Negociación 2. Grupo de trabajo

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Actividad Grupal Nro 2. Negociación II
Equipo: “Aires de Negociación”
Miembros: Gambazza, Sabrina (28070), Landi Adriana Patricia (35878)
Maiza, Osvaldo Simón (16691), Schik Fernanda Andrea (36151)
INTRODUCCIÓN: LAS VARIABLES CRUCIALES
Las variables cruciales son el PODER, LA INFORMACIÓN y EL TIEMPO. Estas tres fuerzas
se interrelacionan o se retroalimentan. Según Cohen1
, “la forma en que consideramos y
usamos el tiempo puede ser CRUCIAL para tener éxito”. Por lo tanto, el proceso de negociación
no posee un marco temporal definido. Según Maubert2
, ¿Quién no sabe que el tiempo es oro?
nos demarca el interés de disponer el tiempo en cuánto a los elementos de la relación de fuerza.
Estas fuerzas de relación están presentes siempre en el proceso:
Relación PODER: “el poder es información”, relación INFORMACIÓN: depende de nuestro
accionar, relación TIEMPO: no hay tiempo para negociar sin poder.
Introducción: Un poco de historia.
Una de las figuras claves y personajes políticos del siglo XX fue Winston Churchill, quien
durante la década de 1930 exigió el rearme de Gran Bretaña al intuir la gran amenaza que
implicaba el avance del dictador Adolf Hitler y de una inminente invasión de las tropas
alemanas. Este proceso en el que Churchill madura esta idea de protegerse ante el
inminente conflicto, se lo conoce con la Curva de Churchill. En su discurso Churchill explica
su presagio sobre el periodo de peligro, ansiedad y cataclismo que deberán superar, sin
ignorar que los alemanes son superiores en el aire, y según su mirada serán aun tres o
cuatro veces más fuertes, causando esto un gran revuelo en el Parlamento inglés, sin
embargo, Churchill estaba muy seguro acerca de lo que la Alemania nazi representaba
para la isla, pedir que se rearme la defensa no significaba para él anunciar la guerra, al
contrario, la clave es actuar con prudencia para que el riesgo de cualquier ataque aéreo a
Londres resulte en todo caso improbable. Tras la sesión del Parlamento, Churchill fue
invitado a exponer a una reunión secreta del Gabinete, en la cual, éste abrió su discurso
exponiendo el gráfico siguiente:
1
Herb Cohen, Texto. Todo Es Negociable -Como Conseguir Lo Que Se Quiere-.4 El Poder
2
Jean-Francois Máubert. Negociar -Las claves para triunfa- Cap. 3. Las 3 fuerzas en juego en toda negociación.

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¿Qué representa la curva de Churchill y su relación con el tiempo?
Tal como se puede observar en el gráfico, visualizamos en primer lugar la línea de tiempo
que va desde 1933 a 1937, y al cual Churchill se refería al periodo de angustia y ansiedad
al que se enfrentaría Gran Bretaña y que preocupaba a todos sus habitantes el rol que se
asumiría frente a la amenaza nazi, representada visualmente en la cantidad de tonelaje de
armamentos producidos por Alemania (cifras conocidas) y la progresión de la misma
llegado 1938.
En otras palabras, la utilidad de la curva añade un valor agregado al análisis del conflicto,
en el cual nos permite analizar no solo la progresión del mismo en el tiempo, sino también
la observación en esa línea horizontal ascendente, la intensidad de un conflicto en el
tiempo, también llamada la “Escalada” del mismo. Es decir, a través de esta
representación gráfica se puede visualizar cómo la intensidad aumenta en progresión
geométrica hasta el punto de arribar a una zona de inflexión, mediante la cual, una vez
sobrepasada, pueden dar lugar a distintos escenarios:
1. El conflicto deriva en otro de características distintas al original, cuyas raíces se
hallan en el punto de explosión del anterior.
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Leonardo Narisna, Preparando la negociación. Editorial Nobuko,2003.

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2. El conflicto desaparece, dado que las contradicciones de intereses que lo
produjeron se desvanecen, como también puede ser resultado de que las mismas
no era tales como los actores las percibían.
En conclusión, la curva de Churchill y las enseñanzas a través de sus discursos en materia
de cómo observar un conflicto inminente, posibilitó analizar un panorama en el cual no
basta con permanecer como observadores pasivos del problema, ya que queramos o no,
el conflicto se pronunciará y lo hará a su manera, por lo tanto, ante este gráfico que
Churchill empleó como mensaje premonitorio a los años que vendrían para Gran Bretaña
con Hitler acechando, no fue para sembrar pánico, sino para hacer visible la preocupación
a los tiempos que se vendrían y la necesidad de no ignorar la contienda, sino de armarse
de herramientas para estar preparados ante una escalada conflictiva y de ansiedad que
ocurría de un modo u otro, lo cual no es sinónimo de declaración de guerra.
Bibliografía:
Grandes Biografías Winston Churchill, Amenaza de Tormenta. Fuente:
https://youtu.be/Zx0HvXVeGHk
Leonardo Narisna, Preparando la negociación. Editorial Nobuko, 2003.
Textos de Cátedra. Unidad 3. Autores varios.