No es que compramos bienes y servicios a los proveedores, Les vendemos el dinero de la empresa, Una gestion profesional de compras asegura una mayor rentabilidad

1. La Gestión
Profesional
de COMPRAS
Un tema en la
agenda del N° 1.. !
Ing. Carlos A. Conti – 2014

2. La profesionalización de la
función Compras
¿Es importante la profesionalización en Compras?
Las compras controlan el mayor porcentaje (60 al 70 %) de los gastos
e inversiones de muchas empresas.
Efecto de ventas y compras sobre utilidades
Por cada peso logrado por Ventas, apenas 5 a 10 ctvos, en gral, se
traduce en utilidades (se invierte 100 para recibir 105 a 110).
Cada peso que ahorra compras va directo a
utilidades (se invierte < 2 % y se recibe el 100 % de los ahorros)
Ing. Carlos A. Conti -

3. 3
EE. RR.
OPERATIVO ACTUAL
Aumento
5 %
las Vtas
Bajamos
3 %
los Costos
Ingreso por Ventas 100%
105% 100 %
Costo de Producto 60%
63,0 % 58,2 %
Flete 3 %
3,15 % 3 %
Gastos Fijos 15% 15%
15%
Amortizaciones 10% 10%
10%
Publicidad y Otros 3 %
3 % 3 %
Resultado Operativo 8 %
10,85 % 10,80 %

4. ¿Cuáles son las sumas gastadas en
capacitar al personal de c/Área?
Ing. Carlos A. Conti 4
EMPRESAS VENTAS COMPRAS
PRODUCTIVAS  10 1
SERVICIOS > 20 1
El personal de Compras debe ser entrenado de modo tal
que pueda negociar con su contraparte de Ventas
en pie de igualdad

5. La profesionalización de la
función Compras
Cualquier empleado puede hacer una O.Compra ...
Pero....
• Sólo los profesionales experimentados y capacitados en
Compras, pueden encontrar varias áreas para negociar...
además del precio. Ver Cap. 5 de los TIPs
• Sólo un comprador profesional puede elaborar una OC
de forma tal que reduzca el costo global a su punto más
bajo, manteniendo la calidad y la disponibilidad.
Ing. Carlos A. Conti -

6. La profesionalización de la función Compras
Las empresas ‘competitivas’
Han logrado profesionalizar su personal de compras durante estos
años (o bien lo han contratado en el mercado).
Aumentan su inversión año tras año para lograr un alto
profesionalismo en Compras ( capacitan en forma continua).
 Cuentan con especialistas en cada una de las áreas de compra.
 Consiguen altos descuentos y mejores condiciones por poder de
compra en función de volumen.
 Si hay escasez, consiguen insumos antes que las competidoras.
Ing. Carlos A. Conti -
Cambios
en el entorno
empresarial

7. Ing. Carlos A. Conti 7
LA TAREA ACTUAL DEL
PROFESIONAL DE COMPRAS
ES SER EL JEFE
DE PRODUCCION
EXTERNA
DE MATERIALES-
INSUMOS
COMPONENTES
Y SERVICIOS
DE LA CÍA…

8. ¿Qué es un profesional?
Es una persona
que posee una
capacidad efectiva
en su campo de
acción habitual, .
PERO a la vez... realiza continuos
esfuerzos por mejorar su capacidad de
servir a la organización en que actúa

9. Adriana Delgadillo Martínez
Formador en Desarrollo Humano
BASES DEL
PROFESIONALISMO
 Auto Motivación
 Capacitación
 Experiencia
 Vocación de Servicio
 TODAS son necesarias

10. La auto motivación … SED de...
La auto motivación es la más importante....
y la más difícil de lograr.
Surge del propio interior ...
y depende exclusivamente de uno mismo...
Mente positiva, inquisitiva, flexible ante los
cambios y dispuesta (tenaz) a investigar
nuevas oportunidades de mejora y ganancia.

11.  La capacitación
 Educación formal: Aritmética (80/0.25)
 Lectura (comprensión de textos).
 Escritura (capacidad de expresar).
 Universidad, Seminarios. Congresos
 Revistas, exposiciones. Vendedores.
Comprador no se nace… SE FORMA!

12.  La experiencia
 Educación no implica experiencia.
 Se logra con los años y con lo que uno
aprende de situaciones vividas (fracasos).
 Permite poder actuar bajo presión.
 Permite aprovechar entrevistas para
extraer siempre alguna información.

13.  Vocación de Servicio =Actitud +
 Actitud y conducta permanente
de satisfacer las necesidades de
los ‘usuarios’ con su trabajo.
Reglas del Servicio
 Escuche dos veces y hable una vez.
 Entienda, perciba lo que sienten sus clientes.
 Valore y respete a sus clientes.
 Siempre muestre disposición a colaborar.

14. * Profesional técnico & comercial
* Persona de Negocios con visión global
* Negociador capaz, duro y experimentado
* Con sólido know-how especializado
en productos/servicios y el mercado
* Mediador entre necesidades técnicas y
comerciales conflictivas entre si…
calidad y prestación VS precios
* Con conocimiento global del negocio
* Con capacidad de toma de decisiones
* Con prolijidad administrativa.
Ing. Carlos A. Conti 14
Profesional de Compras

15. ¿Cuánto cuesta la profesionalización?
Tiempo: la experiencia es lo que más
tiempo requiere. Capacidad de compartirla y
de almacenarla (reuniones mensuales con
casos y conclusiones por escrito).
Dinero en intensificar la capacitación.
Aplicar el recurso ‘dinero’ con inteligencia
No es un gasto ... Es inversión !
Ing. Carlos A. Conti -

16. ¿ Cuál es la función básica
de los
Abastecimientos
en una CÍA ?
Ing. Carlos A. Conti -

17. OPTIMIZAR
LAS UTILIDADES
DE LA CÍA...!
Ing. Carlos A. Conti -

18. LAS UTILIDADES
son el oxígeno de la Cía
“ Si no pensáramos en nuestras ganancias ...
hace rato que no tendríamos nada que perder ”
• El área de Abastecimientos (ABA) debe ser un
‘centro de generación’ de Utilidades.
• Todas sus actividades deben estar focalizadas
en producir mayores Utilidades a la empresa.
Ing. Carlos A. Conti -

19. UTILIDADES = oxígeno de la Cía
Compras debe lograr los insumos necesarios (servicios,
materias primas y/ó componentes) con
Calidad – Cantidad – Servicio –
y Precio Vs Condic. de Pago
adecuados a la estrategia competitiva y el marco
financiero de la Cía.
Compras debe lograr alianzas estratégicas con los
proveedores a fin de mejorar la Cadena de Valor, y
optimizar así la eficiencia competitiva de la Cía.
No compiten las empresas… sino sus cadenas de valor
Ing. Carlos A. Conti -

20. COSTO GLOBAL DE ABASTECIMIENTO
• El PRECIO CONTRACTUAL
es sólo una parte del COSTO GLOBAL.
• Los demás COSTOS son:
1) De la GESTIÓN.
2) De la NO CALIDAD.
Ing. Carlos A. Conti -

21. COSTO GLOBAL
DE ABASTECIMIENTO
 Precio del Producto ó Servicio.
 Costos de la GESTIÓN
Gestión de Compras - Control de Calidad
Gestión de Inventario - Programación y seguimiento
Gestión de Logística - Administración de los Pagos
 Costos del SERVICIO mal prestado=No Calidad
Mala Calidad del producto - Malo ó nulo Servicio Pos-Venta
Incumplimiento en cantidad y plazos.
Falta de capacitación técnica.
REDUCCIÓN DEL COSTO GLOBAL= >MÁS BENEFICIOS
Ing. Carlos A. Conti

22. Ing. Carlos A. Conti - 2005 22
¿QUE ESPERA LA
DIRECCION DE UNA CÍA...
DE LA FUNCION
ABASTECIMIENTOS?

23. Ing. Carlos A. Conti 23
QUE ABASTECIMIENTOS
SEA UNA
FORTALEZA ESTRATÉGICA
DE LA EMPRESA
“Para vender bien...
se necesita comprar bien”
Ing. Carlos A. Conti

24. ¿PORQUÉ LA GESTION DE COMPRAS
NO ES BIEN RECONOCIDA ?
CAUSAS POSIBLES
 Muchas empresas perciben que la función de
Compras no es eficaz.
Muchos Nª 1 de empresas opinan que el
área de Compras no efectúa un aporte
significativo en el proceso de toma
de decisiones de negocios.
Ing. Carlos A. Conti -

25. ES COSTUMBRE QUE CASI TODOS LOS USUARIOS TIENDAN A
INCURSIONAR / ACTUAR EN LA FUNCION DE COMPRAS.
EL USUARIO PIENSA QUE NADIE MEJOR QUE EL PARA
CONOCER SUS NECESIDADES Y SATISFACERLAS.
COMPRAR ES UNA ACTIVIDAD NATURAL
Y POR LO TANTO.... FACIL !
ACASO... NO COMPRA ÉL PARA SU HOGAR ?
COMPRAS vs LA VISION
DESDE LOS USUARIOS

26. RAZONES PROBABLES DE LA SITUACION
 Compras
realmente
NO agrega valor
al resultado final
del Negocio.

27. FORMAS DE AGREGAR VALOR
 Actitud positiva hacia su empresa y
hacia su trabajo.
 Sea Ud. una persona de negocios
antes que una persona de Compras.
Gerente a cargo de... y No un Gerente de....
 Asimile la idea que Ud. está en el
negocio de Ventas.
Ud. está vendiendo el dinero de la Cía !
 Genere visibilidad sobre el status del Req
de Compra al Usuario
 Utilice los conocimientos de sus
proveedores para lograr mayor
comprensión de las oportunidades.

28. RAZONES PROBABLES DE LA SITUACION
 Compras SÍ agrega valor al Negocio!
... pero NO logra
comunicar en forma
adecuada
a la alta Dirección,
la real medida
de dicho aporte.

29.  Aprenda el uso del MKTG
personal y venda sus propias
contribuciones.
 Documente y ponga en
conocimiento de la Dirección su
potencial para reducir costos.
 Implemente medidas eficaces
en apoyo de las metas de la
organización y demuestre la
contribución que representan.
Comunicar valor = aumenta el
sex-appeal de Compras en la Org.!

30. Relaciones intra-empresariales = 60 %
 Producción u Operaciones
 Ventas. Mktg. RR.II.
 Planificación . Almacenes
 Mantenimiento. Ingeniería
 Investigación y desarrollo
 Administración. Normas. Auditoría
 Logística-Comercio exterior
 Finanzas-Legales- Impuestos-Seguros
 Recursos Humanos.
Ing. Carlos A. Conti -

31. Función clave de Compras
SER Centro de Comunicación de la Cía
Noticias, sucesos y pronósticos del mercado
Empresas proveedoras: Competencia..? Acuerdos
de precios..? Fusión.. ?.
La competencia: ¿cómo se está moviendo?,
estancada, creciendo, reduciendo, contratando
personal nuevo, lanzando nuevos productos?
Tendencias del mercado: aumento de precios
sostenido?, escasez de insumos?, mayores plazos
de entrega?, productos sustitutos?
Ing. Carlos A. Conti -

32. QUE SE ESPERA HOY del AREA COMPRAS ?
• CONTRIBUCIÓN FUNDAMENTAL AL LOGRO DE LOS
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS DE LA CIA
• ASOCIACIONES ESTRATÉGICAS
• MAYORES APORTES AL NEGOCIO ACTUAL “CORE”
• ALTÍSIMO CONOCIMIENTO DEL NEGOCIO TOTAL
• PROFESIONALES DE NEGOCIO CON VISIÓN GLOBAL

33. Los seis signos vitales de una
Gestión de Compras profesional
• Compras es la única área que adquiere todos los
productos y servicios de la Cía, y es responsable de
lograr el mínimo costo global posible.
• La Dirección de la Cía se involucra, apoya y participa en
todas las iniciativas más importantes del proceso de
abastecimiento.
• La planificación estratégica del abastecimiento a largo
plazo es parte del ciclo anual de planificación de la Cía.
Ing. Carlos A. Conti - 2012

34. Los seis signos vitales de una
Gestión de Compras profesional
• Un sistema de evaluación actualizado y confiable brinda
información sobre el desempeño del proveedor (V.R).
• La Cía, para el abastecimiento, pone en marcha proyectos
para mejorar los costos operativos, la productividad y la
calidad de los insumos, equipos, servicios y sistemas.
• La gestión de Compras reporta al N° 1 de la Cía, es
reconocida como ‘profesional’ por proveedores y
usuarios, y posee un alto nivel de capacidad y motivación.
• TEST DE IMAGEN PROFESIONAL
Ing. Carlos A. Conti - 2012

35. TIENE CATEGORIA EN SI MISMA.
REQUIERE CONTACTOS FLUIDOS CON EL EXTERIOR.
PROPORCIONA UN IMPORTANTE PODER e INFLUENCIA.
BRINDA LA POSIBILIDAD DE PRESTIGIO.
LA FUNCIÓN DE COMPRAS
ES … ANTE TODO … UNA GRAN RESPONSABILIDAD .

36. Competencias del profesional
de compras del futuro
• Visión sistémica del negocio para gestionar
perfectamente tareas de alto valor agregado
• Entrenado técnicamente para dirigir y apoyar a su
empresa en la adquisición tanto de materiales y
servicios como de propiedades intelectuales.
• Capaz de perfeccionar en forma continua los procesos
y procedimientos para optimizar costos.
• En permanente búsqueda de nuevas relaciones entre
soluciones y realidades.
La única ventaja competitiva estriba en la habilidad para identificar,
intermediar y resolver problemas…. Robert Reich

37. ¡Muchas
gracias!
por
vuestra
Atención...
Ing Carlos Conti – www.estrategiza.com.ar