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Business Model Generation 
MODELO CANVAS
Alex Osterwalder 
Un modelo de negocios describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor
Bloques de construcción 
9
El bloque de clientes define los diferentes grupos de personas u organizaciones que la empresa desea alcanzar y servir 
Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios. Para satisfacerlos de la mejor forma posible es posible agruparlos en distintos segmentos, comportamientos comunes, o algún otro atributo. 
Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles segmentos servir y cuáles ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios debe ser diseñado en torno a un entendimiento de sus necesidades específicas. 
¿Para quién estamos creando valor? 
1 
Mercados masivos 
Nichos de mercado 
Segmentos específicos 
Segmentos diversificados
La propuesta de valor describe el set de productos y/o servicios que crean valor para un segmento específico de clientes 
La propuesta de valor es la razón, es el por qué los clientes prefieren una empresa sobre otra, satisface la necesidad del cliente al que apunta. Es un conjunto de beneficios que una organización ofrece a sus consumidores. Algunas propuestas pueden ser innovadoras y presentan una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las existentes, pero con nuevos atributos. 
¿Cuál es nuestra oferta distintiva? 
2 
Precio 
Novedad 
Desempeño 
Velocidad de servicio 
Customisación 
Diseño 
Marca/status 
Reducción de costos 
Reducción de riesgos Accesibilidad Excelencia Eexperiencia del consumidor
Los canales describen cómo una compañía comunica y llega a su segmento de clientes para entregar su propuesta de valor 
Los canales de comunicación, distribución y ventas son la interfase con los clientes. Son puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia del cliente. 
¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente? 
3 
Propios 
Subcontratados 
Directos 
Indirectos 
Fuerza de ventas 
Ventas web 
Tiendas propias 
Distribuidores 
Concesiones 
Publicidad 
Etapas 
•Reconocimiento 
•Evaluación del cliente 
•Compra 
•Entrega del producto 
•Post venta
El bloque de relación con clientes describe los tipos de relaciones que una compañía establece con un segmento específico 
Se debería clarificar el tipo de relación que la empresa quiere establecer con su segmento de clientes. Las relaciones pueden ser desde personalizadas a automatizadas. Las relaciones pueden ser motivadas por: adquirir nuevos clientes, retener clientes o incrementar ventas. 
¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente? 
4 
Asistencia individual 
Asistencia personalizada 
Autoservicio 
Comunidades 
Co-creación de productos 
Servicios automatizados
El flujo de ingresos representa la caja que una empresa genera, proveniente de los distintos segmentos de clientes 
Una compañía debería preguntarse por qué propuesta de valor los clientes están dispuestos a pagar. Contestando esta pregunta, se detectan los distintos flujos de ingresos. 
Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios, dependencia de mercado, volumen, etc. 
¿Cuanto están dispuestos a pagar por la propuesta de valor? 
5 
Venta de bienes tangibles 
Fee de uso 
Suscripciones 
Arriendo 
Préstamo Rentas Licencias Comisiones 
Mecanismos de fijación de precios
Los recursos clave describen los elementos más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione 
Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una propuesta de valor, alcanzar sus mercados, mantener sus relaciones con los clientes y generar ingresos. Se requieren diferentes recursos para distintos modelos de negocios. Ellos pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos y pueden ser propios, arrendados o adquiridos de socios. 
¿Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor, hacerla llegar al cliente, relacionarnos con el cliente y generar ingresos?? 
6 
Equipos 
Maquinarias 
Automóviles 
Puntos de venta 
Recursos intelectuales 
Conocimientos 
Patentes 
Derechos de uso 
TI 
Bodegas 
Infraestructura logística 
Oficinas 
Recursos humanos 
Financieros
Las actividades clave describen las acciones más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione 
Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones con clientes y generar ingresos. 
¿Que acciones críticas debemos realizar para operar de manera exitosa? 
7 
Producción 
Diseño 
Armado de productos 
Entrenamiento 
Resolución de problemas 
Operación
La red de partners describen las alianzas más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione 
Las compañías crean alianzas y partnerships para optimizar sus modelos de negocios, reducir riesgos o adquirir recursos. Se pueden generar alianzas estratégicas entre no competidores, alianzas estratégicas con competidores, joint ventures para nuevos negocios, alianzas con proveedores, socios, etc. 
¿Que alianzas críticas debemos concretar para que el modelo sea exitoso? 8 Motivaciones para crear alianzas: 
•Optimización y economías de escala 
•Reducción de riesgos e incertidumbres 
•Adquisición de recursos y actividades particulares
La estructura de costos describen los costos que debemos incurrir para operar el modelo de negocios 
Se describen los costos más relevantes que deben solventar para operar bajo un modelo de negocios en particular. Crear y entregar valor, mantener relaciones con los clientes, y generar ingresos llevan un costo asociado. 
¿Cuáles son los costos más relevantes del modelo? 
9 
Orientación a costos 
Orientación a valor 
Costos fijos 
Costos de RRHH 
Arriendos 
Costo materias primas 
Costos variables 
Economías de escala 
Economías por amplio scope
Segmentos 
de clientes 
Uno o varios segmentos de clientes 
Flujos de ingreso Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes. 
Relación con el cliente 
se establecen y mantienen con cada segmento de clientes 
Canales 
Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta 
Estructura de costos 
Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos. 
Propuesta de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor 
Actividades clave 
mediante la realización de una serie de actividades fundamentales 
Recursos clave 
son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente 
Red de partners 
Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa 
1 
2 
3 
4 
5 
6 
7 
8 
9
LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
HEMISFERIO DERECHO 
Emoción 
HEMISFERIO IZQUIERDO Lógica
HEMISFERIO DERECHO 
Valor 
HEMISFERIO IZQUIERDO 
Eficiencia
Producción 
Producto/Servicio 
Interacción Compradores 
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Logística de entrega
TENDENCIAS 
ENTORNO MACROECONÓMICO 
ENTORNO COMPETITIVO 
MERCADO 
TENDENCIAS CLAVE 
FUERZAS DE MERCADO 
FUERZAS MACROECONÓMICAS 
FUERZAS DE LA INDUSTRIA 
Proveedores y otros actores de la cadena de valor 
Stakeholders 
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Nuevos competidores 
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Costos de cambios 
Infraestructura económica 
Commodities y otros recursos 
Mercados de capitales 
Condiciones
Opciones 
Tiempo 
ENTORNO ACTUAL 
ENTORNO FUTURO
2 
3 
4 5 
1 
A partir de los recursos 
A partir de la oferta 
A partir de las necesidades del cliente 
A partir de las finanzas. A partir de múltiples epicentros 
Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción. 
El enfoque más utilizado es el de cliente
1. Resumen ejecutivo 
2. Producto o servicio 
3. Equipo de gestión 
4. Mercado y competencia 
5. Marketing y ventas 
6. Sistema de negocio y organización 
7. Plan de implementación 
8. Riesgos y oportunidades 
9. Planificación financiera y financiamiento 
ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS 
1. Resumen Ejecutivo 
2- La empresa 
3- El producto o servicio 
4- El mercado 
5- El Plan de Marketing (producto, plaza, precio y promoción). 
6- Gestión y organización 
7- Proyecciones Financieras 
8- Necesidades financieras 
9. Recomendaciones Finales 1. Resumen ejecutivo 2. Descripción del producto y valor distintivo 3. Mercado potencial 4. Competencia 5. Modelo de negocio y plan financiero 6. Equipo directivo y organización 7. Estado de desarrollo y plan de implantación 8. Alianzas estratégicas 9. Estrategia de marketing y ventas 10.Principales riesgos y estrategias de salida 
2 
3 
1
LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS

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Modelo Canvas

  • 2. Alex Osterwalder Un modelo de negocios describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor
  • 4. El bloque de clientes define los diferentes grupos de personas u organizaciones que la empresa desea alcanzar y servir Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios. Para satisfacerlos de la mejor forma posible es posible agruparlos en distintos segmentos, comportamientos comunes, o algún otro atributo. Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles segmentos servir y cuáles ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios debe ser diseñado en torno a un entendimiento de sus necesidades específicas. ¿Para quién estamos creando valor? 1 Mercados masivos Nichos de mercado Segmentos específicos Segmentos diversificados
  • 5. La propuesta de valor describe el set de productos y/o servicios que crean valor para un segmento específico de clientes La propuesta de valor es la razón, es el por qué los clientes prefieren una empresa sobre otra, satisface la necesidad del cliente al que apunta. Es un conjunto de beneficios que una organización ofrece a sus consumidores. Algunas propuestas pueden ser innovadoras y presentan una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las existentes, pero con nuevos atributos. ¿Cuál es nuestra oferta distintiva? 2 Precio Novedad Desempeño Velocidad de servicio Customisación Diseño Marca/status Reducción de costos Reducción de riesgos Accesibilidad Excelencia Eexperiencia del consumidor
  • 6. Los canales describen cómo una compañía comunica y llega a su segmento de clientes para entregar su propuesta de valor Los canales de comunicación, distribución y ventas son la interfase con los clientes. Son puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia del cliente. ¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente? 3 Propios Subcontratados Directos Indirectos Fuerza de ventas Ventas web Tiendas propias Distribuidores Concesiones Publicidad Etapas •Reconocimiento •Evaluación del cliente •Compra •Entrega del producto •Post venta
  • 7. El bloque de relación con clientes describe los tipos de relaciones que una compañía establece con un segmento específico Se debería clarificar el tipo de relación que la empresa quiere establecer con su segmento de clientes. Las relaciones pueden ser desde personalizadas a automatizadas. Las relaciones pueden ser motivadas por: adquirir nuevos clientes, retener clientes o incrementar ventas. ¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente? 4 Asistencia individual Asistencia personalizada Autoservicio Comunidades Co-creación de productos Servicios automatizados
  • 8. El flujo de ingresos representa la caja que una empresa genera, proveniente de los distintos segmentos de clientes Una compañía debería preguntarse por qué propuesta de valor los clientes están dispuestos a pagar. Contestando esta pregunta, se detectan los distintos flujos de ingresos. Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios, dependencia de mercado, volumen, etc. ¿Cuanto están dispuestos a pagar por la propuesta de valor? 5 Venta de bienes tangibles Fee de uso Suscripciones Arriendo Préstamo Rentas Licencias Comisiones Mecanismos de fijación de precios
  • 9. Los recursos clave describen los elementos más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una propuesta de valor, alcanzar sus mercados, mantener sus relaciones con los clientes y generar ingresos. Se requieren diferentes recursos para distintos modelos de negocios. Ellos pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos y pueden ser propios, arrendados o adquiridos de socios. ¿Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor, hacerla llegar al cliente, relacionarnos con el cliente y generar ingresos?? 6 Equipos Maquinarias Automóviles Puntos de venta Recursos intelectuales Conocimientos Patentes Derechos de uso TI Bodegas Infraestructura logística Oficinas Recursos humanos Financieros
  • 10. Las actividades clave describen las acciones más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones con clientes y generar ingresos. ¿Que acciones críticas debemos realizar para operar de manera exitosa? 7 Producción Diseño Armado de productos Entrenamiento Resolución de problemas Operación
  • 11. La red de partners describen las alianzas más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione Las compañías crean alianzas y partnerships para optimizar sus modelos de negocios, reducir riesgos o adquirir recursos. Se pueden generar alianzas estratégicas entre no competidores, alianzas estratégicas con competidores, joint ventures para nuevos negocios, alianzas con proveedores, socios, etc. ¿Que alianzas críticas debemos concretar para que el modelo sea exitoso? 8 Motivaciones para crear alianzas: •Optimización y economías de escala •Reducción de riesgos e incertidumbres •Adquisición de recursos y actividades particulares
  • 12. La estructura de costos describen los costos que debemos incurrir para operar el modelo de negocios Se describen los costos más relevantes que deben solventar para operar bajo un modelo de negocios en particular. Crear y entregar valor, mantener relaciones con los clientes, y generar ingresos llevan un costo asociado. ¿Cuáles son los costos más relevantes del modelo? 9 Orientación a costos Orientación a valor Costos fijos Costos de RRHH Arriendos Costo materias primas Costos variables Economías de escala Economías por amplio scope
  • 13.
  • 14. Segmentos de clientes Uno o varios segmentos de clientes Flujos de ingreso Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes. Relación con el cliente se establecen y mantienen con cada segmento de clientes Canales Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta Estructura de costos Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos. Propuesta de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor Actividades clave mediante la realización de una serie de actividades fundamentales Recursos clave son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente Red de partners Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9
  • 15.
  • 16. LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
  • 17. HEMISFERIO DERECHO Emoción HEMISFERIO IZQUIERDO Lógica
  • 18. HEMISFERIO DERECHO Valor HEMISFERIO IZQUIERDO Eficiencia
  • 19.
  • 20. Producción Producto/Servicio Interacción Compradores Flujos de $$ Logística de entrega
  • 21. TENDENCIAS ENTORNO MACROECONÓMICO ENTORNO COMPETITIVO MERCADO TENDENCIAS CLAVE FUERZAS DE MERCADO FUERZAS MACROECONÓMICAS FUERZAS DE LA INDUSTRIA Proveedores y otros actores de la cadena de valor Stakeholders Competidores actuales Nuevos competidores Productos y servicios sustitutos Tecnológicas Regulatorias Sociales y culturales Socioeconómicas Segmentos de mercado Necesidades y demanda Problemáticas Atractivo de los ingresos Costos de cambios Infraestructura económica Commodities y otros recursos Mercados de capitales Condiciones
  • 22. Opciones Tiempo ENTORNO ACTUAL ENTORNO FUTURO
  • 23. 2 3 4 5 1 A partir de los recursos A partir de la oferta A partir de las necesidades del cliente A partir de las finanzas. A partir de múltiples epicentros Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción. El enfoque más utilizado es el de cliente
  • 24. 1. Resumen ejecutivo 2. Producto o servicio 3. Equipo de gestión 4. Mercado y competencia 5. Marketing y ventas 6. Sistema de negocio y organización 7. Plan de implementación 8. Riesgos y oportunidades 9. Planificación financiera y financiamiento ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS 1. Resumen Ejecutivo 2- La empresa 3- El producto o servicio 4- El mercado 5- El Plan de Marketing (producto, plaza, precio y promoción). 6- Gestión y organización 7- Proyecciones Financieras 8- Necesidades financieras 9. Recomendaciones Finales 1. Resumen ejecutivo 2. Descripción del producto y valor distintivo 3. Mercado potencial 4. Competencia 5. Modelo de negocio y plan financiero 6. Equipo directivo y organización 7. Estado de desarrollo y plan de implantación 8. Alianzas estratégicas 9. Estrategia de marketing y ventas 10.Principales riesgos y estrategias de salida 2 3 1
  • 25.
  • 26.
  • 27.
  • 28. LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS