1. Instituto Tecnológico Superior del Sur
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Capítulo 2:
ESTUDIO DEL
MERCADO.

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DEFINICIÓN DE OBJETIVO DEL
ESTUDIO DE MERCADO.
 DETERMINAR LA CANTIDAD DE BIENES
Y/O SERVICIOS FACTIBLES DE OFRECER
POR UNA NUEVA UNIDAD PRODUCTORA,
QUE EN CIERTA ÁREA GEOGRAFICA Y
BAJO DETERMINADAS CONDICIONES LA
COMUNIDAD ESTARÍA DISPUESTA A
ADQUIRIR PARA SATISFACER SUS
NECESIDADES.

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 A QUIÉN
 CUÁNTO
 A QUE PRECIO
VENDE ?
 DONDE
 CÓMO
 CUANDO

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Estructura del análisis del Mercado
Análisis del Mercado
Análisis Análisis Análisis
Análisis
De la De los De la
De la oferta
demanda precios comercialización
Conclusiones
Del análisis
De mercado

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ETAPAS DE UN ESTUDIO DE
MERCADO.
CONCLUSIONES
Análisis de precios y
comercialización
Análisis de la oferta
Análisis de la demanda
Segmentación del mercado
Descripción del producto y/o servicio

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DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
 En esta parte debe hacerse una descripción
exacta del producto o los productos que se
pretenda elaborar.
 En caso de presentarse un producto es
necesario presentar un dibujo o esquema del
producto.

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IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO
 BIENES: Composición,
ingredientes, proporciones,
Características : calidad, etc.
 SERVICIOS: tiempo,
comodidad, comunicación,
calidad
 Consumo final: inmediato y
Usos :
durable.
Formas de uso:

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Segmentación del mercado
 División del mercado en un mercado
específico:
 Usuarios finales (actuales y potenciales)
 Área geográfica (zonas urbanas, rurales,
centros comerciales, expendios comerciales).
 Demográficos (edad, sexo, familia)
 Cuanto pagarán nivel de ingresos.

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ELEMENTOS PARA LA •CON
SEGMENTACIÓN MENSURABILIDAD
EFECTIVA DE SUS ATRIBUTOS
•ACCESIBILIDAD A
ELLOS.
 EMPRESAS (COMERCIALES,
SERVICIOS, PRODUCTIVAS)
 FAMILIAS (NIVEL DE INGRESO,
GASTOS Y PREFERENCIA, ETC.)
 PERSONAS (EDAD, ESCOLARIDAD,
GASTOS, ETC.)
 REGIONES (POBLACIÓN TOTAL,
CONSUMO TOTAL,ETC.)

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Actividad
 Defina el objetivo del estudio de mercado
 Descripción del producto y/o servicio
 Establezca su segmentación de mercado

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Análisis de la demanda y/o oferta
 Antes de realizar el análisis de la oferta y
demanda es necesario llevar a cabo una
extensa investigación sobre el producto y/o
servicio del proyecto.
 La compilación sistemática de los datos
históricos y actuales de oferta y demanda de
ese producto.
 Ordenar, clasificar, analizar, interpretar y
organizar los datos tanto cuantitativos y
cualitativos.

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Obtención de información:
 Todas las fuentes de datos:
 Fuentes secundarias: Internet, bibliotecas,
gobiernos, asociaciones profesionales,
universidades, organizaciones privadas de
investigación.
 Fuentes primarias: cuestionarios, entrevistas a
profundidad y a grupos de interés, correo,
teléfono, entrevistas personales.

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ANÁLISIS DE LA DEMANDA
 El propósito de esta parte del estudio es
conocer cuánto se consume del producto
considerado en el área geográfica
determinada como la zona de influencia del
proyecto.
 Se considera tanto las cantidades
consumidas en el pasado como en el
presente y los factores que afectan el
consumo para poder pronosticar cuál podría
ser la demanda futura.

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Comportamiento de la demanda.
 Análisis del comportamiento histórico.
(fuentes secundarias).
 Demanda actual. Fuentes secundarias.
 Pronóstico de la demanda futura.

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Pronóstico de la demanda futura:
 Las técnicas de proyección para pronosticar
la demanda futura incluyen las siguientes:
 PRONÓSTICO POR JUCIO
 PRONÓSTICO POR ENCUESTAS
 PRONOSTICOS ESTADÍSTICOS: análisis de
series de tiempo y análisis por correlación.

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Pronósticos Estadísticos.
 Regresión lineal simple
 Se obtiene datos históricos
 Se considera dos variables x y y, se ajusta a
una recta. Y = a +bx

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Investigación de Mercado.
Consiste en varios pasos.
1.Es necesario desarrollar un cuestionario que
debe contener preguntas cuyas respuestas
proporcionen la información necesaria para
determinar el pronóstico. La información sobre el
cliente puede incluir su edad y sus ingresos, así
como la indicación de que si el cliente compraría
mi producto.
2.El siguiente paso es llevar a cabo la encuesta, y
se puede realizar por los siguientes medios; fax,
correo, correo electrónico, por teléfono, etc.

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3.Una vez que se realiza la investigación deben
tabularse y analizarse los resultados. Se debe
tener cuidado al interpretar estos resultados.

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Aplicación de la encuesta:
 Encuesta tipo
 Determinar el tamaño de muestra a encuestar
de acuerdo a su población.
 Aplicación de la encuesta
 Resultados obtenidos
 Conclusiones

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Análisis de la oferta.
 El concepto de oferta y su análisis está
íntimamente relacionado a la estructura del
mercado de oferentes o competidores:
 Empresas públicas
 Empresas privadas
 Compañías nacionales
 Compañía multinacionales (trasnacionales)
 Productos tradicionales o nuevos, con o sin marca y
patente registrados.
 Oferentes potenciales y de productos sucedáneos.

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Aspectos relevantes dentro del análisis de la
oferta.
 Número de competidores
 Localización
 Capacidad instalada
 Desenvolvimiento histórico
 Estructura de la producción/ participación en el
mercado.
 Coeficientes técnicos de conversión.
 Materia prima empleada
 Disponibilidad de la mano de obra especializada,
calificada.
 Existencia de sustitutos adecuados.

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Comportamiento de la oferta.
Análisis del comportamiento histórico. (fuentes
secundarias).
Demanda actual. Fuentes secundarias.
Pronóstico de la demanda futura.
 Las técnicas de proyección son las mismas
que se utilizaron en la demanda.

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INTERPRETACIÓN DE LOS DATOS DE LAS
FUENTES PRIMARIAS:
 Para poder estimar la demanda potencial de
nuevos productos o la demanda actual para
productos que ya existen en el mercado. Se
realiza lo siguiente:
Ejemplo:
1. ¿Cada cuándo y cuántos discos de 3 y ½
consume usted?
a) 1 disco por mes
b) 1 disco cada dos meses
c) 1 disco cada tres meses
d) 1 disco cada seis meses
e) 1 disco una vez al año

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 Los datos obtenidos a la primera pregunta son
los siguientes:
Consumo % de respuesta
1 al mes 28
1 cada dos meses 35
1 cada tres meses 14
1 cada seis meses 15
1 cada año 8

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 Con estos datos se acude al organismo
gubernamental encargado de recopilar y
publicar estadísticas socioeconómicas
oficiales, para determinar que el número
aproximado de estudiantes de nivel superior
en el Distrito Federal es de 380 000, por lo
tanto la cuantificación de la demanda es la
siguiente:

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1. Num. de 2. Consumo 3. Porcentaje 4. Consumo
estudiantes anual obtenido total= 1x2x3
380 000 12 0.28 1276 000
380 000 6 0.35 798 000
380 000 4 0.14 212 800
380 000 2 0.15 114 000
380 000 1 .08 30 400
Total 2 432 000

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Conclusiones del estudio de mercado:
 Redacte brevemente lo que puede concluir
con su estudio de mercado.

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Análisis de precios.
 Definición: Es la cantidad monetaria a la que
los productores están dispuestos a vender, y
los consumidores a comprar un bien o
servicio, cuando la oferta y demanda están
en equilibrio.
 Considere que el precio obtenido en el
mercado es el precio al consumidor final. Es
indispensable conocer el precio del producto
en el mercado, porque será la base para
calcular los ingresos probables en varios
años.

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Precio del producto.
 Mecanismos de formación de los precios del
producto; se determina considerando
principalmente:
Precio en el mercado interno
Precio por similares importados
Precio fijado por el sector público
Precio en función de los costos de
producción
Precio en el mercado internacional

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Análisis de la comercialización.
 Es la actividad que permite al productor hacer
llegar un bien o servicio al consumidor con los
beneficios de tiempo y lugar.
 Es el conjunto de acciones realizadas por una
empresa, encaminadas a hacer llegar un
producto terminado a los consumidores; por lo
tanto se deberán establecer los mecanismos
e instrumentos que hagan posible la
realización de este objetivo.

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Canales básicos de distribución:
Fabricante o productor
Citibank Nissan Del Monte
Mayorista
Detallista Detallista
Consumidor o usuario final

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Con los canales anteriores se definen:
 Políticas de venta y precio
 Distribución física
 Tipo de transporte
 Almacenamiento y magnitud de los pedidos
 Costo de transporte, etc.
 Promoción y publicidad

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Actividad
.
 Cuantifique el comportamiento de la oferta de
su proyecto.
 Realice el análisis del precio de su producto, y
de igual manera el análisis de su
comercialización.