Indonesia 76
Filipinas 70
Scuba diving
Capacidad
67
Puerto Rico 20
Honduras 14
Panamá 5
Venezuela 14
Brasil 12
Ecuador 10
Islas Fiji 44
Australia 37
España 110
Malta 60

Ecoturismo
68
Ecoturismo

Ecoturismo
69
Ecoturismo

País Nºde ofertas
Costa Rica 118
Belize 42
Guatemala 19
Honduras 16
Panamá 14
México 31
Ecoturismo
Capacidad
70
México 31
Argentina 60
Ecuador 57
Brasil 47
Chile 46
Perú 45
Venezuela 40
Ecoturismo

Estable
Estable
Crece
Decrece
El mercado global o
mercado de referencia
Nuestro destino
o empresa
Los competidores
¿¿¿ ???
Análisis dinámico de la posición competitiva
Capacidad
71
Estable
Crece
Decrece
Decrece
Crece al mismo ritmo
Crece a un ritmo superior
Crece a un ritmo inferior
Decrece
Decrece al mismo ritmo
Decrece a un ritmo superior
Decrece a un ritmo inferior
Crece
¿¿¿ ???
¿¿¿ ???

150
175
200
250
2007
2007
2007
Tasa variación destinos/empresas
Base 100 = 2000
Tasa variación demanda global 2000-2007
Ejemplo de análisis dinámico
de la posición competitiva
%
Capacidad
72
100
125
150
5 10 15 20 25 30 35 40
20002000
2007
200020002000
Tasa variación demanda global 2000-2007
Cuota de mercado de destinos/empresas
2000 - 2007
2007
90
%
80
2000
2007

Oportunidades Características de la demanda Atractivo
Volumen Crecimiento Gasto Estacionalidad
Oportunidad 1 Alto Alto Alto Baja Alto
Evaluando y priorizando oportunidades
Capacidad
73
Alto
Oportunidad 2 Bajo Bajo Bajo Alta Bajo
Oportunidad 3 Medio Alto Alto Media Alto
Oportunidad 4 Alto Bajo Bajo Alta Bajo
Oportunidad 5 Bajo Alto Alto Baja Alto
Oportunidad N Medio Bajo Medio Baja Medio

Oportunidades
Potencial a largo plazo Rentabilidad económica
Amenaza
Amenaza de
Rivalidad Poder Poder
Evaluación de cada variable
Escala: 1= Muy bajo/a 5= Muy alto/a
Atrac-
tivo
Evaluando y priorizando oportunidades
Capacidad
74
Oportunidades Amenaza
de nuevos
competidores
Amenaza de
sustitutos
Rivalidad
competidores
actuales
Poder
negociador
proveedores
Poder
negociador
compradores
Oportunidad 1 5 4 5 5 4
Oportunidad N 2 3 1 2 4
tivo
1
5
2
3
3
2

Capacidad
75

Ejemplos de ideas para nuevos negocios
Fuente: Base de datos de Springwise
http://www.springwise.com
Capacidad
76
Campos / ámbitos
• Ecología & Sostenibilidad
• Entretenimiento
• Restauración
• Ocio
• Turismo & Viajes
• Transporte

Vacaciones probando el trabajo de
sus sueños antes de dar el gran
paso.
Concepto
Breve descripción
Capacidad
77
Breve descripción
La idea es muy simple: los clientes usan 'Dream Job Finder' para elegir la carrera
profesional que les gustaría probar. Se les pone en contacto con un mentor especializado
en el campo seleccionado, dependiendo de la localización y calendario. Los 'Vocationers'
pueden inscribirse como aprendices o incluso hasta expertos en diseño de moda,
meteorólogos, coordinadores de bodas, propietarios de ranchos, fotógrafos, o cualquiera
de las 75 carreras profesionales a elegir. Los precios por unos días en el puesto de
trabajo elegido varía entre unos cientos a unos miles de dólares, sin incluir el transporte
y el alojamiento.

Concepto
Llevar la restauración un paso más allá
ofreciendo experiencias inolvidables a los
clientes.
Capacidad
78
La empresa belga “Dinner in the Sky” ofrece a los organizadores de eventos una nueva
manera de conseguir que su evento sea altamente memorable. Consiste en un mesa de
22 comensales suspendida de una grúa a 50 metros de altura. La especial mesa está
rodeada de unas sillas semejantes a aquellas que se encuentran en las montañas
rusas, con arneses de seguridad. Para amenizar la velada, nada mejor que un
concierto en el aire. Suspendidos en una segunda grúa un violinista y un pianista con
piano de cola deleitan a los comensales.
clientes.
Breve descripción

Concepto
Escalada sin peligro como
entretenimiento para niños.
Capacidad
79
AquaClimb es un sistema modular de paneles de fibra de vidrio de 1 x 1 m que pueden
colocarse en todo tipo de piscinas. En los paneles se encuentran “rocas”, orificios y
protuberancias para colocar manos y pies, que pueden moverse según la dificultad que
se quiera conseguir. Aunque el color de fábrica es el aqua (azules y verdes) también se
encuentra en otros colores. Cuesta 10,490 USD y entre sus clientes habituales se
encuentran piscinas públicas, campamentos de verano, piscinas de complejos
residenciales, escuelas y parques acuáticos. El fabricante de AquaClimb es Pyramide
USA Inc.
Breve descripción

Concepto
Oferta de postres muy elaborados a
precios accesibles para suplir la
carencia de este tipo de productos en
restaurantes de menos categoría.
Capacidad
80
ChikaLicious en Nueva York ofrece un menú de 3 platos por USD 12, que consiste en
un pequeño entrante dulce, un postre a elegir y “petit fours” para completarlo. Los
propietarios declaran: “La idea de crear un restaurante de sólo postres surgió porque
queríamos crear un lugar al que acudir y poder degustar un gran postre a un módico
precio, tras haber cenado fideos en el restaurante de enfrente.” Una gran idea que
permite a los adultos hacer realidad su sueño de la infancia de dejar la cena y pasar
directamente al postre.
restaurantes de menos categoría.
Breve descripción

Facilitar la vida a padres y turistas
con niños, con el valor añadido de
la creatividad y el desarrollo.
Concepto
Capacidad
81
Kinderinsel es un centro que funciona 24 horas los 7 días de la semana, que ofrece
servicios no sólo a residentes sino también a turistas que visitan la ciudad. Los padres
que necesitan tomarse un fin de semana libre pueden dejar a sus hijos en el centro.
Los clientes del hotel son niños de edades comprendidas entre los 0 y los 14 años, con
estadías desde 3 horas hasta 3 semanas.
Breve descripción

Concepto
Realizar actividades en soporte móvil
para evitar perder tiempo en los
medios de transporte.
Capacidad
82
Bus bike stops de Rio de Janeiro. Probablemente es el primer gimnasio móvil del mundo.
Está totalmente adaptado en su interior para ofrecer clases de ciclismo. Los “pasajeros”
pagan una cantidad fija mensual de BRL 145 (USD 64) por dos clases a la semana, y BRL
190 (USD 84) por tres clases. El instructor supervisa 16 bicicletas, y el vestidor, nevera y
equipo de música. El autobús está conectado a una red GPS para evitar atascos.
Breve descripción

Concepto
Comodidad y lujo en alojamiento en
festivales de música estivales.
Capacidad
83
Boutique Camping ofrece alojamiento de diseño en festivales musicales. Aquellos que
buscan lujo en los festivales de música estivales podrán escoger entre una gran
variedad de alojamiento. Desde elegantes tipis y bivouacs bohemios a casetas de
playa de color pastel y micro-cabinas de madera. (a.k.a. podpads). Todas las opciones
pueden reservarse sin amueblar, aunque la versión amueblada es más aconsejable, ya
que incluye camas, alfombras, velas y estaciones de iPod. Boutique Camping también
incluye una recepción con atención al cliente las 24 horas, WC y duchas impecables, y
una tienda beduina chill-out común.
Breve descripción

Concepto
Incorporar el concepto de servicio de
habitaciones en un bar, ofreciendo
un trato exclusivo y personalizado.
Capacidad
84
Puesto que una habitación de hotel tiene mini-bar, ¿por qué no darle la vuelta y crear un
bar con servicio de habitaciones? Situado en el distrito de Nueva York, Flatiron District en
la calle 35 E. con la 21st, “room service” es un nuevo lugar nocturno con 9 habitaciones
separadas por cortinas que varían desde pequeñas habitaciones íntimas hasta una suite
presidencial. Los espacios privados están amueblados con sofás, candelabros, mini-
nevera, reproductor de dvd. A los clientes se les asigna un camarero personal que tiene
instrucciones de satisfacerles con todo aquello que soliciten, ya sea desde un cocktail
hecho a medida hasta un pijama de seda o una manicura.
Breve descripción
un trato exclusivo y personalizado.

Hace tiempo que los turistas sacan
partido al intercambio de residencias.
¿Por qué no aplicar el mismo concepto
al intercambio de coches?
Concepto
Capacidad
85
GoGo Britain ofrece a sus clientes una alternativa simple y fiable al alquiler de vehículos
tradicional. Las reservas se hacen a través de la página web de GoGo Britain. El tipo de
coche a elegir depende del destino y las fechas en que se viaje, sin embargo no existen
restricciones de kilometraje. Sólo hay que ser mayor de 25 años y tener un permiso de
circulación limpio. Actualmente existen ocho localidades en Gran Bretaña que ofrecen
este servicio a belgas, franceses y holandeses. Debe contratarse un seguro a todo
riesgo antes de viajar, y se instalan receptores GPS en todos los vehículos que sólo se
activan en casos de emergencia para localizar el vehículo. GoGo Britain fue desarrollado
por VisitBritain, Agencia de Turismo Británica.
Breve descripción

Servicio para consumidores que tienen
más dinero que tiempo y están
dispuestos a pagar cualquier precio por
una vida más fácil.
Concepto
Capacidad
86
Hace tiempo que existen servicios de envío de equipaje por todo el mundo. Sin
embargo, FlyLite va un paso más allá. Los clientes reciben una maleta que FlyLite
recoge para posteriormente realizar un inventario completo de todo el contenido.
El listado será colgado online para que el usuario pueda escoger lo que quiere llevar en
su próximo viaje. El siguiente paso es elegir el destino y la fecha de llegada y FlyLite se
encarga del resto. El usuario encuentra su maleta esperándole en destino. El servicio
cuesta USD 100 - 200 por viaje y de momento sólo está disponible en Estados Unidos.
Breve descripción

Concepto
Envío de objetos a domicilio desde
aeropuertos.
Capacidad
87
CheckPoit Mailers es un servicio de envío de objetos que se encuentran cerca de los
arcos de seguridad en 27 aeropuertos de Estados Unidos. Los clientes cogen una bolsa
de plástico, colocan el objeto del cual no se quieren desprender dentro de la misma,
rellenan un formulario de envío y colocan la bolsa dentro del “buzón”. CheckPoint luego
recogerá las bolsas, las empaquetará y enviará a la dirección pertinente. El precio del
servicio es de $ 8-9 por objeto, sólo para direcciones en los Estados Unidos.
Breve descripción

Concepto
Aficionados empresarios
Capacidad
88
El tour operador belga Wasteels ha creado una división que ha llamado Club Tours que
permite que turistas amateur creen sus propios paquetes turísticos y éstos se vendan a
los clientes de la compañía. Hasta el momento, los paquetes se han dirigido a gays,
personas mayores, solteros y amantes del arte. Club Tours se encarga del marketing, las
ventas, la emisión de billetes y seguros de viaje, y paga al creador del paquete una
comisión por cada viaje vendido. Perfecto para mini-emprendedores que quieran sacar
partido a su pasión por viajar, y una gran solución para agencias de viaje que quieran
incluir paquetes novedosos en sus productos.
Breve descripción

Concepto
De gays para gays
Capacidad
89
Pink Choice es una página web diseñada para viajeros gays. La compañía fue fundada
por los propietarios de dos exitosos hostales para gays en Massachusetts, quienes se
dieron cuenta de la falta de información relevante a la hora planear sus vacaciones. Pink
Choice tiene como objetivo ofrecer información fiable y honesta generada por y para
viajeros gays y lesbianas. Basándonos en estimaciones conservadoras, la comunidad de
gays y lesbianas de Estados Unidos representa USD 65 billones en el mercado turístico.
(Fuente: Community Marketing, Inc).
Breve descripción

Concepto
Una nueva manera de concebir el
alojamiento compaginándolo con
la limitación de espacio.
Breve descripción
Capacidad
90
Yotel acaba de anunciar la apertura de su tercer hotel en el aeropuerto de Amsterdam
Schiphol. Yotel creará 56 habitaciones en la Terminal D que abrirán al público en 2008. El
primer Yotel abrió sus puertas en el aeropuerto londinense de Gatwick, con habitaciones
que son una mezcla entre el asiento de primera clase en un avión y una habitación en un
hotel cápsula japonés. La cadena hospedará tanto a clientes que necesiten pasar la
noche como aquellos pasajeros que quieran dormir cómodamente entre vuelo y vuelo.
Las habitaciones son pequeñas y económicas, pero están perfectamente dotadas para el
viajero moderno.
Breve descripción

Concepto
Una manera inteligente para los hoteles
de rentabilizar sus “business centres”
incorporando espacios de trabajo para
no clientes.
Capacidad
91
El Hotel Hoxton acaba de abrir sus puertas recientemente en un barrio de moda en el
East End londinense. Además de contar con las usuales salas de reunión y lugares de
encuentro para sus clientes, el Hoxton también ofrece oficinas privadas para los no
clientes. Perfecto para trabajar en Londres entre reuniones. Cada oficina cuenta con un
escritorio, conexión wireless a Internet, teléfono y baño privado. Las oficinas se
encuentran abiertas de 10 am a 4 pm en días laborables a un precio de GBP 19 al día.
Breve descripción

Concepto
Nuevas formas de alojamiento con
un enfoque más humano y cultural
Capacidad
92
El proyecto “Bed Sharing” pretende mostrar el lado más hospitalario de la ciudad.
Consiste en invitar a los residentes de Milán a abrir las puertas de sus casas a
(jóvenes) conferenciantes que no han podido encontrar alojamiento o que éste les
resulte demasiado caro. No es necesario que las habitaciones sean lujosas. Es una
manera simple de añadir un toque personal y humano a los congresos y conferencias,
a la vez que sirve de ayuda a los profesionales locales a ponerse en contacto con
colegas del extranjero. Puesto que todos los detalles se pueden ultimar online, los
costes de coordinación no son altos.
Breve descripción

Concepto
Para los viajeros que buscan una
experiencia auténtica o disfrutan
conociendo las costumbres de un país a
través de un anfitrión local.
Capacidad
93
Meet the Danes (Conoce a los daneses) brinda a los turistas la oportunidad de apreciar
un verdadero intercambio cultural mediante una visita a un hogar de la comunidad
danesa en donde se reúnen para cenar. Se hace un gran esfuerzo por agrupar anfitriones
y visitantes con los mismos intereses y edades. El programa incluye cena de dos platos
con la bebida y algunos ofrecen hasta hospedaje. Like a Local (Como un nativo) se
encarga de los turistas que buscan experiencias dentro de la gastronomía típica,
hospedaje en una vivienda de la comunidad y actividades tradicionales. Ofrecen estos
servicios en los Países Bajos, Bélgica, España, Portugal y Suecia.
Breve descripción

Concepto
Ofrecer movilidad y una cómoda
estancia de lujo.
Capacidad
94
El innovador concepto pop-up ha sido bien acogido por el sector turístico y hotelero,
ya que ofrece soluciones y movilidad a los interesados. Uno de los últimos productos
lanzados por Spanish Hotel Movil, consiste de un vagón de carga que puede trasladar
y que se convierte en hotel. El “hotel sobre ruedas” se transforma en un hotel en solo
30 minutos. Al desplegarse es capaz de hospedar hasta 40 personas, es muy
espacioso y cuenta con los lujos de cualquier hotel estático. También, el empresario
de Nikki Beach esta desarrollando el concepto sobre el mar. Nikki Beach Hotels y
Kloster cruise tienen planteado un hotel fiestero flotante. La idea es llevar su
clientela a destinos que estén celebrando algún festival.
Breve descripción

Concepto
Servicio de moto-taxi diseñado para
rescatar a viajeros atrapados en atascos.
Capacidad
95
Bizztrip es una página web holandesa dirigida a viajeros por negocios que ha probado
recientemente los rescates en moto-taxis. Bizztrip está analizando actualmente si ofrecer
los servicios de “motortaxi saviours” en su página web. Parece una buena idea, aunque el
precio deberá ser bastante alto para poder cubrir el coste de conductores continuamente
en movimiento a la búsqueda de clientes en apuros. Virgin Airlines ofrece un servicio
parecido, LimoBikes en el Reino Unido, sin embargo, la opción de ser rescatado de un
coche atrapado en un atasco parece nueva.
Breve descripción

Concepto
La heladería Mil Frutas mezcla sabores de
frutas con especies y hierbas naturales
Capacidad
96
La exquisita fórmula de la heladería Mil Frutas es la combinación de helados de sabor a
fruta con especias, que han resultado en sabores tales como albaricoque con tomillo,
sandía con jengibre, limón siciliano con romero, piña con pimienta y uva verde con
albahaca.
Breve descripción

Capacidad
97

Recursos y
atractivos
equipamientos
y servicios
generales
Comercialización
Recursos
humanos,
Organización
y gestión
Sistema
Capacidad
98
Empresas
turísticas
Empresas de
sectores de
apoyo
Comercialización
y promoción
humanos,
tecnológicos y
financieros
Servicios
turísticos
Oferta de
productos,
actividades
y experiencias
Demanda
Sistema
de Valor

La relación Valor x Esfuerzo
Lo que el cliente recibe
Valor intangibleValor tangible
Cantidad de servicios Experiencias singulares
Capacidad
99
Valor
Inseguridades
IncomodidadesPrecio
Lo que se le pide al cliente
= +
Calidad de servicio
Experiencias singulares
Ambiente y simbología
Esfuerzo tangible
Procedimiento de pago
Esfuerzo intangible
Esfuerzo

Preparación
Viaje
Etapas
•Información
•Reserva
•Compra
•Transporte
Actividades
•Embajadas / Consulados
•Oficinas de Turismo
•Agencia de Viajes / Tour Operador
•Central de Reservas
•Proveedores
•Internet
•Etc.
Línea aérea Rent a car
Prestadores/Proveedores
Cadena de valor de la experiencia turística
4. ¿Qué productos turísticos crear? Oportunidad Posibilidad
Capacidad
100
Viaje
Llegada
Estadía
•Transporte
origen / destino / origen
•Trámites de entrada
• Información
• Cambio de Moneda
•Traslados
•Alojamiento
•Comida
•Compras
•Información
•Diversión
•Actividades
•Seguridad
•Etc.
Línea aérea Rent a car
Tren Barco Autocar
Inmigración Aduana
Oficina de
Información
Taxis
Bancos
Rent a car Transfers
Hoteles Otros alojamientos
Restaurantes, bares y cafeterías
Tiendas Bancos Policía
Museos Discotecas Casinos
Taxis Oficinas de Información
Receptivos Operadores actividades

Producto
Matriz de Ansoff
La mejor combinación
de producto/mercado
Capacidad
101
Desarrollo
de producto
Producto
Actual Nuevo
Mercado
Actual
Nuevo
Penetración
de mercado
1 2
Desarrollo
de mercado
Diversificación /
Innovación
3 4

Objetivo: incrementar participación y aumentar
ventas en los mercados en los que ya se trabaja
y con los productos que ya existen.
Tácticas: precios más bajos, promociones,
condiciones de venta o de pago más flexibles,
etc.
Resulta adecuada para productos en
crecimiento y madurez.
Capacidad
102
Producto
Actual Nuevo
Mercado
Actual
Penetración
de mercado
Desarrollo
de producto
Nuevo
Desarrollo
de mercado
Diversificación /
Innovación
1

Objetivo: introducción de nuevos
productos/servicios que supongan mejoras
para el mercado actual. Por ejemplo: líneas
de productos ecológicos o nuevos servicios
de atención a personas mayores.
Tácticas: oferta de lanzamiento,
demostraciones, promociones, etc.
Capacidad
103
Producto
Actual Nuevo
Mercado
Actual
Penetración
de mercado
Desarrollo
de producto
Nuevo
Desarrollo
de mercado
Diversificación /
Innovación
2

Producto
Actual Nuevo
Mercado
Actual
Penetración
de mercado
Desarrollo
de producto
Nuevo
Desarrollo
de mercado
Diversificación /
Innovación
3
Capacidad
104
Objetivo: nuevas aplicaciones o usos para los
productos actuales de la empresa, captación de
clientes nuevos.
Tácticas:, venta por Internet, expansión geográfica,
servicio 24 horas, etc.
Resulta adecuada para productos en fase de declive.

Producto
Actual Nuevo
Mercado
Actual
Penetración
de mercado
Desarrollo
de producto
Nuevo
Desarrollo
de mercado
Diversificación /
Innovación
4
Capacidad
105
Consiste en el desarrollo de
nuevos productos y de nuevos
mercados, al mismo tiempo.

Producto
Las oportunidades de negocio más simples se concentran en la combinación Productos
actuales / Mercados actuales, y las más complejas o sofisticadas corresponden a la
combinación Nuevos productos / Nuevos mercados.
Concentrarse en desarrollar ideas para Productos actuales / Mercados actuales conlleva
el riesgo de exponerse a una dura competencia.
Enfocarse en la combinación Nuevos productos / Nuevos mercados, plantea un alto
riesgo de fracaso.
Capacidad
106
Producto
Actual Nuevo
Mercado
Actual
Penetración
de mercado
Desarrollo
de producto
Nuevo
Desarrollo
de mercado
Diversificación /
Innovación
1 2
3 4
Las combinaciones que parecen más seguras son la Nº 2 (Producto nuevo / Mercado
actual) y la Nº3 (Producto actual / Mercado nuevo)

de tres condiciones
107
• Barreras de entrada
• Disponibilidad de factores de producción
• Requerimientos
Capacidad

Capacidad
Evaluación cuantitativa y cualitativa de las
condiciones para el acceso y disponibilidad de:
• Recursos y atractivos de base
• Infraestructuras, equipamientos y servicios generales
• Recursos humanos
• Recursos tecnológicos
108
• Recursos tecnológicos
• Recursos de capital
• Legislación / Reglamentación
• Etc.
• Requerimientos de know how / experiencia previa
• Requerimientos de inversión

de tres condiciones
109
Capacidad
Habilidades y capacidades
personales

Capacidad
El punto de partida para la búsqueda y desarrollo de nuevas ideas de negocio
radica más en el interior del potencial emprendedor más que en el mercado u
otra circunstancia externa.
En última instancia, el apoyo y confianza de inversores, proveedores,
clientes, etc. , será fundamentalmente un voto de confianza en las
habilidades y capacidades personales del emprendedor para conseguir el
éxito en un determinado negocio..
110
Por ello, es muy importante una evaluación objetiva de las fuerzas y
debilidades personales en las siguientes áreas:
• Formación académica
• Capacidad financiera
• Capacidades / habilidades
• Experiencia previa
• Cualidades personales
éxito en un determinado negocio..

Atractivodelmercado Matriz de decisión
+
111
Atractivodelmercado
Atractivo del negocio +
-
-

1. Introducción
Temario
112

Oferta
Lo principal que
se ofrece al mercado
Demanda
Lo principal que
compra la demanda
1º: Definir el qué y el para quién
113
Concepto de
producto/servicio
Es la base para el posicionamiento
Determina los públicos-objetivo
Especifica lo que el producto/servicio es y lo que no es

¿Qué es un segmento de mercado?
Un colectivo de consumidores con
características comunes
Criterios de segmentación
Criterios geográficos País, región, estado, provincia, departamento,
condado, comarca, municipio, ciudad, etc.
114
Criterios socio-demográficos
Criterios psicográficos
Hábitos de consumo
Edad, sexo, estado civil, grupo y ciclo familiar,
ocupación, grado de educación, nivel de renta o
ingresos, clase social, etc.
Personalidad, estilo de vida, actividades preferidas,
actitudes y opiniones, valores éticos/morales, cívicos,
estéticos, etc.
Información, compra, uso y post-uso

Ejemplos de segmentos
• Jóvenes (18-20 años), urbanos, universitarios.
• Médicos cirujanos de Centroamérica.
• Practicantes de windsurf europeos
115
• Practicantes de windsurf europeos
• Familias con hijos menores de 10 años
• Directores / Gerentes de empresas de nuevas tecnologías
• Propietarios de vehículos 4 x 4
• Etc., etc.

En cualquier caso, cada
segmento deber ser:
Voluminoso
Homogéneo
Cuantificable
Accesible
Cada segmento tiene:
Diferente atractivo
Diferentes reglas de juego
Diferentes claves del éxito
Diferentes hábitos de información
Diferentes hábitos de compra
Diferentes hábitos de uso
116
Diferentes hábitos de uso
Cada segmento requiere:
Actividades yy experiencias diferentes
Basados en recursos y equipamientos diferentes
Una servucción específica
Un marketing específico

Componente
principal
Es la esencia del producto/servicio, el núcleo de
la oferta, lo principal que se ofrece al mercado.
2º: Definir la oferta de servicios
117
Componente
periférico
Componente
complementario
Es un componente asociado o vinculado al
producto/servicio principal, que sólo puede ser
usufructuado por el consumidor de éste.
Es un componente que complementa y
enriquece el servicio principal y que puede ser
usufructuado al margen de éste.

Pista de tenis/
Golf
Restaurante
Ejemplo: Hotel
Caja
Recepción
Reservas
118
Parking Salones
Piscina /
Spa
Tiendas
Caja
fuerte
Business
Center
Lavandería
Room
Service
Recepción
Alojamiento
(Habitación)

¿Por qué es importante definir y establecer la
estructuración del producto / servicio?
Para identificar requerimientos de insumos y factores de producción
119
Para hacer más eficaz y rentable la promoción y la comercialización
Para determinar lo importante y lo accesorio
Para facilitar la gestión

Matriz Importancia - Impacto
Factores diferenciales
Aportan valor añadido
Factores clave
Imprescindibles para
competir con éxito
I
m
p
a
c
t
o
e
n
+
120
Factores irrelevantes
Tienen bajo o nulo impacto
Factores básicos
Mínimos para
sobrevivir en el mercado
n
s
a
t
i
s
f
a
c
c
i
ó
n
Importancia- +
-

Factores diferenciales Factores clave
I
m
p
a
c
t
o
e
n
+
Estrategia
Invertir para fortalecer
Estrategia
Invertir fuerte para resolver
carencias/deficiencias
Matriz Importancia - Impacto
121
s
a
t
i
s
f
a
c
c
i
ó
n
Importancia- +
-
Estrategia
Factores básicos
Estrategia
Invertir para sobrevivirInvertir discrecionalmente

I
m
p
a
c
t
o
e
n
+
Invertir para crear/fortalecer Invertir fuerte para resolver
carencias/deficiencias
• Equipamientos
• Calidad
Ejemplo: Hotel de ciudad, gama alta
especializados para
aportar valor añadido y
atraer segmentos y/o
nichos específicos de
mercado.
• Eficacia
• Eficiencia
• Instalaciones
• Servicios
• Comodidad
• Confort
• Hospitalidad
122
n
s
a
t
i
s
f
a
c
c
i
ó
n
Importancia- +
-
Invertir discrecionalmente
Factores básicos
Invertir para sobrevivir
• Limpieza
• Tiendas
• Confort
• Ubicación
• Eficacia
• Piscina
• Hospitalidad
• Gimnasio / Spa
• Comodidad
Habitación
Cuarto de baño
Mobiliario
Instalaciones
Accesorios

I
m
p
a
c
t
o
e
n
+
Invertir para fortalecer Invertir fuerte para resolver
carencias / deficiencias
• Asientos completamente reclinables
•Rapidez y eficacia de procedimientos
Ejemplo: Línea Aérea
•Amabilidad y eficiencia del personal
•Puntualidad
• Conexión Internet en cada asiento
Business Class
123
n
s
a
t
i
s
f
a
c
c
i
ó
n
Importancia- +
-
Invertir discrecionalmente
Factores básicos
Invertir para sobrevivir
• Flota suficiente
• Servicio de comida / bebidas • Aviones modernos
•Eficaz sistema de información
• Servicio de venta (duty free)
• Gastronomía de autor
• Seguridad

Consiste en establecer la manera en que se deben
combinar los diferentes elementos para servuccionar
(producir) el servicio planeado y diseñado.
Soportes
físicos
3º: Definir el proceso de “producción” y prestación
124
físicos
Soportes
tecnológicos
Personal
en contacto
El cliente
+
+
+
Procedimientos

La cadena de valor de un hotel de categoría media
Reserva Registro Habitación Estadía Salida
125

−El teléfono suena, suena… y nadie contesta.
−El empleado que contesta no es competente
−Al cliente se le da una respuesta negativa, sin ofrecer ninguna alternativa
−Nadie habla idiomas extranjeros
−No se piden los datos personales del cliente, ni las fechas de llegada y salida.
−Las solicitudes por escrito no se responden con prontitud.
Reserva
Malservicio
Registro Habitación Estadía Salida
126
−Las solicitudes por escrito no se responden con prontitud.
+El teléfono se atiende con prontitud
+La respuesta es amable y eficiente
+El personal habla idiomas extranjeros
+Se informa al cliente sobre diferentes tipos de habitaciones
+Se informa al cliente sobre ubicación del hotel y vías de acceso
+Si el hotel está completo, se ofrece una fecha alternativa o se propone otro hotel.
+Se ofrecen servicios vinculados a la reserva (recogida , transfers, etc.)
Buenservicio

−No hay sitio para descargar pasajeros delante del hotel
−No hay nadie en recepción y no hay indicación de dónde se realiza el registro.
−Los empleados conversan e ignoran al huésped
−La reserva no está registrada o los datos están equivocados
−Nadie se ocupa del equipaje.
−El saludo es formal y poco amable
−No hay personal que hable idiomas extranjeros
−El formulario de registro es complicado
−No se informa de los servicios opcionales
Malservicio
127
−No se informa de los servicios opcionales
+Los huéspedes son saludados amablemente
+Siempre hay alguien en recepción
+El lugar de registro está debidamente señalizado
+A los grupos se les registra por separado
+A los huéspedes habituales se les saluda por su nombre y se les dispensa
algún trato especial
+Los formularios de inscripción ya están preparados para huéspedes con reserva
previa.
+Una vez registrado, al huésped se le dirige la palabra por su nombre.
Buenservicio

− No se acompaña al huésped ni se lleva el equipaje la habitación
− La habitación no corresponde a lo solicitado por el cliente
− La habitación huele a cerrado
− La climatización está apagada
− Algún aparato o instalación no funciona (teléfono, TV, lámparas, conexión Internet…)
− Muestras ostensibles de esperar propina
− No existe material informativo sobre los servicios del hotel
Malservicio
128
− No existe material informativo sobre los servicios del hotel
+Se acompaña al huésped a la habitación y se le informa sobre los servicios del hotel.
+El equipaje es llevado enseguida a la habitación
+La habitación está ventilada y climatizada
+Se explica al cliente el funcionamiento de los aparatos
+Se informa al cliente sobre servicios adicionales
+Se informa al cliente sobre extensiones telefónicas clave
+Existe material informativo suficiente y de buena calidad
Buenservicio

−El personal no saluda al huésped en los pasillos
−El servicio de limpieza es deficiente
−No hay información sobre horario de los servicios: restaurante, cafetería, piscina, etc.
−Los mensajes recibidos no son entregados o se entregan tarde al huésped
−El servicio de habitación es demasiado lento
−No se despierta al huésped o se le despierta demasiado tarde, si lo solicita.
−La recepción o conserjería no resuelve pequeños problemas/solicitudes
−En recepción no se dispone de información sobre oferta turística de la ciudad/lugar
Malservicio
129
−En recepción no se dispone de información sobre oferta turística de la ciudad/lugar
+Todo el personal saluda al huésped cuando se lo encuentra dentro del hotel
+El servicio de despertador es puntual
+Las llamadas a las extensiones telefónicas son rápidamente atendidas.
+La limpieza de la habitación y del cuarto de baño es óptima
+Los mensajes son entregados puntualmente
+Existe información sobre horario de servicios, en lugares visibles.
+Existe un servicio de desayuno para “rezagados”
+Existe material informativo sobre lugares y atracciones turísticas de la ciudad
+Se reservan entradas para eventos, restaurantes, etc.
+Se atienden otras solicitudes del huésped.
Buenservicio

−El proceso de check out es demasiado lento
−Insuficiente personal para atender en momentos de varias salidas simultáneas
−No se ofrece ninguna ayuda con el equipaje
−No se pregunta al huésped acerca de cómo ha transcurrido su estadía
−Errores en la factura
−No se brinda al huésped una despedida personal ni amable
−No se expresa el deseo de volver a tenerle como huésped en el futuro
−No se permiten las salidas tardías
Malservicio
130
−No se permiten las salidas tardías
+El proceso de salida se realiza con rapidez y eficiencia
+Se ofrece ayuda para solicitar taxi y cargar el equipaje
+Se pregunta al huésped acerca de su estadía y se agradecen sus observaciones,
incluidas las negativas.
+Se anotan las reclamaciones y se ofrecen disculpas al huésped
+El personal se despide deseando al huésped un feliz viaje y expresando el deseo de
volver a atenderle en el futuro
+Los objetos olvidados por el huésped se registran y se guardan durante un tiempo
+Las reclamaciones por escrito se responden a la mayor brevedad.
Buenservicio

1. Introducción
Temario
131

+ +
Precio Distribución Comunicación
Tres aspectos clave
132
• Precio de costo
• Precio de venta
• Descuentos
• Etc.
• Destinatarios
• Canales
• Formas
• Etc.
• Destinatarios
• Mensajes
• Medios
• Instrumentos
• Etc.

El modelo
de negocio
Determina el precio de venta
Sistema
de valor
Público –
objetivo
133
de negocio
Determina el precio de costo
Producción
de valor
Comercialización
y promoción

Experiencia propia 40–45
%
134
Recomendación/consejo profesional (AA.VV., Guias…)
25–30
15–20
Promoción del destino (publicidad, brochures, ferias…) 10–15
Otros 2–5

Grado de personalización
Alto
Recomendación de
amigos/familiares
Experiencia
propia
Consejo
profesional
Grado de personalización vs grado de control
sobre los factores de decisión/elección del destino.
135
Grado de control
Medio
Bajo
Bajo Medio Alto
Televisión
Internet
Radio Folletos
Periódicos/
revistas
Publicidad
Libros

Consultoría
1
Tres resultados
2
1. Introducción
136
1
3
Seminario
2

Nº Oportunidad de negocio Localización
1 Spa – Wellness Resort Termal Copán
2 Parque Temático Mayan Experience Copán
3 Resort Ecoturístico Tela
4 Vela & Windsurf Resort Tela
5 Parque Infantil de playa Tela
6 Parque Recreativo Aqualand La Ceiba
7 Barco “Piratas del Caribe” La Ceiba
Identificación y descripción de oportunidades de negocio
137
7 Barco “Piratas del Caribe” La Ceiba
8 Centro – Escuela de Vela & Windsurf La Ceiba
9 Centro de Convenciones La Ceiba
10 Teleférico La Ceiba
11 Centro Artesanal (Market Place) Roatán
12 Servicio de taxi – boat Roatán
13 Restaurante & Sala de Espectáculos San Pedro Sula
14 Hotel Flotante La Mosquitia
15 Honduras Hospitalidad Nacional
16 Central de Compras – Distribución Nacional

Concepto de
producto/servicio
Spa o resort de wellness basado en aguas termales
Oferta de servicios
Terapias: termoterapia, presoterapia, reflexología, aromaterapia,
vinoterapia, chocoterapia, hidroterapia, fangoterapia, masaje con piedras
calientes y frías, etc.
Programas: relax, puesta en forma, adelgazamiento, tratamientos de
belleza, etc.
Nº Propuesta de Negocio Lugar Tipología de turismo
1 Resort Wellness Termal Copán Turismo de Wellness
138
belleza, etc.
Instalaciones: piscina climatizada, jacuzzis, sala de fitness, saunas,
baños de vapor, solarium, etc.
Público - objetivo
Personas de entre 25 – 70 años, de nivel socioeconómico medio-alto, de
procedencia nacional e internacional.
Concepto Estimación
Inversión directa) 3,0 – 3,5 millones de USD
Puestos de trabajo directos 10 – 15
Puestos de trabajo indirectos 5 – 10
Principales magnitudes del negocio

Concepto Variables
Evaluación
(1= Muy bajo/a 10= Muy alto/a)
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Condiciones
del mercado
Demanda potencial (internacional)
Capacidad de gasto
Competencia actual (local-regional)
Amenaza de nuevos competidores
Complejidad de la comercialización
Condiciones
Requerimientos legales/ administrativos
Requerimientos medioambientales
139
Condiciones
internas del
destino
Requerimientos medioambientales
Disponibilidad de recursos humanos
Disponibilidad de insumos
Disponibilidad de infraestructura de apoyo
Requerimientos
específicos del
negocio
Volumen de inversión inicial
Requerimientos tecnológicos
Complejidad técnica – operativa
Requerimientos de experiencia previa
Facilidad de puesta en marcha
Expectativas de rentabilidad

Concepto
Atractivo
Muy bajo Bajo Medio Alto Muy alto
Evaluación del atractivo de la oportunidad de negocio
Nº Propuesta de Negocio Lugar Tipología de turismo
1 Resort Wellness Termal Copán Turismo de Wellness
140
Concepto
Muy bajo Bajo Medio Alto Muy alto
Condiciones del mercado
Condiciones internas del destino
Requerimientos específicos del negocio
Contribución al destino (inversión, empleo)
Atractivo global

1. Introducción
Temario
141

Consultoría
1
Tres resultados
2
142
1
3
Seminario
2

Rentabilidad Percepciones Instrumentos
+ +
•Altas tasas
•Corto periodo de retorno
•Prestigio social
•Profesionalidad
•Competitividad
•Cohesión
•Cooperación
•Coordinación
•Etc.
•Políticas de incentivos
•Reglamentación clara
•Facilitación
•Información
•Acceso a recursos
•Etc.
Factores que condicionan la decisión
de invertir en el sector turístico
143
I = f
Rentabilidad
atractiva
Percepciones
positivas
Instrumentos
de apoyo
Esfuerzos
requeridos
Percepciones
negativas
Barreras
y frenos
+ +
+ +
•Financieros
•Tecnológicos
•Legales
•Gestión
•Comercialización
•Promoción
•Etc.
•Inseguridad
•Desconfianza
•Desconocimiento
•Barreras de salida
•Fragmentación
•Indisciplina
•Etc.
•Coste de los factores
•Falta de incentivos
•Ausencia reglas de juego
•Falta de información
•Etc.

Estrategia
Nacional
de Turismo
Sostenbile
Problemas y potencialidades
144
Sostenbile

El Centro de Asesoramiento Turístico - CAT
Contribuir al fortalecimiento de la competitividad turística de
Honduras, mediante el suministro de servicios de información,
Misión1
145
Honduras, mediante el suministro de servicios de información,
asistencia técnica y capacitación a las empresas turísticas para
ampliar, diversificar, profundizar y mejorar la oferta de productos y
servicios turísticos, facilitando su permanente adaptación a las
características, motivaciones y tendencias de la demanda.

• Favorecer el análisis, estudio y puesta en funcionamiento de iniciativas
empresariales, facilitando tanto a las empresas existentes como a futuros
empresarios la información y la asistencia técnica necesarias para la puesta en
marcha de la actividad empresarial.
• Recopilar, sistematizar y divulgar información, tecnología y know how
relacionados con el diseño, desarrollo y gestión de productos turísticos.
Objetivos2
146
relacionados con el diseño, desarrollo y gestión de productos turísticos.
• Reunir, sistematizar y difundir modelos conceptuales, herramientas
metodológicas, información de mercado relevante y referencias de “buenas
prácticas”
• Identificar nuevas oportunidades de mercado
• Etc.

• Utilidad
• Agilidad y dinamismo
• Eficacia
Posicionamiento3
147
• Conocimiento experto
• Orientación a la solución de problemas

• Servicio de Base de Datos
• Servicio de Publicaciones electrónicas
• Servicio de consulta “on line”
• Evaluación de oportunidades de negocio
Funciones Servicios
Información
Funciones y servicios4
148
• Evaluación de oportunidades de negocio
• Realización de Auditorías de Calidad
• Realización de diagnósticos de competitividad
• Elaboración de Planes de Negocio
• Estudios de factibilidad
• Constitución y puesta en marcha de empresas
• Organización de Cursos y Seminarios
• Organización de viajes de “benchmarking”
Asistencia técnica
Capacitación

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